Settembre è sempre un mese particolare, per i parrucchieri. Le persone tornano con i disastri nei capelli, ma anche con pochi soldi. E con un umore pessimo, specie in questo momento storico in cui tutto aumenta e il nervosismo sale.

Ma poi, anche novembre è particolare, no? C’è il black friday, che molti usano male e a sproposito, rovinandosi la lista clienti (abituandola a prezzi scontati), ma c’è anche l’aspettativa per la tredicesima e il ricco dicembre.

Appunto, dicembre. Arriva dicembre e tu sai già che impazzirai di lavoro e dovrai fare i salti mortali per cercare di accontentare tutti i clienti, anche quelli che si svegliano all’ultimo ma non accettano di sentirsi dire che non hai posto.

E tu sai che devi lavorare duramente perché poi, dopo gli incassi record di dicembre, arrivano i tragici gennaio e febbraio.

Premessa importante: non ti proporrò ricette miracolose per evitare i buchi in agenda a gennaio e febbraio. Certo, ci sono lanci che si possono fare per rendere i mesi più scarichi un po’ meno critici. Ma tutto dipende da fattori che a volte non possiamo controllare: la zona in cui abbiamo il negozio, la nostra reputazione, il numero di clienti, eccetera.

Sta di fatto che i mesi meno profittevoli possono, e devono, essere sfruttati meglio, sia per raggiungere un equilibrio psico-fisico sempre più importante, sia per preparare il salone, i collaboratori e anche i clienti, ai mesi più intensi.

Certo che a dicembre non ci sarà tempo per nient’altro che per colori, schiariture, pieghe, ci mancherebbe! Ma bisogna fare in modo che tutto il resto (pianificazione fiscale, formazione, lanci, comunicazione) siano funzionali e pianificati negli altri mesi.

Di questo parleremo durante il webinar: Rivoluzione di Settembre.

Gratis, il 21 settembre alle ore 21, parleremo sia di come stiamo lavorando noi nei nostri saloni già a settembre, sia come dovrai organizzarti tu per rendere il tuo lavoro al contempo più profittevole e sostenibile da un punto di vista psico-emotivo.

Ti aspetto, clicca qui per iscriverti!

Ho pubblicato un video su una cliente che ha ottenuto un risarcimento per una tinta sbagliata. Dentro c’era una frase: forse chi racconta gli orrori subiti dal parrucchiere è la stessa persona che il parrucchiere lo sceglie solo per il prezzo.

Questo il video:

Apriti cielo.

Mi hanno attaccata le clienti dei saloni. Mi hanno attaccata i parrucchieri. Due categorie che su niente sono d’accordo, per una volta unite contro di me.

Il video durava meno di un minuto. Oggi funziona così: se non dici una cosa interessante in cinquanta secondi, non ti guarda nessuno. Solo che in cinquanta secondi non ci sta un ragionamento. Ci sta una frase. E una frase, da sola, ognuno la legge come gli fa comodo.

Qui lo spazio ce l’ho. Quindi il ragionamento lo faccio intero, e lo faccio per te che il salone ce l’hai — perché la parte che riguarda te è esattamente quella che sui social non è arrivata.

Il prezzo di listino è posizionamento. Sempre.

Non “a volte”. Non “se hai un brand”. Sempre.

Il prezzo è la prima cosa che il mercato legge di te, spesso prima ancora di vedere un tuo lavoro. Comunica a chi ti rivolgi, che tipo di esperienza vendi, quanto vali secondo te stesso. È una dichiarazione pubblica, e la fai ogni volta che appendi un listino al muro o lo pubblichi sul sito.

Dentro il prezzo di un servizio ci sono: l’affitto, le tasse, il personale, i prodotti, gli strumenti, la formazione, gli investimenti in salone, la spesa pubblicitaria, e — se sei fortunato e sai fare i conti — il tuo utile.

Da questo discende una conseguenza che nessuno ha voglia di sentirsi dire.

Se il prezzo è più basso, da qualche parte quei soldi non ci sono. È aritmetica, non è un’opinione.

A volte non è un problema. C’è chi l’affitto non lo paga perché il locale è di famiglia. Chi lavora da solo e non ha dipendenti. Chi compra prodotti buoni ma non i più cari. Chi non spende un euro in pubblicità perché lavora su una zona senza concorrenza. Sono tutte scelte legittime, e chi le fa può permettersi di far spendere meno.

E può anche essere più bravo di chi è famoso sui social. Succede. L’ho visto con i miei occhi.

Quello che intendevo dire davvero

Il punto non era: prezzo basso uguale scarso.

Il punto era: se tu cliente usi il prezzo come unico criterio di scelta, la percentuale di rischio che ti combinino un disastro sale.

Non è una condanna, è una probabilità. Perché tra i risparmi che rendono possibile quel prezzo può esserci l’assenza di formazione e di aggiornamento. Oppure il fatto che quel salone lavora in una zona senza concorrenza, campa di servizi base, e quando arriva la richiesta complessa — la decolorazione, la correzione di colore, il ricostruito — non ha la mano allenata perché quella roba lì la fa tre volte l’anno.

Non succede sempre. Aumenta la percentuale che succeda. Tutto qui.

E vale al contrario per il salone conosciuto. Anche lui sbaglia, perché l’errore umano capita a chiunque lavori con le mani su una testa vera. Ma il rischio è più basso per un motivo che non ha niente di morale.

Se combini troppi disastri, il brand perde forza. La reputazione peggiora. E dopo qualche anno chiudi.

Più sei noto, più sei costretto a essere organizzato. Più sei forte sul mercato, più devi investire per restarci. Più sei visibile sui social, più sei obbligato a mantenere le aspettative — perché se sbagli, il cliente il video se lo gira da solo e te lo mette in faccia davanti a tutti.

La reputazione non è una medaglia. È un vincolo. E i vincoli, in impresa, sono quelli che tengono su la qualità molto più delle buone intenzioni.

Detto questo, i famosi non sono automaticamente bravi

Ho girato saloni di ogni tipo, sia per il format VadoNeiSaloni sia semplicemente da cliente, e in questi anni ne ho consulenziati centinaia.

Quindi lo dico senza problemi: ci sono parrucchieri meravigliosi che non conosce nessuno. E ci sono nomi famosissimi che, tolta la vetrina, sono parecchio fuffosi.

Il prezzo non è una garanzia. Né in basso né in alto. È un indizio, uno dei tanti, e come tutti gli indizi funziona solo se lo leggi insieme agli altri: le foto dei lavori veri, le recensioni, come ti accolgono, se ti fanno una diagnosi prima di toccarti, se ti dicono quanto spenderai prima o dopo.

Chi usa un indizio solo, e prende il più comodo da leggere, si prende il rischio più alto. Vale per il colore, vale per il dentista, vale per l’idraulico, vale per qualunque cosa tu compri.

Su questo, credo, siamo tutti d’accordo.

Adesso la parte che riguarda te

Fin qui abbiamo parlato di come sceglie il cliente. Ma tu il listino lo scrivi, non lo leggi. E allora il ragionamento cambia completamente di segno.

Nei saloni che seguo vedo sempre gli stessi tre errori sul prezzo. Sono errori diversi che nascono dallo stesso identico buco.

Errore 1: abbassare il prezzo per riempire l’agenda

È la mossa istintiva quando i buchi in agenda aumentano. Fai la promozione su un servizio base, e magari la pubblichi sui social.

Il problema non è che guadagni meno quel mese. Il problema è chi entra dalla porta.

Con lo sconto compri esattamente il cliente che ha scelto il numero più basso. Quel cliente non ha scelto te: ha scelto il prezzo. Il giorno in cui il salone dall’altra parte della strada fa due euro in meno, è già seduto là. Non è ingratitudine, è coerenza: gli hai chiesto tu di valutarti su quel parametro.

E c’è un secondo danno, più lento e più grave: hai insegnato al mercato quanto vali. Riportare su un prezzo che hai abbassato tu è tra le cose più difficili che ci siano, perché nel frattempo la tua clientela si è selezionata al ribasso.

Errore 2: alzare i prezzi perché “bisogna alzare i prezzi”

L’errore opposto, di solito commesso dopo un corso motivazionale.

Il prezzo alto è una promessa. E le promesse si mantengono con la sostanza: tempi rispettati, diagnosi fatta, personale formato, ambiente all’altezza, gestione dell’errore quando l’errore capita.

Se alzi il numero e dietro non cambia niente, il cliente non percepisce valore. Percepisce di essere stato fregato. Ed è molto più feroce di quello che ha pagato poco, perché si sente preso in giro.

Il prezzo si alza dopo aver costruito quello che lo giustifica, non prima e non al posto.

Errore 3: non sapere cosa c’è dentro il tuo prezzo

Questo è il buco vero, quello da cui nascono gli altri due.

La maggior parte dei titolari con cui parlo il listino non l’ha calcolato: l’ha copiato. Guarda cosa fa il salone di fronte, si mette un po’ sotto per sicurezza, e va avanti così per anni.

Ma se non sai quanto ti costa un’ora di poltrona — tutto compreso, affitto, personale, prodotti, utenze, gestionale, formazione, la tua quota di stipendio — quel numero sul listino non è una decisione imprenditoriale. È una speranza.

Il listino non si decide guardando i concorrenti. Si decide guardando i propri numeri, e poi si confronta con il mercato.

Il prezzo alto non è qualità nemmeno quando compri tu

C’è un punto che ai parrucchieri fa saltare la mosca al naso, e infatti lo dico apposta.

Molti difendono i propri prezzi dicendo “io uso prodotti che costano di più, quindi sono migliori”. È lo stesso ragionamento automatico che, applicato al contrario, contestano al cliente. Il prezzo del fornitore non certifica la qualità del fornitore: certifica il suo posizionamento, la sua rete commerciale e il suo marketing. Che paghi tu.

Nei nostri saloni Atelier Balayage avevamo uno styling per capelli ricci di un brand rinomato: 16 euro a flacone. L’abbiamo sostituito con un prodotto di un laboratorio artigianale da 4,95 euro, dopo due mesi di test fatti su clienti fidatissime, parenti e amici.

Risultato: le clienti hanno notato una resa migliore, non peggiore. E su quel singolo prodotto, con circa 400 pezzi l’anno su tre saloni, abbiamo recuperato oltre 4.400 euro.

Attenzione però a come è successo, perché è tutto il senso di questa newsletter: non abbiamo scelto il prodotto più economico. Abbiamo testato per due mesi prima di toccare una sola cliente pagante. Il prezzo era un indizio, la prova è arrivata dal test.

Chi guarda solo il prezzo di acquisto e cambia prodotto dall’oggi al domani sta facendo esattamente quello che fa la cliente che sceglie il salone dal listino: sta usando un criterio unico, e sta alzando il proprio rischio. Con la differenza che lui rischia la reputazione di tutto il salone, non una piega.

Quella verifica su un pugno di voci di costo — prodotti, utenze, formazione, gestionale, pacchetti evento — nell’arco di un anno ci ha riportato in cassa 29.100 euro di utile netto, senza abbassare la qualità e senza cercare un solo cliente nuovo.

Cosa farei io, al posto tuo, lunedì mattina

Non ti serve rifare il listino. Ti servono due ore e un foglio.

Prendi i tre servizi che fai più spesso e scomponili: quanto tempo poltrona occupano davvero, quanto prodotto consumano, quanto ti costa la persona che li esegue. Poi confronta il risultato con il prezzo che hai esposto.

Nella quasi totalità dei saloni in cui ho fatto questo esercizio è saltato fuori almeno un servizio che il titolare vendeva in perdita, convinto che fosse il suo cavallo di battaglia. Di solito è proprio quello che spinge di più, perché “tanto porta gente”.

Quando hai quei numeri, il prezzo smette di essere una questione di coraggio e diventa una questione di aritmetica. E a quel punto puoi anche decidere di restare più basso della concorrenza — ma sarà una strategia, non un riflesso.

L’ultima cosa

Nei nostri saloni abbiamo scelto una strada precisa: listino corto, tutto incluso, preventivo sempre prima di iniziare. Nessuna sorpresa in cassa.

Non è “costiamo poco”. È costiamo chiaro. Sono due posizionamenti diversissimi, e solo uno dei due è difendibile nel tempo.

Perché il prezzo, ripeto, è una dichiarazione. La stai facendo comunque, ogni giorno, che tu ci abbia pensato o no.

L’unica domanda che conta è se l’hai scelta tu.

Se vuoi capire cosa dice davvero il tuo listino — e quali servizi stai vendendo sottocosto senza saperlo — fissa una call gratuita con noi: analizziamo insieme i tuoi numeri e ti diciamo dove stai perdendo margine. Nei nostri saloni questo lavoro ha significato 29.100 euro di utile recuperati in dodici mesi, senza toccare la qualità e senza un cliente in più.

Michela Ferracuti — Metodo Minerva

Qualche mese fa ho fatto una consulenza con un parrucchiere di Bologna. Quarantotto anni, trenta di mestiere, un salone con quattro persone.

Negli ultimi quattro anni ha speso ventimila euro in formazione tecnica. Schiariture, tagli, tutto quello che passava il convento. Li ha spesi per un motivo che capisco benissimo: dopo un periodo in cui aveva delegato il lavoro in poltrona per occuparsi d’altro, si era accorto di aver perso la mano, e insieme alla mano aveva perso la fiducia in se stesso. Oggi mi dice che è tornato quello di una volta, se non meglio.

Nello stesso periodo, per farsi trovare da qualcuno che non lo conosceva già, ha speso duecento euro al mese di agenzia e tra i cinque e i dieci euro al giorno di pubblicità. Poco più di seimila euro l’anno.

Ventimila da una parte, seimila dall’altra. E in diciotto anni di attività ha raccolto trecentoundici recensioni, che fanno poco più di una al mese.

Il salone incassa duecentotrentamila euro l’anno, lui si versa tremila euro al mese e il negozio chiude con un utile di quasi trentamila. Non è un disastro, e il punto è esattamente questo: non stiamo parlando di uno che sbaglia tutto. Stiamo parlando di uno bravo, con trent’anni di mestiere alle spalle, che a quarantotto anni ha come obiettivo principale vendere il salone perché non ce la fa più a dipendere dai collaboratori.

Nella prima puntata di questa serie ho smontato il dogma numero uno, quello della formazione perenne. Ti rimetto l’elenco completo, perché è la mappa di tutto quello che affronteremo insieme in questi mesi.

1. devi formarti sempre, perché se non ti formi ti fermi. FALSO.

2. conta solo l’abilità tecnica. Più sei bravo, più hai successo. FALSO.

3. i prodotti sono fondamentali. Devi essere convinto che i prodotti dell’azienda che utilizzi sono gli unici che ti consentono di svolgere bene il tuo lavoro. Gli altri prodotti fanno schifo. FALSO.

4. gli agenti sono tuoi alleati, ti possono consigliare su tutto, dal listino prezzi alle strategie di vendita. FALSO.

5. le aziende sono tue alleate. FALSO.

6. i collaboratori vanno formati dai formatori, non dai titolari. FALSO.

7. il tuo salone, la tua vita personale, sono al centro di tutto. Il cliente conta relativamente: se non gli sta bene come lavori, libero di andare altrove. FALSO.

8. l’arredamento del salone è più importante della location, della zona, quindi è giusto indebitarsi per avere un salone bellissimo, piuttosto che investire nella zona commerciale. FALSO.

9. fare tante visualizzazioni sui contenuti nei social è fondamentale. FALSO.

10. l’organizzazione interna, gli standard, le procedure, sono dettagli e perdite di tempo. FALSO.

Oggi tocca al numero due, e ti anticipo che è il più difficile da digerire di tutti, perché non ti sta chiedendo di rinunciare a un fornitore o a un corso. Ti sta chiedendo di ridimensionare la cosa di cui vai più fiero.

Sia chiaro: nessuno qui ti sta dicendo che la tecnica non serve. Serve eccome, ma serve per restare sul mercato, non per crescerci dentro. È la soglia sotto la quale non puoi stare, e sopra la quale i ritorni si appiattiscono molto prima di quanto immagini. Il dogma non è “la tecnica conta”. Il dogma è “conta solo quella”, e quella parolina cambia tutto, perché diventa la scusa perfetta per non occuparsi mai di nient’altro.

Il problema è che questo dogma non arriva mai nudo. Arriva travestito da promessa, e le promesse sono sempre le stesse cinque o sei. Le prendiamo una per una.

“Se sono bravo, il passaparola fa il resto”

Il passaparola esiste e funziona, su questo non discuto. Solo che non è una funzione della tua bravura tecnica, è una funzione di quanto sei raccontabile, e sono due cose diverse.

Pensa a cosa dice davvero una cliente quando esce da te e incontra un’amica. Non dice che hai gestito la decolorazione proteggendo la fibra e tenendo il tono freddo senza bruciarle le lunghezze, perché non ha né le parole né i parametri per dirlo. Dice “mi sono trovata bene”, che è la frase più inutile del mondo, oppure non dice niente.

Torna al parrucchiere di Bologna: trecentoundici recensioni in diciotto anni. Non è un uomo che lavora male, è un uomo bravissimo di cui, all’esterno, esiste pochissima traccia. Il passaparola in quei diciotto anni ha girato, certo, ma ha girato alla velocità con cui gira una cosa che nessuno ha mai organizzato.

Perché il passaparola non premia chi lavora meglio, premia chi ha dato al cliente una frase da ripetere. “Vado da quello che fa i ricci”, “vado da quella che ti dice il prezzo prima”, “vado da quello che se hai i capelli rovinati te lo dice invece di venderti il colore”. Quella frase non nasce dalle tue mani. La costruisci tu a monte e la metti in bocca al cliente, e si chiama posizionamento. Se non gliela dai tu, lui si arrangia con quello che ha, e quello che ha è “mi sono trovata bene”.

“Se sono bravo, posso alzare i prezzi”

Questa è la promessa più costosa, perché ti fa aspettare un permesso che non arriverà mai.

Il parrucchiere di cui ti sto parlando i prezzi li ha alzati, ed è il più caro della zona sul colore. Sai qual è la domanda che mi ha fatto in call? Come faccio a giustificarli. Ed è la domanda giusta, perché il prezzo non lo giustifica la tua competenza, lo giustifica la percezione di chi paga.

La mia risposta è stata una controdomanda, la stessa che faccio sempre: perché una persona dovrebbe spendere cento euro per il colore da te invece di andare dal suo parrucchiere di sempre? Se la risposta è “perché io lavoro meglio”, non è una risposta, perché il cliente non ha gli strumenti per verificarlo. Vede il risultato allo specchio e sente come si è sentito nelle due ore passate lì dentro. Quelli sono i suoi parametri, tutti gli altri sono i tuoi.

Sai chi invece è perfettamente in grado di valutare la tua tecnica? I tuoi colleghi. E i tuoi colleghi non pagano il tuo listino. Senza accorgertene finisci a lavorare per l’approvazione di una platea che non è il tuo mercato, mentre il tuo mercato sta valutando cose di cui non ti sei mai occupato.

E c’è un secondo effetto, più silenzioso. Guarda i numeri di quel salone: il colore è il settantasette per cento del fatturato, tra i duemilacinquecento e i tremila servizi in un anno, per circa ottantamila euro. Fai la divisione: meno di trenta euro a servizio. Le extension, che sono l’uno e quarantacinque per cento dei servizi, hanno impianti che vanno dagli ottocento ai duemila euro.

Il servizio su cui si è specializzato tecnicamente, quello in cui è bravissimo, è anche quello che gli rende meno per ora lavorata. Nessuna quantità di bravura in più su quel servizio cambia questa aritmetica. La cambia una decisione di posizionamento, che è un’altra cosa e si prende a mente fredda guardando i conti.

“Se sono bravo, i clienti restano”

A gennaio ho lavorato con un gruppo di tre saloni in una grande città del nord. Nell’arco di un anno, due delle tre sedi avevano perso circa duecento clienti. Non uno, non venti: duecento.

La cosa interessante non è il numero, è la risposta che ho ricevuto quando ho chiesto il perché. Ipotesi: forse il turnover del personale, forse la zona di uffici, forse il marketing esterno che manca, forse i collaboratori non abbastanza motivati. Tutte ragionevoli, nessuna verificata. Nessuno aveva la certezza del motivo per cui duecento persone avevano smesso di entrare.

Fai la prova adesso, mentre leggi: quanti clienti hai perso negli ultimi dodici mesi? Non la sensazione, il numero. Se non ce l’hai, non è che i clienti non se ne stiano andando. È che se ne vanno uno alla volta senza che tu te ne accorga, e la voragine te la trovi in cassa due anni dopo, quando risalire alla causa è impossibile.

I clienti se ne vanno per motivi che con la tua tecnica non c’entrano quasi niente. Hanno cambiato zona o lavoro, hanno trovato orari più comodi, si sono sentiti trattati con sufficienza alla cassa, hanno aspettato quaranta minuti senza che nessuno spiegasse perché, hanno chiesto un preventivo e hanno ricevuto un “vediamo”, oppure sono passati sei mesi e nessuno li ha richiamati. La ritenzione non è un talento ed è la conseguenza di una procedura: sai chi è venuto, sai quando dovrebbe tornare, sai cosa fare quando non torna. I numeri non mentono, ma solo se qualcuno li tiene.

“Se sono bravo, il salone cresce da solo insieme allo staff”

Qui il dogma fa il danno più grosso, perché il presupposto è che la bravura si trasmetta per osmosi: il collaboratore ti guarda lavorare, assorbe, e nel giro di qualche anno diventa come te.

Non funziona così, e lo sai già perché ci hai provato. Il collaboratore non impara guardandoti fare, impara da uno standard scritto, ripetibile e verificabile, che gli dice cosa fare in che ordine e con quale risultato atteso. Senza quello il cliente riceve un servizio diverso a seconda di chi lo prende in mano quel giorno, e comincia a chiedere di te, solo di te, sempre di te. Che sembra un complimento e invece è la diagnosi.

Se il valore di quello che vendi sta dentro le tue mani, tu non hai un’impresa. Hai comprato un lavoro, con l’aggravante che non puoi licenziarti, non puoi ammalarti e non puoi venderlo bene a nessuno.

Torna un’ultima volta al parrucchiere di Bologna. Trent’anni di mestiere, tecnica recuperata e pagata ventimila euro, e la conclusione a cui è arrivato è che vuole vendere tutto e aprire una boutique dove lavorare da solo con la moglie, perché dipendere dai collaboratori non lo regge più. Vorrebbe venderlo centomila euro. Un compratore serio però non guarda la sua mano né il suo arredamento: guarda i bilanci, il database dei clienti e la zona. Trent’anni di eccellenza tecnica, in sede di valutazione, pesano quanto pesano i numeri che hanno prodotto. Non un euro di più.

“Se sono bravo, non ho bisogno di fare marketing”

Questa la sento almeno una volta a settimana, spesso detta con una certa fierezza, come se fosse una posizione morale.

La qualità non è una forza di attrazione, è una forza di trattenimento, ed è bravissima a fare il suo mestiere: una volta che la persona è entrata, la qualità è ciò che la fa tornare. Ma attrarre e trattenere sono due lavori diversi con strumenti diversi, e confonderli ti condanna a un salone pieno di clienti fedelissimi che sono sempre gli stessi, e ogni anno un po’ meno, perché qualcuno trasloca, qualcuno cambia abitudini, qualcuno smette.

Nessuno può scegliere quello che non sa che esiste. Non è che il tuo bacino ti stia ignorando perché non ti apprezza abbastanza: non sa che ci sei. Non ha mai visto il tuo nome, non sa cosa fai di diverso, non ha idea di quanto costi. E tu stai aspettando che la tua bravura, che dall’esterno è invisibile per definizione, faccia un lavoro che può fare soltanto la comunicazione.

“Se non sto crescendo, vuol dire che non sono abbastanza bravo”

Ed eccoci al punto che tiene in piedi tutta la baracca.

Questo non è un dogma, è un errore di diagnosi, ed è l’errore più redditizio del settore. Il titolare ha un problema commerciale: non entrano clienti nuovi, lo scontrino medio è fermo, i conti non tornano. Ma siccome l’unica lente che gli hanno insegnato a usare è quella tecnica, legge un problema commerciale come una lacuna tecnica. E cosa si fa quando si ha una lacuna tecnica? Si compra un corso.

Rileggi l’inizio di questo pezzo con questa lente. Ventimila euro spesi per riprendere la mano e, testualmente, la fiducia in se stesso. Non ho alcun dubbio che quella persona ne avesse davvero bisogno dopo anni lontano dalla poltrona. Ma ventimila euro sono una cifra che risponde a una paura, non a un’analisi, e nello stesso arco di tempo il budget destinato a farsi trovare da clienti nuovi è stato una frazione di quella somma.

Il corso non risolve il problema commerciale, perché il problema non era quello. Passano sei mesi, la situazione è identica, ci sono qualche migliaio di euro in meno e la convinzione è intatta. E siccome la convinzione è intatta, la conclusione è ovvia: evidentemente quel corso non bastava, ne serve un altro.

Il dogma numero uno e il dogma numero due sono la stessa macchina vista da due lati. Il numero due crea la domanda, il numero uno la incassa.

Dove sta davvero la tecnica

Quando lavoriamo su un’impresa beauty guardiamo cinque cose, sempre quelle cinque: posizionamento e reputazione, controllo finanziario, standard e procedure, sviluppo del cliente, comunicazione e ads.

La tecnica c’è e sta dentro il terzo. Fa parte degli standard, è il livello minimo che il tuo servizio deve garantire sempre, con chiunque in poltrona e chiunque dietro. È un requisito, come avere le luci accese e il POS che funziona. Nessuno costruisce un vantaggio competitivo sulle luci accese.

E c’è un’ultima cosa che in questo settore non distingue quasi nessuno, la differenza tra causa ed effetto. È vero che i titolari che fatturano bene sono spesso anche tecnicamente forti, e da questa osservazione tutti tirano la conclusione sbagliata.

Non fatturano perché sono bravi: sono bravi perché fatturano.

Hanno più clienti su cui fare le mani, più volume su cui esercitarsi, più margine per pagarsi la formazione buona e più tempo libero dalla cassa per andarci. La bravura, in un’impresa che gira, è una conseguenza. Metterla all’inizio della catena invece che alla fine è esattamente il motivo per cui il più bravo della zona è spesso anche quello che fattura meno.

Sette cose da fare da domani

1. Smetti di misurarti con i colleghi. Sono gli unici in grado di valutare la tua tecnica e sono anche gli unici che non ti pagheranno mai. Il giudizio che conta è quello di chi apre il portafoglio.

2. Prendi il tuo ultimo anno e calcola quanto hai speso in formazione tecnica e quanto in acquisizione clienti. Due numeri, uno accanto all’altro. Se il primo è più grande del secondo, hai trovato il tuo problema e non è la mano.

3. Prima di iscriverti al prossimo corso tecnico, chiediti quale voce del tuo conto economico si muove se lo fai, e di quanto. Se non sai rispondere, non è un investimento: è una spesa che ti fa sentire in movimento mentre sei fermo.

4. Dividi il fatturato di ogni servizio per il numero di volte che lo hai erogato. Quasi sempre scoprirai che il servizio in cui sei più bravo non è quello che ti rende di più, e che stai comunicando il primo invece del secondo.

5. Scrivi la frase con cui vuoi che i tuoi clienti ti raccontino a un’amica. Una frase sola. Se non ce l’hai tu, non ce l’ha nemmeno lui.

6. Metti per iscritto lo standard di un servizio, uno solo: cosa si fa, in che ordine, con quale risultato. Poi fallo eseguire a un collaboratore e verifica. È il primo mattone di un’attività che non dipende dalle tue mani.

7. Conta quante recensioni hai raccolto negli ultimi dodici mesi e dividile per dodici. Se il numero ti imbarazza, non è un problema di qualità del lavoro. È che nessuno, da anni, si sta occupando di renderlo visibile.

Se leggendo questo pezzo ti sei riconosciuto, e hai la sensazione di essere quello bravo che però non riesce a farla diventare un’impresa, la cosa peggiore che puoi fare è rimandare di un altro anno. A cinquant’anni ci si arriva prima di quanto sembri, e non esistono scorciatoie per recuperare vent’anni di posizionamento non fatto.

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Nella prossima puntata smontiamo il dogma numero tre, quello dei prodotti: l’idea che l’azienda che usi sia l’unica seria e che tutte le altre facciano schifo. È il dogma che ti costa di più in marginalità, e sarà interessante vedere a chi conviene tenerlo in circolazione.

Se hai un’esperienza tua su questo tema, o non sei d’accordo su qualche punto, scrivimela: le obiezioni migliori finiscono nelle puntate successive.

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Uno dei mantra del settore del beauty è che occorra formarsi sempre. Anche a 60 anni e dopo 40 di lavoro. Anche quando ormai in salone quasi non ci lavori più perché fai lavorare i tuoi collaboratori. Anche quando i corsi te li rifilano gli agenti ma tu non hai voglia di frequentarli e ci mandi i tuoi collaboratori, che trascorreranno dormendo l’intera giornata di formazione.

Nel beauty, nessuno osa mettere in discussione quelle stesse regole che, poi, causano un sacco di distorsioni e problemi a chi, vittima inconsapevole, ci si trova pienamente calato dentro.

Per un parrucchiere, e per un’estetista, i dogmi sono i seguenti:

1. devi formarti sempre, perché se non ti formi ti fermi. FALSO.

2. conta solo l’abilità tecnica. Più sei bravo, più hai successo. FALSO.

3. i prodotti sono fondamentali. Devi essere convinto che i prodotti dell’azienda che utilizzi sono gli unici che ti consentono di svolgere bene il tuo lavoro. Gli altri prodotti fanno schifo. FALSO.

4. gli agenti sono tuoi alleati, ti possono consigliare su tutto, dal listino prezzi alle strategie di vendita. FALSO.

5. le aziende sono tue alleate. FALSO.

6. i collaboratori vanno formati dai formatori, non dai titolari. FALSO.

7. il tuo salone, la tua vita personale, sono al centro di tutto. Il cliente conta relativamente: se non gli sta bene come lavori, libero di andare altrove. FALSO.

8. l’arredamento del salone è più importante della location, della zona, quindi è giusto indebitarsi per avere un salone bellissimo, piuttosto che investire nella zona commerciale. FALSO.

9. fare tante visualizzazioni sui contenuti nei social è fondamentale. FALSO.

10. l’organizzazione interna, gli standard, le procedure, sono dettagli e perdite di tempo. FALSO.

Ho deciso di creare una serie di articoli della newsletter che smonta, uno per uno, questi dogmi. Man mano, li linkerò da questa lista, in modo che tu possa leggerli tutti. Ti consiglio, quindi, di iscriverti alla newsletter se ancora non l’hai fatto:

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Devi formarti sempre, perché se non ti formi ti fermi. FALSO.

Tutti i professionisti si aggiornano. Il mondo cambia velocemente e occorre restare al passo con i tempi. A volte, non è neanche così necessaria la formazione in sé quanto il potersi prendere qualche ora durante le quali riflettere sul proprio business, senza avere intorno altro rumore (o clienti, o dipendenti, o commercialisti). Altre volte ancora, la formazione è divertimento, svago. Infine, per qualcuno la formazione è anche guadagno, quando si viene pagati per farla.

Il problema sta nel riconoscere il motivo per il quale si fa formazione. E pochi lo fanno.

Fare i formatori per guadagnare. Ma…

Prendiamo i formatori. Ho sentito dire, da molti, che fare formazione fa guadagnare. Poi, in molti casi, si tratta di un finto guadagno. Molte aziende legano la possibilità di fare il formatore all’acquisto di prodotti. Ed è follia, oltre che sminuente per la tua professionalità. Se sono una brava formatrice lo sono a prescindere dal fatto che io compri prodotti da te. Spesso, poi, il guadagno è effimero ed è meno, molto meno rispetto a quanto si guadagnerebbe restando in salone a lavorare. Ne ho parlato in questo reel con Antonio di Memento:

Attenzione: so benissimo che fare i formatori può essere qualcosa di appassionante e di emotivamente coinvolgente. Quindi, specie se sei giovane e a caccia di esperienze e occasioni di crescita, fai bene a farlo. L’importante è capire il gioco, e dominarlo anziché esserne dominato.

Fare formazione perché si hanno lacune tecniche

Giusto. Anche io ai miei clienti che mi dicono di non essere forti in particolari tecniche, consiglio di frequentare dei corsi. Ma gli consiglio qualcosa di diverso rispetto al “vado dove fanno il corso quelli di quell’azienda”. Perché, in genere, quei corsi non servono a nulla. Sei uno dei tanti, che guarda la star mentre lavora.

Meglio, molto meglio, chiamare un collega molto capace, anche se non famoso, e chiedergli di venire in salone a fare formazione one-to-one a te e al tuo staff. Costa? Sì, ma almeno serve a qualcosa.

Il mio dubbio è: ma quali lacune potrai mai avere a 40/50 anni, dopo che svolgi certi servizi da 30 anni?

Fare formazione perché è compresa nella fornitura di prodotti

Ecco, no, anche se con delle eccezioni. Ci sono aziende serie, tipo quella presso cui ci riforniamo per i prodotti tecnici nei nostri saloni, che la formazione la fanno in modo serio, e davvero come bonus per i quantitativi di acquisto.

Formatori preparati e agenti che non ti ingannano. Questo dovresti pretendere dalle tue aziende fornitrici. Invece, in genere non è così. Ti dicono che devi comprare tot quantitativo di prodotti anche se non ti servono o non sai se li utilizzerai, perché così potrai avere la formazione compresa. (Che poi, spesso, non è neanche realmente compresa).

Questo è un inganno dal quale sottrarsi: siccome la voce “prodotti” è tra le più incidenti nel bilancio, non si devono accettare quantitativi minimi ma comprare solo ciò che serve. E se la formazione non è compresa… pazienza.

PS. Se vuoi capire come impostare la tua formazione personale e quella per il tuo staff senza sprecare più tempo e denaro e rendendo davvero profittevole questo investimento, fissa una call gratuita!

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Fare formazione perché così lo staff si allinea

Ottimo, tutti i saloni dovrebbero farlo! Ma la formazione per lo staff va fatta secondo determinate modalità, che in genere non sono quelle usuali.

Sai cosa capita spesso? Che il titolare si faccia appioppare dei corsi (con le modalità descritte sopra), ma poi non abbia alcuna intenzione di parteciparvi. Allora, manda il suo staff, ovviamente nei giorni liberi.

Così, lo staff non è contento perché vorrebbe starsene al mare o con la famiglia, va al corso, non ascolta minimamente cosa si dice, torna in salone e ciò che accade è che il titolare chiede: “allora, com’era questo corso?”; e loro rispondono: “uhm, sì, carino, ma sempre le solite cose”. E finisce lì.

Quindi tu hai speso un sacco di soldi e ciò che è cambiato è ZERO.

Li ho visti anche ai miei corsi, quelli degli staff dei saloni. Annoiati, sempre fuori dall’aula e, in un caso, pure allontanati da me perché disturbavano gli altri corsisti.

La formazione va fatta con criterio, e ci deve pensare il titolare a decidere come, dove, quando e con quali meccanismi di verifica.

Fare formazione perché ci sono le collezioni

2026 E ancora andate alle collezioni? Dai, sù, non voglio insultare la tua intelligenza parlando di questo tema.

Fare formazione perché ai clienti piace che tu sia aggiornato

Anche questa è una balla, e mi spiace se la cosa ti farà arrabbiare.

Come dico sempre nelle consulenze: ma come fai a farti percepire come esperto in una tecnica, quando poi confessi apertamente di aver appena frequentato un corso di formazione per proporla ai clienti?

Ai clienti piace che tu sia competente e in grado di rispondere alle loro richieste. Stop.

Ai clienti piace il fatto di portarti una foto e ricevere un consiglio sulla fattibilità di quel lavoro. E di portare a casa il risultato.

Questo significa dare la giusta percezione di “essere aggiornato”. Perché le mode cambiano e tu devi saper accontentare il cliente. Se ti chiede un airtouch perché ha visto dei video di Shi su TikTok, tu devi saperlo realizzare, anche se poi non è un airtouch ma un balayage. Il cliente pensa di sapere ma non sa. Il cliente vuole il risultato, a te il compito di accontentarlo.

Ergo: frequentare 20 corsi di formazione tecnica l’anno non serve a niente.

Fare formazione perché se non ti formi, ti fermi!

Su questa frase, divenuto mantra, il settore del beauty ha costruito il proprio asset miliardario. Convincere ogni parrucchiere e ogni estetista che occorra sempre formarsi per non fermarsi è stata una mossa geniale. Che, però, ha causato tanti danni.

Sia chiaro: essere aggiornati con i cambiamenti è indispensabile, così come lo è il colmare le proprie lacune. Vale per voi, vale per me, vale per tutti! Pure un impiegato comunale di un paesino deve formarsi, perché il mondo cambia.

Ma ciò non significa fare della formazione perenne uno stile di vita!

Ciò non deve significare che si debba seguire qualunque trend formativo ci venga propinato dalle aziende!

Ciò non significa pensare che, se hai un’attività, allora tu debba sempre e solo concepirti come l’artigiano che deve imparare a lavorare sempre meglio.

Ciò significa, invece, capire il contenuto di questa newsletter e, quindi (tirando le somme):

1. devi colmare le lacune della tua attività, non solo le tue e non solo quelle tecniche.

2. Se la tua lacuna è la gestione, non devi fare un altro corso di formazione per imparare la nuova tecnica di schiaritura, ma devi andare dal tuo commercialista e chiedergli di aiutarti a capire come gestire meglio l’attività.

3. E, relativo al punto precedente, non devi andare dall’azienda di prodotti, per tramite dei suoi agenti, a chiederti di aiutarti a gestire meglio la tua attività, perché quell’agente è in chiaro conflitto di interessi: non potrà mai dirti, ad esempio, che devi imparare soprattutto a comprare meglio e a cambiare azienda quando ne troverai un’altra che abbia una qualità simile ma a prezzi e condizioni di pagamento più convenienti.

4. E’ la tua attività nel complesso a doversi aggiornare, non tu in prima persona. Non devi ripetere gli stessi corsi tutti gli anni, devi capire in quali aspetti il tuo salone è lacunoso e colmare queste lacune.

5. La formazione va fatta prima di tutto internamente, creando standard e procedure a cui si allineano tutti.

6. Le aziende con la formazione non solo ci guadagnano (ed è legittimo), ma la usano per tenerti ancorato a loro, spesso con trucchetti malsani che dovresti imparare a riconoscere.

7. Un corso di formazione è utile se porta cambiamenti nel modo di lavorare. Se, tornati dal corso, continuate a fare le cose come prima, avete solo sprecato tempo e denaro.

Leggi, e rileggi, questo post, e scoprirai come trasformare la formazione perenne in occasione reale di crescita e non in un costante spreco di tempo e denaro che il sistema alimenta per fare soldi alle tue spalle.

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Sei d’accordo con quanto hai letto? Esprimi liberamente la tua opinione nei commenti!

Oggi è il dipendente a scegliere il salone, non il contrario. Ti spiego le 4 cose che lo tengono lontano da te. E sì, ti farò arrabbiare.

Sabato scorso sono andata in salone, da Atelier Balayage a Torino, per stare un po’ in mezzo al lavoro e vedere come gira la giornata.

Io sono una chiacchierona. Mi metto a parlare con le clienti che entrano. E così, chiacchierando con una ragazza che si occupa di selezione del personale per un’azienda torinese di gestionali per le agenzie immobiliari, viene fuori questa cosa: erano in cerca di personale, avevano fissato 10 colloqui.

Se n’è presentato uno.

Uno su dieci.

Niente parrucchieri, niente estetiste: gestionali per agenzie immobiliari. Te lo dico perché voglio che parta da qui, da una cosa che la maggior parte di voi non vuole sentire:

Il problema del personale non è un problema del beauty. È un problema del lavoro, oggi. Solo che voi lo vivete sulla pelle ogni giorno, e allora pensate che riguardi solo voi.

Non è così. E finché continuate a pensare che tutto ciò che vi riguarda sia diverso dal resto del mondo, non risolverete mai niente.

Se preferisci la versione video di questa newsletter, la trovi qui:

Il coltello è passato di mano. E non è più nella tua.

Fino a pochi anni fa funzionava in un modo solo: tu avevi bisogno di personale, mettevi un cartello in vetrina o un annuncio su un portale, e facevi il bello e il cattivo tempo. Sceglievi tu.

Oggi è l’esatto contrario.

Ci sono più attività che persone disposte a lavorarci. C’è meno offerta di personale qualificato. Risultato: chi ha il coltello dalla parte del manico, adesso, è il dipendente. È lui che sceglie verso quale salone mandare il curriculum, a chi regalare il proprio tempo e le proprie energie.

Sei su dieci non trovano personale. E ti dirò di più: secondo me quel dato è pure ottimista.

Quindi smettila di chiederti “perché non trovo nessuno?” come se la causa fosse una sola. Non è una sola. Sono quattro. E te le spiego adesso, una per una.

«I giovani non hanno voglia di lavorare». Frase incompleta.

Lo so, è la frase che vi piace di più. Vi assolve.

Ma è incompleta. La versione corretta è: i giovani non hanno voglia di lavorare alle tue condizioni. Cioè alle condizioni alle quali hai lavorato tu.

E guarda, non sto dalla parte loro per partito preso. Io andavo nella fabbrica dei miei genitori, poi ho fatto la barista, e quando sono arrivata a Torino in fase di master ho pure lavorato gratis per un’agenzia di pubbliche relazioni. Era normale, per noi. Emiliano ha dato la maturità di mercoledì e il giovedì era in cantiere con suo padre. Normale.

Oggi non lo fanno più. Ed è anche colpa nostra.

Sì, nostra. Tu che leggi sei genitore, io sono genitrice. La società è cambiata, i nostri bisnonni lavoravano sette giorni su sette nei campi e morivano a 40 anni. Oggi si sta meglio, mediamente bene dal nord al sud, e chi sta meglio fa scelte diverse. È così e basta.

C’è anche la quota di ragazzi che non ha voglia di fare niente, certo. Ma quella c’è sempre stata, in ogni generazione: chi cazzeggiava ha sempre cazzeggiato. La differenza è che oggi ci sono giovani volenterosi che entrano nel mercato del lavoro con richieste diametralmente opposte alle tue. E sono quattro.

1. Il valore del tempo

La mia generazione immaginava il futuro a partire dal lavoro. Punto. Non mi è mai venuto in mente di dire “nella giornata mi ritaglio due ore per i miei hobby”.

Loro sì. Non vogliono dare al lavoro tutte le 14-15 ore in cui sono svegli. Vogliono lavorare e poi avere il tempo di fare altro. Per questo esplodono le richieste di part-time e di giorni liberi.

Puoi indignarti quanto vuoi. Non cambia niente. Questa cosa o la capisci e la accetti, o continui a non trovare nessuno.

2. La retribuzione

“Io per quella cifra vado a fare la commessa.”

Quante volte è successo? Una tua dipendente molla e va a fare la cassiera al supermercato, e tu inorridisci: “ma come, noi sognavamo questo mestiere!”.

Eccola, la motivazione, che proprio non vuoi vedere: a parità di contratto collettivo nazionale, ci sono categorie meno faticose che pagano uguale o meglio, e ti danno più certezze. La cassiera sa che a una certa ha finito, sa se lavora il sabato perché è programmato. Da te, se alle 19 c’è una schiaritura che va per le lunghe, lei salta l’appuntamento delle 19:30 col fidanzato. E le girano. Giustamente.

“Eh, ma io le do quello previsto dal contratto.” Bravo. E il salone meno faticoso a fianco al tuo offre lo stesso. Perché dovrebbe scegliere te?

Quando abbiamo aperto, io sono stata un mese a litigare col nostro consulente del lavoro per trovare una quadra che gratificasse i collaboratori andando oltre il contratto. Non spoilero come. Ma se il problema è in parte la retribuzione, una soluzione c’è. Basta ammettere che il problema esiste.

3. L’ambizione

“Ma come, qui puoi fare carriera, diventare formatore, aprirti il salone, diventare famoso!”

A tanti non frega niente. Non hanno il tuo sogno. E quei pochi ambiziosi che vogliono ancora aprirsi il salone, sai perché spesso lo vogliono fare? Per lavorare di meno. Ce l’hanno detto in faccia: “sono stressato da quanto lavoro da dipendente, mi apro il mio così faccio sei ore e basta”.

Pia illusione. Aprire una partita IVA è un bagno di sangue di suo, e oltre alla tecnica c’è tutta una parte gestionale che le sei ore non te le copre. Ma questa è una cultura imprenditoriale che nel settore, nel 2026, ancora manca.

E poi mettiti nei panni di quei pochi che l’ambizione vera ce l’hanno. Quando hai iniziato tu, da chi volevi andare a lavorare? Dai migliori. Sempre. I migliori vanno dai migliori. Anche io, appena laureata, volevo fare esperienza in una grande agenzia internazionale.

4. La sostenibilità

Questo è il punto delicato, quello che salta sempre.

Per attirare i dipendenti migliori e pagarli bene, quei dipendenti devono essere profittevoli. Subito.

L’altro giorno ho passato l’intera mattinata a costruire file Excel sulla redditività dei collaboratori in salone. Non solo quella di oggi: le proiezioni, dove voglio portarli. Sì, lo so, sono una psicopatica dei numeri.

Ma ecco la domanda secca: quanti di voi ce l’hanno il file delle performance, mese su mese, di ogni collaboratore? Quanti conoscono il costo della manodopera oraria per ogni servizio?

Quasi nessuno. Nelle call lo cerchiamo nel marasma dei documenti e non si trova. Ed è da lì che parte tutto.

Scusa l’interruzione: ma se hai già capito che il problema della selezione, della formazione, e della redditività del personale non è facilmente risolvibile ma ti serve il nostro supporto, sappi che, l’8 e il 9 novembre 2026, a Torino, saremo in aula per il corso “Dipendenti In Salone, Come Selezionare, Integrare e Rendere Produttivi i Dipendenti”.

Clicca qui per iscriverti (attenzione, fino al 30 giugno prezzo di lancio, posti limitati): https://metodominerva.it/step/masterclass/

Il tuo annuncio non funziona. E non è colpa dell’annuncio.

L’annuncio è l’ultimo passo, non il primo. Ed è il punto in cui quasi tutti sbagliano.

Pubblichi “cerco personale” sui social e aspetti. Risultato: zero. A meno che tu non sia Aldo Coppola, o un Toni&Guy, dove chi manda il curriculum sa già cosa troverà: che formazione, che carriera, che approccio al cliente. Quella si chiama reputazione, e si costruisce negli anni, non con un post.

Se non hai costruito chi sei, l’annuncio non ti salva.

E per favore, smettetela con gli annunci fatti fare a ChatGPT, tutti identici. “Contratto regolare” — e perché, vorresti fare l’irregolare? “Tutto retribuito” — grazie, è la legge. State spacciando per benefit delle cose dovute.

L’ultima persona che abbiamo selezionato non l’ha portata un annuncio. Mi ha detto: “Sono venuta da voi perché vi conosco già, so come trattate i dipendenti e so cosa mi potete dare”. Ecco. Quella è reputazione. Le persone che ci scrivono sanno a chi stanno scrivendo.

I campanelli d’allarme che la tecnica ti nasconde

Mi sono occupata io dello screening dei curricula e dei primi colloqui. La prova tecnica, quella retribuita, l’ha seguita il nostro socio parrucchiere Tony Maradonna. Ma durante i colloqui valutavo soprattutto un’altra cosa: la persona.

E ci sono segnali che, se li ignori, paghi caro:

• Si presenta in ritardo già al colloquio, e si giustifica con “non mi è suonata la sveglia”. Se lo fa ora, immagina dopo.

• Mi chiede solo orari e ferie, e mai che tipo di crescita è prevista. Tradotto: è qui per lo stipendio, dell’azienda non gli importa.

• Sparla dell’attività precedente dando la colpa solo agli altri. La prossima volta quello sarai tu.

• Accetta passivamente qualunque cosa dici. Niente domande, niente carattere.

• È un fenomeno tecnico che si sente il divino in terra. Spesso è una prima donna che avvelena il clima di squadra e prevarica sugli altri.

È proprio così che abbiamo capito in tempo che uno dei sei collaboratori scelti non era allineato. E qui sta l’errore che faresti tu: andresti sul suo profilo, vedresti i lavori e diresti “cavolo, però è bravo”.

Gli errori tecnici si rimediano, le lacune si colmano. Quello che non si raddrizza è il carattere. Non innamorarti del portfolio.

I migliori stanno già lavorando. Non si ruba: si fanno offerte.

“Eh, ma rubare i dipendenti agli altri è scorretto.” Me l’hanno scritto.

Non si ruba niente a nessuno. Si chiamano offerte. Come puoi pensare che un fuoriclasse stia lì, disoccupato, ad aspettare che Rosalba pubblichi “cerco personale, stipendio da contratto”? I bravi sono i primi che, se trovano di meglio, ci vanno.

Su cinque collaboratori, quattro li abbiamo presi da altri saloni. Si sono licenziati per venire da noi. Non perché paghiamo il doppio: perché abbiamo pagato meglio, con una proposta studiata nei dettagli, e perché siamo stati più attrattivi. La nostra responsabile di San Benedetto ci ha detto: “Sono anni che osservo Tony Maradonna, volevo lavorare con lui”. Quella è attrattività.

Ma attenzione all’ultimo pezzo, perché senza non funziona niente.

Comprare Ronaldo non ti fa vincere lo scudetto. Devi avere una squadra che lo mette nelle condizioni di segnare.

Se prendi il fuoriclasse, lo paghi di più e poi non hai procedure, standard, un sistema che lo faccia rendere, hai solo speso più soldi. La squadra va costruita prima.

Noi mandiamo avanti due saloni senza lavorarci dentro, a distanza, uno a 600 km. Non per fortuna: perché c’è un metodo dietro. La fortuna c’entra poco, e chi ti dice il contrario ti sta vendendo qualcosa.

Quindi la prossima volta che stai per scrivere “i giovani non hanno voglia di lavorare”, fermati. Cancella. Quella è la tua esperienza, non la realtà di oggi.

Se sei qui è perché il personale ti serve. E allora la domanda vera è una sola: tu, perché un bravo dovrebbe scegliere proprio te?

Se non sai rispondere, è lì che devi lavorare.

E tu? Qual è la cosa più assurda che ti è capitata in un colloquio, o cercando personale? Scrivila nei commenti.

E ora, passa all’azione! Se hai capito che il problema della selezione, della formazione, e della redditività del personale non è facilmente risolvibile ma ti serve il nostro supporto, sappi che, l’8 e il 9 novembre 2026, a Torino, saremo in aula per il corso “Dipendenti In Salone, Come Selezionare, Integrare e Rendere Produttivi i Dipendenti”.

Clicca qui per iscriverti (attenzione, fino al 30 giugno prezzo di lancio, posti limitati): https://metodominerva.it/step/masterclass/

Prima di cominciare, ti chiedo un favore: leggi fino in fondo questa newsletter, perché rappresenta la sintesi estrema di tutti i motivi per i quali, probabilmente, anche tu fai fatica a trovare personale per il tuo salone.

Non ti farò ridere, non ti dirò che hai ragione tu e sono i giovani ad avere tutte le colpe e, quindi, ti farò anche arrabbiare. Ma io sono così, ti dico la verità, piaccia o non piaccia. E, in genere, la verità non piace mai.

I giovani non hanno voglia di lavorare

Questa frase non è corretta, è incompleta. I giovani non hanno voglia di lavorare a certe condizioni. Questa è la verità.

Continuare a dire che ai tuoi tempi era diverso, non serve a niente. Oggi, per la prima volta nella storia dell’umanità, almeno in occidente, non sono i datori di lavoro ad avere il coltello dalla parte del manico, ma i lavoratori. Almeno quelli qualificati.

Dobbiamo davvero ricordare che, semplicemente, “ai nostri tempi”, eravamo costretti a lavorare, mentre oggi i nostri figli non lo sono? Che se volevamo la macchina, i soldi per le serate, i vestiti, dovevamo lavorare, mentre i ragazzi di oggi hanno tutto, senza alcun obbligo? Ecco, no, questa è la situazione, e chi è senza peccato scagli la prima pietra.

I giovani hanno voglia di lavorare, ma alle loro condizioni. E, molti, se potessero non lavorerebbero affatto. Acquisiamo questa consapevolezza e andiamo avanti.

Come possiamo fare per attirare quei giovani che hanno voglia di lavorare?

I giovani in gamba esistono, il problema è che stanno già lavorando altrove

Si parte da qui, ma qui potremmo anche fermarci. Chiediti quanta fortuna ti ci vuole a scegliere un fuoriclasse che, nonostante la bravura, sia attualmente disoccupato.

E che non veda l’ora di venire a lavorare da te per un contratto base.

Ecco, la maggior parte dei parrucchieri pensa che possa capitare questa cosa qui. Beh, non capita.

I più bravi stanno già lavorando. Spesso, però, non sono poi così felici e soddisfatti. Ed è qui che devi insinuarti tu.

Come?

Te ne parlo il 16 giugno durante il corso online gratuito: “Attirare Dipendenti Come Una Calamita!”

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Spesso, i collaboratori non rendono perché non sono valorizzati. Ecco cosa abbiamo fatto noi.

Sai cosa accade in molti saloni? Che alcuni ragazzi non ottengano alcuna fiducia. Ho visto ragazzi passare anni a fare solo pieghe e spazzare a terra. E non parliamo neanche di apprendisti.

Pazzesco, vero?

E invece, capita così sul serio.

Ho un cliente che ha una dipendente di 30 anni a cui fa fare solo le pieghe. Con me, si è lamentato del fatto che lei non gli renda. Alla mia domanda: “ma perché non le fai fare anche i servizi più avanzati” la sua risposta è stata: “perché non è capace”.

Uhm, aspetta, cosa vuole dire “non è capace?” L’hai formata? L’hai fatta provare?

La sua risposta è stata quella che mi aspettavo. No, non l’ho formata perché non ho né tempo né voglia, e ai corsi lei non ci vuole andare. Sulle clienti non posso permettermi di farla provare, perché rischio di perderle.

Ecco, la classica situazione in cui perdono tutti!

Perde il titolare, perché paga una persona che non rende. Perde il dipendente, perché non si sente valorizzata.

Ecco, durante il corso online “Attirare Dipendenti Come una Calamita” spiego come abbiamo fatto noi in una situazione simile e perché sono proprio quei collaboratori che già lavorano altrove a poter diventare i tuoi candidati ideali.

Nei colloqui, non farti ingannare dalle abilità tecniche e dalle moine.

Sai di cosa mi sono accorta seguendo direttamente alcune selezioni di personale in saloni di miei clienti? Che molti ragazzi sono più sgamati e furbi di quanto di possa pensare.

In particolare, mi ha colpito una situazione nella quale questo aspirante collaboratore non faceva che riempire di complimenti il titolare del salone ogni qual volta questo gli facesse vedere come svolgere una tecnica.

Era tutto un “ma che bravo!”, “non l’avevo mai fatto così!”, “interessante, a me l’han sempre fatto fare diversamente”. A me ha insospettito subito, quell’atteggiamento.

E ho avuto ragione, perché poi quel collaboratore si è dimostrato inaffidabile.

Si trattava di un parrucchiere bravo tecnicamente e che ha solleticato l’ego del titolare. La frittata era servita.

Le abilità tecniche sono rilevanti ma non sono la cosa più importante.

I più bravi stanno già lavorando. Dagli altri.

In sintesi: perché quelli bravi dovrebbero essere disoccupati?

A volte capita, sia chiaro! Ci sono momenti nei quali un bravo parrucchiere si è preso un periodo di riposo, oppure è una donna che si è fermata per crescere il proprio figlio ed è nuovamente pronta per lavorare. O, ancora, un bravo parrucchiere si è licenziato per incompatibilità con i titolari.

Capita, ma è raro.

La verità è che i parrucchieri migliori stanno già lavorando altrove e non sarà un annuncio banale pubblicato sui social a farlo licenziare per venire a lavorare da te.

Vogliamo fare qualcosa per renderci attrattivi per questi bravi parrucchieri?

Se la gente non risponde ai tuoi annunci, il problema è l’annuncio.

Ragazzi, ma davvero pensate che far fare all’intelligenza artificiale un post per la ricerca del personale possa essere la soluzione?

Questo annuncio funzionerebbe solo in un caso: che il brand fosse così famoso da far ambire tutti i parrucchieri della zona a lavorare da loro. Per dire, se Aldo Coppola pubblicasse un annuncio di questo tipo (e non lo fa, perché non ne ha bisogno), allora funzionerebbe.

Ma non per l’annuncio, quanto per il brand!

Il tuo annuncio non funziona perché, ormai, non è così che si trova personale.

La questione è più complessa e devi mettere in campo strategie più elaborate.

Ma sei fortunato, perché questo è l’argomento del corso online “Attirare Dipendenti Come una Calamita” che si svolgerà il 16 giugno alle ore 21.

Clicca qui per iscriverti

In genere, dei competitor non si parla, o se ne parla male. Voglio fare un’eccezione, perché quando qualcuno fa qualcosa di utile, di impegnativo e non paraculo, bisogna solo fargli i complimenti.

Nico Benz Ambrosecchia ha organizzato una live con svariati parrucchieri di successo: da Shi a Identity Mood, da Marco Todaro a Fabrizio di Curly’s Way a Memento. Ora, so bene che poi quella live è stata utilizzata per creare delle clip e, quindi, l’iniziativa sicuramente è stata profittevole per il collega ma, posso dire una cosa? Mi aspettavo di più. Non nei contenuti, sia chiaro, quanto nei numeri.

I numeri, lo so, contano relativamente, specie quando si fa comunicazione. Già il fatto di aver portato, in un’unica live, così tanti personaggi o, è cosa degna di nota e faccio i complimenti al collega.

Ma in Italia ci sono 104.000 saloni da parrucchiere mal contati. Se consideriamo anche i dipendenti, penso che si superino i 200.000 addetti. Ma è possibile che una live con tutti quei colleghi che sono riusciti, grazie alla comunicazione, a diventare così conosciuti e rilevanti, interessi solo a 280 persone?

Sono allibita, perché queste problematicità le ho riscontrate anche io. Ho smesso da tempo di parlare di argomenti “alti”, perché tanto non interessano nessuno. Per avere visibilità, mi sono dovuta inventare un format, vado nei saloni, in cui vado nei saloni più conosciuti per mostrarne il livello, non solo tecnico, raggiunto.

Ma il format vado nei saloni ha funzionato solo perché la gente, parrucchieri in primis, non vedevano l’ora di criticare i miei capelli! Perché questo alimentava l’algoritmo, per la gioia di tutti.

I miei contenuti in cui parlo di temi rilevanti come l’organizzazione interna, le procedure, la creazione di contenuti, la definizione di un posizionamento, non interessano nessuno. Quelli in cui parlo dei clienti disagiati, funzionano. Quelli in cui faccio vedere scontrini costosissimi, funzionano, anche quando sono palesemente fake.

E’ sconfortante.

E attenzione, so già cosa stai pensando (oddio, immagino che su 2.000 iscritti alla newsletter questo post lo leggeranno una decina di loro, quelli che, invece, hanno ben capito l’utilità della mia formazione): il nostro è un lavoro manuale, quindi ci interessano i servizi tecnici, i capelli, i prodotti, non le chiacchiere.

Certo, ci sta. Peccato che i problemi che non ti fanno dormire la notte, guadagnare a sufficienza, raccogliere quanto pensi di meritare, non riguardano la parte tecnica del lavoro, ma proprio ciò che rappresenta il mio lavoro: la gestione, i numeri, la comunicazione, il marketing, l’organizzazione interna!

Capisci quanto sia assurdo?

E’ come se un calciatore che si rompe i legamenti del ginocchi andasse a farsi curare da un allenatore di calcio, perché a lui interessa soltanto il modo in cui si colpisce il pallone!

E dire che, quei personaggi ospitati nella live del collega, per loro stessa ammissione devono ai social, e alla comunicazione in genere, gran parte del loro successo. Dice Fabrizio di Identity Mood nella live: “forse oggi è più importante come si comunica una cosa piuttosto che come la si fa”. Ovviamente è una provocazione, perché lui e il suo socio, Rino, sono abilissimi parrucchieri.

Ma se tu, parrucchiere, conosci Shi, Memento, Identity Mood, e li stimi al punto di partecipare ai loro corsi tecnici, lo devi proprio al fatto che loro non si limitino a fare i (bravissimi) parrucchieri, quanto alla loro capacità di fare della comunicazione una parte del loro lavoro.

Ed è dura farla capire, questa cosa.

Chi ha successo non è chi è più bravo tecnicamente, ma chi, essendo molto bravo tecnicamente, riesce a farlo sapere a quanta più gente possibile!

Loro guadagnano, e lo fanno con i loro clienti (che arrivano da ogni parte d’Italia), e anche con voi parrucchieri, che frequentate i loro corsi. Voi, siete invece sempre dalla parte sbagliata, quella nella quale ciò che conta sono solo i prodotti e i servizi tecnici.

Ora, venitemi ancora a dire che “siete artigiani” e conta solo la parte tecnica, magari mentre guardate gli scontrini di Identity Mood e li invidiate e pensate che tutto si risolva diventando bravi come loro a fare le schiariture.

Sono avvilita, ma anche consapevole di una cosa: il connubio tra crisi ed intelligenza artificiale renderà superflui molti parrucchieri che, esattamente come durante il Covid, capiranno di dover capire anche come si gestisce un’impresa, e si rivolgeranno a chi, di queste cose, parla da anni.

Si dirà: se la tua agenzia è solida e produce profitti, così come, ne sono sicura, lo è quella del collega Nico, perché lamentarsi?

Perché, che tu possa crederci oppure no, ho davvero a cuore, e credo che la cosa valga anche per alcuni colleghi, e quindi mi sconforta il fatto che ogni consulenza cominci con: “Michela, ho 20.000 euro di debiti per tasse non pagate”, “ho la ditta intestata a mia figlia perché io non posso più aprirne”, “ho debiti coi fornitori”, eccetera, eccetera.

Vorrei sentire meno storie strappalacrime, perché dietro quei debiti c’è la sofferenza di chi ha sempre pensato che il proprio mestiere fosse tagliare i capelli o eseguire trattamenti vari, e non quello di gestire una vera e propria piccola impresa.

Ma io continuo a credere che ci siano titolari di saloni in grado di elevarsi rispetto alla media e abbiano voglia di approfondire anche quelle tematiche che non riguardano direttamente l’esecuzione tecnica.

A queste persone chiedo di cliccare qui per guardare il mio video corso gratuito AFFIANCAMI e, se lo vorranno, di contattarmi, sempre da quella pagina, per fissare una call gratuita.

Se preferisci, qui sotto la versione video:

A volte ci viene chiesto: “Ma dove trovate il tempo per creare contenuti, gestire i saloni e fare impresa?”. La risposta è semplice: il tempo si trova. Anche la domenica mattina, a saloni chiusi, ci si siede alla scrivania e si lavora. Perché fare impresa significa pianificare e darsi delle priorità, uscendo dalla logica delle scuse.

Oggi vogliamo affrontare un tema che sta girando parecchio nel nostro settore. C’è chi, per raccogliere qualche consenso facile e distribuire pacche sulle spalle, ha proposto una soluzione “magica” a tutti i problemi della categoria: fare una legge per limitare il numero di saloni in Italia, paragonando i nostri numeri a quelli del Giappone.

L’idea sarebbe quella di bloccare le licenze e creare un mercato a numero chiuso. Ma se vi aspettate che vi diamo ragione con il solito cucchiaino di miele, siete nel posto sbagliato. Noi preferiamo dirvi la verità, anche quando è scomoda. E la verità è che una legge del genere sarebbe una follia pura.

Ecco perché (e su cosa dovreste concentrarvi davvero).

1. Il mercato libero premia la professionalità

Nel 2008 la Legge Bersani ha liberalizzato le licenze, dando respiro all’imprenditoria. Parliamoci chiaro: il mercato deve avere protagonisti liberi di mettersi in gioco. È proprio la concorrenza che spinge verso l’alto la professionalità, eliminando in modo naturale quelle attività che non hanno senso di esistere e che non sanno stare sul mercato.

Se creassimo una “casta” con licenze bloccate, finiremmo nella stessa situazione dei tassisti: un monopolio in cui la licenza viene passata di padre in figlio o venduta a cifre folli (anche 200.000 euro). Vi starebbe davvero bene un mercato del genere, senza alcuno stimolo a migliorare?

2. Il vero dramma della mancanza di personale

Nel nostro settore si fa una fatica immensa a trovare collaboratori validi. Mettetevi nei panni dei giovani di oggi: affrontano contratti base tra i più bassi a livello nazionale, turni lunghi e sabati lavorativi, mentre i loro coetanei fanno lavori più leggeri, magari nella grande distribuzione, guadagnando di più e godendosi i weekend.

Cosa spinge un giovane a resistere in questo settore? L’ambizione. Il sogno di poter aprire, un domani a 30 o 40 anni, il proprio salone.

Se chiudiamo il mercato con una legge che rende le licenze inaccessibili, taglieremo definitivamente le gambe alle nuove generazioni. Chiuderemo la porta in faccia a futuri professionisti, ritrovandoci con saloni in cui i titolari sono costretti a lavorare da soli fino alla pensione.

3. Quanto vale davvero la tua attività?

Chi spera nel blocco delle licenze spesso lo fa per un motivo preciso: arrivare a fine carriera pieni di debiti, sperando di vendere la “licenza” come paracadute per la pensione.

Ma al giorno d’oggi, un investitore che vuole acquisire un salone non è uno sprovveduto. Non gli interessa pagare centinaia di migliaia di euro per quattro poltrone usate e due phon.

Il valore di un’attività in fase di vendita non risiede nei muri o nell’arredamento, ma in asset ben più solidi:

• Una base solida di clienti attivi e storicizzati.

• Sistemi di acquisizione e gestione collaudati.

• Una reputazione legata al Brand (e non alla singola figura del titolare, altrimenti se il titolare se ne va, il fatturato crolla a zero).

• Un bilancio sano e dimostrabile.

Abbiamo visto imprenditori acquistare saloni a 100.000 euro solo per i “muri”, per poi ritrovarsi il vecchio titolare che apriva un nuovo negozio a pochi chilometri di distanza. Un investimento senza senso che ha generato solo debiti.

4. L’illusione di non guadagnare (e la trappola dei debiti)

Sentiamo spesso professionisti lamentarsi: “Lavoro 14 ore al giorno, ho il salone pieno, eppure non guadagno!”.

Analizzando i numeri, quasi sempre il problema non è il listino prezzi. Il problema è aver aperto l’attività strozzandosi di debiti fin dal primo giorno. C’è chi spende 200.000 euro di ristrutturazione, magari mettendo le porte in mogano in un locale neppure di sua proprietà.

Se partite con rate enormi per rientrare dai finanziamenti, è ovvio che non vedrete un euro di guadagno personale. La vostra azienda produce ricchezza, ma voi la usate solo per rincorrere le banche o per tappare buchi di spese personali incontrollate. Fare impresa significa essere lucidi, contenere i costi di avviamento e puntare al pareggio di bilancio nel minor tempo possibile.

È possibile aprire un’attività in modo intelligente, senza svenarsi, e arrivare alla copertura dei costi già nei primi 5 mesi, persino assumendo personale e senza che il titolare debba per forza lavorare alla poltrona. Ma serve pianificazione, non sfarzo inutile.

Smettetela di credere alle favole

Bisogna uscire dalla mentalità anni ‘80 dove tutto era facile e i margini coprivano qualsiasi inefficienza. Oggi non c’è spazio per le fesserie: fuggite da chi vi consiglia stratagemmi per evadere (come aprire conti all’estero) e da chi vi illude che basterà una legge governativa per salvare il vostro business.

Il marketing, quello vero, non è fare il post simpatico sui social o il Reel di 30 secondi che vi gonfia l’ego. Fare impresa significa:

• Studiare i numeri della propria azienda.

• Pianificare gli investimenti.

• Lavorare in ottica strategica.

Se volete sopravvivere e prosperare, dovete prendere in mano le redini del vostro business. Nessun altro lo farà per voi.

Buon lavoro e buono studio,

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Hai studiato tricologia, ma poi ti sei accorto che vendere percorsi tricologici non è così semplice come sembrava?

Partiamo da una cosa importante.

Non c’è niente di sbagliato nell’aver scelto di formarti.

Anzi.

Se hai frequentato un percorso tricologico per conoscere meglio il capello, il cuoio capelluto, le anomalie, i trattamenti e le soluzioni cosmetologiche che puoi proporre in salone, hai fatto una scelta sensata.

Perché oggi un parrucchiere preparato deve essere in grado di osservare meglio, consigliare meglio e offrire un’esperienza più completa ai propri clienti.

Il problema non è questo.

Il problema nasce quando, dopo aver investito tempo, soldi ed energie nella formazione, scopri che i clienti non arrivano automaticamente.

E soprattutto scopri che quei famosi pacchetti tricologici, quelli che avrebbero dovuto portarti scontrini da centinaia o migliaia di euro, non si vendono da soli.

Ne abbiamo parlato in questa live, che ti invito a guardare:

Magari all’inizio qualcosa è successo.

Hai proposto il trattamento a qualche cliente già presente in salone.

Qualcuno ha acquistato.

Qualcuno si è fidato.

Poi, però, il meccanismo si è fermato.

E lì iniziano i dubbi.

“Forse non sono capace io.”

“Forse nella mia zona non c’è richiesta.”

“Forse i miei clienti non sono pronti.”

“Forse ho fatto l’ennesimo corso che non mi porterà davvero risultati.”

Ma la questione è un’altra.

Il corso tecnico ti insegna a conoscere meglio il problema.

Non ti insegna necessariamente a venderlo.

E questa è una differenza enorme.

Perché il cliente finale non ragiona come ragioni tu.

Tu sai che dietro un capello fragile, una cute alterata, una caduta anomala o un diradamento possono esserci esigenze specifiche.

Tu sai che un percorso tricologico può migliorare la qualità del capello, del cuoio capelluto e dell’esperienza in salone.

Tu sai che ci sono trattamenti, protocolli e prodotti che possono aiutare.

Ma il cliente non sempre lo sa.

Anzi, spesso non sa nemmeno di avere bisogno di un percorso tricologico.

E quando invece è già consapevole di avere un problema importante, nella maggior parte dei casi non pensa subito al parrucchiere.

Pensa al medico.

Al dermatologo.

Al tricologo sanitario.

Questo non significa che tu non possa vendere percorsi tricologici.

Significa che non puoi aspettare che la domanda arrivi già pronta.

Non puoi pensare che basti scrivere “esperto in tricologia” nella bio di Instagram.

Non puoi pensare che basti pubblicare il diploma.

Non puoi pensare che basti dire: “Ho fatto un corso, quindi adesso i clienti mi percepiranno come specialista.”

Perché non funziona così.

Se vuoi essere percepito come una figura competente nella tricologia, devi costruire quella percezione.

Devi far sapere alle persone che ti occupi di questi problemi.

Devi creare contenuti che parlano di cute, capelli, anomalie, caduta, diradamento, cuoio capelluto, trattamenti e prevenzione.

Devi mostrarti.

Devi spiegare.

Devi educare.

Devi portare il cliente a riconoscere un problema che magari ha già, ma che non sa ancora leggere nel modo corretto.

E soprattutto devi smettere di comunicare tutto e il contrario di tutto.

Perché se un giorno parli di balayage, un giorno di tagli moda, un giorno di pieghe, un giorno di tendenze colore, un giorno pubblichi il diploma tricologico e poi torni a parlare di altro, difficilmente verrai percepito come specialista.

Verrai percepito come un parrucchiere che fa anche quello.

Che è molto diverso.

Il punto è proprio questo.

Vuoi essere “uno che ha fatto un corso”?

Oppure vuoi diventare, nella mente delle persone, il parrucchiere di riferimento per i percorsi tricologici?

Per arrivare lì serve un sistema.

Serve comunicazione.

Serve reputazione.

Serve autorevolezza.

Serve una strategia per trasformare una domanda latente in una domanda consapevole.

E serve anche sapere come proporre questi percorsi quando il cliente inizia a chiedere informazioni.

Perché anche lì, se ti limiti a spiegare tecnicamente il trattamento, rischi di perdere la vendita.

Il cliente non compra solo perché tu sai tante cose.

Compra quando capisce il valore di quello che gli stai proponendo.

Compra quando si fida.

Compra quando percepisce che il tuo percorso è adatto al suo problema.

Compra quando vede in te una figura credibile, non una persona che sta cercando di vendergli l’ennesimo trattamento costoso.

Ed è proprio per questo che abbiamo creato Protocollo Vendita Tricologica.

Un corso online pensato per parrucchieri che hanno già studiato tricologia, oppure stanno pensando di specializzarsi, ma non vogliono cadere nell’errore di credere che la formazione tecnica basti da sola.

Dentro il Protocollo lavoreremo su tre aspetti fondamentali.

1. Comunicazione

Con Emiliano Lemma vedrai come far sapere alle persone che ti occupi di tricologia.

Il webinar si chiama:

“Sei un tricologo, FALLO SAPERE!”

E ti mostrerà le strategie di comunicazione per attirare clienti interessati ai percorsi tricologici.

Perché se nessuno ti percepisce come specialista, nessuno ti cercherà come specialista.

2. Reputazione

Con Luca MaDi vedrai come costruire una reputazione reale intorno alla tua specializzazione.

Il webinar si chiama:

“Diventa il Parrucchiere Tricologo più conosciuto”

E ti aiuterà a capire come creare quella percezione di autorevolezza che può portarti clienti per i percorsi tricologici.

Perché le campagne pubblicitarie possono anche funzionare, ma solo se prima hai costruito basi solide: contenuti, prove, recensioni, testimonianze e coerenza.

3. Vendita

Con Michela Ferracuti vedrai come trasformare le richieste di informazioni in percorsi pagati.

Il webinar si chiama:

“Vendere Percorsi Tricologici”

E sarà dedicato alle strategie per proporre i percorsi nel modo corretto, senza risultare aggressivo, senza improvvisare e senza limitarti alla spiegazione tecnica.

Perché spiegare non significa vendere.

E se vuoi vendere percorsi di valore, devi imparare a far percepire quel valore.

Il corso include 3 webinar live, con replay sempre disponibili nell’area membri.

In più, se ti iscrivi entro la scadenza del lancio, ricevi anche un bonus speciale:

una call one to one con Michela Ferracuti.

Una consulenza singola per fare il punto sulla tua situazione, capire cosa ti sta bloccando nella vendita dei percorsi tricologici e individuare le dinamiche specifiche del tuo salone.

Il prezzo lancio è di 99€ invece di 149€.

Ma solo fino al 15 maggio.

Dal 16 maggio il corso passerà a 149€ e il bonus non sarà più incluso.

Quindi, se hai studiato tricologia ma oggi fai fatica a vendere i tuoi percorsi, il problema non è necessariamente la tua competenza.

Forse il problema è che quella competenza non è ancora comunicata, percepita e venduta nel modo giusto.

Ed è esattamente ciò che imparerai a fare dentro Protocollo Vendita Tricologica.

👉 Accedi ora al Protocollo Vendita Tricologica, clicca qui

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Quelle call con i titolari di saloni che iniziano con “Michela, io non li sopporto più, davvero” riferendosi ai clienti, stanno diventando sempre più frequenti.

Solo ieri, me l’hanno detto in due. E, tra l’altro, me l’hanno detto due titolari di saloni affermati che non rientrano certo nella categoria di quelli che vorrebbero soldi facili senza troppo sbattimento. No, sto parlando di persone che si fanno un mazzo così dalla mattina alla sera da oltre trent’anni.

E quindi, la domanda ho iniziato a pormela anche io: ma che diavolo sta succedendo alla gente?

Lo stiamo vedendo anche nei nostri saloni Atelier Balayage, aperti da pochi mesi: quella che sposta sempre gli appuntamenti il giorno prima, per 2,3,4 volte, fino a costringerci a dirle che non era più il caso di perdere tempo (con lei che si giustifica dicendo: “eh ma il mio lavoro non mi consente di programmare le cose”); quella che si è trovata male, a suo dire, in uno dei nostri saloni nelle Marche e chiama quello di Torino per protestare; quella che dice di volere a tutti i costi una delle nostre piastre, ma pretende di averla al prezzo di costo e, ancora, quello che sostiene che 26 euro per la piega sono troppi mentre lui vuole solo lo shampoo.

Cosa sta accadendo, dunque, alle persone?

Sia chiaro: chi è senza peccato, scagli la prima pietra, eh?

Non sono immuni da questo nervosismo di massa neanche i parrucchieri e le estetiste.

Giusto stanotte ho dovuto vegliare mia figlia alla quale la seduta laser dall’estetista era stata fatta frettolosamente (23 minuti anziché la consueta ora, e poi ho capito perché).

Parrucchieri che non si presentano alle call.

Estetiste che sostengono che le strategie di Metodo Minerva non sono state efficaci ma poi, guardando i numeri, scopriamo che, nonostante la crisi generalizzata, hanno aumentato il fatturato del 30%.

E, ancora, parrucchiere che si fanno le unghie mentre fanno le call, estetiste che divorano panini mentre sono in call con te, e tante, tante altre situazioni.

Non sono una sociologa, ma sono una professionista che cerca di capire cosa pensa la gente, in modo da poter poi dare ai clienti delle risposte e un supporto anche sulla vita quotidiana in salone.

E questa è l’idea che mi sono fatta.

Io credo che, oggi, stiamo vivendo tutti quanti un brusco risveglio, un amaro ritorno alla realtà.

Le persone guardano le meravigliose creazioni dei parrucchieri sui social e credono di poter diventare così belle rivolgendosi al parrucchiere di fiducia. Senza capire che, in realtà, spesso quei video sono stati ritoccati e le clienti sono state scelte ad arte in modo da evidenziarne la trasformazione. E questo riguarda le grandi aspettative.

I social, poi, hanno trasformato tutti in esperti. Parrucchieri, estetiste, muratori, meccanici, idraulici: TikTok fa vedere che la realtà è semplice ma poi, alla fin fine, uno ci prova da solo e, non riuscendoci, si rivolge al professionista. Ma sempre mantenendo la spocchia di quello che sa le cose. E se sai le cose, falle, no?

Noi abbiamo avuto il caso di una cliente che ha passato tutto il tempo a lamentarsi di come venivano gestiti i suoi ricci. Ogni passaggio diventava oggetto di discussione. Ovviamente, è uscita lamentandosi, ha lasciato una recensione negativa e ha iniziato a telefonare in tutti i nostri saloni. Non solo: ora va sotto tutti i nostri post a commentare in modo sprezzante. Ne ha fatto una ragione di vita.

E poi c’è la crisi. La crisi è vera, non di facciata. Basta andare al supermercato, per capirlo. O andare a fare rifornimento per l’auto. Se i clienti hanno meno potere di acquisto, riducono i consumi. E, quando spendono, sono più guardinghi. E anche più rompicoglioni.

Anche qui, mi sorprendo quando un parrucchiere mi dice: “ma sai, Michela, quest’anno le cose non stanno andando come prima, chissà perché? Sarà forse colpa delle tue strategie?”.

Ecco, siccome tratto sempre bene i miei clienti cerco di non arrabbiarmi ma chiedo: “ti sei accorta che c’è un po’ di crisi in Italia, in Europa, nel mondo? Che la gente ha meno soldi? Che tutto costa di più? Che la gente teme che il futuro sia ancor peggiore e quindi risparmia? E che magari, quindi, i tuoi shampoo da 50 euro magari non riesci più a venderli come prima e che, dunque, non può essere colpa mia?”.

Io credo che il nervosismo, il disagio delle persone sia una concausa di quanto descritto finora: paura per il proprio futuro, meno soldi in tasca, le illusioni social che ci fanno vedere solo le cose belle degli altri (perché nessuno posta quando sta chiuso in un ufficio buio e caldo per 8 ore al giorno, ma aspettano a postare le foto delle loro vacanze, con un sottotesto che dice: “invidiatemi, merde!”); e anche l’eccessiva tutela dei diritti.

Se non l’hai ancora fatto, scarica la mia guida gratuita: “Come abbiamo risparmiato 30.000 euro nei nostri saloni”.

Sì, lo so, quest’ultima frase è forte, ma consentimi di spiegarla.

Viviamo un’era nella quale se tuo figlio viene ripreso da un insegnante tu sei portato a parteggiare per lui e, in certi casi, ti spingi pure a recarti a scuola per protestare. L’ho visto fare anche a genitori che, nella vita, fanno i manager, gli avvocati, gli imprenditori. La classe sociale, quindi, non conta.

Siamo in una fase storica nella quale farsi vedere deboli è la cosa più brutta di tutte. Se non dai precedenza in auto, se riparti dal parcheggio senza guardare chi sta passando, se svolti senza mettere la freccia (perché sicuramente stai parlando al telefono), non chiedi scusa, anzi, guardi il tuo “avversario” con rabbia, e lo mandi pure a quel paese. Un tempo, bastava alzare la mano per dire: “scusa, ho sbagliato”.

Se vai in un negozio, parti sempre con l’idea che ti vogliano fregare. Sei in allerta, vuoi far valere i tuoi diritti, anche perché hai visto su TikTok che alcuni negozianti fanno dei trucchi pazzeschi e tu scemo non sei e non ci vuoi cascare.

Se vai dal parrucchiere, temi che il risultato non sarà all’altezza, anche perché tu ti sei informata guardando un sacco di reel su Instagram, e quindi stai attenta e, se il risultato non ti convince, sei pronta a scrivere una recensione negativa.

E non dimentichiamo l’impatto devastante dell’invidia sociale. E non sto parlando solo dell’invidia verso chi è più ricco. Quella quasi non esiste più perché le persone si stanno convincendo di essere tutte ricche o benestanti e non sono disposte ad accettare che ci sia chi ha di più.

Quindi, il parrucchiere diventa quello che fa le schiariture a 600 euro e quindi si arricchisce ed evade le tasse. Però poi ci vuoi andare a tutti i costi.

Il ristoratore diventa quello che si rifà degli aumenti delle materie prime alzando i prezzi di listino, mentre tu hai lo stipendio fisso e non puoi farlo e allora ti arrabbi. Però, pretendi di andare in quel ristorante di cui hai visto i video su TikTok, salvo lamentandoti di quanto sia costoso. E senza capire che, dietro quei video, c’è un business.

Ma vale anche il discorso inverso, eh? Il titolare di partita IVA che porta rancore verso il dipendente privato, perché può mettersi in mutua e ha comunque la giornata pagata. Che può mettersi in maternità. Per non parlare poi del dipendente pubblico, emblema di chi non fa nulla ma guadagna tanto e non può mai rischiare il posto.

Ecco, dunque, spiegato il perché di questo nervosismo e disagio collettivo. I motivi sono tanti, ma sono certa che tutti rientrino in quelli che ho elencato.

Già, ma come uscirne?

Non ci sono trucchetti, non ci sono magie, c’è solo un approccio possibile per difendersi dal disagio collettivo.

La prima cosa da fare è quella di non farsi trascinare all’interno di questo disagio. Se non vuoi venire travolto dal disagio, quindi, devi evitare di farne parte.

La seconda cosa da fare è mantenere un approccio separato tra vita privata e lavoro. Se, nel tuo privato, vuoi essere intransigente e non farne passare liscia una al disagiato di turno, fai pure. Forse, fai pure bene. Ma nel tuo negozio, nel tuo lavoro, non devi cedere. Devi restare distaccato, non coinvolto, lucido. Perché anche il disagio porta soldi e, se il disagio si espande sempre più, finirai per doverci comunque fare i conti.

Come?

Ecco una serie di regole:

10 Regole per non venire assorbiti dal Disagio

1. Sul lavoro, il disagio va gestito, non va cavalcato. Non diventare TU il disagiato per i tuoi clienti. Lascia fuori dalla porta i tuoi problemi, le tue idee, le tue simpatie. Ricorda: non c’è nulla di più bello che farsi pagare, e pure tanto, da un cliente disagiato o che ci sta sulle scatole!

2. Non passare la giornata a intossicarti sui social. Sì, certo, per lavoro vanno usati. Sì, certo, a casa fanno passare il tempo. Ma imposta dei limiti di tempo (ci sono funzioni specifiche nel cellulare). Piuttosto, guardati un podcast su YouTube, o leggiti un libro.

3. Sui social, ricorda una cosa: la gente fa vedere solo le cose belle che gli capitano, non quelle brutte. E riguarda anche i tuoi colleghi più famosi: ti assicuro che non sono così ricchi, non hanno solo clienti fighi, non hanno una vita perfetta.

4. Il cliente NON ha sempre ragione. Sappi che ci sono concessioni alle tue regole che puoi permetterti di concedere e altre sulle quali non puoi derogare. Esempio: puoi fare uno sconto ad una cliente palesemente in difficoltà e che conosci da tempo, non sarà una tragedia; oppure, puoi accettare che una cliente chieda un servizio extra per il quale non aveva prenotato e che richiede tempo ulteriore; ciò che non devi fare è accettare tutte quelle eccezioni alle tue regole che faranno nascere, nel cliente, un’abitudine pessima. Ad esempio, quella di non pagare subito, quella di arrivare sempre in ritardo, quella di spostare sempre gli appuntamenti.

5. Non tollerare la maleducazione, specie verso altri clienti o i tuoi collaboratori. Riporta sempre nei giusti binari le persone, con fermezza ma gentilezza. Chi si offenderà se ne andrà per sempre (meglio), gli altri capiranno di doversi comportare bene.

6. Non prenderla sul personale. Il cliente disagiato è un cliente, stop. Non devi per forza averci a che fare. Se non lo sopporti perché nocivo, blocca il suo numero e, se dovesse presentarsi di persona, digli che non c’è mai posto quando a lui serve.

7. Cerca di capire. Quante volte ti capita di non essere al top sul lavoro, perché hai dei gravi problemi o delle preoccupazioni? Ecco, quella persona, magari sta combattendo una malattia (sua o di un familiare), magari ha problemi di lavoro, forse è in crisi con il partner. Nessuno sa quali battaglie sta combattendo l’altra persona. A volte, la gentilezza sconfigge l’arroganza e il disagio.

8. Sorridi e costruisci. Il tuo sorriso è il miglior biglietto da visita del tuo salone. Ogni sorriso elargito al cliente mette un mattoncino per costruire il tuo successo. Se il cliente è disagiato, trattalo comunque con gentilezza. Se supera il limite, non gli prenderai più appuntamento. Ma non rispondergli male a prescindere.

9. Vigila sui collaboratori. Se a noi titolari è richiesta sempre gentilezza e cordialità, spesso i collaboratori se lo dimenticano e trattano male i clienti. Non devi mai tollerare che ciò accada! Al cliente si risponde sempre con cordialità e gentilezza e, quando subentra maleducazione e arroganza, si chiede il supporto del responsabile o del titolare. Non lasciare che siano loro a gestire il disagio!

10. Usa il buon senso! Non usare frasi del tipo: “io non sopporto più nessuno!” perché, se fosse vero, dovresti cambiare lavoro. Come ho spiegato in questo post, il disagio è destinato a crescere, ad aumentare. Le persone hanno paura e hanno meno soldi. E invidiano sempre più il prossimo, perché vedono sui social quelli che continuano a vivere alla grande (ma non è vero). Porta pazienza, sappi che il tuo lavoro prevede il contatto con il pubblico e rispondere con maleducazione a un maleducato non farà che amplificare il problema. Sii fermo ma tollerante, perché questo è il tuo lavoro e dovrà esserlo ancora a lungo.

E tu? Quali situazioni di disagio proprio non riesci a gestire? O quali episodi ti sono capitati e che ritieni che siano assurdi? Scrivilo nei commenti!

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Guarda la tua cliente, la sua emozione. Prova a pensare a lei, a quel che rappresenta essere venuta da te.

Ti sei mai chiesto cosa significhi, per quella cliente, essere venuta da te?

Ecco, io mi pongo sempre questa domanda, sia quando fissiamo gli appuntamenti in salone, sia quando ho clienti titolari di saloni in call per i nostri percorsi.

Te la immagini una ragazza, poco più che ventenne, che viene da te per farsi un balayage, pronta a spendere 200 euro o più? Per te, è una cliente, per lei, quelle 3 ore, sono tantissimo.

Magari ha risparmiato per mesi, prima di potersi permettere quel servizio.

Magari ha rinunciato a festeggiare il compleanno al ristorante, per potersi permettere quel servizio.

E quella signora, ultra cinquantenne? Ti sei mai chiesto cosa significhi, per lei, venire da te? Magari non si è comprata quel paio di scarpe che tanto le piacevano. Magari ha rinunciato alla pizza con il marito. Oppure, ha rimandato un regalo al nipote, con grande rammarico.

O, ancora, quella donna, che magari ha una situazione familiare difficile, che dopo anni di video guardati sui social, finalmente ha scelto te per un cambio look?

Chi sei, tu, per permetterti di trattarla con sufficienza, perché magari si lamenta di qualcosa? O perché hai l’F24 da pagare e non hai i soldi? O, ancora, perché hai litigato con moglie, marito o amica?

Io inorridisco dinanzi alla superficialità con la quale molti guru e parrucchieri ed estetiste star, vi stanno spingendo verso il “io so io, e voi non siete un ...”.

Chiedetevi chi è la persona che avete davanti. La vita che vive. I problemi che affronta.

E ciò che rappresenta, per lei, quel momento trascorso in salone.

Ecco, dovrebbe bastare questo per evitare certi video, certi commenti, certe risposte.

E certi atteggiamenti.

Voi, fate come volete ma, per me, una cliente che arriva in salone è un dono pazzesco e non voglio mai ergermi a superiore rispetto a lei.

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Podcast: Licenziare il dipendente nocivo è possibile!

Un libro che ha cambiato tante vite

I libri, cambiano la vita. E’ una frase fatta, ma nel mio caso l’ha cambiata scriverlo, un libro.

Era il 2015 quando iniziai a scrivere il mio blog Hairstylist di Successo: avevo clienti che seguivo a livello di ditta individuale, ma sentivo il bisogno di fare qualcosa di più grande.

Il libro, lo scrissi su indicazione del mio futuro socio Emiliano Lemma, che aveva esperienza sia nel marketing che, soprattutto, nella stesura di lavori di quel genere.

Lo pensai, inizialmente, come “messa su carta del blog”. Ma poi dissi: e se, invece, dicessi a tutti ciò che dico ai miei clienti in consulenza?

Ti racconto questa: dopo qualche giorno dalla pubblicazione, Emiliano mi dice: “Michela, sta succedendo qualcosa di strano”, “cioè?” risposi io, e lui: “Amazon mi dice che stiamo vendendo 30/40 copie al giorno. Ma ci sarà un errore”.

Non era un errore. Quel libro vendette oltre 3.500 copie (reali, non finte). E, per assurdo, continua a vendere anche oggi, almeno 3 o 4 copie al mese.

L’hanno comprato, tra l’altro, tutti i miei competitor (alcuni han pure chiesto la fattura, per dire, quindi ho le prove), i formatori delle aziende (anche le più grandi), gli agenti.

Da lì cambiò tutto: i primi corsi in aula (perché c’erano centinaia di persone che me lo chiedevano), la creazione di Metodo Minerva con Emiliano, appunto, e Luca MaDi, la notorietà nel settore, le centinaia di clienti con cui abbiamo collaborato.

La cosa più bella? E’ quando, ancor oggi, ci sono parrucchieri, e poi estetiste, che mi dicono di aver letto quel libro, e che ha cambiato anche la loro, di vita.

Leggere un libro, ma anche fare un percorso di coaching come Affiancami, applicando le cose che diciamo di applicare, richiede uno sforzo che solo una percentuale di parrucchieri ed estetiste intende fare. Ma, chi lo fa, esce dal Sistema (che ti deve spremere perché voi guadagnate tanti soldi), e inizia a prendere in pugno la propria vita.

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Quando i maleducati siamo noi.

Ho pubblicato un video nel quale spiego come comportarsi quando un cliente è in ritardo o, peggio ancora, non si presenta all’appuntamento.

So che questo è un problema molto sentito nella categoria e, quindi, ne devo parlare.

Nei commenti, una cliente ha scritto il commento che ho allegato e che dice, in sintesi: “e quando fate tardi voi, e se osiamo farlo notare, ci fate pure i videini sui social?”. Ecco, commento illuminante.

Sì, vero, nessuno si diverte a fare aspettare i clienti, anche perché spesso l’agenda è in ritardo per colpa proprio di altri clienti. Ma cosa vi costa avvisare? E perché offendersi quando il cliente, che invece è arrivato puntuale, deve aspettare?

Lo so, lo so, vi faccio arrabbiare sempre! Ma ci sono così tanti miei colleghi che vi dicono sempre quanto siete belli, bravi e che avete sempre ragione, che credo sia utile fornirvi un altro punto di vista.

E vogliamo parlare dei titolari di saloni che non pagano percorsi, consulenti, fornitori? O che arrivano in ritardo alle call?

O che ti avvisano che non parteciperanno alla call programmata alle 8 di mattino, salvo poi vedere che è a un corso? E non lo sapevi prima che avevi un corso?

Quelli che accumulano debiti, anche con noi, per decine di migliaia di euro, e poi fanno pure i videini sui loro profili per prendere in giro i clienti?

Ecco, io non mi lamento mai dei miei clienti parrucchieri ed estetiste (solo oggi, perché aveva attinenza col discorso), nonostante ne potrei raccontare...

Non lo faccio per 3 motivi:

1) perché alcune persone sono maleducate e non rispettano il lavoro altrui, e non ci puoi fare nulla;

2) perché a volte capitano contrattempi improvvisi e un appuntamento dal parrucchiere, ma anche una call con Michela Ferracuti, passa in secondo piano;

3) perché senza clienti, le nostre attività non esisterebbero. E se vi illudete di avere solo clienti gentili, rispettosi, puntuali, allora fate prima a chiudere.

Siate fermi nel far rispettare le regole, ma rispettatele voi per primi.

Perché, come cantava qualcuno: “gli altri siamo noi”.

MA DOVE ARRIVEREMO MAI!

Passi per gli 800€ spesi in totale, ma i 100 euro di consulenza?

E farmi pagare pure il pranzo che pensavo fosse offerto?

Io lo trovo assurdo, in questi tempi di crisi.

Ovviamente, tutto ciò non è mai accaduto, ma la maggior parte delle persone commenterà senza aver letto, e senza aver capito.

Perché ormai parlare di prezzi funziona più di ogni altra cosa, nell’era della scarsità di attenzione.

Ci sono parrucchieri ed estetiste che spiegano perché i loro servizi costano tanto (e se lo devi spiegare, forse c’è qualche problema).

Ci sono persone che non accettano che certi servizi costino tanto, come se fossero obbligati a svolgerli e ad andare proprio dove costano così.

Ci sono, infine, quelli che sognano... sono clienti che sognano di andare nei saloni che vedono sui social, ma vorrebbero pagare come da Rosalba Hair di MonteGiberto; e ci sono parrucchieri che vorrebbero mettere davvero quei prezzi, ma non hanno neanche il coraggio di aumentare di 1 euro la piega.

In mezzo, ci sono io, che cerco di farvi ragionare.

Il prezzo giusto non esiste, esiste il prezzo che un numero di persone sufficienti a generare profitti per un’attività, sono disposti a pagare.

Se sei un cliente che può spendere quelle cifre, fallo.

Se sei un cliente che non può, o non vuole, spendere quelle cifre, non farlo, non sei obbligato. E non sei neanche obbligato a commentare sdegnato.

Se sei un parrucchiere che vuole alzare i prezzi come le star dei social, fallo. Poi, tra un anno, vediamo se la scelta è stata corretta.

E lo vediamo giudicando i numeri, perché quelli sono gli unici che non mentono.

Cosa farei io?

Nei nostri saloni Atelier Balayage non abbiamo i prezzi delle SuperStar, perché superstar non siamo.

Abbiamo prezzi che il nostro target si può permettere, abbiamo prezzi chiari, senza sorprese. Siamo per tutti? No, ma ci sono saloni meno cari che di sicuro non rovinano le capigliature delle persone.

Abbiamo un modello ben preciso, basato su un attento controllo dei costi, che ci consente di fare prezzi giusti, con margini di profitto chiari.

Altri, fanno scelte diverse. Per me, contano i risultati, non le chiacchiere.

Se i numeri, quelli veri, vi danno ragione, ottimo.

Se non ve la danno, cambiate.

Stop.

Se hai bisogno di lavorare con Metodo Minerva, fissa una call gratuita con la nostra Daniela, che ti spiegherà, senza impegni, quel che possiamo fare per te!

Prenota la tua call dia qui: https://metodominerva.it/consulenza-gratuita/

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Voi siete la categoria migliore al mondo, perché l’unica che lavora davvero con passione.

Voi siete competenti quasi come dei medici. A volte anche di più.

Voi avete una competenza sui prodotti che manco un chimico farmaceutico.

Voi valete, non dovete cedere ai ricatti dei clienti.

Voi valete, non dovete fare offerte.

Voi valete, non dovete accettare i clienti che fanno tardi.

Voi, parrucchieri ed estetiste, siete al centro di tutto.

Voi siete il meglio.

Io vi amo, con tutta me stessa.

Ecco, queste sono alcune delle ca***te che vi raccontano tutti i formatori, sia quelli miei competitor, sia quelli tecnici.

Hanno capito, meglio di me, che riempiendovi di complimenti otterranno i vostri soldi.

Io, che invece vi dico le cose scomode, sono quella cattiva. E che non girerà mai in Porsche.

Ci sta. Me lo sono scelto questo posizionamento. E ne pago le conseguenze.

Il problema però è che poi i cocci li devono raccogliere quelli come me.

Non avete idea di quanti titolari di saloni arrivino da noi dopo aver dilapidato centinaia di migliaia di euro in:

- arredamento del salone (con l’immancabile Hair Spa);

- formazione;

- prodotti;

- macchinari;

- servizi di agenzia.

E mi chiedono: aiutami.

Ma come ti aiuto, se ti sei bruciato tutti i soldi e pure la reputazione?

Hai iniziato a trattare con superficialità, e spesso senza rispetto, i tuoi clienti, perché ti han detto di fare così.

Hai iniziato a fare i video in cui prendi in giro i clienti.

Hai iniziato a spiegare che i tuoi servizi costano tot, e se non capite siete stupidi, come se Cannavacciulo andasse in tv a spiegare che nel suo ristorante si spende tanto perché il prezzo dei pomodori è aumentato e lui spende tanto per andare a frequentare i corsi in Francia.

Hai iniziato a chiedere acconti, a far pagare penali, come se fossi la Star dei social che ha la fila di clienti pronti a spendere migliaia di euro. Ma tu non hai nessuna fila.

E io, che ti posso fare?

Poco, se non aiutarti a non commettere gli stessi errori.

Per favore, tornate umili.

E sì, lo so che molti commenteranno con: “Michela, io ti stimo, ma stavolta non sono d’accordo”. Fa niente, tanto ho capito che siete d’accordo solo quando dico le cose che vi gonfiano l’ego e vi danno ragione, ma quando vi tocco sul vivo, vi deludo.

Pazienza.

Michela Ferracuti.

Podcast: Il burnout di parrucchieri ed estetiste, come si manifesta e come superarlo

Tutti mi vogliono, nessuno mi piglia.

Da quando ho iniziato a espormi in questo settore, ho sempre ricevuto offerte (oltre alle minacce), da parte di aziende o formatori. Che ho sempre rifiutato, perché volevo costruire la mia credibilità basandomi sull’indipendenza.

Ora, negli ultimi mesi, tra Linkedin, Instagram o telefonate dirette, le proposte di “collaborazione” si sono moltiplicate!

Le aziende che mi cercano per far vendere i loro prodotti ai miei clienti.

Le agenzie che hanno l’app meravigliosa per risolvere i problemi dei parrucchieri, ma vogliono che sia io a venderla per loro.

Quelli che hanno un nuovo progetto motivazionale di business (eh?), che vogliono che io collabori.

Insomma, la notorietà ce la devo mettere io, loro vorrebbero raccogliere.

La cosa meravigliosa? E’ che di soldi, per me, non ce ne sono!

Dai, è meraviglioso, no?

Anni che lavoro per costruirmi un seguito, e ora non sono vogliono saltare sul carro, ma pretendono pure di farlo gratis. O meglio, dividendo i rischi.

Eh no, cari.

Se siete un’attività SERIA, che ha qualcosa di SERIO e già testato, che davvero migliora la vita dei miei clienti, allora possiamo assolutamente parlare, partendo dal presupposto che il mio parere costa, e la mia lista costa ancor di più.

E sia chiaro, non è per tirarmela, ma solo perché io mi sono fatta da sola, mangiando tanto fango, e ora pretendo rispetto. Non sono un’influencer da pagare tot a contenuto. Sono una professionista che ha un costo.

Aspetto, ora, le vostre GRANDI proposte di collaborazione.

Cronaca di una disavventura ligure

Sabato 4 aprile, vigilia di Pasqua. Liguria.

Ci rechiamo in una nota pasticceria, famosa per la bontà delle sue paste.

C’è parecchia gente, ma sono ben 4 camerieri che prendogno gli ordini.

Ma sole due persone che li “eseguono”.

L’ordine ci viene preso quasi subito. Abbiamo attività anche noi, quindi siamo tolleranti se, oggi, anziché dopo 30 secondi, la comanda ci viene chiesta dopo 5 minuti.

Il fatto è che il tempo passa, e dinanzi a noi sfilano cornetti e caffè. Per gli altri tavoli.

A un certo punto, notiamo che un tavolo di persone giunte 15 minuti prima di noi, riceve l’ordine. Del nostro, e del tavolo giunto dopo di noi, neanche l’ombra.

Ci guardiamo con gli avventori delll’altro tavolo e conveniamo che qualcosa non sta funzionando. La ragazza di quel tavolo fa presente la cosa, e dopo 2 minuti vengono serviti.

A noi, nulla. Il colmo si raggiunge dopo che due ragazzi, giunti proprio da 2 minuti, ricevono la loro colazione.

Così, mi alzo e protesto, con educazione, dicendo: “aspettiamo da 40 minuti, sono stati serviti altri tavoli, che succede?”.

La prima risposta, è quella giusta: “certo, arriviamo subito”.

Il dramma si consuma un minuto dopo, quando la cameriera, che è anche una delle titolari, si avvicina e dice: “comunque non sono 40 minuti, c’è scritto qui. E poi, siamo in deficit di personale”.

Al ché perdo la pazienza e dico: “ma davvero vuole fare polemica su questo e non sul fatto che sono stati serviti tutti tranne noi?”.

Cosa insegna questa vicenda?

Due cose.

La prima, che la carenza di personale non deve mai diventare una scusa. Se non si ha personale, si servono meno tavoli. Quando nel nostro salone si è ammalata la responsabile, abbiamo chiamato per disdire gli appuntamenti rinunciando al relativo incasso, non abbiamo pensato: “va beh, ci proviamo lo stesso”.

La seconda, che il cliente, quando ha ragione, e si lamenta per una nostra disorganizzazione o un nostro errore (che capita), deve ricevere delle scuse, non delle accuse.

Qual è il problema? Il problema è che molti commercianti, anche parrucchieri ed estetiste, mettono sempre loro stessi davanti a tutto. Invece, davanti a tutto c’è il cliente.

Ma capisco di essere antipatica parlando così. Vedo competitor che vi fanno credere che siate voi al centro di tutti e che il cliente ideale è quello che spende tanto e paga senza fiatare.

Va tanto di moda questo atteggiamento che, però, ha una conseguenza immediata e una di lungo periodo.

Quella immediata è di generare tensioni e polemiche. Se mi avessero solo chiesto scusa, io avrei sorriso e non avrei scritto questo post (non sono una da recensioni negative, ma l’avrebbero meritata). Invece, così, mi autorizzano a tornare e a comportarmi pensando solo a me stessa e non al fatto che fosse il sabato prima di Pasqua.

Quella di lungo periodo è la disaffezione. Appena arrivata ho visto che un bar, lì vicino, che pure ha paste e caffè di qualità inferiore, fosse pieno, tra l’altro con gente rilassata.

Oggi, a quella pasticceria sembra impossibile perdere clienti. Ma visto che c’era molto nervosismo nell’aria, è facile pensare che quella situazione possa inficiare gli affari nel lungo periodo.

Capita così, a molti. Un giorno ti puoi permettere di mettere te al centro di tutto salvo poi accorgerti, dopo anni, che hail il 30% di clienti in meno.

Meditate gente, meditate.

AVETE FRAINTESO!

No, con questo post non intendo dire, come molti hanno capito, che: i parrucchieri devono pensare a occuparsi di capelli e nient’altro.

Davvero, sono sorpresa. E non positivamente.

Ho scritto un post (lo trovi all’inizio di questa newsletter) il cui senso è: i formatori, alcune aziende, i guru, stanno gonfiando il vostro ego di categoria facendovi credere di essere dei supereroi che possono permettersi di mettere loro stessi al centro di tutto e non il cliente; ma evidentemente il messaggio non è passato.

Anzi, è passato il messaggio contrario.

Lo ribadisco per l’ennesima volta: al centro di tutto non ci siete voi.

Non ci sono le vostre tecniche di schiaritura per apprendere le quali avete pagato migliaia di euro.

Non ci sono i costosissimi prodotti che acquistate.

Non c’è la vostra passione, il vostro impegno, l’amore per il lavoro più bello del mondo.

No.

Al centro di tutto ci sono i clienti.

Senza clienti, le attività chiudono. Ve lo garantisco.

I migliori parrucchieri attirano i migliori clienti.

Se attirate i peggiori clienti, qualche domanda bisognerà pur farsela, no?

Ma, e per favore leggete con attenzione:

il fine ultimo di un’attività, di QUALUNQUE attività, è quello di generare profitti!

I profitti si generano:

1) lavorando bene, in modo da accontentare i clienti (non ricevere i like dei colleghi!);

2) gestendo l’attività in modo ottimale da un punto di vista contabile e finanziario;

3) formando adeguatamente lo staff e retribuendolo in modo regolare;

4) investendo in asset che generino CRESCITA, non ulteriori costi!

Ora è più chiaro?

Ci tengo, davvero, perché non voglio essere confusa con tutti quei formatori che vi leccano il deretano dandovi sempre ragione e alimentando il fraintendimento che sta portando al disastro questa categoria.

Se hai bisogno di lavorare con Metodo Minerva, fissa una call gratuita con la nostra Daniela, che ti spiegherà, senza impegni, quel che possiamo fare per te!

Prenota la tua call dia qui: https://metodominerva.it/consulenza-gratuita/

Ieri ho interrogato l’AI per chiedere quali fossero gli argomenti di cui parliamo maggiormente in call privata con i miei clienti titolari di saloni.

Senza sorpresa alcuna, ho rilevato che si tratta di due macro-argomenti: il rapporto con i clienti e il rapporto con i collaboratori.

I collaboratori possono renderci la vita migliore o possono rovinarcela.

Ne ho sentite di tutti i colori in questi anni:

- chi rubava in salone (e non potevi farci nulla perché eventuali registrazioni devono seguire una procedura;

- chi andava via rubandosi i dati dei clienti;

- chi offendeva i clienti in assenza del titolare;

- chi ha coalizzato tutto il team contro il titolare;

- chi ha accusato il titolare di ogni nefandezza e fatto causa (e poi ti voglio a difenderti!);

- chi parla male del titolare con i clienti...

Da quando abbiamo aperto i nostri saloni, abbiamo ulteriori prove di ciò che spiego da anni:

farsi amare dai collaboratori è impossibile, ma farsi rispettare è un DOVERE.

L’errore che si commette spesso è quello di cercare amicizia, relazione, leggerezza con il proprio staff, ma non funziona, te lo assicuro (salvo rari casi isolati).

Il collaboratore persegue obiettivi diversi dai tuoi.

Tu vivi per il tuo salone. Pensi sempre al tuo salone, anche quando non ci lavori.

Loro, no. Per loro, il lavoro è un lavoro. Finito il lavoro, finito il pensiero del lavoro.

Ed è del tutto legittimo!

Se volessero le tue responsabilità, si aprirebbero il loro salone! (e alcuni, prima o poi, lo faranno).

Parti da qui, dunque.

Parti dal fatto che se c’è da fare straordinario, magari imprevisto, per te è logico farlo, per lei/lui è una scocciatura. Perché magari ha i fatti suoi da farsi!

E parti anche dal fatto che più il salone va bene e più si genererà sospetto, dubbi, invidia.

Il dipendente pensa che se il salone incassa 1.000 euro quei soldi finiscano nelle tasche del titolare, mentre a lui ne arrivano, sì e no, 70. Tu sai, invece, che forse di quei 1.000 euro te ne resteranno 200. Forse.

E allora, come se ne esce?

Se ne esce smettendo di fare gli amici, cercando di essere giusti.

Se sei bravo, lo riconosco e ti premio.

Se sbagli, ti richiamo.

E se diventi una mela marcia, ti estirpo, anche a costo di dover andare in causa e magari perderla.

Ma non dovete cercare consenso, dovete cercare di far funzionare le cose.

Con i collaboratori ci si comporta come con i figli: educare un figlio non significa essergli amico. Non significa non farlo arrabbiare. Non significa non punirlo.

La cosa meravigliosa è che i dipendenti, non essendo tuoi familiari, li puoi allontanare.

C’è un unico, grande, enorme, problema: il dover essere sempre dalla parte della ragione.

E qui cadono in molti.

Paga bene, paga tutto, paga sempre. Crea regolamenti. Crea procedure. E falle rispettare. Altrimenti, sarai sempre in difficoltà e otterrai un unico risultato: quello di avere dipendenti nocivi e di non potertene liberare.

Io ho fallito. Le aziende del beauty hanno vinto.

Le aziende non le batti. Fessi quelli che hanno pensato di poter cambiare un settore basato sul principio per cui tu, parrucchiere o estetista, devi solo lavorare (e comprare) e io, azienda, devo venderti e formarti (o formarti per vendere).

Ecco, io sono una di quelle fesse.

Parrucchieri ed estetiste mi insultano spesso e volentieri, ma lo fanno solo perché sanno che li tocco sul vivo. E più li tocco sul vivo, più mi insultano.

Quando dico che pensano solo ai capelli e poi hanno debiti su debiti, mi insultano. Perché dico una verità che non possono accettare.

Quando dico che non sono interessati ad altro che a nuovi corsi di formazione e a nuove linee di prodotti, mi insultano o si nascondono dietro la storia dell’essere artigiani. Certo, siete artigiani, ma nel momento in cui aprite una partita IVA siete anche una piccola impresa.

Quando dico che non devono firmare contratti per quantitativi che poi non potranno assorbire, mi insultano gli agenti perché gli rovino il giochino.

Quando dico che i clienti non scelgono i prodotti ma il valore del salone, mi insultano perché “non capisco”. Invece capisco benissimo e, ogni volta che vedo saloni tappezzati come fossero rivendite di quel brand e non un’attività da parrucchiere, mi incavolo a bestia.

Ma ho fallito, certo.

Perché le aziende hanno patito il colpo per qualche anno, poi sono ripartite. Ora gli agenti non sono più dei semplici venditori di prodotti, ma danno consigli di marketing, di strategie di business, di analisi dei conti. Su che basi? Perché hanno fatto un corso di due giorni a bordo piscina? Dai, su.

Ma ho fallito e lo capisco, perché mi metto nei panni di una parrucchiera o un parrucchiere che per anni ha vissuto queste dinamiche e poi vede arrivare questa qui, dal nulla, che dice tutto l’opposto.

Le aziende dicono l’opposto, gli agenti dicono l’opposto, i formatori dicono l’opposto, anche i suoi competitor formatori di marketing dicono l’opposto. I colleghi dicono l’opposto.

Ma potrà mai essere lei l’unica nel giusto in un mondo di furbastri? Ovviamente no.

Oggi, dunque, mi scrivono che anche la notissima azienda che fa i “balletti energetici” dice le cose che dico io da anni, da trent’anni addirittura.

Delle due l’una: o quando le dicevano voi eravate fuori a prendere il caffè e fumare, o non hanno mai parlato d’altro che del prodotto che vi hanno venduto o vi volevano vendere.

E con quale credibilità, oggi, vi raccontano che dovete anche pensare ai numeri, alla comunicazione, al vostro brand? Se vi raccontassero la verità, non comprereste più da loro, o non comprereste quei quantitativi.

Quindi, la loro verità è parziale. E una verità parziale è peggiore di una bugia totale.

Chi trova un socio, trova un tesoro? Sì, ma solo se lo scegli nel modo giusto!

Chi trova un amico, trova un tesoro, ma chi trova un socio, trova la strada per realizzare progetti.

Sai quante volte, ascoltando i problemi, spesso insormontabili, dei miei clienti titolari di salone, penso: “se avessi un socio, questo problema l’avresti risolto”.

Ma me lo tengo per me, perché so che i soci non si trovano dietro l’angolo e, soprattutto, so che, in questo settore, si tende a cercare i soci sbagliati, pescando tra fornitori, colleghi che hanno le stesse capacità (e le stesse lacune) ma, soprattutto, so che questo è un ambiente nel quale il titolare deve essere uno e uno solo.

Ho lavorato da sola per anni, ma Metodo Minerva non sarebbe possibile senza i miei soci Luca MaDi ed Emiliano Lemma.

E, quando abbiamo deciso di aprire dei saloni, non abbiamo avuto l’arroganza di farlo da soli, nonostante avremmo potuto farlo senza problemi, ma ci siamo rivolti ad un nostro cliente, nel frattempo diventato amico, e non solo e non tanto perché è un ottimo parrucchiere, ma perché ha una caratteristica fondamentale:

condivide la nostra stessa visione!

Come si sceglie un socio?

Purtroppo, le società che ho visto in questo settore, nascono spesso con i presupposti sbagliati:

- sono società di marito e moglie (se non si ha un equilibrio nel privato, figuriamoci mischiando il lavoro);

- sono società tra amici, e non c’è niente di più sbagliato;

- sono società tra colleghi con le stesse caratteristiche.

Ecco, soffermiamoci su quest’ultimo punto:

un parrucchiere che si mette in società con un altro parrucchiere. Cosa potrebbe andare storto?

Ad andare storto è il motivo per il quale si crea una società.

Una società va creata quando io, Michela, ho delle capacità che X, mio socio, non ha. E viceversa.

Ad esempio, un parrucchiere dovrebbe diventare socio di una persona non parrucchiere, che ha competenze gestionali e di comunicazione. Io mi occupo di una cosa, tu di un’altra.

Nei saloni Atelier Balayage che abbiamo aperto assieme, tutti e 4 noi soci abbiamo una stessa visione. Mettiamo il cliente davanti a tutto, non ci vogliamo fregare tra di noi, ciascuno ha il suo compito.

E, nel momento in cui abbiamo creato la società, abbiamo deciso dove saremmo stati tra un anno, tra cinque e tra dieci.

Spesso è questo il problema: si fa una società per smazzarsi i costi e aver meno paura, ma non si parla del futuro. Così, dopo un paio di anni, un socio vuole crescere, l’altro vuole fermarsi.

Uno vuole assumere, l’altro vorrebbe invece che si lavorasse da soli, senza problemi.

Uno vuole i prodotti della grande azienda, l’altro vuole addirittura aprirsi la propria piccola azienda di prodotti.

Uno vuole investire in pubblicità e comunicazione, l’altro pensa siano soldi sprecati.

Uno vuole iscriversi a tutti i corsi di formazione, l’altro pensa che, dopo 20 anni, sia ora di farli fare agli altri, i corsi.

Il tutto, senza che nessuno abbia le competenze di analisi dei numeri.

Risultato? Frustrazione, separazione dolorosa o conflittuale convivenza.

Spero di avervi fatto riflettere.

Ho pubblicato un reels, questa settimana, che ha fatto arrabbiare parecchia gente.

Prima di parlarne, guardalo:

Il giorno successivo, ho pubblicato questo post:

A sto giro, l’ho fatta grossa (e me la stanno facendo pagare).

Da anni (primo post nel blog, nel 2014, primo libro pubblicato nel 2015), mi batto affinché parrucchieri ed estetiste maturino e crescano da un punto di vista imprenditoriale.

Così, sono passata come quella che “odia le aziende” e disprezza gli agenti.

E non è vero. Tant’è che, nel 2025, abbiamo aperto 2 saloni e, ovviamente, ci rivolgiamo a delle aziende e a degli agenti. Con reciproca soddisfazione e stima, tra l’altro.

Ciò che combatto sono le prese in giro, i trucchetti, le stupidaggini che vengono ripetute come dei mantra, fino a trasformare dei clienti (i parrucchieri e le estetiste), in dei fan delle aziende.

Un cliente mi manda questo video, io non so neanche di azienda si tratti, ma lo uso, rendendo irriconoscibili i volti e senza alcun brand, per dimostrare la mia teoria.

La mia teoria è: siccome parrucchieri ed estetiste sono imprenditori e, per loro stessa ammissione (o desiderio), si concepiscono come professionisti di alto valore (c’è chi si paragona ai medici, per dire), allora fare balletti, ripetere frasi a pappagallo e battere le mani a comando non è dignitoso.

Ovviamente, pubblico il post sui social e si scatena il disagio. Il numero delle condivisioni del post tra utenti dimostra che moltissimi clienti dell’azienda (che non sapevo fosse quella che ha praticamente brevettato la pratica del balletto) e altrettanti agenti si stanno segnalando il post, in modo da venire a commentare. E chissà che non riceva l’ennesima diffida...

Ironia della sorte, i commenti vertono tutti sul concetto secondo il quale: “quell’azienda è meravigliosa, è fantastica, fa la migliore formazione del mondo, ha prodotti pazzeschi, ecc”. Cose di cui non ho parlato, e che non mi interessano neanche. Perché il post non era riferito a quella azienda!

Anzi, l’avevo pensato più per i miei colleghi formatori marketing che ne fanno ricorso, piuttosto che alle aziende.

Ma la reazione pavloniana di questi parrucchieri, spesso formatori presso quell’azienda, dimostra che hanno ragione loro e torto io: evidentemente, ci sono persone che hanno bisogno dei balletti e di ripetere frasi a comando per poi apprendere dei concetti.

Io all’università non ho mai fatto balletti. Neanche al master. Neanche ai convegni ai quali ho partecipato. E a nessun corso: se mi avessero fatto ballare, me ne sarei andata subito.

E ai convegni? Visto che c’è chi si paragona a medici e professionisti in genere, mi dite a quale convegno di medici si balla e si canta?

Ecco, come sempre la mia teoria è stata confermata dalla reazione del target.

Ovviamente c’è chi si dice deluso da me e chi mi chiede se sia il caso farsi, costantemente, nuovi nemici.

Ma io resto convinta di ciò che faccio e preferisco aprire gli occhi a 1.000 parrucchieri sui 100.000 che ce ne sono, prendendo insulti dagli altri, piuttosto che adeguarmi ai dogmi (e alle credenze) della categoria e restare indifferente a tutti.

Tu, come la pensi? Scrivilo nei commenti!

Quanto conta il prodotto per attirare i clienti?

SPOILER: ZERO!

Avete presente quei saloni che, quando ci entri, ma anche da fuori, sembrano delle rivendite della marca X piuttosto che un salone da parrucchiere?

Dai, li conoscete bene, no? Forse, è così pure il vostro.

Tra piastre che occupano 1/3 delle vetrine e prodotti, loghi, decorazioni del brand di prodotti, l’identità del salone non esiste.

E’ una dura battaglia, la mia, che porto avanti da anni, invano (anche se qualcuno inizia a capire).

Però, proviamoci un’altra volta:

“i clienti scelgono la qualità dei servizi di un salone e l’esperienza che vivono, a volte scelgono i prezzi (a seconda della fascia di mercato cui ci si riferisce), ma NON LA MARCA DEI PRODOTTI che, anzi, spesso non conoscono neanche!”.

Sì, lo so, ora mi direte che “non è vero, ci sono persone che cercano i prodotti N.... oppure A.... o D..... e prenotano proprio perché io li uso!”. Ok, ma è una fesseria gigantesca e te lo dimostro.

Sono abituata a guardare i numeri, non la percezione. Prova a farlo anche tu e rispondi alla domanda: “su 100 nuovi clienti, quanti arrivano perché hai la marca X?”. Ecco, te lo dico io: forse 2. Forse 3.

Ne vale la pena?

Vale la pena rinunciare a costruire la tua identità, in modo che se, un domani, litighi col fornitore o non sei più contento della qualità dei prodotti, puoi sostituirli con un click, per 2 o 3 clienti?

E poi, dopo tutta la formazione che fai per diventare un professionista preparato, accetti di essere scelto per i prodotti anziché per te stesso?

E non raccontarmi la balla del “quei prodotti sono insostituibili” perché non lo sono, mai!

Pensa che la stessa cosa che sostieni tu, la sostengono anche i tuoi colleghi che usano quelle marche che, invece, tu ritieni pessime.

La vuoi conoscere la verità, che nessuno ti racconta?

I saloni di maggior successo (misurato in fatturato e utili, non in follower o like dei colleghi):

- non hanno la Hair Spa, perché occupano lo spazio con postazioni in cui servire clienti paganti;

- non hanno il salone tappezzato dal brand di prodotti (neanche quelli che prendono soldi, dal brand, mentre tu li paghi...);

- non sono tricologi (e prima non erano specialisti del biondo, e prima non avevano la Hair Spa, e prima ancora non avevano i prodotti bio, eccetera, eccetera);

- non sono legati ai prodotti e, anzi, spesso hanno solo prodotti col proprio brand (noi, per dire, nei saloni Atelier Balayage, abbiamo solo due linee di prodotti: le nostre e quelle di una grande azienda per i servizi tecnici);

- non hanno le piastre in vetrina;

- spesso hanno prodotti le cui marche sono presenti nei supermercati (ovviamente sono linee diverse), che secondo molti sono pessime.

Ma non lo dico per fare il mio gioco (che, tra l’altro, non c’entra nulla con i prodotti che usate) ma perché vorrei che la smetteste di fare il gioco di chi fa i miliardi, mentre a voi restano le briciole.

Il cliente non è il problema. Il cliente è la soluzione!

Durante la registrazione di un video, il mio socio Emiliano Lemma ha detto questa frase: “Il ciente non è il problema, è la soluzione”.

Questo è un settore nel quale, se vuoi veramente avere successo (parlo dal mio punto di vista), devi:

1) trovare sempre giustificazioni, senza mai dare la colpa a nessuno;

2) non attaccare mai chi è più forte di te, specialmente le aziende;

3) dire sempre che la colpa, se le cose non funzionano, è dei clienti, non tua.

Ecco, è tutto l’opposto di quel che dico io da anni.

Ovviamente, so bene che ciò mi attira critiche feroci (vedi il recente caso dell’attacco ai balletti durante i corsi) e mi mette contro la maggior parte dei miei potenziali clienti parrucchieri ed estetiste.

Ma non mi interessa. Preferisco arrivare al 10% del mio target dicendo ciò che penso, e raccontando la verità, piuttosto che arruffianarmi tutto e tutti pur di pescare in quel 90%.

E quindi, tornando alla frase di Emiliano, lo so che al parrucchiere che, ogni giorno, combatte con disdette, ritardi, polemiche, recensioni false, maleducazione, sentirsi dire che il cliente è la soluzione fa arrabbiare.

Ma è la verità.

Se ti liberi dal giogo delle aziende, della formazione costante, dello scarico di responsabilità, allora potrai capire che sta a te attirare i migliori clienti e, grazie a loro, prosperare.

Del resto, noi vendiamo qualcosa al cliente, non a noi stessi o al collega.

Il gioco di agenti, aziende, formatori inciuciati è diverso, ed è proprio quello di vendere a voi, parrucchieri ed estetiste. E, come insegna qualunque corso base di marketing, devi dare da mangiare ad una folla affamata.

Se, dopo quel piccolo spazio che mi sono conquistata nel settore in questi anni di formazione controcorrente, nei miei video dicessi: “parrucchiere, hai ragione tu, i clienti sono maleducati, ignoranti, irrispettosi” avrei il triplo dei clienti.

Ma li avrei attirati con l’inganno perché, lo ripeto, la maleducazione, il disagio, l’ignoranza sono in ogni settore e il nostro non è diverso. Anche io ho a che fare con parrucchieri ed estetiste, talvolta, maleducati, in ritardo, ignoranti, che non rispettano i miei collaboratori, che non pagano, eppure, non li metto alla gogna, perché è grazie a quella parte di clienti educati e rispettosi, che io ho un’azienda.

Ricordatelo: il cliente non è il problema. Il cliente è la soluzione!

PS.

Da questa settimana, userò questa newsletter per condividere i post che scrivo su Linkedin e Facebook, perché so che molti non hanno modo di leggerli, o fanno fatica a trovarli.

In questa newsletter, troverete quindi i vari post che ho condiviso e che servono per approfondire degli argomenti che non possono essere trattati attraverso un reel o un video breve.

PSS.

Se questo post ti è stato utile, condividilo con i tuoi colleghi!

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Michela Ferracuti

Metodo Minerva

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Da quando, dopo anni di consulenze, corsi e coaching con parrucchieri ed estetiste, abbiamo deciso di aprire i nostri saloni, abbiamo capito una cosa.

Anzi, più di una.

La prima, di cui voglio parlarti oggi, è questa:
siamo stati fortunati. Molto fortunati.

Ogni giorno faccio almeno 5 call con titolari di saloni e centri estetici.
E ci sono due problemi che tornano sempre, senza eccezioni:

• la gestione economica;

• la gestione dei collaboratori.

Su questo secondo punto, in particolare, sento sempre le stesse frasi:

“Non si trovano persone serie.”
“Non hanno voglia di lavorare.”
“Se non ci sei, fanno quello che vogliono.”
“Prima o poi ti fregano.”

“Se non c’è il gatto, i topi ballano”

Quando abbiamo deciso di aprire i nostri saloni — senza lavorarci direttamente — in molti ci hanno detto:

“Buona fortuna, ne avrete bisogno.”
“Se non c’è il titolare, i dipendenti fanno quello che vogliono.”

Qualcuno è andato anche oltre:

“Occhio che poi ti rubano.”

Io, sinceramente, mi sono fatta una risata.
Non perché sia impossibile — ma perché, se succede, il problema non è mai solo del dipendente.

I fatti (non le opinioni)

Abbiamo acquisito il salone di Torino a maggio 2025 e lo abbiamo inaugurato a novembre.
Abbiamo acquisito quello di San Benedetto a settembre e aperto a dicembre.

Oggi:

• a Torino lavorano 2 persone (inizialmente erano 3);

• a San Benedetto lavorano 3 persone;

• e sappiamo già che ne serviranno altre a breve.

E sai qual è la cosa più interessante?

Siamo entusiasti di ciascuno di loro.

Non è tutto perfetto (anzi)

Attenzione:
non sto dicendo che sia tutto rose e fiori.

I problemi ci sono. Tutti i giorni.

Ma vengono gestiti.

Una riunione.
Una telefonata.
Un confronto diretto.

E si risolvono.

Abbiamo anche lasciato a casa una persona durante il periodo di prova.
Bravissima tecnicamente.
Ma completamente fuori dai nostri standard e dal nostro modo di lavorare.

E questo è un punto fondamentale:
la bravura tecnica non basta.

Siamo stati fortunati. O forse no.

Siamo stati fortunati?
Sì.

Ma siamo sicuri che sia solo fortuna?

Perché, se fosse solo fortuna, allora dovremmo dire che:

• siamo stati fortunati nei saloni;

• siamo stati fortunati in Metodo Minerva;

• siamo stati fortunati con decine di collaboratori nel tempo.

E a un certo punto, la domanda diventa inevitabile:

👉 è davvero fortuna… o c’è un metodo?

Le 5 cose che fanno davvero la differenza

Quello che abbiamo visto, nei nostri saloni e in quelli dei nostri clienti, è sempre lo stesso schema.

Chi ha problemi con i collaboratori, spesso:

• seleziona male

• non definisce regole

• non comunica

• non controlla

• non interviene

Chi invece riesce a costruire un team solido, fa (quasi sempre) queste 5 cose:

1️⃣ Guarda la persona, prima della tecnica

La tecnica si insegna.
L’atteggiamento no.

Se una persona non è allineata come mentalità, non lo sarà mai davvero.

2️⃣ Definisce standard e procedure

“Fai come ti sembra meglio”
è la frase più pericolosa in un salone.

Le persone devono sapere:

• cosa fare

• come farlo

• e cosa è accettabile e cosa no

3️⃣ Responsabilizza (anche accettando errori)

Se controlli tutto, blocchi tutto.

Se responsabilizzi, le persone crescono.

E sì, sbaglieranno.
Ma è parte del processo.

4️⃣ Investe nella formazione

Non puoi pretendere risultati da persone che non hai formato.

Se vuoi un team forte,
devi essere il primo a investire su di loro.

5️⃣ Interviene subito

Il problema non è l’errore.
Il problema è lasciarlo correre.

Più aspetti, più peggiora.

La verità che nessuno vuole sentirsi dire

È più facile dire:

“Non si trovano persone valide.”

Che ammettere:

👉 “Non sono strutturato per gestirle.”

Ma la differenza tra un salone che cresce
e uno che sopravvive
passa esattamente da qui.

Conclusione

La fortuna esiste.
Ma non basta.

E soprattutto:
non è un piano.

Se vuoi collaboratori migliori,
non devi aspettare di trovarli.

Devi diventare il tipo di azienda
in cui le persone giuste funzionano.

E questo, purtroppo (o per fortuna),
non dipende da loro.

Dipende da te.

Ogni maledetto lunedì e, spesso, ogni maledetta domenica, scorrendo i social non vedo altro che parrucchieri ed estetiste che vanno ai corsi di formazione. Ne ho già parlato tante volte ma devo ribadire il mio pensiero, prima di passare all’argomento di questa newsletter:

frequentare corsi di formazione tecnica è fondamentale, purché lo si faccia in modo strategico, facendo sì che ciò che si impara si trasformi in nuovi standard di lavoro in salone.

O, viceversa, perché tanto lo so che è così, si assume la consapevolezza che si va ai corsi per staccare dal lavoro e dalla famiglia, per divertirsi e per incontrare persone nuove. Se quelle stanze di hotel potessero parlare…

Detto questo, ciò che faccio fatica a comprendere sono i coaching in salone. Pur svolgendo io ANCHE funzioni di coach in alcuni selezionati saloni che richiedono la mia presenza.

A cosa serve un coach che viene in salone a dire: dovete fare questo, dire quest’altro, lavorare in questo modo o in quest’altro?

A mio parere, serve solo a una cosa: a ledere l’autorevolezza del titolare!

Il titolare di un salone non deve apparire come onnipotente e come il migliore del mondo, sia chiaro, ma deve avere una sufficiente autorevolezza per far sì che i suoi collaboratori lo ascoltino e lo stimino professionalmente.

Purtroppo nel mondo del beauty non funziona così, perché alle aziende e al sistema della formazione e delle aziende hanno sempre fatto comodo i parrucchieri titolari di saloni che restano solo degli artigiani senza competenze imprenditoriali. Perché, in questo modo, è più facile vendergli cose che non gli servono o nascondergli la verità sui numeri.

Così come, ha sempre fatto comodo il parrucchiere che non riesce a farsi rispettare dai collaboratori ma che ha bisogno di qualcuno che provenga dall’esterno per formarli.

Si arriva perfino al paradosso in base al quale un parrucchiere titolare di salone va in giro a fare il formatore, ma poi chiama un coach per formare il proprio staff!

La verità, io credo, è che pochi vogliono aprire gli occhi e comprendere il modo in cui far funzionare le cose senza essere un ingranaggio del gioco miliardario del settore.

Per fortuna tua, che stai leggendo questo post nonostante non si parli di balayage, di airtouch, di nuove tecniche di massaggio o di prodotti, ti spiegherò per filo e per segno come renderti indipendente dal coaching e dai coach, così come da agenti, aziende e quant’altro, imparando a tenerti in tasca i soldi che duramente ti guadagni.

Sei pronto?

Prima, un’ultima premessa: NON SONO CONTRO LE AZIENDE, NON SONO CONTRO GLI AGENTI, NON SONO CONTRO LA FORMAZIONE!

Ho aperto due saloni, ho comprato strumenti e prodotti e faccio fare formazione ai miei collaboratori. L’unica cosa che mi distingue dagli altri titolari di salone è che io non mi sono fatta fregare da nessuno. Non ho regalato soldi. Ho comprato ciò che mi serviva, alle mie condizioni.

Come risolvere il problema della formazione dello staff

Il problema della formazione dello staff si rivolve… con la formazione dello staff!

L’altro giorno ho fatto una call con un cliente il quale, come premessa, mi ha detto: “Michela, tanto io non ho né voglia, né tempo per fare formazione interna”. Come a dire che quel che sapeva gli avrei detto non lo avrebbe ascoltato.

Il problema di questo cliente titolare di salone è che praticamente non vive più, perché deve sopperire egli stesso alle lacune dei suoi collaboratori, nonostante i corsi di formazione a cui li costringe.

Il fatto è che mandare i collaboratori a fare corsi non significa formarli. Spesso, gli fai un torto, perché non hanno voglia di perdere tempo durante i loro giorni di riposo per qualcosa che, ai loro occhi, serve al titolare più che a loro stessi.

Ed è inutile dire: “eh ma ai miei tempi…” perché quei tempi sono finiti e oggi i giovani ragionano in modo diverso.

Ciò che devi fare sono solo due cose:

1. bloccare in agenda delle ore per fare formazione interna, durante la quale sei TU che spieghi quali sono gli standard del salone e fai vedere come si fanno le cose;

2. organizzare corsi di formazione interna anche con formatori realmente preparati ed esperti, ma durante le ore di lavoro, in modo che i dipendenti siano obbligati a partecipare e anche a prestare la dovuta attenzione.

Ma non finisce qui.

Dopo ogni corso, va comunque fatta formazione interna per allineare gli standard qualitativi di tutto lo staff e per fissare le nuove procedure apprese durante la formazione.

Tutto ciò, come vedi, richiede il tuo impegno. Se pensi che la soluzione sia mandare i collaboratori a fare corsi, sprechi solo soldi e te li metti pure contro!

Noi di Metodo Minerva, abbiamo trovato la soluzione. Una soluzione che non può certo sostituire il tuo impegno, ma che può guidarti nella creazione di procedure e definizione degli standard qualitativi, risolvendo il problema della formazione dello staff.

Clicca qui per una consulenza gratuita e capire come possiamo aiutarti.

Quale coaching per il tuo salone?

Ok, forse ho esagerato nel titolo a dire che non ti servono coaching. Ma, come ti avevo detto, sono qui per darti soluzioni, non per illuderti.

Forse, dicevo, una qualche forma di coaching è necessaria per poter superare le difficoltà gestionali che, da solo, non riesci a superare.

Ci sono coaching sbagliati e coaching giusti. Coaching che ti aiutano e altri che ti portano sulla cattiva strada. O che, semplicemente, non servono a niente.

La regola è una e una sola:

Analizziamo nei dettagli questa frase.

Il coaching ha senso se lo scegli tu e non se te lo impongono

Un bravo imprenditore dovrebbe comprendere le difficoltà della propria azienda, o quelle personali, in modo autonomo, per poi scegliere come risolvere il problema.

Un idraulico non aspetta che un rappresentante gli dica: “fatti fare i conti dal tuo commercialista per comprendere i margini di profitto sui lavori che svolgi”. Lo capisce da solo, oppure fallisce. E vale per tutte le categorie. Perché per parrucchieri ed estetiste dovrebbe essere differente? Perché c’è bisogno che entri qualcuno in salone per dirci: ti serve questo e quest’altro?

Il coaching ha senso se svolto da professionisti

Sai come si diventa coach nel settore del beauty?

Ci sono tre tipologie di “coach” o formatori non tecnici.

La prima, quelli che lavorano nelle grandi aziende, le quali organizzano dei corsi di un weekend, per poi mandare gli agenti nei saloni a fare supporto al cliente e sessioni di coaching.

La seconda, quelli che comprano corsi dei grandi guru del marketing online, che dopo aver fatto delle analisi di mercato capiscono che di parrucchieri ed estetiste ce ne sono tanti e, quindi, potrebbe essere sensato fare business in quel settore.

La terza, quella di parrucchieri ed estetiste che, siccome sono riusciti ad ottenere risultati, decidono di vendersi quelle competenze. Competenze che spesso non hanno, perché aver ottenuto successo in un salone, con condizioni magari particolari e irripetibili (ad esempio ereditando il salone dai genitori, o venendo spinto da grandi aziende), non significa aver capito “cosa funziona per tutti”.

E poi ci sono i professionisti. Quelli che la comunicazione, la vendita, il marketing, la contabilità, le strategie di business, le hanno studiate a livello universitario e post-universitario. Quelli che hanno fatto gavetta nelle agenzie e nelle aziende. Quelli che, da anni, fanno solo questo: supportare le attività nella loro crescita.

Non sono parrucchieri, non sono estetiste, non sono agenti, non sono ragazzi usciti da corsi di formazione a Dubai. Sono professionisti con anni di esperienza.

Inutile dire che è a loro che dovresti rivolgerti.

il coaching ha senso se correttamente implementato

Sai qual è il motivo per il quale alcuni miei clienti dei percorsi di coaching mollano lamentandosi di non aver ottenuto risultati?

Semplice, è il fatto di non aver fatto nulla di ciò che ho detto loro di fare!

Molti, pensano che basti pagare qualcuno per ottenere risultati, come fosse una magia.

E invece, non è così. Pensa alla tua forma fisica. Il fatto di pagare un personal trainer, anche uno costosissimo e iper preparato non ti porterà alcun risultato se poi non ti presenti in palestra. O se ci vai ma poi a casa ti ingozzi di pizza, patatine e dolci.

La stessa cosa accade con il coaching. Ogni anno modifichiamo la nostra formula di percorso per renderla più funzionale. Ogni anno apportiamo cambiamenti e arricchiamo la nostra proposta formativa.

Ma la condizione di base è sempre la stessa: se ci paghi per avere risultati, devi poi fare ciò che ti diciamo di fare. Il problema? E’ che si tratta di azioni che spesso non si ha alcuna intenzione di compiere.

Fallisce (i percorsi di coaching) chi vuole solo fare il parrucchiere e l’estetista, senza capire che serve anche altro.

il coaching ha senso se correttamente presentato allo staff.

Altro problema dei percorsi di coaching è quello dell’implementazione e della presentazione allo staff.

Lo staff deve continuare a vedere te come leader. E ha bisogno delle tue direttive, a volte anche dure, per poter andare avanti.

Un vero leader si fa rispettare senza alzare la voce. Chi non è leader, deve comunque essere un capo e, in quanto tale, farsi rispettare. Anche, talvolta, alzando la voce.

Dire al proprio staff che occorre ascoltare le parole del consulente (anziché le proprie), è poco intelligente e non funziona. Se non rispettano te, rispetteranno ancora meno chi hai chiamato per sopperire alle tue mancanze.

Per questo noi di Metodo Minerva formiamo te, il titolare, prima di ogni altra cosa. Perché devi essere poi tu a trasmettere le tue nuove competenze allo staff. Se necessario, il consulente può supportarti in singole sessioni con i dipendenti, ma devi sempre essere tu a guidare il gioco.

Il coaching, come lo facciamo noi

Abbiamo sempre considerato i parrucchieri e le estetiste titolari di saloni come dei piccoli imprenditori, non come degli artisti. E continuiamo a pensarla allo stesso modo, in netta contrapposizione rispetto a chi, tra balli e canti e formazione tecnica ripetuta ossessivamente per decenni, distrae dai veri problemi.

Sai qual è l’amara realtà, che pochi sono disposti ad accettare?

La realtà è che la maggior parte dei saloni, piccoli, medi e grandi, pur lavorando tanto e incassando altrettanto, ha problemi di tipo finanziario. E questa cosa si fa passare per normale. Ma non lo è!

I debiti cominciano all’apertura, quando si realizza il salone dei sogni e lo si riempie di prodotti e di macchinari (per le estetiste), causando una rincorsa perpetua all’equilibrio finanziario, e prosegue con l’acquisto di prodotti costosissimi che poi non si vendono (e con contratti folli), senza dimenticare i corsi di formazione fintamente gratis (perché gratis è, a volte, la partecipazione, ma non lo sono i pernottamenti, il vitto, il trasporto).

E questa situazione causa anche una difficoltà nel comprendere il proprio conto economico: confondendo i debiti con i costi, molti parrucchieri ed estetiste pensano di avere attività non profittevoli, quando, semplicemente, sono solo troppo indebitate.

Ecco perché il coaching di Metodo Minerva è noioso, difficile, per molti impossibile: perché non è adatto al parrucchiere o all’estetista che vuole risolvere i problemi semplicemente pagando qualcuno.

No, il coaching Metodo Minerva, che non a caso si chiama “AFFIANCAMI”, ti aiuta a capire quali sono i tuoi problemi e ti spiega come risolverli, cambiando, per sempre, il tuo modo di gestire il salone.

Se sei disposto a farlo e a risolvere una volta per tutte i tuoi problemi, clicca qui per scoprire di cosa si tratta e per fissare una call gratuita:

AFFIANCAMI - IL COACHING METODO MINERVA

Se, invece, resti convinto del fatto che il tuo lavoro sia fare i capelli o i trattamenti alle persone, ti auguro buona fortuna e spero che tutto possa andare per il meglio.

Approfitto di questi ultimi giorni di vacanze, siamo già nel 2026, per fare alcune riflessioni su questo anno che è appena iniziato, su cosa cambierà e su cosa invece non cambierà e sulle cose che dovete iniziare a fare per migliorare la vostra attività, che siate parrucchieri o estetiste. In primis, non saranno le nuove tecniche, cioè non sarà un nuovo corso di formazione sulle schiariture che vi porterà dei benefici e non sarà nemmeno l’acquisto dell’app di prenotazione per i vostri clienti. Quello che in realtà dovreste iniziare a fare è avere un nuovo approccio verso la vostra attività su come gestirla e su come garantire un flusso costante di acquisizione e fidelizzazione dei clienti.

La verità sulla linea brandizzata

La linea brandizzata ha senso solo e soltanto se dietro c’è una strategia di crescita del salone e soprattutto se questi prodotti li vendete, perché altrimenti tenetevi i soldi in cassa e direzionateli per qualcosa di molto più produttivo. Spesso, quando vi trovate in difficoltà, vi fate trascinare dalle nuove tendenze che i formatori buttano nel mercato senza ragionare a monte se questa cosa può essere utile oppure no. La linea brandizzata non è sbagliata a priori, ma va fatta solo e soltanto se ha una ragione di essere fatta; deve fare in modo che vi dia maggiori margini e quindi minori costi di acquisto sui prodotti. Bisogna avere una certa consapevolezza e lungimiranza sulla pianificazione dei costi dell’azienda e degli investimenti.

Ho scritto questo post in cui spiego come gestire il rapporto con gli agenti e acquistare prodotti in modo strategico: 10 Regole per comprare i prodotti senza farsi fregare.

Formazione: basta delegare all’esterno

Dovete liberarvi da tutta quella formazione tecnica che vi impone l’azienda, perché il fine ultimo di determinate aziende non è quello di formarvi tecnicamente, ma quello di vendervi dei contratti che non vi liberano più per l’acquisto di prodotti per il vostro salone. Cercate voi attivamente un corso di formazione per migliorare la tecnica o il servizio in cui siete carenti e poi lavorate in maniera programmata e interna per fare formazione con i vostri collaboratori.

Dovete essere voi a formare i vostri collaboratori su tutti i protocolli tecnici di esecuzione dei vostri servizi. Verificate il livello di ogni collaboratore e, durante tutto il 2026, fate delle riunioni e delle giornate di formazione tecnica per allinearli. Questo vi permette un domani di essere anche più sereni qualora decidiate piano piano di staccarvi dall’operatività all’interno della vostra attività.

Il cliente al centro dell’asset aziendale

Mettiamo da parte un po’ l’ego e rivolgiamoci, in questo 2026, a dare maggiore attenzione al cliente. Il cliente è l’asset importante di ogni attività. Dobbiamo assolutamente essere chiari e trasparenti: basta trucchetti di aggiuntine nei servizi senza comunicarli. Se fate un servizio, comunicate in maniera chiara e trasparente il costo, la durata e i benefici.

Non è più la mera esecuzione tecnica del servizio che fa la differenza sulla permanenza e fidelizzazione del cliente, ma è l’esperienza che il cliente vive all’interno della vostra attività che fa tutta la differenza del mondo. Verificate attraverso delle procedure se quello che fate in salone arriva a soddisfare i vostri standard qualitativi e capite perché alcuni clienti vi abbandonano, per poi correggere il tiro.

Un nuovo rapporto con i consulenti

Dire “io di queste cose non ne capisco niente” e delegare tutto al commercialista o al consulente del lavoro è la cosa più sbagliata che possiate fare al giorno d’oggi. Il mio augurio è che iniziate ad avere un rapporto paritario a livello comunicativo con questi soggetti che sono fondamentali per il successo di un’attività.

Chiamate i vostri consulenti e fatevi spiegare le questioni tecniche; le comunicazioni non devono passare per WhatsApp, ma devono passare via mail o durante i colloqui in sede o video registrati. Fatevi fare una pianificazione delle scadenze e fatevi mandare tutto per iscritto in modo da poter verificare il lavoro che fate.

Comunicazione: oltre i “prima e dopo”

Lavorare per avere una comunicazione che abbia senso nel 2026 significa smettere di pubblicare solo video e foto del prima e dopo senza parlare alla propria community. Le persone che non vi conoscono vogliono sapere chi siete, cosa fate e vogliono sentirvi parlare per capire che tipo di esperienza possono vivere nella vostra attività.

Sganciatevi dalle proposte di comunicazione delle aziende il cui scopo è vendere i propri prodotti e non la vostra immagine. Ricordate che la comunicazione non passa solo da Facebook o Instagram: l’asset di comunicazione che nel 2026 va curato maggiormente è tutto quello del comparto Google e della reputazione online costruita attraverso le recensioni.

Leggi questo post per approfondire il tema “La comunicazione sui social nel 2026 per parrucchieri ed estetiste”.

Come possiamo aiutarvi

Per il 2026 lanceremo un nuovo programma di coaching che si chiama “Affiancami”, creato per farvi capire come gestire la vostra attività in autonomia, dai collaboratori allo sviluppo dei clienti e alla pianificazione della comunicazione. Tutto questo è stato pensato per rendervi veramente autonomi di gestire la vostra attività nel beauty senza rimanere legati a noi per anni.

Per accedere a questo servizio, collegati con il nostro canale YouTube il 9 febbraio per il webinar gratuito di lancio di questo percorso.

Il caso Corona-Signorini sta sconvolgendo il mondo della televisione, ma anche quello della magistratura e della comunicazione. Ciò che riguarda la televisione e la magistratura, non ci riguarda, anche se è corretto farne un cenno. Ciò che, invece, riguarda il nostro mondo, è quello relativo alla comunicazione.

Perché Falsissimo di Corona segna uno spartiacque nel modo di comunicare e riguarderà anche il settore del beauty in cui operiamo.

Brevissimo accenno a ciò che sta capitando: Corona viene ospitato in un podcast dal nome Gurulandia, comprendendo che il suo nome, in rete, è ancora in grado di generare milioni di visualizzazioni. Specialmente quando parla di personaggi come Fedez e la Ferragni.

A quel punto, Corona capisce che YouTube ha una potenza assurda e può, grazie a lui, sostituirsi alla televisione tradizionale. Come? Parlando di televisione, ma senza essere in televisione!

E’ il potere del web: se hai qualcosa da dire, non devi chiedere il permesso a nessuno, prendi il tuo cellulare e pubblichi. La stessa cosa, nel mio piccolo, l’ho fatta anche io.

Corona apre il suo canale, che in poche settimane raggiunge i 765.000 iscritti. Un risultato che, altri, impiegano anni a raggiungere.

Parla di Signorini, dei presunti abusi sessuali per partecipare ai programmi televisivi e non vado oltre, perché tanto immagino tu sappia di cosa si stia parlando. Il giorno dopo, Signorini querela e da Corona arrivano le forze dell’ordine. Lui stesso si chiede come mai per un cittadino normale avere anche solo ascolto è complicato e richiede mesi, mentre quando a farlo è un VIP, ci si muove immediatamente. Ma tant’è, anche questo non ci riguarda.

Ciò che ci riguarda sono i numeri e le conseguenze di quel che sta facendo Corona. Il primo episodio di Falsissimo fa oltre 4 milioni di visualizzazioni solo su YouTube. Multipli di quel numero per i contenuti brevi ripostati su TikTok e Instagram. La seconda puntata, fa 5 milioni di views in un giorno.

Bum. Tutta l’Italia parla di un canale YouTube e il mondo della comunicazione non sarà mai più lo stesso, da oggi in poi.

Perché Corona sicuramente pagherà le conseguenze di quel che sta facendo e dicendo, ma è un rischio calcolato, mentre per tutti noi si apre un interrogativo:

come possiamo riprodurre, in piccolo, ciò che sta facendo Corona?

Non avremo mai quei numeri, ma dobbiamo capire che possiamo anche noi usare YouTube e i social non più per riprodurre stupidi trend o postare teste e schiariture, ma per arrivare a più persone, arrivare ai clienti, cambiare anche il modo di percepire il nostro settore

.L’ho fatto io, lo sto facendo da anni e, un po’ alla volta, stanno arrivando i risultati.

Ci sono migliaia di casi di parrucchieri ed estetiste ROVINATI da certi contratti stipulati con aziende di prodotti, di macchinari, formatori, franchising, eccetera, eccetera.

Ci sono migliaia di casi di parrucchieri ed estetiste rovinati da commercialisti che li hanno ingannati.

Il tutto perché a TUTTI fa comodo che parrucchieri ed estetiste non capiscano i giochetti che si svolgono alle loro spalle.

Loro pagano e sono contenti.

Loro vengono ingannati, e sono contenti.

Loro vengono truffati, spesso, da agenti, formatori, franchisor, e non solo sono contenti, ma insultano me che, unica in Italia, smaschero certi giochetti.

Un po’ come se il ragazzo al centro dello scandalo di Corona, quello che avrebbe ceduto ai favori sessuali del presentatore tv (sia chiaro, restando a ciò che dice Corona), oggi andasse in tv a difendere Signorini anziché Corona.

Ecco, il mondo va così. Chi cerca di far emergere la verità becca querele, diffide, insulti, chi legittima il potere e anche le distorsioni del potere, viene difeso mentre si arricchisce alle spalle della gente per bene.

Se vuoi reagire a questo squallido sistema e iniziare a smascherare le pratiche ingannevoli nel settore beauty, devi fare due cose:

1. iscriverti a questa newsletter;

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2. condividere questo post con i tuoi colleghi, in modo che possano spargere la voce.

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E, soprattutto, capire le logiche del settore e imparare a dominarle anziché esserne dominato.

Il mondo, dopo la pandemia, è cambiato, e ancora troppi non hanno fatto i conti con le conseguenze di questi cambiamenti. Relativamente al mondo dei parrucchieri, si è innescato un meccanismo perverso che incrocia vari aspetti sociologici che riguardano gli italiani: ci sono i parrucchieri che, stanchi della burocrazia e delle tasse, lavorano a casa abusivamente; ci sono i clienti di questi saloni, che li difendono proprio in nome di un “diritto a farsi fare i capelli”; ci sono quelli che si lamentano dei prezzi dei parrucchieri (e sono tanti) e ci sono, infine, i parrucchieri che operano in modo conforme alla legge che si difendono e contrattaccano, ma che dovrebbero a loro volta fare un po’ di mea culpa.

Se sei un parrucchiere, titolare di salone, oppure aspirante tale, ma anche un dipendente, devi leggere con attenzione questa newsletter perché contiene le informazioni necessarie a comprendere la situazione attuale, per trarne delle adeguate conseguenze.

I prezzi dei parrucchieri sono troppo alti?

L’argomentazione più ricorrente è quella relativa al fatto che i prezzi medi dei saloni da parrucchiere (piega 20€, colore 100€, ritocco 70€) siano diventati esorbitanti.

Ma è così vero? Se un salone mette una piega a 20 euro, che ritengo essere anche un prezzo troppo basso ad esempio per una grande città, come possiamo pensare che il titolare del salone ci possa guadagnare?

Ecco, ricordiamoci che qui non stiamo parlando di un servizio pubblico, per il quale conta, appunto, ciò che si fa per il cliente, perché i costi sono sostenuti dalla collettività (dallo Stato, cioè da tutti noi). Qui parliamo di imprenditori che devono pagare le tasse (e ci torneremo), i dipendenti, i prodotti, l’affitto.

Pertanto, se per una piega ci si prende 20 euro e si impiegano 45 minuti a svolgerla, ti posso GARANTIRE che si tratta di un servizio in perdita. A meno che non si svolga senza ricevuta fiscale.

Ma vogliamo estremizzare e arrivare a un servizio di schiariture (balayage, air touch, ecc.) che costa 200 euro?

Ecco, un servizio simile richiede dalle 3 alle 4 ore di lavoro, cioè circa 50 euro l’ora. E attenzione: qui oltre alla manualità e al tempo del parrucchiere, ci sono anche prodotti che sono molto costosi. Come si può pensare che un servizio simile possa costare meno di 100 euro? A quanto dovrebbe lavorare un parrucchiere?

Quindi no, i parrucchieri non pensano di essere diventati cardiochirurghi ma, semplicemente, l’evoluzione del lavoro li ha portati a farsi pagare in base al tempo e alle spese sostenute.

Ma forse, e dico forse, anche da parte dei clienti ci sono motivazioni che non riescono a emergere ma persistono chiaramente?

Ad esempio, in molti c’è l’effetto TikTok e Instagram, in base al quale le persone vorrebbero andare dai parrucchieri più in voga, oppure svolgere i servizi (come le schiariture, appunto), che un tempo erano delle semplici meches o colpi di sole che sapevano svolgere tutti i parrucchieri, anche quelli che non frequentano un corso dagli anni ‘80, ma non sono disposte a spendere le cifre richieste.

Eppure, è pieno di parrucchiere Rosalbe e di saloni low-cost che svolgono ancora i colpi di sole e li fanno pagare a cifre del tutto sostenibili.

Si può scegliere, quindi. E dov’è, allora, il problema?

Il problema, in alcune persone, risiede nella sindrome da iPhone: mai nella storia dell’umanità è accaduto che i ricchi usassero gli stessi prodotti delle persone dello strato sociale più basso. Oggi il signor Mimmo, operatore ecologico, ha lo stesso iPhone di Zuckerberg. E comunque Mimmo si lamenta che gli iPhone costino troppo, però lo compra lo stesso, magari con le rate proposte dalla compagnia telefonica.

Tutte le donne, o quasi, vorrebbero potersi permettere di andare in quei saloni tanto noti sui social, un po’ perché ci vanno i VIP, un po’ perché, appunto, costano tantissimo e quindi, per i meccanismi perversi dell’algoritmo, vengono tanto commentati e ottengono tanto successo.

Chi non se lo può permettere, quindi, commenta indignato e contribuisce ulteriormente al successo del parrucchiere famoso.

Esistono ottimi smartphone da 150 euro così come esistono bravi parrucchieri che svolgono servizi a prezzi molto contenuti. Si può scegliere, dunque.

Chi proprio non può permettersi il parrucchiere

E chi proprio non può andare dal parrucchiere perché non riesce più a sostenere i costi della vita?

Qui, si apre un ulteriore dibattito e vorrei proporre una riflessione diversa dal classico assunto del parrucchiere che dice: “se vai da un abusivo ti comporti in modo disonesto”. Che poi è l’altra faccia della medaglia del “i parrucchieri sono disonesti perché non fanno gli scontrini”. Ecco, la verità, sta nel mezzo.

Gli abusivi sono davvero un problema per chi è onesto? Certo, altrimenti non sarebbe motivato il quantitativo di norme di sicurezza e di igiene che chi ha un negozio deve sostenere. Ma, stringi, stringi, in un periodo come questo nel quale davvero ci sono persone che non possono spendere le cifre che i parrucchieri richiedono onestamente, è un problema se questi ultimi si arrangiano come possono?

A mio parere, non è un problema.

I parrucchieri che lavorano bene, che investono in comunicazione, che formano il personale adeguatamente e che fidelizzano i clienti, non lamentano nessuna crisi, al limite dei cali durante certi periodi dell’anno (gennaio e febbraio, novembre) e, quindi, non si preoccupano degli abusivi.

Nella sponda opposta, i clienti che accusano i parrucchieri di essere troppo cari, dovrebbero rendersi conto che di parrucchieri in Ferrari non ce ne sono, mentre magari questo senso di rivalsa sociale andrebbe rivolto a chi davvero fa migliaia di euro di nero al giorno, e sappiamo benissimo a quali categorie mi riferisco…

E, ancora, i parrucchieri che vedono gli abusivi come un problema dovrebbero essere consapevoli del fatto che anche loro, quando non rilasciano uno scontrino, commettono un illecito. Grave? Non grave? Non sta a me stabilirlo ma alla legge.

Ma anche a chi accusa i parrucchieri di fare nero, occorre dire che ormai le persone pagano perlopiù con le carte di debito o credito e quindi è tutto tracciato. Negli anni, la quota di pagamento elettronico è passato dal 20% al 70%.

Posso assicurarvi, perché mi occupo anche di analizzare le situazioni finanziarie dei titolari di saloni, che per molti di questi quella quota del 30% di nero rappresenta la salvezza, il motivo per il quale possono restare aperti.

Non credete, dunque, che sia giusto che i parrucchieri si facciano pagare adeguatamente e secondo la fascia di mercato che occupano, mentre è altrettanto corretto che i clienti possano scegliere il parrucchiere a loro più adeguato?

E, estremizzando, non credete che una quota di abusivismo faccia il paio con la quota di nero che ogni parrucchiere cela al fisco?

I parrucchieri a casa sono il Male Assoluto?

In uno stato di diritto, chi viola la legge viene sanzionato. E, quindi, chi esercita abusivamente una professione, dovrebbe essere scovato e sanzionato severamente.

Non è giusto, infatti, che ci sia chi deve sottostare a tantissime regole, controlli, imposizioni e tasse varie, mentre altri possono lavorare senza dover rendere conto di nulla, profitti compresi.

Tra 1000 euro incassati da un salone regolare e 1000 incassati dal parrucchiere abusivo c’è una differenza di almeno 500 euro. Ad essere ottimisti. E’ giusto?

No, non è giusto. Ma non è giusto neanche, faccio per dire, che ci sia un sommerso che varia dal 30 al 50% a seconda delle zone d’Italia. Non è giusto rispetto a chi paga le tasse in modo completo.

E quindi, non sarebbe il caso di allargare la propria visione?

In Italia non c’è né la volontà di scovare gli abusivi né quella di far emergere il sommerso. E credo che le due cose siano collegate.

Proviamo allora a pensare in modo differente:

Se un cliente ha difficoltà ad arrivare a fine mese, o magari ha la pensione minima, o magari non ha grandi problemi economici ma si accontenta di un servizio in precarie condizioni igieniche, oppure non si trova a disagio nel ricevere in casa un parrucchiere, come si può pensare che sia un problema di chi ha un salone in regola e, di conseguenza, dei costi molto più elevati?

Evidentemente, ci sono persone che cercano quello, e quindi lo trovano.

Per fortuna in Italia ci sono oltre 100.000 saloni da parrucchiere e circa 40.000 centri estetici, e il giro di affari resta molto elevato.

Il vero problema è il non avere un’identità.

Se per un cliente è indifferente andare dal parrucchiere abusivo, da quello low-cost, o da te che ti formi tutti i weekend e hai i prodotti delle migliori marche, il problema è tuo, non suo.

Io, quando leggo commenti come quelli del post del parrucchiere di Roma Pazza Idea, penso questo: costruisciti la tua identità, fidelizza i tuoi clienti, attira nuovi clienti grazie alla tua reputazione, e gli abusivi potrebbero anche essere visti come una cosa positiva, perché si prendono quella fetta di clientela che non è in target.

Abusivi e sfruttamento dei dipendenti

Ulteriore motivazione a supporto della mia teoria del “vivi e lascia vivere, perché chi è senza peccato scagli la prima pietra” c’è il discorso dei collaboratori.

In questi mesi ho raccolto testimonianze tragiche da parte di collaboratori che vengono trattati in modo indegno, non pagati o pagati in nero, con continue vessazioni e trucchetti contabili.

Anche in questo caso, è bene non generalizzare: lavoro con centinaia di titolari di saloni e centri estetici e sono pronta a mettere la mano sul fuoco circa la loro eticità e correttezza, per almeno il 90% di loro!

Ma quindi, e mi rivolgo a chi invece generalizza e difende la categoria a prescindere: lavorare in nero è così tanto eticamente e legalmente sbagliato rispetto a chi sfrutta i dipendenti?

Crea il tuo posizionamento e non avrai il problema degli abusivi

La vera soluzione, come sempre, è quella di trarre insegnamento di Sun Tsu, che recita: “non combattere battaglie che non puoi vincere”.

La battaglia del prezzo più basso non andrebbe mai combattuta.

Ci sono, come abbiamo detto più volte, tante tipologie di saloni che corrispondono ad altrettante tipologie di clientela. Non si può eliminare per legge chi cerca solo il prezzo più basso fregandosene di tutti i discorsi di etica e legalità.

C’è chi non si chiede, o non si vuole chiedere, perché ci siano parrucchieri che possono lavorare in perdita, così come ci sono persone che acquistano abbigliamento low-cost online fingendo di non sapere in quali condizioni vivano e lavorino gli operai di quelle enormi aziende.

O, ancora, sono quelli che si rammaricano per le condizioni dei rider delle consegne a domicilio, ma poi li insultano per strada o, quando li chiamano (perché li chiamano!), non gli danno neanche un euro di mancia.

Posso assicurarti che se trovi il tuo giusto posizionamento, ossia la tua corretta strategia di mercato e la sai comunicare adeguatamente, potrai sottrarti da quel tipo di clientela, quella che cerca solo il prezzo più basso.

Nessuno eliminerà l’abusivismo e nessuno potrà mai stabilire dei prezzi fissi per legge (per fortuna!). Quindi, ciascuno deve fare il suo gioco. Se poi lo fa con eticità, tanto meglio.

Crea, dunque:

• un listino prezzi chiaro, basato sui tuoi costi reali e che ti consenta margini di profitto adeguati;

• trova i tuoi 2 o 3 punti di forza (veri, non “lavoriamo bene con i prodotti migliori”, cosa che dicono tutti) e comunicali con forza, sia online, sui social, che offline, nel tuo rapporto con la clientela;

• costruisci una reputazione a prova di bomba, anche online grazie alle procedure di richiesta recensioni secondo il Metodo Minerva;

• gestisci la tua attività come un vero imprenditore: sta alla larga dalle imposizioni delle aziende e dalle tentazioni degli agenti e impara a relazionarti adeguatamente con i consulenti (commercialista, fiscalista, consulente del lavoro, legale, eccetera).

Questi, in pratica, sono i dettami del Metodo Minerva che, uniti alle tue abilità tecniche, ti aiuteranno a sopravvivere alla concorrenza e ad attirare i clienti più adeguati al tuo target.

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In questo numero della newsletter, che ti invito a salvarti e a condividere con i tuoi colleghi parrucchieri ed estetiste, non solo ti svelerò le 10 regole per un rapporto sano e profittevole con le aziende di prodotti, ma ti mostrerò alcune delle testimonianze che ho ricevuto riguardo l’argomento.

ATTENZIONE: questa è la guida più importante e profittevole che tu abbia mai potuto leggere, perché ti consentirà di risparmiare migliaia di euro OGNI ANNO per anni e anni!

PS. All’interno del post ho inserito alcuni commenti e messaggi che mi sono stati invitati da parrucchieri ed estetiste quando ho parlato dell’argomento sul mio profilo Instagram.

Regola n°1 : Non accettare quantitativi minimi!

Ogni giorno raccolgo testimonianze da parte di parrucchieri ed estetiste che si trovano sommerse dai costi, spesso senza neanche sapere come sia potuto capitare. Quando effettuo l’analisi, parto sempre da qui, dai contratti con i fornitori per i prodotti. E scopro situazioni imbarazzanti: magazzini stracolmi di prodotti per colpa di accordi folli fatti firmare dalle aziende.

Le aziende, più sono grosse e rinomate e più impongono politiche sui quantitativi minimi. Ecco, stanne lontano il più possibile!

I brand più conosciuti sono consapevoli della loro forza, sia di brand che commerciale, e la impongono a quei saloni che non sanno che i clienti non scelgono il marchio dei prodotti ma la qualità del salone e di chi ci lavora

Certo, ci sono prodotti molto buoni che spesso sono venduti proprio da queste aziende, ma non è certo un buon motivo per farsi prendere per il naso da politiche commerciali folli.

Se un’azienda ti dice: “se vuoi lavorare con me DEVI acquistare almeno tot mila euro di prodotti”, devi fare soltanto una cosa, bloccare il contatto dell’agente e passare oltre!

Lo ripeto evidenziandolo, in modo che sia più chiaro:

E sai perché? Non per una questione di principio ma di logica imprenditoriale. Che supporto concreto e onesto può darti un’azienda che, fregandosene dei tuoi numeri, dei clienti che servi in un anno, del tuo posizionamento, del tuo reale consumo, ti impone acquisti per migliaia di euro? Ti sembra un’azienda seria?

Mio cognato, che è idraulico, mi ha detto: “anche un mio fornitore pretendeva che io acquistassi tot caldaie a inizio anno. Gli ho detto che siccome non posso sapere in anticipo quante caldaie installerò, tu stai dimostrando di essere interessato solo a raggiungere il tuo budget e non a supportarmi. Quindi, ciao, vado da un altro fornitore e non chiamarmi più”.

Perché tu, parrucchiere, accetti che un’azienda si approfitti in questo modo di te?

PS. non spaventarti se sei tra quelli che vuole comunque lavorare con quei prodotti di quella determinata marca: in una delle prossime regole ti spiegherò come fare.

Regola n°2: Gestite voi gli ordini.

Sempre restando al mio periodo da barista, un’altra cosa che non capivo nel bar in cui il proprietario si affidava agli agenti per gli ordini dei prodotti, era relativa al fatto che, questi, quando arrivavano facevano tutto loro. Entravano in negozio, salutavano, andavano all’espositore, o in magazzino, e compilavano l’ordine. Salutavano e se ne andavano. “Ma come? non guardi neanche cosa ti ha messo nell’ordine?” pensavo. Ma, come ho detto prima, a lui non interessavano quelle cose: lui pensava a fare i caffè, a preparare ottimi aperitivi, perché il suo lavoro era quello. Tra il mio lavoro e il suo, in pratica, non vi era alcuna differenza.

Peccato che poi, di tanto in tanto, ritrovassi pacchi di patatine o di snack ormai scaduti, accatastati da qualche parte in magazzino.

Ecco, quando sono diventata formatrice e consulente per parrucchieri ed estetiste, ho da subito cercato di rimuovere questa pessima abitudine: gli ordini devi farli tu! Non l’agente, tu!

L’agente, sia chiaro, fa il suo lavoro e può agire con etica oppure con furbizia, ma sta a te indirizzare il suo lavoro senza lasciargli troppo spazio. Sai tu cosa serve, e l’ordine deve essere quello.

Non solo: alcuni agenti, quando hanno bisogno di raggiungere i propri budget (spesso sono vittime loro stessi delle politiche delle aziende per le quali lavorano), hanno necessità di vendere il più possibile e, per farlo, ricorrono a svariati trucchetti.

Mi è capitato, paradossalmente, anche a me nel primo ordine che ho fatto per i nostri saloni: un’email del fornitore che mi diceva: “per la prima fornitura fanno 10.000 euro, poi ti applico lo sconto di tot e di tot ancora se paghi in questo modo”. Sono trasecolata: ma in che senso stabilisci la cifra tu, senza dirmi cosa mi dai?

No, mi spiace, ma quando arriva il fornitore, gli dedichi la tua massima attenzione e fai l’ordine sulla base di ciò che ti serve, anche se non percepisci come “lavoro” questa cosa ma solo come una scocciatura. Questa scocciatura può gravare per migliaia di euro ogni anno!

Regole n°3: Non barattate sconti con i corsi

Quando hai una partita IVA, le prime due cose che ti dovrebbero venire insegnate (e che a me hanno insegnato già i miei genitori, che facevano scarpe per conto terzi) sono: 1) che quando compri devi chiedere lo sconto; 2) che gli sconti devono essere veri e non delle prese per i fondelli.

Ecco, ci sono due tipi di aziende: quelle che ti fanno sconti reali, e quelle che ti prendono per i fondelli, riuscendo a trasformare ogni sconto in un profitto. Per loro, non per te.

Quando compri dei prodotti o degli strumenti da lavoro, devi chiedere sempre un prezzo diverso. Per dire, proprio ieri ho ordinato 20 grembiuli da lavoro per i nostri saloni e il prezzo richiestomi era di 25 euro l’uno. Ho subito chiesto lo sconto e sono passata a 14. Capisci? Solo per aver chiesto “uno sconto” ho risparmiato 220 euro!

Immagina quanto ci metti a guadagnarli, 220 euro. E perché li dovresti regalare?

Più crei un rapporto e uno storico con un’azienda, e più questa ti deve trattare bene. Ti sei mai chiesto perché un’azienda può arrivare a scontarti anche il 50-60% sul listino? Perché hanno dei margini PAZZESCHI!

Ecco, più compri, meno devi pagare. Ma devi essere tu a chiedere!

E non devi mai accettare, MAI!, che questi sconti vengano trasformati in altro. Il trucco solito è quello della formazione. Ti “regalo” questo corso, e poi quest’altro ancora. E, intanto, ti tolgono gli sconti. Quindi, questi corsi li paghi, eccome se li paghi.

Del resto, i corsi delle aziende hanno un unico fine: quello di tenerti legato all’azienda per poi venderti, proprio durante quel corso, nuove linee di prodotti. Immagino, e spero, che tu l’abbia capito.

Come se il non portarti ad un corso possa comportare il rischio che tu finisca per rivolgerti alla concorrenza…

Quindi, no, niente corsi. Se mi servono corsi, mi cerco quelli di formatori indipendenti, anche magari più costosi, ma che mi posso ripagare con gli sconti che ricevo dall’azienda.

Regola n°4: Diventare formatori: no grazie!

Quando ero alle mie prime esperienze da consulente nel settore beauty, ricordo una consulenza surreale con una cliente, oltre 10 anni fa. Parlavamo di come far crescere il suo business, un salone da parrucchiere specializzato nel bio, uno dei primi in Italia, e lei mi spiegava che, prima, doveva completare il suo percorso.

Che percorso? le chiesi. Il percorso da formatrice. “Perché io devo farcela. Io devo dimostrare di poterci stare, sul palco a fare la formatrice”. Non capivo. Così, chiedevo.

Scusa, ma quanto ti pagano? “Beh, in realtà pago io. Prima di fare la formatrice devo formarmi, e questo costa. Ma poi sarò ripagata con la gratificazione personale e anche con dei soldi”. Ah, ok. Quanti soldi? “Beh, in genere pagano in prodotti, con sconti superiori alla media. Ma a volte mi rimborsano anche l’hotel”. A volte? Ma stiamo scherzando?

Ecco, io pensavo che fosse una rarità, un’eccezione, e invece ho scoperto poi che davvero bisogna formarsi per diventare formatori. Pagando. E, una volta pagato il percorso, si fa formazione praticamente gratis. O si viene pagati in prodotti.

Il tutto, trascurando la famiglia, perché i corsi si fanno nei weekend, e il proprio salone, perché poi si è stanchi, nervosi e non si può investire nella crescita e nello sviluppo del proprio brand.

C’è stato un caso nel quale un parrucchiere mi ha scongiurato, quasi piangendo, di eliminare un video in cui lui faceva una figura non proprio brillante come venditore dei prodotti per l’azienda per la quale fa il formatore. “Mi hanno detto che non mi fanno più lavorare!”, mi disse. Assurdo. Se un parrucchiere deve campare con le manciate di euro che gli vengono elargite dalle aziende, siamo messi male

.

Quindi, no. Non è vero che chiamano i migliori a fare i formatori. Questa è la lusinga. La realtà è che le aziende fanno diventare formatori quei clienti che vogliono tenersi stretti, perché comprano tanto. O come scusa per farsi pagare la formazione per… la formazione!

Concentrati sul tuo lavoro e, nei giorni di riposo, riposati e dedicati alla famiglia, agli hobby, a te stesso.

Se sei davvero un numero 1, allora fa formazione, certo, ma fatti pagare. Tanto.

Regola n°5: Non esistono prodotti indispensabili. Non esistono aziende insostituibili.

Ho dovuto dare risposta all’affermazione: “Michela, ma senza quei prodotti io non posso lavorare!” decine e decine di volte. E, ogni volta, ho cercato di spiegare che non esistono prodotti indispensabili e non esistono aziende insostituibili.

Solo in Italia ci sono centinaia di aziende cosmetiche, più o meno grandi. Pensa che, per ciascuna di loro, ci sono decine di parrucchieri ed estetiste pronti a giurare che “senza quei prodotti non posso lavorare”.

Ma non è vero. Certo, non tutti i prodotti sono uguali, ma ci sono sicuramente prodotti in grado di farti lavorare bene, senza che i clienti si accorgano della differenza.

Soprattutto, cambia approccio.

Non devi lavorare con i migliori prodotti esistenti ma con quelli che ti consentono di lavorare bene mantenendo margini di profitto elevati.

Troppi, infatti, acquistano prodotti molto costosi, perché chiaramente molto validi, ma che hanno due enormi problemi:

1. erodono i margini di profitto;

2. si fa fatica nella rivendita.

Il cliente, infatti, non può capire quanto costi un prodotto, ma trova assurdo spendere, magari, 50 euro per uno shampoo!

Trova, quindi, delle linee di prodotto che ti consentano di lavorare bene ma che costino un po’ meno. A fine anno, ti ritroverai con migliaia di euro in più in tasca e avrai anche venduto molto di più.

Regola n°6: Compra dai grossisti!

Quando ero ragazza, ho lavorato come barista in un paio di locali del mio paese. C’era una grossa differenza tra questi locali, relativamente alla gestione delle forniture. Uno, il bar più grosso e con più fatturato, non accettava agenti e fornitori. Nel giorno di riposo, il titolare si prendeva 3 ore di tempo per andare dal grossista a comprare i prodotti. L’altro, invece, riceveva i rappresentanti che arrivavano, aprivano gli scaffali e i frigoriferi, e facevano l’ordine.

Un giorno, volli togliermi la curiosità, perché davvero non capivo, e così chiedi al primo il motivo per il quale si sbattesse così tanto per andarsi a comprare i prodotti, quando avrebbe potuto farseli portare in negozio.

Lui era un tipo piuttosto spiccio nei modi, però quel giorno era di vena buona e mi disse: “Michela, ma secondo te, uno che gira tutti i bar della provincia per vendermi 10 pacchetti di patatine, potrà mai farmeli pagare la stessa cifra che pago io se vado a prendermele dal grossista?”.

E lì compresi e, anzi, mi considerai poco furba per non esserci arrivata da sola.

Ecco, la stessa cosa vale per i saloni di acconciature e i centri estetici.

Ci sono ormai grossisti che hanno le migliore marche e i migliori prodotti, dai quali ci si può rifornire, spesso anche spendendo meno, perché si bypassano i costi relativi alle provvigioni delle aziende.

Il tutto, senza contratti o sconti più o meno farlocchi.

Regola n°7: No, gli agenti e le aziende non devono farti “crescere”, devono solo venderti qualcosa.

L’ultima tendenza, da parte delle aziende, che di sicuro non sono miopi e sanno analizzare bene i dati e anticipare ciò che succede nel loro mercato di riferimento, è quella di trasformare gli agenti da venditori a consulenti.

Molti me l’hanno scritto: “ora ci occupiamo di supportare la crescita e lo sviluppo del salone”. Ecco, no.

Ma non lo dico per cattiveria, ma per logica: se il tuo profitto deriva da ciò che vendi ai clienti, e l’azienda guadagna soprattutto vendendo prodotti e facendo numeri, non puoi essere impeccabile nel consigliare un cliente parrucchiere o estetista.

Facciamo il caso di Antonio, agente di commercio della X, multinazionale della cosmetica. Antonio viene pagato con un fisso più le provvigioni. Non solo, come mi ha confessato un agente della Y (famosissimissima multinazionale), quando l’azienda fa un lancio, impone dei target di vendite da raggiungere e obbliga gli agenti a raggiungerli.

Ecco, mi spiegate come si concilia la crescita di un salone con quella di un agente che è obbligato a vendere il più possibile perché glielo impone l’azienda?

La realtà è proprio l’opposto rispetto a quanto sostengono questi agenti che si definiscono evoluti: un agente svolge un lavoro onesto, sia chiaro, ma deve farlo a discapito del parrucchiere o dell’estetista, perché a questi ultimi non conviene:

• acquistare quantitativi minimi;

• firmare contratti esclusivi;

• acquistare la nuova linea quando quella precedente va benissimo;

• rinunciare agli sconti in cambio di corsi e gadget o vacanze.

Questa è la verità.

Quindi, potete dire quel che volete ma non è possibile che un agente sia anche in grado di supportare la vostra crescita. Non può, sia perché è in conflitto di interesse, sia perché non ha la preparazione per farlo.

Non dimentichiamo che:

• i commercialisti hanno studiato anni e anni per diventare tali;

• gli avvocati hanno studiato anni e anni per diventare tali;

• i consulenti del lavoro hanno studiato anni e anni per diventare tali;

• i consulenti di business e di marketing hanno studiato anni e anni per diventare tali.

Davvero volete fidarvi, nella vostra crescita e nel vostro sviluppo, di chi ha seguito qualche corso di un weekend per potervi dare consigli riguardo la comunicazione, i prezzi, le strategie di sviluppo del cliente?

Regola n°8: Non ci sono progetti da condividere con le aziende. C’è sempre il trucchetto.

Un’altra cosa assurda che mi è capitato di ascoltare è quella relativa ai “progetti” condivisi con le aziende. Progetti che, in genere, consistono nel: dacci tot mila euro, poi non se ne fa nulla, oppure poi ti diamo una caterva di prodotti che dovrai vendere per i fatti tuoi.

Non ci sono progetti da condividere con le aziende, così come non ci sono grandi affari che ti propongono i call center che ti chiamano a tutte le ore dal cellulare.

Regola n°9: Più regole ti impone l’azienda, più devi restarne lontano!

Un’azienda di prodotti deve venderti i prodotti. Stop.

Un’azienda di prodotti che ti vuole vendere anche formazione, strumentazione, gestionali, consulenze di marketing, sito web, gestione social, eccetera, dovrebbe farti rizzare le antenne.

Un’azienda che ti impone regole all’acquisto è un’azienda dalla quale dovresti stare lontano per il semplice motivo che quelle regole sono studiate solo ed esclusivamente a loro vantaggio.

Aziende che vi impongono dei minimi di acquisto.

Aziende che vi fanno firmare dei contratti.

Aziende che vi fanno sconti finti, tipo “50%” ma poi nel calcolo ti mettono l’IVA.

Devi essere libero di comprare ciò che ti serve, quando ti serve.

E ti assicuro che tantissime aziende hanno ormai questa politica. Solo le più grandi e famose impongono questi vincoli. E, spesso, piccole aziende hanno anche prodotti di qualità superiore a costi inferiori, poiché non ricaricano sul prezzo finale tutto il marketing che c’è dietro.

Scriviti la regola, perché è semplice ma fondamentale:

Le aziende non devono imporre regole. Le regole le imponi, al limite, tu che compri. Niente quantitativi minimi, niente contratti, niente corsi obbligatori. Io compro, tu mi vendi quel che mi serve. Altrimenti, statene alla larga!

Regola n°10: Sii libero! Applica queste regole e conquista la tua indipendenza

Siamo giunti alla conclusione di questa newsletter, la più importante che abbia mai scritto, perché ti consentirà, se applicherai le 9 regole in precedenza descritte, di:

1. risparmiare migliaia di euro l’anno;

2. non avere vincoli con nessuno;

3. non avere debiti con le aziende (perché i debiti nascono nel momento in cui sei costretto ad acquistare ciò che non puoi smaltire o vendere e fai fatica quindi a pagare);

4. avere un rapporto più sano e onesto con i tuoi clienti, anche perché spesso queste aziende hanno costi così elevati da eroderti i tuoi margini di profitto;

5. ESSERE LIBERO! La libertà è la cosa più importante che ci sia!

Quando hai aperto il tuo salone immagino tu abbia pensato di essere libero e di dipendere, al limite, solo dai desideri dei clienti. Invece, scopri che, oltre allo stato, oltre ai dipendenti (che sono iper tutelati), sei anche sottoposto al fuoco incrociato dei vari fornitori che cercano di venderti più di quanto ti serva.

E, quando non paghi, arrivano le letterine degli avvocati e poi i decreti ingiuntivi.

Perché attenzione: oggi come oggi se hai accettato un contratto o ricevuto una fattura di acquisto, non puoi decidere di non pagare, perché basta un giudice di pace per farti un decreto ingiuntivo, cioè “o paghi o ti prendo i soldi dal conto”.

APPENDICE: perché scrivo queste cose?

Quando ho pubblicato questo video, molti mi hanno detto: “ma ora perché te la prendi pure con gli agenti? Cosa ci guadagni?”

Ecco, non ci guadagno nulla, anche perché io sono l’unica tra i formatori del settore, a non essere legata e associata alle aziende. Semplicemente, mi sono resa conto che la maggior parte dei titolari di saloni ha due, grossi, problemi:

1. i debiti per il mancato pagamento delle tasse;

2. i debiti per onorare i contratti con le aziende.

E, spesso, le due cose sono correlate.

Non è mai un problema di mancanza di clienti, quanto di accettare di essere indebitati, come se fosse normale. E invece no, non è normale, per un’attività sana, avere debiti.

E, quando i debiti arrivano, bisogna imparare dai propri errori e, una volta onorati, occorre evitare di ripeterli.

Salva questa guida e, anzi, inviala e condividila con i tuoi colleghi, in modo da recuperarla quando l’ennesima azienda ti proporrà l’ennesima proposta che ti metterà nei casini.