Paul Graham é uma das grandes lendas do Vale do Silício, sendo conhecido por ter construído o primeiro SaaS do mundo em 1995, mas ficou realmente famoso pela primeira aceleradora do mundo, a YCombinator.

Hoje, de uma forma curta e breve, como Paul Graham recomenda que você crie a sua startup para que ela obtenha sucesso. Você também pode ler essa essay no blog pessoal dele.

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🔺 A Tríade

Há muitas formas de começar uma startup e definitivamente não existe uma regra, mas você precisa garantir três principais fatores inegociáveis desde o início:

1. Tenha boas pessoas

   1. Principalmente os founders. Se o seu founder não agrega realmente pro negócio, pense duas vezes.

2. Faça algo que os clientes realmente querem

   1. Solucione problemas reais, foque em nichos e busque o monopólio.

3. Gaste o mínimo de dinheiro possível

   1. O sonho do founder que ganha muita grana é um sonho posterior, a regra agora é gastar o menos possível, diluir o risco e sobreviver.

💡 Ideia

Você definitivamente não precisa de uma ideia brilhante ou ser o novo gênio do mercado, o que você precisa é solucionar um problema de uma pessoa e de um mercado específico. Por exemplo o Substack, ele tenta solucionar a dor do escritor amador que tem dificuldade em gerar receita. Bem específico.

Com esse mercado definido e essa solução em mãos, agora tente aplicar na prática. Procure uma empresa de porte médio que tem essa dificuldade específica e ofereça ser um consultor gratuito, onde você vai melhorar o problema com a sua solução.

Ideias não valem nada no final do dia, o que vale mesmo é a execução.

🙌 Pessoas

Em sua startup tenha entre 2 e 4 founders – não seja founder solo, a diversidade de ideias e pontos de vista é extremamente positivo para o negócio além de segurar sozinho o desafio é pesado demais – e também não tenha mais de 4 founders, muito cacique pra pouco índio também não funciona.

Se você não entende sobre usuários aprenda ou chame alguém que entenda, e qualquer problema ou divergência entre os seus founders resolva imediatamente, se preciso dêem um tempo, durmam e só coloquem a melhor versão de vocês na mesa para resolver o conflito.

No começo da sua startup você não precisa do executivo da SalesForce para liderar o seu time, esse executivo se quer teria um impacto positivo na sua empresa. O que você realmente precisa é de pessoas obstinadas, pessoas obsessivas e que levam o trabalho muito a sério… As vezes até demais.

Garanta que no começo você só tenha pessoas com esta mentalidade.

Se não tiver vale o ditado “hire fast, fire faster” em tradução literal “Contrate rápido, demita mais rápido ainda”.

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📦 Entregando um Bom Produto

Toda startup que falhou é por que criou algo que os clientes realmente não queriam.

Então foque e crie algo que o seu cliente focal realmente precisa.

A melhor forma (e talvez a única forma) de identificar se o seu produto atende o usuário é criar um protótipo e colocar na frente dele. Observe as reações e a interação. Aprimore. Repita.

Depois que o seu produto estiver validado, foque em mercados pequenos para conseguir a sua primeira tração, vai ser mais fácil. Os clientes menores vão te ajudar a refinar o seu produto e se preparar para empresas maiores que invariavelmente virão no decorrer do caminho.

🌱 Não gaste dinheiro

Crie e cultive uma cultura de frugalidade, ou seja, simplicidade e sobriedade sobre dinheiro. Muitos founders se questionam quanto eles devem ganhar de salário, e a resposta é simples: O mínimo para pagar as contas.

– “E depois do seed?”
– “O mínimo.”

Quem sabe depois do Series A, product-market fit decente e uma tese de crescimento sólida, seja a hora de pensar em salário.

Caso contrário, o que você está construindo é um grande e belo castelo de areia. Na primeira onda o seu império vai virar nada e você vai ter que voltar a procurar emprego.

Uma ótima forma de poupar dinheiro é evitar custos desnecessários como escritórios – não entendo como os founders amam ter um escritório bonito. Quem querem agradar? Se o encontro presencial é tão necessário faça da sua casa o office.

Outra forma de poupar é ser muito restritivo com novas contratações, o Airbnb por exemplo demorou um ano para contratar o seu primeiro funcionário e a entrevista levou 5 meses até Brian Chesky garantir que a pessoa tinha o DNA da empresa.

Você não precisa de mais pessoas e se precisar: Seja rigoroso.

Quanto menos dinheiro você gastar, mais tempo você têm para aprender e ajustar a direção do negócio.

🤝 Contratações

A regra é clara: Escassez.

Só contrate quando for absolutamente, definitivamente e incondicionalmente necessário.

Quanto mais pessoas você contrata, mais devagar fica a sua empresa.

São os times pequenos que realmente se movem rápido.

E relembrando o tópico anterior: Não contratar é a melhor forma de poupar dinheiro. Pense, qual é a primeira atitude que uma empresa têm ao reduzir custos? Cortar pessoas.

Então não contrate, apenas se necessário.

🧐 Quem deve começar uma Startup

É recomendando (baseado nos dados da YCombinator) que pessoas entre 23 anos e 38 anos, que tenham uma mentalidade obsessiva por trabalho e generalista, empreendam no nicho.

Lembrando que uma startup vai intensificar o seu trabalho em proporções inimagináveis, mas o retorno pode ser muito grande.

Espero que você tenha gostado, até a próxima!

– Espíndola

Iceberg Framework

Hoje retomamos a última parte do Iceberg Framework. Este framework é separado em 8 camadas de aplicação, e assim como um Iceberg, começamos com a camada mais visível ao consumidor até a camada mais aplicada ao uso e estratégia do seu produto.

No conteúdo de hoje vou falar sobre:

5. Tempo para o Primeiro Aha! – O quão rápido seu produto entrega valor?

6. Repetição de Valores – Quantas vezes o usuário recebe valor?

7. Monetização – O quão bem o seu produto monetiza?

8. Flywheels– Os seus usuários trazem mais usuários?
   

Se perdeu o primeiro episódio confira clicando abaixo:

• 🏔️ PLG na prática em 8 camadas. Parte 1

• Hoje: 🧊 PLG na prática em 8 camadas.Parte 2

Para escrever este conteúdo, eu usei o conteúdo do e do , eu recomendo muito que você ouça, veja ou leia o conteúdo na íntegra, eles trazem outros exemplos e percepções muito valiosas, além de serem os criadores do Framework. Vale muito a pena 👇

Product Growth

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2 years ago · 33 likes · Aakash Gupta and Jaryd Hermann

🦄 Tempo para o primeiro Aha!

O primeiro Aha é o primeiro momento de conversão após a descoberta (discovery) do seu produto. Em outras palavras também pode ser o momento quando você entrega o que você prometeu no seu site.

Poucas pessoas entendem que a velocidade e a qualidade que você entrega esse primeiro momento tem uma relação muito maior com a retenção do que com ativação, conversão ou simplesmente uma experiência legal para o usuário.

💎 Por exemplo no Notion, talvez você entenda que o momento Aha do Notion é quando você escreve e formata o seu primeiro documento, mas na verdade o primeiro Aha é quando você compartilha o documento com alguém.

Começa a ficar mais claro o porquê os produtos geralmente fazerem perguntas após o sign up (qual o tamanho da sua empresa, qual o seu objetivo com a nossa ferramenta e etc). Essas perguntas existem com o objetivo de personalizar essa primeira entrega de valor.

👉 Personalização é uma peça chave quando pensamos em Product-Led Growth.

Quando o usuário chegar ao primeiro momento de entrega de valor (aha) é importante que seja reforçado que isso de fato é uma conquista – e não estou falando de confetes na tela 🎊. Uma celebração é fazer com que aquela pessoa se sinta realmente especial de fato, reforçando o hábito.

Como identificar o Aha do seu produto em três passos:

1. 👟 Análise de Interação (Path Analysis): Comece olhando as métricas do seu produto e qual é o caminho que os seus usuários normalmente seguem. Foque em um segmento por vez. Agora, analise como o caminho dos seus melhores clientes difere do seus clientes que cancelaram.

2. 🗣️ Feedback: Análises de produto devem ser composta por dados de uso e feedback. Conduza uma pesquisa com os usuários mais ativos por segmento com perguntas abertas, por exemplo “Qual o maior valor que você recebe da nossa ferramenta?” – adicione as respostas em um formulário ou Google Sheets. Analise os termos utilizados e crie uma correlação.

3. 🦸 Power Users: Realize a mesma pesquisa com os seus melhores usuários, os power users. Na sua pesquisa com eles, pergunte algo como “em qual momento exatamente você recebeu valor da nossa ferramenta?”. Power users tendem a serem mais honestos e engajados em te ajudar.

🧂 Segmentação em pesquisas é o tempero secreto.

Com uma ideia mais clara do valor do seu produto na percepção do usuário, compreenda quantos dos seus usuários do mesmo segmento repetiram o mesmo caminho. Se o caminho estiver sem um padrão consistente, este é um forte indicativo da falta de Product-Market Fit.

Repetir esses entregáveis de valor é a forma mais eficaz de construir flywheels.

♾️ Repetição de Valores

Em um restaurante, a entrega de valor acontece em sequência. Avaliamos o tempo de espera, decoração, atendimento, drinks, comida, sobremesas…

No seu produto o seu usuário inconscientemente também espera uma sequência de valor sendo entregue. Se você tiver apenas um aha moment, é como se um restaurante se preocupasse apenas com um desses fatores.

O seu produto precisa ter uma visão e caminho claro de entrega de valores em sequência e o desafio agora se torna levar de um aha moment para o outro.

A capacidade do seu produto em repetir essa sequência de valor todas as vezes que um usuário de um determinado ICP entrar no seu produto é crucial, não ter essa repetição na entrega de valor é um dos racionais do seu churn, talvez não o principal, mas contribui.

Notion

Notion possui uma repetição de aha moments para usuários individuais que querem construir documentos, poesias ou organizar a sua rotina – ao mesmo tempo, este mesmo produto, possui a possibilidade de você criar bancos de dados complexos, gráficos e centralizar toda a sua empresa lá se assim você desejar.

Diferentes sequências de aha moments, para diferentes ICPs, bem estruturado e claro, bem sucedido.

Fortnite

Um outro exemplo é Fortnite, o game. 👉 Um usuário médio no Fortnite passa pelo menos 2.000 horas podendo chegar a 4.000 horas por ano jogando, ou melhor, usando o produto.

Um dos motivos que os players/usuários investem tanto tempo no Fortnite é devido a curva de aprendizado, se o usuário desejar ser “bem-sucedido” no produto, ele precisa usar ao menos 2.000 horas ao ano, e isso só acontece devido aos entregáveis de valor em sequência.

Criar uma curva de aprendizado para o seu produto é um fator importante. Usuários podem usar o seu produto de uma forma mais simples, mas também podem usar funcionalidades complexas para necessidades específicas.

Gerando boas sequências de entregas de valor consistentes, agora o impacto é na receita.

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O visto EB-1 é ideal para quem tem habilidades reconhecidas publicamente em áreas como ciências, educação, artes, negócios e esportes. Já o EB-2 NIW é obtido de acordo com seu histórico profissional e acadêmico. Nas duas modalidades, você consegue o Green Card sem precisar de uma oferta de trabalho de um empregador americano!

Em 9 anos de operação, a D4U já ajudou mais de 11 mil pessoas a conquistarem o sonho de morar fora, com uma taxa de sucesso de 99%. 

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💳 Monetização

Muitas empresas começam a pensar sobre PLG ou ao menos se sentirem interessadas no tema quando pensam em transações acontecendo através do produto.

Isso é ótimo, mas note que a monetização é a penúltima camada do framework.

Isso quer dizer que, as suas discussões e esforços sobre monetização terão muito mais resultado depois que você resolver as outras 6 camadas acima da monetização. Uma vez que você consegue comunicar, gerar e entregar valor, a sua retenção está mais sólida e pensar em estratégias para ganhar dinheiro fazem mais sentido agora.

É também neste momento que entra em discussão sobre a sua estratégia utilizar trial, reverse trial ou freemium. Eu escrevi esse texto há um tempão atrás, mas ainda pode ser útil 👇

A monetização precisa estar alinhada estrategicamente com a entrega de valor, quem faz isso muito bem é a beehiiv (alô Substack, tá moscando hein?! kkk)

👉 Por experiência própria,

Ao iniciar uma newsletter o seu primeiro desafio é conseguir encontrar um nicho e criar a consistência em gerar conteúdo de qualidade, após a sua base passar dos primeiros 1.000 seguidores, o seu segundo desafio é escalar e gerar receita atrás da sua base, o terceiro desafio é produtizar e por fim, se tudo der certo, a sua newsletter começa a gerar receita com consistência, você escala a sua operação e ela de fato vira um negócio.

💎 Qualquer semelhança com a precificação da beehiiv não é mera coincidência.

Aqui também entra a grande sacada de um plano gratuito: Capturar a base da pirâmide. Quando essa pessoa começa a estruturar a newsletter dentro do beehiiv, normalmente é em uma tentativa de encontrar a consistência e também um nicho. Cobrar por isso é uma barreira e esse usuário está apenas descobrindo ainda ou explorando um desejo.

Ajudá-lo neste momento gera lealdade futura. Não conheço ninguém que migrou do beehiiv pro Substack, mas do Substack pra beehiiv é quase todo dia.

Ao mesmo tempo, a medida que este usuário vai crescendo a sua base, algumas necessidades como personalização, monetização, colaboração começam a surgir (Plano Scale) – e quando finalmente você deseja profissionalizar o "Max” e o “Enterprise” estão aí para te fornecer a deleção da marca da beehiiv ou um IP dedicado.

A monetização e as features estão alocadas nos planos que fazem sentido com a sequência de valores que cada tipo de usuário busca. Não é mero achismo e as funcionalidades foram desenvolvidas com estratégia.

Baita case.

👉 Fique de olho na beehiiv. Case da nova geração de startups.

Com a sua monetização bem acertada, chegamos a última camada, onde a magia de fato acontece.

🛞 Flywheels

Flywheels é o motor de qualquer empresa bem sucedida.

Você de fato precisa de apenas um, muito bem feito para crescer a empresa, e quem diz isso não sou eu, Jim Collins disse isso em Good to Great (empresas feitas para crescer) desde 2001.

Independente do seu modelo de negócio, mesmo sendo B2C, o flywheel é o maior motor, veja por exemplo do Duolingo.

Vivenciamos o Flywheel o tempo todo, isso acontece quando alguém manda um link do Zoom, um board do Miro, um convite pro Discord, um link para um video no TikTok, ou até mesmo um link de pagamento da Stripe.

Abaixo 4 tipos de Flywheel que o sugere para você implementar no seu negócio:

1. Multiplayer: O mais simples e comum de todos. Convidar outros usuários para o produto. Comum em CRMs, por exemplo.

2. Billboard: Quando você anuncia ou comunica que o usuário está usando o seu produto, muito comum em e-mails (sent via Superhuman).

3. Templates: Disponibilizar templates do seu produto, como o Notion faz com arquivos e sistemas, Figma com mockups e o Miro com boards, são bons exemplos de recursos que beneficiam a comunidade, mas também mostram como esses recursos se comportam dentro do seu sistema.

4. Referral: Fazer com que as pessoas recomendem o seu produto não é possível ser estimulado ou comprado, você precisa realmente entregar valor para que isso aconteça. A estratégia de referral pode ser usada junto com Gamefication, a cada pessoa convidada pelo seu usuário você pode entregar pontos que podem virar produtos. A Superhuman, a cada pessoa que entra pelo seu convite, você ganha 1 mês de graça, já a Attio, com os seus pontos você pode até resgatar um monitor topo de linha.

Chegamos ao fim do 🧊 iceberg, novamente gostaria de agradecer a sua atenção, recomendar que você acesse os conteúdos do e do , as pessoas responsáveis por este framework didático e poderoso.

Por fim, um último pedido: Paul Rios vai estar aqui na B2B em breve 👇

👑 Próximo Conteúdo por Paul Rios (Senior Director na Deel e Ex-Director da HubSpot)

Foi através de uma conexão entre amigos que fui apresentado ao Paul (thanks, John) e em um café conversamos sobre visões de vida, aprendizados, nosso atual momento e também como poderíamos fazer qualquer coisa juntos.

Paul é o grande responsável por tantas empresas na América Latina mais do que conhecerem a HubSpot mas também serem clientes fieis. Formado no MIT, 11 anos na HubSpot (9x President's Club) e agora Senior Director na Deel.

Paul é o profissional mais fora da curva que conheço e também uma das pessoas mais humildes e gentis que conheci.

Em Novembro, ele decidiu aparecer por aqui na B2B – que honra!, mas antes ele me perguntou sobre o que vocês gostariam que ele escrevesse:

Até a próxima!
– Espíndola

Foi em 2017 que trabalhei pela primeira vez com PLG como gerente de Growth em uma startup de AI que posteriormente foi adquirida pela Magalu.

Desde então estive trabalhando com o tema, estudando e promovendo, a B2B nasceu e cresceu através do PLG e o próprio Wes Bush se interessou por uma parceria estratégica para você ter uma idéia.

Product-led Growth é uma estratégia de Go-to-Market para o mercado SMB e B2C que te permite cobrar um preço menor respeitando as margens do seu negócio para que ele cresça de forma escalável utilizando o seu produto como principal recurso.

📚 Para me manter atualizado sobre o tema eu acompanho e leio diversos autores e especialistas ao arredor do mundo, um deles é o do Aakash Gupta e a How They Grow do Jaryd Hermann. A newsletter deles é fantástica e focada na área de Growth especificamente, super recomendo.

Recentemente, o Aakash junto com o Jaryd Hermann compartilharam o framework do Iceberg – um framework que explica as camadas de aplicação do PLG considerando a jornada do usuário, camada por camada e muito didático.

Caso tenha interesse, foi este o conteúdo que me inspirou a escrever 👇 vale muito a pena! E eu recomendo fortemente que você veja o vídeo que eles gravaram.

Product Growth

Product-Led Growth (PLG) Masterclass: How World Class Companies Grow in 2024

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2 years ago · 33 likes · Aakash Gupta and Jaryd Hermann

Iceberg Framework

O framework é separado em 8 camadas de aplicação, e assim como um Iceberg, começamos com a camada mais visível ao consumidor até a camada mais aplicada ao uso e estratégia do seu produto.

No conteúdo de hoje vou falar sobre:

1. Comunicação do Problema – Este produto realmente resolve meu problema?

2. Tomada de Decisão – Funcionalidades, preços, provas sociais e diferenciação;

3. Fricção – O quão fácil é testar/entrar?

4. Descoberta do Valor – O quão fácil é aprender?

Este é o primeiro episódio de dois sobre o Iceberg Framework, se inscreva gratuitamente para receber o segundo episódio:

• Hoje: 🏔️ PLG na prática em 8 camadas. Parte 1

• 04/11/24: 🧊 PLG na prática em 8 camadas.Parte 2

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🧐 Comunicação do Problema

Você tem menos de um segundo para capturar a atenção e explicar sobre a missão do seu produto. Menos de um segundo.

A comunicação do problema é a primeira parte não só da estratégia de Product-led Growth, mas para toda e qualquer estratégia que envolva tração na sua empresa:

• Para quem você criou o seu produto?

• Por quê essa pessoa precisa do seu produto?

• O que o seu produto resolve para esse publico em específico?

Quanto mais rápido e conciso, melhor a sua “punch-line”.

Tendo essas respostas muito claras, criar um site incrível se torna fácil e a experiência fica fluida.

De nada adianta a sua estratégia de monetização ser fantástica se o seu usuário nem está chegando até esta parte.

Figma

Antes do Figma as pessoas normalmente usavam o Sketch para fazer protótipos ou o Photoshop, e quando o Figma lançou eles se posicionaram de forma estratégica utilizando a concorrência.

Os valores do Figma são colaboração, acessibilidade, transparência, comunidade e open-source. Completamente o oposto do Photoshop.

Abaixo vemos os pilares colaborativo, acessível e transparente sendo aplicados no primeiro container.

• Para quem você criou o seu produto?

  • Designers e Desenvolvedores.

• Por quê essa pessoa precisa do seu produto?

  • Para tornar ideias em protótipos de forma colaborativo e simples entre times de design e dev.

• O que o seu produto pode fazer para esse publico específico?

  • Designs são simples de serem feitos e possuem código CSS, times podem trabalhar juntos, bibliotecas públicas de plugins e designs, links compartilháveis de código e protótipo.

🤝 Tomada de Decisão

Depois que a sua mensagem está clara e o direcionamento de quem, por quê e o quê você soluciona está certo, está na hora de você trazer artifícios de convencimento para o lead.

A ideia nessa camada é apresentar recursos o suficiente que façam o lead se convencer que a sua ferramenta é a melhor para o problema dele, sem ele ter que pesquisar, falar com vendas ou perguntar para outras pessoas.

A missão da segunda camada é levar o lead do site ao sign up.

No exemplo do Figma, note como a mensagem é apresentada e reforçada de diversas formas além do título, é também utilizado animações do produto reforçando a colaboração, highlights nas features, depoimentos e assim por diante.

Outro exercício interessante: Defina se o seu produto é…
A) 10x melhor,
B) diferente ou
C) mais barato do que o seu concorrente.
Vai te ajudar na construção do seu SaaS e na estruturação do seu PLG.

Attio

Outro case bem interessante é o da Attio onde eles competem diretamente com a Salesforce por uma camada dos clientes do mercado.

Salesforce é uma ferramenta muito poderosa e customizável, mas como desvantagem possui um custo muito alto, implementação demorada e complexa.

Customer Relationship Magic (Ref. a CRM). Poderoso, flexível e data-driven assim como o Salesforce, porém fácil de personalizar que é o oposto do Salesforce.

Outros recursos que a Attio utiliza em ordem:

• Mostre, Não fale: Demonstração do produto, mostrando e antecipando pro lead exatamente como a ferramenta se parece.

• Prova Social: Mais uma utilização estratégica. Ok, é esperado a lista dos clientes, mas veja que o primeiro cliente é a Coca-Cola, uma empresa enterprise que seria facilmente um cliente da Salesforce. Em seguida, todos os outros clientes são startups de alto crescimento, justamente posicionamento a Attio como o CRM/Salesforce da nova geração.

  

• Diferenciais Competitivos: Por fim, até o final da page são mostradas as funcionalidades, como elas funcionam e depoimentos de usuários sobre cada uma das soluções. A ordem das funcionalidades mostradas também é estratégica.

Note que em nenhum momento a Attio explicou o que é um CRM – o cliente que eles procuram já sabe a importância de um, afinal possivelmente este lead está entre a Salesforce e alguma outra solução.

A melhor decisão e a mais transformadora que tomei na minha vida foi ter me mudado para os EUA. Estar em uma potência econômica abrem muitas portas.

☕️ Semana passada, por exemplo, eu tomei um café pessoalmente com Paul Rios, o mais prestigiado VP da HubSpot que ampliou a receita de $0 na Latam para USD $100 milhões. Num café qualquer, numa tarde qualquer e isso jamais aconteceria se eu não estivesse aqui!

Se você se interessa por essa experiência, no dia 20 de Novembro, em São Paulo, a D4U Immigration estará promovendo um evento com Wagner Pontes (CEO), Pedro Carneiro (ACE Ventures) e outros convidados sobre as vantagens e dicas para quem deseja imigrar para os EUA, Europa e Dubai.

Além do mais – a gente tá muito chique – com o cupom de B2B (BUILDERS2BUILDERS10) você garante 10% na compra do ingresso pro evento.

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Por fim, a D4U Immigration já ajudou mais de 11 mil pessoas com uma taxa de 99% de sucesso na aprovação de imigração para o EB-1 e EB-2 NIW (vistos de trabalho com residência permanente que garantem o Green Card) e te reembolsam 100%, sim 100% se você não for aprovado.

Mudar para outro país pode parecer complexo, mas com a assessoria certa, seu sonho pode se tornar realidade - ou pode estar mais perto do que você imagina.

🫷Fricção

Agora que você tem atenção e comunicou com clareza o objetivo do seu produto, o seu lead está convencido a fazer o Sign up.

Essa camada é uma camada entre o seu site e o aprendizado do seu produto (Onboarding, Aha moment, etc).

O que tem que ficar claro é que um signup por si só já é uma grande fricção, e cada pergunta adicional que você colocar é uma fricção adicional ao processo, por isso você tem que optar se as perguntas que você está adicionando são boas fricções ou ruins.

Uma fricção boa por exemplo são perguntas que vão beneficiar o cliente no futuro, por exemplo no caso da Attio novamente, uma das exigências é que você conecte o seu e-mail com eles, e por quê isso é estratégico?

Integrando ao e-mail eles reduzem o Time-to-Value drasticamente, uma vez que eles puxam todas as pessoas que você já enviou e-mail e centralizam todas as informações e interações dentro dos contatos.
Isso é uma fricção positiva.

Notion

O grande alvo do Notion é o G-Suite, a cada update eles tentam substituir o Google Docs, Google Spreadsheet, E-mail, Comunicação e assim por diante…

A primeira pergunta ao fazer signup e é uma pergunta muito comum: Como você planeja usar o Notion?

Dependendo da sua pergunta, o Notion vai se preocupar com ativações diferentes, por exemplo se você selecionar o "For my team” – o produto vai focar em te ajudar a convidar os seus colegas.

Em seguida, mais algumas perguntas e você está dentro do produto já interagindo e entendendo como funciona.

Outra funcionalidade que existe estrategicamente para facilitar o sign up e reduzir a sua interação com a concorrência é a funcionalidade de Import.

Ter integrações e facilitar a importação é uma das funcionalidades mais importantes que você pode ter no seu produto ao optar pelo Product-Led Growth – e eu vejo muito pouco no mercado Brasil, infelizmente.

Três insights do Aakash e do Jaryd aqui:
1) Simplicidade sempre é a melhor opção.
2) Copie grandes produtos. Com certeza o Notion investiu milhões de dólares, incontáveis horas de trabalho e análise para chegar nisso, então copie e depois aprimore.
3) Solicitar cartão de crédito pode ser uma boa ou má fricção, faz sentido se o seu produto pode ser facilmente copiável ou se ele é caro – mas caso contrário, impactar o uso talvez seja um trade-off desnecessário.

Com o sign up bem estruturado e as perguntas corretas sendo feitas para personalizar a experiência do seu usuário, estamos prontos para a última camada deste episódio:

💎 Descoberta de Valor

Repare que até este momento, na perspectiva do usuário, só estivemos prometendo o que podemos fazer e o quão bom somos naquilo, porém após a Fricção entramos no momento de entregar valor e mostrarmos o quão bom somos. E aqui que o usuário chora e o founder não vê.

Uma metáfora sobre o que vimos até aqui: Imagine que você está procurando um lugar para jantar e encontra no Google um restaurante italiano excelente com ótimas reviews. Camada 1.

Ao chegar no restaurante você vê o cardápio e as fotos, bons drinks, boas opções, ótimas descrições. Camada 2

No arredor você nota que as pessoas são parecidas com você. O garçom vêm até a sua mesa, pergunta se é a primeira vez no restaurante, se você tem alguma alergia e trás alguns pães de cortesia e informa que o seu pedido vai levar em torno de 30 minutos (Time-to-Value). Camada 3

O pedido chega, um aroma ótimo, sabor indiscritível, o expresso martini que você pediu é único. Você está tendo um momento especial, era melhor do que você esperava e tudo o que você tinha visto estava se concretizando. Expectativa entregue. Camada 4

Importante também ter em mente que cada tipo de usuário tem uma forma de aprendizado. Alguns usuários preferem ver um vídeo, alguns preferem aprender sozinho e outros preferem ler, você não quer obrigar a pessoa que prefere ver um vídeo ler um monte de informações sobre o seu produto. Tenha opções para todos os tipos de usuários.

Miro

Considerando esses pontos, o Miro dá uma aula ao permitir que o usuário seja livre para explorar como ele preferir.

O usuário pode criar um board do zero ou pode escolher um template mais aderente com aquilo que ele precisa, e isso evita um erro muito comum que é o erro da tela vazia. Nunca, jamais entregue o seu produto sem informações preenchidas, mesmo que sejam fictícias.

No HubSpot por exemplo, mesmo que você comece um board do zero, você possui dois contatos iniciais preenchidos.

💎 Use a sua criatividade para entregar o seu produto minimamente estruturado ou entregar formas para que o usuário possa experimentar projetos prontos, como templates.

Torne granular as informações que você entrega pro usuário por contexto. Por exemplo, o Miro não tenta te explicar de começo como compartilhar um board, enquanto você não souber como criar um board não tem por quê saber compartilhar. Isso é chamado de “Smart Defaults” pelo Aakash e pelo Jaryd, são informações relevantes entregues por contexto.

Você pode iniciar a estratégia de Product-led ainda hoje, analisando os seus concorrentes e os seus atuais usuários, entendendo de onde eles vieram e o que motivam eles a ficar.

E lembre que não tem nada mais importante que o produto, então trabalhar para que ele seja mais simples e entregue valor mais rápido é muito importante.

Decidi separar esse conteúdo em duas partes para saber se vocês ainda tem interesse no tema PLG e o que acharam deste conteúdo. Não esqueça de seguir o e o !

Deixa o seu like se você quer a parte dois! 💪

Até a próxima!
– Espíndola

📊 Acesse a Zoho Analytics

Este é um conteúdo que usa como referência a aula do Kevin Hale da Y Combinator sobre precificação. Assista a esta aula no YouTube.

🪙 O impacto de 1%

Na maiorias das empresas SaaS a primeira meta do Quarter começa com aumentar o MRR seguido de “precisamos de X novos clientes” – mas você têm mais possibilidades do que isso.

💡 A aquisição de clientes é a alavanca mais custosa e menos eficiente para aumentar receita. Comparando Aquisição, Retenção e Monetização, a monetização tem impacto 4 vezes superior à aquisição.

Isso não significa que você deve parar de adquirir clientes ou deixar de focar em otimizar o seu churn, muito pelo contrário – mas entender que você possui três alavancas de crescimento é uma ótima forma de ampliar a sua visão.

🚨 Com a visão errada é comum você cometer esses erros:

• Cobrar menos do que deveria: Erro clássico nas startups.

• Subestimar custos: Margem negativa não cobre aquisição.

• Não entender o valor: Sem clareza, o cliente não percebe a proposta nem o problema que você resolve, e você perde oportunidades de cobrar melhor.

• Focar no cliente errado: “Produto melhor e preço menor” raramente funciona.

☕️ Percepção de valor

Para iniciarmos a falar sobre precificação é interessante você compreender o seu custo e o valor que o mercado e usuários percebem do seu produto.

Quando você está precificando o seu SaaS, existem dois fatores que impactam diretamente o quanto a sua empresa cresce.

1. Diferença entre custo e preço (margem): Quanto maior essa margem, maior o incentivo para vender e mais espaço para investimento. Para aumentar essa percepção, destaque resultados claros e tangíveis que o cliente poderá ter, como economia, aumento de receita ou ganho de eficiência.

2. Diferença entre preço e valor: Esse fator determina o incentivo de compra. Quanto maior a percepção de valor pelo cliente, mais fácil vender.

🪜 Para utilizar este framework existem dois caminhos: Você pode começar com o custo da sua empresa e adicionar de 80% a 90% de margem. Este é o benchmark para uma empresa SaaS que o mercado internacional valida.

O nome para este caminho é Cost Plus ou Custo Adicional, em tradução literal.

A outra forma de utilizar é: primeiro entender qual o valor do seu produto para o seu cliente e a partir dali orientar a sua precificação, o nome é Value-Based Pricing. E é o caminho mais recomendado. Uma vez que você pode cobrar mais pelo seu produto e também te permite trabalhar melhor com os incentivos de compra.

🐣 A Vida de uma Startup x Lucro

Tudo tem um começo e um fim, e isso se aplica para Startups também. Dentre os 5 estágios de vida de uma startup os níveis de lucro (profit) e vendas (sales) também performam diferente.

Provavelmente a sua empresa está entre um dos dois primeiros estágios e os clientes que estão aptos a comprar da sua empresa são diferentes dos outros estágios.

Esses clientes estão mais dispostos a correr riscos e experimentar novos produtos, eles compõem de 2% a 5% do mercado.

Também chamados de “early-adopters”, buscam produtos novos como vantagem competitiva e não se importam tanto em construir o produto junto.

Ótima fonte de feedbacks, geram referrals e principalmente: Contratam rápido. Se você está olhando para early-adopters e ele está demorando para fechar, talvez você esteja falando com a pessoa errada.

🧮 Otimizando o seu preço na prática

Uma forma prática para você entender se está no caminho correto é listar 4 possíveis preços a serem testados e um período para isso.

Após determinado período, compare a taxa de conversão e a receita por preço. Repare que brigar por uma alta taxa de conversão na precificação errada pode te dar a visão que está fazendo um grande negócio, enquanto na verdade você poderia estar faturando muito mais, com menos clientes e uma taxa de conversão mais razoável também.

As planilhas utilizadas estão disponíveis abaixo para uso.

🤝 Por que dados são ‘o novo petróleo’? Este podcast explica 🎧

Hoje, as empresas que transformam dados em decisões inteligentes têm sido as campeãs de seus mercados. O Zoho Analytics ajuda negócios de todos os tamanhos a organizar os dados, fazer análises preditivas e ter insights valiosos. Tudo com a agilidade e a precisão da inteligência artificial.

Para explorar as oportunidades deste universo no e no mundo, nasceu o ‘about data’, o podcast oficial do Zoho Analytics. A primeira temporada traz entrevistas com Globo, Natura, AWS, iFood e mais. E já no episódio de estreia, Monique Femme, da Data Hackers, e Rachel Lins fazem uma análise sobre o futuro do setor.

Fique por dentro! Ouça agora e assine o ‘about data’!  

A Zoho facilita a vida de mais de 100 milhões de usuários em 150 países, ajudando desde startups até grandes empresas com suas soluções de tecnologia. Conheça o Zoho Analytics, a plataforma de análise de dados escolhida por Gartner, Forbes e outros gigantes.

🎧 Escute agora

🚀 Fórmula do $1 Bilhão

Outro exercício importante a ser utilizado é a fórmula de $1 bilhão de dólares.

Quantos clientes você precisa dentro da sua precificação para o seu negócio ser avaliado como um negócio de $1 bilhão de dólares?

Para o seu negócio ser avaliado em $1 bilhão, segundo a YC, você precisa estar faturando por ano $100 milhões de dólares.

Fazendo uma projeção rápida de cenários para o seu negócio valer $1 bilhão:

$ Preço por Ano x Clientes

A) $100 x 1 milhão
B) $1,000 x 100 mil clientes
C) $10,000 x 10 mil clientes
D) $100,000 x 1 mil clientes

A medida que o seu ticket vai reduzindo ou aumentando, o número de clientes muda também, e aqui você compreende qual o seu mercado foco.

• 💡 Se você fatura $100 por cliente por ano e você precisa de um milhão de clientes, você deveria estar focado no B2C.

• 💡 Se você precisa de 10 mil a 100 mil clientes, o seu mercado é SMB.

• 💡 Agora, se você precisa de apenas mil clientes, então o seu mercado é o Enterprise.

A idéia não é que você aumente o seu preço o suficiente para você facilitar o seu $1 bilhão, mas sim reflita se está cobrando muito barato ou se está focando no mercado correto.

Acesses as planilhas/calculadoras clicando aqui.

☠️ Zona de Perigo ☠️

Aqui é onde mora o perigo e vale a sua atenção (e compartilhamento caso saiba que algum founder está na zona de perigo).

Na vertical temos a escala de preço, ticket alto ao baixo e na horizontal temos complexidade de produto do mais fácil ao mais difícil.

O que você pode ou não fazer com o seu negócio vai depender de onde você está posicionado neste diagrama.

• 😰 PLG / SELF: Poucos recursos, foco em referral, loops no produto e inbound – esqueça outbound. Suporte precisa ser self-service e o produto deve converter sozinho no mesmo dia. Um time de vendas comprometeria sua margem.

• 🚀 Transacional: Marketing ganha peso com budget para outbound e Ads. O suporte pode ter SLAs, mas a operação deve ser enxuta. Talvez um inside sales ou SDR, mas sempre atento à margem. Ciclo de vendas de 1 a 3 meses.

• 💰 Enterprise: Permite investir em branding, eventos, suporte high-touch, customer success e um time robusto de vendas. Ciclo de vendas de 6 a 12 meses.

• ☠️ Zona de Perigo: Se você cobra como uma empresa PLG e gasta demais em operações, seu negócio corre sério risco. No início é mais fácil crescer assim, mas é insustentável. Camadas excessivas de suporte, vendas e treinamentos só indicam que o produto ainda não é bom o suficiente. Cuidado.

Uma opinião: Marketing é fazer com que mais pessoas saibam da sua empresa hoje do que sabiam ontem. Marketing é vital e dependendo de onde você posicionar a sua empresa no diagrama a sua estratégia tem que mudar.

Não importa o quão bom é seu produto se ninguém souber dele.

Se a conta não fechar não importa quanto dinheiro você capte, enquanto o flywheel não girar de forma eficiente a sua empresa não tende a dar certo.

Ser o mais barato não é uma opção viável. Pessoas não querem o produto mais barato, querem uma solução para um problema.

Ganha quem tem o melhor marketing – e você precisa de dinheiro para isso.

📈 Regra dos 10 - 5 - 20

Se você já está operando com o seu preço e quer tentar outras formas de otimizar, a regra dos 10 - 5 - 20 vai te ajudar:

• Valor de 10x: O cliente precisa sentir que está recebendo 10x mais valor do que o que está pagando. Se essa percepção não for clara, o incentivo de compra está fraco e precisa ser trabalhado (mensagem, proposta de valor e oferta).

• Aumente 5%: Teste aumentos progressivos de 5% a 10% e observe como o mercado reage. Se a conversão e retenção se mantiverem estáveis, você pode continuar ajustando até encontrar o ponto de perca.

• Perca 20%: Continue subindo o preço até notar uma redução relevante na conversão, algo em torno de 20%. Esse será o limite saudável entre valor percebido e disposição

Neste artigo eu quis abordar um pouco dos fundamentos da precificação e trazer exercícios práticos para você brincar ainda hoje, é uma abordagem diferente dos meus textos que normalmente são muito mais detalhados.

O que você achou? Gostou? Falo mais sobre precificação?

Até a próxima!
– Espíndola

Essa edição conta com o apoio da Allu Invest, grandes amigos e subs aqui da B2B 🤝 Obrigado Allu por confiar no meu trabalho ♥️

Porém… Qual o conhecimento necessário para conseguir construir um produto e o quanto você precisa entender sobre vendas com as tecnologias atuais?

E foi com esse auto-questionamento que nasceu a Bublic, um MVP que eu fiz sozinho e em 20 dias.

☕️ Na edição de hoje vou te explicar como eu fiz, o que eu fiz, quais decisões tomei e quais ferramentas eu usei para lançar esse MVP em 3 semanas.

O que eu espero deste conteúdo? Que você se inspire, copie as ferramentas, aprimore e lance o seu produto rápido!

Impacte pessoas, negócios, economias e o mundo.

Você consegue. Saiba disso!

👟 Um passo para frente, dois para trás

Quando decidi criar algo eu lembrei da Bublic: Uma rede social para fundadores que desejam criar, validar e captar em público.

A ideia principal é que o fundador cadastre o seu SaaS e compartilhe os updates, abra para validação do produto, mostre as métricas do negócio e por fim abra para rodadas de captação com pessoas físicas ou jurídicas.

Uma ideia legal.

Foi então que mandei pro meu amigo Tiago Costa para validar a ideia com ele.

Se você não conhece o Tiago, ele já esteve aqui explicando como criou três SaaS em um ano. Sim, três. Um monstro do Build in Public e agora também escrevendo na .

Feedback do Tiago:

O ponto principal do feedback é que uma rede social tem um desafio parecido com um marketplace:

• Em ambos os produtos você precisa preencher dois públicos, de um lado você precisa de compradores, do outro lojas.

• A Bublic precisaria de um lado usuários e do outro founders compartilhando sobre suas empresas. Mais pra frente investidores.

Então a ideia foi na verdade dar um passo pra trás e garantir primeiro que um ponto importante estivesse bem estruturado: Os dados.

Fez muito sentido e então mudei a rota. Thx Tiagão.

🔭 Pesquisa e Validação

Um MVP é um produto com um único motivo: Validar um mercado e viabilizar um produto. Por isso ele precisa ser rápido, para que no pior dos casos você tenha perdido pouco dinheiro, esforço e tempo.

A minha ideia neste caso foi criar uma proposta da Bublic e focar em comunicá-la de uma forma interessante, desta forma eu também poderia viabilizar minha ideia, só que sem um produto disponível ao usuário.

Algumas ações que eu tomei:

🥊 Concorrentes: Estudei os concorrentes para entender o que eles ofertavam e o que eles não ofereciam. Documentei no Notion.

📝 Validação: Fui para algumas comunidades como o Reddit e a comunidade privada de Micro-SaaS. Na comunidade de Micro-SaaS não tive resultado, porém no Reddit o feedback foi muito bom. Exemplo:

Foram mais de 45 comentários até que fui banido. Faz parte.
💎 Um insight interessante: Eu subi alguns rascunhos da UI e coloquei no meu post, coletei feedbacks muito interessantes que guiaram para o protótipo final.

📷 Instagram: Eu precisava de um canal espontâneo para publicar os avanços do produto e coletar feedbacks, em uma semana saímos de 0 seguidores para 430, Tiago que nos divulgou e trouxe esses seguidores.

💰 Vendas: O novo posicionamento YC e também recomendado pelo Tiago é que a melhor validação possível é você vender algumas licenças do seu produto antecipadamente, confesso que iniciei pensando em vender 30 licenças porém eu nem tentei vender. Então mudei a estratégia e criei uma waiting list – que não é uma validação forte igual as vendas, mas é algo.

Ps: Se você tiver interesse em ser um dos 30 primeiros clientes e me ajudar, me chama.

🔦 Posicionamento

Eu sempre gostei de imprimir minha personalidade nos produtos que pude criar e isso não foi diferente na Bublic, mas também adotei os pilares de tecnologia, facilidade e uma estética premium como pilares do produto e posicionamento.

Com o meu documento no Notion tomando forma e o produto nascendo pouco-a-pouco chegou a hora de botar ele no mundo.

Qual a minha missão?
Facilitar decisões baseada em dados para fundadores SaaS.

Como?
Através de um produto simples, integrado e fácil de manusear e interpretar.

Posicionamento?
Abordar os problemas das decisões sem dados e de planilhas que exigem alta manutenção ofertando alta tecnologia, integrações e decisões automatizadas com AI.

Também decidi posicionar a Bublic desde o dia 01 como um produto internacional, toda a comunicação primária em Inglês e com os preços dinâmicos por região usando Stripe.

💎 Com um ano empreendendo aqui nos EUA e com o networking que eu criei. comunicar o produto em Inglês é democratizá-lo para que qualquer pessoa no mundo possa entender, usar e comprar.

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Como é possível? O allu.invest é o braço financeiro da allu, a maior empresa de assinaturas de eletrônicos da América Latina. O dinheiro investido é usado para adquirir os equipamentos, que serão assinados.

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🎨 Primeiras Telas

Com os dados que eu gostaria de entregar mapeados no Notion e uma breve ideia de como seria a navegação eu comecei a brincar no Figma.

Algo que me ajudou muito foram os plugins do Figma. Eu confesso que não havia explorado muito, até que procurei um plugin para me ajudar na criação de gráficos e achei o iChart Generate. Plugin gratuito do jeito que a gente gosta.

Com alguns clique e ajustes os gráficos estavam prontos! 🎉

Outro ponto importante sobre o Figma são as informações disponíveis sobre margens, componentes, paddings e assim por diante… Ajuda muito na hora de conceber o produto.

Fiz algumas versões e eu estava satisfeito. Em literalmente uma manhã de sábado a minha interface estava definida. Com mais uma ou duas horas dedicadas eu fiz o Instagram, a ID visual e também criei as redes sociais.

📽️ PitchDeck

Recentemente o Figma lançou uma funcionalidade de apresentações e como todos os elementos visuais estavam por ali eu aproveitei para poupar tempo e criar minha apresentação por ali mesmo.

A lógica do PitchDeck é fundamentar quem eu sou, um tweet sobre o que minha solução faz, problema, solução e um incentivo. Simples assim. Além disso adicionei uma “demonstração” do produto.

Veja o PitchDeck aqui.

Este PitchDeck especificamente eu criei para usar como introdução para o video demo do produto e então incluir no site. A estratégia é criar uma conexão com o público que está assistindo e personificar um pouco mais a marca. Você me conta nos comentários se deu certo 👇

🧑‍💻 Website

Agora com uma identidade visual e uma comunicação definida era a hora de iniciar a estrutura do site.

🧱 Estrutura: Para começar o site eu usei o framework da da MKT1 onde fica muito fácil e simples de estruturar a proposta de valor do site.

Se você quiser ler o framework completo da Emily, clique aqui.

O Framework consiste basicamente em estruturar os containers numa ordem racional para guiar o usuário até o final. Simplesmente TODO site gringo usa isso e você também deveria.

🔎 SEO: Depois que adicionei os pilares de conteúdo, o segundo passo foi garantir que o SEO do site estivesse bem estruturado e para isso usei o Landing Page Creator, um GPT criado pela HubSpot.

Este GPT te faz algumas perguntas, com o conteúdo já organizado e estruturado, fica muito simples e rápido. Idealmente eu deveria ir para o SEM Rush e validar as keywords, mas de novo, minha ideia era ir do nada a algo o mais rápido possível e depois ir ajustando.

👨‍🎨 Layout: Wordpress? Webflow? Nada disso, fomos de Framer! O Framer é um Webflow melhorado, ultra simples de usar, inúmeros recursos disponíveis e uma porrada de template pronto que você pode simplesmente contratar e tirar a sua página do completo nada para algo lindo.

⌨️ Front-end

Com uma noção mínima de CSS, um sonho e uma porrada de AIs eu comecei o front-end. Primeiramente eu tentei criar um protótipo navegável no Flutterflow (ferramenta no-code) mas isso tomaria um tempo desnecessário.

Então dei um passo pra trás e mudei a rota, optei por criar um protótipo navegável local – suficiente para gravar o vídeo e colocar no website, e para isso eu escolhi o GPTEngineering, Supabase e para a conexão com as APIs escolhei o BuildShip.

Todos esses produtos são muito simples de usar, ótimo para você que assim como eu manja pouco ou quase nada de coding.

A Bublic

Estou no exato momento de validação final da ideia, eu ainda quero ao menos tentar 30 assinaturas de R$399 ou ao menos 100 participações no waiting list.

Se eu não conseguir nenhum desses números até o final de Novembro, a Bublic vai virar uma ótima peça para o meu portfólio 😅, porém eu realmente acredito na ideia e na solução. Só não quero ficar perdidamente apaixonado pela ideia e sim pela solução.

Algumas coisas que eu faria diferente olhando a minha trajetória:

• Valide a dor primeiro através de entrevistas, o vai postar essa semana um roteiro super bacana pra você usar.

• Ao fazer o site, use o SEMRush e o Perplexity. Depois use o GPT da HubSpot que eu postei aqui.

• Comunique três vezes por semana no Linkedin sobre a sua ideia, não se importe com impressões ou o que for, no começo se importe com a consistência.

• Foque mais na venda. Não tive tempo (talvez isso seja só uma desculpa), mas eu focaria em procurar Startups em sites de aceleradoras, comunidades ou investidoras anjo e abordaria no LinkedIn.

Espero que você tenha gostado e que eu tenha contribuído de alguma forma.

Se você quiser participar da construção deste produto me chama no inbox ou se inscreve ao waiting list! Acesse Bublic.app ☕️!

Stop hating yourself for everything you aren't.
Start loving yourself for everything you are.

Espero que tenha gostado! Até semana que vem!
– Espíndola

Sempre quis fazer algo que impactasse positivamente milhares, se não milhões, de pessoas. Carrego comigo o conceito de que o propósito da vida é deixá-la melhor do que a encontramos.

É como tudo: se não for para melhorar, melhor nem mexer.

Talvez esse conceito esteja comigo porque meus pais são médicos, que ajudam as pessoas a enxergarem melhor ao sair do consultório ou do centro cirúrgico. Apesar de admirar a medicina pelo seu propósito nobre e pelo potencial de uma vida financeiramente incrível, percebia que a profissão não tinha grande escala. Não é possível operar mais de um paciente ao mesmo tempo.

🎲 O Começo

Sempre fui muito bom em matemática e amava a disciplina. Física, química e afins sempre funcionaram bem para mim. Gostava de ler, mas, como todo garoto hiperativo da minha época, dividia meu tempo entre futebol, tênis e jogos como Ragnarok e Tibia.

Foi na necessidade de ter meu próprio servidor de Tibia e configurar o OpenKore (sim, eu usava bots 😅), que comecei a me interessar mais por tecnologia e programação. Lembro-me de passar horas assistindo tutoriais sobre Backtrack/Metasploit, hoje conhecido como Kali Linux (quem conhece, sabe para que serve 👀).

Ao escolher a faculdade, optei pelo mercado financeiro, pois era o que mais unia matemática e tecnologia (eu gostava muito de high-frequency trading). Pensei em engenharia, mas na época acreditava que o curso de Administração na FGV era o melhor para o que buscava.

Prestei apenas esse vestibular e, surpreendentemente, passei, tendo passado metade do ano em um intercâmbio no Canadá (alô, Luiza) e estudado, de verdade, apenas 4 meses. A partir daí, percebi que meu TDAH também tinha uma característica interessante: o hiperfoco.

Na FGV, achei a matemática um pouco fraca e queria aprender a programar de verdade. Assim, no final do meu segundo ano na FGV, prestei a Fuvest e passei em um curso incrível chamado Bacharelado em Matemática Aplicada e Computacional no Instituto de Matemática e Estatística da USP (IME-USP). Agora eu tinha um campus, bandejão e também estudava em uma faculdade pública!

Depois de dois anos, me formei em administração na FGV e estava no final do segundo ano de matemática, mas trabalhava com Equity Research no BTG Pactual, onde fazia muitos clippings de notícias, coleta e agregação de dados de mercado e valuation. Era um dos lugares que mais exigia horas de trabalho no Brasil. Portanto, tive que optar por focar na minha carreira profissional ou continuar no mundo acadêmico. Como todo jovem ansioso, aos 21 anos, optei pela primeira opção, mas em um trabalho que unisse minha formação em “Fintech”.

Nesse período, passei no CFA level I e entrei como CFO no App Renda Fixa, um agregador de títulos de renda fixa. Saí depois de quase um ano, pois nossos planos de nos tornarmos um "BuscaPé" de renda fixa não funcionariam, dado que todas as corretoras exigiam exclusividade.

Então, fui para a XP Matriz trabalhar como Assessor no B2C. Como em todas as outras experiências, a XP me ensinou muito e ampliou minha visão.

Trabalhei como Assessor, Estrategista de Investimentos e, por fim, como Product Manager nas recém-criadas Squads. Nesse meio tempo, completei o CFA (faltavam duas provas).

Sempre me destacava pela minha intensidade (lembra que sou hiperativo?), foco e conhecimento em finanças e tecnologia.

O Exit

Foi com essa mentalidade que decidi deixar a XP no final de 2018 para fundar o Carteira Global, junto com meu sócio Lucas.

O Carteira Global foi, humildemente, a melhor plataforma de consolidação de carteiras do mercado. Éramos quatro na equipe, comigo programando o backend financeiro, meu sócio e mais dois desenvolvedores. Desde o início, adotamos uma abordagem bootstrap e, ao longo de nossa jornada, recebemos alguns investimentos anjo. No início de 2021, fomos adquiridos pelo Banco Modal.

A venda ocorreu em um momento crucial.

😰 Cinco meses antes, nossos recursos financeiros só cobririam mais três meses de operações, mas conseguimos realizar nossa maior captação até então, arrecadando R$ 1,5 milhão. Esse capital nos garantiria pelo menos mais dois anos de operação. Com o produto já na versão 3.0, depois de dois anos focados no desenvolvimento, saí à procura de clientes, o que me permitiu deixar a programação para me concentrar mais nas áreas de negócios e comercial.

Um dos primeiros clientes interessados foi o Banco Modal, que já conhecia desde a época do App Renda Fixa, quando foram nossos primeiros anunciantes. As conversas evoluíram rapidamente, especialmente porque o Banco estava em processo de IPO e precisava de uma plataforma para informar a rentabilidade de seus clientes. Com mais de 1,5 milhão de clientes, ficou claro desde o início que a aquisição – e não a contratação – seria o ideal para eles.

“A diferença entre desenvolver uma solução em casa ou comprar uma startup é igual a de decidir se você vai cozinhar ou pedir um iFood: Solucionam a mesma dor, a diferença é que uma é muito mais rápido, e sem estresse.”

Do nosso lado, estávamos capitalizados e prontos para começar a gerar receita. No entanto, avaliamos a oportunidade com base no cenário de mercado. Todas as corretoras de alguma forma haviam adquirido um software de consolidação de carteira, transformando esse mercado, originalmente baseado em um modelo SaaS com cobrança por cliente, em um modelo gratuito focado em gerar leads e captar investimentos.

Com isso em vista, negociamos condições que refletiam essa nova realidade, não seríamos apenas uma plataforma para assessores, mas também uma ferramenta para atrair clientes. Esse objetivo estava alinhado com os interesses do Banco, focado no crescimento. Nosso ganho seria proporcional à receita gerada pelos clientes que trouxéssemos.

Contudo, como tudo na vida se conecta e só podemos compreender olhando para trás (nunca para frente), nove meses após nossa venda, a XP adquiriu o Banco Modal.

Assim, o bom filho à casa torna, tocando alguns projetos de produtos digitais na XP, além de manter minhas funções no Carteira Global e no Modal. O projeto B2C do Carteira Global foi pausado e começamos a explorar como poderíamos criar sinergias entre o Carteira Global, o Modal e a XP.

Em 2023, contudo, a XP adotou uma política focada na redução de custos e eficiência operacional. Isso levou ao corte de vários projetos, incluindo algumas iniciativas do Modal, como o Carteira Global.

Por fim, chegamos a um acordo para encerrar nosso contrato, mantendo as portas abertas para futuras oportunidades.

O Recomeço powered by AI 🧩

Com a minha trajetória descrita acima, quero evidenciar que tudo o que realizamos, eu e minha equipe, é impulsionado pelo desejo de inovar, de nos desafiarmos a sair da zona de conforto e de criar soluções verdadeiramente disruptivas que impactem milhões de pessoas.

Com essa visão e um turbilhão de ideias em mente, em setembro de 2023, após o término do nosso contrato anterior, imediatamente canalizamos toda nossa energia e dedicação para o desenvolvimento da Newsco.

Diferentemente de nossos projetos anteriores, a Newsco possui o potencial de marcar presença significativa na vida de milhares de pessoas, oferecendo-lhes acesso a informações confiáveis de forma eficiente.

Este é a nossa missão na Newsco:
"Filtrando o ruído, entregando conhecimento".

A Newsco está transformando o consumo de notícias, integrando o rigor do jornalismo tradicional e independente com as inovações da tecnologia moderna. Diferente das redes sociais, onde os conteúdos são gerados pelos próprios usuários, na Newsco, os usuários são beneficiados com uma seleção de artigos meticulosamente curados – inclusive a B2B está lá 😎.

Nossa equipe, utilizando um equilíbrio perfeito entre discernimento humano e inteligência artificial avançada, assegura que cada artigo seja não apenas relevante, mas também profundamente confiável. Este cuidado na curadoria das notícias é essencial em um tempo caracterizado pela superabundância de informações falsas.

Além da entrega de conteúdo personalizado, a Newsco aprimora a experiência do usuário com funcionalidades customizadas, como newsletters personalizadas e uma interface de chat para dúvidas. Esses elementos garantem que os usuários não sejam apenas receptores passivos de notícias, mas participantes ativos, capazes de buscar mais informações e esclarecer dúvidas em tempo real.

A dimensão interativa da Newsco transforma o usuário de um mero espectador em um participante bem-informado do ciclo de notícias.

A personalização conduzida pela IA permite que a plataforma se adapte continuamente aos interesses e preferências em mudança de cada usuário. Essa adaptação dinâmica garante que o feed de notícias permaneça relevante e cativante ao longo do tempo, atendendo às necessidades e interesses em evolução do indivíduo.

A Newsco

🏡 Na "Home" da Newsco, os usuários encontram um feed recomendado e personalizado que se adapta às suas preferências, tudo isso numa interface projetada para ser familiar, fácil e envolvente. Ao navegar, eles se deparam com resumos de notícias em áudio e texto, projetados para informar de maneira rápida e eficiente.

✌️ O recurso "Stories", diferente da ordem cronológica encontrada em plataformas como o Instagram, recomenda as principais notícias dos portais seguidos nas últimas 24 horas.

🌪️ O "Vortex" oferece uma imersão profunda em uma história, permitindo uma exploração abrangente do conteúdo relacionado, ajudando os usuários a obterem uma compreensão completa do tópico em questão.

E por fim, o aguardado "Newsco Pilot" introduzirá uma experiência conversacional conduzida por IA, permitindo a exploração interativa de tópicos de notícias diretamente na plataforma. Além disso, os usuários recebem newsletters personalizadas diariamente em seus e-mails, apresentando apenas as notícias mais relevantes de acordo com seus interesses.

Até mais!

Construir um produto de novo não é fácil, mas é uma experiência única, indescritível e tão animadora que preenche o meu coração como se fosse a primeira vez.

Quero agradecer a sua atenção, espero que a minha história de alguma forma te inspire a tirar o seu projeto do papel ou te empolgue em continuar a acreditar, sonhar e principalmente: a trabalhar 💪.

🧩 Se você curtiu a Newsco, acesse o site e baixe pra iOS ou Android. Além do mais, se conecte comigo no Linkedin! Será um prazer!

Obrigado e um abraço!

Gabriel Cantu
CEO & Co-founder na Newsco

Nos últimos quatro anos, construí um SaaS B2B utilizando Product-Led Growth (PLG), o SpatialChat. Aprendi muito sobre estratégias de dados e diversas formas de levar produtos ao mercado em SaaS, e gosto de compartilhar isso com outros empreendedores.

No ano passado, me mudei para o Brasil e atualmente moro em Florianópolis. Adoro me envolver com fundadores de startups SaaS B2B no Brasil.

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Data ops for PLG SaaS and early-stage VC

By Daniil Chepenko

O post foi originalmente publicado no blog da June. Quero agradecer ao Enzo, o fundador do June, por colaborar no post e fornecer o local para compartilhar esse conteúdo.

O modelo do Product-Led Growth (PLG) para criar e vender software B2B realmente mudou as coisas. Grandes nomes como GitLab, Slack, Miro e Notion mostram como funciona bem. Tem havido muita conversa sobre o uso do PLG em diferentes partes de um negócio, especialmente nas operações do dia a dia e na análise de dados. Neste artigo, vamos ver como usar dados sobre o seu produto pode ajudar a tornar o PLG ainda melhor.

👉 Este artigo é mais indicado para empresas que já encontraram seu lugar no mercado, têm um grande número de visitantes em seu site e estão pensando em adicionar uma estratégia de vendas à sua abordagem PLG.

Lembre-se, você não pode ter uma boa estratégia de Product-Led Sales (PLS) sem uma boa base de PLG para começar.

Neste artigo, vou mostrar como fazer do uso do produto a espinha dorsal da sua estratégia de vendas para a sua empresa PLG. O bom dessa abordagem é que ela vai ajudá-lo a maximizar sua receita por conta e a crescer sua empresa de maneira não linear.

Mas antes, alguns avisos importantes. 👨‍🔧

Voltando ao artigo…

Não existe Product-Led Sales, sem antes termos o Product-Led Growth bem feito

O Product-Led Growth (PLG) consiste em deixar os clientes experimentarem um produto e, depois, decidirem comprar mais recursos ou planos melhores por conta própria. É como se o produto fizesse o trabalho por si mesmo - ele atrai pessoas, desperta interesse, ajuda a começar a usá-lo e até mesmo cuida de gerar receita e manter os usuários. Normalmente, os clientes passam pelo processo de compra e fazem pagamentos sem precisar falar com alguém.

No PLG, as equipes de vendas entram em ação com base no uso do produto pelo cliente. Elas se concentram em vender para os clientes que parecem mais propensos a comprar, de acordo com o perfil ideal do cliente da empresa. Se um cliente está pensando em comprar mais ou fazer um upgrade, alguém da equipe o ajuda.

Isso é diferente das vendas tradicionais, onde você geralmente tem que pagar antes de realmente usar o produto. Chamamos essa abordagem de Vendas Orientadas por Produto (PLS).

Agora que esclarecemos o requisito para Vendas Orientadas por Produto, a grande questão é: “Como colocá-lo em prática?”.

Basicamente, existem 3 etapas:

1. Dividir seu produto em diferentes estágios do seu ciclo de vida

2. Pontuar as contas

3. Usar essas pontuações para ajudá-lo a fazer mais vendas

Colocando PLS em prática

Divida seu produto em estágios do ciclo de vida

Chega de falar da teoria, vamos à prática.

A primeira coisa a fazer antes de estabelecer quais clientes um vendedor deve escolher é dividir seu produto em diferentes estágios do seu ciclo de vida.

Os estágios ideais são assim:

• Novo Usuário do Plano Gratuito: é aqui que começa a jornada do cliente. Eles acabaram de se inscrever para a versão gratuita do seu produto.

• Equipe Ativada: esse estágio é alcançado quando uma equipe ou conta termina o processo de integração e usa as principais funcionalidades do seu produto pela primeira vez. Isso significa que pelo menos uma pessoa da equipe fez o que era necessário para começar a obter valor real do produto.

• Experimentou o Momento 'Aha': aqui, o usuário ou equipe usou o produto o suficiente para perceber seu valor – este é o 'momento aha', quando eles veem como o produto pode ajudá-los.

• Alcançou o Momento de Hábito: neste ponto, um usuário usa o app regularmente e o incorporou à sua rotina. O 'momento de hábito' é medido pela frequência e duração do uso do app, mostrando que eles tornaram o uso das principais funcionalidades do produto um hábito.

• Equipe com Avaliação Ativa: é quando uma equipe começa um período de teste para explorar mais recursos, indo além do plano gratuito.

• Cliente Autossuficiente: este cliente comprou o produto por conta própria, sem precisar de muita ajuda ou um vendedor para guiá-lo durante o processo.

• Cliente Desistente: é um usuário ou equipe que parou de usar o app e não está mais ativo. Eles seguiram em frente e deixaram de usar o produto.

Existem várias maneiras de medir ou calcular os estágios mencionados acima. Em "configuração", discutiremos as três principais abordagens usadas atualmente por empresas modernas de B2B SaaS.

💡 Nota:

Neste artigo, presumo que os fundamentos do seu produto para PLG estejam prontos. O design de ativação e monetização influencia diretamente a movimentação do PLS, então uma integração autônoma deficiente, uma abordagem inadequada ou uma monetização fraca dificultam a interpretação de sinais comportamentais para a equipe de vendas. Certifique-se de que toda a cadeia de valor seja gerenciada cuidadosamente.

Transformando Engajamento em Receita: Dominando a Pontuação PQA

Depois de configurar suas ferramentas analíticas e definir os estágios do ciclo de vida do seu produto, é hora de se concentrar na pontuação das suas Contas Qualificadas pelo Produto ou Product-Qualified Accounts (PQA). A pontuação PQA é tudo sobre timing – ela ajuda a decidir o melhor momento para a equipe de vendas intervir. Essa decisão é baseada em uma combinação de sinais sobre como o produto é usado, como a frequência e a velocidade do uso, e quais recursos são mais populares.

Com esse tipo de pontuação, você pode fazer previsões bem fundamentadas. Por exemplo, você pode dizer que a Conta X, que tem N usuários e tem usado ativamente certos recursos nas últimas M semanas, é mais propensa a começar a pagar pelo produto.

Calcular números precisos pode ser difícil porque as empresas B2B frequentemente negligenciam muitos de seus dados. Para começar, tente entender que tipo de atividade acontece em uma conta antes de ela ser fechada. No início, você pode usar regras simples baseadas no que aprende conversando com clientes. Por exemplo, use X como sinal de início e Y como sinal de crescimento.

Também é importante acompanhar atividades relacionadas ao marketing, como quem participa dos seus webinars, solicita uma demonstração de vendas ou visita a página dos Termos e Condições.

Lembre-se, há uma relação forte entre a pontuação das contas e os gatilhos que você define. Quando você configura esses gatilhos, cria oportunidades para sua equipe saber sobre ações importantes do cliente. Isso ajuda a responder rapidamente e permite adicionar pontos extras ao seu sistema de pontuação. Mas tente fazer isso de forma eficiente sem tornar o processo muito complicado.

A pontuação oferece uma grande vantagem: ela permite que você se concentre menos em reagir a cada evento do produto e mais em orientar as equipes de vendas a trabalhar com as contas ou usuários individuais mais promissores, com base na probabilidade de compra, ou o que chamamos de pontuação de propensão.

Ferramentas como o HubSpot CRM são muito úteis aqui. Elas oferecem uma plataforma amigável para configurar esses sistemas de pontuação para leads. Assim, você pode ajustar o estágio do lead em sua jornada com seu produto, com base em como ele o utiliza. A melhor parte? Você recebe alertas que indicam o momento perfeito para abordar seus leads mais promissores. Isso torna mais fácil identificar e agir sobre as oportunidades que mais importam.

Os sinais comportamentais são pistas externas que indicam que um cliente está pronto para conversar sobre a compra do seu produto. Esses sinais permitem que sua equipe de vendas se concentre em ações que mostram interesse do cliente, em vez de apenas observar como eles usam o produto.

O sistema de CRM pode ficar sobrecarregado com muitos eventos comportamentais. Além disso, o fato de uma equipe atender aos critérios de Conta Qualificada pelo Produto (PQA) não significa que ela esteja pronta para uma conversa de vendas imediatamente. Você pode incluir isso no seu modelo de pontuação e combiná-lo com os sinais comportamentais. Isso ajuda a compreender melhor a intenção de compra do cliente.

As 3 opções técnicas para implementar Vendas Orientadas por Produto (PLS)

Para inserir dados no seu CRM ("ativá-los" é uma palavra mais sofisticada), você tem 3 opções hoje:

1. Abordagem low-code: CDP (ex: Segment Premium com integração ao HubSpot).

2. Abordagem no-code: Integração nativa do June.

3. Configuração intensiva em dados: Armazém de Dados + Reverse ETL.

Você pode usar abordagens diferentes de forma independente ou combinadas para alcançar o mesmo objetivo. A escolha depende de fatores como seu tempo, orçamento, tamanho da equipe, complexidade do seu negócio e a quantidade de dados que você possui.

Abordagem Nativa de CDP

Nos últimos 20 anos, os produtos digitais tornaram-se muito comuns, gerando uma grande quantidade de dados sobre o comportamento do usuário. As empresas agora coletam dados de clientes de diversas fontes, como bancos de dados de aplicativos, CRMs, ferramentas de marketing, interações offline e produtos digitais. As Plataformas de Dados do Cliente (CDPs) tornaram-se importantes para gerenciar esses dados, reunindo informações de clientes de várias fontes para criar um perfil completo.

Os CDPs são ótimos para reunir dados sobre usuários anônimos e conhecidos, proporcionando uma visão completa das ações e preferências de cada cliente. Eles também permitem a criação em tempo real de públicos-alvo, permitindo que profissionais de marketing alcancem grupos específicos com base em suas características únicas. Quando você usa um CDP, está confiando que o fornecedor do software cuidará de todos os aspectos do gerenciamento de dados, desde a coleta e transformação até a modelagem e armazenamento.

Embora os CDPs abordem muitos desafios associados aos dados de clientes fragmentados, eles não são, por definição, uma solução completa para todas as necessidades relacionadas a dados. Ou seja, eles são limitados à agregação e gerenciamento de dados, sendo ótimos para criar um perfil compartilhado do cliente. No entanto, para casos de uso B2B, é necessária flexibilidade extra, especialmente para tarefas como reconhecer um cliente-chave, sessões anônimas e modelagem avançada de atribuição.

Product Analytics Nativo

À medida que o cenário de gerenciamento de dados muda, as plataformas de análise de produtos estão cada vez mais se integrando ou transformando em Plataformas de Dados do Cliente (CDPs). Essa mudança é especialmente benéfica para startups e empresas menores, pois elimina a necessidade de processos repetitivos e reduz o trabalho extra. O foco está em utilizar eficientemente os dados existentes para análise.

Um destaque nessa tendência é o recente lançamento da CDP da Amplitude, sinalizando uma mudança mais ampla entre as plataformas de análise. A Posthog também está a caminho de desenvolver uma CDP, indicando uma preferência crescente por soluções de dados unificadas. Ferramentas especializadas como June.so, projetadas para empresas B2B SaaS, estão se adaptando a essa tendência. Essa evolução aponta para uma abordagem mais simplificada no manuseio e análise de dados de clientes, com software de análise de produtos na linha de frente dessa mudança.

Data warehouse Nativo

Armazéns de dados baseados na nuvem (DWHs) são cada vez mais preferidos por sua implantação simplificada, capacidade de grande escala e desempenho superior. Eles são agora um recurso comum nas pilhas de tecnologia de muitas empresas, incluindo as pilhas de tecnologia de marketing.

Nesses DWHs, ferramentas como DBT são usadas para organizar dados brutos – como detalhes de transações, atributos de tabelas e dados de séries temporais – em um modelo padronizado. Isso torna o armazém de dados tanto o local primário para dados de clientes não processados quanto a potência computacional necessária para analisá-los.

No entanto, um DWH por si só não oferece todas as funcionalidades de uma Plataforma de Dados do Cliente (CDP). É aí que aplicações como reverse-ETL (Extração, Transformação, Carregamento) ou DWH-nativas entram em ação, preenchendo a lacuna entre os dois. Com o reverse-ETL, você pode criar segmentos universais de clientes diretamente no DWH e aplicá-los em várias plataformas. Profissionais de marketing também podem atribuir rótulos e estruturar dados para diferentes destinos. Uma característica chave do reverse-ETL é que ele não duplica dados; em vez disso, ele gera segmentos e públicos dinamicamente no momento da consulta e então envia essas informações para as plataformas de destino.

Tenha um Responsável

Fazer os dados funcionarem para um negócio significa acertar cinco aspectos principais: configuração dos dados, organização, configuração de sinais e alertas, execução de testes e encaminhamento dos dados para onde eles precisam ir. Aqui está como diferentes equipes podem trabalhar juntas:

1. A equipe de Vendas pode testar diferentes maneiras de pontuar leads e depois informar à equipe de Produto o que eles precisam. Normalmente, a equipe de Produto e Dados cuida da configuração dos dados, mas Vendas usará esses dados para gerar resultados.

2. A equipe de Produto é responsável pela estratégia de crescimento orientado por produto e propõe ideias para testes. Às vezes, se as equipes de Produto e Vendas estiverem realmente em sintonia, elas podem compartilhar algumas tarefas.

3. Uma equipe especializada, como Revenue Operations (RevOps) ou Product Operations (ProductOps), pode ajudar a manter tudo funcionando sem problemas. A equipe de Produto pode configurar as ferramentas de dados, mas a equipe de Operações (Ops) as usará. Ambas precisarão de ajuda extra para manter as coisas sob controle.

4. A equipe de Dados atua como um centro de recursos para todos os outros, fornecendo insights sobre o que é valioso para o negócio, quais são os resultados, o que pode ser feito e o que é mais importante. Eles cuidam de monitorar eventos, mas deixam a estratégia de vendas para outros.

Não importa quem faz o quê, todas as equipes precisam compartilhar a responsabilidade pelo bom funcionamento do pipeline de vendas. Líderes de produto e chefes de vendas devem se reunir para definir objetivos comuns.

A importância de Analisar os Dados

Se você tem vários usuários por conta - por exemplo, se seu produto é colaborativo - garantir que o sistema que você escolher permita a filtragem baseada em grupos para análises além do nível individual é essencial.

Você pode analisar os dados de duas maneiras: por empresa (geralmente chamada de "nível de Logo") ou por equipe. Por exemplo, o Slack permite que equipes criem seus próprios espaços, enquanto o Miro permite que pessoas da mesma empresa se juntem a diferentes espaços. Ao analisar como grupos de usuários interagem com sua conta ou workspace, você pode descobrir coisas como quais equipes continuam usando seu produto ou como elas começam a usar.

É muito importante acompanhar quais ações os usuários tomam dentro de suas contas, não apenas a qual conta eles pertencem. Um usuário pode ser parte de várias equipes, então você precisa saber com qual equipe ele estava trabalhando para cada ação que tomou.

Ferramentas projetadas para análise de produtos e CDPs são boas para essa visão de nível de grupo. Elas processam os dados para que você possa ver o que os grupos estão fazendo. Se você estiver usando um armazém de dados, precisará configurar as conexões entre usuários e equipes por conta própria usando ferramentas como dbt. Algumas soluções, como o June, vão um passo além e configuram esses perfis de grupo para você sem trabalho extra.

Conclusão ✨

Implementar Product-Led Sales (PLS) em uma abordagem Product-Led Growth (PLG) pode ser um divisor de águas para a venda de software B2B. Ao analisar cuidadosamente como seu produto é usado ao longo do tempo, identificar quais clientes estão prontos para comprar e usar sistemas de pontuação, você pode transformar a atividade do usuário em vendas reais.

Quando se trata de colocar o PLS em prática, você tem opções. Plataformas de Dados do Cliente (CDPs), ferramentas de análise de produtos e armazéns de dados desempenham papéis-chave. Para que isso funcione, as equipes de vendas, produto e dados precisam saber quem é responsável pelo quê e trabalhar em estreita colaboração.

À medida que o mundo do software B2B continua mudando, ter uma forte análise de produtos não é apenas um diferencial – está se tornando essencial, especialmente para produtos que várias pessoas usam em conjunto.

Obrigado por ler,
– Danny

Vou separar esta news em duas partes:

1. Primeiro vamos falar sobre a ClubEZ – a startup que estamos desenvolvendo juntos e em público 😎

2. E a retrospectiva B2B 2023, um ano incrível, cheio de reflexões, reviravoltas e com muito a agradecer 🙏

Recursos:
🌎 Comunidade B2B no Discord
💡 Episódio 01) Tendo uma ideia
🧊 Episódio 02) Conceito e Validação

📄 Documento no Notion do nosso projeto. Colabore!

Como Construir o seu MVP

O grande objetivo por trás do MVP é apenas um: Validar a sua ideia de uma forma econômica. Este não é o momento que temos ou podemos investir nosso tempo ou dinheiro, e o MVP, faz com que a nossa capacidade de execução seja um diferencial.

Tirar algo subjetivo das nossas cabeças e transformar em um projeto mais detalhado com começo, meio e sem um fim não é fácil.

Mas também não é tão difícil. Então como começar a validar uma ideia?

Lembrando que estamos partindo do momento que já temos um Conceito que construímos no episódio passado:

🔎 Pesquise

Eu sei, o tema pesquisar não tem nenhum sexy appeal, diferente de Looping de Growth e PLG, por exemplo. Sempre gostamos de falar sobre a mágica por trás dessas coisas malucas e as vezes inexplicáveis, agora, pesquisa…

Parece chato. Eu ao menos não era fã, nada fã, até entender o impacto de pesquisar: Economizar muito tempo e muito dinheiro.

O meu processo de construção de um MVP parte sempre de pesquisa e aqui vão algumas dicas sobre como pesquisar sem me alongar muito:

1. Não perca o tempo com perguntas desnecessárias. Não faz sentido você perguntar se a pessoa prefere assistir TV ou usar o TikTok, ao invés disso pergunte quantos anos a pessoa tem, primeiro que é uma pergunta esperada e ao tratar os dados construa um cohort de qual geração a pessoa faz parte. Saber se o seu usuário é um Millennial ou um Baby Boomer já e o suficiente para você entender como seguir em relação a sua comunicação e alguns aspectos importantes do produto.

   Exceções se aplicam, se for um diferencial entender a preferência de uso, ótimo. Pergunte.
   

2. Entenda a percepção de valor do seu usuário, na pesquisa descubra o que os usuários entendem como mais prioritário.
   
   Toda pesquisa eu tenho uma surpresa e nessa não foi diferente, eu achava que a funcionalidade de a ClubEZ estar integrada com o WhatsApp seria uma das favoritas, mas veja o resultado:

   

   Último resultado. Se lembra daquele top-down que você tomou de uma feature que o seu gestor tirou do além e a funcionalidade flopou? Ta aí o “porquê” ninguém melhor do que o paciente pra dizer onde dói mais 🚑
   
   💎 Não é engraçado como uma funcionalidade simples de notificação de aniversário é mais valiosa do que uma integração?
   

3. Uma pesquisa eficiente não tem relação com o número de respostas que você recebeu. O mais importante em uma pesquisa é QUEM está respondendo e não necessariamente quantas respostas você recebeu. Se essa pessoa fizer parte do seu ICP, é isso que importa. No caso da ClubEZ tivemos 6 respostas de potenciais usuários do nosso aplicativo. Com isso, já conseguimos ter uma amostragem (bem pequena) mas o suficiente para um MVP.
   

4. Planeje muito bem a sua pesquisa pensando primeiro no que você quer saber. Tratando os dados, quais insights você gostaria de tirar? A nossa pesquisa da ClubEZ foi projetada desta forma e você deveria fazer assim também. Muitas vezes perguntas simples trazem um baita insight após o tratamento.

   
   Os resultados completos da nossa pesquisa da ClubEZ você consegue verificar aqui.

Por fim, avalie quem está respondendo. Se você notar alguém que tem um processo mais preparado e é uma pessoa mais adepta tecnologicamente, então a convide para uma pesquisa Qualitativa e após isso estenda o convite para essa pessoa se tornar uma das early adopter. Foi isso que fizemos.

🎯 Priorizando

Com os insights acima temos a priorização do que devemos focar em questão de funcionalidades, como o nosso ICP prefere utilizar a ClubEZ, uma visão de concorrência, o desafio de procurar um gateway de pagamento que equilibre custo x receita x qualidade…

Veja como a pesquisa se fez importante para definirmos os próximos passos e inclusive definiu que faz sentido criarmos uma solução para esse mercado.

Agora estruture o seu roadmap de no máximo duas sprints (2 semanas cada sprint = 1 mês de trabalho) e defina qual é a definição de sucesso. Na ClubEZ vamos focar nas três principais funcionalidades e a nossa definição de sucesso é:

• 📱 Um aplicativo mobile fácil e simples (Gen. X) de criar partidas ou se juntar a uma.

• 💳 Cobranças automáticas de pagamentos recorrentes ou unitários.

• 🔔 Notificação de inadimplência para o administrador e para o participante.

Após essas duas sprints, voltaremos com o nosso early adopter e validaremos se a solução está fazendo sentido, se estiver faremos a última iteração (uma sprint) para pequenas correções e fechar o pacote para teste.

Ponto importante: Veja como o nosso roadmap de um mês parece enxuto, porém as duas sprints são uma corrida contra o tempo e muitos desafios não mapeados aparecerão. Considere os problemas que você ainda não sabe que existem no seu tempo.

E claro, se sobrar tempo corremos com melhorias ou outras funcionalidades. Mas o sucesso está definindo entre todos.

Quer participar da ClubEZ? Entra no nosso Discord e participe!

🤝 Una forças

O mais importante tópico desse Build in Public sem dúvidas.

A jornada de empreender e construir um produto deve ser compartilhada. Em todos os meus desafios estive com pessoas incríveis e estar com essas pessoas me inspirou, motivou e me ensinou muito!

Tanto aqui na B2B, no Videnci, na Ecoloop, Groner e agora na ClubEZ.

⛵️ Avalie o seu perfil e o que você ama fazer, mapeie critérios de personalidade e agora convide pessoas complementares e melhores que você para se juntar ao barco!

Te garanto, os seus sócios tornarão a experiência de empreender em algo apaixonante.

Os critérios que eu uso para me juntar ou convidar pessoas são esses:

• Compromisso de Alma: Pessoas que amam o desafio da mesma forma e na mesma intensidade que você fazem com que o desafio não seja um trabalho ou uma tarefa e sim um chamado para algo transformador e único, assim como a percepção da vida ou do tempo.
  

• Empolgação: Todo desafio, toda empresa, toda vida é uma inconstância entre altos e baixos… E honestamente, as circunstâncias ao nosso redor tendem muito mais a darem “errado” do que “certo”.
  
  A empolgação com esse chamado, desafio, missão, whatever, chame como quiser faz com que 1) nas adversidades constantes do dia-a-dia você se mantenha consistente e 2) faz com que você comemore com intensidade qualquer pequena vitória.
  
  Trazendo o equilíbrio para a rotina e a consistência necessária para se manter firme. Mantenha a sua empolgação alta, é contagiante.
  

• Espírito inevitável: Seja inevitável, ao menos a você.
  
  Os dinossauros passaram mais tempo na terra até serem extintos do que toda a história da humanidade até agora, então se analisarmos desta perspectiva, os 90, 100 anos que iremos viver é muito breve.
  
  Praticamente um piscar de olhos.

  
  Então por que não ser inevitável, ou ao menos tentar?
  A definição de ser inevitável é aquele que não pode ser impedido, e quem mais impede as pessoas são elas mesmo.
  
  Seja inevitável, ao menos a você.
  

• Honestidade e Moralidade: O princípio fundamental de uma sociedade é a confiança plena. Só devemos confiar em pessoas que provem serem honestas e de moral intocável.
  
  As decisões que formatam o passado do seu sócio ou as decisões que são tomadas com outras pessoas em sua frente são aceitáveis na sua perspectiva?
  
  Se uma pessoa penaliza alguém de forma imoral na sua frente, saiba com toda certeza que você será o próximo em algum momento.
  
  Moral e honestidade são forjadas na alma. É um instinto.
  Na minha opinião, impossível de ser adquirido ou treinado ao ser adulto.

Dito isso, fico muito feliz de dar as boas vindas aos novos sócios da ClubEZ: - Arthur Coninck, Lucas Garcia e Daniel Venna, meus amigos, leitores da B2B e ex-colegas de trabalho.

Esse Build in Public toma uma outra proporção, além de ser desenvolvido em público, a comunidade agora participa como sócios interinos deste projeto.

O nosso Build in Public encerra 2023 exatamente na metade!
Ano que vem falaremos sobre PLG, Product-Market Fit, Marketing e finalmente o lançamento para o mercado e vivenciarmos os nossos primeiros resultados juntos!

Não vejo a hora! 😎

Retrospectiva 2023 🎉
e reflexões

Lembro de na mesma época do ano passado ter comentado com um ex-sócio sobre 2023, eu disse a ele enquanto beirávamos o burnout na antiga companhia em que éramos executivos:

– “É cara… 2023 será diferente…”
– “Como assim "diferente”?”
– “Sei lá cara, diferente. Tudo. Tudo diferente”

E mesmo de forma subjetiva e abrangente eu nunca havia sido tão assertivo em uma profecia.

😎 01 de Janeiro voltava de um cruzeiro com as energia renovadas, começávamos o ano com a B2B alcançando a marca de 1.100 subscribers! Esse número em 9 meses de newsletter, sem colocar nenhum real em ads.

Estava muito empolgado para o ano que começava! Muitas metas, objetivos e determinação! Tudo alinhado para o grande ano que começava!

…

😨 09 de Janeiro fui desligado desta companhia – por mais trágico que possa parecer, a mim foi o dia mais feliz dos últimos dois anos.

📉 Durante quase 4 meses fiquei desempregado, vendo milhares de startups anunciando layoff, falência, corte de custos… Todos os dias, vendo mais e mais desligamentos.

Com os layoffs das big techs, profissionais de alto pedigree lotaram o mercado. A concorrência tinha aumentado em todos os quesitos.

Havia um CPO de uma grande empresa de tecnologia em Londres que estava muito empolgado na minha contratação, conversávamos direto sobre as possibilidades e como eu poderia contribuir com o time quando, prestes a fecharmos um acordo, ele me liga:

– Hey… Gabriel?
– Oi Jeremy! Como vai?
– Cara… Não muito bem.
– O que aconteceu?
– Bom… Não sei como te falar isso… Mas a diretoria mandou cortar todas as vagas que precisem de sponsorship neste momento e isso inclui a sua. Na última semana recebemos mais de 52 mil currículos para a empresa, eles não acham que faz sentido investirmos dinheiro em trazer alguém de tão longe tendo esse pool de talentos disponível. Sinto muito.

… Menos uma empresa.

Lembro da dor e do constrangimento em contar para a Mariana (minha namorada na época) que eu havia mais uma vez fracassado. E lembro também que todas as vezes que compartilhava com ela mais um “não", dela me abraçar e me motivar novamente a tentar de novo.

Por mais difícil que esse período tenha sido, eu nunca me senti sozinho, e isso eu devo a minha família, a Mariana, mas também a você que está aqui.

Esse comunidade me fez eu sentir abraçado, todos os dias, por você que nos lê semanalmente.

A B2B foi meu refúgio e minha terapia. E eu só tenho a agradecer.

Participei de 42 entrevistas, do Brasil a Índia, e consegui 4 propostas.

Até que tudo começou a melhorar…

☀️ 04 de Abril entrei na Ecoloop.

🌻 17 de Abril fui convidado a me juntar a Bia e o Ronaldo na Groner.

🔎 26 de Maio lançamos o primeiro report SaaS brasileiro pela B2B.

💍 27 de Junho pedi a Mariana em noivado.

🚀 29 de Junho Ecoloop me convida para liderar os times de Marketing e Tecnologia presencialmente em Boston.

🤝 17 de Julho Brasuca entra na Builders 2 Builders.

💒 25 de Agosto eu e a Mari casamos oficialmente.

🇺🇸 25 de Setembro nos mudamos para Boston.

E agora, 19 de Dezembro eu escrevo essa newsletter, muito mais sentimental do que eu sou e muito mais feliz e grato do que qualquer dia já fui pelo ano que passou!

2023 foi difícil, mas talvez por justamente ter sido difícil que chego perto do encerramento dele tão feliz.

Muitos aprendizados, muito amadurecimento e muitas conquistas.

Obrigado a você, que faz parte dos mais de 5,770 assinantes que a Builders 2 Builders conquistou, sendo mais de 4,500 só neste ano e obrigado aos usuários pagantes, que mesmo não entregando grande valor na assinatura paga esteve nos apoiando (temos grandes planos para vocês ano que vem).

A vida é uma inconstante entre altos e baixos, que na tentativa de equilibrar entre um e outro nos ensina muito.

Tenha calma…
Tudo passa.
Respire.
Não desista.
Confie no processo.
Cada um está no seu tempo, na sua rotação.
Confie em você!

Muito obrigado por tudo!
Um feliz natal repleto de amor e um ótimo ano novo!♥️

Que sejamos os representantes da paz, da união e da bondade neste mundão maluco!

Te vejo em 2024! Até lá! 👋
– Gabriel Espíndola

Sou o Tiago Costa, do perfil @construindoumastartup, sou Engenheiro na Petrobras e nas horas vagas construo um portfólio de SaaS.

Há 1 ano, comecei a produzir conteúdo para o Instagram, mostrando os bastidores da minha rotina como fundador solo de 3 SaaS: o nome deste tipo de conteúdo é Build In Public, ou seja, Construir em Público.

A essência do Build In Public é ser uma via de mão dupla: eu divido os erros e acertos com o público, para que aprendam com minhas experiências; o público me ajuda nos projetos, tanto com conhecimento técnico, divulgação e até mesmo motivação!

Hoje sou dono de 3 SaaS, que foram desenvolvidos todos em público no Instagram: a Freelup, a Assini e a Automarticles.

Todos juntos me rendem hoje mais de R$ 8 mil por mês.

Freelup

A Freelup é uma ferramenta de organização e produtividade para freelancers brasileiros. A ideia é economizar o maior tempo possível nas atividades administrativas: gestão de projetos, finanças, elaboração de propostas e contratos, assinatura eletrônica, gestão de portfólio, etc.

Hoje ela conta com 50 assinantes e um MRR (Receita Recorrente Mensal) de R$3.250/mês. Ela foi a primeira ferramenta desenvolvida e está no ar desde Março de 2023.

Assini

A Assini é uma ferramenta de gestão de contratos e assinatura eletrônica.

Além das funcionalidades convencionais, que as demais empresas já oferecem no mercado, o seu foco é também na criação e utilização de modelos (documentos com variáveis), incluindo uma biblioteca de modelos prontos para diversas ocasiões. A Assini ainda está em fase de testes dentro do universo dos meus seguidores (até temos assinantes, mas são pouquíssimos), e ainda precisa de uma presença digital maior (site estruturado, Instagram movimentado). Está no ar desde outubro de 2023.

Automarticles

A Automarticles é uma ferramenta de automação de blogs, e esta é a minha queridinha! Ela surgiu justamente para me ajudar a ranquear bem meus outros SaaS no Google, e a ideia é que ela opere um blog de forma 100% autônoma e otimizado para SEO.

Desde a geração dos textos com um clique, até definição das palavras-chave com um algoritmo próprio, geração das pautas, imagens, agendamento e até mesmo postagem através de integração direta com Wordpress e outras ferramentas de gestão de blog.

Hoje ela conta com quase 50 assinantes e um MRR de R$4.850/mês. Foi a última a ser publicada e está no ar há menos de 2 meses, desde novembro de 2023.

Os Desafios

Desenvolver tudo isso do zero e em público não foi simples. Enfrentei muitos desafios no caminho (que ainda está começando!) e trouxe 5 deles para explorar um pouco mais.

⏳ Gerenciar o Tempo

Ao me tornar um produtor de conteúdo, fundador solo de 3 produtos, e além de tudo isso, trabalhar pelo menos 40 horas por semana como Coordenador de Soluções Digitais na Petrobras, precisei ser super rigoroso com a forma com que gasto o meu tempo. Cada hora que gasto em uma funcionalidade desnecessária, em uma reunião sem valor, em suporte e correção de bugs, são horas preciosas que poderia estar desenvolvendo meus produtos, me reunindo com clientes, fechando parcerias, crescendo meu perfil, etc.

🎯 Priorizar as Atividades

Como saber se uma funcionalidade é desnecessária? Como saber que um canal de aquisição de clientes não tem futuro? Como saber se minha ideia é furada? É preciso muito equilíbrio na hora de priorizar as atividades: foque demais na rotina e você irá parar de inovar e perder a motivação na sua jornada; evite fazer o que precisa ser feito e você nunca terá um resultado satisfatório.

💎 Resolver Problemas Reais

Será que a sua brilhante ideia é realmente brilhante? Produtos não são um fim por si só, eles serão parte de um processo a ser executado pelo seu usuário. Eles existem num contexto de aumento de eficiência, produtividade, receita, redução de custos, etc. Você precisa se certificar de que não está desenvolvendo algo só por desenvolver, só para “ver no que dá”: antes de tudo, você deve garantir que ele resolve um problema real de pessoas e negócios reais.

📢 Encontrar o Público-Alvo

Quem são os maiores interessados pelo seu produto? Onde eles estão? Como diferenciar os curiosos dos pagantes? Como encontrá-los de maneira escalável? Quais são as características em comum? Acertar o público-alvo passa por acertar bem o problema e os canais de aquisição. É o desafio mais importante, pois ao vencê-lo, você está pronto para escalar a sua operação.

✅ Velocidade e Completude das Entregas

O que eu devo incluir na primeira versão do meu produto? O que posso e devo deixar de fora? Devo fazer tudo o que meus usuários me pedem? É melhor lançar hoje uma funcionalidade nota 8 ou mês que vem uma nota 10? O equilíbrio entre o esforço de desenvolvimento e a velocidade de evolução do produto é determinante para garantir um crescimento saudável.

Os Aprendizados

A ideia agora é que cada um dos 5 desafios se torne uma lição aprendida, que espero que consiga aproveitar de alguma maneira na sua jornada.

🗓️ O tempo é seu maior ativo, use com muita sabedoria

Busque sempre otimizar o seu tempo. Aprendi a trabalhar bem com “time blocks”, ou seja, blocos de tempo (normalmente entre 30 a 60 minutos) que permitem um super foco e alta produtividade. Tente reservar pelo menos 1 ou 2 blocos durante o dia e, antes de começá-los, tenha bem claro o que precisa ser feito naquele intervalo. Desligue-se de todos os estímulos externos que conseguir durante e boa sorte! 

É importante que as atividades sejam curtas o suficiente para gerar uma entrega palpável neste bloco de tempo: é isto que vai manter o seu nível de motivação em alta por mais tempo, ver o negócio andar, evoluir. “Saber o que fazer” e principalmente o que “não fazer” muitas vezes será mais importante do que “fazer rápido”.

⚖️ Deve haver um equilíbrio entre atividades prazerosas e valiosas

Para garantir que você não vai desistir facilmente do projeto, principalmente quando se é fundador solo, é importante que você sinta prazer no que está fazendo. Isto é especialmente crítico quando se realiza o projeto no tempo livre, como um hobby – você não deve sentir que está “trabalhando”.

O conselho que dou pode ser polêmico e até um pouco contraintuitivo, mas é o que funciona para mim: vá em um ritmo confortável e tente balancear atividades que realmente precisam ser feitas (por exemplo, documentação para suporte) com atividades que você gosta de fazer (desenvolver o produto, fazer marketing, etc). Este equilíbrio será importante para não sacrificar o longo prazo do seu projeto: é melhor ser um founder mais lento e equilibrado por 5 anos, do que um founder que trata tudo meramente como trabalho por 5 meses.

🌎 Todo produto deve nascer para resolver um problema real

Este ponto é importante, pois é muito comum ter um familiar, amigo ou até a gente mesmo pensar “caramba, isto aqui daria um aplicativo!” toda vez que enfrentamos um problema no dia a dia. O impulso de muitos de nós será iniciar o desenvolvimento de um produto assim que tiver a ideia, e soltar na internet para “ver no que dá”, na esperança de ficar rico sem esforço.

Em vez de iniciar o desenvolvimento, deixo aqui a provocação para você: converse com 5 potenciais clientes antes! E não dê o foco na conversa ao seu futuro produto: foque em entender o problema. O entrevistado tem mesmo este problema? Isto é algo que realmente o incomoda? Custa tempo, dinheiro, energia? Ele já paga para resolver este problema hoje? Qual a frequência com que este problema ocorre? Estas são informações super relevantes, que simplesmente “supor” não será suficiente. Por mais que possa ser desconfortável, isto precisa ser feito!

🤝 Não busque apenas usuários, busque assinantes

Na busca por encontrar o público-alvo, é muito comum que busquemos pessoas que tem interesse em utilizar o nosso produto. Mas existe uma sutiliza importante: nem todo usuário é um assinante. O que você busca para de fato crescer o seu negócio são assinantes, ou seja, usuários que estão dispostos a pagar pelo seu produto. Busque padrões e direcione seus esforços neste sentido.

Imagina que você tem um aplicativo de gestão de cobranças. Um profissional autônomo, como um eletricista, pode até ser um usuário da sua ferramenta, mas eu garanto a você que uma empresa de consultoria, uma agência de marketing, um consultório médico, estão muito mais propensos a pagar mais caro por esta solução do que o eletricista. Isto acontece porque para eles, a gestão de cobranças é um problema muito maior, tanto em tempo gasto como em impacto financeiro. No fim das contas, o foco deve ser sempre em resolver bem um problema, e encontrar de maneira sustentável e escalável as pessoas e negócios que tenham aquele problema.

🚑 Entregue para ontem o que o seu usuário precisa

A magia dos negócios com modelo de recorrência, como é o caso da maioria dos SaaS, é que a venda é realizada uma vez, mas a mensalidade é paga todo mês. Isto, porém, também traz um contraponto importante: para o SaaS, a retenção é onde mora o ouro! Todos os meses você precisa gerar valor para o seu assinante, do contrário ele vai cancelar a assinatura sem pensar duas vezes.

Por isso, a sua maior prioridade deve ser sempre focar no que usuário precisa. Observe a diferença entre focar no que ele precisa e no que ele pede. Muitas vezes você vai precisar lembrar da frase do Henry Ford, que diz que se tivesse perguntado aos clientes dele o que eles gostariam, iriam dizer cavalos mais rápidos, e não um carro. Tome cuidado para não focar demais nos pedidos dos clientes, nos cavalos rápidos, e esquecer do carro, daquilo que realmente resolve o problema deles.

3 Dicas para quem quer construir em público

Para concluir a minha contribuição a esta comunidade, quero trazer 3 dicas para quem quer construir seus produtos em público, principalmente no Instagram:

• Você é um Empreendedor, não um Infoprodutor: cuidado para não querer caprichar demais nos conteúdos, fazer super edições, carrosséis completos, etc. Os teus seguidores estão ali para conhecer e aprender com tua jornada. Cuidado para não cair na armadilha de postar conteúdos do tipo “6 formas de monetizar seu aplicativo”, “melhores ferramentas para desenvolver um aplicativo”, etc. isto vai te custar muito tempo e vai te desviar do teu foco maior, que é o teu negócio.

• Existe muita gente que sabe mais que você: temos que lembrar que não somos melhores do que ninguém, muito pelo contrário, com certeza tem seguidores que sabem mais sobre um tema do que você. Esteja sempre aberto a ouvir, e claro, faça um filtro daquilo que realmente faz sentido e seja feliz!

• Build In Public é um canal de aquisição de clientes e parceiros: muito além de aumentar a sua autoridade como fundador, o Build In Public também irá trazer visibilidade para os seus produtos, então aproveite isto! Venda para a sua audiência, faça parcerias e transforme o seu Build In Public em um canal de aquisição de fato. Faça render o tempo que você gasta com este conteúdo: eu garanto que vale a pena!

Se eu puder resumir este artigo inteiro em uma frase, ela é: “Resolva problemas reais de pessoas e negócios reais”.

Fazendo isto bem-feito, todo o resto sai de forma mais natural.

Meu agradecimento super especial a você, que chegou até o final deste artigo, espero que tenha conseguido agregar na sua jornada de alguma forma.

E claro, se você gostou deste conteúdo, te recomendo fortemente conhecer o meu Instagram, o @construindoumastartup, lá você vai encontrar muito mais conteúdo 100% vida real, e inclusive um resumo financeiro de como foi este primeiro ano de projeto! Somos em quase 6.000, então ainda consigo interagir com todos que me chamam, fique à vontade para me mandar uma mensagem, avisando que veio por causa deste artigo, irei te receber com a maior alegria!

Até a próxima, turma! 😄

Meu nome é Georgia Sanches, tenho 15 anos de carreira sempre na área de marketing e vendas, com experiência em indústria tradicional e startups. Já passei pelos setores de CPG, ride sharing, delivery, e-commerce e fintech. Em 2023, fui a ganhadora do prêmio Women in Tech LATAM na categoria Web3. Também sou founding team de três startups no Brasil e já construí e escalei times comerciais do zero em empresas como Rappi, LoopiPay e Enjoei, tanto com foco em produtos B2B, quanto B2C. 

Fui convidada pelo Brasuca (Felipe Brasileiro) para escrever um pouco sobre minha experiência a frente de diversos times comerciais, e em especial como ajudar a estruturar essa área que traz tanto resultado para a empresa. Separei esse conteúdo em dois emails onde hoje vou trazer alguns fundamentos essenciais para o sucesso de um time comercial.

Parte 1: Fundamentos Essenciais para o Sucesso Comercial

Começaremos discutindo a importância de uma estruturação comercial ágil, que permite uma rápida adaptação às mudanças do mercado e às necessidades dos clientes. A flexibilidade nos processos iniciais, a adoção de ferramentas tecnológicas e a compreensão da jornada do cliente serão exploradas para ilustrar como uma startup pode efetivamente se posicionar para o crescimento.

Além disso, enfatizaremos a relevância de construir um time de vendas sólido, não apenas em termos de habilidades e experiência, mas também em alinhamento com a cultura e os objetivos da empresa. A seleção de talentos que compartilham a visão da startup e a capacidade de se adaptar rapidamente às inovações do mercado são fundamentais para estabelecer uma base forte para o crescimento sustentável.

Discutiremos estratégias para identificar e preencher lacunas nas habilidades e operações, e como introduzir melhorias contínuas e aprendizados a partir da experiência direta do mercado.

Por fim, o objetivo é fornecer um roteiro claro e prático para pequenos empreendedores de tecnologia, delineando como podem estabelecer e cultivar uma área comercial robusta e eficiente, que seja não apenas a espinha dorsal do crescimento inicial, mas também uma força propulsora para o sucesso a longo prazo. Sem mais delongas, vamos lá!

Como Iniciar a estruturação da área comercial

Em uma startup, principalmente no início, a velocidade é extremamente importante para se adaptar às mudanças ou ao crescimento rápido do projeto. Explore métodos ágeis para criar processos que se adaptem rapidamente às mudanças do mercado. Assim, quanto menos estruturas ou processos tiverem na área, mais veloz comercialmente você conseguirá ser. Por exemplo, se seu negócio for B2B com um ticket médio alto e um número pequeno de clientes, talvez não seja necessário um CRM no início, uma planilha simples pode ser o suficiente até seu negócio obter o Product Market Fit. Focar em melhoria de processos e estruturas, é recomendável que seja para um segundo momento, quando seu negócio já estiver sendo escalado.

Para se ter uma estratégia comercial assertiva, o primeiro passo é identificar os pontos cruciais do funil de vendas e otimizar cada etapa para garantir eficiência. Quando o seu produto ou serviço é muito novo ou apenas uma tese, pode acontecer da análise do funil de vendas não ficar tão acurada ou ser baseada em poucos dados, porém a melhoria contínua fomentada pela análise dos dados coletados ao longo da execução da estratégia é essencial nos primeiros anos para conseguir ter um time de vendas produtivo. Estruturar uma estratégia comercial sem flexibilidade pode matar o seu negócio por não focar na produtividade e a área de vendas ficar muito cara.

Assim, utilizar ferramentas tecnológicas como alguns Micro SaaS com custos baixos para automação de tarefas repetitivas, liberando tempo para atividades estratégicas, relacionamento com cliente e análise de dados também pode ser uma boa alternativa para aumentar sua produtividade desde o momento zero da sua empresa.

Além de estratégias ágeis e flexíveis, é fundamental para startups entenderem a importância de construir relacionamentos sólidos com os clientes desde o início. Mesmo em um ambiente tecnológico, o aspecto humano das vendas não pode ser subestimado. Isso significa investir tempo e recursos no desenvolvimento de habilidades de comunicação e empatia dentro do time de vendas. Estabelecer uma conexão genuína com cada cliente potencial pode levar a uma compreensão mais profunda das suas necessidades e, consequentemente, a soluções mais personalizadas e eficazes. Esta abordagem centrada no cliente não só ajuda na retenção de clientes, mas também serve como um poderoso impulsionador de referências e recomendações, especialmente valiosas no estágio inicial de uma startup.

Outro aspecto crucial é a medição e análise contínua do desempenho. Startups bem-sucedidas frequentemente adotam uma cultura orientada por dados, onde cada interação e transação é uma oportunidade para aprender e melhorar. Isso envolve a configuração de sistemas de rastreamento e análise para coletar dados sobre tudo, desde taxas de conversão até o tempo de ciclo de vendas e satisfação do cliente. Esses insights permitem que as startups ajustem rapidamente suas estratégias e processos de vendas, alinhando-os de forma mais eficaz às demandas do mercado e às preferências dos clientes. Em um ambiente de negócios onde a mudança é a única constante, essa capacidade de adaptação rápida pode ser a diferença entre prosperar e apenas sobreviver.

Qual o perfil de um time de vendas

Eu sempre digo que a área de Vendas é construída por pessoas que sabem ou gostam de só conectar com pessoas. Além de identificar boas oportunidades de negócios por meio de um ótimo entendimento do produto e do mercado, um profissional comercial precisa saber iniciar uma conversa com pessoas desconhecidas, e manter essa pessoa interessada na conversa. Ao contratar seu time comercial, priorize habilidades de comunicação e empatia, pois a construção de relacionamentos é fundamental no ambiente comercial.

Profissionais versáteis, curiosos, capazes de se adaptar rapidamente às mudanças e inovações, com capacidade de aprender rápido sobre um novo mercado normalmente são um bom perfil para um bom vendedor.

A transparência com o time de vendas também é o caminho para chegar em melhores resultados mais rapidamente, já que é o profissional que está cara a cara com o cliente e recebe feedback sobre sua empresa o tempo todo. Estimular uma cultura de aprendizado contínuo para acompanhar as evoluções da empresa na visão do cliente é uma ótima estratégia para sentir a temperatura e o apetite do mercado pelo seu produto.

Além disso, a resiliência e a capacidade de lidar com rejeições são atributos indispensáveis em um time de vendas eficaz. Em startups, onde o produto ou serviço pode ser inovador e desafiador de vender, os profissionais de vendas devem ser capazes de manter uma atitude positiva e aprender com cada interação, seja ela um sucesso ou não. Isso envolve desenvolver uma mentalidade de crescimento, onde cada "não" é visto como uma oportunidade para refinar a abordagem de vendas. Além disso, o profissional de vendas deve ter habilidade para articular claramente o valor do produto, adaptando sua comunicação para atender às necessidades e preocupações específicas de cada cliente.

A capacidade de trabalhar em equipe e colaborar com outros departamentos também é vital. Em um ambiente de startup, onde os recursos podem ser limitados e as funções frequentemente se sobrepõem, um time de vendas que se comunica eficazmente e colabora com marketing, desenvolvimento de produto e atendimento ao cliente pode oferecer insights valiosos que ajudam a aprimorar o produto e a estratégia de negócios. Esta abordagem integrada não só melhora a eficiência, mas também garante que toda a equipe esteja alinhada e trabalhando em direção aos mesmos objetivos comerciais, criando uma base sólida para o crescimento sustentável e o sucesso a longo prazo.

Desenvolvendo Gradualmente o Time e os Processos

Ao dar os primeiros passos, é determinante formar uma equipe inicial enxuta, composta por membros altamente comprometidos com a visão da startup. Estabeleça metas específicas e mensuráveis, proporcionando à equipe um foco claro. Adote uma abordagem interativa, incentivando a aprendizagem contínua e a flexibilidade para ajustar estratégias com base nas experiências acumuladas.

Conforme a startup evolui, a expansão do time e dos processos deve ser cuidadosamente planejada. Inicialmente, identifique lacunas nas habilidades e nas operações, priorizando áreas cruciais para o crescimento. Introduza novos membros à medida que a demanda aumenta, assegurando que cada adição contribua significativamente para os objetivos estabelecidos.

Essa abordagem escalonada não apenas permite a adaptação gradual ao aumento da carga de trabalho, mas também preserva a agilidade inerente às empresas em fase inicial. Mantenha uma comunicação aberta e uma cultura de aprendizado, promovendo a troca constante de ideias e a inovação colaborativa.

À medida que a startup cresce, é essencial manter um equilíbrio entre a manutenção da cultura original e a adaptação a novas dinâmicas. Este equilíbrio é crítico durante a fase de expansão, onde a preservação dos valores fundamentais e a essência da empresa devem ser alinhados com novas ideias e perspectivas trazidas por novos membros. A implementação de processos de integração eficazes e programas de desenvolvimento profissional ajudam a garantir que os novos membros da equipe não apenas entendam, mas também contribuam para a cultura e objetivos da startup. Isso inclui a criação de um ambiente que favoreça a inovação aberta e a colaboração interdepartamental, elementos que são fundamentais para o crescimento sustentável.

Além disso, o monitoramento e a avaliação constantes dos processos e do desempenho da equipe são vitais para identificar áreas de melhoria e sucesso. Usar métricas de desempenho e feedbacks regulares permite uma visão clara do progresso em direção aos objetivos e facilita ajustes oportunos nas estratégias e processos. Esta prática não só ajuda a startup a se manter no caminho certo, mas também empodera os membros da equipe, dando-lhes a oportunidade de contribuir ativamente para a evolução da empresa. Em última análise, um processo de desenvolvimento bem-sucedido combina crescimento estruturado com a flexibilidade necessária para se adaptar a um ambiente de negócios em constante mudança.

Não perca a próxima edição!

Na Parte 2, abordaremos Estratégias Avançadas para Potencializar Resultados Comerciais, onde mergulharemos mais profundamente em como maximizar o potencial do seu time e processos de vendas. Vamos explorar as técnicas e abordagens que podem transformar suas estratégias de vendas de eficientes para excepcionais, impulsionando seu negócio rumo ao crescimento exponencial.

A ideia é aprimorar a abordagem de times comerciais e adaptar de maneira eficaz para a realidade de muitas startups.

Aguardamos você na próxima edição para dar mais um passo em direção ao sucesso comercial da sua startup, alavancando as vendas e solidificando a posição da sua empresa no mercado competitivo. Esteja pronto para se equipar com conhecimentos e estratégias que farão a diferença no seu crescimento empresarial!

Fala pessoal! Seja muito bem-vindo ao segundo episódio do nosso Build in Public e dessa vez vamos falar sobre Conceito e Validação.

Mas antes, quero agradecer todo o feedback e participação que estamos tendo! Sem dúvidas o quadro da B2B que mais gerou feedbacks positivos!

O diferencial do nosso Build in Public é que estamos fazendo juntos!
Quer participar? Entra em nosso Discord! 👇

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🗓️ Anteriormente…

No episódio passado falamos como ter ideias e como ter uma primeira validação para você entender se faz sentido ou não sonhar com a sua ideia!

Também fizemos uma votação de qual ideia vamos trabalhar e vocês optaram pela ClubEZ, uma solução para ajudar clubes amadores em sua gestão… O “temperro” especial da ClubEZ é que ela é B2C. 😰

Eu nunca trabalhei com B2C e confesso que vai ser AINDA MAIS desafiador, a minha sorte é ser sócio do que é especialista neste mercado.

Com a ideia definida, agora é a hora de criarmos o conceito e depois procurarmos uma validação mais sólida.

🧑‍🔬 Conceito

Há muitas formas de começar um negócio e a desenvolver uma ideia, uma forma que eu utilizo desde quando passei por uma aceleração há 10 anos atrás é o Business Plan – usado para negócios tradicionais e adaptado para o Lean Canvas, um formato do Business Plan para o modelo de Startups.

O Business Canvas me ajuda a desenvolver melhor a ideia, parece que torna mais tangível e faz com que a ideia pareça melhor – ou pior kk.

O intuito desses canvas é justamente colocar a gente para pensar sobre os problemas, soluções, formas de receita e por aí vai. Basicamente é um checklist dos fundamentos do que a sua empresa (ou ideia) precisa ter definido para existir.

Achei esse exemplo do Steve Mullen no Medium onde ele mostra exatamente a divisão do Lean Canvas e como através do preenchimento temos uma visão organizada do mercado e do produto:

Para estruturar o seu Canvas você pode usar o Miro, Notion ou qualquer outra ferramenta, o importante é você tentar preencher essas áreas nesta ordem:

1. Qual problema você quer solucionar? Cite 3

2. Quem é o seu cliente? Tente descrever em detalhes.

3. Proposta de Valor: O que te faz diferente da concorrência?

4. Solução: 3 principais funcionalidades

5. Vantagem Injusta: Aquilo que você têm que é muito difícil de copiar

6. Receita: Modelo de Receita

7. Custos: CAC, Hospedagem, Contratações e etc

8. Principais Métricas: MRR, Ativação, Churn, etc

9. Canais: Canais que você chegará até seu cliente em potencial

Pode parecer difícil, mas é um exercício muito válido; Mesmo que você não preencha por completo, com toda certeza a sua ideia sairá muito mais desenvolvida.

Lá no Discord compartilhei o Lean Canvas da ClubEZ:

Agora que já temos uma ideia do que somos e o que queremos fazer está na hora de validarmos se o que estamos planejando com a ClubEZ vai pra frente ou se devemos parar por aqui 👀

📋 Validando

Validar a ideia é o passo mais importante dentro de tudo o que vamos falar, é através da validação que conseguimos tirar um raio-x do nosso ICP, o que vamos priorizar e o porquê vamos priorizar. Será que estamos esquecendo de algo? Como fazemos?

Além da pesquisa podemos somar outras forças para a validação de uma ideia como pesquisa de Concorrência, Entrevistas, Social Media Listening e a validação de Keywords.

No caso deste nosso projeto vamos ser mais práticos e vamos realizar a pesquisa Quantitativa, Entrevistas (Qualitativa) e a pesquisa de concorrência.

🔍 Pesquisa

Eu procurei algum exemplo de como estruturar uma pesquisa mas não achei nada muito útil e acabei desenvolvendo o nosso próprio método (junto com o nosso amigo GPT).

Para a nossa pesquisa vamos usar a versão gratuita do Typeform que nos dá 100 preenchimentos gratuitos e vamos separar desta forma a pesquisa:

• Dados demográficos:

  • Temos uma hipótese a partir de observação de quem é o nosso ICP, mas precisamos validar se estamos certos. A certeza do nosso ICP irá direcionar as nossas estratégias de Marketing e Aquisição.

• Problema:

  • Na segunda parte da pesquisa vamos abordar o desafio do nosso ICP e vamos tentar fazer com que ele nos aponte claramente quais são as maiores dores que ele têm – O resultado guiará a nossa decisão do que priorizaremos no MVP.

• Concorrência:

  • Logo em seguida tentaremos entender qual é o/os produtos e soluções que o nosso ICP usa atualmente para solucionar a dor dele.

• Solução:

  • Hora de falarmos sobre nós 😎 mas também para complementarmos os insights de priorização, dentre TUDO o que temos o que é mais importante? Muitas vezes achamos que uma funcionalidade é muito importante mas nem sempre é na opinião do nosso ICP – e o que vale é a opinião dele.

• Product-Led Growth:

  • Como você deve imaginar seremos um PLG 💎 e um dos princípios do PLG é estar onde o nosso ICP está. Isso quer dizer que temos que pensar e definir muito bem como disponbilizaremos a nossa solução, a decisão se será um PWA (aplicação web) ou um aplicativo pode ser um divisor de águas. Também tento validar a monetização… A decisão incorreta pode criar uma barreira entre a adoção e levar o usuário a desistência.

• Encerramento:

  • Por fim fechamos a pesquisa entendendo se o que apresentamos faz sentido como solução e concluímos pedindo um contato para avisarmos quando estiver pronto. Afinal, queremos fazer grana com o nosso produto e esse respondente é um lead em potencial.

🚨 Abaixo o link da pesquisa, explore a vontade mas não envie dados falsos para não ferrar a nossa pesquisa 😝

Link da Pesquisa

💪 Sua missão essa Semana: Recrutamento e Pesquisa

Como falei no vídeo, a próxima semana teremos uma convidada muito especial aqui na B2B trazendo um conteúdo de qualidade pra vocês, com isso ganhamos tempo para mais entrevistas e para a consolidação de Dados e dos Insights.

A sua missão essa semana são duas:

1. Respostas: Compartilhe a pesquisa com possíveis interessados, vamos tentar fechar 20 respondentes.

2. Recrutamento: Nosso próximo desafio é a construção de um MVP, para isso vou precisar de um(a) Dev NoCode para construir a V1 da ClubEZ. Conhece alguém? Quer ser essa pessoa? Me chama no Discord!

👋 Até a próxima

Espero que você tenha gostado do nosso segundo episódio, não esquece de dar AQUELE LIKE e até a próxima! Te vejo lá no nosso Discord!🫶

Participe do Discord

Este era um desejo antigo: Construir uma startup em público junto com os leitores da B2B onde todas semanas vamos passando pelos estágios do desenvolvimento da empresa e do produto até, quem sabe, termos o nosso primeiro resultado financeiro.

Todas as segundas vou publicar um novo episódio e a cada novo episódio teremos uma votação no conteúdo que vai determinar o futuro dos próximos episódios e para começar essa série vamos começar do início: Como ter a sua primeira ideia?

Roadmap

Os Frameworks e Sistemas

Confesso que sempre tive o meu “próprio método” de ter ideias de produtos, mas de um tempo pra cá comecei a procurar mais a fundo se existe algum framework ou sistema para isso que seja mais processual e mais organizado do que a minha cabeça que é por muitas vezes o completo oposto.

Nessa minha busca eu encontrei 3 métodos e sistemas que podem (ou não) fazer sentido para você:

Y Combinator

• O Jared Fridman (um dos partners da Y Combinator) tem um vídeo sobre esse tema que é bem detalhado em como Ter ideias mas também como Validar as ideias, além disso ele aprofunda em Erros e Acertos que as pessoas normalmente cometem. O formato é incrível e eu tento utilizar ele nos meus projetos pessoais. Pra facilitar fiz um resumo, mas recomendo que você assista o vídeo:

  • “Ter uma ideia de sucesso é muito mais sobre como você executa, do que necessariamente o quão genial é a sua ideia”

  • As dicas para ter uma boa ideia segundo Jared são:

    • Comece com o que você é bom de verdade.

    • Uma ideia para solucionar a sua própria dor.

    • Uma solução que você gostaria que existisse.

    • Uma ideia para algo que acabou de surgir no mundo.

    • Procure por empresas que têm sucesso e crie variantes.

    • Pergunte para pessoas o que elas precisam e não têm solução ainda.

Tripulantes por Pedro Pavanato

A Tripulantes é a newsletter do ex-B2B, Pedro Pavanato, que fala sobre mindset, criatividade e auto-conhecimento. Enquanto o Pedro estava aqui na B2B ele escreveu um conteúdo excelente sobre Como ter ideias e aqui vão alguns pontos do conteúdo:

• Foque na quantidade de ideias e não na qualidade, muitas das suas ideias vão ser ruins e tá tudo bem.

• As ideias vêm do seu repertório, muitas ideias significam que você está consumindo uma ampla variedade de conteúdos e com isso está ampliando o seu repertório.

• ProductHunt, Failory, Starter Story, No Code Founders e a Comunidade Micro-SaaS são fontes de ideias.

• Não há problema em se inspirar em um produto e construir algo semelhante com uma nova abordagem (Calendly e Cal, por exemplo)

• Uma ideia sem execução nunca deixará de ser apenas uma ideia.

Leia o conteúdo na íntegra clicando aqui e siga a Tripulantes.

Consultoria do Pedro

Comunidade Micro-SaaS e Tiago Costa

Dois amigos que a Builders2Builders me deu foi o da e o Tiago Costa do Construindo uma Startup, recentemente eles escreveram um livro chamado Como Validar um Micro-SaaS onde eles literalmente abrem a caixa-preta de como ir da ideia até a construção de um Micro-SaaS.

Eu recomendo muito, leitura leve, prática e eficiente para criar uma startup. No livro o Bruno comenta o seguinte sobre ter ideias:

• Analise o seu contexto: Há alguma atividade que eu ou alguém faz que poderia ser melhor solucionada ou aproveitada?

• No seu arredor, existe alguém com alguma dificuldade ou reclamando de algo que pode ser solucionado com um produto?

• O ideal não é reinventar a roda, mas sim pegar um pequeno desafio e tentar automatizá-lo, ou deixar menos analógico o possível.

• Outras sugestões: Participe de comunidades (ONGs, Discord, Telegram, etc), avalie negócios dos seus amigos e familiares para encontrar uma oportunidade e por fim avalie o seu trabalho e tente entender se algo pode ser melhorado.

📚 Como Validar um Micro-SaaS

💡 As minhas ideias

Acredito que o que eu uso é uma grande mistureba de tudo o que você leu até aqui, mas basicamente minhas ideias vêm dos desafios que eu estou vivendo ou dos desafios que eu estou vendo alguém passar, seja um amigo, a empresa que estou trabalhando, colega, meu pai ou a minha esposa.

Depois de ter trabalhado alguns anos com SaaS e ser aficcionado em testar softwares, juntando com a experiência de ter empreendido algumas vezes, meu olhar e raciocínio ficaram um pouco mais sensível em como conceber ideias apesar de – olha a frustração aí kk – nunca ter criado uma ideia que teve resultado.

Compartilhando algumas ideias que eu tive e bateram na trave:

• Unbord: Ferramenta para automação de processos de onboarding, a ideia era criar uma plataforma onde o novo colaborador poderia passar pelos treinamento de forma automatizada com Udemy, Kindle, Coursera e etc integrados. Criamos o produto, mas não foi pra frente.

• BrainMate: Assiste AI focado em aumentar a produtividade sem ficar alterando entre as abas (como é feito ainda hoje), site está no ar, conseguimos uns 30 beta testers. A ideia era ter desenvolvido o produto em 10 dias (deu certo), mas não conseguimos portar o produto para MacOS, o que impediu de uma grande parte desses beta testers testarem o produto.

• Dona Elvíra: Eu sou diabético tipo 1 (e já fui vegano também) como era cansativo ficar avaliando as embalagens para ver se 01) Tinha um equilíbrio entre gramas e carboidratos e 02) se tinha alguma solução derivada de animais, tinha tido essa ideia para scannear o rótulo e ter as informações necessárias. Produto morreu por dificuldades técnicas também.

• AnonyClub: Comunidade completamente anônima para você denunciar uma empresa em qual já trabalhou através de dados encriptografados. O produto ainda está no ar, acesse aqui. Mas a ideia foi deixada de lado.

Enfim, essas quatro ideias estão entre outras como Rorrim, Bublic, Point, OurSpace, Forset, ClubEZ, Pathly… E por aí vai. Sério. São muitas haha.

A verdade sobre essas ideias é que todas elas surgiram por um desafio ou situação em qual vivi.

Vivência, Dados do Mercado e Concorrência

A Unbord quando estava no Videnci e gastávamos uma semana inteira para onboardar todas as pessoas e garantir a qualidade do que estavam aprendendo, a BrainMate por usar o ChatGPT para meu trabalho todos os dias e ficar voltando entre abas é um saco, Dona Elvíra por ter uma doença crônica principalmete vinculada a alimentação e a AnonyClub por… Bom… Vamos dizer que trabalhei em alguns lugares não muito legais ksks.

Quando a ideia vêm, a primeira atitude que eu tenho é pesquisar sobre o público e sobre concorrentes. Como eu estou sentindo “a dor”, se torna muito mais fácil conceber a ideia de como solucionar o que eu estou sentindo. Quase que uma auto-medicação.

A pesquisa do mercado e público é para tangibilizar se é um problema real, por exemplo:

• Unbord: 3.7 milhões de novas posições foram criadas por startups em 2022, ou seja, um mercado em potencial para utilizar a Unboard em seus processos de onboarding.

• BrainMate: 180 milhões de pessoas usam o ChatGPT para fins profissionais, sendo que o uso de AI aumenta em até 40% a produtividade.

• Dona Elvíra: 537 milhões de pessoas são diabéticas no mundo, esse número têm a previsão de alcançar 643 milhões até 2030. Isso falando só de Diabéticos, se contarmos Veganos (88 milhões), Celíacos (8 milhões) e intolerantes a lactose (5.5 bilhões) esse 537 milhões viram simplesmente 6.1 bilhões.

• AnonyClub: O assédio no trabalho corresponde 44% de todo assédio cometido no mundo, e segundo a Gallup, esse número já ultrapassa os 200 milhões de pessoas.

Claro, big numbers. Mas isso me proporciona uma visão geral de potencial de mercado, alguns produtos B2B, outros B2C. Mas todos com um mercado endereçado grande o suficiente para que a ideia performe bem.

A minha segunda pesquisa é sobre concorrentes, o que pra mim é sempre um excelente sinal. Se estamos falando de um mercado de milhões e milhões de pessoas e/ou empresas, há mercado para dezenas de soluções.

O landscape da Chief Marketing Technologist mostra exatamente esse fenômeno:

Em 2011 eram 150 empresas que atuavam como soluções de Marketing, agora em 2023 já são 11.038 empresas e advinha: Todas elas performam.

🥦 É a analogia do brócolis (eu acabei de inventar isso, se for ruim me perdoa): Um bom brócolis é aquele que tem bicho. Sinal de que não possui agrotóxicos e então é saudável ingerir.

A presença de concorrentes também é isso: Tem dor > Tem clientes > Tem dinheiro. Mercado validado.

🤝 O nosso negócio

Essa minha frustração de nunca ter lançado algo avassalador vai mudar hoje, aqui nesta comunidade e com você. É sério.

Agora que já sabemos como ter e validar uma ideia, vamos decidir em conjunto qual ideia será desenvolvida nessa primeira temporada do nosso Build in Public, para isso eu selecionei duas ideias que vou te apresentar a ClubEZ e a Pathly.

⚽️ ClubEZ

• O Problema: A ideia da ClubEZ é ser uma plataforma para ajudar clubes amadores. A ideia surgiu quando jogava futebol no Brasil e também vendo como meu pai gerenciava o clube amador de pilotagem dele. É sempre uma dor ficar coletando o pagamento do clube (ou da quadra), ficar gerenciando inadimplência e moderando as pessoas e os eventos do clube.

• Proposta de Valor: A proposta de valor do ClubEZ é oferecer uma solução integrada e descomplicada para a gestão de clubes amadores. Essa solução aborda os desafios enfrentados pelos clubes, como a gestão descentralizada, falta de tecnologia, baixa visibilidade e transparência. Com o ClubEZ, os gestores de clubes podem facilmente gerenciar despesas, assinantes e pagamentos automatizados, além de organizar eventos de forma integrada com o WhatsApp.

• Mercado: B2C

📍 Pathly

• O Problema: Empresas que trabalham com agendamentos presenciais possuem uma dificuldade muito grande em quantificar o tempo entre um compromisso e outro, quantificar o trânsito e também em gerenciar o calendário. Qual o melhor e mais estratégico horário para visitar o cliente X?

• Proposta de Valor: Plataforma similar ao Calendly ou Cal onde calculamos a rota de um evento baseado nos eventos/compromissos próximos. Criamos um link público para que o cliente também possa escolher o melhor horário e ajudamos a empresa a ter a rota mais inteligente.

• Mercado: B2B

Independente de qual ideia você votar, fique tranquilo (a) que se tivermos um bom engajamento podemos criar mais temporadas dessa série!

Você têm uma semana para votar em qual projeto faremos juntos!
Na próxima segunda eu volto com a decisão e com os próximos passos!

Vai ser demais! Um abraço!
Gabriel Espíndola

Sou Luiz Fernando M. de B. Gidrão >> Luiz Gidrão, fundador e CEO da Stockash, fintech líder no Brasil em financiamento de Stock Options. Ao longo de mais de 14 anos de carreira, atuei em áreas como Crédito Estruturado, M&A, Private Equity e Venture Capital, além de ter co-fundado a MB Engenharia. Hoje, com a Stockash, nossa missão é transformar a vida financeira de colaboradores e founders, permitindo que eles destravem e maximizem todo o potencial de seus Planos de Stock Options sem a necessidade de vender uma única ação. Sou formado em Administração de Empresas pela FACAMP e possuo as certificações CFA e CAIA.

Estou honrado por ter esta oportunidade de compartilhar insights com vocês na newsletter do meu amigo Brasuca (Felipe Brasileiro) e do Gabriel. Espero que aproveitem a leitura!

Venture Capital: Entre o Brilho dos Unicórnios e a Velocidade dos Sonhos

Ah, o brilho sedutor do Venture Capital! Tão glamoroso e tão desejado por empreendedores sedentos em criar o próximo unicórnio. Mas vamos dar uma olhada mais de perto e nos aprofundar nesse oceano turbulento dos investimentos em startups.

Até 2021, com os juros praticamente a zero, o mundo estava embriagado pela ideia de que, para uma empresa crescer, era preciso acelerar ao máximo, sem olhar para trás: a tese do Blitzscaling. O Venture Capital (VC), esse Midas das finanças, almeja transformar em ouro as ideias brilhantes dos empreendedores e promete rios de dinheiro a quem domar aquele mítico unicórnio. Mas a que custo?

A grande maioria desses empreendedores, desses sonhadores, desses bravos guerreiros que ousam desafiar o status quo, são lançados na arena da inovação como gladiadores, com a promessa de glória eterna. Mas, ironicamente, 70% ou 80% deles acabam se tornando mera estatística, sendo sacrificados no Coliseu da rentabilidade.

Ah, e as “walking-deads”? Essas startups que zombam da morte, mas não prosperam? Representam outros 15% a 20% e também são vítimas desse sistema. Algumas dessas empresas poderiam ter obtido sucesso – talvez não alcançando o Olimpo, com seus unicórnios – mas seriam lucrativas e cresceriam de forma sustentável e saudável, se não fossem empurradas para um crescimento insano, para satisfazer a fome insaciável de chegar à próxima rodada de investimentos. É tudo sobre dinheiro; o resto é conversa, como diria Gordon Gekko.

O empreendedor é aquele que sonha, o que teve a audácia de acreditar em uma ideia e colocá-la em execução. E enquanto os empreendedores desbravam o labirinto das inovações, muitos gestores de VC observam do topo de seus castelos, certos de que um ou talvez dois unicórnios em seu portfólio compensarão todas as outras perdas.

Ah, meu amigo, em que labirinto capitalista nos metemos? O incisivo artigo “How Venture Capitalists Are Deforming Capitalism”, de Charles Duhigg, revela algumas mazelas de uma indústria que, outrora promissora, parece ter esquecido seu norte. Daquela chama inicial da indústria de VC nos EUA pós-Segunda Guerra, o que vemos hoje é uma fogueira de vaidades, dominada por um clube “seleto” de profissionais formados pela Ivy League — e, como não poderia deixar de ser, majoritariamente masculino.

Steve Blank, a lenda viva criadora do conceito de Lean Startup, também dispara críticas, traduzidas aqui literalmente: “Vi essa indústria se tornar uma multidão faminta por dinheiro. Os VCs de hoje não estão interessados no bem público. Eles não estão interessados em nada, exceto em otimizar seus próprios lucros e seguir o rebanho, e assim desperdiçam bilhões de dólares que poderiam ter sido direcionados para inovações que realmente ajudam as pessoas”.

A indústria de VC, nos últimos anos, mostrou sinais claros de “Exuberância Irracional”, termo cunhado e popularizado por Robert Shiller. Este conceito descreve o comportamento onde os investidores, impulsionados por um otimismo sem fundamentos racionais, inflam o preço dos ativos além do seu valor intrínseco. Neste contexto, por vezes, a indústria parecia mais com um esquema Ponzi do que com uma classe legítima de investimentos, em que o foco não era gerar valor real, mas sim garantir novas rodadas de investimentos a preços muito superiores às rodadas anteriores. E como Martin Kenney, em seu artigo de 2018, bem apontou: “empresas que queimam caixa podem continuar operando e canibalizando os concorrentes por muito mais tempo do que antes.” É um baile de máscaras onde a dança é guiada pelo dinheiro, não pelo mérito.

Tenho a impressão de que alguns gestores de VC talvez não tenham assimilado plenamente a filosofia do Blitzscaling, proposta pelo brilhante Reid Hoffman. Ele sustenta que o sucesso de uma startup não está ancorado apenas no potencial da ideia inicial, mas na habilidade de escalar suas operações de forma extremamente ágil. Porém, para que essa estratégia prospere, é essencial que a startup detenha um modelo de negócios sólido, estabeleça vantagens competitivas, mantenha unit economics consistentes e, evidentemente, apresente potencial de escalabilidade a médio e longo prazo. No entanto, mesmo que nem todas as empresas exibam essas qualidades, os VCs ainda despejam doses cavalares de dinheiro, tentando forçá-las ao Blitzscaling.

Os juros baixos desde 2008, somados ao quantitative easing promovido pelos Bancos Centrais ao redor do mundo, inundaram o mercado com uma avalanche de liquidez. A indústria de VC, com a promessa de retornos elevados, se tornou o foco de muitos investidores. No entanto, com uma quantidade sem precedentes de dry powder – termo usado no mundo dos investimentos para designar capital não alocado – nas mãos dos VCs e uma pressão crescente para alocá-lo, muitos gestores encontraram na teoria do Blitzscaling a justificativa perfeita para investir somas colossais, mesmo em situações onde essa estratégia não era a mais adequada. A consequência? Essa tendência culminou no surgimento acelerado de novos unicórnios, que alcançaram esse status quase à velocidade da luz.

Muitos VCs foram elevados ao status de gênios dos investimentos, pois suas “apostas” sempre aumentavam de valor, rodada após rodada de investimento. No passado, o melhor vencia pelo suor e inovação. Agora, o troféu vai para quem tem o bolso mais profundo. Casos como o espetacular “rise and fall” do WeWork servem de alerta: um mar de dinheiro, sem direção, pode ser tão perigoso quanto um barco furado em alto mar. E é por isso, meu amigo, que precisamos ajustar as velas antes que a tempestade nos engula, se é que já não nos engoliu.

Mas, como em qualquer conto épico, a indústria de VC tem seus vilões e também heróis. Para sermos justos, porém, não podemos ignorar os triunfos e revoluções que o VC trouxe ao nosso mundo moderno. Mas apesar das críticas, há histórias de inovação sem precedentes. Como um alquimista, o VC transformou o chumbo das ideias brutas em ouro puro. Empresas que moldaram a forma como vivemos, comunicamos e fazemos negócios. O Venture Capital tem sido o combustível por trás das maiores inovações da nossa era, desde tecnologias de comunicação até avanços médicos nunca antes imaginados.

No entanto, no final, temos que nos perguntar: vale a pena? Vale a pena acelerar tanto essas empresas, sacrificando empreendedores, colaboradores e todos os stakeholders em geral, em nome de uma rentabilidade que beneficia tão poucos? Ou talvez esteja na hora de repensarmos esse modelo, de dar uma chance real aos empreendedores e de valorizar o crescimento sustentável acima de tudo? A maior crítica fica para aqueles gestores que estão do lado dos empreendedores apenas enquanto eles são “sexy”, ou melhor, aqueles que vão conseguir captar uma próxima rodada com um valuation maior. Porque, no final das contas, não é tudo apenas sobre dinheiro; é sobre sonhos, é sobre pessoas, é sobre construir um mundo melhor.

E isso, ah, meus amigos, não tem preço.

Como sempre, desejo que tenham tido um excelente final de semana prolongado e um ótimo feriado pra todos. Está na hora de nos prepararmos pro início de uma semana cheia e nada melhor do que nos debruçarmos sobre um estudo de caso para trazer inspiração pros nossos negócios.

Continuando a série de Content-led Growth (a qual estamos chegando no final, o tempo voa), hoje vamos estudar um pouco o caso de uso da startup que montei, a LoopiPay, como chegamos do zero aos + de 20 mil subscribers no Youtube e ~20k no Instagram e 8.4k no Tiktok.

Eu já expliquei a estratégia de crescimento da LoopiPay algumas vezes, e no geral, surgem algumas perguntas que as pessoas me fazem pra entender melhor nossa abordagem. Por isso, para o Estudo de caso de hoje, acredito que seria interessante passar por um pequeno compilado/resumo dessas perguntas para que entendam não apenas nosso processo, mas também a motivação por trás dessa estratégia.

Como surgiu a ideia de posts orgânicos para crescer suas redes sociais?

Eu já recebi essa pergunta mais de uma vez, e sempre que eu penso sobre essa pergunta, me lembro do meu ex-chefe na Mobly que falava: “Quando o C fecha, a mente abre!”*. Meu ex-chefe era uma lenda (Risos), polêmico, mas um gênio. Mas você vai entender melhor quando eu contar a história abaixo:

Quando começamos a empresa, 2 anos atrás, tínhamos duas características que geravam uma série de restrições para anúncios em plataformas pagas, trabalhávamos com criptomoedas e somos uma empresa Brasileira (Inclusive ainda temos uma série de restrições por conta dessas duas características), exemplos:

• Google Ads: Empresas brasileiras são proibidas de anunciar criptoativos de qualquer natureza. Isso inclui todos os produtos Google: Youtube, Search, Display, etc…

• Meta Ads: Empresas brasileiras eram proibidas de anunciar criptoativos de qualquer natureza até o segundo trimestre de 2023. Após esse período, empresas brasileiras poderiam anunciar desde que realizassem anúncios focados em educação e conhecimento. (já deu pra imaginar a performance disso)

• X Ads (Twitter Ads): Empresas de cripto do mundo todo só podem anunciar após 2 anos de sua fundação.

• Tiktok Ads: Empresas brasileiras são proibidas de anunciar criptoativos de qualquer natureza.

Sobrou alguém do mundo de performance paga? hahaha. Já vi casos especiais de empresas que realizaram anúncios de cripto, ou empresas que passaram por debaixo do radar dessas plataformas, mas a verdade é que os anúncios nunca duravam muito. Então resolvi desistir do mundo pago. Nossas campanhas mesmo foram bloqueadas milhares de vezes pelos bots do Google.

Quando nos deparamos com esse tipo de restrição, não tínhamos muita opção a não ser dobrar a aposta no mundo orgânico. Nenhuma dessas plataformas tinha qualquer restrição se você tentasse crescer de forma orgânica, então depois de algumas conversas internas com o time, resolvemos ir pra cima com tudo de posts orgânicos.

De todos os tipos de conteúdo, porque vídeo?

Na verdade, nós testamos todos os tipos de conteúdo que eu fui descrevendo nos capítulos anteriores dessa série. Nós temos:

• Páginas dedicadas para SEO

• Blog

• Encontros (Lives) com outras empresas

• Disparos de CRM (com novidades do mercado, ou do nosso blog, ou novidades da LoopiPay)

• Imagens, infográficos e posts educacionais

• E temos vídeos 🙂

• Além de outras estratégias de conteúdo.

Todos os tipos acima trouxeram algum tipo de resultado para a empresa. Mas, de todos os tipos de conteúdo que testamos, de longe os vídeos curtos foram os que mais trouxeram resultado para nós.

De todos os formatos de vídeo, por que os vídeos curtos?

Por otimização de recursos! Quem me conhece, sabe que sempre destaco a importância de fazer mais com menos. E o vídeo curto trazia duas vantagens:

• O formato do Reels era o mesmo do Youtube Shorts e do Tiktok; logo, um conteúdo criado para o Reels poderia ser utilizado em outras duas plataformas simultaneamente – uma grande vantagem para o nosso time enxuto!

• O Reels e o Youtube Shorts seguem a mesma lógica do TikTok!

  • Isso é crucial: No Instagram e no Youtube, o seu conteúdo só aparece para os seus seguidores. Por essa razão que muito que todo mundo fala pra você colocar Hashtags, descrição detalhada ou comentários para as pessoas encontrarem seu conteúdo (ou então pagar no começo pra crescer a base). Afinal sem base, você demora muito pra crescer. O Instagram, em especial, trabalha com o conceito de grafos sociais, você visualiza aquilo que segue, quer ver o conteúdo de alguém, siga aquela pessoa, ou vá no search. Já o Reels quebra toda essa lógica, ele testa seu vídeo em relação a engajamento, e mesmo se você é um completo desconhecido, mas cria um vídeo tão viral que todo mundo adora e compartilha, então o Instagram vai distribuindo e distribuindo e distribuindo, até seu vídeo atingir um platô. É o mesmo princípio do tiktok, a diferença é que o algoritmo do tiktok é feroz, para dizer o mínimo.

Com os pontos acima fica claro perceber que valia muito a pena testarmos vídeos curtos, não só mais pessoas conheceriam a LoopiPay, como também teríamos 1 conteúdo para 3 plataformas.

Vocês só tem um narrador nos vídeos? Nunca aparece ninguém do time nos vídeos?

Novamente otimização de recursos. Quem já trabalhou com edição de vídeos, ou gravou um vídeo para as redes sociais sabe do que eu estou falando. Quando você tem uma pessoa na gravação, tudo fica mais difícil, a pessoa tem que acertar a entonação, olhar pra câmera, decorar o texto, lembrar de piscar, respirar, enfim… se o vídeo for grande, a chance de você ter 15 arquivos com frases ou parágrafos, porque a pessoa não conseguiu fazer tudo numa tacada só, é enorme. E isso significa MUITO mais trabalho para o time que vai produzir isso.

Ao optar por vídeos sem uma pessoa, nós trazemos muito mais simplicidade pra operação. É mais fácil ler um roteiro com calma e depois agregar o aúdio junto ao arquivo de vídeo. Não tenham dúvida! Se você tem um time pequeno ou recurso limitado, como o nosso, essa é a escolha para começar. Você pode fazer alguns com uma pessoa depois, mas não subestime o trabalho que edição de vídeo traz.

Fora que trazer uma pessoa aos vídeos implica que essa pessoa começa a se tornar o rosto da empresa, e não preciso falar muito pra dizer que isso pode se tornar um problema para algumas empresas ao longo dos anos.

Como é o processo para a LoopiPay lançar um vídeo?

Quando iniciamos essa estratégia de conteúdo, não possuíamos um processo bem definido, realizávamos um brainstorming de ideias de conteúdo e encaminhávamos para a produção do time. Hoje, compreendemos melhor o que faz um vídeo viralizar e, por isso, nosso processo atual é diferente do inicial, mas acreditamos que aprendemos um pouco ao longo do caminho.

Hoje temos um trello que organizamos com o time de Design e o time de Marketing da Loopi as várias etapas da produção de vídeos. A ideia é ter 1 vídeo para postar todo dia, então não podemos deixar de criar material toda semana. Nosso Trello é organizado da seguinte maneira:

• Rascunhos: Aqui é o brainstorming de todas as ideias de temas. Qualquer um pode jogar uma ideia aqui.

• Temas aprovados: Aqui os temas do rascunho são aprovados para criação. Criamos essa etapa porque no nosso caso temos que ter um cuidado especial na nossa comunicação, por se tratar de criptoativos. Mas se você tem um tema mais tranquilo, ou uma equipe menor, nem precisa se preocupar muito. Quem aprova os temas sou eu ou meu responsável de Marketing.

• Roteiros: Os temas aprovados seguem para criação de roteiro. Aqui usamos e abusamos do ChatGPT, seja para correção, ideias, enfim, ajuda muito no dia-a-dia.

• Áudios: Aqui uma pessoa do time grava os Áudios lendo os roteiros. Lembrando, sem rostos, do conforto do seu lar. (Risos)

• Edição: Aqui usamos o Adobe After Effects e o Adobe Premiere pro para juntar vídeo com áudio, adicionamos legenda e deixamos o vídeo com um ar mais “Profissional”. Os vídeos virais no fundo são baixados de bancos de vídeos como o comentado no artigo da semana passada.

• Postados: Aqui nós postamos 1 vídeo por semana, sempre ao meio dia. Após alguns testes, descobrimos que esse era o melhor horário para o nosso público.

• Reservas: Vídeos curingas que deixamos na manga caso o time se atrapalhe em conseguir finalizar algum vídeo no tempo hábil. A ideia é nunca deixar de postar um vídeo ao meio dia, todos os dias.

Como a LoopiPay caça temas para postar?

Quando colocamos um tema no rascunho, esse tema é o mais diverso possível, desde que relacionado com o nosso segmento de mercado. Uma das melhores ideias que tivemos foi liberar para o time todo da empresa poder entrar no nosso Trello e dar ideias.

Obviamente esse processo se esgota de tempos em tempos, então temos algumas estratégias pra criatividade voltar a pleno vapor:

• Twitter trending topics: Alguns temas que mais bombaram na nossa história foram temas que estavam quentes no twitter. Ficar de olho nos trending topics, ou usar ferramentas para acompanhar isso, como nós fazemos, foi crucial para atingir uma certa “viralidade” de vez em quando.

• Google Trends: Sim, o bom e velho Google trends trazia boas ideias de tópicos. Foi assim que vimos que metaverso estava bombando, ou que o tema da corretora FTX estavam entre os mais falados da internet.

• Seguir páginas de influencers referência: Nada melhor do que olhar o que seus colegas de segmento estão falando. Isso sempre trazia muitas ideias para os temas que trazíamos.

O que você aprendeu pra fazer um vídeo viralizar?

Vou tentar resumir os maiores aprendizados que tivemos aqui:

• Nem tudo que funciona em uma plataforma, funciona na outra: Já tivemos casos em que um conteúdo sobre o Elon Musk, conseguiu menos de 2k views no instagram, mas mais de 5MM de views no Youtube. Então, não deixe de postar nas 3 redes sempre que possível. Não é porque algo não funciona em uma plataforma, que não vai funcionar na outra. O que explica isso é o engajamento da comunidade sobre aquele tema, a quantidade de vídeos sobre o tema, o quanto você atingiu boas métricas de compartilhamento na plataforma, etc… Inclusive o Instagram chegou a bloquear o vídeo de 2k views do Elon Musk 🤷‍♂️ (Uma rixa entre os dois? haha)

• Ficar atento em temas quentes da semana ajuda muito: No exemplo acima do Elon Musk, a notícia era quente e fresca, todos na internet só falavam da mina de diamantes do Elon Musk e seu desafio lançado na plataforma X sobre quem encontrasse sua mina, receberia um prêmio de 1MM de reais. Em geral, percebemos que

• Não ter uma pessoa no vídeo não impede ele de atingir resultados expressivos: Não ter uma pessoa nos vídeos foi uma decisão difícil, mas se provou acertada com o tempo. No começo muita gente colocava dúvida na nossa cabeça, que não parecia um conteúdo de qualidade, mas provamos que o tema, e outros fatores são mais importantes para o usuário do que ter uma pessoa ali.

• As pessoas se apegam ao narrador: uma vez tentamos trocar o narrador e muita gente reclamou pedindo o narrador antigo, mas ele estava de férias hahaha. Esse é mais uma curiosidade que um aprendizado.

• Usar a música que está trending no momento ajuda: No instagram principalmente a música faz bastante diferença na entrega do algoritmo. Alguns testes já provaram que quando a música está em alta, a entrega é melhor. Às vezes colocamos baixinho, mas colocamos, isso já ajuda a entrega do algoritmo.

• A maior correlação para entrega dos algoritmos é o botão de salvar e compartilhar: Quanto mais as pessoas compartilham ou salvam seu conteúdo, maior a entrega do algoritmo. Não é likes, não é comentários, é compartilhar e salvar! Se você criar um conteúdo que promova isso, você vai viralizar! Exemplos: 5 exemplos de side jobs que qualquer um pode começar e ganhar até X!; As melhores ferramentas gratuitas para o dia-a-dia de um designer.

• Usamos Hashtags nos comentários e depois escondemos o comentário: Em vez de lotar a descrição com muitas hashtags, quando postamos o vídeos, nós percebemos que podemos colocar mais hashtags em 1 comentário e depois esconder esse comentário. Vários testes do nosso lado provaram que isso ajuda muito o algoritmo a entregar para mais segmentos. E detalhe: Escolher as hashtags certas faz muita diferença, faça um trabalho de pesquisa e encontre as com maior volume.

• O Shadow Ban existe, e é um saco sair dele: Shadow ban é quando o Instagram ou Tiktok ou Youtube ou qualquer plataforma de rede social para de entregar o seu conteúdo, sem te avisar. Alguns motivos que fazem você cair num shadow ban:

  • Hashtags ou palavras proibidas usadas na descrição do texto.

  • Muitos robôs seguindo sua conta

  • Denúncias no seu perfil: cuidado que concorrentes fazem muito isso

  • Você passou muito tempo spamming seus seguidores: Seguindo muitas pessoas, etc…

  Sair do Shadow ban demora, e precisa de paciência. Estamos saindo de um shadow ban pesado no Youtube, tanto que nossa conta foi bloqueada injustamente e conseguimos recuperá-la 2 dias depois, mas caímos em um shadow ban de 3 meses pós banimento. Obviamente nosso segmento é difícil, mas todo cuidado é pouco!

E os resultados?

Em resumo, aqui estão alguns dos números dessas 3 redes sociais que trabalhamos todos os dias, até a data da criação desse artigo:

• Youtube: 24.862 Inscritos, aumento de 1761 inscritos nos últimos 28 dias, mais de 21,5 milhões de visualizações em toda nossa história. O Youtube é o canal que mais nos orgulhamos de ter construído, e apesar dos percalços sofridos, é um dos canais que mais trouxe performance pra LoopiPay.

O mais incrível é que nenhum dos nossos 5 melhores vídeos possui mais de 30 segundos. O nosso desafio agora é produzir conteúdo mais longo que engaje usuários por mais tempo dentro do Youtube. Além disso, o resultado também vem em termos de vendas, afinal esse é o nosso objetivo, promover a empresa e vender mais, veja:

A imagem acima foi extraída do nosso Google Analytics, e ela fala por si só. Quem não desejaria um canal com 15% de conversão, gerando 2,2 mil vendas?

Sobre os outros canais de forma mais rápida:

• Instagram: 19.7k followers, aumento de 1739 nos últimos 30 dias, mais da metade desses followers vieram nos últimos 90 dias.

• Tiktok: 8.4 followers, aumento de 523 nos últimos 30 dias.

Conclusão

Espero que a frase do meu ex-chefe tenha ficado mais clara! hahahaha

Brincadeiras a parte, a dificuldade é pai da oportunidade, e foi isso que aconteceu. Eu sempre fui um cara muito focado em Growth pago. Eu tinha sempre na cabeça que a parte de produto era importante, mas nunca subestimei a força que o marketing pago tinha, porém quando montei uma empresa que era praticamente impedida de trabalhar o marketing pago, o jogo virou e tive que me reinventar.

Eu considero que essa experiência foi valiosíssima, tanto para a LoopiPay quanto para meu crescimento profissional, me abriu a mente sobre como crescer sem a possibilidade de investir tanto. E isso é uma realidade da maior parte das empresas, como conseguimos fazer mais com menos?

Espero que o post de hoje te inspire a encontrar aquela solução que você estava buscando para atingir patamares mais altos na sua empresa e que toda a série do Content-led Growth te ajude a entender que existem maneiras muito interessantes de crescer sua base de seguidores através de conteúdo. E consequentemente, gerar vendas.

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Boa semana pra todos!

Bom final de domingo para todos. Espero que estejam curtindo o dia e se preparando para tirar o máximo dessa semana mais curta de feriado que se inicia.

Estamos continuando a série Content-led Growth, onde estamos analisando estratégias de criação e divulgação de conteúdo para crescermos nossas empresas de forma orgânica (ou não). Mas sem dúvida, de forma inteligente. hehe. Se você perdeu os episódios anteriores, não deixe de conferir:

• Episódio 1: Content-Led Growth: Cresça a sua base de usuários com conteúdo

• Episódio 2: Content-led Growth: Estratégias e Canais de distribuição para turbinar sua empresa

Hoje vamos fazer um pouco diferente, vamos falar um pouco sobre ferramentas que eu utilizo para facilitar o meu processo de criação de conteúdo. Espero que você possa aproveitar e conhecer ferramentas novas pra turbinar seu dia-a-dia.

Top 7 ferramentas que você precisa ter

Aqui estão os melhores na minha opinião, juntei esses pensando que estamos sempre com alta demanda no nosso dia e se você tem um time ou não, as ferramentas abaixo que separei são um grupo importante pra você deixar com carinho na sua gaveta para você turbinar sua produção de conteúdo. Algumas pode ser que você mesmo já conheça, mas vale a menção mesmo assim.

• ChatGPT: Melhor Ajudante de AI

• Canva: Melhor ferramenta de design para leigos

• Figma: Melhor ferramenta de design de interfaces

• Trello: Uma ótima opção para gestão de tarefas.

• Notion: Melhor ferramenta para gestão de conhecimento

• Capcut: Na minha opinião, um dos melhores editores de vídeo no celular. Mesmo a versão gratuita tem bastante coisa legal para edição de vídeo. Não possui limitador de resolução para você exportar na versão gratuita.

• Unsplash: Melhor um banco de imagens sem royalty.

Esses acima são os campeões, as ferramentas que indico pra todo mundo usar o tempo todo. Mas eu separei mais algumas abaixo e quebrei nos seguintes tópicos:

• Ferramentas para pesquisa de conteúdo

• Ferramentas para criação de textos

• Ferramentas para criação de Imagens

• Ferramentas para criação de vídeos

• Outras Ferramentas para gestão ou criação de conteúdo

Bora lá!

Ferramentas para pesquisa de Conteúdo

A principal dúvida que as pessoas têm na hora de escrever é: "Sobre o que eu escrevo?" Por essa razão, quis fazer deste o primeiro subtema da nossa News. Escolher um tema não é fácil, especialmente quando se trata de um assunto que desperta o interesse de poucas pessoas.

Escolher bem os seus temas e ter pelo menos algumas métricas para priorizar seus textos é vital para o sucesso. Aqui vão algumas das ferramentas que uso no meu dia a dia:

• Google Keyword Planner: Esta é uma ferramenta gratuita oferecida pelo Google que ajuda anunciantes e criadores de conteúdo a encontrar palavras-chave relevantes e a estimar o desempenho dessas palavras. Com ela, geralmente busco encontrar volumes de busca mensal, índice de Competição Orgânica e uma taxa de cliques esperada (CTR) para cada palavra-chave. Meu intuito é usar isso para priorizar e entender os melhores temas. E o melhor: é 100% grátis!

• Semrush Keyword Magic Tool: Similar ao Google Keyword Planner, esta ferramenta tem uma versão gratuita e uma versão paga. O que me atrai muito, e faz com que eu a utilize com certa frequência, é o seu filtro "Questions” (perguntas), que traz muitas ideias boas para conteúdos de blog, pois a ferramenta apresenta as perguntas com maior volume feitas pelos usuários que estão relacionadas à sua palavra-chave. Para mim, essa funcionalidade é matadora!

• Google Trends: Esta ferramenta mostra tópicos e termos de pesquisa que estão "bombando" na internet agora, mais precisamente no buscador do Google. O interessante é identificar se o tema sobre o qual você vai escrever está em alta ou não. Gosto de destacar que o Google Trends não é a ferramenta ideal para todo tipo de negócio, seu UX não é dos melhores e você tem que fazer algumas iterações até encontrar algo que lhe chame a atenção. Porém, ele funciona MUITO BEM para empresas que possuem algum tipo de sazonalidade. Vou dar um exemplo: Quando eu era CMO da Mobly, algumas categorias tinham muita sazonalidade, como aquecedores e ventiladores. É óbvio pensar que aquecedores são mais procurados no inverno, enquanto ventiladores, no verão, e esse tipo de insight pode ser obtido no Google Trends. Portanto, se você acredita que seu negócio tem algum tipo de sazonalidade, não deixe de conferir o Trends com atenção.

Ferramentas para criação de textos

Escrever bem chama a atenção dos leitores e pode também impulsionar seu site nos mecanismos de busca, como o Google. Com as ferramentas abaixo é possível aprimorar sua própria redação, corrigir erros ou empregar Inteligência Artificial para gerar conteúdo em seu lugar. Eu utilizo as ferramentas abaixo para criar artigos de blog, newsletters, entre outros.

• ChatGPT: Desde que o ChatGPT lançou (e sua versão 4 do algoritmo), eu me tornei um grande fã. Eu costumo dizer que o ChatGPT é como se fosse uma calculadora para palavras, por isso é importante você fazer as perguntas certas para extrair os melhores resultados. Algumas ideias de como eu uso o ChatGPT hoje: Pesquisas, aprendizado, correção de textos, tradução de documentos, ideias, escrever ou corrigir código, pesquisas de programação (Clássico quando esqueço uma função no SQL), e até otimização de código legado. Se você ainda não incorporou o GPT na sua vida, algo de errado não está certo. (risos)

• Hamingway Editor: é um editor virtual que destaca e corrige a gramática, a fluência e a estrutura das frases. Ele fica disponível online ou em aplicação desktop (Mac OSX e Windows), esta ferramenta de edição te ajuda a melhorar a fluidez dos seus textos e a torná-los mais concisos e diretos ao assunto.

  • A ferramenta utiliza diferentes cores para sugerir pontos de melhoria. Cada cor representa um problema diferente que atrapalha o entendimento do seu texto:

    • Cor amarela: a frase é de difícil leitura.

    • Cor vermelha: a frase é muito difícil de ler.

    • Cor roxa: Existe uma alternativa mais simples para escrever a frase.

    • Cor azul: Existe algum advérbio desnecessário na frase.

    • Cor verde: Existe voz passiva na frase.

• SEMrush - SEO Writing Assistant: Eu gosto de usar essa ferramenta do SEMrush para verificar “o potencial de SEO” do meu texto e a originalidade de um conteúdo em tempo real. Da mesma forma que o Hamingway Editor, essa ferramenta também te ajuda a entender quão fácil de ler seus textos são. Porém, de uma maneira geral, eu prefiro utilizar essa ferramenta somente para checar o quão SEO friendly meu texto está com as palavras-chave que eu estou almejando, já que eu acho a ferramenta do Hamingway melhor para correções do que a do SEMrush.

Ferramentas para criação de Imagens

Se você é um designer profissional, um iniciante total, tem um time de design ou não, essas ferramentas de conteúdo ajudarão você a criar visuais chamativos para usar em seu blog, redes sociais e muitos outros canais de marketing.

• Canva: é um dos meus queridinhos, não nego! Hehehe. O Canva é uma plataforma online de design gráfico. Suas ferramentas de criação amigáveis tornam o design bonito muito acessível. Pode-se dizer que é como ter um “PPT com esteróides”, mas focado em design. Você pode criar imagens para blogs, vídeos para redes sociais, infográficos, apresentações, relatórios em PDF e muito mais. A versão gratuita já oferece milhares de modelos sem custo. Mas, caso queira elevar seus designs a um próximo nível, há uma assinatura premium. Particularmente, eu nunca precisei da premium, o que já dá uma ideia de quão boa a ferramenta gratuita é.

• Remove.bg: Outra que eu uso muito em conjunto com o Canva é o Remove.bg. Ele remove os fundos de imagens usando IA (Inteligência Artificial). Sabe aquele momento que você precisa recortar imagens para usar em visuais criativos? Ele resolve para você, e isso pode economizar um tempo valioso no seu dia a dia.

• Unsplash: Desde que fundei a Parafuzo, em 2014, uso o Unsplash. Obviamente, sendo uma startup em seu início, não dava para gastar com um banco de imagens caro (risos nervosos). E eles oferecem um banco de imagens completo, sem royalties e sempre têm o que preciso para montar um criativo. Dica: procure o que você deseja em inglês; a ferramenta de busca deles funciona melhor assim.

• Figma: O Figma é uma plataforma colaborativa que permite que você construa designs de interfaces e protótipos rapidamente. Além disso, você pode prototipar um fluxo completo, colocar nas mãos do seu cliente e obter feedbacks sem precisar desenvolver uma linha de código. É uma ferramenta um pouco mais complexa de usar e exige uma certa curva de aprendizagem, mas a grande vantagem é que você pode ter um produto nas mãos do seu cliente, com o qual ele interage e fornece feedback, tudo isso sem precisar de código! Na minha opinião, isso vale ouro.

Ferramentas para criação de vídeos

Selecionei algumas ferramentas que eu utilizo e que deixam a criação de conteúdo mais rápida, fácil e acessível. A ideia é produzir vídeos de qualidade profissional com o mínimo de esforço possível.

• CapCut: Essa é uma das ferramentas que usamos diariamente na LoopiPay. Essa ferramenta é um editor de vídeo completo e com um ótimo número de features gratuitas para criação de vídeos. Super flexível, possui boas ferramentas de IA embutidas. Diversos vídeos do Reels da LoopiPay ou dos nossos Stories vem do CapCut. Acredito que sua melhor feature é o fato que ele permite que você exporte o vídeo em qualquer qualidade na versão grátis.

Exemplos de vídeos criados com o CapCut.

• Adobe After Effects e Adobe Premiere pro: Já que estamos falando da LoopiPay, não posso deixar de mencionar o Adobe Premiere Pro e o After Effects. Não vou mentir, são ferramentas pagas e mais complexas (ou seja, curva de aprendizado alta), porém é o que traz esse ar de profissionalismo na maioria dos nossos Reels. Usamos em conjunto com alguns bancos de vídeos, como o Pexels.

• Pexels: Se por um lado, eu gosto de recomendar o Unsplash como banco de imagens sem royalty, por outro o Pexels é minha recomendação pra vídeos. É um banco de vídeos sem royalties e que quando combinado com o CapCut ou Adobe, produzimos vídeos incríveis.

Outras Ferramentas para gestão ou criação de conteúdo

Esta seção refere-se a algumas ferramentas que uso no dia a dia da minha produção de conteúdo e que espero que sejam úteis para vocês.

• Trello: Se você tem uma equipe pequena ou enfrenta dificuldades para organizar tarefas no formato Kanban, o Trello é para você. Esta ferramenta de gerenciamento de projetos online utiliza o método Kanban para organizar tarefas e projetos, sendo uma ótima opção para a gestão de atividades em equipe. Seu plano gratuito é excelente, mas o melhor de tudo é que o Trello é simples e fácil de usar, sendo uma opção popular tanto para questões profissionais quanto pessoais.

• Notion: Considero o Notion como um segundo cérebro; tenho o hábito de escrever bastante e guardo tudo nele. É uma ferramenta poderosa e absurdamente flexível, até mesmo para a gestão de equipes. Armazeno todos os meus textos/insights lá. Inclusive, meus textos são sempre escritos primeiro no Notion! Não consigo expressar nesta newsletter o quanto aprecio essa ferramenta; portanto, experimente você mesmo. A melhor descrição que já ouvi: "É um Google Docs com esteróides, muitos esteróides".

• Miro: É um quadro branco online. Não existe melhor definição, haha. É um ótimo lugar para realizar brainstorming de ideias de conteúdo ou criar fluxos para a equipe. Usamos todos os dias na LoopiPay, inclusive com uma conta premium, já que temos muitas pessoas que a utilizam. O que mais fazemos com o Miro é criar mapas mentais e fluxogramas, fica simplesmente perfeito.

Conclusão

Pessoal, essas são algumas das ferramentas que utilizamos no nosso dia a dia para produzir conteúdo, e espero que a lista tenha sido realmente útil para vocês.

Meu principal intuito aqui é demonstrar que não somos gênios inalcançáveis do marketing. Assim como cada um de vocês, usamos ferramentas para nos ajudar a alcançar nossos objetivos mais rapidamente. Talvez algumas dessas ferramentas vocês já conheçam; algumas podem ser novidades, mas posso garantir que essas são as melhores que utilizamos para nossa criação de conteúdo, seja em texto, vídeo ou imagem.

Se elas serão úteis ou não no seu dia a dia de "growth", cabe a cada um decidir, mas eu acredito que é sempre valioso compartilhar o que tem dado certo e o que as pessoas estão utilizando. Dito isso, se quiserem retribuir esse email, compartilhem nos comentários do Substack quais ferramentas vocês acham que deveriam ser incluídas nesta lista para a criação de conteúdo. Vou adorar conhecer novas ferramentas que possam me auxiliar no dia a dia também!

No próximo episódio do Content-Led Growth, vamos falar sobre o caso de uso da LoopiPay e como chegamos a 20k assinantes de forma 100% orgânica com conteúdo!

Para finalizar, se gostaram deste conteúdo, deixem seu "like" e compartilhem este email com alguém que acreditem que vai se beneficiar com estas informações.

Espero que estejam aproveitando este domingo para recuperar as energias e se preparar para a semana que está por vir.

Primeiramente, quero expressar minha gratidão ao Wes Bush, que nos presenteou com um artigo fantástico na última semana aqui na Builders2Builders. Se você perdeu ou ainda não leu o artigo, [clique aqui]. O engajamento foi impressionante! Wes é uma referência no mundo do Product-led Growth, então vocês podem imaginar nossa emoção ao vê-lo se juntar à nossa comunidade. ❤️

Em segundo lugar, nossa profunda gratidão a todos que dedicaram um momento para participar da nossa pesquisa. Estamos buscando criar um hábito de realizar mais pesquisas para entender vocês, nossa base. A ideia não é sobrecarregar suas caixas de entrada, mas sim nos aproximarmos para entregar conteúdo que realmente seja do seu interesse. Caso queira participar, expressar sua opinião ou até mesmo fazer críticas e elogios, ainda dá tempo. [Clique aqui!].

Agora, sem mais delongas, vamos continuar nossa série "Content-led Growth”.

No episódio anterior (se você perdeu, [Clique aqui]), discorri sobre o que é Content-led Growth, sua relevância, e seus pilares de conteúdo. Além disso, abordei os tipos de conteúdo que posicionam profissionais como referências em suas áreas. Do episódio anterior, destacamos:

• Textos para SEO/Blog: Textos mais concisos em páginas otimizadas para SEO, abordando temas mais nichados.

• Artigos: Textos extensos que aprofundam um tema em particular.

• Imagens: Criadas principalmente para redes sociais, promovendo algum aspecto, novidade ou recurso do seu produto.

• Vídeo curto: Exemplos são os vídeos verticais do Reels/TikTok, geralmente com menos de 1 minuto, que trazem novidades, curiosidades ou dicas.

• Vídeo Content: Vídeos mais longos, densos em conteúdo, que exigem uma edição mais detalhada, mas que permanecem relevantes por mais tempo.

É inegável que um conteúdo bem produzido tem potencial para viralizar. No entanto, muitos se esquecem de que, além de criar conteúdo de qualidade, é fundamental distribuí-lo efetivamente. Costumo dizer que o sucesso de uma empresa/produto/serviço depende de dois pilares: a excelência do que é oferecido e a eficácia da sua distribuição. Esta última envolve a mensagem, o canal e o público-alvo.

Por isso, é crucial conhecer os canais de marketing e elaborar estratégias eficazes de distribuição. Neste e-mail, abordarei canais de distribuição e apresentarei estudos de caso que ilustram abordagens criativas que resultaram em crescimento exponencial.

Canais de Distribuição

A imagem mencionada categoriza os canais de distribuição de conteúdo em pagos e orgânicos. No espectro orgânico, eu fiz uma distinção entre canais próprios e compartilhados. No meu entendimento, os canais próprios são aqueles que mais dependem diretamente do empreendedor, enquanto os compartilhados têm uma dependência menor.

Embora existam inúmeras oportunidades em cada canal, nosso tempo aqui é escasso, portanto vou me concentrar nos que destaquei em vermelho, pois vejo neles grande potencial. E para isso, nada melhor do que trazer alguns insights e estudos de casos para podermos entender melhor como outros empreendedores estão hacking seu caminho nesse mundo de distribuição de conteúdo.

Canais Pagos

É inegável que grande parte do domínio dos canais digitais pagos se concentra em duas gigantes: Google e Meta. Estas empresas adotam abordagens distintas para distribuição paga de conteúdo. Enquanto o Google está mais atrelado ao marketing comportamental — já que exige que o usuário faça uma busca ativa —, o Meta enfatiza a segmentação por público-alvo, permitindo que os anunciantes definam um ICP (Ideal Customer Profile) e alcancem este público específico com seus anúncios.

Gostaria de enfatizar que ambos os canais podem ser eficazes para distribuição de conteúdo, mas tudo depende da natureza do conteúdo e do público visado. Uma regra prática que sigo é: se as pessoas estão ativamente buscando o tema do seu conteúdo, o Google é uma opção viável. No entanto, se o tema tem uma demanda de busca baixa, mas ainda é relevante para o seu mercado, as redes sociais pagas são uma escolha mais acertada. Abordarei o Google no contexto orgânico mais adiante, mas por agora, quero compartilhar um estudo de caso de divulgação de conteúdo pela Parafuzo, utilizando social pago e press release pago.

Estudo de caso: Unindo Social Pago e Press Release Pago

Exatamente, você leu certo! haha

Combinar canais pode ser uma estratégia muito eficaz. Esse foi um dos experimentos mais significativos que realizamos na Parafuzo, e nos ajudou substancialmente a crescer no segmento B2B.

Para quem perdeu o Ep1: A Parafuzo é uma startup que co-fundei em 2014, atuando como um marketplace de serviços domésticos variados. Em suma, pensa em nós como um "99" ou "Uber" para serviços. [Ep 1 aqui!]

Em 2017, já éramos bem conhecidos no mercado B2C pelos nossos serviços domésticos. Contudo, nosso objetivo era adentrar o segmento B2B e prestar serviços para empresas. Dentre as diversas estratégias testadas, uma das mais eficazes foi a seguinte:

Utilizamos uma ferramenta chamada DINO para divulgar notícias. Especializada em press release pago, a DINO possui uma rede de veículos parceiros de renome para disseminar textos de seus clientes. Apesar dos textos passarem por revisão e necessitarem de aprovação por cada veículo, é uma abordagem eficaz para alcançar um público que de outra forma seria inacessível.

Optamos por desenvolver artigos que apresentavam dados relevantes sobre o mercado de serviços domésticos, enquanto, paralelamente, promovíamos a Parafuzo. Uma vez aprovado pelas equipes internas de importantes veículos de comunicação, pegávamos os links dos artigos e promovíamos de forma assertiva através de anúncios no Facebook, direcionando o público para formulários de inscrição. A ideia central era consolidar a Parafuzo como uma autoridade no segmento. E, realmente, que maneira melhor de fazer isso do que ter o respaldo de renomados veículos de mídia?

Os anúncios eram direcionados especificamente para empresas, com mensagens como: "Descubra a startup de serviços domésticos que está se destacando no setor e agende uma cotação para sua empresa” ou "Aprofunde-se nos dados do mercado de serviços domésticos e veja como a Parafuzo tem se destacado".

Principais Insights: A vantagem desta abordagem era evidente no CTR das nossas campanhas, que superava amplamente a média do mercado. As pessoas demonstravam um genuíno interesse em saber mais sobre o tema do artigo e, consequentemente, sobre a Parafuzo. Recebemos diversos agendamentos de empresas para reuniões, e durante estas, era comum ouvir algo do tipo: "Vi sobre vocês na Exame, certo?". Nós apenas sorriamos, claramente satisfeitos, e concordávamos.

Nota: Já faz um tempo que não utilizo a plataforma da DINO, portanto não estou, de forma alguma, endossando seu uso neste texto. É crucial que cada empresa escolha estratégias que melhor se adequem ao seu perfil e necessidades.

Canais Orgânicos

Nada melhor para a saúde financeira das nossas empresas do que acertarmos a mão em canais orgânicos não é mesmo? Pois é, mas nunca é fácil (rindo para não chorar).

Apesar da listagem dos canais orgânicos no começo do email ter sido razoavelmente extensiva, eu quero aproveitar nosso momento para trazer alguns estudos de casos para os seguintes canais: Email, Youtube, SEO, Eventos.

Estudo de caso: Combinando o LinkedIn e Newsletter

O linkedIn é uma ferramenta poderosa para aquisição de leads e construção de comunidades. É uma rede social focada em trabalho, networking e conexões que fogem do âmbito social das pessoas e se focam no profissional. Por esse motivo, meu entendimento é que é uma rede que tem que ser explorada sempre, tanto por um perfil da sua empresa como um perfil pessoal. E uma das pessoas que eu acredito que realizaram muito bem esse trabalho foi o Florian Hagenbuch, fundador da Loft e da Printi.

Ele conseguiu criar uma estratégia super interessante para usar sua base de seguidores no LinkedIn (hoje em torno de 106 mil pessoas) para criar uma newsletter, usando a feature de newsletter do linkedIn.

Para aqueles que não sabem, desde 2015 você pode publicar artigos no LinkedIn. Essa funcionalidade tornou-se disponível quando a empresa adquiriu a startup Pulse e a integrou à plataforma. Logo após, o LinkedIn passou a investir no desenvolvimento de novas funcionalidades para Criadores de Conteúdo, sendo a Newsletter um desses recursos. Se você já se deparou com convites para assinar uma newsletter na plataforma, é porque alguém de sua rede acabou de criar uma, e o LinkedIn automaticamente envia um convite para todos os contatos dessa pessoa.

Com uma base de 106 mil seguidores e uma cadência de publicação semanal, não foi desafiador para Florian alcançar os atuais 33 mil assinantes. Dessa forma, se você tem milhares de conexões no LinkedIn, pode ser interessante iniciar sua newsletter por lá, especialmente considerando que essas são pessoas que já estão familiarizadas com seu trabalho. Não hesite em utilizar seu perfil pessoal no LinkedIn durante as etapas iniciais; o essencial é garantir visibilidade ao conteúdo que você produz.

Estudo de caso: Youtube Shorts

Quando pensamos em vídeos curtos ao estilo TikTok/Reels, raramente nos lembramos de que o Youtube também lançou sua própria versão de vídeos curtos: o Youtube Shorts. Mas quem acompanhou o Ep 1 (se você não leu, confira aqui) sabe que o Youtube é uma das maiores plataformas de busca do mundo. Além disso, o Youtube tem se empenhado arduamente para integrar o Shorts na rotina de quem utiliza seu aplicativo, o que sempre se traduz em uma oportunidade para estratégias de Growth Hacking.

Na LoopiPay, startup que fundei em 2021, demoramos um tempo para nos adaptarmos quando decidimos focar em vídeos curtos. Tivemos um período de aprendizado para compreender como escolher temas, aprimorar a edição, definir a cadência de postagens, entre outras nuances. Durante esse processo, direcionávamos nossos esforços principalmente para o Instagram e TikTok, pelas razões mais óbvias: eram as plataformas mais populares e com crescimento acelerado. Em nossa visão, o Youtube servia apenas para vídeos mais extensos, bem produzidos e direcionados a nichos específicos. Estávamos negligenciando completamente o Youtube Shorts!

Algumas semanas depois, após alguns conteúdos que não tiveram o retorno esperado, nossa responsável por comunidades, a Duda, sugeriu: "Por que não publicamos no Youtube Shorts os mesmos vídeos? Eles têm o perfil perfeito para isso, e o Youtube está dando grande destaque a esse recurso."

Aquilo me pegou desprevenido, mas realmente, fazia muito sentido. Como nós já tínhamos o trabalho para produzir um vídeo reels, porque não usar esse conteúdo para distribuir para mais um canal além do Tiktok? Fizemos isso no meio do primeiro trimestre desse ano, e pouco tempo depois, acertamos alguns bons conteúdos no Youtube shorts que fez com que esse canal se tornasse importantíssimo para nós.

Para quem não leu o Episódio 1 [link aqui], esse é um dos vídeos que criamos na Loopi, tem menos de 30 segundos e muito engajamento. São vídeos assim que começamos a postar no Youtube Shorts. Veja abaixo algumas métricas dos nossos resultados:

Nada mal para um canal com tão pouco tempo de vida. Obviamente no Youtube shorts, o conteúdo "morre” mais rápido, mas milhares de pessoas passaram a conhecer nosso trabalho através do Youtube, e o melhor, trazendo resultado para a empresa. Veja o resultado no nosso site do nosso Youtube para o mesmo período:

Acredito que a imagem acima, extraída do nosso Google Analytics, fala por si só. Quem não desejaria um canal com 15% de conversão, gerando 2,2 mil vendas em apenas 3 meses?

O grande aprendizado que extraio daqui é nunca subestimar nenhum canal e explorar ao máximo todos aqueles que se alinham ao seu conteúdo. Se você já produz conteúdo em determinado formato, por que não distribuí-lo por todos os canais possíveis?

Escolhendo palavras-chave para SEO

Quando o assunto é SEO, sempre me vem à mente o antigo provérbio:

“A melhor época para plantar uma árvore foi há 20 anos. A segunda melhor é agora.”

Vejo o SEO exatamente dessa forma: começamos hoje para colher os resultados no futuro. Embora o SEO seja um canal crucial e haja inúmeros fatores que influenciam seu bom ou mau desempenho, gostaria de centralizar a discussão na seleção das palavras-chave para o seu site.

O SEO se resume, em grande parte, a quais palavras-chave seu site aborda, pois isso orienta os mecanismos de busca, como o Google, a apresentar seu site aos usuários quando buscam por essas palavras-chave. Assim, a seleção correta é o primeiro e crucial passo para obter êxito em SEO. Portanto, dedique-se a identificar e listar todas as palavras-chave relevantes que deveriam ser priorizadas em sua estratégia.

Abaixo, algumas fontes e ideias de onde buscar palavras-chave para o seu negócio:

• Campanhas de busca paga: Se você faz anúncios no Google Ads, as palavras que mais trazem performance para o seu negócio são excelentes pontos de partida. Afinal, o que tem bom desempenho no canal pago provavelmente também será eficaz no canal orgânico.

• Google Keyword Planner: No Google Ads, você dispõe de uma ferramenta valiosa chamada Google Keyword Planner. Ela oferece uma abundância de informações sobre palavras-chave, incluindo volume mensal de buscas, panorama de competição, tendências, estimativas de lance, entre outras.

• Análise de concorrência: Tem concorrentes? Ótimo! Primeiro, porque isso indica a existência de um mercado com demanda. Segundo, porque você pode analisar seus concorrentes utilizando ferramentas como SEMRush ou SimilarWeb. Por meio delas, é possível identificar diversas palavras-chave que os usuários utilizam para encontrar seus concorrentes. Essas palavras-chave devem, então, ser adicionadas à sua lista de prioridades.

Depois de compilar uma lista de palavras-chave, é útil priorizá-las com base em critérios específicos. Costumo considerar:

• Volume de buscas

• Concorrência

• Tendências ao longo do ano

• Custo para alcançar o topo da página

Com esses dados, defino as palavras-chave em torno das quais quero desenvolver conteúdo. Evito focar em palavras-chave com baixo volume ou que apresentam uma tendência de declínio para os próximos meses (por exemplo, "cobertores" quando o verão está se aproximando). Essas informações me ajudam a definir tópicos para futuras postagens e a criar mais impulso, pois, obviamente, quanto maior o volume de buscas, maior a probabilidade de o texto ser destacado nos mecanismos de busca.

Estudo de Caso: Como o VivaReal dominava eventos no setor imobiliário

Em minha jornada empreendedora, tive a oportunidade de conhecer diversos fundadores. Alguns tornaram-se grandes amigos, como Diego Simon, co-fundador do VivaReal e um dos maiores especialistas em eventos que já encontrei.

Quando Diego e seus parceiros lançaram o VivaReal no Brasil, o cenário imobiliário era bem diferente do atual. Predominava o ambiente offline, e os corretores não compreendiam como a internet poderia beneficiá-los. A proposta de valor do VivaReal era evidente, mas seu público-alvo não estava na internet. Portanto, focar em Google Ads e Facebook Ads não era a melhor estratégia (na época, nem existiam os Instagram Ads). Era essencial encontrar o público onde ele realmente estava.

Diego percebeu que o setor imobiliário era frequentemente atualizado por meio de eventos. Essas feiras reuniam as principais empresas do ramo e eram ocasiões para apresentar novidades. Sem um orçamento expressivo, Diego adotou uma abordagem criativa: aproximou-se dos organizadores desses eventos. E, para quem nunca organizou um evento, é uma tarefa árdua!

Geralmente, os organizadores planejam diversos palcos para os dias do evento. Com uma programação extensa, cada palco teria palestras consecutivas. Diante desse cenário caótico, Diego viu uma oportunidade. Ele propôs aos organizadores a realização de palestras gratuitas sobre temas relevantes para o público. E, na maioria das vezes, sua proposta era aceita.

As imagens acima são de apresentações antigas, de 2013. De uma forma bem direta (ou nem tanto, haha), o Diego introduzia o tema e a empresa. As pessoas percebiam que ele era uma referência no assunto, afinal, na visão do público, ele havia sido convidado pela organização do evento para palestrar sobre inovações.

Na minha visão, essa é uma estratégia extremamente inteligente para gerar leads, vendas e uma imagem de marca positiva. Se você atua em algum nicho específico, verifique se há algum evento relativo ao seu mercado. Garanto que quase sempre há um. E se não houver, talvez você possa ser o pioneiro na organização desse evento.

Conclusão

Enfatizar canais de distribuição e estratégias de divulgação é crucial. Muitas vezes, dedicamos um dia inteiro à produção de um conteúdo de alta qualidade, mas falhamos na divulgação, fazendo com que esse conteúdo fique esquecido nas profundezas da internet.

Claro, existem muitos outros canais, e cada um deles apresenta inúmeras possibilidades. No entanto, ao compartilhar alguns estudos de caso e estratégias específicas, espero ter elucidado um pouco mais o tema de canais de distribuição de conteúdo. Para mim, apostar em Content-led Growth é fundamental para quem busca crescimento de forma sustentável.

Espero que estejam apreciando nossa série sobre a estratégia de Content-led Growth. No próximo episódio, que sairá domingo que vem, discutiremos as melhores ferramentas que já encontrei para Content-led Growth. Não percam!

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Espero que você goste do que preparei para você e espero que este seja o primeiro conteúdo de muitos!

Bom… A maioria dos empreendedores com quem converso deseja construir e escalar um negócio orientado através do produto.

A dúvida que algumas pessoas ficam é por onde começar.

Começamos melhorando a experiência do onboarding? Otimizando os preços? Simplificando a estratégia? A resposta é um “depende” que pouco empolga quando pensamos em Product-Led Growth.

O Método ProductLed™ que vou compartilhar com você engloba todos os principais componentes para construir um negócio orientado por produtos e vai te ajudar a se destacar no que você deve se concentrar primeiro.

Agora mesmo, você provavelmente está se preocupando desnecessariamente com uma centena de desafios diferentes, durante o método vamos tentar remover algum desses desafios e tentar criar uma visão ampla do seu negócio e seus componentes.

Introdução ao Método ProductLed™️

Eu estou aqui para facilitar a sua vida como CEO.

O que vou mostrar a você, é o passo a passo, como conduzimos um crescimento previsível e lucrativo para empresas PLG de sete dígitos ao redor do mundo - sem o caos e a sobrecarga com os quais a maioria dos fundadores lida. Sim, você vai conseguir CRESCER sem a constante jornada exaustiva...

Vou falar sobre:

1. As 3 fases para desbloquear um crescimento exponencial

2. Os nove componentes que estão impedindo o seu crescimento

3. A (muito importante) ordem de abordagem para ganhar a maior tração

4. No final preparei um desafio para você, que se alcançarmos semana que vem estou por aqui na B2B novamente 💪

Meu objetivo é te ajudar a escalar a receita mais rapidamente sem trabalhar mais intensamente. Parece bom?

Antes de começarmos, quero abordar três pontos críticos... Existe um ponto de virada na vida de todo proprietário de negócio bem-sucedido. Onde o crescimento por meio do esforço é substituído pelo crescimento através da alavancagem.

E minha missão é ajudar você a fazer essa transição.

Mas antes de aprender, você deve estar disposto a desaprender.

Muito do que vou mostrar a você pode estar em desacordo com o que você aprendeu até agora em sua jornada. Isso vai contra tudo o que os "gurus" fariam você acreditar.

Nossa abordagem é extremamente lógica, e você vai perceber isso. Espero que você tenha muitos momentos de "aha!".

No entanto, será sobre os princípios comprovados para escalar visando o sucesso a longo prazo. Será sobre simplicidade e ajudá-lo a alcançar seus grandes objetivos sem o esforço exaustivo.

Portanto, se você está pronto para facilitar sua vida - e aprender uma maneira nova, melhor e mais simples de escalar - então vamos começar.

Aqui está o primeiro ponto que você precisa entender. Anote isso. Parece fácil, mas 99% dos empreendedores não entendem DE VERDADE isso.

#1: Sinergia é um requisito para a escala

Todos nós sabemos que 1 + 2 = 3.

No entanto, com a sinergia, às vezes 1 + 2 pode ser igual a 10.

Como?

Quando você combina dois ou mais elementos complementares, o efeito combinado pode ser maior do que a soma de suas partes.

Sabemos que isso é verdade.

Não na matemática, mas no mundo prático. 🙂

Pegue um carro, por exemplo. Ele tem mais de 1.000 peças. Cada uma por si só é relativamente barata e não tem muito valor para o consumidor comum. No entanto, junte essas mesmas mais de 1.000 peças e construa uma Ferrari. Essas peças criaram uma sinergia que tem um valor incrível e utilidade.

A mesma verdade se aplica ao seu negócio.

Seu negócio tem centenas, senão milhares, de peças em movimento.

Criar sinergia é assustador.

No entanto, se você se afastar e olhar para o seu negócio, existem apenas três partes que você precisa alinhar para criar sinergia:

• Sua empresa - que representa no que você é realmente bom.

• Seu produto - que significa como você cria muito valor.

• Seu cliente - que representa quem você atende melhor.

No entanto, com que frequência nos encontramos atendendo a clientes não ideais e criando funcionalidades que não se alinham com o que nossa empresa realmente é boa em construir?

Cada vez que cometemos um desses erros, perdemos nossa sinergia e a escalabilidade se torna mais difícil.

Criar sinergia começa sendo consciente como proprietário da sua empresa e ficando claro sobre estas três perguntas:

1. No que você é realmente bom?

2. Para quem você serve melhor?

3. Como você cria um grande valor?

Empresas que têm clareza nessas três perguntas criam uma sinergia 10 vezes maior que as ajuda a escalar.

👉 Sua empresa com dificuldades se transforma em uma empresa lucrativa.
👉 Seu produto mediano se torna um produto poderoso.
👉 Seus clientes problemáticos são substituídos por clientes sem esforço.

E a escalabilidade, bem, isso se torna muito mais fácil quando você tem sinergia.

Porém, mesmo que a sinergia seja um requisito para a escalabilidade, se você não dominar o engajamento, seu negócio PLG está fadado ao fracasso.

#2. COMO você vende é tão importante quanto O QUE você vende

Para vender qualquer coisa, você precisa desses três pilares de crescimento:

• Adquirir = Fazer com que as pessoas descubram seu negócio.

• Monetizar = Converter pessoas em clientes e aumentar o valor do cliente.

• Engajar = Entregar valor por meio do seu produto/serviço.

Com a introdução do crescimento orientado por produtos (PLG), os fundamentos dos negócios mudaram?

A resposta para a pergunta é não.

Então, o que mudou com a introdução do PLG?

Você precisa priorizar um dos elementos fundamentais dos negócios mais cedo. Em um modelo orientado por produtos, você precisa engajar antes de monetizar.

Aqui está o porquê...

O que você fez da última vez que instalou um aplicativo no seu telefone e não conseguiu descobrir como usar ou ter valor?

Se você for como a maioria das pessoas, você não o usou novamente.

Ou se você for minimalista como eu, simplesmente o excluiu.

Não somos pessoas cruéis, é apenas assim que funciona.

Se você não criar uma experiência que envolva os usuários, é jogo perdido.

O engajamento é o sustento de um negócio orientado por produtos.

No entanto, do outro lado desta questão…

O que você fez da última vez que instalou um aplicativo no seu telefone e não pôde acreditar o quanto obteve de valor?

Se você for como a maioria das pessoas, continuou usando.

E se você realmente gostou, talvez tenha contratado.

Isso revela o segredo do crescimento orientado por produtos:

Para fazer seus usuários terem sucesso, você precisa fazer três coisas bem:

1. Adquirir - os usuários "certos"

2. Engajar - criando um valor incrível para o usuário

3. Monetizar - aumentando o valor do cliente

Quando você domina esses três pilares de crescimento e prioriza o engajamento antes da monetização, você realmente muda "como" vende para melhor.

Mas implementar essas mudanças em seu negócio pode ser avassalador. A maioria dos empreendedores desperdiça muito tempo apenas se perguntando por onde começar. Felizmente, existe uma ordem para abordar isso.

#3: A ordem estratégica para o crescimento.

No que você foca é importante, com certeza. Mas ainda mais importante é a ordem em que você aborda esses problemas.

Por exemplo:

Se você tentar construir o seu processo de onboarding antes de entender claramente quem é o seu usuário ideal, você vai desperdiçar seu tempo e não vai ter um bom retorno do investimento (ROI).

Tentar contratar antes de ter tração com clientes? Você vai queimar o seu capital e vai ter pouco a mostrar por conta disso.

A boa notícia: a maneira estratégica que vou mostrar tornará o crescimento mais rápido e mais fácil.

Tudo isso é possível se você seguir o Método da ProductLed™.

O Método é separado em três fases, sendo:

1. Fase #1: Começar - Vamos construir o Plano de Crescimento que vai preparar o seu negócio para a escalabilidade. É sobre dar um passo para trás e criar uma estratégia e um modelo PLG que se baseiem em ajudar seus usuários ideais a terem sucesso.

2. Fase #2: Construir - Vamos criar a sua Máquina de Crescimento e realmente criar um produto que se vende sozinho. Vamos relançar sua oferta, onboarding e precificação de modo que ela se conecte com seu usuário ideal e crie uma experiência que os surpreenda com valor.

3. Fase #3: Crescer - Vamos escalar seu crescimento. Vamos analisar seus dados, processo de crescimento e equipe para entender quais são as alavancas mais importantes para você crescer mais rapidamente.

Independentemente de qual fase você acha que está, comece com a Fase #1, pois você precisa construir uma base sólida para escalar o crescimento.

E agora? 👀

O que você achou deste conteúdo?

Eu estava conversando com o pessoal da B2B e estou planejando em um próximo conteúdo abordar cada uma dessas fases que comentei acima, mas estou em dúvida se vocês curtiram mesmo.

Vamos fazer um combinado? Se este conteúdo tiver 100 likes eu escrevo sobre cada uma das fases e mando para você aqui pela B2B ainda este mês. Faz sentido?

Espero que tenha gostado deste meu conteúdo e espero aparecer por aqui novamente! Obrigado a você que acompanha meu trabalho e a B2B! 🇧🇷🫶

– Wes Bush
LinkedIn | ProductLed

Primeiramente, estou super feliz de escrever pela primeira vez na B2Builders. Meu nome é Felipe Brasileiro, o “Brasuca” para os amigos, e junto com o Gabriel, entrei na B2Builders para contribuir com esse sonho incrível de ajudar empreendedores do Brasil inteiro (e quem sabe, no futuro, do mundo inteiro). Vou cuidar da parte editorial junto com o Gabriel, e juntos vamos traçar grandes planos para o futuro.

Um pouco sobre o meu background

Sou formado em Engenharia Mecânica pela Unicamp. Entrei em 2008 lá, e minha história de empreendedorismo começou ainda na faculdade. Tentei montar uma empresa, mas não deu certo… e em vez de traumas, foi uma das melhores experiências da minha vida. Pensei: se eu quiser fazer isso de novo, preciso de muito mais experiência do que tenho atualmente. Na minha época de faculdade, o termo "Startup" ainda não era tão difundido como é hoje. Acabei procurando empresas onde sentisse que aprenderia de verdade e, por diversos caminhos, encontrei uma equipe incrível em uma empresa chamada Rocket-Internet, os criadores do Groupon, Dafiti, Mobly, Easy Taxi, ClickBus, entre outras. Comecei minha carreira na Mobly em marketing digital e, pouco tempo depois, tornei-me o Head de Marketing e CMO da Mobly. Fiquei na Mobly por 3 anos e saí de lá com o sonho de cofundar a Parafuzo, um "uber" de diaristas e montadores de móveis, junto com Eduardo Campos. Como sócio da Parafuzo, desempenhei diversos papéis, de CMO a COO, e até CEO. Levantamos algumas rodadas de investimento durante essa trajetória e, a partir de 2019, nos tornamos rentáveis. Apesar da crise da covid, não apenas superamos a pandemia, mas também encontramos uma solução para nosso principal concorrente através de M&A. Após isso, como todo bom empreendedor, fundei outra startup com dois amigos da época da Mobly, Ricardo Bechara e Cesário Martins: a LoopiPay, uma corretora descentralizada de criptomoedas focada no mercado Web3.

Acumulo bastante experiência em marketing digital, growth, estratégias de go-to-market, conteúdo, investimentos, entre outras áreas. Espero contribuir bastante nos próximos meses escrevendo e orientando um pouco da estratégia da B2B com vocês.

Sobre a Série Content-Led Growth

Nos próximos domingos, vamos trazer uma série de 5 e-mails onde abordaremos a estratégia de Content-led Growth, uma derivada das estratégias de Product-led Growth focada na criação de conteúdo para gerar um motor de crescimento saudável para sua empresa. Nessa série, abordaremos:

• O que é Content-led Growth? [Episódio de hoje]

• Content-led Growth: Estratégias e principais canais de distribuição.

• Melhores ferramentas para Content-led Growth:

  • Lista de Ferramentas.

  • Como usar IA para aliviar o trabalho de conteúdo.

  • A saturação de conteúdo por IA e como isso afeta o mundo à nossa volta.

• Estudo de caso: Blog como estratégia de aquisição e retenção.

• Estudo de caso: Do zero aos 20 mil subscribers: caso LoopiPay de conteúdo no YouTube e redes sociais.

Vamos pro episódio 1:

Ep1: O que é Content-led Growth?

Content-led Growth é uma estratégia de crescimento que empresas, negócios, produtos ou criadores utilizam para engajar sua audiência. Envolve uma combinação de SEO, editorial, marketing de conteúdo, conteúdo gerado por usuários e um toque de viralidade para criar conteúdo de alta qualidade que prende a atenção.

Resumidamente, Content-led Growth foca na criação e distribuição de conteúdo de alta qualidade para captar e manter a atenção de um público específico e gerar autoridade. O objetivo é fornecer, com consistência, conteúdo percebido como valioso ao público, construindo assim relacionamentos duradouros com os clientes e, por consequência, gerando conversões.

Em vez de se focar em táticas de vendas diretas, como anúncios ou e-mails promocionais, as estratégias de Content-led Growth priorizam fornecer conteúdo informativo e educacional que solucione problemas reais e atenda às necessidades do público. Quem nunca buscou um tutorial no YouTube ou um passo a passo no Google e acabou descobrindo um blog incrível ou um novo especialista no assunto?

O Content-led Growth manifesta-se de diversas formas na internet: pode ser em formato de blogs, vídeos, webinars, infográficos, entre outros. Agora que entendemos melhor o conceito básico, neste artigo abordaremos:

• A importância do Content-led Growth.

• Pilares de conteúdo em SaaS: estratégias e dicas.

A importância do Content-led Growth

Se o Content-led Growth é uma estratégia de marketing, ela possui objetivos específicos, certo? Sim, pois toda estratégia necessita ter um propósito. Aqui, falamos de usar posts de blogs, vídeos em redes sociais, entre outros, para gerar leads, reconhecimento de marca ou até vendas. Não se cria conteúdo somente por criar.

Esta estratégia é predominante no mundo B2B, especialmente considerando que potenciais clientes B2B estão constantemente pesquisando soluções no Google, frequentando blogs corporativos e redes sociais antes de tomarem decisões. O conteúdo é crucial em Marketing B2B, ainda mais no mercado de SaaS atual. O profissional moderno não pode ignorar essa estratégia ou comprometer sua imagem com conteúdo ruim, pois os danos à marca podem ser duradouros.

O grande diferencial dessa estratégia é criar um motor de crescimento sustentável. Ao se tornar referência por conteúdo de qualidade, sua marca é reconhecida e adquire autoridade, criando um ciclo virtuoso. Uma base qualificada como essa oferece infinitas possibilidades de negócios.

Pilares de conteúdo em um SaaS

Vamos fazer aquele deep dive dentro do mundo de SaaS, suponha que você criou seu próprio SaaS ou trabalhe em um SaaS. Suponha também que esse SaaS tenha como clientes outras empresas, portanto o seu modelo de negócios é B2B. Dito isso, por onde começar sua estratégia de conteúdo? Vamos responder isso agora.

Pela imagem acima, já vai tomando forma a nossa estratégia de conteúdo ;)

Blogging Ops

Essa parte da estratégia consiste em criar textos e páginas. "Blogging Ops" é um termo que criei para se referir à transformação do seu site em uma máquina de textos otimizados para mecanismos de buscas e para o usuário, seja por meio de um blog integrado ao site ou gerando conteúdo dentro do seu site para atrair pessoas.

Lembre-se: o ideal é que cada nova URL do seu site esteja relacionada a um termo de busca específico. Por exemplo: se você tem um SaaS de cotação de moedas estrangeiras, como dólar e euro, em relação ao real, seria interessante criar uma página com um texto específico e dedicado para cada moeda estrangeira e para palavras relacionadas ao seu negócio, como "API para cotação de dólar".

Tenha em mente que sua estratégia textual precisa estar alinhada com dois fatores importantíssimos:

• Foco nos Mecanismos de Busca (o famoso SEO): A otimização para mecanismos de busca deve ser a espinha dorsal da sua estratégia de "Blogging Ops". Ou seja, você precisa ter disciplina para criar mais e mais páginas em seu site direcionadas a todas as palavras-chave relevantes para o seu negócio, para que seja encontrado pela sua audiência. Lembre-se de que leva cerca de 6 meses para ver resultados significativos no Google.

• O texto precisa trazer valor real ao leitor Muitas empresas SaaS falham nesse aspecto. Isso acontece porque seu foco está totalmente em SEO e métricas do Google Analytics, e não em efetivamente criar um texto relevante para o usuário. Sei que, às vezes, os textos podem parecer desafiadores e cansativos. Então, aqui vão algumas dicas para sair da rotina: se você trabalha em uma empresa maior, peça ao seu CEO ou CTO para escrever uma vez por mês, aprofundando-se sobre a proposta de valor. Se você trabalha sozinho ou faz parte de uma comunidade, convide parceiros que compartilham da sua visão para publicar postagens como convidados; isso ajuda a criar conteúdo de qualidade em seu site.

Artigos

Enquanto "blogging ops" ajuda seu SaaS a estabelecer uma presença online de longo prazo, você precisará criar conteúdos complementares para um impacto de curto prazo. Gosto de chamar esses conteúdos de "artigos" porque o termo sugere algo mais denso. De fato, serão conteúdos mais especializados, extensos e... densos.

Tais conteúdos devem ser protegidos por algum tipo de formulário, permitindo que você capture mais leads e os qualifique. Pode ser uma boa ideia também promover esses artigos através de campanhas pagas no FB Ads ou Insta Ads. Alguns exemplos de artigos que atraem interesse incluem:

• Estudos de Caso - Histórias de sucesso são a melhor maneira de estabelecer credibilidade para sua marca e abordar pontos problemáticos. Dica: utilize seus próprios clientes como estudos de caso!

• One Pagers - Os "One Pagers" são como posts avançados do seu blog. São páginas únicas e extremamente informativas. Garanta que seu designer crie designs atrativos para elas.

• Ebooks - Investir em guias e ebooks pode ser uma ótima estratégia, especialmente se seu público-alvo for técnico.

A contabilizei é uma das empresas que usa bastante a estratégia de criar um ebook grátis, mas antes, você precisa se cadastrar.

Na imagem acima, a pluga.co desenvolveu um kit para as empresas conduzirem pesquisas de satisfação com seus clientes. É extremamente útil! Mas, claro, é necessário se cadastrar antes de realizar o download.

Outra dica relevante: Considere utilizar partes de seus artigos de blog para criar uma série que pode ser facilmente convertida em um guia mais aprofundado. As informações chave de uma entrevista podem ser transformadas em um infográfico esclarecedor. As possibilidades são inúmeras. E não se preocupe quanto à canibalização de SEO, pois esses materiais geralmente são disponibilizados como arquivos PDF para download ou como imagens.

Mídias Sociais

A utilização das mídias sociais é fundamental para o sucesso da sua estratégia de conteúdo. Afinal, de que adianta produzir conteúdo de alta qualidade se você não o distribui adequadamente? Seus perfis no LinkedIn, Twitter, Youtube, TikTok, Instagram e Facebook devem sempre exibir seus conteúdos mais recentes. Quanto mais proativo for na divulgação contínua do seu conteúdo, maior será o seu alcance.

Muitas empresas SaaS estão incrementando o uso de suas plataformas sociais como ferramentas de educação para potenciais clientes. Pense em postagens dinâmicas com slides, e em sessões ao vivo demonstrando características especiais do seu produto. Adicionalmente, inclua atualizações do setor de RH, fotos de eventos corporativos (sim, até um happy hour conta!) e curiosidades sobre seus colaboradores, fortalecendo assim uma conexão genuína com sua audiência.

A Contabilizei é um ótimo exemplo de como ela traz conteúdo do blog dela para as redes sociais com o intuito de educar e nutrir seus clientes.

Email Marketing

O Email Marketing vai muito além daquele email promocional que você manda uma vez na vida e outra na morte (risos). Quanto mais leads você coleta, mais pessoas tem a oportunidade de ouvir sobre o seu produto e receber o seu melhor conteúdo de uma maneira estruturada.

Dicas valiosas aqui: Pense em criar uma sequência de emails que pensem mais sobre nutrir e educar os leitores. Elas devem ser curtas, instigantes e cativantes. Além das atualizações da empresa, você deve incluir postagens do seu blog, estudos de caso/histórias de sucesso e trechos do seu ebook.

Olha os pilares se misturando aí!

Na imagem acima, vocês podem observar uma das iniciativas da minha empresa, a LoopiPay, especializada em compra/venda de criptoativos. Criamos o LoopiNews, uma newsletter semanal que destaca as principais notícias do universo cripto. O objetivo é nutrir nossos usuários com conteúdo de qualidade, elevando assim o engajamento. O sucesso da LoopiNews é tanto que, quando há um atraso de apenas um dia no lançamento, recebemos reclamações em nosso Discord. Hahaha!

De maneira geral, newsletters sobre diferentes tópicos, como a LoopiNews, nos oferecem novas formas de interagir com os usuários. Eles começam a perceber o valor do conteúdo e do ecossistema integrado à nossa estratégia.

Vídeo

Você sabe qual é a principal plataforma de busca do mundo? Sim, o Google! E a segunda? Pois é, é o YouTube! E detalhe: o YouTube pertence ao Google. Portanto, é sempre bom estar do lado certo do Google para destacar seu conteúdo. (risos)

Brincadeiras à parte, o YouTube é uma das maiores plataformas de engajamento online. Se você busca um tutorial, provavelmente vai encontrá-lo no YouTube. E a plataforma não se limita apenas a vídeos longos. Com o crescimento do TikTok, o YouTube lançou sua versão de vídeos curtos, o Shorts. Embora não seja tão popular quanto o TikTok, o Shorts já atrai milhões de usuários todos os dias. Por isso, considere também criar vídeos curtos sobre seu produto para essa plataforma.

Qualquer página de blog ou URL em seu site pode incorporar um vídeo do YouTube, beneficiando seu SEO. Evidentemente, todos os vídeos que você produzir devem estar em seu canal do YouTube e também em suas redes sociais (Instagram, Facebook, etc.). Uma dica valiosa: vídeos que alcançam alto engajamento orgânico têm grande potencial para fortalecer sua marca com campanhas pagas. Assim, se um de seus vídeos ganhar destaque de forma orgânica, pense seriamente em investir um pouco para capitalizar esse momento.

Sem verba para contratar agências de vídeo? Grave sessões curtas, de cerca de um minuto, mostrando os principais recursos do seu produto. Esses vídeos podem ser essenciais para consolidar o reconhecimento da sua marca e transmitir autenticidade na sua estratégia de marketing B2B.

Esse vídeo que criamos na LoopiPay tem menos de 30 segundos e muito engajamento, veja algumas das métricas dele:

• 371k views

• 16.9k Likes

• 82 comentários

• 11k compartilhamentos

• ZERO investimento em marketing

• Veja o vídeo no Instagram AQUI

Vídeos como esse são rápidos e simples de serem criados, além disso, quando você “acerta” um bom conteúdo que viraliza, as plataformas digitais costumam entregar seu conteúdo para outras contas e usuários, mesmo que eles não te sigam, isso aumenta seu engajamento e seus followers. Consequentemente, isso se reflete em mais clientes no final do dia. Por essa razão, na LoopiPay, nós fazemos uma estratégia forte de conteúdo para nos posicionarmos como autoridade no assunto de criptoativos.

Conclusão

Espero que tenha ficado mais claro pra você o que é a estratégia de Content-led Growth. Particularmente, eu sou um fã e acredito que essa estratégia faz muito sentido a longo prazo!

A era digital trouxe consigo um mar de informações, onde a atenção do público tornou-se uma moeda preciosa. Na minha opinião, o Content-led Growth surge como uma estratégia essencial para empresas e criadores que buscam se destacar e estabelecer uma conexão genuína com sua audiência.

Ao se concentrar em fornecer valor real por meio de conteúdo de qualidade, ao invés de apenas táticas promocionais, é possível construir uma base de clientes leais e engajados. Este método, que abrange diversos formatos e plataformas, demonstra o poder de um conteúdo bem pensado e sua capacidade de transformar meros espectadores em defensores fervorosos de uma marca ou ideia. Por isso, investir em Content-led Growth não é apenas uma tendência, mas sim uma necessidade para aqueles que buscam um crescimento sustentável e significativo no ambiente online atual.

No próximo episódio, domingo que vem, vamos falar um pouco mais dos canais e estratégias de conteúdo em cada canal, não percam! \o/

Além disso, se gostaram desse conteúdo, deixe seu like, compartilhe esse email com alguém que você acha que vai se beneficiar desse conteúdos. Compartilhe abaixo:

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O mantra para muitos empreendedores é claro: o dinheiro mais valioso é aquele que vem do cliente. No entanto, é o fund raising seta seu correto Valuation. Após reconhecer isso, qual é o passo a passo para a captação de investimentos com investidores profissionais?

Primeiro, a captação de investimento segue idealmente a validação do seu negócio. Se você tem um produto ou serviço bem recebido pelo mercado e que gera receita, isso não apenas fortalece sua posição negociadora com os investidores, mas também confirma que sua Startup está trilhando o caminho correto.

Portanto, a captação se torna uma consequência da validação bem-sucedida de um negócio. Chegar ao ponto de equilíbrio financeiro de forma orgânica, ou estar em busca disso usando o dinheiro dos clientes, é uma forte indicação de que você está no caminho certo. Em resumo: conquiste primeiros clientes, e só depois busque os investidores.

Uma startup auto-sustentável tem o luxo de escolher com quem deseja se associar e em que termos. Isso destaca o conceito do Smart Money : o ideal não é apenas captar dinheiro, mas sim capital que venha acompanhado de conhecimento e experiência.

Entendendo isso, vejamos os próximos passos:

1) Torne-se o guru do seu negócio:

Antes de buscar investidores, você deve conhecer seu negócio como a palma da sua mão. Compreenda sua proposta de valor, a persona, modelos de negócios e sua visão de futuro. Elabore um plano de negócios minucioso e projeções realistas. Os investidores se aprofundam nos detalhes.

2) Métricas são seus pacientes:

Se familiarize com métricas como CAC, LTV, CHURN, margens de lucro e MRR. Uma excelente estratégia é se concentrar na relação LTV/CAC. Quando os números revelam que o valor de um cliente ao longo do tempo supera o custo para adquiri-lo, você está se direcionando corretamente. Quanto mais próximo do Product Market Fit (PMF), maiores são suas chances de captação e a garantia ao investidor que você fará novas rodadas de captação.

3) Narre sua saga:

Cada Startup tem sua história única. E os investidores anseiam por ela. Além dos números, mostre sua paixão, os obstáculos superados e suas motivações. Encante com sua trajetória, não apenas com projeções.

4) Tudo nos trinques:

Ninguém quer ser abalado por um obstáculo jurídico no meio do caminho. Garanta que todos os aspectos legais e de governança estejam em ordem. Revise todos os contratos, acordo de acionistas e certifique-se de que uma propriedade intelectual está protegida.

5) Navegue entre diluição e valorização:

Aceitar investimentos geralmente significa diluir sua participação. No entanto, o objetivo é que a valorização da sua Startup compense essa diluição, tornando o bolo total maior e mais valioso para todos.

6) Investidores: Seus novos co-pilotos:

Ao receber investidores, você está ganhando parceiros para sua jornada. Estabelecer uma relação transparente e próxima é vital. Eles trazem muito mais do que capital - sua experiência, rede de contatos e orientações são inestimáveis.

Embora o caminho para captação de investimentos possa parecer desafiador, começando com a validação do seu negócio por meio dos seus clientes, você estará em uma posição muito mais forte. O dinheiro do cliente valida, orienta e fortalece sua posição, preparando o terreno para que os investidores vejam o potencial e valor em sua empresa.

Seja estratégico, entenda isso e conquiste os melhores investidores.

Até porque é o Empreendedor que deve escolher seu Investidor e não o contrário.

Um abraço,
João Kepler.

Não importa os nomes, o que importa é: Você está olhando para a direção certa?

E as métricas são responsáveis por te trazer os melhores insights sobre a sua empresa ou produto. 

É muito comum as empresas que já estão faturando não terem metas bem construídas, mas é muito mais comum as empresas não terem um acompanhamento com métricas indicando o que está ou não funcionando.

Se você aplicar as métricas corretas, todo o resto fica muito mais fácil. 

Separei pra você as 14 métricas mais importantes, as que eu gosto de usar quando lanço um produto e o mais importante é que eu vou te mostrar como calcular cada uma delas.

Quis criar literalmente um guia para você, fique a vontade para pular aquelas que você já conhece e para voltar aqui sempre que precisar.

14 métricas importantes para você conhecer:

1. Activation rate

2. Number of Active Users (NAU)

3. Conversion rate

4. Churn rate

5. Monthly Recurring Revenue (MRR) ou Annual Recurring Revenue (ARR)

6. Average Revenue per Account (ARPA)

7. Customer Acquisition Cost (CAC)

8. Customer Lifetime Value (CLV or LTV)

9. LTV-to-CAC ratio

10. Expansion Revenue

11. Net Promoter Score (NPS)

12. Seat Utilization Rate

13. Average Sessions per Day

14. Depth of Usage

Activation rate (Taxa de Ativação)

A taxa de ativação é indiscutivelmente a métrica mais importante de todas. E ela consegue se tornar ainda mais importante se a sua empresa estiver olhando para Product-led, em que a experiência do seu usuário dentro do seu produto se torna uma força motriz para as melhorias internas.

Este ponto X do seu produto pode ser considerado como um momento aha, onde eles percebem na prática o valor do seu produto. Este evento é único de produto para produto. 

Para definir o que é um “momento aha” você terá que usar algumas ferramentas para mapear a jornada do usuário, realizar algumas pesquisas e entrevistas e a cereja do bolo será uma análise comportamental para descobrir qual ação dentro do seu produto entrega a sensação de sucesso para o seu usuário. 

Entender e analisar esse momento aha vai te entregar retenção no médio prazo.

Após identificar o “momento aha” do seu produto, agora é a hora de você tornar esse momento mais rápido, fazendo através do onboarding uma jornada rápida até os momentos aha – ah! Aqui mora uma outra métrica chamada TTV (Time-to-value ou Tempo para o Valor), mas não considero ela essencial apesar de ajudar muito na retenção caso um dos seus desafios seja o churn. 

Number of Active Users (NAU)
Número de Usuários Ativos

Fique de olho no número de pessoas que usam seu produto regularmente.

Clientes com hábitos de uso consistentes ficam mais tempo e são grandes candidatos ao upselling do que aqueles que apenas acessam seu produto de vez em quando.

A comparação de seus números de assinantes com seus usuários ativos vai te mostrar quantos usuários pagantes não estão usando seu produto. Já esses usuários correm o risco de irem embora e vão te exigir algum esforço de reengajamento para fazer com que voltem ao "grupo".

Identificar o número de usuários que usam seu produto regularmente também ajuda a entender os comportamentos desses usuários mais engajados. Uma execução prática é você determinar quantas sessões por semana você considera adequado. A partir deste dado, crie uma cohort de usuários que fazem login no seu produto pelo menos esse X número de vezes e estude seus comportamentos dentro do seu produto. Identifique as funcionalidades específicas com as quais eles mais  se envolvem (e as que não se envolvem também) e use seus insights como base para melhorar a jornada e transformar esses usuários em usuários engajados.

Ideal que você também calcule seus usuários ativos para avaliar o impacto das suas alterações na jornada. Por exemplo, imagine que você altere o onboarding do seu produto com base nos comportamentos de seus usuários engajados. Analisando as taxas de uso dos usuários que aderiram mais ao seu produto após as alterações vão te mostrar se eles foram bem-sucedidos ou não.

A medição do usuário ativo muda de empresa para empresa – em parte porque “ativo” pode significar coisas bem diferentes dependendo do seu produto. Dois ou três acessos por semana podem funcionar bem para um aplicativo de banco, por exemplo, mas não para uma rede social. Como cada caso é um caso, cada métrica de uso pode variar de mensal, semanal ou diário:

• Mensal (MAU)

• Semanal (WAU)

• Diariamente (DAU)

Uma das minhas últimas consultorias foi para uma empresa da Alemanha que eles queriam aumentar o uso do usuário em relação ao produto que era de…Uma vez ao ano. E eles queriam aumentar para três vezes ao ano. 😅

Acima uma análise de retenção de usuários ativos por cohort e separado por dia, veja como os números vão alterando ao decorrer dos dias, essa análise acima está analisando por dia, mas você pode adaptar para semanas e meses também. Mais a frente vamos falar sobre, por exemplo, análise de cohort 1/3/6 – estes números (1, 3 e 6) são referentes ao primeiro dia, terceiro dia e sexto dia, podendo ser adaptado para o seu cenário.

Em última análise, o período de tempo que funciona melhor para sua empresa depende do comportamento do seu usuário e do que é esperado dele. Observar apenas os usuários ativos mensais pode fazer com que você perca algumas das nuances do fluxo de tráfego diário. Em contra ponto, analisar exclusivamente seus usuários diários faz com que você perca de vista os padrões gerais. Independentemente disso, o NAU é uma das análises de SaaS mais essenciais.

Conversion rate (Taxa de Conversão)

Sua taxa de conversão indica quantos usuários gratuitos, trial ou freemium se tornaram usuários pagos. Uma alta taxa de conversão indica que os usuários descobriram o valor do seu produto rapidamente e conseguiram usar com facilidade. Isso significa que seu onboarding funcionou como planejado, orientando os usuários durante o processo de pagamento com a combinação certa de utilidade e brevidade.

As empresas que possuem taxas de conversão que parecem fracas devem examinar seu processo de onboarding e procurar os dados comportamentais do usuário para ver onde os usuários tendem a sair do seu produto.

Mesmo as menores melhorias em sua taxa de conversão podem aumentar significativamente sua receita ao longo do tempo.

Churn rate

O Churn é extremamente importante, principalmente por através dele temos que entender dois pontos importantes: O Logo Churn nos diz quantos clientes foram ou são perdidos por mês e o quanto isso na retração da empresa, e o segundo é o Revenue Churn que representa a quantidade de dinheiro que sai da receita todos os meses.

Se tiver que escolher entre um dos dois, escolha o Revenue Churn, aqui estamos falando de retenção e de quanto dinheiro estamos perdendo contra o quanto estamos gerando, e através do churn temos uma métrica vital da saúde da empresa. 

No começo, não se importe tanto com o churn. O Churn se torna a métrica mais importante quando o seu SaaS toma uma proporção um pouco maior, algo como 20 clientes. 

No estágio inicial, não é muito complexo encontrar dois ou três novos clientes para substituir aqueles que "churnaram" quando você está começando. No entanto, à medida que a sua empresa vai crescendo, minimizar o churn vai se tornar a sua prioridade. E o cálculo é bem óbvio, uma taxa de churn de 3%, em um contexto de um milhão de clientes, significa perder 30.000 clientes todos os meses e se torna inviável você recuperar esse resultado. Logo você começa a andar para trás e em SaaS o cenário é binário: Ou a sua empresa está crescendo ou ela está morrendo. 

Assim como a receita, o seu churn também aumenta com o tempo. Uma churn mensal de 3% vai se transformar em uma taxa de churn de 36% quando olharmos para o ano, o que significa que você precisa substituir mais de um terço de toda a sua base de clientes apenas para manter a mesma receita. Quanto mais clientes você tiver, mais você vai precisar investir na retenção desses clientes antes de começar a trabalhar em aquisição.

😌 Uma ideia para você se acostumar:

Você vai ter churn. Todos os meses. Se acostume com a ideia. Mas devemos ter o churn controlado e esse benchmark também vai variar de SaaS para SaaS, mas para tangibilizar podemos pensar num Churn mensal de 1.5%, com este churn você consegue com os seus esforços de operação cubra este valor todos os meses.

Mas não se engane, pare um pouco a sua inovação, as novas features para você olhar atentamente para o Churn, a retenção é a sua maior alavanca de crescimento. A maior e ponto final. É muito mais barato (ou seja, você faz muito mais dinheiro) reter do que adquirir novos clientes.

Se o seu churn está alto, então o seu balde está furado. Tire um tempo e deixe este balde sem furos, depois é só jogar água pra dentro. Mas não caia na falácia do "temos que reter e adquirir" quando o seu churn está descontrolado, não existe este cenário. 

O último ponto antes de falarmos de MRR, a sua taxa de retenção o CRR é o "oposto" do churn, então se temos um churn de 3%, o seu Customer Retention Rate (CRR) será de 97% por mês.  

MRR ou ARR

O MRR ou a Receita Recorrente Mensal mensura a receita total que seus clientes geram em um único mês. Multiplicar esse valor por 12 meses fornece a Receita Recorrente Anual, uma outra forma é você somar a receita total mensal de um período de 12 meses e entender o quanto foi faturado durante o ano. Você pode calcular seu MRR manualmente, mas também pode usar algumas ferramentas para calcular todas as suas métricas SaaS para você em tempo real.

É por causa da receita recorrente que o modelo de negócios SaaS é tão atraente. Seus clientes continuam pagando a você todos os meses – isto é, desde que você continue agregando valor por meio de seus serviços.

Infelizmente, é muito comum empresas SaaS que acabaram de nascer subestimar seu valor e cobrar muito barato pelo seu serviço e aqui mora a segunda maior alavanca para aumentar o seu MRR: Monetização. 

Average Revenue per Account (ARPA)

Essa métrica é muito mais do que um ticket médio, pois permite ampliar cohorts específicos de clientes para ter uma noção melhor do valor de cada segmento. A ARPA não diz muito sobre sua base de clientes isoladamente. Porém, digamos que sua empresa recentemente tenha feito um esforço para aumentar o valor da licença. Como resultado, seu MRR aumentou, mas você não tem certeza se é porque tem mais usuários ou se realmente conseguiu aumentar a receita média.

Para descobrir isso é só comparar sua taxa ARPA atual com a do mês anterior para determinar o quão bem sucedido foi a alteração na monetização. Primeiro, identifique seu MRR de um mês do ano passado e divida-o pelo número de contas ativas naquele período. Em seguida, escolha o mesmo mês deste ano e faça o mesmo cálculo. Se seu valor de ARPA mais recente for maior do que o do ano passado, você pode dizer com segurança que um cliente na sua base atualmente é mais valioso do que há um ano.

Esteja atento(a) que visão mensal da ARPA funciona para empresas que trabalham com recorrência mensal. As empresas que usam o modelo trimestral ou anual devem usar o período em questão em vez do MRR na sua fórmula ARPA.

Isso fornece uma comparação mais completa e assertiva.

Customer Acquisition Cost (CAC)

O CAC mede o valor que você gasta em vendas, marketing e outros custos associados para adquirir um novo cliente. Para descobrir o seu CAC, você precisa pegar o valor total gasto em vendas e marketing em um determinado mês e dividir pelo número de clientes adquiridos nesse mesmo período.

Às vezes, leva meses ou até anos para recuperar o dinheiro investido na conquista de um cliente e com isso as startups descobrem que o valor que podem gastar na aquisição de clientes vai restringir o seu crescimento, dificultando o fluxo de caixa nos primeiros dois anos de operação.

Cuidado com o CAC junto de um Churn alto, esses dois fatores podem te levar à falência.

Quanto mais rápido sua empresa recuperar o CAC, mais rápido ela vai reinvestir em mais marketing. Uma dica é tentar recuperar o custo do CAC em até 12 meses para você se manter saudável.

Customer Lifetime Value (CLV or LTV)

O valor da vida útil do cliente (ou lifetime value – CLV ou LTV) representa a receita total que um cliente gera em média durante a vida útil de sua conta dentro do seu produto. Quanto mais tempo os clientes continuarem usando seu serviço, maior será o valor vitalício deles.

O valor da vida útil do cliente é uma das métricas de SaaS mais importantes porque permite prever o valor que os clientes terão para sua empresa ao longo do tempo. Isso vai te dar uma perspectiva de longo prazo sobre as estratégias de engajamento para ser usadas com o seu cliente.

LTV : CAC ratio

Essa comparação do CAC e LTV fornece informações sobre se as suas estratégias de marketing estão impulsionando um crescimento sustentável.

Pense o seguinte: se você investir R$1.000 para converter um cliente que vai gerar R$1.000 para sua empresa durante o ciclo de vida, você não vai estar ganhando dinheiro. Na verdade, sua empresa está perdendo dinheiro se você considerar os outros custos operacionais.

Uma proporção aceitável de LTV para CAC é de 3:1. Se você ganhar R$1.000 em um cliente ao longo do tempo, então deve gastar até R$300 para gerá-lo.

Porém, quanto menor o valor do CAC e quanto maior o LTV maior, não é nada mal você pensar em ter uma proporção 10:1. 

Expansion Revenue

Foque nesta receita relacionada a expansão para combater os efeitos inevitáveis ​​do churn. 

Esta receita de expansão é quando o seu usuário decide por um plano mais caro, por exemplo.

A receita de expansão bem-sucedida vai empurrar seu Churn para o negativo. Criado por David Skok, o churn negativo ocorre quando as expansões ou upsells excedem o valor que você está perdendo a cada mês devido ao churn de receita.

É muito mais fácil e barato vender aos clientes versões mais poderosas do seu produto do que adquirir novos clientes, na verdade é três vezes mais barato.

Mude suas metas de um modelo que se concentra estritamente em novas aquisições para um que priorize a receita de expansão para um impacto dramático no crescimento. A ProfitWell, por exemplo, recomenda que pelo menos 30% da sua receita venha dessas expansões.

Net Promoter Score (NPS)

‍O Net Promoter Score (NPS) é uma das formas de mensurar a satisfação dos seus clientes.

O cálculo do NPS permite descobrir rapidamente por que os clientes podem estar insatisfeitos e usar o feedback deles para melhorar o seu produto. Os dados qualitativos obtidos com o feedback do cliente ajudam a determinar se você tem adequação de produto/mercado, especialmente nos estágios iniciais de um negócio SaaS.

Para mensurar o NPS é só usar uma ferramenta para isso, existem aos montes na Internet.

Por fim, preciso dizer que não sou muito fã de usar apenas o NPS, você pode compor com CES, CSAT e outras pesquisas para ter uma precisão maior da satisfação. Mas a minha ideia neste tópico é te dar ao menos uma forma de mensurar satisfação. 

3 Métricas de Uso

Quero trazer rapidamente para a conversa três métricas adicionais, porém muito importantes relacionadas ao uso que vão trazer a visão se o seu produto está sendo "viciante" o suficiente para os seus clientes.

Seat Utilization Rate

As taxas de utilização de assentos (ou per seat) ajudam a medir se um cliente está obtendo o melhor retorno possível. Muitas empresas de SaaS baseiam seus modelos de assinatura, pelo menos em parte, no número de "assentos" atribuídos a um determinado cliente. E algumas empresas pagam preços maiores para permitir que um número maior de usuários individuais acesse o software baseado neste número de assentos.

Uma alta taxa de utilização indica que a maioria dos usuários pelos quais um cliente paga realmente usa seu produto. Isso significa que é mais provável que eles continuem usando seu produto porque veem valor nele. Na verdade, esses clientes são ótimos candidatos para upselling.

Porém, as suas taxas de utilização dos assentos podem ser baixas por um destes três motivos:

• O cliente superestimou o número de assentos de que precisava:
  Esses clientes são mais propensos a fazer downgrade para um pacote menor ou até mesmo rotacionar se o não uso continuar.

• O cliente não acha seu produto útil:
  Um mergulho na análise do seu produto vai te ajudar a descobrir onde os usuários ficam travados e para quais funcionalidades você poderia levá-los.

• O cliente vê tanto sucesso com seu produto que menos assentos são necessários:
  Este é um problema bom para se ter. Os produtos que contêm funcionalidades ou fluxos automatizados eventualmente exigem menos uso prático quando usados ​​corretamente. É improvável que esses clientes abandonem ou façam downgrade porque seu produto oferece exatamente a experiência que você estava procurando.

Average Sessions per Day

O outro modelo de assinatura popular para empresas SaaS envolve a venda de planos baseados em sessão.

Esses planos vendem um número definido de sessões ao invés de um número definido de usuários. 

Mas os benefícios da análise de sessão vão muito além apenas da definição de preços. A segmentação de usuários vai te ajudar a revelar os hábitos de dados demográficos específicos que podem orientar a otimização do fluxo e promover a aderência de algumas funcionalidades.

Por exemplo:

• Crie um segmento dos usuários que registram mais sessões diárias e estude seus comportamentos no produto.

• Anote as funcionalidades que os usuários usam com mais frequência e os compare com os usuários que registram o menor número de sessões.

• Observe quais funcionalidades seus usuários avançados usam com frequência e promova esses recursos nos canais de marketing para incentivar hábitos de uso melhores e mais consistentes entre os usuários de baixa sessão.

Depth of Usage (Profundidade de uso)

O desenvolvimento de usuários satisfeitos e engajados é uma moeda de dois lados.

De um lado está a ativação do usuário, que acontece muito cedo em um fluxo de onboarding bem projetado. Mas o envolvimento contínuo exige que os usuários saiam da funcionalidade central deste “momento aha” para os outros benefícios escondidos em seu produto.

No outro lado da moeda temos a profundidade de uso. Essa métrica revela quanto do número total de funcionalidade que seu produto oferece ao usuário em média ele se envolve. Uma alta profundidade de uso confirma que você continuou desenvolvendo e lançando funcionalidades que se alinham às necessidades dos usuários. Também é indicativo de um UX de alta qualidade, interface do usuário intuitiva e de Product-Market Fit. Afinal, lançando novas funcionalidades você pode perder o seu product-market fit.

As comunicações internas do seu produto servem como um bom recurso para corrigir a baixa profundidade de uso e interação com as funcionalidades. Normalmente, o problema não é que sua funcionalidade seja ruim ou que os clientes não tenham gostado. Muitas vezes, os clientes simplesmente não conseguem encontrar a funcionalidade em sua interface do usuário ou nem sabem que ele existe.

Modais, slide-outs e dicas contextuais ajudam a destacar alguns dos recursos menos óbvios do seu produto sem interferir na jornada do usuário.

Métricas que eu Uso

Agora que você já sabe das quatorze métricas mais importantes para um SaaS, eu se estivesse começando um negócio agora olharia para essas oito métricas:

1. User growth: Novos signups – Stripe;

2. User retention: Retenção de cohort da semana 1/2/12 – Heap;

3. Customer growth: Novos clientes pagantes – Stripe;

4. Customer retention: Retenção de cohort do mês 1/3/6 – Heap;

5. Conversion: % de usuários gratuitos que acabam convertendo em clientes após 1 a 3 meses – Stripe e Heap;

6. Engagement: Key-action/momento aha a cada dia/semana/mês – Heap;

7. Revenue: Receita recorrente mensal (MRR) – Stripe;

8. Growth spend efficiency: Payback period ou CAC/LTV – Google Sheets.

Eu gosto do Heap pois ele é gratuito e o plano grátis é o suficiente para iniciar um negócio. Mas existem muitas outras ferramentas que podem te ajudar nessas métricas como ProfitWell, June, Bearemetrics, Amplitude, Segment, MixPanel e o próprio Google Analytics. 

Lembrando que as métricas que listei acima foram as que uso para metrificar como está indo o meu SaaS, mas cada métrica varia para cada tipo de negócio, por exemplo:

Marketplace

Os marketplaces se tornam bem-sucedidos por meio de custos de aquisição eficientes, conversão de compradores alta o suficiente e alto AOV ou alta frequência de compra. Eu começaria focando nas cinco métricas a seguir:

1. Bookings: número total de transações

2. Revenue: GMV total

3. Buyer retention: Mês 1/3/6 retenção do cohort do comprador (lembra do gráfico de cohort que falamos na sessão de usuários ativos? É sobre isso).

4. Supply retention: Mês 1/3/6 retenção de cohort de suprimentos

5. Conversion: % de visitantes que acabam comprando

B2C (Trial)

Os produtos de assinatura que usam Trial se tornam bem-sucedidos por causa do baixo CAC, uma alta taxa de conversão de teste para planos pagos e alta retenção. Eu começaria focando nas seis métricas a seguir:

1. Trials Growth: novos ensaios iniciados

2. Conversion rate: % de testes que convertem em clientes

3. Customer retention: retenção do cohort do mês 1/3/6

4. Revenue: receita recorrente mensal

5. CAC: Custo de aquisição de um Trial

6. Growth Spend Efficiency: Período de payback ou CAC/LTV

B2C (Freemium)

Os produtos de assinatura baseados em Freemium se tornam bem-sucedidos por meio da criação de grandes grupos de usuários gratuitos (geralmente por meio de WOM/viralidade – falaremos sobre), uma taxa de conversão alta o suficiente de assinatura gratuita para paga e alta retenção. Eu começaria focando nas oito métricas a seguir:

1. User growth: Novos signups

2. User retention: Retenção de cohort da semana 1/2/12

3. Customer growth: Novos clientes pagantes

4. Customer retention: Retenção de cohort do mês 1/3/6

5. Conversion: % de usuários gratuitos que acabam convertendo em clientes após 1 a 3 meses

6. Engagement: Key-action/momento aha a cada dia/semana/mês

7. Revenue: Receita recorrente mensal (MRR)

8. Growth spend efficiency: Payback period ou CAC/LTV

Ad-based

Os produtos baseados em anúncios se tornam bem-sucedidos por meio do crescimento de usuários impulsionado pela viralidade (também conhecido como custo zero), grandes porcentagens de engajamento diário/semanal e alta retenção. Eu começaria focando nas seis métricas a seguir:

1. User growth: Novos signups

2. Engagement: DAU, WAU ou MAU

3. Intensity: DAU/MAU, WAU/MAU ou L7/L30

4. Retention: Retenção do cohort na semana 2/4/8

5. Activation: % de novos usuários que “ativam”, o que quer que isso signifique para o seu produto

6. CAC: Custo de aquisição de um novo usuário

Hierarquia de Dados

Por fim, uma sugestão é que você crie uma hierarquia de dados ou tente sugerir uma. A hierarquia de dados é um acordo que envolve a empresa em todos os seus níveis e responsabilidade sobre o que cada um é responsável. O indicado é algo assim: 

Com isso, cada métrica tem um dono (a) e evita com que você fique se responsabilizando por uma métrica que você não tem atuação.

Final Thoughts 👋

A frase de Paracelso encaixa muito bem quando falamos de métricas:

Estipular muitas métricas e mensurar cada milímetro do seu produto ou da sua operação pode ser extremamente improdutivo, muito mais do que você imagina. Ideal é que você defina as suas metas e entenda quais métricas comunicam melhor com elas, eu gosto muito mais de trabalhar com UMA métrica com uma conexão DIRETA com a minha meta, do que várias métricas sem acompanhamento ou sem uma razão lógica adequada.

Seja conciso. Pragmático. Jogue simples. Aproveite o arroz com feijão.
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