Comme tout entrepreneur qui a choisi (ou subi) de couper un peu cet été, j’ai du remettre le nez dans mes papiers business: mes clients en cours, mes déclarations, ma communication et mes ventes. Les fameuses, celles qui me permettent de passer 8 (longues) semaines avec la chair de ma chair. Accessoirement, les dernières que je ferai en 2026 pour prendre un joli congé maternité à partir de décembre..

Je sais que cette tâche (aka reprendre ses ventes) est souvent une plaie pour beaucoup d’entre vous et j’ai décidé de vous partager comment, pour moi, c’est un exercice plaisant et surtout rapide. Histoire de vous redonner un peu d’élan si vous l’aviez perdu en chemin et de vous (re)motiver pour les quatre derniers mois de l’année.

J’ai notamment bien apprécié les couchers de soleil cet été

I - La boucle infernale de la vente irrégulière

Avant de mettre sur pied un plan d’action qui vous donnera envie et vous fera gagner plein d’oseille, il me semble important de vous rappeler pourquoi vous vous retrouvez constamment dans la même boucle de ‘‘Je vends/Je ne vends plus’’.

Cette boucle peut être stressante pour un grand nombre d’entre vous car elle répète sans cesse les mêmes erreurs, donc les mêmes conséquences et activent les mêmes émotions négatives à ce sujet: c’est dur de vendre, je n’aime pas vendre, je ne sais jamais faire and on and on ..

Si je devais schématiser cette boucle, je dirais que ça donne quelque chose comme:

Besoin de vendre → Mise en action forcée → Gros efforts intenses → Ventes qui se font in extremis → Entrepreneur(e) qui souffle → Carnet rempli → Entrepreneur(e) qui arrête de vendre → Carnet qui se vide → Carnet vide → Besoin de vendre .. Et c’est reparti pour un tour !

La question que vous trotte alors dans la tête relève surement d’une formulation semblable: “Qu’est-ce que je suis censée faire maintenant pour vendre ?”.

Ma réponse est claire: vous devez sortir de cette boucle en opérant un changement assez facile et pourtant pas si évident. Il vous faut passer de:

Situation commerciale → doute → interprétation → hésitation → procrastination/action au hasard

à

Situation commerciale → lecture → décision → action → observation → ajustement

Et ce changement s’applique de partout: un prospect qui ne répond plus, un devis qui traîne, septembre qui s’annonce mal, quelqu’un qui vous dit ‘‘je vais réfléchir’’, un pipe vide, ne pas savoir qui relancer..

L’idée pour ne plus avoir de trous dans ses ventes et se relancer facilement, ce n’est pas de ‘‘devenir le meilleur’’ en vente ou de faire plus, c’est surtout d’apporter une transformation systématique: être capable de lire et savoir quoi faire quand il se passe quelque chose ET quoi provoquer quand il ne se passe rien.

II - Sortir de la boucle avec méthodologie

Pour sortir de la boucle, je vous conseille de faire l’opposé de ce qui pourrait sembler évident: faire plus.

Reprendre à fond sa création de contenu, sa prospection, mettre un gros budget sur la pub, blinder ses semaines de soirées networkings et s’inscrire sur toutes les plateformes de Freelance. Sur le papier, ça donne la sensation qu’on fait plein de choses et que cette fois, on ne peut pas se louper.

Dans la réalité, ça épuise l’entrepreneur(e) qui le fait et ça dilue forcément l’impact des actions: vous ne maitrisez plus vos ressources et votre énergie. Pour ne pas vous agiter dans tous les sens et nourrir, malgré vous, la boucle qui refera un tour dans quelques semaines, voici ma méthode.

Je rappelle, avant de vous la transmettre, qu’elle se base sur mon expérience, mes 11 ans de vente et qu’elle s’appuie sur ma vision de la vente: ça doit être une pratique simple, terriblement efficace, quasiment naturelle (sinon, on ne tient pas), intelligente (pas de méthode de bourrin par ici).

→ Premier pas: reprendre de la hauteur sur ses objectifs de fin d’année.

Il reste 4 mois (qu’on le veuille ou non) en 2026 et si vous souhaitez engranger du CA, rattraper des périodes creuses ou vous challenger, c’est le moment. Pour ne pas foncer tête baissée et vous arrêter le 23 septembre prochain, cramé.e, voici ce que vous pouvez faire: reposer sur papier, simplement, quels sont les objectifs de CA sur 2026. Puis quel CA a été généré depuis et enfin quel CA il vous reste à faire.

Ensuite, je vous invite à regarder rapidement comment vous comptez le générer: quelle offre, à quelle période, pour combien de ventes. Parce que savoir combien de CA on veut, c’est bien. Savoir ce que ça va nous demander comme efforts, c’est mieux.

→ Deuxième pas: faire l’économie des ressources commerciales.

Afin de bien relancer la machine et planifier ces 4 mois, je vous invite à regarder l’état de vos ressources actuelles: qui vend, combien de temps vous avez, combien de canaux, combien de prospects dans votre pipe commercial.. Je suis une fan inconditionnelle de faire moins de choses inutiles commercialement: quand je vois des gens s’agiter dans tous les sens, je ne peux m’empêcher de me demander pourquoi. Certains appelle ça être ‘‘un fainéant intelligent’’, soit.

→ Troisième pas: analyser ses ventes pour anticiper les prochaines

Maintenant que vos idées sont claires sur la direction et le matériel à disposition, je vous conseille vivement de regarder comment vous vous êtes débrouillés sur les mois précédents. Ca évite les projections fantasques, les exagérations mais également les victoires diminuées. Savoir comment/à qui/pourquoi vous avez bien vendu (ou mal vendu) vous permet d’éviter certains pièges les prochains mois.

→ Quatrième pas: trouver le chemin le plus court pour vos objectifs

Je vous l’ai dit, je suis partisane de préserver mes ressources, économiser mon temps et bien que j’adore vendre, je préfère davantage avoir le temps d’aller me promener avec ma chienne ou lire un bon bouquin sans me presser. Je vous confirme donc que dans mon plan d’action commercial, il n’y a pas l’envie d’essayer plein de chemins divers et variés ‘‘au cas où’’.

Je trouve que l’incertitude en vente est un obstacle important: vous ne savez pas comment reprendre en septembre, ce qu’il se passera en octobre, vous ne pouvez pas anticiper combien de recommandations arriveront ou encore si vos devis vont être signés. Le résultat est souvent le même: soit vous vous agitez, soit vous restez sur place.

Comme aucune de ces solutions ne m’intéresse, voici ce que je fais: je pars de mes analyses en étape 3 pour poser des prévisions sur les 4 prochains mois. Idéalement, si j’ai des N-1/N-2, je vais piocher dedans. Je lie cela à mon étape 2 (aka mes ressources) et je juge quel chemin me semble le plus adapté à mes objectifs/mon énergie (étape 1). Vous avez vu la magie? Tout prend sens et tout semble facile, d’un coup.

Je vous invite alors à vous poser la question ensuite: ‘‘Qu’est-ce que je peux commencer à provoquer maintenant?’’ Il est prouvé que le cerveau humain est rassuré par le mouvement et que donc, face à l’incertitude, la meilleure réponse est l’action.

Bon, dernière étape et non des moindres: vous posez tout cela sur une feuille de papier/une page de carnet/une page Notion et vous voyez la fin d’année se dessiner. Pas en termes de CA, non, mais bien en termes d’actions commerciales que vous allez prioriser, tenter, recommencer. Et je vous promets, savoir pourquoi et comment, ça redonne vraiment de l’élan.

III- Ne pas se laisser remanger par la boucle

Je dirais que le principal danger quand il s’agit de retrouver de la régularité et de la prévisibilité dans ses ventes, c’est de lâcher la cadence dès que celle-ci se met à payer. L’humain étant programmé pour préserver ses ressources, il est plutôt normal de voir les gens arrêter les efforts quand ceux-ci payent et ensuite.. se plaindre que ça ne marche plus.

Alors pour éviter ce piège courant, je vous invite à trouver une cadence minimale concernant votre machine commerciale: le genre de rythme que vous pouvez tenir tout le temps, par calendrier plein ou vide, motivé ou pas motivé.. Un peu comme votre routine commerciale minimum viable. Elle vous permettra de rester en mouvement sans trop d’effort.

Pour cela, je vous laisserais tester votre plan ces 4 prochains mois, en tirer des leçons à la fin de l’année (le fameux bilan annuel) et programmer une jolie cadence pour janvier.

IV- Participer à mon workshop gratuit du 07 septembre prochain

Prendre ma place à l'atelier gratuit

Si la lecture de ma newsletter vous a plu, qu’elle vous a même donné (un peu) envie de vous replonger dedans et que vous souhaiteriez vous y atteler bientôt, j’organise un workshop gratuit la semaine prochaine.

L’idée est simple: vous avez la flemme de vous remettre à vendre, d’autres ont la flemme et moi j’adore transmettre ce que je sais dans un cadre gratuit et qualitatif. J’ai donc décidé de donner deux lives d’une heure trente (avec replays) pour vous guider dans cette méthodologie, en poussant les questions et les actions et surtout en vous répondant directement.

Vos questions théoriques évidemment mais aussi vos questions concrètes sur vos cas précis. Tout ça en live le lundi et le mercredi ou alors sur le canal Telegram que j’ouvrirai spécialement pour l’occasion.

Ce workshop est 100% gratuit et ne vous engage en rien (si ce n’est à vous mettre au travail). J’aime être totalement transparente: il me permet de passer un bon moment mais il me permet surtout de montrer ce que j’ai dans le ventre, mon énergie et ma technicité. Parce que dans la foulée, je réouvre les inscriptions pour mon coaching de vente/bootcamp de 12 semaines où je vais accompagner 25 entrepreneures à aller chercher leurs ventes, comprendre comment et pourquoi et enfin le faire à leur manière afin de terminer 2026 avec beaucoup de passage à l’action, de l’oseille et un gros sentiment de fierté.

→ L’idée est donc simple: si vous voulez simplement retrouver de l’élan et le faire en ma compagnie, inscrivez-vous au workshop gratuit.

→ Si vous voulez me sonder pour rejoindre le coaching derrière et faire de moi, ces 4 prochains mois, votre coach commerciale, alors venez aussi. Je serai ravie de me soumettre au baptême du feu pour vous convaincre.

→ Si enfin, vous avez envie de le faire solo, j’espère que cette newsletter suffira à vous guider.

Dans tous les cas, j’ai pris du plaisir à l’écrire et j’ai hâte de vous retrouver au workshop lundi prochain.

Je veux participer au workshop gratuit !

Belle journée et belle semaine de rentrée,

Claire

J’ai mis ça sur le compte du mois de janvier, du bluemonday, du climat anxiogène et j’ai continué d’avancer. En février, l’hécatombe continue et de plus en plus d’entrepreneur(e)s que je côtoie parlent de retrouver un poste salarié, de fermer leur entreprise, de lâcher. Je me dis alors que cette année est difficile pour beaucoup d’entre nous mais que finalement, c’est la continuité de 2025.. Je continue d’avancer.

Puis vient mars et là, je ne peux plus fermer les yeux. De nouvelles entrepreneures m’annoncent leur arrêt. Il n’est pas toujours définitif, parfois il s’agit simplement de mettre le business sur pause. Parfois, il s’agit carrément de le fermer. Et alors que je pensais que c’était une suite de hasards, j’ai commencé à me demander si ça n’était pas plus que ça. Si ce n’était pas, finalement, quelque chose qui serait plus structurel que conjoncturel?

J’ai analysé les profils concernés et j’ai remarqué que tous avaient entre 3 et 5 ans d’activité. Parfois un tout petit peu plus, jamais moins. Alors j’ai fait des recherches et je suis tombée sur le c*l devant les chiffres annoncés. Aujourd’hui, j’ai envie de vous partager ce que j’ai trouvé et ce que j’ai décidé d’en faire.

I - Le mur est devenu réel

II - Les décisions prises jusqu’ici

III - Les décisions prises pour demain

I - Le mur est devenu réel

Chez mes business friends, ce n’est pas moins de six personnes qui ont partagé qu’elles allaient arrêter en l’espace de quelques semaines, trouver un poste salarié, un temps partagé ou bien qu’elles songeaient sincèrement à tout stopper. Chez d’anciennes clientes, ce sont des entreprises qui cartonnaient qui ralentissent trop fort, des entrepreneurs avec un mental d’acier qui commencent à plier. Dans ma veille, ce sont de gros acteurs qui s’effondrent ou qui pivotent, faute de rentabilité.

Si pendant plusieurs semaines, j’ai décidé de cacher mon état de flippe et de croire que c’était temporaire, j’ai bien été obligée d’ouvrir les yeux quand je me suis rendue compte qu’une grande partie de mes partenaires étaient concernée. Mais si, moi, je ne les imaginais pas du tout fermer, pourquoi elles, si ?

J’ai décidé de fouiller dans les chiffres officiels qu’on trouve sur les Internets (Insee, OCDE, Infogreffe et divers articles business) et voici ce que j’ai trouvé:

• une entreprise individuelle sur deux ne passerait pas les cinq ans (le taux est plus positif s’il s’agit d’entreprises plus grosses).

• Certains annoncent même qu’environ une entreprise sur deux ne passerait pas les trois ans.

Quand j’ai transposé ces chiffres à mes observations personnelles, tout s’est aligné: la totalité des profils concernés ont entre 3 et 5 ans. J’ai décidé de creuser sur les raisons qui expliqueraient ce taux d’échec assez fort et trois sont ressorties:

1 - la fragilité commerciale: les entrepreneurs ne sont pas formés pour avoir de vraies compétences commerciales et souvent, les efforts sont jugés trop gros, instables et le carnet de prospects se vide plus vite qu’il ne se remplit.

2 - La rentabilité n’est pas au RDV: beaucoup d’entrepreneurs ne savent pas/ne vendent pas avec une assez bonne marge et finissent par ne pas être rentables. Ils s’épuisent donc à vendre avec un goût amer.

3- La fatigue de tout gérer: les casquettes multiples à porter, le fait de devoir durer dans le temps et réitérer toutes ces actions, encore et encore, d’être le moteur principal use beaucoup d’entre nous.

J’ai pris quelques minutes pour digérer toutes ces informations et j’ai observé mes amies entrepreneures, clientes, confrères et autres acteurs: je pouvais tous les relier à un (ou plus) de ces trois facteurs.

Je vous avoue avoir été sacrément remuée par ces observations et ce contexte qui semblait se généraliser. Même si mon activité se porte très bien, je ne m’estime jamais au dessus de la mêlée et je suis très consciente que ce qui arrive aux autres peut finir par m’arriver si je ne reste pas agile et réactive.

Alors une fois que j’avais soutenu mes potes sur leur traversée du désert, je me suis attelée à une chose: faire en sorte d’éviter le désert. Ben oui, parce que je fêterai mes cinq ans d’activité en février 2027. Donc, comme vous pouvez le voir, je suis en pleine ascension de ce mur. Wish me luck.

II - Les décisions prises jusqu’ici

J’ai commencé mon travail d’introspection en me posant une question simple et bête: pourquoi, moi, je ne suis pas dans le même état? Est-ce que j’ai tiré la bonne carte au démarrage, est-ce que je fais partie des 50% épargnés?

Ce serait tentant de dire oui mais je crois que c’est aussi une suite logique de décisions prises jusqu’ici, depuis mes débuts et j’avais envie de vous les partager. Si ça peut aider l’un d’entre vous, j’en serais joie.

1- Choisir un business model qui me corresponde

→ Dès le départ, j’ai absolument tenu à poser un modèle économique qui me corresponde. Je n’avais plus envie qu’on m’impose un rythme qui ne me correspond pas et je voulais miser sur mes forces. Alors j’ai décidé d’avoir deux gros rythmes annuels: février/juin et septembre/décembre. Je n’ai pas trouvé accidentellement ce modèle, je l’ai dessiné en faisant de la veille, en observant mon marché et les pratiques ailleurs, en me posant sur mes envies et mes no-gos.

2- Choisir une expertise et ne vendre que ça

→ Depuis 2022, je ne vends que du conseil/accompagnement en développement commercial. Je ne fais pas de communication, pas d’organisation, pas d’IA. Je ne vends pas de coaching Insta (et vu mes statistiques, mieux vaut pas), je ne parle pas de marketing digital (tunnel, automatisation, création de contenus). Je me cantonne à mes sujets de prédilection: étude de marché, cible, positionnement, rentabilité, offre, canaux de vente, stratégies de vente. J’ai également vendu pendant longtemps une seule offre, la Ruche, pour intégrer d’autres formules en 2025. Je crois que ça m’a permis d’avoir une base solide, de me rôder, de me faire connaitre et de rester dans ma zone de flow, qui ne demande pas tant d’énergie que ça.

3- Choisir une stratégie de vente qui me correspond

→ Dès le départ, je n’étais pas des plus à l’aise sur les réseaux sociaux. Alors j’ai d’abord développé mon business en local. Puis au fur et à mesure, je me suis formée aux réseaux sociaux, j’ai appris, j’ai testé et j’ai pris goût. Comme je n’avais pas l’urgence que ça prenne de suite dessus, j’ai pu prendre mon temps. Je faisais tourner ma boutique autrement donc les réseaux ne m’ont jamais épuisé dans le sens où je ne dépendais pas d’eux pour vendre.

Quand je les écris, ces décisions me semblent bateau tellement elles sont évidentes à mes yeux. Pour autant, quand j’ai regardé le parcours des entrepreneurs qui arrêtaient, j’ai vu que mes choix n’avaient pas été les leurs. Certains s’étaient épuisés dans des rythmes insoutenables. D’autres vendaient nouveauté sur nouveauté. Elles se forçaient à devenir des machines à contenu quand elles détestaient ça ou à faire du réseau alors qu’elles n’y prenaient aucun plaisir. Avec quelques mois de recul sur le sujet maintenant, j’en suis convaincue: ces trois décisions, ultra basiques, m’ont permis d’éviter la surchauffe et j’ai pu entamer le mur sans laisser de plumes.

Je suis également consciente que mon expérience en tant que commerciale (je suis dans la vente depuis 2015) a été un cheatcode important: ce qui dérange le plus les entrepreneurs, c’est ma tasse de thé. Le constat aurait sûrement été très différent si je n’aimais pas la vente.

Une fois ce constat posé, j’ai soufflé un petit coup. Je suis à 4 ans d’entrepreneuriat, tout se porte bien et en dehors de la fatigue habituelle de l’entrepreneur (qui ne l’est pas?), je ne vois pas de signe faible d’une possible descente aux enfers. Mais si j’ai bien compris quelque chose de mes pairs, c’est que ce n’est pas parce qu’on ne le voit pas que ce n’est pas là. Pour beaucoup d’entre elles, c’est une décision qui s’est imposée un peu du jour au lendemain car le vase a débordé.. Et qu’elles ont craqué.

J’adore apprendre des autres et j’essaye de ne pas me dire que ce qui arrive autour de moi va m’arriver. Par contre, je suis adepte de rester sur mes gardes et faire attention car personne n’est intouchable. Alors voici les décisions que j’ai prise pour demain.

III - Les décisions prises pour demain

Avant de poser par écrit et d’acter mes décisions, je me suis notée quelques m'entras dans un carnet:

• Personne n’est intouchable, même les plus gros peuvent flancher

• Il n’existe pas de ligne d’arrivée. L’entrepreneuriat est un marathon sans fin

• En des temps plus compliqués, vendre ce qui est le plus rentable/vendable est sûrement le plus pertinent

• Je me dois de rester proactive, se reposer sur ses lauriers peut être dangereux

Je n’ai pas écrit ces phrases pour me lamenter, me plaindre ou tomber dans le drama. Mais elles me semblaient importantes à garder à l’esprit car finalement, on peut croire qu’une fois qu’on sera ‘‘à tel niveau’’, on n’aura plus de problème. Avec un peu de recul, je crois que choisir l’entrepreneuriat, c’est choisir l’incertitude, le risque, le ‘‘on ne sait jamais’’. Et quand on n’est pas une grande fan de risques comme moi, ça peut être très angoissant. Alors voici les quelques décisions que j’ai prises pour les mois à venir:

1- Resserrer encore plus mon expertise

J’avais envie de tester de nouveaux formats, d’oser de nouvelles manières mais j’ai décidé de repousser ces projets pour 2027. Peut-être que c’est une erreur pour certains, mais j’ai envie de capitaliser encore plus sur mon expertise et de monter en puissance/visibilité sur ce sujet. Parce que le développement commercial est le nerf de la guerre pour tous et qu’il s’agit de mon sweet spot, je n’ai pas intérêt à le lâcher.

2- Fermer mon cabinet 360°

Depuis 2025, je vendais une expertise 360 en business développement à des PME/TPE. J’avais donc des partenaires avec qui on montait sur de plus gros projets. Ça a très bien marché et j’ai aimé mais en faisant le bilan sur ce premier trimestre 2026, j’ai observé que la quasi totalité des contrats entraient grâce à moi et que ça me drainait une énergie folle. Alors j’ai choisi de repenser le format pour qu’il colle plus à ma zone d’énergie et ma rentabilité. Je garde le fond, je change la forme toujours avec un objectif: que ça matche avec mes ressources, pas que ça me vide.

3 - Reprendre de la proactivité

Depuis quelques mois, je vendais plus facilement via Instagram. En regardant mes chiffres, j’ai vu que mes canaux d’acquisition se resserraient et alors que le bouche oreille était loin devant avant, Instagram commence à reprendre trop de terrain. Je n’ai jamais souhaité que ce réseau social soit mon canal principal car je le trouve trop dangereux. Je n’ai aucune envie de scaler pour le moment alors je n’ai pas besoin d’acquisition de masse. J’ai décidé de reprendre des actions plus proactives, comme à mes débuts, pour reprendre encore plus de contrôle que je n’ai déjà.

4 - Prendre soin de moi

Je sais, ça ne devrait pas faire partie de mes décisions business mais la réalité, c’est qu’on se passe souvent au second plan: après les clients, après la communication, après tout le reste. Et je compte bien ne pas exploser en vol comme je le vois trop souvent autour de moi alors sur les prochains mois, j’ai décidé de m’écouter encore plus et d’adapter mes objectifs/mes ressources à cette décision. Parce qu’il sera toujours possible d’aller chercher cette grosse croissance en 2027, mais pas de rattraper tous les moments perdus en chemin.

Vous l’aurez compris à la lecture de cette newsletter (la première depuis trois mois), j’ai eu un début d’année très ambivalent: tout va bien mais tout pourrait ne plus aller bien alors je fais attention, je suis vigilante. Et si je vous transmets cela aujourd’hui, c’est un peu pour expliquer la raison de mon silence mais aussi pour vous partager mes apprentissages.

Je ne sais pas si ces décisions sont les bonnes, je le saurai dans un an. Mais ce que je sais, c'est que les regarder en face valait mieux que de continuer à avancer les yeux fermés. Vous êtes peut-être sur le point de franchir ce fameux mur : accrochez-vous, faites un pas de côté et prenez de la hauteur. A nous de le croquer !

Je vous dis à la prochaine,

Claire

PS: En parlant de prendre soin de soi, je ne pouvais pas terminer cette newsletter sans mettre en lumière quelqu'un en qui j'ai une vraie confiance. Joanna, préparatrice mentale pour entrepreneurs, organise justement un challenge gratuit dans quelques semaines, pour aider les entrepreneurs à rester dans la régularité, même quand il s’agit d’actions qu’on n’ose pas faire ou qu’on n’aime pas faire. Puisqu’on parle de tenir dans la durée.. ça me semble parfait ! (En plus, c’est gratuit) : https://maisonbliss.notion.site/le-protocole

Le pire ? Sur les réseaux sociaux, on présente la vente comme une compétence innée, jamais comme une discipline. La différence à mes yeux ? Quand on fait croire que la vente est “un truc” à capter, on la complexifie. Quand on dit clairement qu’il s’agit d’une discipline qu’on peut étudier, analyser, comprendre, alors là on la simplifie.

Aujourd’hui, je veux vous partager mon amour pour la vente en quatre temps :

1. Comprendre que la vente est une matière à part entière

2. Comprendre que différents courants de vente existent

3. Choisir une approche sur trois critères fondamentaux

4. Lucid Selling™, une méthode que j’ai élaborée sur onze ans

1. La vente est une matière à part entière

Depuis que je suis sur les réseaux sociaux (sur Instagram, pour être très honnête car je ne suis pas encore très présente sur LinkedIn), je vois beaucoup de monde parler de vente : des personnes qualifiées, d’autres pas du tout. Des formateurs, des clients, des prospects.

Beaucoup de monde en parle puisqu’il s’agit du nerf de la guerre de toute entreprise, donc il est facile de capter que c’est pertinent d’en parler pour espérer vendre. Mais voici mon constat : tout le monde en parle beaucoup mais je ne vois que trop peu de monde (personne ?) en parler comme d’une matière réelle, concrète.

J’ai lu que le contenu éducatif n’était pas pertinent en 2026, que ChatGPT dit déjà tout mieux que nous mais j’aimerais nuancer ce propos. Le contenu éducatif n’est pas mort à mes yeux, tant qu’on arrive à l’apporter d’une manière personnelle. ChatGPT sait beaucoup de choses, encore faut-il savoir lui poser les bonnes questions. Et mes clients ne savent pas quoi chercher concernant la vente autre que “comment vendre plus ?”. Donc cette newsletter va être éducative, sorry not sorry.

La vente est une matière comme celles qu’on étudie en cours. Elle est sourcée, documentée, théorisée. Croire qu’elle est innée ou magique comme certains peuvent le laisser entendre est une belle première erreur. Et c’est, pour moi, une erreur à deux niveaux :

• Vous achetez des recettes miracles parce que des gens vous disent “avoir craqué le code”

• Vous ne pouvez pas vous responsabiliser parce que vous “n’êtes pas fait·e pour vendre”

Comme d’autres matières, la vente s’apprend et s’analyse. C’est une bonne chose car ça signifie que qui veut l’étudier, peut. (Encore faut-il le vouloir, on est d’accord).

Pour appuyer mon propos, deux faits :

• Des études ont prouvé que les entreprises qui traitent la vente comme une discipline structurée ont des performances bien plus fortes

• Les recherches en psychologie de la vente montrent que les ventes sont des schémas observables, pas des talents innés

Quand vous comprenez que la vente est une matière, vous vous dites que vous pouvez apprendre. Quand vous vous dites que vous pouvez apprendre, vous vous dites que vous n’êtes pas nul·le·s. Et quand vous vous dites que vous n’êtes pas “nul·le·s”... vous sautez moins sur les promesses creuses putaclic aux prix exorbitants de gens peu intègres qui vendront une technique apprise par un autre mec qui vendait la même chose. Oups, je m’égare.

Si vous ne deviez retenir qu’une chose : la vente est une discipline que vous pouvez apprendre, comprendre, analyser. Et en faisant de la sorte, vous sortirez plus vite du flou car vous comprendrez que vous avez un vrai pouvoir d’action. Ça fait du bien.

Si la vente n’était qu’une question de personnalité ou de talent, on n’aurait pas besoin de méthodes, d’outils ou de formations sérieuses.

2. Comprendre les différents courants de vente

Quand on parle de vente, on en parle souvent de manière un peu floue, nébuleuse. Toutefois, on peut remonter différentes manières de vendre à différentes approches, différentes appétences, différentes techniques. Ce n’est pas monolithique et les différentes approches dépendent souvent de la maturité d’un marché, de sa complexité, du volume ou encore du type de clients.

Je n’ai pas la prétention de toutes les connaître et d’en faire ici une liste exhaustive mais j’aimerais vous donner un aperçu de la richesse du sujet. Voici 5/6 courants déjà plutôt connus pour vous montrer que c’est bien plus codifié que vous ne le pensiez :

La vente transactionnelle : rapide, orientée volume, efficacité immédiate, closing direct.

La vente relationnelle : basée sur la confiance, le lien, le long terme et la recommandation.

La vente consultative : diagnostiquer avant de proposer, posture de conseil, questionnement structuré.

La vente émotionnelle/psychologique : comprendre les biais cognitifs et les mécanismes de décision.

La vente inbound : attirer des prospects déjà matures grâce au contenu et à l’autorité préalable.

La vente intuitive : basée sur le ressenti, l’adaptation fine, la relation directe.

Les livres, les formations, les approches sont légion concernant la vente et comme pour tout, on retrouve à boire et à manger dedans. Mais si je vous ai listé ces approches au-dessus, ce n’est pas pour que vous choisissiez à partir de mon résumé très succinct. C’est pour vous montrer qu’il n’y a pas une approche meilleure qu’une autre, qu’on peut en croiser plusieurs et que tout dépend de vos propres appétences, réalités, ressources.

Le vrai problème commence quand on fait comme si une seule stratégie pouvait convenir à tout le monde et qu’on l’applique sans se demander :

• Si elle correspond à la personne qui vend

• À la manière dont le client décide

• Et au marché dans lequel la vente a lieu

Je trouve que l’adage suivant se prête particulièrement bien à cette discipline que j’adore : il faut accepter de perdre du temps pour en gagner.

Ce qu’il faut retenir : ne choisissez plus une approche de vente parce qu’un·e tel·le vous dit que c’est la meilleure ou parce que tel concurrent la pratique. La vente est une matière qu’on complexifie en faisant des choix rapides et qu’on simplifie en prenant le temps de choisir en conscience.

3. Choisir une approche selon 3 critères fondamentaux

Quand j’ai démarré en tant que commerciale en 2015, j’avais trois responsables au-dessus de moi. Un par activité que je devais vendre à un portefeuille de plus de 100 clients.

Outre le fait que c’était un enfer pour moi qui démarrais dans cet univers, j’ai vite remarqué quelque chose : chacun de mes chefs avait une approche personnelle, une technique à lui, une manière de faire.

Ils étaient complètement différents et pourtant, lors des réunions où chacun présentait ses chiffres : ils étaient tous aussi bons les uns que les autres. Étonnamment, ils étaient tous convaincus d’être meilleurs que les autres et de détenir “la vérité”.

Chaque tournée commençait pareil : “Bon, t’oublies tout ce que les autres t’ont dit, c’est moi qui suis le meilleur donc voici comment faut faire”. Résultat des courses : je me perdais dans trois consignes différentes à vouloir tout appliquer.

C’est lorsque j’ai décidé d’analyser tout autant mes responsables que nos clients et de me former à côté que j’ai pu comprendre : aucun n’avait tort ou raison. Il fallait que je choisisse une approche qui me correspondait. À partir de là, mes chiffres ont décollé, j’ai pris beaucoup de plaisir à vendre et c’est ce qui m’a donné envie de continuer... toutes ces années.

Je n’aime pas la vente parce que je suis tarée. Je l’aime parce qu’elle est profondément humaine et intrigante.

Ici, je vais vous partager mes 3 critères fondamentaux pour choisir sa méthode de vente en conscience. Ils sont miens, purement personnels et je vous invite à les remettre dans votre prisme également.

1. Compréhensible

Je crois fermement que lorsqu’on ne comprend pas quelque chose, on ne tient pas dans le temps, on n’est pas bon. Les commerciaux qui vendent en comprenant comment ils font le font plus longtemps et sont bien plus réguliers.

Mon conseil : évitez d’adopter une approche parce qu’elle brille ou qu’elle sonne bien. Commencez à l’étudier pour comprendre ce qu’elle est profondément et tout ce qu’elle implique/nécessite.

2. Durable

Les mauvaises performances en vente sont souvent liées à un manque de régularité. On arrête de faire les actions, les efforts, on prend du retard, on repousse. Résultat : on loupe des occasions, on ne voit pas les efforts récompensés et on commence à douter de ses capacités.

C’est souvent lié à un conflit entre valeurs et méthodes, pas tant à la charge que ça représente (source : moi qui analyse mes clients depuis 4 ans).

3. Performante

Choisir une approche parce qu’elle vous semble sympa, confortable, c’est bien. La choisir parce qu’elle vous permet aussi d’atteindre vos objectifs de vente, c’est mieux.

La vente a une obligation de résultat et il ne faut pas l’occulter. Votre stratégie doit produire du chiffre, sinon elle a besoin d’être ajustée. Une stratégie est jugée à sa capacité à rapporter du chiffre dans un contexte donné et je pense qu’il faut bien le garder en tête.

Concrètement, ça veut dire quoi ? Choisissez deux ou trois critères qui vous sont essentiels pour choisir une stratégie de vente. Je vous ai partagé les miens et vous êtes libres de les prendre si le cœur vous en dit. Mais le plus important est dans cette notion : choisissez en conscience ou vous prendrez un mur.

4. Lucid Selling™, une méthode que j’ai élaborée sur onze ans

J’ai rapidement compris qu’on faisait une erreur magistrale quand on pense que “One size fits all” en vente. Je me méfie toujours beaucoup des personnes qui vendent des méthodes/techniques/approches qu’elles auraient craquées, par exemple, et qu’elles vont vous faire répliquer sans vous interroger sur : vos ressources, vos appétences, vos marchés, vos failles.

Ça me rappelle un entrepreneur avec qui j’avais échangé et qui avait dépensé 7 000 € dans une formation en ligne pour atteindre les 10k par mois. Il est photographe et travaille avec des grosses boîtes. Quand il a demandé comment rentrer en contact avec les directeurs de ces grosses boîtes, le formateur n’avait pas vraiment de solution : suffit pas de créer du contenu sur LinkedIn ou d’avoir un personal branding incroyable pour les avoir au bout du fil. C’est quand le formateur lui a dit, en dernier espoir, de l’appeler sur son 06 que mon pote a capté : le formateur ne connaît rien du tout de son marché et il venait de jeter 7k par la fenêtre. Oups.

Alors quand j’ai décidé de formaliser mon approche personnelle, j’ai fait très attention à ne pas tomber dans le cliché “Achetez selon ma méthode qui m’a permis de vendre plus de 20 millions”. Avouez, ça rentre bien dans le game Réseaux sociaux mais je ne pourrais plus me regarder dans la glace.

Je suis convaincue d’une chose : les approches mono-dimensionnelles (client seul, vendeur seul, marché seul) montrent vite leurs limites. Les systèmes humains ne se comprennent pas par une seule variable et qu’est-ce que la vente, si ce n’est pas un système humain ?

J’ai décidé de croiser différents courants, différentes observations, de mélanger mes apprentissages dans les livres de ceux du terrain. J’ai noirci plusieurs carnets (tous gardés), brainstormé pendant des jours et des jours et j’ai reculé la sortie de ma méthode pendant 12 mois. Mais aujourd’hui, j’ai envie de l’exposer, de la révéler et de montrer en quoi elle correspond aux gens comme moi : les gens qui aiment comprendre, réfléchir, qui détestent qu’on les force à faire quelque chose, qui veulent très bien vendre sans se perdre, sans mentir, sans forcer. Qui ne sont ni requin ni bisounours.

Avec Lucid Selling™, je ne propose pas une énième méthode. Je propose une approche lucide de la vente, qui croise plusieurs données, prismes, variables. J’invite à lire la vente de manière systémique. J’ai structuré une stratégie de vente qui repose sur plusieurs niveaux de lucidité (trois exactement) parce que la réalité de la vente est complexe et que la simplifier à l’excès coûte cher : ventes loupées, entrepreneurs épuisés, déçus, ventes forcées, lancements énergivores.

Le challenge gratuit (et ultra qualitatif)

Pour présenter Lucid Selling™, j’anime un challenge gratuit du 09 au 13 février prochain.

Pas de blabla théorique : on regarde sous le tapis, on identifie vos angles morts, on repart avec des pistes concrètes d’amélioration. Je driverai tout le challenge en me basant sur ma méthode. À la fin, vous repartirez avec des informations utiles et concrètes pour vous.

Et si le cœur vous en dit, vous pourrez vous inscrire pour mon bootcamp “Vendre sans se trahir en 2026”.

Les places pour le challenge sont limitées (ainsi que pour le bootcamp) et les inscriptions se ferment vendredi (ou avant si toutes les places sont prises).

Si vous voulez en être, je vous laisse le lien juste en dessous.

Je m'inscris au challenge !

Et sinon, j’espère que ces quelques lignes vous auront aidé·e à faire un peu plus le tri dans votre manière de vendre. Je vous promets : ça n’est pas obligé d’être une corvée, ça peut être une vraie fierté.

À bientôt,

Claire

Depuis quelques mois maintenant, mon marché bouge énormément et plusieurs acteurs majeurs (comprendre des gros poissons bien installés) reviennent en arrière, prennent des virages à 180° ou ont des épiphanies qui leur fait revoir tout leur business model pour le simplifier et revenir à de l’individuel ou du ‘‘done for you/done with you’’.

Ça arrête les offres signatures. Ça se recentre sur de l’individuel. Ça va même jusqu’à proposer des services ‘‘done for you’’ (comprendre faits pour vous, la personne fait le travail à votre place)

Si, au départ, je me disais que c’était anecdotique, je sais maintenant que c’est bien plus que ça. J’ai décidé d’analyser ça dans cette newsletter et vous partager ma grille de lecture pour vous aider à observer vos marchés sans paniquer.

Parce que face à ce type de mouvements, la réaction la plus fréquente est connue: on doute, on se compare, on se demande si on ne devrait pas changer, vite, nous aussi.

Dans cette newsletter, j’ai décidé d’adopter une autre posture. Elle n’est ni alarmiste ni rassurante, je vous propose d’essayer de comprendre ce que ces mouvements disent vraiment d’un marché pour éviter de prendre des décisions sous pression.

Abonnez-vous maintenant

Au menu, ma grille de lecture :

1 - Identifier la nature du signal

2 - Situer le marché dans son cycle

3 - Observer les leaders pour comprendre

4 - Faire un arbitrage économique réel

5 - Lire ces changements comme réponses défensives

6 - Un vrai arbitrage individuel à faire

7 - Attention à la contagion émotionnelle

8 - Ne pas confondre tendance et injonction

9 - Ce que cette situation me force à penser autrement

1 - Identifier la nature du signal

Lorsque l’on entreprend, on arrive sur un marché qui contient déjà plusieurs autres acteurs. On comprend donc vite qu’on évolue dans un écosystème où nous ne sommes pas seuls et où la concurrence a sa place. Je fais partie de la team qui pense que la concurrence existe, qu’elle peut être saine et qu’elle doit être surveillée (pour mieux se préparer aux changements par exemple).

De ce fait, je suis attentive aux mouvances de mon marché et j’aime dire que je suis en veille constante. C’est à dire que je garde toujours un oeil sur ce que propose mon marché et je me prête au jeu de l’étude à minima trois fois par an. Depuis quelques mois, mon marché (la formation/le coaching/le conseil business, pour faire simple) connait pas mal de mouvements et j’observe ça depuis l’été 2025 environ.

Quand j’ai démarré il y a presque quatre ans, il y avait des acteurs dits ‘‘structurants’’ sur le marché. Ce sont des entreprises implantées, qui font déjà des beaux CA, qui ont de l’influence et donc que l’on entend/voit/lit beaucoup. J’aime dire que ces profils sont comme des repères car ils permettent de comprendre comment le marché évolue.

Depuis quelques mois, ces acteurs bougent beaucoup. Les uns après les autres, ils font de grosses annonces: arrêt de programme signature, réduction des équipes, changement de business model, changement de cible etc. Au début, j’ai pensé que certains en avaient marre de leur quotidien et qu’ils avaient besoin d’innover.

Mais quand tous les autres ont suivi, alors ça m’a alerté: il ne s’agissait pas d’un épiphénomène. Il s’agissait d’un signal du marché. Ces entrepreneurs n’ont pas des ‘‘révélations’’, ils ont des bilans commerciaux négatifs et ils font des choix simplement stratégiques pour relever la barre.

Quand il s’agit d’un acteur isolé qui change de stratégie, ça peut relever de plein de facteurs tels qu’un choix personnel, une fatigue, une lassitude, un repositionnement ou encore une envie d’autre chose par exemple.

Mais lorsque des leaders sur un marché, plutôt ‘‘historiques’’ (ici, on parle de profils là juste avant ou pendant la Covid19), installés, visibles, rentables se mettent à bouger leurs modèles dans un même laps de temps (comprendre quelques semaines ou mois), alors on n’est plus face à un épiphénomène. On est face à un véritable signal structurel.

Autrement dit, le problème n’est pas ‘‘qui’’ change mais pourquoi ces changements apparaissent collectivement? Sur mon marché, ce n’est pas moins de cinq gros acteurs (que j’ai identifié) qui ont fait des changements sur les 5 derniers mois.

Une fois que j’ai repéré ce signal, j’ai poursuivi mon analyse.

→ Première clé de lecture : Avant de vous demander ce que vous devriez faire, demandez-vous si le signal est individuel ou systémique.

2 - Situer le marché dans son cycle

Une fois la surprise de tous les voir bouger les uns après les autres, j’ai pris un peu de hauteur. J’ai laissé passer les ressentis à chaud qui font toujours un peu paniquer et je me suis posée sur la lecture cyclique de mon marché.

Pour cela, il faut partir du principe qu’un marché suit, de manière assez constante, des cycles de maturité. On parle très souvent de quatre phases bien distinctes:

• Emergence

• Croissance rapide

• Maturité

• Rationalisation

Les deux premières phases de croissance sont plutôt séduisantes: les choses vont vite, c’est plutôt facile et on grossit bien. Dans mon marché, on entend souvent parler de la période Covid19 où c’était ‘‘simple’’. Ces deux périodes valorisent la vitesse, la standardisation, les promesses fortes et une rentabilité apparente. En bref, tout semble hyper simple pour grossir et faire du cash.

Mais comme tout marché est cyclique, ensuite vient la phase de maturité. Avec elle vient son lot de: saturation, banalisation de la valeur (des formations à 1997€ partout, des coachs business à tous les coins de rue), clients plus exigeants et moins fidèles, pression accrue sur les marges, des coûts invisibles plus gros (équipes, outils, support client, SAV). Dans la foulée, s’enchaine la rationalisation: on arrête certaines offres et on recentre pour faire face.

Le marché ne s’effondre donc pas mais il trie.

Dans mon cas, on pourrait se dire que c’est la fin des formations en ligne, que ça sera de plus en plus compliqué de vendre ses offres de conseil ou de coaching. J’aime plutôt croire que le tri sera plus dur et qu’effectivement, il faudra montrer plus de fiabilité, de cohérence et d’expertise.

→ Deuxième clé de lecture : N'analysez pas un marché sans le remettre dans la phase du cycle où il opère.

3 - Regarder ce que les leaders arrêtent (pas ce qu’ils lancent)

Ce point là est très souvent sous-estimé parce qu’on a plus tendance à faire de la veille active sur les nouvelles tendances, les nouvelles stratégies, les nouvelles recettes. D’ailleurs, si vous prenez de la hauteur sur ce que les leaders produisent comme contenus, ils parlent plus souvent de leurs nouvelles idées que de ce qu’ils arrêtent et surtout, pourquoi ils arrêtent.

Sur mon marché, la raison est d’autant plus évidente. Lancer une nouvelle offre est peu couteux. On tente et si on se plante, on fait autrement. L’investissement n’est pas si gros et le risque pas si fort. Par contre, arrêter une offre structurante ou modifier un business model qui portait une entreprise entière, là, c’est une autre paire de manches.

C’est très lourd: économiquement, stratégiquement, en termes d’image aussi (faut faire attention à sa crédibilité, fiabilité, cohérence ..)

Alors forcément, quand plusieurs acteurs de mon marché se sont tous mis à arrêter les mêmes modèles (la formation en ligne ici), j’imagine que cela signifie:

• une baisse de rentabilité très forte

• une augmentation des coûts cachés (temps, complexité, ressources humaines etc)

• chute de la valeur perçue par les clients

Ce que je pense dans mon cas précis: la plupart des acteurs n’arrêtent pas parce que ‘‘ça ne marche plus’’ mais plutôt parce que ça ne marche plus autant qu’avant, aussi facilement et du coup, ils ne trouvent pas que ‘‘ça vaut le coup’’ de continuer.

→ Troisième clé de lecture : Regarder ce que les leaders ne peuvent plus se permettre de maintenir vous aide à anticiper les contraintes futures de vos propres modèles.

4 - Comprendre le déplacement réel de la valeur

Je pense pouvoir dire sans trop prendre de risques que beaucoup de marchés sont traversés par ce qu’on appelle la commoditisation de l’information.

What is this? Il s’agit du principe qui fait que l’information est plus abondante, duplicable et accessible à coût quasi nul. Il suffit d’ouvrir n’importe quelle IA aujourd’hui pour avoir accès à une ressource infinie d’informations.

Résultat: la valeur perçue de ce qu’on vend sur le marché est ‘‘en danger’’. Il ne suffit plus de vendre une méthode, un contenu ou encore un framework car ces informations là, finalement, on peut maintenant les avoir assez rapidement. De ce fait, tous les business model qui ne reposaient que sur ça se sont vus touchés de plein fouet. Il semblerait que, sur mon marché, ce que recherchent désormais beaucoup de clients n’est plus quoi apprendre, comment faire (en mode donne moi un truc tout fait) ou bien quelle méthode suivre mais plutôt pourquoi faire ça, quoi prioriser, quoi arrêter, comment décider dans un contexte incertain ou comment réduire le risque de se tromper, par exemple.

Je crois que la valeur s’est déplacée de l’information pure et brute vers la capacité à décider. J’aime à croire que ce déplacement est plutôt transversal, bien au-delà du monde du business.

5- Lire ces changements comme réponses défensives

Beaucoup des changements qu’ont initié mes concurrents sur notre marché sont des changements de modèles économiques. Ils revoient les offres, ils revoient les cibles, ils revoient les techniques de vente. En économie, c’est ce qu’on appelle une réponse défensive à une crise de modèle.

En gros, voici ce que ça veut dire: le modèle utilisé a fonctionné, il a généré du chiffre, il a permis de bien grossir. Puis, progressivement, il est devenu trop dépendant du volume, trop dépendant de la visibilité, trop coûteux, trop rigide pour pouvoir s’adapter. C’était, en bref, devenu de trop grosses machines peu concurrentielles dans un marché qui a évolué.

Ces mécanismes de défense ont pour but une seule chose: réduire le risque. Alors pour le storytelling et le marketing, on vous vendra qu’on avait besoin de renouveau, de se réinventer, qu’on a eu des déclics. Dans la réalité (que peu admettront), on a souvent des entrepreneurs qui cherchent surtout à réduire le risque pour leur entreprise.

Quelques exemples:

• réduire la dépendance à la visibilité

• récupérer de la marge de manoeuvre

• rendre le système plus rentable et moins épuisant

La liste est longue, vous en conviendrez. Quand je regarde tous ces changements, je me dis alors que je préfère être dans ma situation que dans la leur: ils doivent gérer un certain niveau de stress aujourd’hui, à devoir bouger des mastodontes dépassés sans perdre trop au passage. Moi qui déteste le risque, mon système nerveux serait surement en PLS.

On peut alors se proposer une quatrième clé de lecture: un ajustement à la baisse n’est pas toujours un recul. C’est plus souvent une sécurisation stratégique.

6 - Un vrai arbitrage individuel à faire

Derrière tous ces mouvements de marché, derrière tous ces revirements de situation, on peut aussi voir un arbitrage qu’on n’évoque que trop peu: l’idée de générer du cash rapidement ou bien choisir de préserver sa capacité à durer, à s’adapter.

En vrai, on a souvent ce dilemme qui s’offre à nous: est-ce que je veux de l’argent en masse et vite? Ou est-ce que je mise un peu plus long terme?

En économie, on parle de viabilité intertemporelle: la capacité d’un modèle à créer de la valeur aujourd’hui sans compromettre les options futures. On en parle pas souvent non plus mais il faut quand même garder à l’esprit qu’un modèle économique peut être rentable sans être viable. Qu’il peut produire du chiffre en réduisant progressivement la liberté de décision.

Exemple concret :

Un acteur qui génère 800K€ avec un programme signature peut sembler prospère. Mais si ce modèle :

• L’oblige à maintenir une équipe de 8 personnes

• Nécessite 15K€/mois de publicité pour remplir les cohortes

• L’empêche de travailler sur autre chose (capture totale de l’attention)

• Dépend d’une plateforme publicitaire volatile

Alors ça peut être rentable à court terme mais pas viable.

Et quand je regarde ces acteurs majeurs, je retrouve cette situation: ils ont fait grossir des usines à cash qui les ont enfermé dans quelque chose qui n’est plus soutenable. La question stratégique que je vous invite à vous poser pour prendre vos décisions commerciales n’est donc pas seulement ‘‘est-ce que ça rapporte?’’ mais aussi ‘‘qu’est-ce que ce modèle m’oblige à maintenir? qu’est-ce qu’il m’empêche de faire demain?’’.

7 - Attention à la contagion émotionnelle: le biais de mimétisme

Face à ce type de mouvement structurel, notre cerveau réagit très vite. C’est d’ailleurs souvent notre cerveau reptilien qui prend le dessus et qui se met en alerte (rouge ou vert). Mais comment nous blâmer de sur-réagir quand les grands noms de nos marchés semblent tous rétropédaler, paniquer et changer de discours?

Dans mon cas, j’ai vu pas mal de confrères/consoeurs stresser de voir ces changements de position sur l’échiquier. De mon côté, j’essaye de garder la tête froide et de me rappeler d’un biais très fort chez l’humain: le biais de mimétisme.

En psychologie décisionnelle, ça dit que si ceux qu’on perçoit comme ‘‘en avance’’ changent, alors on a tendance à penser qu’il faut suivre.

Dans mon cas, ça pourrait donner quelque chose comme: ‘‘Oh putain, tous les gros acteurs qui vendaient de la formation en ligne jusqu’ici sont en train de faire machine arrière et de reprendre l’individuel. Ils virent les équipes et font des trucs sur-mesure ou des petits produits pas chers. Je dois faire pareil’’.

Si j’adopte cette approche, je me plante à deux niveaux:

1. Je fais déjà uniquement de l’individuel donc je ne peux pas “rétropédaler”. Je pourrais même paniquer davantage : ces gros poissons arrivent sur mon créneau avec une force de frappe bien plus grande que la mienne.

2. J’ai très envie de (re)sortir mon BootCamp et de créer cette Université de la Vente pour Entrepreneurs du Milieu. Si je mime les actions de ces gros acteurs par peur, j’avorte mes projets immédiatement.

Ce qu’il faut retenir des mouvances d’un marché, c’est que ça envoie très rarement des leçons toutes prêtes. Ça ne donne pas non plus d’instruction à suivre car les réalités de ces entreprises ne sont pas les vôtres. Leurs objectifs, pas les vôtres. Par contre, ça envoie des signaux sur les nouvelles contraintes émergentes: un marché plus tendu, une cible plus éduquée, une concurrence plus forte…

Donc si ça arrive sur votre marché, vous pourriez essayer de changer l’angle de vos recherches: ce n’est pas ‘‘quelles leçons je peux en tirer?’’ mais plutôt ‘‘quelles contraintes semblent apparaitre sur mon marché?’’

Vous verrez, ça fait une grande différence. Pour ma part, par exemple, ça me dit qu’il faudra bien prendre en compte cette sophistication du marché et adopter des stratégies de vente prudentes et ultra précises (ça tombe bien, je ne fais jamais de masse).

8 - Ne pas confondre tendance et injonction

Vous avez une entreprise et cette dernière évolue sur un marché. Vous n’êtes pas le seul joueur et vous devez connaitre les autres. D’accord. Maintenant, j’aimerais vous rappeler quelque chose: un mouvement de marché n’est pas une obligation pour vous de suivre. On se souvient de notre tendance au mimétisme par peur quand les ‘‘repères’’ bougent.

J’aime plutôt voir ça comme une information à intégrer et non pas un ordre à exécuter. Copier un modèle sans comprendre:

• les coûts cachés

• les contraintes

• le niveau de maturité requis

C’est l’une des erreurs stratégiques les plus fréquentes, tout secteur confondu. Et c’est le genre d’erreur que je ne veux pas faire et que j’aide mes clients à ne pas faire non plus.

Observer, s’inspirer, analyser, c’est important. Agir sous la pression trop vite et mimer, ce n’est pas une décision stratégique. C’est un réflexe de panique.

9 - Ce que cette situation me force à penser autrement

Quand j’ai commencé à observer toutes ces mouvances, je n’ai pas tremblé. Ça peut paraitre présomptueux et l’avenir me donnera peut-être tort mais je me suis sentie assez solide sur mes appuis pour absorber tout ça.

Parce que depuis quatre ans que je suis à mon compte, je mise sur la cohérence et sur une vision ‘‘du milieu’’ dans mon entrepreneuriat: observer les pratiques, ne jamais les appliquer sans comprendre pourquoi. Donner vie à mon ambition sans pour autant me lancer dans des modèles qui m’épuiseraient. Lire, me renseigner, analyser les courants dominants du monde entrepreneurial sans les prendre pour argent comptant. Chercher la viabilité intertemporelle dans mon écosystème d’offres.

Depuis onze ans que je suis dans la vente et le développement commercial, j’ai vu beaucoup de choses dans beaucoup de marchés différents. Et malgré tout, les codes se répètent, les process se répètent. Ces changements qui pourraient être angoissants ne signifient pas qu’on ne peut plus avoir de fortes ambitions. Ça signe, par contre, un changement de critère de décision.

Je suis une entrepeneure du milieu®️ et depuis que j’ai lancé ce mouvement en 2024, je le nourris de lectures, de rencontres et de réflexions. Dans ma vision de l’entrepreneuriat du milieu, on est très attaché à la nuance et la prise de hauteur. On cherche à avoir une vraie réflexion entrepreneuriale:

• Est-ce que ce modèle peut me rapporter et soutenir mes ambitions?

• Est-ce que ça peut durer sans me coincer?

• Est-ce que ça me permet de croiser plusieurs approches par exemple?

Quand on fait face à ce type de tension, telle que je la constate dans mon marché par exemple, il est plutôt normal d’avoir deux types de réactions: soit les personnes forcent (pour maintenir la croissance coûte que coûte, au prix d’une certaine fragilité), soit elles ralentissent, elles réduisent et elles semblent renoncer (parfois sous couvert de sagesse). Dans notre vision entrepreneuriale du milieu®️, on n’a pas envie d’avoir à choisir entre deux extrêmes, pas envie de penser de manière binaire.

L’Entrepreneuriat du Milieu®️ refuse la binarité et le dogmatisme. On ne veut pas choisir entre “gros et fragile” ou “petit et sûr”. On cherche à comprendre comment continuer de bien croître sans s’exposer à un point de rupture.

Exemple concret :

En septembre 2025, j’ai envisagé de relancer un BootCamp collectif (30 personnes, format intensif). Sur le papier : rentable, scalable, évident.

Mais en appliquant ma propre grille :

• Qu’est-ce que ça m’obligerait à maintenir ? Remplir une nouvelle cohorte avec vente plus poussée, production de contenus plus importante, peut-être de l’Ads à envisager.

• Qu’est-ce que ça m’empêchait de faire ? Structurer l’EDM, préparer sereinement le premier Sommet national des Entrepreneurs du milieu®️.

J’ai renoncé à ce moment là. Non pas parce que “le collectif ne marche plus”, mais parce que ça ne correspondait pas à ma viabilité intertemporelle. J’ai préféré conserver ma liberté de décision. Et maintenant, je peux relancer ce bootcamp car le champ est libre.

On recherche plutôt à comprendre comment on peut continuer de bien croître sans s’exposer à un point de rupture.

Je ne dis pas qu’on a trouvé la solution mais en tout cas, on est en pleine réflexion. Et on a décidé de poser un cadre de décision:

• accepter de renoncer à certaines maximisations immédiates

• pour préserver la viabilité globale du système

• arbitrer entre court terme et long terme

• décider sous contrainte, sans paniquer

Alors si à la lecture de mes newsletters, vous vous reconnaissez dans ce mouvement des Entrepreneur(e)s du milieu®️ et que vous avez envie de nous aider à faire grossir/grandir le mouvement, nous avons une enquête nationale en cours. C’est anonyme et les retours sont très précieux pour nous aider à mettre les bons mots sur cette zone de décision-là. Celle qui refuse les réponses extrêmes mais qui ne renonce ni à l’ambition ni à la lucidité. C’est l’entrepreneuriat du milieu et si ça vous parle, bienvenue chez nous.

Répondre à l'enquête nationale

En conclusion, quand un marché bouge, les acteurs tremblent souvent. On regarde ce que font les gros et on essaye de comprendre comment nous, on peut s’adapter. On confond analyse et mimétisme, vitesse et précipitation. Alors je finirais par ce partage: je suis convaincue que la compétence stratégique la plus précieuse n’est pas de réagir vite comme on l’entend souvent. On dit beaucoup que les ‘‘bons’’ entrepreneurs sont les entrepreneurs agiles qui rebondissent très vite. Moi, j’aime penser que la vraie compétence est celle de lire juste avant de décider.

A méditer.

A très bientôt,

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Claire

J’avoue que je ne sais pas toujours dans quelle équipe je joue: les pros ou les contres ces élans de début d’année. Une fois n’est pas coutume, je me retrouve au milieu: j’aime faire mon bilan (en deux temps s’il vous plait) et poser mes gros jalons pour l’année à venir. J’aime aussi laisser de la place à l’imprévu et à l’intuition alors je ne fonce pas tête baissée dans quelque chose de trop structuré.

Aujourd’hui, j’ai envie de reprendre la newsletter pour vous partager ce qui m’aide à prendre de la hauteur quant à cette nouvelle année: les fondations. Ca n’a rien de très sexy tout ça et ce n’est, je m’en rends bien compte, pas dans l’ère des ‘‘nouveautés 2026’’. Ce que je vous propose de nouveau moi, c’est le regard que vous allez poser sur vos fondations avant de vous jeter dans l’année.

Une petite phrase issue du Sommet des Entrepreneur(e)s du milieu dont je ne suis pas peu fière

Au menu:

1- Pourquoi reprendre ses fondations chaque année

2- Faire son bilan efficacement

3- Mise à jour des fondations dans un ordre précis

4- Poser les jalons de l’année à venir

I- Pourquoi reprendre ses fondations chaque année

Quand on se lance dans l’entrepreneuriat et qu’on veut faire les choses bien, on travaille ses bases. Son buyer persona (ou le fameux client idéal qu’on voit partout sur les réseaux), son business model, sa rentabilité, ses canaux de vente.. On le fait plutôt bien mais à ce moment là, on mise souvent sur la projection. On n’a pas souvent assez de matière pour être sûrs de nous. Alors on fait des études, on se base sur des sensations, des vagues idées. Puis, on se lance et on apprend sur le terrain. Et on acquiert de la data, de l’information, on devient de plus en plus avancé et les années défilent.

Ce qu’il se passe vraiment ? C’est qu’on met rarement ce que l’on apprend quelque part au chaud dans notre tableau de pilotage (pour peu qu’on ait déjà un tableau). Non, on le garde en tête et on avance comme ça, à coup d’intuition et de tête dans le guidon. Ce n’est pas mal mais ça pourrait être mieux pour deux raisons principales:

• on charge inutilement notre cerveau d’informations qu’on pourrait déposer quelque part et traiter ensuite

• on oublie de traiter ces informations et elles restent en périphérie. Du coup, on sait qu’on devrait en faire quelque chose, mais on en fait souvent .. rien.

Je trouve que la reprise de janvier est plutôt propice à ce travail. On a, généralement, coupé ou ralenti pendant les deux dernières semaines de décembre et on est plein de bonne volonté. Alors je vous propose, pour repartir sur des bases plus solides en 2026, de vous remettre dans la peau d’un(e) jeune entrepreneur(e) et de faire comme si vous repreniez tout depuis le début.

Toutes vos bases. Sauf que cette fois, on va utiliser la donnée que vous avez récolté sur le terrain et qui mérite mieux qu’un petit recoin du fin fond de votre cerveau ou de votre espace Notion.

II- Faire son bilan efficacement

Il n’existe pas de fondation solide sans leçons tirées des succès et échecs rencontrés. Ce sont ces évènements qui façonnent notre développement puisqu’ils nous apprennent quelque chose de très précieux: ce que veut le marché, ce qu’il se passe sur le marché. Concrètement, pas dans la théorie.

Alors je suis navrée d’être la consultante reloue: vous devez mettre le nez dans vos chiffres de l’année passée. On s’arme donc de notre meilleure trame de bilan et on se penche sur les chiffres qui font sens pour nous et qui nous aideront à mieux comprendre notre performance commerciale de 2025: taux de conversion, taux d’acquisition, nombre de clients, nombre de refus, de prospects, d’offres, panier moyen, durée de vie client et tutti quanti (vous connaissez la chanson).

Puis je vous invite aussi à faire un bilan de vos actions. Les chiffres ne sont que des conséquences d’actions, non-actions, décisions et non-décisions. Si vous vous arrêtez à la lecture/collecte des chiffres, il vous manque un gros paramètre: comment vous les avez eu, ces chiffres?

Alors cette fois, on analyse tout notre moteur commercial (chez moi, il est composé de 6 parties) et on relie ça au bilan chiffré. Vous risquez d’être (très) surpris par ce que vous allez trouver. Et si vous voulez une excellente trame pour mener ce bilan, j’en ai une sous le coude:

J'achète mon bilan pour 29 € !

De ce bilan complet (qui devrait vous prendre une petite journée, maximum), on va pouvoir retourner à nos fameuses fondations.

III- Revoir ses fondations dans un ordre précis

Si vous me lisez ici, c’est que vous aimez apprendre/vous interroger sur vos pratiques commerciales. Je vais donc partir du postulat que vous avez envie de vendre plus ou mieux en 2026 (si tel n’était pas le cas, je vous laisse adapter cette méthode à vos enjeux). Je procède toujours de la même manière et je la conseille à tous mes clients.

En partant de l’analyse de vos bilans, voici ce que vous pouvez faire maintenant:

A- Revoir la raison d’être de votre entreprise

Pourquoi êtes-vous à votre compte? Quelles envies avez-vous pour l’année à venir? Qu’est-ce qui vous a plu/épuisé/surpris en 2025? Où allez-vous mettre votre focus et votre énergie en 2026? Pourquoi?

Je fais partie des gens convaincus que si l’on ne sait pas exactement pourquoi on fait quelque chose, on finit par le faire moins bien (ou ne plus le faire). Votre entreprise est sûrement très importante à vos yeux mais ce qui l’est encore plus: c’est que vous ne perdiez jamais ce feu qui vous anime. A vous de le protéger.

B- Revoir votre buyer persona

Je suis désolée, je n’arrive pas à appeler ça client idéal. Pour moi, ça enlève la raison première de cet avatar: comprendre le comportement d’achat. Ce persona n’a rien d’idéal, il est vrai, il existe et il a ses propres prismes. Bref, je m’égare.

Ici, il est temps de replonger dans ce que vous savez de ce profil. De ce que vous avez appris en 2025, de ce que vos chiffres et vos actions vous ont montré. Remplissez son profil, remplissez ses freins, ses moteurs, ses appétences, ses réticences, ses lieux d’achat..

En le faisant lundi pour moi, j’ai mis le doigt sur quelque chose d’essentiel aux yeux de ma cible: elle est curieuse. Et juste en réalisant ça, j’ai pu confirmer une envie de nouvelle offre pour 2026. Je sais maintenant que ce n’est pas juste une envie de mon côté, c’est un besoin non comblé par mes soins. Je m’en vais remédier à cela.

C- Revoir votre écosystème d’offres

Quand une offre fonctionne bien, on peut oublier de la repasser dans la machine: est-elle toujours rentable? adaptée? compétitive? logique?

Quand on a beaucoup d’offres/de produits, on oublie souvent de les trier avec une logique particulière pour guider nos choix commerciaux de l’année. Alors avec ce que le bilan vous a appris, on met le nez dedans et on regarde: ce qu’on garde, ce qu’on tente, ce qui pose problème, ce qu’on jette.

D- Revoir ses canaux de vente

Il est maintenant temps de mettre à jour vos canaux. Sont-ils toujours pertinents? Efficaces? Plaisants?

On s’appuie sur son bilan et on décide de 3 actions qu’on fera sur nos canaux en 2026. Moins, c’est dommage. Plus, on risque de s’éparpiller.

E- Revoir son rythme commercial

Ici, c’est un segment de votre moteur commercial. Le moment du bilan vous apprendra surement beaucoup sur vos temps commerciaux en 2025 et ça sera plutôt utile pour poser 2026: est-ce que ça vous convient? Si non, comment allez-vous agir? Comment pouvez-vous intégrer cette nouvelle offre dans ce timing?

IV- Poser ses jalons 2026

Maintenant que vous avez remis un coup de fortifiant sur vos fondations, vous avez en tête tout ce qu’il y a d’important pour prendre des directions commerciales pertinentes en 2026. Vous êtes bien à jour sur ce qui vous anime, sur ce que veut votre marché, sur ce que vous proposerez, à quel endroit et comment.

C’est le moment de poser ça, concrètement sur papier ou sur Notion. J’aime bien (mais ce n’est absolument pas scientifique) partir sur trois gros projets. Pourquoi trois? Parce que lorsque j’en mets moins, je m’ennuie. Trop? Je m’angoisse. So three for me. Mais comme toujours chez moi, vous faites comme vous le sentez à ce niveau là.

Je ne vous demande pas de poser toute votre année au 08 janvier. Je vous invite plutôt à poser concrètement ces trois grands jalons. Et ensuite, de remonter (hello le rétroplanning) le fil des actions obligatoires pour les atteindre jusqu’au .. 09 janvier 2026. Hop, ni vu ni connu, les grands jalons de l’année sont posés.

Et plutôt que de les faire uniquement en mode ‘‘freestyle’’ ou au contraire à coups de fichiers Excel toujours plus compliqués et nombreux, vous avez cette clarté d’esprit qui fait du bien.

Votre bilan est fait. Vos fondations sont renforcées. Vos objectifs commerciaux sont posés. Et même si ça ne fait pas tout, je trouve ça plutôt agréable de démarrer en se sentant au contrôle, non ?

Bref, back to basics.

A bientôt,

Claire

Cette année, j’ai beaucoup lu et entendu que c’était dur pour les entrepreneurs. Au sein de mes clients, de mes prospects, dans mon réseau ou même dans ce que j’ai pu consommer en ligne. L’année a fatigué, le contexte global est stressant et beaucoup d’entre nous semblent arriver en décembre sur les rotules.

Je ne sais pas de quoi 2026 sera fait mais j’avais envie de partager une intuition personnelle: la prévisibilité sera un véritable avantage dans votre discours de vente mais aussi dans votre stratégie commerciale.

A double niveau, il s’agit d’une notion que vous devriez intégrer dans votre réalité. Je vous explique.

Quand je fatigue, je repense à ce moment incroyable qu’était notre premier sommet national des Entrepreneurs du milieu.. On s’y retrouve l’année prochaine?

I- La notion de prévisibilité comme véritable asset

II- L’appliquer dans votre stratégie commerciale

III- Un exercice rapide pour l’appliquer dans votre vente

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I- La notion de prévisibilité comme véritable asset

Avant de plonger dans l’utilité d’intégrer cette pratique dans votre quotidien commercial, prenons le temps de définir ce qu’est la prévisibilité (oui, ici, on aime partir sur des perceptions communes des termes qu’on emploie). Selon Larousse, la prévisibilité est ‘‘le caractère de ce qui peut être prévu, anticipé’’. En d’autres termes, toujours ceux du Larousse, prévoir est ‘‘concevoir comme possible ou probable, anticiper par la pensée’’.

Cette notion, loin d’être anodine, peut être très puissante dans notre manière de vendre et de construire nos stratégies commerciales. Je sais qu’elle peut sembler contre-intuitive parce qu’on nous biberonne souvent à ‘‘la prise de risque’’, ‘‘d’accepter les aléas’’ et que malgré toute bonne stratégie, une part de chance est présente.

Je le conçois, je suis partiellement d’accord mais je crois aussi que la prévisibilité est une arme pour minimiser au mieux tout ce que l’on craint quand on est à son compte: les fluctuations de vente, les fluctuations du marché.

Pour la comprendre dans son entièreté, il faut savoir quelque chose d’important sur le cerveau humain et la prise de décision: il déteste l’incertitude. Notre cerveau cherche en priorité trois choses: la réduction de l’effort, la stabilité, la prévisibilité des conséquences.

C’est humain, nous avons évolué grâce à ces trois principes. Quand on sait cela, on comprend plus facilement que nos prospects vont chercher chez nous des choses prévisibles. Ils vont scanner nos offres avec ces critères en tête. S’ils les trouvent, on avance. S’ils ne les trouvent pas, on n’a plus vraiment beaucoup de chances de passer.

Mais s'ils agissent de cette façon, nous le faisons aussi: quand il s’agit de poser le plan commercial de l’année, on peut avoir peur. De se tromper sur les chiffres, sur les actions.. sur tout un tas de choses finalement. Parce que rien n’est sûr, parce que tout semble flou, parce qu’on a du mal à.. anticiper.

Daniel Kahneman a prouvé que l’incertitude active les mêmes zones du cerveau que.. la peur. Oui, précisément. Donc si l’on résume: quand vous vous sentez incertain(e), vous avez la même sensation que la peur. Idem pour vos prospects. En sachant cela, il paraît plutôt normal que ça freine nos actions. Non?

Franck Knight, lui, fait une distinction clé entre deux concepts: le risque et le doute. Et cette différente, je trouve, est importante dans nos réalités commerciales.

Le risque, selon Knight, c’est probabilisable, mesurable. On sait à peu près ‘‘ce qu’on accepte de perdre ou de gagner’’. Comme lorsque vous jouez au loto, comme lorsque vous faites un parti finalement.

L’incertitude, elle, est non mesurable et anxiogène. Et pour Knight, il s’agit du principal frein à la prise de décision. Quand c’est trop ‘‘flou’’, c’est trop anxiogène. Qui prend des décisions rapidement dans ces conditions? Pas moi. Sûrement pas vous. Et pas vos prospects.

Quand on sait cela, on comprend alors rapidement que la prévisibilité peut avoir un rôle bien plus important qu’imaginé dans la vente. Ben oui, ce n’est peut-être pas sexy mais c’est puissant d’être prévisible. Je vous montre.

La prévisibilité, selon Kahneman & Tversky, réduit l’aversion à la perte (un des plus gros freins dans la vente). Elle réduit aussi le biais d’ambiguïté (Ellsberg): à offre similaire, l’individu choisit l’option la plus prévisible. En gros, une offre simple et très claire bat très souvent une offre ‘‘sexy’’ mais floue. Ca vous en bouche un coin, hein? Vous qui consommez des contenus à foison sur comment ‘‘devenir magnétiques’’?

Je vais vous le dire: soyez surtout très prévisibles pour vos prospects. Vous vendrez bien mieux.

II- L’appliquer dans votre stratégie commerciale pour mieux agir

Pour commencer, je vous invite à faire ce travail de prévisibilité dans votre stratégie commerciale. Ca vous aidera à mieux anticiper 2026, à voir plus clairement le chemin qui vous attend et à quoi vous pourriez vous attendre.

Pour cela, j’ai un exercice plutôt simple mais redoutablement efficace que je fais toujours et transmets à mes clients. Here it is (il nécessite toutefois d’avoir une année N-1).

→ Sur l’année N-1, quel a été mon CA et quelles sont les offres qui ont le plus vendu?

→ Sur quels canaux les ai-je vendu le plus facilement et avec le meilleur ROI*?

→ En partant de ce postulat, quelles sont mes projections 2026? Si je ne change rien et que je remets les mêmes efforts aux mêmes endroits?

→ Quel est donc le minimum de CA/ventes auquel je peux m’attendre pour l’année à venir?

→ Quels *risques* suis-je prêt(e) à prendre en lien avec toutes mes analyses?

Oui, je vous invite à prendre certains risques mesurés. Qui deviennent.. prévisibles puisque vous les avez anticipé, donc envisagé et accepté.

Ce petit exercice est une base de départ depuis laquelle on continue de creuser avec mes clients mais ce n’est pas le lieu ici. Alors je vous invite à partir de ça et de vous demander tout ce que vous pouvez prévoir/anticiper pour 2026. Votre système nerveux vous remerciera et votre capacité à agir plus facilement aussi.

III- Un exercice rapide pour augmenter votre désirabilité aux yeux de vos prospects

Je pourrais parler de vente, de biais et de toutes ces notions pendant des heures. Je pourrais écrire dessus pendant des lignes et des lignes. Rendant la chose interminable et indigeste, j’en suis bien consciente.

Pour ne pas me (vous) perdre, je vous propose un petit exercice rapide qui vous permettra d’augmenter votre désirabilité auprès de vos prospects. Oui, parce que vous l’avez maintenant compris, la prévisibilité donne envie. Elle est sexy et désirable.

Objectif de l’exercice: clarifier ce que vous voulez rendre prévisible, visible et cohérent dans votre business pour séduire vos prospects.

1- Prenez une feuille blanche ou ouvrez une nouvelle page Notion (ou Google Doc, as you please)

2- Faites 3 colonnes bien droites dans lesquelles vous allez écrire: Je veux qu’on me connaisse pour… | Je veux qu’on puisse compter sur moi pour… | Je décide d’arrêter de nourrir…

3- Remplissez chaque colonne de tout ce qu’il vous vient à l’esprit.

Par exemple: Je veux qu’on me connaisse pour ma vision humaine, méthodique et efficace de la vente. Je veux qu’on puisse compter sur moi pour ma réactivité, ma maîtrise et mon humanité. Je décide d’arrêter de minimiser mon expertise par peur d’être jugée.

En quoi cela va vous aider? Et bien voici le magic trick:

La colonne A servira pour votre acquisition → si vous voulez qu’on vous connaisse pour quelque chose, soyez prévisible et faites cette chose. Régulièrement, de manière fiable et cohérente.

La colonne B servira pour votre conversion/fidélisation → si vous voulez qu’on attende de vous cette chose, alors elle doit se trouver dans votre expérience client. Always.

La colonne C servira à identifier tout ce que vous faites et qui vous pénalise aujourd’hui par rapport à l’image et la fiabilité que vous voulez prouver.

Exemple: si vous souhaitez être connu pour votre intégrité mais que vous mettez souvent certaines de vos valeurs de côté pour des ego trip.. well, vous créez de la dissonance. Donc de l’incertitude, donc vous êtes moins prévisibles.. Résultat: moins désirables.

4- Une fois les colonnes toutes remplies et toutes vos incohérences mises à nue, vous pouvez pousser la réflexion:

→ Qu’est-ce qui est déjà perçu comme stable chez mes clients/mes prospects?

→ Qu’est-ce qui gagnerait à être clarifié/régularisé?

→ Quelle micro-action puis-je faire de suite pour rendre ça concret?

Comme toujours, il s’agit ici d’une base d’exercice que je creuse évidemment avec mes clients. Mais de poser déjà, dans un premier temps, ce qui vous vient à l’esprit est fort. C’est encore plus puissant si vous pouvez brainstormer avec une personne de confiance. Pour faire un peu ping-pong et ne pas rester uniquement sur vos perceptions.

Je vais vous laisser sur ces réflexions et conclure avec cette promesse: à l’ère de l’IA, du fast content, du scale, du personal branding, du culte de la visibilité et du show-off, il existe une autre manière de vendre: simple, humaine, plus stratégique parfois.

Celle de délivrer simplement, tous les jours, ce que vous promettez à vos clients et à vos prospects. Parce qu’ils vous attendent sur ces choses là et parce que c’est prévisible. Comme le dit Seth Godin, les entreprises remarquables ne sont pas celles qui font le plus de bruit mais bien celles qui font le travail qu’elles promettent, chaque jour, simplement.

A vous de jouer,

Claire

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Tout a commencé par des messages entre deux anciens potes qui retracent les dernières années. Tout continue par une collaboration professionnelle plaisante et qualitative.

Mais surtout, tout a changé par un message de démarchage que Sasha m’a envoyé. Et qui lui a permis de me signer.

Je te raconte tout.

Petit aparté dans cette newsletter: je réouvre les places de mon accompagnement individuel signature, La Ruche. C’est un accompagnement de cinq mois où je plonge dans le business de mes clientes, individuellement et deviens leur copilote commerciale. On restructure tout le développement, on reprend les bases, on affine les stratégies de vente. Bref, je leur redonne le goût de vendre mieux et plus. La liste d’attente est ouverte, vous pouvez vous inscrire pour avoir toutes les informations. Il n’y a que 8 places (car je plonge à 100% dans les entreprises que j’accompagne) et elles partent très vite. On se retrouve sur la liste?

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Les belles photos du Sommet, de Sasha, que vous pouvez retrouver ici ou ici

Démarchage ≠ prospection

Avant de plonger dans l’approche qu’a eu Sasha, j’aimerais remettre du contexte sur ce que j’entends quand j’utilise les mots démarchage et prospection. A tort, selon moi, on les confond et on les remplace l’un par l’autre dans nos discussions. C’est là une première erreur commerciale que vous faites peut-être.

Confondre une tactique avec une stratégie. La nuance est fine mais essentielle.

La prospection est une stratégie de vente. Elle vise à développer une relation commerciale avec un public cible, rien de plus. Rien de moins. Elle comprend donc un ensemble de canaux, d’outils et de temporalités.

Et ça, il faut bien l’intégrer pour ne pas confondre tous les moyens existants. Quand on crée du contenu, on prospecte. Quand on envoie des mails, on prospecte. Quand on se rend sur des évènements pour rencontrer d’éventuels prospects, on prospecte.

Philip Kotler distingue ces approches entre les approches dites passives (qui visent à attirer) et des approches actives (qui visent à chercher). Mais pour les deux, il s’agit bien de prospection. Que vous choisissiez une approche plus passive (telle que le marketing de contenu) ou active avec du démarchage, vous prospectez.

On comprend ainsi, avec cette vision, que la prospection n’est qu’une stratégie et n’a rien de ‘‘mauvais’’. Non, ce qui nous dérange le plus souvent, c’est le démarchage.

Pourtant, ce n’est qu’une tactique parmi d’autres, un outil parmi d’autres. Je pense sincèrement que le démarchage en soi n’est pas un mauvais outil mais qu’on l’utilise mal. Sans conscience souvent, sans lien, sans mesure. On transforme ainsi l’outil en problème et on se prive d’une arme assez puissante à court terme.

Dommage quand on a besoin de vendre, je trouve.

Le démarchage est une arme précieuse à court terme

Si je vous dis que Sasha m’a vendu sa prestation de photographe en seulement deux mails, j’imagine que vous aurez du mal à me croire. Pourtant c’est vrai et c’était fait avec tant de fluidité que j’ai eu envie de vous en parler.

Parce que le démarchage a une image si négative, on a tellement peur de déranger à cause des pratiques dites ‘‘de masse’’ qu’on pense que tout est du pareil au même.

Quand vous n’avez pas d’audience prête à acheter (j’entends par là une audience engagée, qui vous connait et qui attend vos offres), pas de temps (vous avez besoin de vendre vite), c’est la tactique la plus rapide à activer.

Et le cas de Sasha le prouve: vendre une prestation de photographie sur un gros évènement national en seulement deux mails et quelques vocaux échangés, je pense qu’on est sur quelque chose de plutôt rapide. Non?

Mais comme ici, on n’est pas friands de tirer des vérités absolues en se basant sur des cas ‘‘uniques’’, j’aimerais donner un peu de hauteur avec des chiffres tirés de Hubspot, BCG, ou encore Lemlist.

Le cold mailing en BtoB (envoyer des mails à froid à des gens qui ne vous connaissent pas) permet d’engendrer entre 1 à 5% de réponses en moyenne. Par réponse, j’entends des gens qui répondent à votre mail, pas qui vous disent oui. Nuance.

Si on ramène ça à un volume ‘'utile’’ pour un entrepreneur qui veut vendre ses services, il faudrait donc faire 10 à 15 messages à froid pour obtenir 2/3 réponses ou encore 20 à 30 messages par jour pour en avoir 5/6.

Tous les jours évidemment, sinon ce n’est pas drôle. L’idée étant ici que ce volume puisse générer 1 à 2 conversations qualifiées par jour, pour mener à une vraie opportunité par semaine.

Donc si on refait les maths (j’ai pris ma calculette car je suis très mauvaise en maths), ça donnerait un truc du style: vous devriez envoyer minimum 75 messages par semaine pour avoir 1 opportunité.

Ca, c’est si on fait du démarchage à froid.

Mais ce n’est pas ce qu’a fait Sasha et c’est pour ça que ça a si bien marché.

La tactique de Sasha, un démarchage conscient

Quand j’accompagne mes clientes sur une approche active de prospection, on parle toujours de trois choses: le point de reliance, le rythme, le canal.

Et j’ai été agréablement surprise de voir que Sasha m’avait eue ainsi. Je n’ai rien senti passer et j’ai signé avec confiance et plaisir. Mais en prenant de la hauteur sur notre collaboration, j’ai vu que j’avais suivi le schéma ‘‘standard’’ du prospect bien démarché et voici la méthode:

I - (Ré)activer un point de reliance

Tout notre échange a démarré sur des messages parlant de notre passé. Du plaisir de jouer au basket, aux déceptions amicales et à nos évolutions respectives. Sans le faire exprès, il a réactivé chez moi de la nostalgie et rapidement, les blagues sont revenues, me rappelant notre proximité passée.

Vous n’aurez pas toujours la possibilité de réactiver un ancien pote. Mais ce que je vous encourage à toujours chercher, c’est ce qui vous relie à la personne que vous voulez signer. Peut-être que c’est une personne en commun, une passion, une conviction?

En faisant cela, vous activez le biais de sympathie chez l’autre et il est très fort. Il fait tomber plus facilement la barrière de la méfiance et remet de l’humain dans les échanges commerciaux sans qu’on s’en rende trop compte.

II- Le rythme mesuré

Lorsque je demande à une cliente pourquoi elle déteste tant le démarchage, c’est qu’elle déteste déranger. Parce qu’elle, on la dérange. Elle les reçoit ces mails froids, ces demandes de contact Linkedin à base de ‘‘voyons nos synergies’’. Les messages avec insistance, à répétition, souvent avec le mauvais prénom.

On les voit venir à 5000 et notre cerveau reptilien s’active en un millième de seconde. Carton rouge, barrière levée, mail supprimé. La personne n’a plus aucune chance de trouver grâce à nos yeux (il y a quelques rares exceptions toutefois).

Et comme on a cette expérience en tête, on se refuse à jouer le même jeu. Normal.

Parce qu’un démarchage conscient, ça se joue aussi sur la rythmique qu’on veut donner à la relation. Pour être suffisamment présent dans l’esprit de la cible sans être contraignant. Pour être ce ‘‘gentil rappel’’ sans être ce ton culpabilisateur.

Sasha m’a envoyé deux mails et un ou deux messages vocaux. Mais avant de se proposer comme photographe, il a soutenu notre mouvement. Il a soutenu mes contenus et pris de mes nouvelles par rapport à ce projet. Il avait sûrement en tête l’idée de me parler de ses services mais ça n’enlève rien à l’intérêt qu’il m’a porté avec le respect d’une certaine distance.

Dans mon inconscient, il était dans les parages et il soutenait les Entrepreneur(e)s du Milieu. Ca m’a suffit à me sentir en sécurité. Ce n’est pas parce que vous avez une approche stratégique qu’elle n’est pas humaine. Il n’est pas venu me vendre ses services sans croire en ce mouvement. Je l’ai senti, il l’a montré, bingo.

Si vous voulez que votre démarchage fonctionne, il vous faut respecter un certain rythme pour que votre cible se sente désirée, soutenue, considérée mais pas piégée. La vente, c’est la valorisation d’autrui. Montrez donc à vos cibles que vous appréciez ce qu’elles font vraiment, pas que vous voulez leurs dollars.

Ca active le principe d’autonomie décisionnelle (Deci & Rayan). Avec Sasha, j’ai senti qu’il appréciait ce que je faisais. Que je pourrais faire appel à lui si je voulais, parce que c’est moi qui décidais.

Le rythme est essentiel: si d’un coup, vous aimez tout ce que vos cibles font, c’est trop. Si vous likez un contenu puis envoyez dans la foulée votre message, trop rapide. Qui peut vraiment prétendre soutenir quelque chose qu’il a découvert il y a deux minutes?

Après le point de reliance, la conscience vient de la rythmique.

Le choix du canal, étape cruciale

Si nos échanges étaient principalement sur Instagram, Sasha a tenu à m’envoyer un mail plus formel pour se proposer d’être le photographe de notre Sommet. Et cette intention m’a marquée.

Voir son nom apparaître dans ma boîte mail alors que nos échanges étaient très informels sur Instagram m’a permis, inconsciemment, de le replacer dans sa posture professionnelle.

En gros, sur Instagram, c’était mon copain. Dans mes mails, c’était un photographe pro.

→ Le troisième conseil crucial que je donne à mes clients: bien choisir quelles actions on fait sur quels canaux. Tout mélanger, c’est brouiller le message.

→ Point bonus pour les relances: je n’avais pas répondu au premier mail de Sasha alors il s’est permis une relance à environ 3 semaines d’écart. Une relance qui ne me culpabilisait pas mais partait plutôt du postulat qu’on avait trouvé notre prestataire et que si tel n’était pas le cas, il était toujours intéressé.

Ce mail là, il était parfait dans l’approche et dans le rythme. Je n’avais pas encore oublié son premier mail et ça a activé chez moi le biais de cohérence: j’estime être une personne qui répond alors quand je manque à mes devoirs, ça me titille.

Son approche, au global, étant très bien menée, je lui ai demandé un devis. Ensuite, c’est une relation commerciale qui est née et j’en ferai peut-être un autre sujet si ça vous parle.

La leçon commerciale à retenir

Le démarchage n’est pas l’arme des Jean-Mich’ poussifs, ni des marketeux en mal de vendre, ni un aveu de faiblesse. C’est un muscle commercial parmi d’autres qui peut être très utile et porteur de belles opportunités.

Quand on sait le faire avec tact, intelligence et logique, c’est redoutable. Car les personnes signent vite, avec confiance et plaisir. Croyez moi, j’étais ravie de signer ce devis et n’ai, pas une seconde, remis en question sa manière de me vendre sa prestation.

Pour tout dire, je suis très souvent (mal) démarchée et ça faisait beaucoup de bien de voir une bonne approche.

Le démarche est aussi un excellent entraînement pour comprendre le langage de votre cible, les objections réelles et les signaux faibles du marché. Mais j’imagine que ce sera le sujet d’une autre newsletter.

J’aimerais que vous reteniez mes trois (+1) conseils pour un démarchage efficace et respectueux de vous et de votre cible:

• Un point de reliance pour activer le biais de sympathie et faire baisser la barrière du cerveau reptilien (celle qui dit ‘‘non’’ tout de suite)

• Une rythmique choisie avec stratégie: selon les signaux faibles que vous sentez de votre cible et de votre marché pour être là pile ce qu’il faut et activer le sentiment d’autonomie décisionnelle

• Un choix de canaux judicieux: pour diversifier les points de contact avec votre cible et montrer votre relation sous différents angles.

• Une relance mesurée mais présente pour activer le biais de cohérence

Conclusion

Comme le dit D. Pink, ‘‘la vente, c’est l’art d’obtenir une réponse claire sans jamais forcer la main’’. Que vous choisissiez le démarchage ou la création de contenu, c’est toujours le même combat finalement.

C’est possible de démarcher avec plus de justesse, de précision et moins d’effort. C’est possible de ne pas faire de la ‘‘masse’’ quand on fait le choix de la conscience. C’est redoutablement efficace et surtout, ça ouvre souvent des portes longtemps fermées.

Vous voilà maintenant correctement armés, à vous de jouer.

Claire

Et pourtant, ce jour-là, en montant sur scène, j’ai compris que quelque chose nous (me?) dépassait.

Aujourd’hui, j’ai envie de revenir sur cette journée, non pas pour en faire le récit, mais pour partager trois choses : ce que j’ai voulu dire, ce que nous avons vécu, et ce que j’ai appris.

I- Ce que j’ai voulu dire

D’abord, un peu de contexte: la première fois que j’ai parlé d’entrepreneure du milieu®, c’était dans mon salon avec mon mari. Je lui expliquais que j’avais un peu cette sensation d’être toujours entre deux camps, deux postures, dans tous les aspects de mon entreprise et que je m’interrogeais sur ma légitimité à être ‘‘une bonne entrepreneure’’. Je refuse les discours clivants, polarisants, les postures extrêmes, j’interroge tout ce qu’on me dit et j’ai besoin de vérifier la crédibilité des personnes qui parlent. Je suis chiante, I know.

Je lui balance, simplement ‘‘En fait, je crois que je suis une entrepreneure du milieu®’’. Cette simple phrase, je ne le savais pas encore, deviendra mon fer de lance et la base du mouvement qui nous a rassemblé le 10 octobre dernier.

Alors comme je la ruminais, je l’ai partagée sur Instagram, dans un post. Je l’ai écrit simplement, sans plan marketing derrière et sans sauce storytelling bien léché. Je l’ai posté, j’ai refermé l’application. Dans les minutes qui ont suivi, un déferlement de commentaires, de likes, de partages, de messages privés. Pour un petit compte comme le mien, c’est l’incompréhension: les gens se reconnaissent dans mes mots? Dans ce que je dis, moi?

Une pensée, des contenus partagés et une enquête nationale plus tard, le pari est lancé: je protège ma marque, tous mes contenus et on lance un Sommet national pour les entrepreneur(e)s du milieu®, par les entrepreneur(e)s du milieu®.

Maintenant que tu as le contexte, voici ce que j’ai eu envie de transmettre dans ce discours qui marque notre histoire entrepreneuriale (ben oui, un premier sommet, ça n’arrive qu’une fois et je suis si fière d’en être la fondatrice).

1- Proposer un nouvel espace dans un imaginaire entrepreneurial trop souvent binaire

Cette notion d’entrepreneure du milieu®, elle m’est venue parce que je ne me suis jamais reconnue dans les courants principaux qu’on peut voir dans l’entrepreneuriat.

Je n’ai jamais adhéré pleinement à ces mouvements et je ne les ai jamais condamné non plus. Je pense que les extrêmes existent parce qu’ils rassemblent et cadrent notre réalité. Mais ils ne permettent pas, à eux seuls, de dessiner la profondeur de l’entrepreneuriat. Comment fait-on quand on aime des aspects de la ‘‘hustle culture’’ telles que le goût du challenge, la discipline ou encore l’envie de sortir de sa zone de confort? Mais qu’on n’est pas du tout en accord avec la logique de surproduction et de ‘‘toujours plus’’ à n’importe quel prix?

Comment fait-on quand on adhère à la logique d’écologie personnelle, de ne pas oublier que la vie personnelle est tout aussi importante? Mais qu’on ne se reconnait pas dans tous les aspects du slowpreneuriat?

Eh ben, jusqu’à présent, on ne faisait pas beaucoup. Et cette binarité, on la retrouve dans tout: les gens qui ne jurent que par la création de contenus, ceux qui sont contre. Les gens qui diront qu’il faut toujours être ultra stratège, ceux qui te diront qu’il faut compter sur son intuition et son flow. Ceux qui te pousseront toujours au delà de tes limites, ceux qui te diront que tu dois tout le temps t’écouter.

La vision en deux teintes est très présente quand on est entrepreneur(e) et moi, j’avais envie de nuance, de gris entre ces noir et blanc. Ou comme le disent certaines, de tout un arc-en-ciel entre ces extrêmes.

Daniel Kahneman l’a montré: notre cerveau a tendance à surestimer ce qu’il voit souvent. Alors à force d’être exposés aux mêmes figures, aux mêmes récits polarisés, on finit par croire que c’est la norme. On intègre leurs codes, on en adopte les rythmes, jusqu’à ne plus savoir où commence ce qui est juste pour nous.

On finit par perdre nos propres repères, notre baromètre et on commence à se sentir ‘‘pas assez’’, ou ‘‘trop’’, ou illégitime. Pourtant, quand on sait qu’une majorité silencieuse se trouve au milieu, on peut se dire que finalement, notre place existe. Non?

2- La tyrannie de l’exceptionnel

Dans mon discours, j’ai poursuivi ensuite avec cette injonction omniprésente d’être exceptionnel(le). Cette tyrannie, je l’ai empruntée à Mark Manson (L’art subtil de s’en foutre) qui explique qu’à force de penser qu’on doit être exceptionnel, on a rendu l’ordinaire médiocre. Inacceptable. Invisible.

Pourtant, en 2025, à l’ère des réseaux sociaux, des succès fulgurants, des échecs cuisants et des leçons incroyables que tout le monde semble expérimenter, montrer qu’une réalité plus ordinaire est tout aussi valide, pertinente, intéressante est un véritable besoin.

Je crois profondément que la banalité n’est pas un défaut, mais une force de stabilité. Qu’elle est la colle du monde entrepreneurial : ce qui relie, ce qui tient, ce qui dure. Nietzsche l’avait déjà perçu : la volonté de puissance devient destructrice quand elle se coupe de la mesure et du sens. Aristote, avant lui, plaçait la vertu dans le juste milieu, non pas la tiédeur, mais la justesse. Et cette justesse, c’est précisément ce que cherchent, souvent sans le dire, les Entrepreneur·e·s du Milieu®.

Taire cette réalité là, c’est une nouvelle fois invalider une majorité et entretenir une culture (tellement anxiogène) de l’exception.

3- La cohérence comme contre-pouvoir

Avec les réseaux sociaux, tout va vite. Très vite. Trop vite? Avec la tyrannie de l’exceptionnel, tout doit être plus beau, plus fort, plus authentique, plus engagé, plus clivant.

On est dans une réalité de plus en plus versatile, où les positions et les opinions changent trop souvent au rythme des tendances Instagram. Dans un écosystème saturé de récits, de postures et de virages stratégiques, on finit par croire que changer d’avis tous les deux mois est une preuve d’évolution. Mais il y a une différence entre évoluer et se contredire.

Dans cette quête de justesse, un mot m’accompagne toujours : cohérence. À l’heure où tout s’accélère, où les opinions se retournent au gré des tendances, la cohérence devient une forme de résistance douce. Hannah Arendt écrivait que la véracité n’est pas une vertu privée, mais une responsabilité politique. Rester fidèle à ce qu’on sait vrai, même quand cela coûte en popularité ou en bruit, c’est déjà un acte de courage. Dans un écosystème saturé de contradictions pour la viralité, la quête de visibilité, choisir la cohérence, c’est choisir la construction plutôt que la posture. C’est habiter sa parole au lieu de la performer.

Ce que j’ai voulu dire, en bref, c’est que la voie du milieu® n’est pas une voie molle, ni un entre-deux confortable. C’est une posture intellectuelle, éthique et entrepreneuriale. Une place pour les réalités ordinaires, non moins puissantes et singulières.

II- Ce qu’il s’est passé

J’en ferai un sujet à part entière de newsletter mais j’aimerais partager ici deux victoires essentielles lors de ce premier sommet:

La pluralité des récits qu’on a entendu, parce que je trouve que c’est encore trop rarement le cas aujourd’hui. Nous avions des entrepreneurs qui généraient plusieurs millions, d’autres qui avaient fermé leur entreprise. Certains qui misaient tout sur les réseaux sociaux, d’autres qui n’avaient même pas un compte Facebook. Des personnes qui avaient une ambition dévorante, d’autres qui n’avaient pas envie de voir ‘‘si grand’’.

Et la magie était celle-ci: les dialogues ont été possibles et il y avait un point commun à tout le monde: des visages ordinaires, des parcours singuliers. J’avais à cœur de montrer qu’il n’y a pas qu’une forme d’entrepreneuriat et qu’une approche dogmatique peut avoir ses dangers. Le milieu, c’est la profondeur aussi du spectre entrepreneurial et l’acceptation que ‘‘notre vérité’’ n’est pas la seule vérité valable.

Ce jour-là, il n’y avait pas de modèle à suivre, pas d’école à défendre, seulement des façons d’être entrepreneur. Nous avons simplement mis en lumière une communauté qui existait déjà : invisible, mais structurante. Une force tranquille, lucide, qui refuse de choisir entre ambition et justesse.

La deuxième victoire a été d’accueillir des entrepreneurs qui participaient à un évènement physique pour la première fois. Qui ont traversé la France, qui ont discuté avec d’autres gens. Des personnes introverties, très timides voire parfois avec de l’anxiété sociale. Mais qui, parce que c’était notre sommet, se sont senties assez en sécurité pour venir et vivre le moment. Ces témoignages-là, discrets, sincères, valent tous les indicateurs de succès. Parce qu’ils disent ce que nous voulions prouver : qu’il existe un lieu où la nuance est un facteur d’appartenance.

III- Ce que j’ai appris

Je crois qu’à deux semaines de l’événement, je suis encore trop “dedans” pour mesurer pleinement ce qui s’est joué. Mais des pensées m’ont déjà traversées l’esprit et j’aimerais les déposer ici:

1- La peur de ne pas ‘‘être assez’’

Je défends l’ordinaire, je prône une réalité entrepreneuriale où toute personne peut se sentir ‘‘assez’’ dans ce qu’elle est et fait sans avoir besoin de surjouer ou de se trahir. Je le vends, je le prône et je dois avouer que je ne l’incarne pas tout à fait.

J’ai eu peur de ne pas être “assez”. De ne pas être spectaculaire, brillante, marquante. J’ai passé des mois à défendre l’ordinaire, à prôner la suffisance de l’être, et pourtant, à l’approche du sommet, j’ai voulu être exceptionnelle. C’est une tension familière : on peut déconstruire les logiques de performance sans cesser d’y être exposé. Byung-Chul Han parle de la société de la fatigue, cette société où chacun devient son propre bourreau au nom de l’auto-accomplissement. Je m’y suis reconnue.

Et c’est le jour J, quand tout s’est apaisé, que j’ai compris : on m’a remerciée d’avoir été simplement moi. Et c’était suffisant.

2- Le silence comme erreur stratégique

Ces derniers mois, j’ai moins parlé de l’entrepreneuriat du milieu®. Parce que j’étais épuisée et apeurée. J’ai vécu des choses très difficiles au lancement des billets du sommet et j’ai du avoir recours à mon avocat. Ce n’était pas prévu et encore moins voulu.

J’ai eu peur: peur d’être mal comprise, peur que cette place du milieu soit trop fragile pour exister. J’ai cru ceux qui disaient que j’étais “fade”.

J’ai pris des critiques dans la tête, de la réappropriation de mes mots, de mes contenus sous couvert que ce sont ‘‘des idées banales, des généralités, que j’enfonçais des portes ouvertes’’. On m’a même accusé de vouloir faire ‘‘peur’’ quand je défendais simplement la paternité de ce mouvement. J’ai eu mal, j’ai douté et je me suis planquée. Sévèrement, au fond de ma grotte.

Mais avec ce sommet, j’ai compris. J’ai compris que mes mots étaient aussi ceux de ma tribu, de ces entrepreneurs du milieu®. Que cet espace était bienveillant et que ma légitimité était déjà faite.

Alors oui, j’ai eu tort de me taire. Par peur du bruit, j’ai moins parlé du mouvement que j’ai fondé. J’ai laissé la porte ouverte à d’autres narrations, parfois opportunistes.
Erving Goffman disait : celui qui définit le cadre définit la lecture du réel.
En cessant de parler, j’ai laissé d’autres raconter notre histoire à notre place. La leçon est simple: le courage, ce n’est pas d’imposer sa voix. C’est de rester fidèle à ce qu’on sait (pense?) vrai.

Je me suis souvenue pourquoi j’avais écrit ce premier post, il y a deux ans.
Pas pour créer un “courant”, mais pour nommer une réalité, pour rendre visible ce qu’on ne voyait pas. Et aujourd’hui, je sais que je ne suis plus seule.
Nous sommes des milliers.

Alors parlons, prenons notre place parce que sinon, d’autres le feront pour nous. Et je crois qu’on ne veut pas (plus) de ça.

Conclusion: ce n’est que le début

Si je devais résumer, je dirais simplement : nous avons eu raison.
Raison de croire en cet entrepreneuriat du milieu®.
Raison d’assumer la nuance, la lenteur, la complexité.
Raison de protéger cette parole encore fragile, parce qu’elle comble un vide essentiel.

Lors de ce Sommet, on a parlé à l’unissons en racontant pourtant des parcours si différents. On a montré que l’excellence n’a pas besoin d’être exceptionnelle pour être inspirante.

On a montré de la nuance et de la conviction. On a montré de la puissance et de la simplicité.

Alors si je peux certifier quelque chose, c’est que ce n’est que le début.

Le début de rencontres, d’évènements et d’autres formats à venir.

Le début de nouvelles histoires simples, ordinaires et magistrales.

Et surtout, le début de notre mouvement.

A nous, les entrepreneur(e)s du milieu®.

Et pour finir, je dirais simplement merci.

Merci d’avoir cru en moi, d’avoir cru en ça et d’être là, toujours plus nombreux à vouloir raconter notre réalité.

Claire

PS: Crédit photo à Sasha Jimmy Mogé, klk1 production

Je déteste avoir l’impression que si je ne suis pas telle approche, mon business ne marchera pas. Je déteste lire qu’il faut absolument utiliser telle technique pour avoir un compte qui cartonne. Je déteste qu’on me dise que je dois vouloir telle ou telle chose pour être une ‘‘vraie’’ entrepreneure.

Et si je suis honnête: j’ai toujours détesté qu’on m’impose quoi que ce soit, sans m’expliquer pourquoi. Je détestais enfant. Je détestais ado. Je détestais étudiante.
Je détestais salariée. Je déteste aujourd’hui, indépendante.

A l’heure des injonctions permanentes, autant dire que je me suis souvent sentie coincée. Je n’avais pas mis de mot dessus jusqu’au jour où j’ai compris: j’aime le milieu.

Jusqu’à présent, personne ne parlait du milieu. Alors j’ai décidé d’y remédier.

I- La dichotomie du monde entrepreneurial

II- Le rôle de la nuance

III- Pourquoi (et comment) s’en défaire

Ma place au sommet à Lyon

I- La dichotomie du monde entrepreneurial

Je suis indépendante depuis “seulement” quelques années. Pour certains, je suis sûrement encore une petite nouvelle. Mais en 48 mois d’entrepreneuriat, j’ai l’impression d’avoir vécu 10 vies.

Comme beaucoup, je me suis lancée avec l’envie d’être guidée. De trouver un groupe, un souffle, une boussole. Je me sentais comme un lapin de trois semaines ou une biche à l’orée du bois: pas encore sûre d’elle, avec le besoin de sentir qu’elle appartenait à un clan.

J’ai cherché, j’ai lu, j’ai écouté. Je me suis formée. J’ai assisté à des événements. J’ai tenté d’adhérer à des courants entrepreneuriaux.

Et j’ai rapidement compris qu’ici aussi, les extrêmes régnaient.
Shit.

D’un côté: la décroissance, l’écoute de son rythme, le ralentissement.
De l’autre: se dépasser, ne jamais lâcher, toujours pousser plus loin.

J’ai essayé de me reconnaître dans l’un, puis dans l’autre. Mais rien ne collait vraiment. Je me sentais ‘‘trop’’ pour le slowpreneuriat, ‘‘pas assez’’ pour la hustle culture.

J’aimais la philosophie du slow (s’écouter par exemple) et la discipline de la hustle (ne pas trop s’écouter.. oui, je suis paradoxale en plus d’être têtue, cocktail sympathique).

Moi, je voulais me sentir alignée et ambitieuse.
Pouvoir être intense sur certaines périodes, plus ralentie sur d’autres.
En fait, j’étais – et je suis toujours – au milieu.

Mais avant d’avoir cette épiphanie dans mon salon, j’ai passé deux ans à me dire que je n’étais ‘‘ni ci, ni ça’’. En bref, pas une vraie entrepreneure puisque je n’avais aucune ‘‘étiquette’’… Même les gens qui n’aiment pas les étiquettes ont l’étiquette des ‘‘gens qui n’aiment pas les étiquettes’’.

Et comme je déteste qu’on me force à choisir sans raison, j’ai fini par me sentir frustrée. Et seule.

Cette dichotomie est partout:
→ Croissance effrénée ou décroissance sacralisée
→ Personal branding jusqu’à saturation ou disparition totale
→ Manipulation commerciale ou blocage à vendre
→ Être entourée de 100 personnes ou "je me suis fait toute seule"

On ne nous propose que deux visions. Deux couleurs.
Et moi, j’avais besoin de plus que ça.

Parce que, pour moi, cette vision binaire:
→ crée une pression inutile chez celles et ceux qui ne s’y retrouvent pas. Résultat? On ne remet pas le système en question. On pense que le problème, c’est nous.

→ empêche la clarté. On finit par tout faire “comme il faut”, sans se demander si ça nous parle. Et c’est là que le pilotage se brouille.

→ invisibilise d’autres récits. Des entrepreneur·es qui réussissent autrement. Qui mériteraient d’être entendus. Et qui pourraient devenir de vrais repères pour les autres.

L’entrepreneuriat ne se résume pas à deux options. Il est bien plus vaste que ça.

II- Le rôle de la nuance

Depuis toujours (enfin, je crois), j’ai besoin de creuser, d’interroger, de réfléchir les sujets.

De cette binarité, j’ai développé un esprit de contradiction, un esprit critique. On me disait ‘‘noir ou blanc?’’, je demandais ‘‘pourquoi pas gris?’’. On me disait ‘‘c’est comme ça’’, je disais ‘‘je ne crois pas’’.

J’ai sûrement eu tort un paquet de fois, mais ce n’est pas ce qui comptait à mes yeux. Je ne voulais pas avoir raison. Je voulais comprendre.
Et surtout: adhérer pour de vrai. Pas suivre par peur ou par automatisme.

Ce qui est essentiel pour moi, c’est de creuser, de chercher, d’adhérer. Et je crois sincèrement que c’est le rôle que peut jouer la nuance dans notre réalité entrepreneuriale: questionner, réfléchir, approfondir, montrer de la pluralité. Avec, in fine, l’objectif de pousser l’entrepreneur(e) à (re)partir d’elle/lui pour développer une activité qui lui ressemble et naviguer en se sentant responsable, capable, aux commandes.

La nuance, c’est:
→ du discernement. Ce n’est pas “un peu des deux” pour faire joli. C’est oser dire “et” là où on veut nous faire choisir “ou”. C’est reconnaître la complexité, sans s’en excuser.

→ de la solidité. Elle permet de tenir des positions inconfortables, de dire non sans se justifier, de choisir un autre cap même s’il est moins populaire.

→ de la clarté. Là où les injonctions nous brouillent, elle éclaire ce qu’on ne dit pas: les peurs sous l’ambition, les besoins derrière les refus, les intuitions qu’on n’ose pas écouter.

Finalement, la nuance est un moyen de créer des ponts entre des positions trop binaires, d’apporter de la pluralité et d’ouvrir le champ des réussites. La nuance, ce n’est pas de la mollesse.
C’est un outil stratégique.

Elle permet de vendre avec justesse, de structurer sans se forcer, de lire entre les lignes.

C’est un vrai levier de croissance.

III- Pourquoi (et comment) s’en défaire

Sortir de cette vision binaire n’a rien d’évident. On est d’accord.

Parce qu’elle est partout.
Parce qu’elle est bien marketée.
Parce qu’elle rassure.
Et parce qu’on nous a rarement montré autre chose.

Pendant longtemps, j’ai cru que “ne pas choisir un camp” était une faiblesse.
Que si je ne choisissais pas, c’est que je manquais de clarté.
Avec moi-même. Avec mon image. Avec mes clientes.

Mais le vrai problème, ce n’était pas ce ‘‘flou’’. C’était le manque d’options.

Je ne me reconnaissais dans aucun des récits principaux. Quand j’ai réalisé ça, j’ai simplement dit ‘‘En fait, je crois que je suis au milieu’’. J’ai partagé cette pensée, 2000 personnes ont soutenu. Depuis, j’ai arrêté d’essayer d’entrer dans une case qui n’a pas été faite pour moi.

J’ai compris que je n’étais pas seule. Que cette vision était partagée. Et qu’on en avait besoin.

On est beaucoup à avoir besoin d’un autre langage.
D’un autre cap.
D’un espace où on peut aimer la vente sans manipuler.
Où on peut vouloir croître sans écraser.
Où on peut poser un cadre sans devenir rigide.
Où on peut chercher la performance sans perdre le sens.

C’est exactement pour ça que j’ai créé les Entrepreneurs du Milieu®.

Ce n’est pas un courant. Ce n’est pas non plus une énième méthode.
C’est plutôt un espace stratégique pour celles et ceux qui refusent les caricatures.
Un espace où tu n’as pas besoin de te forcer.
Où on peut faire du chiffre sans faire semblant.
Où on peut dire “non” sans se justifier.

Le milieu, ce n’est pas un entre-deux flou.
C’est un endroit qu’on choisit.
Un endroit qu’on construit.

Pour que ce soit plus juste.

Je ne sais pas exactement à quoi ressemblera la suite.
Mais je sais que c’est ici que j’ai envie d’écrire.
Depuis ce milieu-là.
Avec celles et ceux qui n’ont jamais vraiment été “ni ci, ni ça”.

Alors si tout cela te parle et que tu as envie de voir comment ce mouvement va évoluer, reste parmi nous. On ne sait pas trop où on va ni comment, mais n’est-ce pas là le principe de l’aventure?

Et maintenant?

J’ai créé ce mouvement parce que j’en avais besoin.
Mais ce que je n’avais pas anticipé, c’est à quel point d’autres en avaient besoin aussi.

Alors le 10 octobre 2025, on se retrouve au premier Sommet des Entrepreneurs du Milieu®. Je réunis une centaine d’entrepreneurs à Lyon. On parlera réseau, vente, posture, nuance.
Rien d’exceptionnel, juste du nécessaire. Si ça te parle, tu peux t’inscrire sur la liste d’attente en cliquant juste ici.

Ma place au Sommet

A bientôt,

Claire ☕

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On croit souvent que les débuts sont les plus durs.
Qu’il faut s’arracher pour répondre aux “Et si ça ne marche pas ?”, “Et si personne ne veut acheter ?”, “Et si je me plante ?”

Mais moi, j’ai trouvé ça presque plus simple que ce que je viens de vivre.

Parce que ces derniers mois, mon activité s’accélère. Que le planning se remplit plus qu’il ne peut et que les opportunités se présentent. Ce n’est pas le résultat de la chance ou du hasard mais bien de mes efforts répétés, des graines semées et arrosées, je le sais.

N’empêche que ça m’a foutu la trouille, m’a apporté quelques déconvenues et m’a poussé à (re)mettre beaucoup de choses en question. Jusqu’à ma propre capacité à être entrepreneure.

Je te raconte.

I- Une entreprise qui grandit plus qu’on ne s’en sent capable: on fé koman?

J’ai démarré il y a trois ans et tout ce que je voulais était très simple: une activité qui me permet de ne pas perdre (trop) en rémunération par rapport à mon salaire d’avant, un rythme de vie plus détendu, plus de plaisir.

En toute humilité, j’ai vite coché quasiment toutes les cases. J’ai surfé sur cette zone de flow pendant quelques années et puis, j’ai eu envie de plus.

Plus d’impact. Aider plus de monde, m’entourer, monter de temps en temps sur des gros projets, inspirer, guider. Notamment parce que j’ai pris conscience que mon parcours d’introvertie dans la vente, mon passé de responsable commerciale/marketing.. Ca avait une saveur très particulière dans mon entrepreneuriat et que j’apportais quelque chose de mieux, de plus fin et de différent sur mon marché.

Ca a pris. De plus en plus. Avec intensité, plaisir et (de nombreux) cafés. Mais quand il a fallu assumer toutes ces nouvelles ambitions, je n’en n’ai pas mené large. Je me suis retrouvée paralysée avec l’idée que je n’étais pas à la hauteur. Que je n’avais pas les épaules. Et je te promets que c’était angoissant.

Première décision difficile: trouver et assumer ce qu’on a envie de faire, maintenant. On ralentit, on profite de ce vent dans le dos, on absorbe, on relâche? D’un côté, la peur de me cramer. De l’autre, la peur de regretter.

Pour trouver des réponses à ces questions, j’ai décidé de faire face à mes vrais moteurs, mes ambitions profondes. Celles que je n’assumais pas avant et que je n’assume pas encore pleinement maintenant.

Je ne veux pas ralentir. Je veux grandir. Mais à mon rythme. Alors si telle est mon ambition, à moi de m’en donner les moyens.

Conseil non sollicité n1: demande toi régulièrement si la direction que prend ton activité te convient.

→ Est-ce que le rythme est OK?

→ Est-ce que le CA est OK?

→ Est-ce que le type de clients est OK?

→ Est-ce que la direction et le chemin empruntés sont OK?

Passe tous ces éléments au détecteur. Mais pas seulement avec le cerveau. Avec les tripes aussi.

II- Accepter de poser un cadre, surtout quand on a peur de déplaire/décevoir (tu choisis)

Ces dernières semaines, en plus du stress intense que me génère ces belles réussites, je fais face à des déconvenues. Des petits grains de sable sur le parcours, ressentis énormes rochers dans la tronche.

Des clients qui débordent un petit peu du cadre, des partenaires qui ne voient pas les choses de la même manière, des projets qui ne se réalisent pas alors que je me projetais déjà.

J’ai été triste, en colère, déçue. Puis comme j’étais dans une stimulation émotionnelle/intellectuelle forte, autant dire que ces aléas ont provoqué de gros bouleversements. Parce que j’ai eu cette sensation que je donnais beaucoup, que j’apportais beaucoup et que la réciproque n’était pas là.

Que je m’imposais d’être à 100% mais qu’en face, ce n’était pas le cas. Et alors que l’élan était là, j’ai commencé à freiner. Parce que la peur s’est invitée et que d’un coup, je me suis mise à douter de chaque décision. Est-elle bonne? Puis-je avoir confiance? Et si je grossis mais que je n’ai pas les ressources, les partenaires, les capacités? Si ce que j’ai construit n’est pas solide, fiable?

Et à force de pages noircies, de discussions avec mon bras droit, mes amies, mes proches, l’évidence s’est pointée: tous ces pavés, c’est de ma faute. Parce que je n’ai pas posé de cadre. Je n’ai pas su expliquer clairement ce que j’attendais, ce qui était important pour moi. Spoiler: les gens ne pensent pas forcément comme toi et ils peuvent encore moins comprendre comment tu penses si.. tu ne l’exprimes pas.

Deuxième décision difficile: assumer clairement que j’ai des exigences. C’est quelque chose sur lequel je travaille encore car en bonne people pleaser qui manque de confiance en elle, j’ai toujours peur de décevoir. A 34 ans, c’est encore un vrai frein chez moi. Et quand on a peur de décevoir, on se dit qu’on n’a pas le droit de poser nos limites. Que les autres comprendront d’eux-mêmes parce qu’ils auront les mêmes envies, la même conduite. Spoiler: ça ne marche pas comme ça.

J’ai mis du temps à digérer ces évènements et je digère encore: j’ai manqué de cadre non pas parce que je ne sais pas le mettre, mais parce que j’ai peur de déplaire.

Conseil non sollicité n2: ton réseau, tes clients, tout ton écosystème ne peuvent pas t’apporter ce que tu n’es pas prête à demander, à clarifier. Donc pose noir sur blanc tes attentes, ce à quoi tu t’engages, ce que tu demandes en retour et communique.

Poser son cadre ne veut pas dire forcer/contraindre les gens. Ca signifie attirer, s’entourer et travailler avec des personnes qui adhèrent pleinement à cette vision commune.

III- S’engager envers soi-même à se respecter

Avec tous ces chamboulements, j’ai compris que si je ne clarifie pas mes intentions, je ne peux pas blâmer qu’on ne sache pas. Si je n’exige pas ce que je m’impose, je ne peux pas accuser de ne pas faire pareil. Si je ne suis pas claire sur le cadre, je ne peux pas reprocher de ne pas avoir la même ligne de conduite.

J’ai fini par comprendre qu’avant d’en vouloir aux gens, je devais d’abord m’en vouloir à moi. Je ne parle de pas de s’auto-flageller, je parle ici de poser un regard critique envers ses propres manquements. Je dis à toutes mes clientes de poser leurs limites, de s’affirmer, de se respecter et je ne le fais pas pour moi?

Ouch, ça pique.

Conseil non sollicité n3: si tu as l’impression de beaucoup donner et de ne pas pouvoir demander, il y a un problème. Si tu te sens forcée d’aller au bout des choses alors que l’autre partie n’a pas respecté son engagement, il y a un problème. Si des pratiques te crispent, te titillent mais que tu les tolères, il y a un problème. Si tu perds patience, si tu te montres désagréable, irritable là où ça te remplissait avant, il y a un énorme problème.

Quand tu démarres ton activité, faire le dos rond peut peut-être passer. Et encore, j’en suis pas sûre. Par contre, quand tu commences à avoir envie de plus/de mieux/de différent, tu te dois une chose avant tout: être ta meilleure alliée et suivre ton intuition.

Ce qui parle dans tes tripes, ce qui réveille ces petits papillons, ce qui t’alerte sur le fait que cette pratique là, ou cette personne est en train de dépasser tes limites. Parce que le moteur principal de ta boîte, c’est toi. Alors si tu construis, tu alimentes quelque chose qui ne t’anime plus, qui ne te fait plus vibrer, à quoi bon?

IV- Faire confiance à son intuition

Dans toutes mes ruminations des dernières semaines, j’ai répété un nombre impressionnant de fois ‘‘Non, mais de toute façon, je ne le sentais pas’’, ‘‘J’aurais du m’écouter’’, ‘‘Ca me ressemble pas’’, ‘‘J’sais pas, y a un truc qui me dérange’’.

Depuis quelques mois, j’essaye de faire les choses ‘‘comme une grande’’. J’ai laissé beaucoup plus de place à la stratégie et aux choix réfléchis qu’à l’intuition et l’impulsion. J’ai moins écouté mes tripes et plus suivi ce qui était ‘‘rationnel’’.

Je me présente toujours comme une personne très pragmatique, cartésienne. Mais je crois que je mens quand je dis ça. Parce que je suis aussi très empathique, sensible et je sais que j’ai une bonne intelligence émotionnelle. Pourtant, ces derniers temps, j’ai eu tendance à la taire.

Parce que ça fait pas assez pro. Parce que.. ‘‘Business is Business’’. On m’a souvent reproché d’être trop dans l’émotion et j’y ai cru. Avec le recul, je sais que ce ‘‘trop’’ fait partie de mes réussites. De mes choix, de tout ce que j’ai tenté.

Je suis convaincue maintenant que pour développer sainement son entreprise et avoir une ambition saine, il faut se faire confiance. Ecouter cette petite voix intérieure et laisser la part belle aux ressentis. Aux émotions. A ce qu’on ressent. J’ai décidé que chez moi, c’est pas ‘‘Business is business’’. C’est plutôt un truc du style ‘‘Business is with good people, heart and values’’.

J’ai enregistré un épisode de podcast avec Camille Becerra, fondatrice d’Anataé (marque de matcha leader sur le marché français) et si tu l’écoutes, tu verras que Camille mise beaucoup sur son intuition. Si une entrepreneure peut générer 5 millions d’€ par an grâce à ce qu’elle ressent, c’est que ça compte, non?

Conseil non sollicité n4: quand tu es dans le flou, recentre toi sur ce que tu ressens. Quand tu te dis ‘‘je le sens pas’’, il y a une raison. Quand tu te dis ‘‘Ca me donne trop envie’’, il y a une raison. Bref, quand ton intuition te parle, il y a une raison alors écoute. Vraiment.

Ma conclusion: ne cherche plus à plaire, cherche à bâtir -

Je ne cherche pas à conquérir quoi que ce soit autre que des parts de marché, ahah. Mais je sens qu’en nommant ce que j’ai traversé et vis encore un peu, je libère quelque chose.

Et peut-être que ça t’aidera aussi.

Tu peux être exigeante et humaine.

Tu peux poser un cadre sans forcer.

Tu peux dire ‘‘non’’ sans blesser.

Prends un café et pose sur le papier:

→ Est-ce qu’il y a des endroits dans ton business où tu te contorsionnes?
→ Est-ce que tu poses des limites? Ou est-ce que tu t’adaptes, par peur de paraître froide, distante, rigide?

→ Est-ce que tu écoutes ton intuition?

Si tu sens que ce partage résonne, viens m’écrire.
On n’est pas nombreuses à dire ces choses-là.
Mais je crois qu’on est de plus en plus à vouloir travailler autrement.
Avec de la clarté.
Avec de la confiance.
Avec de la douceur… et du nerf.

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Bonne semaine,

Claire

Je débarque sur cette nouvelle plateforme pour (re)commencer ma newsletter. Mais ce choix n’est pas hasardeux. Il est basé sur deux idées principales:

• J’ai une newsletter depuis 3 ans. Elle a vraiment vécu 6 mois. Bon, j’abuse sûrement un petit peu mais le fait est que j’ai beaucoup de mal à rester régulière sur ce format. Pourquoi ? Parce qu’il me prend du temps pour l’écrire et qu’il disparaît en quelques minutes. Oui, on peut croire que la newsletter dure plus longtemps mais la vérité, c’est qu’une fois envoyée, elle est souvent oubliée. Ce que j’aime ici, c’est qu’on peut retrouver toutes les éditions et j’ai l’impression (peut-être à tort), que mon jus de cerveau durera un peu plus longtemps qu’un scroll en travers au moment de trier sa boîte mail.

• Ce qui m’amène au deuxième point: j’ai découvert Substack en allant lire de très bons contenus dessus et j’ai vu que dernièrement, pas mal de personnes venaient créer ici. J’ai senti que l’endroit regorgeait de pépites alors je me dis qu’en y étant, je trouverais de quoi stimuler mon petit cerveau, qui parfois se lasse ailleurs.

Aussitôt dit, aussitôt fait (faux, j’ai mis plusieurs semaines à me décider), je reprends du service par ici.

Je parle vente, stratégie commerciale, entrepreneuriat du milieu. J’aime la nuance, la stimulation, comprendre pourquoi les choses fonctionnent ainsi et pas autrement, interroger. Si cela te parle, reste avec nous. Tu risques d’apprécier ce que tu vas lire.

Le plaisir d’exercer son métier à sa manière, sous l’oeil d’une photographe de génie

Programme -

✹ Je fais pas mal d’évènements physiques et voici pourquoi

✹ Trois constats sur ces deux dernières années

✹ La vraie chose à retenir

✹ Passion évènements physiques

Depuis que je suis à mon compte, je mets un point d’honneur à faire régulièrement des rencontres en dehors du digital. Je parle ici d’aller sur des salons, dans des réseaux d’affaires, sur des évènements où je peux rencontrer d’autres entrepreneurs.

Plus avancés, moins avancés, dans mon secteur ou ailleurs.

J’ai un but principal en tête: être au contact.

Au contact des gens, au contact des pratiques, des pensées, des tendances.

Je ne suis pourtant pas la personne la plus sociable. Il ne faut pas vraiment compter sur moi pour discuter à tour de bras avec une foule de gens. Je fais plutôt partie de la team qui attend de voir qui est là, qui fait quoi et qui (avec l’aide d’une amie ou d’un petit verre, ou les deux) aller voir ensuite.

Cependant, rapidement, l’idée d’aller au contact en dehors du web est arrivée. Loin d’être une passion en soi, c’était pour moi stratégique:

→ De miser sur mes forces de relationnelle. J’aime parler avec des gens, découvrir des parcours de vie, des personnalités et connecter humainement. Je me sentais limitée en étant juste sur le web.

→ De ne pas miser sur mes forces (inexistantes) de créatrice de contenus. Quand j’ai démarré dans l’entrepreneuriat, je sortais d’une grande boite. Je n’avais jamais eu l’habitude de créer des posts Instagram et toute sorte de contenu pour vendre.

Plutôt que de m’imposer une nouvelle pratique qui allait mettre du temps à fonctionner et me donner trop souvent la sensation d’être à côté de mes pompes, j’ai préféré aller sur un format qui me faisait moins peur et où il me suffisait simplement d’être moi.

Avec le recul, je pense que c’est une des raisons pour lesquelles j’ai pu vendre si vite, si facilement et me constituer avec le temps un si gros réseau. Il est aujourd’hui ma principale force et j’en suis consciente.

Rappel à se faire: c’est parfois plus stratégique de démarrer en étant dans sa zone de confort plutôt que de vouloir en sortir directement.

✹ Mon constat après deux ans

Je suis allée sur plein d’évènements différents. Des gros sur Paris, des moins gros sur Lyon, des confidentiels perdus dans les campagnes et j’ai tiré trois leçons à vous partager:

→ Rares sont les fois où ces évènements nous invitent à vraiment réfléchir.

La plupart du temps, sur des gros salons, on trouvera des conseils tout prêts, des stratégies à la mode, des techniques secrètes connues par les meilleurs. On nous donne l’information, on nous la vend parfois, mais on nous demande rarement de réfléchir dessus.

J’ai souvent eu la sensation de venir ‘‘consommer des conseils’’ et non pas ‘‘m’interroger sur les pratiques qui existent’’.

Conseil: toujours se demander: Est-ce bon pour moi? Est-ce adapté à mon marché? Est-ce réaliste avec mon business model?

→ La désillusion est parfois là: le fameux ‘‘Bof’’.

J’ai fait quelques évènements uniquement pour les têtes d’affiche. Parce que les speakers me donnaient envie, parce que je les suivais de loin, parce que j’achetais leurs livres. Et je peux dire que l’excitation était au summum de savoir que j’allais enfin les rencontrer. Même de loin, tant que je pouvais les écouter en direct.

Je suis ressortie déçue. Parce que je n’ai rien appris de plus. Parce que le discours de la personne, je l’ai entendu sur son Linkedin, je l’ai lu dans son livre. Ah et elle le dit sur Instagram, aussi.

Bref, un goût de réchauffé, un peu de la surface et une sensation d’avoir fait le déplacement pour pas grand chose, finalement.

Conseil: il faut aller sur des évènements et accepter de trouver autre chose que ce qu’on vient chercher.

→ Ca permet de prendre l’air, d’avoir de la créativité et de passer un (très) bon moment avec les copines.

C’est l’avantage principal que je retiens. A chaque fois que je vais quelque part, ça me sort de mon quotidien (que j’aime hein). C’est appréciable de faire des choses différentes et de casser une routine bien calée.

Ca me permet aussi de voir les choses autrement, de m’interroger sur ce que je vois, entends, consomme. Et étrangement, ça ravive ma créativité.

Ca permet de voir les copines, les clientes, les partenaires. Parce que lorsque je vais sur un évènement, je fais en sorte d’y aller avec une autre personne. Ou d’y retrouver quelqu’un. Je vous ai dis que je n’étais pas du genre à aller parler aux inconnus facilement..

Et ces moments en ‘‘vrai’’, où l’on échange directement sans passer par les DMs Insta ou les vocaux de Whatsapp, ça tisse des liens encore plus fort. Ca accélère les relations, ça renforce les partenariats.

Conseil: rien que pour ça, sortez de temps en temps du web.

✹ Le plus gros constat: je m’identifie rarement.

Je crois que c’est le point le plus important de tous. Il m’aura fallu plus de trois ans pour comprendre qu’à chaque fois que je participe à un évènement, je n’arrive pas à pleinement m’identifier.

J’apprends toujours quelque chose, je peux rencontrer des personnes sympas, je peux être divertie ou inspirée. C’est très souvent le cas.

Mais pour l’instant, je ne crois pas être allée quelque part et en ressortir en me disant ‘‘Punaise, c’était tellement moi!’’. Où les conseils donnés peuvent parfaitement s’appliquer à ma réalité, où les personnes présentes me ressemblent, où les speakers m’inspirent entièrement.

Et ça me manque, pour être très honnête. J’ai cherché et je continue toujours.

Car je suis persuadée que c’est important de pouvoir s’identifier aux gens qu’on rencontre, qu’on souhaite rencontrer, aux évènements business auxquels on veut participer.

C’est bien d’être divertie, inspirée, de passer un chouette moment. Mais si on ne s’identifie pas vraiment, peut-on implémenter nos apprentissages dans nos réalités entrepreneuriales? Peut-on rester disciplinées quand les stratégies nous semblent pas adaptées? Les liens perdurent-ils quand ils sont tissés avec des personnes trop éloignées de nous?

Je me questionne, je n’ai pas la réponse. Mais depuis que j’ai fait ce constat, je ne vois plus que ça.

Alors je continuerai les évènements parce que j’y trouve mon compte: créativité, plaisir, curiosité. Mais pour ce qui est du reste, j’ai pris deux décisions.

✹ Je crée ce à quoi je veux m’identifier.

1- J’ai rapidement compris que les réseaux d’affaires tels qu’ils existent ne me correspondent pas pleinement. J’aime y aller de temps en temps, tester, observer.

Mais je n’y reste jamais longtemps. Alors pour remédier à cela, j’ai décidé de créer moi-même mon propre réseau. De l’entretenir. De le nourrir. De le chérir et surtout de le préserver pour qu’il continue de grandir. Je ne parle pas d’un énième réseau d’affaires.

Je parle des liens que j’ai décidé de tisser. Des relations que j’ai décidé de protéger. De valoriser.

2- J’ai décidé de créer mon propre évènement physique, à Lyon, à l’automne 2025. Un évènement où la stimulation, la réflexion, les rencontres humaines seront mises à l’honneur. Un évènement pour les entrepreneurs du milieu, par les entrepreneurs du milieu.

Ce sont les balbutiements et j’ai hâte de pouvoir en parler plus - c’est effrayant autant qu’excitant.

✹ Une chose à retenir (ou plusieurs)

1- Choisis tes canaux de vente en partant d’abord de tes forces.

2- Si tu veux avoir un réseau mais que tu ne te reconnais pas dans les réseaux d’affaires, entoure toi et nourris le tien.

3- Faire des évènements physiques est une super opportunité sur plein d’aspects. Mais c’est normal si tu ne t’identifies pas pleinement. Va chercher là-bas d’autres choses et viens nous voir à Lyon à l’automne prochain.

Merci d’avoir pris le temps de me lire aujourd’hui. Si tu as aimé cette édition, partage-la ou viens me le dire sur Linkedin / Instagram 

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