Vous avez soufflé un peu. Peut-être même beaucoup.

Ce don représente pour vous des semaines, parfois des mois, de travail. Des rendez-vous, des relances, des dossiers à préparer, des échanges avec le porteur de projet, des arbitrages internes, des présentations à refaire.

Enfin, votre mécène a dit oui.

Alors vous avez envoyé le reçu fiscal, rédigé un mail de remerciement, noté la bonne nouvelle dans votre CRM.

Et très vite, vous êtes passé au dossier suivant.

C’est humain, je ne vous blâme pas. Mon message, c’est plutôt que vous réalisiez que c’est précisément là que vous perdez une partie de la valeur de tout ce que vous venez de construire.

Dans ce huitième épisode de Fundraising Décomplexé, avec Ingrid Portier et Natasha Breton, on s’est intéressées à : comment faire pour que le soutien ponctuel d’un mécène devienne une relation qui dure ?

Parce qu’au fond, trouver un mécène et le fidéliser sont deux étapes d’un même travail.

Je vous détaille bien sûr à suivre tous les conseils et les échanges qu’on a eu pendant l’épisode.

Mais avant ça me tenait à cœur de vous partager un ENOOORME chantier sur lequel je travaille depuis 10 mois avec Adrien Le Léon et Pierre-Edouard Garnier :

Pré-inscription : Guide des solutions CRM fundraising 2026

Comment choisir son CRM de fundraising quand aucun comparatif sérieux et neutre n’existe sur le marché ?

Entre le bouche-à-oreille, les discours commerciaux des éditeurs, les démos calibrées et les réponses toutes faites de l’IA, difficile de s’y retrouver quand on manque de temps. Résultat : beaucoup d’associations tranchent à l’instinct, sans grille de lecture claire. Un choix qui mérite pourtant réflexion, tant il est ensuite compliqué de changer d’outil, une fois son CRM choisi.

Notre conviction : il n’existe pas de CRM parfait dans l’absolu, même si les fonctionnalités se ressemblent de plus en plus d’un éditeur à l’autre. Chaque solution répond à une logique différente dans la gestion de la relation donateur. Et c’est cette logique qu’il faut comprendre avant de se décider.

C’est l’objet de ce guide : vous donner des repères concrets pour structurer votre réflexion et choisir en confiance votre CRM.

Il est fait pour vous si vous êtes une association française engagée qui collecte des dons, quel que soit votre poste ou la taille de votre structure. Que vous soyez en veille, en recherche active, ou en train d’envisager une migration.

Ce guide est le résultat d’un travail collaboratif, mené en pro bono, par 3 consultants , avec la participation de 12 éditeurs de CRM, 3 relecteurs, 5 associations qui l’ont testé en avant-première. Il a vocation à être partagé gratuitement à l’ensemble de la communauté associative.

Pré-inscrivez-vous dès maintenant pour le recevoir dès sa sortie officielle (prévue pour mi septembre 2026).

Je souhaite recevoir le guide

Derrière le mot “mécène”, il y a toujours une personne

Avant d’aller plus loin, Ingrid a commencé par rappeler quelque chose d’assez simple mais qu’on oublie facilement.

Quand on parle de mécènes, on ne met pas tous et toutes la même chose derrière ce mot.

Pour certaines associations, on pense surtout aux entreprises. Pour d’autres, aux fondations. Pour d’autres encore, aux grands donateurs individuels.

Même la notion de “grand donateur” varie énormément d’une structure à l’autre. Pour une petite association, un don de 500 euros peut être considérable. Pour une autre, le seuil commencera à 5 000 ou 10 000 euros.

Finalement, le bon point de départ n’est pas tellement le montant.

C’est de savoir qui sont, chez vous, les soutiens auxquels vous allez consacrer une relation plus personnalisée.

Parce que derrière une entreprise, une fondation ou un don important, il y a toujours des personnes.

Des personnes avec lesquelles vous avez échangé, qui ont posé des questions, qui se sont intéressées à votre projet, qui ont parfois défendu votre dossier en interne et qui ont choisi, à un moment donné, de vous faire confiance.

Et c’est cette relation qu’il faut continuer à faire vivre.

Le remerciement n’est pas une formalité

Natasha le dit très clairement dans l’épisode : le remerciement n’est pas une case à cocher.

Le reçu fiscal reste un document administratif. Nécessaire, bien sûr. Mais il ne dit pas vraiment merci. Il ne raconte pas ce que le soutien a permis. Il ne donne pas à la personne le sentiment d’avoir rejoint une aventure.

Le premier remerciement est plutôt la première pierre de la suite de la relation. Et cette première pierre mérite d’être pensée.

Cela commence par la rapidité. Quand quelqu’un vient de s’engager à vos côtés, attendre plusieurs semaines avant de lui répondre casse un peu la dynamique. Sur les projets qu’elle accompagne, Natasha recommande de remercier dans les 24 à 48 heures lorsque c’est possible.

Cependant, vous vous en doutez, la rapidité ne suffit pas. Le contenu compte tout autant.

Un bon remerciement reprend ce qui a réellement intéressé la personne pendant les échanges.

Exemple : si votre mécène s’est particulièrement intéressé à la jeunesse, à l’impact environnemental, au patrimoine, au handicap, à un territoire ou à une dimension précise du projet, c’est là-dessus que vous pouvez revenir.

Vous montrez ainsi que vous avez écouté et mine de rien vous continuez la conversation là où elle s’était arrêtée.

Le “merci” doit déjà contenir la suite

Il y a une idée dans l’épisode que je trouve particulièrement importante.

Quand on cherche des grands donateurs ou des mécènes, on passe beaucoup de temps à penser l’avant-don.

On prépare son projet. On construit son argumentaire. On travaille les rendez-vous. On identifie les bons interlocuteurs. On affine ce que l’on veut raconter.

Puis, une fois le don obtenu, la réflexion devient parfois beaucoup plus légère.

Alors qu’en réalité, le parcours relationnel devrait être pensé dès le début : quand une personne vous rejoint sur un projet qui va durer trois, quatre ou cinq ans, votre objectif ne devrait pas seulement être d’obtenir son soutien pour la première année.

Vous devez déjà vous demander comment elle va vivre le projet avec vous :

• Qu’est-ce qu’elle va recevoir après son don ?

• Qui va la rappeler ?

• Quand allez-vous lui donner des nouvelles ?

• À quel moment pourra-t-elle voir concrètement ce qui avance ?

• Qui, dans votre organisation, est responsable de cette relation ?

Ce sont des questions très opérationnelles qui font pourtant une énorme différence.

En gros, oubliez l’idée qu’une relation se construit avec une relance annuelle envoyée trois semaines avant la date de renouvellement.

Donner des nouvelles ne veut pas forcément dire envoyer une newsletter

À un moment de l’épisode, j’ai posé une question très volontairement terre-à-terre.

Quand on dit : “il faut entretenir la relation et donner des nouvelles”, est-ce qu’une newsletter mensuelle suffit ?

(Evidemment je connaissais déjà la réponse.)

La newsletter peut faire partie du dispositif, bien sûr. Mais si votre mécène important reçoit exactement le même message que plusieurs milliers de contacts, on reste assez loin de la relation personnalisée dont on parle ici.

L’enjeu est plutôt de créer quelques points de contact qui ont du sens pour lui.

Natasha explique par exemple qu’elle appelle régulièrement les grands donateurs, les fondations et les partenaires qu’elle accompagne. Tous les trois ou quatre mois, elle prend contact simplement pour leur raconter où en est le projet.

Autrement dit, PAS pour demander de l’argent.

Juste pour leur dire : “Voilà ce qui s’est passé depuis notre dernier échange.” Un échange “gratuit”.

Certaines personnes la remercient d’ailleurs de les avoir appelées, alors qu’à l’origine, c’est bien elle qui appelle pour les remercier.

Pourquoi ?

Parce que ces mécènes ont rarement l’occasion d’avoir un retour aussi direct sur ce qu’ils ont contribué à rendre possible.

Ils voient la chronologie. Ils comprennent où en est le projet. Ils savent ce qui a avancé grâce aux financements obtenus.

Résultat : ils ne sont plus uniquement financeurs, ils commencent à se sentir partie prenante.

Vous n’avez pas besoin de produire toujours plus de contenus

Quand on parle de relation personnalisée, je vois vite votre objection arriver : “Mais on n’a pas le temps de créer encore des contenus en plus.”

Bonne nouvelle : vous n’avez probablement pas besoin de repartir de zéro.

C’est un point qu’Ingrid rappelle dans l’épisode : regardez d’abord ce que vous produisez déjà.

Par exemple :

• Votre rapport d’activité.

• Un témoignage recueilli pour une campagne.

• Une vidéo tournée avec un bénéficiaire.

• Une visite prévue pour des partenaires.

• Une actualité envoyée à vos donateurs.

• Un événement organisé par votre équipe.

La question est plutôt : comment adapter ces contenus pour vos mécènes ?

Votre rapport d’activité peut devenir une occasion d’échange personnalisé.

Une belle histoire publiée sur vos réseaux sociaux peut être envoyée en avant-première à un grand donateur.

Une visite collective prévue en décembre peut être proposée quelques semaines plus tôt à certains mécènes.

Un témoignage déjà produit peut être accompagné d’un petit message personnel du type : “Je me suis dit que cette vidéo vous intéresserait particulièrement, parce qu’on avait beaucoup parlé de ce sujet lors de notre dernier échange.”

Vous ne créez pas nécessairement davantage, vous créez de la proximité avec ce que vous avez déjà.

Une vidéo prise au téléphone peut être largement suffisante

On associe parfois le mécénat important à des contenus très travaillés (une belle plaquette, une vidéo parfaitement montée, un événement dans un lieu prestigieux etc.)

Cela peut avoir sa place, évidemment. Mais j’ai aussi envie de vous dire que sur le terrain, quelque chose de beaucoup plus simple fonctionne parfois mieux.

Natasha raconte qu’elle utilise énormément les photos et les vidéos prisent avec son téléphone pour montrer l’avancée des projets qu’elle accompagne. Un téléphone suffit. Quelques images du chantier. Une personne qui parle face caméra. Une courte vidéo envoyée à la rentrée pour montrer ce qui s’est passé pendant les derniers mois.

Ce qui compte, c’est l’authenticité. Voir réellement les choses avancer. Reconnaître les personnes qui font le projet. Comprendre ce qui a changé depuis la dernière fois.

Une vidéo un peu imparfaite prise sur le terrain peut parfois créer beaucoup plus de proximité qu’un contenu extrêmement travaillé (on en parlait déjà lors de l’échange avec Charlotte Courtois de l’association Konstelacio).

Comme cette vidéo ressemble davantage à une nouvelle que l’on donnerait directement à quelqu’un, c’est précisément l’effet recherché.

Campagne de fin d’année : n’attendez pas décembre pour préparer le renouvellement de vos soutiens

Tout ce travail relationnel joue évidemment sur la fidélisation.

Un mécène qui a soutenu votre projet l’année dernière ne vous choisira pas automatiquement cette année. Il a probablement plusieurs causes auxquelles il est attaché, plusieurs sollicitations, plusieurs projets qu’il aimerait soutenir.

Donc, lorsque viendra le moment d’arbitrer, une question va forcément se poser : “À qui est-ce que je donne cette année ?”

C’est là que tout ce qui s’est passé entre les deux dons devient important :

• La petite vidéo envoyée en septembre.

• L’appel au printemps.

• La visite du projet.

• Le témoignage reçu quelques mois auparavant.

• Le bilan personnalisé expliquant ce que son soutien a permis.

La personne n’arrive pas en décembre face à une nouvelle demande sortie de nulle part. Elle connaît déjà la suite de l’histoire.

Parfois, cette relation est suffisamment forte pour que la logique s’inverse. Natasha raconte qu’après plusieurs années, certains mécènes la contactent directement : “Alors, vous en êtes où ? Quelle est la prochaine étape ? Vous avez besoin de combien ?”

À ce moment-là, vous êtes sorti de la relation uniquement transactionnelle.

Le porteur de projet a aussi un rôle à jouer

La fidélisation des mécènes ne peut pas reposer uniquement sur la personne qui collecte. Même avec le ou la meilleure fundraiser du monde que vous êtes (force et honneur à vous).

Pour les soutiens importants, le porteur ou la porteuse du projet doit à un moment entrer dans la relation : un directeur, une présidente, un responsable de programme, une personne qui incarne réellement le projet.

Les mécènes ne soutiennent pas uniquement un dossier bien écrit, ils soutiennent aussi des personnes. Ils veulent comprendre qui porte le projet, qui prend les décisions, qui sera là dans la durée.

Cela peut être un appel, un mot personnel, une rencontre, une visite.

Là encore, il ne s’agit pas de multiplier les interventions, mais de savoir qui intervient, à quel moment et pour quelle raison.

C’est pour cela que Natasha parle de véritable protocole :

• Qui remercie ?

• Qui appelle ?

• Qui écrit ?

• Qui signe ?

• Quand ?

Sans cette organisation en amont, chacun pense souvent que quelqu’un d’autre va s’en occuper (donc in fine, personne ne le fait ?).

La vraie question : combien de contacts “gratuits” avez-vous avec vos mécènes ?

Je trouve que c’est probablement l’une des meilleures questions posées par Ingrid pendant l’épisode.

Combien de fois dans l’année contactez-vous vos mécènes sans leur demander quelque chose ?

Sans appel à renouvellement. Sans nouveau dossier à financer. Sans urgence budgétaire. Juste pour partager une avancée, montrer un résultat, inviter à une rencontre ou leur raconter quelque chose qui pourrait les intéresser.

Si la réponse est “jamais”, vous savez déjà où travailler.

Vous imaginez bien qu’une relation dans laquelle chaque prise de contact contient une demande finit forcément par devenir prévisible. À l’inverse, les moments “gratuits” donnent de la profondeur à la relation. Ils disent à la personne : “Vous comptez pour le projet même quand nous n’avons rien à vous demander.”

Ainsi lorsqu’arrive la prochaine demande, elle s’inscrit dans une histoire déjà existante.

En conclusion

Alors, si vous travaillez déjà avec des mécènes, prenez quelques minutes pour regarder votre calendrier des prochains mois.

Quand est prévu votre prochain contact avec eux ?

Il faut surtout que ce soit sincère, cohérent et suffisamment personnalisé pour que la personne comprenne que vous vous souvenez d’elle, de ce qui l’a intéressée et de la contribution qu’elle a apportée.

Et surtout : est-ce que ce contact contient déjà une demande ou avez-vous pensé à la relation gratuite ?

Merci d’avoir lu Fundraising Décompléxé !

Vos retours sont les bienvenus en réponse à cette newsletter.

Je lis et réponds à tous vos messages, que ce soit sur cette problématique ou pour me partager une suggestion 😀

Dans tous les cas, on se retrouve le mois prochain le 24 septembre, dernier jeudi du mois, pour la prochaine édition de Fundraising Décomplexé - par COM&SENS.

— — Ophélie Le Grand

Si vous ne l’avez pas déjà fait, je vous invite à :

• Prendre le temps de regarder ce qui se passe après le don : qui remercie, quand, comment, et surtout quels points de contact vous avez prévus dans l’année pour continuer à faire vivre la relation. Un accompagnement en amont peut vous aider à structurer ce parcours et à préparer le renouvellement de vos soutiens bien avant la prochaine demande.

• Nous suivre sur LinkedIn

• Ecouter “Fundraising Décomplexé” sur Youtube

• Réserver vos prochaines sessions de coaching

Parce que oui, on a aussi des formats de coaching.
Petit budget ?
Nous sommes quand même votre partenaire pour que vous n’avanciez pas seul / seule.

C’est l’une des premières questions posées par les associations accompagnées par l’incubateur de makesense (mais par vous aussi, j’en suis sûre).

Je vous comprends.

Quand on cherche à diversifier ses financements, les grands donateurs apparaissent rapidement comme une piste prometteuse. Quelques personnes engagées, capables de donner des montants importants, pour financer un projet, sécuriser une étape de développement ou débloquer une situation devenue urgente.

Pourtant si ce raisonnement paraît simple, comme bien souvent (et je ne vous l’apprends pas), le passage à la pratique l’est beaucoup moins.

Avec Mathilde Thorel, qui dirige l’incubateur de makesense, Natasha et Sylvain, nous avons répondu à cette problématique dans cette septième édition de Fundraising Décomplexé.

Et on commence par vous dire que vos grands donateurs sont sûrement déjà autour de vous. Simplement, ils ne portent pas une étiquette avec écrit “grand donateur potentiel” sur le front.

Ils sont rarement aussi loin que vous le pensez

Quand votre association nous dit qu’elle ne connaît aucun grand donateur, c’est souvent vrai à première vue.

Personne dans votre équipe ne peut sortir immédiatement un nom de son téléphone et organiser un rendez-vous la semaine suivante.

Mais lorsqu’on commence à tirer les fils, le paysage évolue.

Il y a vos administrateurs, leurs relations professionnelles, leurs amis, vos anciens bénévoles, vos partenaires, vos prestataires, les élus du territoire, les entreprises voisines, les personnes proches de votre projet, celles qui ont déjà soutenu une initiative similaire ou qui partagent une histoire avec votre cause.

Puis il y a les contacts de ces contacts.

Dans l’épisode, Natasha raconte le travail mené pour financer la restauration et la création d’un patrimoine historique. Avant de chercher à prendre rendez-vous avec de grands donateurs, elle est allée rencontrer les personnes qui gravitaient autour du projet : le maire, l’office de tourisme, les entreprises locales, les acteurs du chantier, les amis du lieu…

Ces échanges n’ont pas immédiatement produit des chèques.

Ils ont produit des noms.

Certains revenaient régulièrement dans les conversations. Des liens apparaissaient entre les personnes. Un acteur local connaissait une entreprise. Un administrateur connaissait quelqu’un qui avait une résidence secondaire dans la région. Une relation professionnelle pouvait introduire auprès d’une autre relation.

Petit à petit, une cartographie s’est dessinée.

C’est souvent de cette manière que les grands donateurs “apparaissent”. Ils n’étaient pas vraiment cachés, mais vous n’aviez pas encore pris le temps de regarder l’écosystème de votre projet dans son ensemble.

Commencer sans grand donateur peut être une chance

Pendant l’épisode, Natasha a formulé une idée qui peut surprendre :

“Quand on n’a pas de grand donateur, c’est un cadeau.”

Pas sur le plan financier, évidemment.

Mais parce que cette situation oblige à développer une véritable méthode. On ne peut pas s’appuyer uniquement sur une relation personnelle déjà acquise. Il faut clarifier le projet, comprendre qui pourrait s’y intéresser, qualifier les contacts, créer des occasions de rencontre et entretenir le lien.

Cette méthode vous servira ensuite pendant des années.

À l’inverse, une association qui bénéficie immédiatement du réseau de son fondateur peut obtenir quelques dons importants sans avoir réellement structuré sa démarche. Le jour où ce premier cercle s’essouffle, elle se retrouve parfois sans méthode pour aller plus loin.

Partir de zéro est exigeant.

Cela pousse aussi à construire des bases solides.

La première approche ne porte pas sur l’argent

La pression financière peut rendre les premiers contacts très inconfortables.

Votre association a besoin de fonds. Elle a parfois un objectif précis à atteindre rapidement. Chaque rendez-vous devient alors chargé d’une attente implicite : “Est-ce que cette personne va donner ?”

Cette tension se ressent.

Or, lors d’un premier échange, votre interlocuteur connaît encore peu votre projet. Il ne sait pas comment vous travaillez, si votre équipe est fiable, si votre ambition est réaliste ou si vos actions auront réellement l’impact annoncé.

La rencontre sert d’abord à faire connaissance.

Vous pouvez l’inviter à découvrir le projet, lui demander son avis, bénéficier de son expertise ou l’interroger sur un enjeu qu’il connaît bien.

Cette approche change la qualité de la conversation.

Votre personne interlocutrice n’est plus considérée comme un compte bancaire potentiel. Elle est invitée à contribuer à la réflexion, à comprendre votre vision et à entrer progressivement dans l’aventure.

Évidemment, vous savez pourquoi vous développez cette relation. Vous espérez qu’elle conduira un jour à un don important.

Mais brûler les étapes risque surtout d’interrompre la relation avant qu’elle ait réellement commencé.

Combien de temps faut-il prévoir ?

C’est probablement l’un des messages les moins confortables de cet épisode.

Une stratégie grands donateurs ne répondra pas à une urgence de trésorerie dans les trois prochains mois.

Sur les projets évoqués par Natasha et Sylvain, il faut souvent compter entre neuf mois et un an et demi avant de voir arriver les premiers dons significatifs. Pour les donateurs les plus importants, la relation peut se construire pendant deux ou trois ans.

La première année, vos indicateurs seront donc surtout relationnels.

Combien de personnes avez-vous identifiées ? Combien en avez-vous rencontrées ? Les avez-vous revues ? Sont-elles venues découvrir votre projet ? Ont-elles commencé à poser des questions précises sur son impact, son calendrier ou son avenir ?

Ces signaux montrent que la relation progresse.

Attendre plusieurs mois ne signifie pas rester passif. Pendant tout ce temps, vous partagez les avancées, vous invitez les personnes sur le terrain, vous envoyez des photos, vous organisez des rencontres et vous trouvez différentes manières de les associer au projet.

La confiance se construit dans cette continuité.

Dans l’exemple partagé par Natasha, une personne identifiée comme un très grand donateur potentiel a reçu une première présentation du projet. Puis une deuxième. Les échanges ont continué par l’intermédiaire de son assistante. L’équipe lui a envoyé des nouvelles, des photos du chantier et des éléments liés à ses centres d’intérêt.

Au bout de trois ans, un don important est arrivé.

Trois ans, c’est long quand on a besoin d’argent aujourd’hui.

Mais cette temporalité fait partie de la réalité du levier.

Votre projet doit résister aux questions

Avant de multiplier les rendez-vous, encore faut-il avoir un projet suffisamment précis à présenter.

Sylvain le dit très directement dans le podcast : beaucoup d’associations arrivent avec une belle intention, mais un projet encore trop flou.

Elles souhaitent par exemple accueillir des personnes fragiles, sans avoir encore défini les publics concernés. Elles veulent rénover un lieu, sans calendrier détaillé. Elles connaissent le budget global, mais ne savent pas expliquer les différentes phases ni les besoins associés à chacune.

Un grand donateur a souvent dirigé une entreprise, investi dans des projets ou pris des décisions engageant des montants importants.

Il va donc poser des questions.

Quel problème cherchez-vous à résoudre ? Pour qui ? Comment ? Avec quels résultats attendus ? Quel budget faut-il réunir ? À quelle échéance ? Que se passera-t-il si une partie seulement des fonds est collectée ? Qui pilote le projet ? Comment mesurez-vous son impact ?

Ces questions ne traduisent pas un manque d’enthousiasme.

Elles montrent que la personne commence à étudier sérieusement votre proposition.

Votre discours, votre budget, votre calendrier et vos preuves d’impact doivent donc être prêts avant d’entrer dans une démarche active de rencontres.

La qualité de votre projet reste votre meilleur argument.

Deux heures par semaine ne suffiront probablement pas

La stratégie grands donateurs est parfois ajoutée à une fiche de poste déjà bien remplie.

La personne en charge de la collecte doit aussi gérer la communication, les dossiers de fondations, les campagnes grand public, les partenariats, le CRM et plusieurs événements.

On lui demande alors de consacrer “un peu de temps” aux grands donateurs.

Mais ce levier repose sur les rencontres, la préparation, les recherches, les relances et l’animation de la relation. Si vous en faites un axe majeur de financement, il doit occuper une place cohérente dans le temps de travail.

Pour certaines associations, cela peut représenter plusieurs jours par semaine.

Il faut aussi choisir la bonne personne pour porter la démarche.

Tout le monde n’aime pas rencontrer de nouvelles personnes, entretenir un réseau, relancer sans réponse, se déplacer ou engager une conversation sans savoir exactement où elle mènera.

Ce travail demande de la curiosité, de la persévérance et un vrai goût pour la relation.

Le dirigeant ou la dirigeante garde souvent un rôle essentiel, car sa présence incarne le projet. Mais il ou elle n’a pas forcément la disponibilité pour piloter seul toute la démarche.

Cette répartition doit être pensée avant de se lancer.

Vos ambassadeurs peuvent considérablement élargir le cercle

Le réseau de votre association ne se limite pas au carnet d’adresses de la personne chargée du fundraising.

Un cercle d’ambassadeurs permet d’ouvrir beaucoup plus de portes, à condition de ne pas le constituer uniquement sur le papier.

Un ambassadeur a besoin de comprendre le projet, son rôle et la manière dont il peut contribuer. Il faut prendre le temps d’explorer avec lui ses réseaux professionnel, familial et amical.

Au départ, beaucoup disent :

“Je ne connais personne.”

Puis, au fil de la conversation, des liens apparaissent.

Dans le projet évoqué pendant l’épisode, Natasha a animé un groupe de 27 ambassadeurs. Elle a passé plusieurs mois à les rencontrer individuellement, à leur expliquer la démarche et à créer une dynamique collective.

L’un d’eux a fini par identifier une personne de son entourage susceptible d’être intéressée. Il lui a transmis une première présentation du projet pendant l’été.

Cette mise en relation est devenue le point de départ du don obtenu trois ans plus tard.

Sans l’ambassadeur, le contact aurait peut-être été inaccessible.

Sans le travail d’animation en amont, l’ambassadeur n’aurait probablement jamais pensé à cette personne.

Faites vivre le projet avant et après le don

Les grands donateurs ne souhaitent pas uniquement recevoir un dossier, puis une demande.

Ils ont besoin de voir le projet prendre vie.

Natasha raconte les visites organisées sur le chantier, les photos envoyées régulièrement et les rendez-vous de remerciement réunissant donateurs, architectes, tailleurs de pierre et personnes impliquées dans la restauration du lieu.

Cet événement reste simple. Un format goûter où chacun apporte quelque chose. Aucun budget démesuré n’est nécessaire. Lors de cette rencontre, les contacts viennent constater les avancées, rencontrer celles et ceux qui font le projet et mesurer leur propre contribution.

Certaines ont donné 1 000 euros la première année, puis 15 000 euros quelques années plus tard.

Or, leur capacité financière n’a probablement pas autant changé que leur relation au projet. Elles ne regardaient plus l’initiative de l’extérieur, elles en faisaient partie.

C’est aussi ce qui explique l’intérêt des visites, des rencontres locales, des afterworks ou d’un gala lorsqu’il correspond au projet et au territoire. Leur valeur ne se mesure pas uniquement au montant collecté le soir même.

Ces moments permettent à de nouvelles personnes de découvrir la cause, de rencontrer les porteurs du projet et d’entrer dans le cercle.

Alors, par où commencer ?

Prenez une grande feuille.

Placez votre projet au centre, puis notez toutes les personnes et organisations qui gravitent déjà autour : équipe, conseil d’administration, bénévoles, partenaires, entreprises, élus, prestataires, bénéficiaires, anciens soutiens et acteurs du territoire.

Ensuite, parlez-leur.

Pas pour leur demander immédiatement un don. Demandez-leur qui vous devriez rencontrer, ce qu’ils pensent du projet, quels acteurs pourraient être intéressés, quelles personnes connaissent bien le sujet.

Votre première cartographie sera imparfaite.

Elle va s’enrichir à chaque conversation.

Vous pourrez ensuite distinguer les contacts proches du projet, ceux qui nécessitent une introduction et ceux dont la relation demandera beaucoup plus de temps.

C’est un travail de haute couture, comme le décrit Natasha.

On avance fil après fil.

En conclusion

Vos premiers grands donateurs se trouvent rarement dans un fichier prêt à l’emploi.

Ils émergent progressivement de votre écosystème, grâce aux rencontres, aux recommandations et à la qualité de la relation construite autour du projet.

Cette démarche demande du temps. Elle mobilise fortement les équipes et ne convient pas à toutes les associations ni à toutes les situations.

Un diagnostic reste donc indispensable pour vérifier que ce levier correspond réellement à votre projet, à vos objectifs et à vos moyens.

Si c’est le cas, votre premier objectif sera probablement assez éloigné du montant que vous souhaitez collecter : commencez par rencontrer, écoutez, clarifiez votre projet, animez votre réseau.

Laissez aux personnes le temps de comprendre la place qu’elles pourraient prendre dans cette histoire.

Les dons viendront ensuite.

Merci d’avoir lu Fundraising Décompléxé !

Est-ce que vous avez déjà essayé de cartographier les personnes qui gravitent autour de votre projet ? Avez-vous réellement exploré le réseau de votre CA, de vos bénévoles et de vos partenaires ou avez-vous le sentiment de “ne connaître aucun grand donateur” sans avoir encore tiré tous les fils ?

Vos retours sont les bienvenus en réponse à cette newsletter.

Je lis et réponds à tous vos messages, que ce soit sur cette problématique ou pour me partager une suggestion 😀

Dans tous les cas, on se retrouve le mois prochain le 27 août, dernier jeudi du mois, pour la prochaine édition de Fundraising Décomplexé - par COM&SENS.

— — Ophélie Le Grand

Si vous ne l’avez pas déjà fait, je vous invite à :

• Prendre le temps de vérifier que la stratégie grands donateurs est bien adaptée à votre association, à votre projet et à vos ressources. Un diagnostic en amont peut vous éviter d’investir beaucoup de temps sur un levier qui n’est peut-être pas prioritaire pour vous.

• Nous suivre sur LinkedIn

• Ecouter “Fundraising Décomplexé” sur Youtube

• Réserver vos prochaines sessions de coaching

Parce que oui, on a aussi des formats de coaching.
Petit budget ?
Nous sommes quand même votre partenaire pour que vous n’avanciez pas seul / seule.

La première nous a dit : “Nos nouveaux donateurs ont quasiment tous dit non pour recevoir des informations sur les actions de notre association.”

La deuxième a formulé le même constat autrement : “Presque aucun nouveau donateur n’a coché la case opt-in pour recevoir notre newsletter.”

Et je comprends très bien l’inquiétude derrière.

Vous avez fait l’effort d’aller chercher de nouveaux donateurs et nouvelles donatrices. Vous avez investi du temps, de l’énergie, parfois du budget. Ils ont donné une première fois, ce qui est déjà une très belle victoire. Et puis, au moment où vous aimeriez pouvoir garder le lien avec eux, ils et elles ne cochent pas la petite case qui vous permettrait de leur envoyer la newsletter générique de votre association.

Forcément, la première réaction, c’est :

“Mais comment on va faire pour les fidéliser s’ils ne souhaitent pas recevoir cette communication ?”

Avec Ingrid et Roland, dans ce sixième épisode de Fundraising Décomplexé, on répond à cette question.

Selon nous, le vrai sujet n’est pas l’abonnement à votre newsletter, mais la relation que vous proposez à vos nouveaux donateurs et nouvelles donatrices.

Quand vous leur proposez une case opt-in newsletter, voici ce que vos donateurs imaginent.

Mettez-vous deux secondes à leur place.

Vous venez de faire un don. Vous avez été touché par une cause, par une campagne, par un témoignage, par une urgence, par une personne qui vous a sollicité. Vous avez sorti votre carte bancaire ou votre chéquier. Vous avez posé un acte de confiance.

Et juste après, on vous demande si vous voulez recevoir “les informations de l’association”.

Dans l’absolu, ça paraît logique. Côté association, on se dit : “Super, on va pouvoir les tenir informés.”

Mais côté donateur, ce n’est pas forcément vécu comme ça.

Parce que dans notre quotidien à tous et toutes, “recevoir des informations”, ça ressemble souvent à une boîte mail saturée, des newsletters qu’on n’a pas le temps de lire si on ne s’y est pas volontairement abonné, des messages qui s’accumulent, des contenus trop génériques, des sollicitations qu’on n’a pas vraiment demandées.

Donc quand une personne ne coche pas la case, elle ne dit pas forcément :

“Je ne veux plus JAMAIS entendre parler de vous.”

Elle dit peut-être simplement :

“Je ne veux pas recevoir un flux d’informations générales.”

Ce n’est pas la même chose.

Surtout si elle vient de faire un don à partir d’un message très précis. Elle n’a pas donné parce qu’elle voulait entrer dans “la communication globale” de votre association. Elle a donné parce qu’à un moment précis, quelque chose l’a touchée.

C’est ce fil-là qu’il faut reprendre.

Avant de vouloir informer, accueillez vos nouveaux donateurs

On a parfois tendance à aller trop vite.

Une personne fait un premier don, et immédiatement, on pense consolidation, fidélisation, deuxième don, cycle de relance, segmentation, newsletter, base de contacts.

C’est normal. C’est notre métier. On pense déjà à la suite.

Mais du point de vue du donateur, il vient seulement de se passer une première rencontre.

Et dans une première rencontre, on ne commence pas par dérouler tout ce qu’on a à dire.

On accueille d’abord. On remercie dans la foulée. On rassure ensuite. On montre à la personne qu’elle a eu raison de faire confiance.

C’est là que Roland a utilisé une expression que je trouve très juste : “travailler son parcours de reconnaissance” (attention, on se réserve le droit de le copyrighter 😀).

Pas seulement un message automatique qui dit “merci pour votre don”.

Un vrai parcours pensé pour reconnaître le geste, lui donner de la valeur, et commencer une relation sur de bonnes bases.

Parce que le reçu fiscal ne fait pas ce travail-là.

Le reçu fiscal clôture une transaction. Il est utile, nécessaire, attendu. Mais il ne remplace pas un remerciement. Il ne dit pas au donateur : “Votre geste compte.” Il ne lui montre pas ce que son don permet. Il ne crée pas ce petit moment où la personne se dit : “J’ai bien fait.”

Et ce moment est essentiel.

Remercier, ce n’est pas juste dire merci

Un bon remerciement ne se limite pas à la politesse.

Bien sûr, il faut dire merci. Mais nous vous conseillons vivement de le recontextualiser.

Si une personne a donné 50 euros à la suite d’une campagne très précise, le remerciement devrait prolonger cette campagne (et donc penser votre parcours de remerciement en même temps que votre parcours de conversion). Si elle a été touchée par un témoignage, il faut repartir de ce témoignage. Si elle a donné pour un projet particulier, il faut lui montrer ce que son don rend possible pour ce projet-là.

Pendant l’épisode, Ingrid a pris un exemple très simple : si votre campagne a mis en avant l’équivalence de don, le remerciement doit s’en faire le miroir :

• Avant le don, vous avez dit : “Avec 50 euros, vous pouvez permettre ceci.”

• Après le don, vous pouvez dire : “Grâce à vos 50 euros, voilà ce que nous allons pouvoir faire.”

• Et plus tard encore : “Grâce aux dons reçus, voilà ce qui a été réalisé.”

Là, vous commencez vraiment à construire une relation. Vous n’envoyez pas pas une information générale à votre donateur ou donatrice mais la suite logique d’un contact que vous avez initié, en lien avec son don.

Le donateur ou la donatrice comprend que son don a une place, qu’il n’est pas tombé dans un grand pot commun abstrait. Au contraire, son don a produit quelque chose ou va contribuer à le faire.

La perception n’est donc pas du tout la même.

Le premier message reçu après le don compte énormément

Sur le digital, la première étape est souvent très simple à améliorer.

Quand une personne fait un don en ligne, elle arrive généralement sur une page de confirmation ou reçoit un email automatique. Beaucoup d’outils le permettent. La vraie question, c’est ce qu’on met dedans.

Si votre campagne renvoie vers un formulaire générique, avec un message générique, vous perdez une occasion importante.

Dans l’idéal, le formulaire de don, la page de confirmation et l’email de remerciement devraient être cohérents avec la campagne qui a déclenché le don. Même message, même angle, même projet, même ton.

La personne ne doit pas avoir l’impression de passer d’un appel incarné à une réponse administrative.

Et si le don arrive par chèque, par téléphone, lors d’un événement ou via un autre canal, la logique reste la même. Le remerciement doit être rapide, humain, et relié au contexte du don.

Parfois, cela peut passer par un courrier. Parfois par un mot ajouté au reçu fiscal. Parfois par un appel.

Et oui, appeler ses donateurs prend du temps. Mais pour un premier don, surtout après une campagne importante, ce temps peut avoir beaucoup de valeur.

On n’est pas obligé d’appeler tout le monde si les moyens ne le permettent pas. Mais appeler quelques nouveaux donateurs, entendre ce qu’ils ont compris, pourquoi ils ont donné, ce qu’ils attendent ou n’attendent pas, peut déjà transformer votre manière de penser la suite.

Le cas particulier du peer-to-peer

Il y a une situation où cette personnalisation devient encore plus importante : les dons issus du peer-to-peer, des courses solidaires, des collectes entre proches, des défis sportifs ou des événements portés par des tiers.

Dans ces cas-là, la personne n’a pas toujours donné directement “à votre association”.

Elle a parfois donné parce que son enfant participait à une course. Parce qu’une amie collectait pour son anniversaire. Parce qu’un collègue courait un marathon. Parce qu’une personne de confiance lui a envoyé une page de collecte.

Son lien initial n’est pas forcément avec vous, mais avec la personne ou l’événement qui l’a amenée jusqu’à vous.

Si vous la contactez ensuite comme si elle connaissait déjà votre association, il peut y avoir un décalage. Elle peut ne pas comprendre pourquoi vous lui écrivez ou ne pas faire le lien avec son don.

Dans l’épisode, Ingrid a donné l’exemple de parents qui soutiennent une course organisée par l’école de leur enfant au profit d’une association. Si, quelques semaines plus tard, ils reçoivent un courrier classique de cette association, rien ne garantit qu’ils fassent le lien. Pour eux, l’expérience vécue, c’était d’abord la course de leur enfant.

Un simple rappel peut déjà tout changer :

“Vous avez soutenu la course de … au profit de notre association.”

C’est évident quand on le lit mais dans la réalité, ce lien est souvent oublié. Or c’est ce lien qui permet d’envisager une relation entre votre association et vos nouvelles personnes donatrices. Histoire de partir du bon pied.

Le deuxième don se prépare dès le premier merci

Roland a rappelé un chiffre important pendant l’épisode : quand le travail de reconnaissance et de relation est bien fait, on peut viser environ 35 à 40 % de nouveaux donateurs qui font un deuxième don. Quand on fait peu, on observe plus souvent des niveaux autour de 25 %.

Ce ne sont pas des chiffres à brandir comme des promesses magiques. Chaque cause, chaque base, chaque campagne a sa réalité.

Mais ils disent quelque chose d’essentiel : le deuxième don ne se joue pas seulement au moment où on le demande.

Il se joue dans ce qui se passe juste après le premier.

Si une personne fait un premier don puis n’entend plus parler de vous, ou reçoit uniquement une communication générale qui ne lui parle pas, il ne faut pas être surpris si elle ne revient pas.

À l’inverse, si elle est accueillie, remerciée, rassurée, si elle comprend l’impact de son geste, si elle reçoit des nouvelles cohérentes avec ce qui l’a touchée au départ, alors la possibilité d’un deuxième don devient beaucoup plus naturelle.

C’est pour cela qu’Ingrid conseille de garder les primo-donateurs dans un parcours spécifique pendant un certain temps.

Pas trois jours. Pas juste jusqu’à l’envoi du reçu fiscal. Plutôt jusqu’au deuxième don, ou au moins jusqu’à l’anniversaire du premier don (en gros quasiment 13 mois au plus tard).

Un premier don n’est pas encore une relation fidèle : c’est une porte qui s’ouvre. À vous de ne pas la refermer trop vite en traitant cette personne comme n’importe quel contact de votre base.

Concrètement, vous commencez par quoi ?

Commencez par analyser vos parcours d’aujourd’hui.

Quand une personne fait un premier don, que reçoit-elle vraiment ? Combien de temps après ? Avec quel message ? Est-ce que ce message reprend l’angle de la campagne ? Est-ce qu’il montre l’impact du don ? Est-ce qu’il donne envie de rester en lien ? Est-ce qu’il ressemble à votre association, ou à un email automatique paramétré il y a trois ans et jamais relu depuis ?

Ensuite, regardez vos outils et vos process.

Est-ce que vous savez identifier facilement les primo-donateurs ? Est-ce que votre formulaire permet de personnaliser le message de confirmation selon la campagne ? Est-ce que votre base permet de les isoler pendant quelques mois ? Est-ce que vous avez prévu un temps, après une campagne de prospection, pour traiter ces nouveaux donateurs autrement que les autres ?

Ce n’est pas toujours simple.

Certaines bases ne permettent pas de le faire facilement. Certaines équipes sont très petites. Certaines associations n’ont pas de CRM sophistiqué (ou de CRM tout court ?), ni de marketing automation, ni de prestataire téléphonique.

Cependant, même avec peu de moyens, on peut déjà changer la logique.

Un message de remerciement mieux écrit. Un reçu fiscal accompagné d’un mot plus incarné. Un appel téléphonique passé à quelques nouveaux donateurs. Une séquence courte pour donner des nouvelles du projet soutenu. Un rappel du contexte pour les dons, encore plus ceux issus d’une collecte peer-to-peer.

L’idée n’est pas de vous lancer dans grands chantiers mais de faire des petits gestes mieux pensés.

En conclusion

Un nouveau donateur / une nouvelle donatrice qui ne coche pas la case newsletter n’est pas un donateur perdu.

C’est une personne qui vient de vous faire confiance, mais qui ne veut peut-être pas entrer dans une communication générale.

À ce stade, votre priorité n’est pas de tout lui raconter.

Votre priorité est de l’accueillir : lui montrer que son don a compté, prolonger le message qui l’a touché, lui donner des nouvelles cohérentes avec son geste.

Construire, petit à petit, les conditions d’un deuxième don, car la fidélisation commence au moment du remerciement (pas de la relance).

Et si vous sentez que vos nouveaux donateurs ne restent pas, ne répondent pas, ne reviennent pas, peut-être que la première chose à auditer n’est pas votre newsletter.

C’est votre parcours de reconnaissance.

Merci d’avoir lu Fundraising Décompléxé !

Est-ce que vous avez déjà pris le temps de regarder ce que reçoit vraiment un nouveau donateur après son premier don ? Est-ce que votre remerciement lui donne envie de continuer la relation, ou est-ce qu’il clôt simplement la transaction ?

Vos retours sont les bienvenus en réponse à cette newsletter. Comme toujours, notre intention est que cette lecture vous soit utile, concrète et qu’elle vous aide à avancer sur vos enjeux fundraising.

Je lis et réponds à tous vos messages, que ce soit sur cette problématique ou pour me partager une suggestion 😀

Dans tous les cas, on se retrouve le mois prochain le 23 juillet, dernier jeudi du mois, pour la prochaine édition de Fundraising Décomplexé - par Com&Sens.

— — Ophélie Le Grand

Si vous ne l’avez pas déjà fait, je vous invite à :

• Bloquer dès maintenant un vrai temps de travail pour travailler vos parcours de remerciement, consolidation et fidélisation.

• Nous suivre sur LinkedIn

• Ecouter “Fundraising Décomplexé” sur Youtube

• Réserver vos prochaines sessions de coaching

Parce que oui, on a aussi des formats de coaching. Petit budget ? Nous sommes quand même votre partenaire pour que vous n’avanciez pas seul / seule.

Rien que le nom, c’est déjà un coup de massue 😅

Puisqu’on est entre fundraisers, on va se l’avouer : dans beaucoup de nos associations, le rapport d’activité c’est d’abord un gros boulet qu’on doit se traîner une fois par an.

Il faut récupérer les chiffres, relire les textes, faire valider les contenus par beaucoup de personnes… trouver une mise en page sympa… etc. etc. etc. Un enfer (et je pense que je pèse mes mots).

Résultat ? Cette petite phrase qui tourne dans la tête :

“Pourvu qu’on s’en débarrasse au plus vite, qu’on en finisse !”

Pas très glorieux, certes, mais assez réaliste il me semble.

Alors oui, c’est un document qu’il faut produire parce qu’il faut bien rendre compte : le conseil d’administration l’attend, les financeurs et donateurs peuvent le demander etc.

Vous le faites souvent très bien d’ailleurs. Vous y mettez du temps, de l’énergie. Vous l’imprimez. Vous le publiez sur votre site web, puis respirez un grand coup.

Et après ???

Rien. Ou pas grand-chose en tous cas.

Le rapport reste dans des cartons, sur le Drive ou quelque part sur une page “documents officiels” que peu de gens consultent vraiment.

Et c’est dommage. C’est même une (grosse ?) erreur. Allez, on voit tout de suite pourquoi.

Changez de regard : votre rapport d’activité n’est pas une fin en soi... mais un point de départ

Dans notre cinquième épisode de Fundraising Décomplexé, on s’attaque à une question très concrète qu’aucune association ne nous a jamais posée… mais qu’on a décidé de se poser pour vous, parce qu’elle nous paraît essentielle. Ahaha. :

“Comment un rapport d’activité peut devenir un véritable levier de collecte ?”

Ne voyez pas le rapport d’activité comme un point final qui compile ce que vous avez fait au cours de l’année pour passer à autre chose.

Un bon rapport d’activité, c’est plus qu’un bilan. C’est une réserve de contenus pour toute l’année : des chiffres, des preuves, des témoignages, des images, des histoires concrètes qui montrent ce que les dons ont rendu possible.

Bref, tout ce dont vous avez besoin pour communiquer, rassurer et collecter.

Comme vous passez des semaines à aller chercher cette matière, autant ne pas l’enterrer dans un PDF consulté trois fois après votre assemblée générale. Voici quelques pistes d’utilisation :

Une page de rapport = 10 contenus différents

• Un témoignage peut devenir un post LinkedIn.

• Un chiffre fort peut nourrir un carrousel Instagram.

• Une carte peut illustrer un emailing.

• Une infographie peut être reprise dans une présentation grands donateurs.

• Une histoire de bénéficiaire peut devenir le point de départ d’un mailing.

• Une page projet peut servir à briefer un ambassadeur, un bénévole, un journaliste ou une équipe interne.

Votre rapport d’activité devient intéressant parce qu’il concentre une matière très précieuse : la preuve.

La preuve que l’argent donné sert vraiment.
La preuve que vos actions avancent.
La preuve que vos besoins sont réels.
La preuve que votre asso ou fondation agit.
La preuve que le donateur a eu raison de vous faire confiance.

Résultat : il donne envie de continuer à soutenir votre mission.

Pensez “écosystème” plutôt que “rapport”.

Si vous attendez que le rapport soit terminé pour vous demander quoi en faire, c’est déjà un peu tard. Pensez à sa diffusion dès le départ.

Exemples :

Au moment où vous choisissez les chiffres à mettre en avant, demandez-vous déjà lesquels pourront vivre seuls dans un post.

Au moment où vous recueillez un témoignage, demandez-vous s’il pourra aussi servir dans un mailing ou une rencontre grand donateur.

Au moment où vous construisez une page projet, demandez-vous comment elle pourra être comprise par quelqu’un qui ne lira jamais le rapport complet.

Bref : ne construisez pas un document, puis une stratégie de diffusion après coup.
Construisez dès le départ une matière qui pourra circuler.

Le rapport complet aura toujours son rôle. Mais autour de lui, vous pouvez prévoir une version courte, une page web, quelques contenus sociaux, un support pour les grands donateurs, une base pour la presse ou même un webinaire.

Ce n’est pas produire plus. C’est éviter de produire deux fois.

Posez(vous la question avant de commencer : “Qu’est-ce qu’on veut que ce rapport raconte et fasse vivre, une fois publié ?”

Un petit exemple pour illustrer (désolé pour la vidéo faite à l’arrache avec mon tél) :

Votre rapport d’activité : un super levier de confiance auprès de vos grands donateurs

Dans une relation avec un grand donateur, le rapport d’activité peut avoir beaucoup de poids. Mais seulement s’il est utilisé intelligemment.

Si vous le posez simplement sur la table avec un grand : “Regardez, tout est dedans.” vous venez surtout de lui confier un pavé (et vous vous débarrasser d’une corvée, en tous cas c’est le sentiment que ça peut donner).

La personne va sourire, le feuilleter poliment, dire “très intéressant”, puis le poser dans une pile avec les autres documents qu’elle lira “quand elle aura un moment”.

Autrement dit, probablement jamais.

Or vous passez à côté du rapport comme support relationnel, qui illustre les arguments que vous êtes en train d’avancer en choisissant vos preuves.

Par exemple : “J’ai pensé à vous en relisant cette partie de notre dernier rapport que nous n’avons pas encore publié mais que j’ai imprimé juste pour vous parce que ça me semblait vraiment important de vous le montrer.” “Ce projet fait en effet écho à ce que vous me disiez lors de notre dernier échange.”

Ou bien : “Je voulais vous montrer concrètement ce que votre soutien a permis cette année. Je vous ai mis un marque-page ici, parce que je pense que cette page peut particulièrement vous parler.”

Vous avez compris ? Rendez-le précieux 💍

Tout à coup, le document prend une autre valeur. De “notre rapport 2025”, il devient une page sélectionnée pour cette personne en particulier, dans le cadre de votre relation, à ce moment-là.

Il sert à nourrir une conversation, plus qu’à prouver que vous avez bien fait votre travail. Pertinent avec un grand donateur.

Le rapport d’activité peut aussi vous aider en interne

On y pense moins mais le rapport d’activité a aussi une autre vertu : il oblige à s’arrêter. Je ne vais pas vous l’apprendre, dans votre association, ce n’est pas rien.

Le quotidien file vite, les projets s’enchaînent, les urgences prennent toute la place, les campagnes arrivent toujours plus tôt que prévu, les événements se préparent, les imprévus s’ajoutent… et tout le monde avance comme il peut (coucou on en parlait justement ici pour dire stop à l’urgence).

Bref, vous faites beaucoup, sans toujours prendre un moment où vous remettez du sens dans ce qui a été fait. Comprendre ce qui ressort vraiment, réaliser qu’un projet a pris plus d’ampleur que prévu, qu’un besoin devient plus visible, qu’un chiffre mérite d’être raconté, qu’un témoignage résume, à lui seul, toute la mission.

Cet exercice révèle parfois vos meilleurs sujets de communication, qui sont très parlants pour un donateur, un journaliste ou un partenaire.

Alors, par où commencer ?

Surtout PAS par la maquette, le nombre de pages ou le sommaire.

Et encore moins par un grand tableau Excel où chaque service vient ajouter “son” chiffre, “sa” page, “son” paragraphe indispensable.

C’est comme ça qu’on fabrique un rapport d’activité obèse : plein de choses vraies, mais sans colonne vertébrale.

Commencez plutôt par une vraie réunion de fond. Pas une réunion pour parler BAT, chemin de fer ou nombre d’exemplaires à imprimer. Une réunion pour répondre à une seule question :

“Cette année, qu’est-ce qu’on veut vraiment que nos donateurs comprennent (et retiennent) ?”

Construisez un message collectif et ne remplissez pas des pages où chacun vient ranger son petit dossier de l’année.

Si, une fois refermé, votre lecteur se dit : “Je comprends mieux ce que mon soutien a rendu possible”, alors votre rapport n’aura pas seulement été produit.

Il aura servi.

Merci d’avoir lu Fundraising Décompléxé !

Et vous ? Est-ce que votre rapport d’activité est déjà lancé ? Est-ce que vous savez ce que vous voulez vraiment en faire cette année ? Ou est-ce qu’il est encore quelque part dans un coin du planning, avec cette petite mention mentale : “à traiter bientôt” ?

Dans la version podcast de cette édition, on évoque aussi d’autres idées que je n’ai pas reprises ici. Donc si vous voulez creuser le sujet, je vous invite à aller écouter l’épisode complet 🎧

Et comme toujours, je lis et réponds à tous vos retours : que ce soit pour réagir à cette problématique, partager votre propre expérience, ou me proposer une question à traiter dans un prochain épisode 😀

Sinon, on se retrouve le mois prochain le 25 juin, dernier jeudi du mois, pour la prochaine édition de Fundraising Décomplexé - par Com&Sens.

— — Sylvain Sismondi

Si vous ne l’avez pas déjà fait, je vous invite à :

• Bloquer dès maintenant votre réunion pour répondre à la question “Cette année, qu’est-ce qu’on veut vraiment que nos donateurs comprennent (et retiennent) de notre rapport d’activité ?

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Parce que oui, on a aussi des formats de coaching : on sait que tenir ses résolutions, c’est plus facile quand on n’est pas seul / seule.

La campagne de fin d’année paraît encore loin. Très loin même, avec d’abord des rapports annuels 2025 à envoyer, des donateurs à remercier, des animations printanières et estivales qui battent leur plein avec les beaux jours qui arrivent, une rentrée à préparer et probablement quelques urgences qui n’étaient pas prévues au programme.

Et pourtant, vous connaissez la suite.

On se dit qu’on a le temps. Puis juin arrive. Puis l’été. Puis septembre débarque avec son lot de sujets “à traiter rapidement”. Et un matin, on réalise que la campagne de fin d’année doit partir dans quelques semaines, que le concept n’est pas vraiment posé, que le message n’a pas été validé, que le graphiste attend un brief, que l’imprimeur attend des fichiers, que la com attend de savoir quoi raconter… et que tout le monde commence légèrement à transpirer.

Avec, à la fin, cette phrase qu’on a déjà toutes et tous entendue :

“L’année prochaine, on s’y prendra plus tôt.”

Bonne nouvelle : l’année prochaine, c’est maintenant.

Dans notre quatrième épisode de Fundraising Décomplexé, on répond à une question très concrète qu’une association nous a posée : “Comment penser ma campagne de fin d’année en 360 dès le départ ?”

Le sujet est intéressant parce que le mot “360” peut vite impressionner.

Il donne l’impression qu’il faudrait être partout, tout faire, tout coordonner, tout produire. Du courrier, des emails, des réseaux sociaux, de la presse, du digital payant, une landing page, des vidéos, des relances, des contenus terrain, des visuels adaptés à chaque format… Rien que de l’écrire (et vous de le lire), on est fatigué.

Mais dans les faits, une campagne 360 réussie ne repose pas sur la quantité de canaux utilisés. Elle repose sur la cohérence de l’ensemble.

Ce qui compte, c’est que votre donateur comprenne la même chose, ressente la même intention, retrouve le même fil, qu’il vous croise dans sa boîte aux lettres, dans sa boîte mail, sur votre site, sur les réseaux sociaux ou ailleurs.

Et pour ça, il faut commencer par le fond.

Avant de penser outils, il faut savoir ce que vous voulez raconter. Quel projet vous mettez en avant. Quel besoin vous voulez rendre visible. Quelle émotion vous voulez transmettre. Quelle preuve d’impact vous pouvez partager. Quelle place vous donnez au donateur dans cette histoire.

C’est souvent là que les choses se compliquent.

Parce qu’en association, l’opérationnel prend vite toute la place. Il faut réserver les espaces presse, caler l’imprimeur, prévenir l’équipe com, préparer les contenus, faire valider les textes, vérifier les fichiers, programmer les emails, mettre à jour la page de don. À force de devoir avancer, on commence parfois par les supports avant d’avoir clarifié le message.

On remplit les cases du planning.
Mais la campagne, elle, manque encore de colonne vertébrale.

Et c’est exactement ce qu’il faut éviter.

Préparer sa campagne de fin d’année dès le printemps ne veut pas dire que tout doit être écrit, figé, maquetté et validé en avril.

Personne ne vous demande d’avoir déjà l’objet de votre email du 29 décembre.

En revanche, le cœur de la campagne doit être posé tôt.

La thématique. Le message. Les projets ou témoignages à mettre en avant. Le budget. Les grands canaux. Les personnes à embarquer. Les validations nécessaires. Le rôle de chacun.

Après, bien sûr, la campagne peut vivre.

Vous pourrez ajuster un angle, ajouter un témoignage, réagir à une actualité, pousser davantage un contenu qui fonctionne bien, adapter une relance. C’est même l’intérêt du digital : il permet d’observer, de tester, de corriger plus vite que sur d’autres canaux.

Mais cette agilité n’a de valeur que si le cadre est clair. Sinon, on ne s’adapte pas vraiment : on improvise.

L’autre point essentiel, c’est de repartir de vos donateurs.

On a tous des idées reçues. Les plus âgés liraient le courrier. Les plus jeunes seraient sur les réseaux sociaux. Les actifs ouvriraient leurs emails entre deux réunions. Le digital servirait à rajeunir. Le print servirait à collecter.

La réalité est, vous vous en doutez, bien plus subtile.

Dans l’épisode, Sylvain raconte l’exemple d’un donateur de moins de 50 ans, policier à Strasbourg. On pourrait l’imaginer très réceptif aux emails ou aux réseaux sociaux. En réalité, il avait découvert l’association parce qu’elle lui avait été présentée physiquement dans un lieu de confiance. Il lisait peu les emails, regardait parfois le journal papier reçu chez lui, et faisait ses dons en ligne.

Voilà.

Un parcours de donateur, c’est rarement propre, linéaire et bien rangé dans une case marketing.

D’où l’importance de leur parler vraiment. Pas seulement de regarder leur âge dans votre base ou leur dernier montant de don. Les appeler. Lire leurs messages. Comprendre ce qu’ils retiennent de vous, ce qui les touche, ce qu’ils ne lisent pas, ce qui les rassure, ce qui leur donne confiance.

On croit souvent connaître ses donateurs parce qu’on connaît ses chiffres. Mais les chiffres ne disent pas toujours pourquoi quelqu’un donne. Ils ne disent pas non plus ce qui l’a fait hésiter, ce qu’il n’a pas compris, ce qu’il a trouvé trop flou, trop froid ou trop institutionnel.

Et pour préparer une campagne de fin d’année, ces informations-là valent de l’or.

Il y a aussi un sujet sur lequel on a beaucoup échangé : la répétition.

Dans les associations, on a parfois peur de se répéter. On se dit que les gens ont déjà vu le message, qu’on l’a déjà envoyé, qu’on l’a déjà dit dans le courrier, puis dans l’email, puis sur les réseaux sociaux.

Mais vos donateurs ne vivent pas avec votre campagne sous les yeux toute la journée.

Ils ont une vie. Des préoccupations. Des sollicitations partout. Ils peuvent recevoir votre courrier sans l’ouvrir tout de suite, lire un email en diagonale, voir passer une publication sans cliquer, puis se souvenir de vous trois semaines plus tard au moment de faire un don.

La répétition n’est donc pas un problème en soi. Elle devient un problème quand elle est paresseuse.

Répéter exactement le même message, avec le même visuel et la même phrase partout, peut finir par fatiguer. Mais décliner un même fond avec plusieurs angles, c’est autre chose. Vous pouvez parler du même projet à travers un témoignage, un chiffre d’impact, une scène de terrain, un message de remerciement, une urgence concrète, une projection sur ce que les dons permettront demain.

Le donateur retrouve le fil, sans avoir l’impression qu’on lui ressert toujours le même contenu.

C’est là que le 360 prend son sens.

Il ne s’agit pas d’être partout pour être partout. Il s’agit d’être reconnaissable, cohérent et présent aux bons moments, avec un message suffisamment clair pour traverser plusieurs canaux sans se diluer.

Et puis, au fond, une campagne de fin d’année ne devrait jamais être seulement une demande d’argent.

Bien sûr, on collecte. Bien sûr, on a un objectif. Bien sûr, il faut financer les actions.

Mais derrière chaque don, il y a une personne qui choisit de faire confiance. Une personne qui met une partie de ses moyens, parfois modestes, au service d’une cause qu’elle estime juste.

Cindy l’a très bien formulé dans l’épisode : les donateurs sont des personnes qui mettent leur cœur là où vous mettez le vôtre.

Je trouve cette phrase très juste.

Elle nous rappelle que la campagne ne commence pas au moment où l’on demande. Elle commence bien avant, dans la relation qu’on entretient avec les personnes qui nous soutiennent. Ce qu’on leur raconte de l’impact. La manière dont on les remercie. La place qu’on leur donne. La preuve qu’on leur apporte que leur don a compté.

Avant de redemander, il faut parfois simplement rappeler ce qui a déjà été possible grâce à eux.

Alors si vous n’avez pas encore commencé à préparer votre campagne de fin d’année, le bon premier pas n’est pas forcément de lancer un grand chantier.

Commencez par bloquer une vraie réunion de fond.

Pas une réunion pour parler formats, devis ou rétroplanning. Une réunion pour répondre collectivement à cette question qu’Ingrid a très justement posée :

“Cette année, qu’est-ce qu’on veut vraiment raconter à nos donateurs ?”

À partir de là, le reste deviendra plus simple. Pas magique, évidemment. Il faudra toujours produire, arbitrer, relire, suivre les résultats, ajuster, relancer.

Mais vous ne construirez pas votre campagne au fil de l’eau, canal après canal, dans l’urgence.

Vous aurez un cap.

Et en fin d’année, croyez-moi, avoir un cap, ça change tout.

Merci d’avoir lu Fundraising Décompléxé !

Est-ce que vous avez déjà commencé à préparer votre campagne de fin d’année ? Est-ce que vous savez ce que vous voulez raconter cette année ? Ou est-ce que le sujet est encore quelque part dans un coin de votre tête, mais que personne n’a encore vraiment pris le temps de s’y poser ?

Je lis et réponds à tous vos retours, que ce soit sur cette problématique ou pour me partager une suggestion 😀

Sinon, on se retrouve le mois prochain le 28 mai, dernier jeudi du mois, pour la prochaine édition de Fundraising Décomplexé - par Com&Sens.

— — Ophélie Le Grand

Si vous ne l’avez pas déjà fait, je vous invite à :

• Bloquer dès maintenant un vrai temps de travail sur votre campagne de fin d’année.

• Nous suivre sur LinkedIn

• Ecouter “Fundraising Décomplexé” sur Youtube

• Réserver vos prochaines sessions de coaching

Parce que oui, on a aussi des formats de coaching : on sait que tenir ses résolutions, c’est plus facile quand on n’est pas seul / seule.

Elle est arrivée avec cette question :

👉 Faut-il adapter son projet associatif pour être financé par des fondations d’entreprises et fonds de dotations ?

On pourrait croire que la réponse est évidente.
Finalement, elle ne l’est pas tant que ça.

Ce que Charlotte exprime derrière cette question

Charlotte parle pourtant d’un projet qui tient la route. Son association Konstelacio existe depuis 15 ans, avec :

• des projets menés dans plusieurs pays ;

• une reconnaissance UNESCO ;

• une marraine connue (Bérénice Béjo) ;

• une vraie expertise de terrain.

Et pourtant en parlant de la recherche de fonds, elle nous dit :

« C’est vraiment un truc qui est extrêmement énergivore. Comment avoir de l’impact sur la recherche de fonds… quand on est déjà complètement sous l’eau ? »

Elle passe une énergie considérable à chercher des financements. Non pas parce que le projet n’est pas bon, mais parce qu’il ne rentre pas toujours dans les cases des financeurs.

Ce qui rend sa (et votre) situation compliquée

Ce que Charlotte décrit, beaucoup d’associations le vivent, sûrement comme la vôtre.

Votre structure a des projets solides, de l’impact et est légitime sur la solution que vous proposez pour répondre au besoin terrain que vous avez identifié.

Cependant, pour rentrer dans les cases des financeurs, vous vous retrouvez à :

→ reformuler vos projets pour que ça “rentre mieux” ;
→ ajouter des briques “numériques”, “environnementales”, “innovation” pour faire entrer votre projet dans une thématique donnée ou pour répondre aux critères très précis demandés ;
→ découper artificiellement vos actions pour correspondre à un périmètre géographique et en exclure un autre par exemple.

Et à la fin, vous passez parfois plus de temps à adapter votre discours qu’à développer votre impact.

Alors, devez-vous adapter votre projet associatif ? Oui ou non ?

Spontanément, on pourrait rapidement se dire “oui évidemment”. La solution pour obtenir des financements, c’est de s’adapter, être agile, parler le langage des financeurs.

Ok, il y a une part de vrai. Mais jusqu’où ?

Parce que derrière cette logique, vous jouez un jeu d’équilibriste pour :

• vous adapter sans vous perdre ;

• traduire ce que vous faites sans dénaturer ;

• ajuster vos projets sans transformer en profondeur.

Et ce n’est pas si simple, ni à tenir dans la durée, ni même de décider si vous jouez le jeu ou pas.

Ce qu’on a travaillé pendant l’épisode

On n’a pas cherché à trancher de manière théorique.

Avec Natasha et Marion, nous sommes parties de la situation concrète de Charlotte, en prenant en compte ses contraintes :

• pas d’équipe dédiée au fundraising (plutôt dans le sens où c’est elle qui s’en occupe seule) ;

• beaucoup d’opérationnel (couteau suisse en passant d’un sujet à l’autre comme vous j’imagine) ;

• peu de temps disponible (au four et au moulin comme vous aussi j’imagine 😅) ;

• une vraie exigence d’alignement avec ses convictions (Charlotte choisit délibérément depuis 15 ans de NE PAS modifier ses projets en fonction des critères des appels à projets).

Et on a essayé d’identifier ce qui pouvait débloquer des choses sans lui demander de changer son projet.

Les 2 éléments qu’elle a retenu de notre échange (et qui me semblent vraiment utiles)

1) Travailler la lisibilité de son projet Ursino

Un point qui revient souvent dans nos accompagnements : vous pensez que votre projet est clair… parce qu’il est clair dans votre tête comme vous le vivez au jour le jour.

Pourtant côté financeur, ce n’est pas toujours le cas.

Dans l’épisode, on a débattu de l’utilisation (ou non) du mot “sensibilisation”, qui est au cœur du projet Ursino de Konstelacio : “sensibiliser les jeunes au dialogue entre les cultures grâce aux traditions culinaires”.

Sur le terrain, ce que mène Charlotte avec ce projet est très incarné :
→ des ateliers en classe ;
→ des élèves qui vont à la rencontre de leurs propres histoire de familles ;
→ des productions concrètes comme la cuisine, la musique ou les récits de transmission familiale.

Mais quand elle présente son projet, le mot “sensibilisation” prend beaucoup de place.

Cela devient problématique, parce que côté financeur, “sensibiliser” peut vouloir tout autant dire :

• une intervention ponctuelle ;

• qu’une campagne de communication ;

• qu’un contenu pédagogique ;

• ou quelque chose d’autre encore.

Autrement dit : sans précision, chacun et chacune projette sa propre définition.

C’est pour ça que, de notre point de vue, la lecture du projet Ursino manque de clarté dans sa façon d’être présenté, alors qu’il contient tout un potentiel d’éléments très concrets à mettre en avant, qui le rendrait plus compréhensible immédiatement.

Par exemple, ce que Charlotte pourrait davantage mettre en avant, c’est :

→ les productions concrètes réalisées (collecte de recettes, réalisation de vidéos) ;
→ les modalités des interventions (trois semaines, en classe et auprès des familles) ;
→ l’implication des participants (tous les élèves, vérification avec les historiens de l’alimentation et chefs cuisiniers) ;
→ les transformations observées chez les jeunes (ajouter et mettre en avant des verbatims des bénéficiaires).

Je résumerais notre conseil par : passer d’un intitulé trop intentionnel (“sensibiliser”) à une proposition de valeur qui montre une réalité avec des résultats.

Le travail ici, ce n’est donc PAS de transformer le projet. C’est de le rendre plus tangible.

Ce qui fait qu’on passerait par exemple de la présentation actuelle :

“PROJET URSINO : Sensibiliser les jeunes au dialogue entre les cultures grâce aux traditions culinaires.”

au discours structuré de manière suivante :

1. (solution précise) Projet Ursino : Faire dialoguer des jeunes de cultures différentes en 3 semaines, à partir de leurs propres traditions culinaires.

2. (début de solution) Un programme pédagogique clé en main pour passer de “je ne connais pas la culture de l’autre” à “je raconte et partage mon héritage culturel” en mobilisant élèves, familles et intervenants.

3. (cible) Conçu pour les établissements scolaires, structures éducatives et acteurs associatifs travaillant avec des jeunes de 10 à 18 ans, en France et à l’international

4. (Résultat concret, idéalement accompagné d’un visuel)
   - Des ateliers de 3 semaines en immersion dans les classes sur le temps scolaire ;
   - Des élèves qui collectent des recettes familiales et des anecdotes historiques auprès de leurs proches ;
   - Des rencontres avec des chefs cuisiniers et la confrontation de leurs recherches avec des historiens de l’alimentation ;
   - Une production finale d’un livre de cuisine et de vidéos témoignages.

Un travail de précision pour changer la manière dont le projet est perçu.

2) Sortir du tout “dossier” dans la relation avec ses financeurs

Deuxième point qui a émergé : la manière de communiquer avec les financeurs / donateurs.

Quand on manque de temps (et de personnes, et d’énergie), produire des dossiers complets, des bilans écrits, des contenus structurés… devient très coûteux.

Et parfois, ça ne reflète pas vraiment la réalité du terrain.

Alors pour faciliter ses reportings auprès de ses financeurs, nous lui avons suggéré des formats de restitution plus simples, avec lesquels Charlotte est à l’aise :

→ une note vocale sur un groupe Whatsapp dédié à ses partenaires financiers, qu’elle enregistre entre deux rendez-vous, même en marchant dans la rue ;
→ une vidéo courte avec son téléphone filmée depuis le terrain (qu’elle envoie par exemple aussi sur ce groupe Whatsapp ou autre) ;
→ voire un format audio type podcast, qu’elle garderait accessible uniquement pour ses partenaires financiers (non public).

Avec des formats qui correspondent aux modes de “vie” / ADN de l’association et de communication avec lesquels Charlotte est à l’aise. Elle préfère par exemple l’audio et la vidéo spontanée, car pour elle le format écrit est plus fastidieux. Rédiger une newsletter, par exemple, lui prend beaucoup trop de temps et d’énergie. Pour vous ça se trouve, c’est l’inverse.

Bonus : vous faites plus qu’expliquer. Vous montrez et vous incarnez l’impact de vos actions.

Et surtout : vous maintenez le lien avec vos partenaires financiers sans vous ajouter une charge de travail trop lourde.

Ce que je retiens de cet échange

Je trouve qu'on demande encore trop souvent aux associations de changer leurs projets pour être financées. Or, le fundraising, c’est un travail long, exigeant, parfois ingrat… surtout quand on porte déjà un projet à bout de bras.

Si la stratégie, les outils et canaux sont importants, deux choses restent tout aussi centrales :

• la lisibilité réelle de vos projets ;

• l’énergie disponible côté équipe de votre association.

Les deux sont directement liées.

Côté association, un projet peu lisible demande plus d’efforts pour convaincre des partenaires financiers.
Côté partenaires financiers, des processus trop lourds demandent plus d’énergie pour être produits par les associations.

Si vous êtes dans cette situation

Deux questions simples à vous poser :

👉 Est-ce que quelqu’un qui découvre mon projet comprend immédiatement ce qu’on fait concrètement ?
(avec la fameuse technique de demander à votre grand-mère ou votre voisin - et même idéalement auprès de quelqu’un qui ne vous connaît pas, pour rester objectif et non biaisé par l’affect envers vous)

👉 Est-ce que mes modes de communication avec mes financeurs sont soutenables dans la durée pour moi ?

Si la réponse est non, il y a probablement un levier à activer ici.

🎙️ Cet épisode a été enregistré dans le cadre de la semaine du Podcasthon.

Vous pouvez l’écouter ici :

Merci d’avoir lu Fundraising Décompléxé !

Qu’avez-vous pensé de cette troisième édition ?

Vos suggestions sont les bienvenues pour que cette lecture vous soit utile ! 😀

On se retrouve le mois prochain le 30 avril, dernier jeudi du mois, pour la prochaine édition de Fundraising Décomplexé - par Com&Sens.

— — Ophélie Le Grand

Si vous ne l’avez pas déjà fait, je vous invite à :

• Revoir votre présentation de projet pour la rendre plus concrète et compréhensible côté financeurs

• Nous suivre sur LinkedIn

• Ecouter “Fundraising Décomplexé” sur Youtube

• Réserver vos prochaines sessions de coaching

Parce que oui, on a aussi des formats de coaching : on sait que tenir ses résolutions, c’est plus facile quand on n’est pas seul / seule.

Derrière, on parle d’un sujet très sérieux.

C’est juste que je ne voulais pas utiliser l’IA pour modifier nos expressions du visage afin de les rendre un peu plus “dramatiques” ou “fatiguées”… pour que le visuel newsletter colle à 100% à la thématique 😅

Aujourd’hui, je vous parle d’un sujet que beaucoup d’entre nous pensons (et ressentons) mais n’osons pas forcément dire tout haut :

• l’urgence permanente ;

• les priorités qui changent toutes les deux heures ;

• la sensation de ne plus savoir si on est fundraiser, chargé/chargée de com, chef/cheffe de projet ou pompier de service.

Et surtout : le sentiment d’être un peu seul/seule quand le CA ne comprend pas vraiment notre métier de fundraiser.

Avec l’équipe, ce qu’on a voulu faire dans ce deuxième épisode de Fundraising Décomplexé, c’est vous donner des leviers très concrets pour défendre votre métier… sans vous mettre en opposition avec votre gouvernance.

Ils sont issus de notre propre expérience, puisque dans notre équipe, nous avons toutes et tous été salariés et/ou bénévoles fundraiser d’associations.

Notre objectif est que cette lecture mensuelle vous soit utile, vous apprenne des choses, vous inspire... bref, que le temps que vous prendrez à la lire vous nourrisse et vous fasse avancer sur vos enjeux fundraising ! Alors à la fin de votre lecture, je vous invite à répondre pour nous donner votre avis, ce qui vous plait ou ce qui vous plait moins. Vos suggestions sont les bienvenues 😊. Bonne lecture, on se retrouve à la fin !

Ce que votre CA ne voit pas (et qui est épuisant)

Si je reprends vos propres mots, ceux que vous nous avez confié à travers nos différents échanges, vous dites et vous ressentez que :

“On ne me fait pas confiance.”
“On me considère comme la petite jeune.”
“On contrôle tout ce que je fais.”

Souvent, derrière ça, il y a de la part de votre CA :

• Des habitudes anciennes et une peur de perdre la maîtrise ;

• Une confusion entre urgence financière et stratégie long terme ;

• Une méconnaissance du métier de fundraiser ;

• Une gouvernance passionnée… mais peu formée aux mécanismes de collecte ;

• Un décalage générationnel dans les méthodes de travail.

Comme l’a dit Cindy dans notre 2e épisode de podcast :
Le problème, ce n’est pas qu’ils ne sont pas d’accord avec vous.
C’est qu’ils ne comprennent pas toujours vos contraintes.

Alors concrètement, en tant que fundraiser, que faire en réunion CA ?

Pour l’embarquer sans vous épuiser.

Je vais (essayer du moins) d’être très pratique.
Parce que la pédagogie, c’est bien.
Mais la pédagogie avec des outils, c’est mieux.

1️⃣ Arrêter de défendre. Commencer à expliquer.

Un fundraiser n’a pas une baguette magique (Pour paraphraser Cindy. J’aime personnellement beaucoup cette image, c’est parlant.).

Non, vous ne pouvez pas “faire tomber des billets” parce qu’il y a un beau projet.

Ce que vous pouvez faire, en revanche, c’est expliquer à votre CA :

• Le temps de mise en œuvre d’une campagne

• Les étapes incompressibles

• Les compétences mobilisées

• Les dépendances internes (communication, finance, direction…)

🎯 Astuce concrète :
En CA, ne parlez pas uniquement des résultats.
Présentez aussi le processus.

Exemple (simplifié) :

• Objectif : 30 000 €

• Cible : fidélisation des donateurs existants

• Plan : 1 campagne emailing + 1 landing page avec un formulaire de don cohérent + posts réseaux sociaux et ads

• Pré-requis : base qualifiée + concept de campagne déclinable

• Charge estimée : X semaines

Quand vous montrez la mécanique, vous rendez votre métier visible.

2️⃣ Présenter une feuille de route… pas une demande de budget

Ce qui crispe votre CA ?

“J’ai besoin d’un budget supplémentaire.”

Ce qui embarque un CA ?

“Voici l’objectif que VOUS m’avez fixé.
Voici le plan pour l’atteindre.
Voici les moyens nécessaires.”

Je suis certaine que vous-même vous percevez la différence.

🎯 Astuce concrète :
Structurez votre intervention en 3 blocs :

1. Où on veut aller (objectif partagé)

2. Comment on y va (plan détaillé)

3. De quoi on a besoin (moyens justifiés)

Ainsi, vous ne demandez pas. Vous démontrez.

3️⃣ N’arrivez pas arriver seul / seule en réunion CA

C’est un point clé partagé dans l’épisode 2 de notre podcast. La “carte magique” partagée par Cindy et Roland.

Si vous arrivez seul/seule, vous pouvez vite être perçu/perçue comme :

“Encore la personne qui réclame des moyens.”

En revanche, si vous avez :

• Co-construit le plan de collecte avec la personne en charge de la communication ;

• Validé les chiffres avec le trésorier ;

• Impliqué un administrateur sensible à la collecte ;

• Anticipé les objections ;

alors, vous arrivez avec une dynamique d’équipe.

🎯 Astuce concrète :
Créez un “mini comité collecte” informel avant le CA.
Même 2 personnes relais peuvent changer la dynamique.

4️⃣ Oser dire : “Voici mes forces, voici mes limites”

Le fundraising est un métier 360°.

Digital, print, relationnel, data, stratégie, storytelling, finance…

Personne n’est excellent partout.

Et un CA peut entendre ça.

🎯 Astuce concrète :
En réunion, dites clairement :

“Vous m’avez recruté/recrutée pour X (mon point fort).
Sur Y, je suis moins solide.
Un accompagnement externe me permettrait d’être plus performant/performante.”

Ce n’est pas un aveu de faiblesse.
C’est une posture professionnelle.

5️⃣ Parler aussi de vous (oui, vraiment)

On parle beaucoup d’impact social.

Mais si vous, qui pilotez la collecte, êtes épuisé/épuisée, il n’y aura plus d’impact.

Le fundraising est un marathon.
Pas un sprint.

A cramer la personne en charge de la collecte, c’est risquer de tout perdre.

🎯 Astuce concrète :
Faites valider des priorités annuelles.
Et renvoyez systématiquement aux priorités quand on vous demande de tout changer.

“Est-ce qu’on décide collectivement que cette nouvelle demande devient prioritaire par rapport à X ?”

Ça replace la responsabilité au bon endroit.

Parenthèse qui n’en est pas une : Au moment même où nous enregistrions cet épisode, l’Association Française des Fundraisers a lancé une enquête nationale anonyme sur la santé mentale des fundraisers. Preuve que ce sujet n’est pas une impression isolée, mais un enjeu professionnel à part entière.

👉 Si vous êtes fundraiser, je vous invite vivement à répondre au questionnaire de l’AFF. C’est en documentant la réalité du terrain qu’on pourra faire évoluer les pratiques collectivement.

Merci à l’AFF pour cette initiative. Le constat est partagé. Maintenant, construisons les réponses.

Ce n’est pas toujours de la mauvaise volonté

Rappelez-vous :

La plupart des administrateurs sont passionnés. Ils veulent que le projet réussisse.

Ils ont juste besoin de comprendre comment fonctionne votre métier.

Ce que nous avons appris (en ayant été à votre place)

Chez Com&Sens, nous avons été salariés d’associations.

Nous avons connu :

• Les CA qui ne comprennent pas le digital

• Les urgences qui balayent la stratégie

• Les budgets à défendre

• La solitude des décisions

Et ce qu’on a appris, c’est que :

• La pédagogie finit par payer.

• La structuration rassure.

• L’équipe embarquée change tout.

• Un regard extérieur peut débloquer des situations figées.

Vous avez le droit d’exister en tant que professionnel/professionnelle.

Stop à la spirale infernale

Si vous vous sentez seul/seule, incompris/incomprise, en permanence dans l’urgence, épuisé/épuisée, alors la première étape n’est pas de travailler plus.

C’est de travailler différemment la relation avec votre gouvernance.

Et parfois, ça commence par une simple question : “Est-ce qu’on peut prendre 30 minutes pour parler du fonctionnement de la collecte, pas juste des résultats ?”

Parce que la collecte, c’est un métier exigeant.

Mais vous n’êtes pas obligé/obligée de le vivre seul/seule.

Merci d’avoir lu cette 2e édition de Fundraising Décomplexé.

Qu’en avez-vous pensé ?

Merci aux premières personnes qui nous ont déjà partagé leurs feedbacks. Si ce n’est pas encore fait, je vous invite à nous donner votre avis en réponse à cet email, ce qui vous plait ou ce qui vous plait moins.

Que le temps que vous prenez à lire vous nourrisse et vous fasse avancer sur vos enjeux fundraising ! 😀

SAVE THE DATE !

On se retrouve le mois prochain le 26 mars pour 2 événements Com&Sens :

• la prochaine édition de Fundraising Décomplexé (dernier jeudi du mois).

• notre petit déjeuner de 8h30 à 10h sur “Pourquoi préparer votre campagne de fin d’année…. dès le printemps ?” - Informations et inscriptions

— — Ophélie Le Grand

Si vous ne l’avez pas déjà fait, vous pouvez :

• Nous suivre sur LinkedIn

• Ecouter “Fundraising Décomplexé” sur Youtube

• Identifier vos vraies priorités 2026 et les mettre en place

• Réserver vos prochaines sessions de coaching

Parce que oui, on a aussi des formats de coaching : on sait que tenir ses résolutions, c’est plus facile quand on n’est pas seul / seule.

Pour clôturer ce mois de janvier (vous aussi, vous vous dites “quoi déjà ?”), nous vous réitérons nos vœux. Pas avec des mots bateau par habitude, mais avec des mots authentiques et sincères (et concrets).

Il se trouve que ce mois-ci, nous avons reçu le message suivant de la part d’une association environnementale qui cherche un accompagnement :

Un message plutôt bien tourné. Des ambitions claires. Une conscience du besoin d’être accompagné.

Sauf que.

Quand on a creusé un peu pour savoir d’où elle part, là où elle en est aujourd’hui, voici ce qu’on a découvert :

• Moins de 10 000 € collectés en moins d’un an

• Moins de 50 donateurs dans la base

• Une seule personne qui gère 80% des activités de l’asso

• Un conseil d’administration peu actif

Et pourtant, cette association nous parle déjà dans son message de mécénat, de grands donateurs, de partenariats stratégiques...

Ce décalage entre ambition et réalité, on le voit très (très) souvent.

Parce que non, malheureusement, on ne passe pas de 10 000 € à 100 000 € de collecte en six mois, en envoyant trois dossiers de subvention ou en faisant trois rendez-vous avec des mécènes potentiels.

Parler franchement des réalités du fundraising, c’est exactement ce qui nous a donné envie de lancer “Fundraising Décomplexé”, à travers cette newsletter mais aussi en format podcast sur Youtube. Du vrai. Du terrain. Sans langue de bois.

Et il se trouve que ces 2 médias sont conçus dans la lignée de l'objet social étendu de notre statut de société à mission : Transmettre des compétences métier, autonomiser les acteurs de l'intérêt général que nous accompagnons.

Alors aujourd’hui, dans cette première édition, on vous explique pourquoi vouloir tout faire quand on démarre, ou quand on est une petite équipe, ou qu’on veut changer d’échelle (ou les 3 à la fois), est la meilleure façon de s’épuiser sans résultats (enfin selon nous, croyez-en notre expérience).

C’est parti 🧐

L’erreur n°1 : Vouloir tout faire en même temps

Mécénat. Grands donateurs. Fondations. Partenariats.

Tous ces mots font rêver.

Ils donnent le sentiment d’être “pro”. D’avoir atteint un certain niveau de maturité.

Le problème ? Chacun de ces leviers demande :

• Une stratégie spécifique

• Des outils adaptés

• Du temps dédié

• Une équipe formée

• Une structure interne solide

Quand on a une seule personne qui gère déjà 80% de l’activité, c’est tout simplement impossible.

Résultat : on court partout, on n’avance nulle part, et on finit l’année épuisé. Avec in fine quelques euros de dons collectés en plus dans les caisses (tout au mieux).

L’erreur n°2 : Croire qu’une agence va tout faire à votre place

Appelons un chat un chat 🐈.

Une agence de fundraising n’est pas là pour collecter à votre place. Sauf exception : si on vous propose carrément un salarié détaché qui rejoint vos équipes le temps de la mission.

Elle est là pour :

• Vous donner une vision claire ;

• Vous aider à prioriser ;

• Vous accompagner dans la mise en place, la relecture et le suivi de vos actions ;

• Vous former aux bonnes pratiques et vous faire monter en compétences (en tous cas, c’est notre parti pris chez Com&Sens en tant qu’entreprise à mission - mais ça je vous l’ai déjà dit en introduction).

Mais votre agence de fundraising ne remplacera jamais :

• Votre implication ;

• Celle de votre équipe ;

• Celle de votre CA.

Si votre conseil d’administration n’est pas actif, aucune agence au monde ne compensera ce manque.

Faire appel à un accompagnement, c'est investir du temps et de l’argent pour en gagner encore plus derrière. Pas déléguer à 100% pour espérer en gagner justement.

L’erreur n°3 : Sauter les étapes fondamentales

Avant de parler stratégie, il y a des questions essentielles à se poser :

En interne :

• Vision, mission, valeurs : est-ce qu’on est aligné là-dessus ?

• Est-ce que tout le monde porte le même discours ?

• Est-ce que notre CA est prêt à s’impliquer dans la collecte ?

Sur l’existant :

• Combien de donateurs avons-nous vraiment ?

• Quel est leur profil ? Leur montant moyen de don ?

• Avons-nous un process pour les remercier, les relancer, les fidéliser ?

Sur vos capacités :

• Combien de temps pouvons-nous vraiment consacrer à la collecte ?

• Avons-nous les outils minimums (même un simple tableur bien tenu) ?

• Sommes-nous capables de piloter une campagne du début à la fin ?

Si vous n’avez pas de réponse claire à ces questions, il faut avoir conscience qu’elles sont toutes à travailler. Et là une agence peut vous y aider.

Si cette prise de conscience est partagée par toute l’équipe, y compris votre CA, alors là vous pouvez démarrer un accompagnement pour avoir des réponses claires à toutes ces questions.

Ce que nous vous recommandons vivement de faire pour (re)démarrer ou vous réaligner

1. Commencer par un diagnostic

Avant de foncer tête baissée, il faut savoir d’où on part.

Un diagnostic, c’est un peu comme un bilan de compétences. Mais pour votre asso.

Ça permet de :

• Comprendre où vous en êtes réellement ;

• Identifier vos forces et vos faiblesses ;

• Déterminer un ou deux objectif MAX pour l’année en cours (trèèès important pour tenir le cap) ;

• Prioriser les actions qui auront le plus d’impact.

Et ça se fait à tous les stades de développement de votre association.

Même les grosses structures qui collectent depuis 20 ans en refont régulièrement. Parce qu’avec le temps, de mauvaises habitudes se prennent, la vision se dilue, les pratiques se figent.

2. S’aligner en interne

Vous ne pouvez pas aller chercher des financements si vous n’êtes pas d’accord entre vous sur :

• Pourquoi vous existez ;

• Ce que vous voulez accomplir ;

• Comment vous voulez le raconter.

Ce temps de préparation interne est crucial.

On croit souvent qu’il suffit de préparer sa stratégie et hop, on fonce sur le terrain.

Non.

Le temps passé à s’aligner en interne n’est jamais du temps perdu. Au contraire. C’est ce qui fera la différence entre une collecte brouillonne et une campagne cohérente.

3. Activer votre CA

Un conseil d’administration peu actif, c’est un vrai problème pour la collecte.

Parce que :

• Ce sont eux qui ont le réseau ;

• Ce sont eux qui peuvent ouvrir des portes ;

• Ce sont eux qui incarnent la légitimité de votre projet.

Si votre CA ne s’implique pas, posez-vous la question du pourquoi.

Est-ce qu’ils ne comprennent pas le rôle qu’ils ont à jouer ? Est-ce qu’ils n’ont pas le temps ? Est-ce qu’ils ne croient pas assez au projet ?

Quelle que soit la raison, il faut la traiter. Parce qu’un CA engagé peut multiplier vos résultats par 3 ou 4.

4. Choisir UN levier et le travailler à fond

Plutôt que de saupoudrer vos efforts partout, choisissez UN levier (grand public, mécénat entreprise, grands donateurs etc.) et investissez-le vraiment avant d’en investir dans un autre.

Un levier bien travaillé vaut mieux que cinq leviers effleurés.

Et lequel est le plus adapté pour vous ? De ça, on peut en discuter si vous voulez.

🫡 Ce que ça demande de votre côté

Changer d’échelle en fundraising, ça demande :

1. D’accepter de ralentir pour mieux accélérer

Prendre le temps du diagnostic. De l’alignement. De la structuration.

Ça peut sembler contre-intuitif quand on a besoin d’argent maintenant. Mais c’est la seule façon d’avoir des résultats durables.

2. D’être prêt à entendre des choses inconfortables

Un regard extérieur, c’est parfois déstabilisant.

On vous dira peut-être que votre discours n’est pas clair. Que votre CA doit se réveiller. Que vous n’êtes pas prêt pour tel ou tel levier.

Mais c’est exactement ce dont vous avez besoin pour progresser.

3. De changer vos habitudes

Si vous faites toujours la même chose, vous obtiendrez toujours le même résultat.

Pour changer d’échelle, il faut accepter de changer les ingrédients de la recette.

En conclusion

Vouloir changer d’échelle, c’est légitime.

Vouloir professionnaliser sa collecte, c’est sain.

Vouloir diversifier ses financements, c’est intelligent.

Mais il faut le faire dans le bon ordre.

Avant de courir après les grands donateurs et le mécénat :

• Faites un diagnostic honnête de votre situation

• Alignez-vous en interne sur vision, mission, valeurs

• Mobilisez votre conseil d’administration

• Choisissez UN levier et travaillez-le à fond

Et surtout, acceptez que ça prenne du temps.

Parce que le fundraising, ce n’est pas un sprint. C’est un marathon.

Et on ne court pas un marathon sans préparation.

Merci d’avoir lu Fundraising Décompléxé !

Qu’avez-vous pensé de cette première édition ?

Notre intention derrière tout ça : que vous appreniez des choses et que ça vous soit utile ! Alors je vous invite à répondre à cette newsletter pour nous donner votre avis, ce qui vous plait ou ce qui vous plait moins.

Vos suggestions sont les bienvenues 😀

On se retrouve le mois prochain le 26 février, dernier jeudi du mois, pour la prochaine édition de Fundraising Décomplexé - par Com&Sens.

— — Ophélie Le Grand

Si vous ne l’avez pas déjà fait, vous pouvez :

• Nous suivre sur LinkedIn

• Ecouter “Fundraising Décomplexé” sur Youtube

• Identifier vos vraies priorités 2026 et les mettre en place

• Réserver vos prochaines sessions de coaching

Parce que oui, on a aussi des formats de coaching : on sait que tenir ses résolutions, c’est plus facile quand on n’est pas seul / seule.

Parce qu’une petite asso qui démarre mérite autant d’avoir accès aux bons réflexes qu’une grande fondation établie. Tout le monde sera servi.

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