Je vais vous dire que dans le virage 18 de l’Alpe d’Huez, j’ai enfin eu une révélation.

Nan je blague, j’en bavais trop, j’avais juste envie que ça se termine.

Mais ceci étant, j’ai creusé un peu le sujet, bref j’ai demandé à mes méninges engourdies par 8 semaines de congé (ne me jugez pas) et je me suis quand même posé la question ce matin, face à ma page blanche : pourquoi s’infliger une telle douleur ?

Franchement, la montée de l’Alpe d’Huez, c’est un peu raide. Mon voisin (qui roule 10 000 / an et qui m’attend lors de nos sorties en duo), m’avait dit que seuls les premiers kilomètres étaient pourcentés (10-11%) ... ouais les autres kms aussi. Je n’ai pas eu de KoM sauf peut-être le KoM de celui qui se fait doubler. Passons.

Je reviens à mon sujet : pourquoi s’infliger une telle douleur ?

Il y a plusieurs idées qui me viennent.

Peut-être un côté masochiste, le plaisir dans la douleur. Un cycliste quoi.

Après, je pense que c’est plus évidemment du dépassement de soi, pour s’arracher. Pour se prouver qu’à 53 ans, on n’est pas encore mort.

La fierté personnelle, c’est aussi possible, pour moi-même.

Et puis, effectivement, sans doute la fierté de pouvoir le dire à tout le monde. Et ça, c’est tellement évident que j’en ai fait ma pastille 345.

Cependant, il faut quand même relier tout ça à la vente. Je ne suis pas Antoine Blondin et je n’écris pas dans l’Équipe.

Même si on est le 28 août, que c’est la rentrée et qu’on n’a pas forcément envie de faire, il faut quand même y aller.

Pourquoi s’infliger une telle douleur en vente ? Pourquoi travailler dans la peine ? Pourquoi est-ce la plupart des équipes que je rencontre souffre autant ?

Parce que, quand même, c’est étonnant : beaucoup de commerciaux souffrent, galèrent. Et en même temps, qu’est-ce qui change ? Qu’est-ce qu’ils font différemment ? Qu’est-ce qu’ils ont envie de modifier ? Pourquoi est-ce qu’ils viennent la formation en traînant les pieds ?

Quelques idées :

• Les habitudes sont dures à changer. Les habitudes ont la peau dure, notre cerveau n’aime pas ça. C’est vraiment de la remise en question. C’est difficile. Je crois que les habitudes sont vraiment le pire des trucs.

• Après, je pense aussi qu’il y a un sujet avec les managers, qui n’ont pas trop changé. Si on remonte un peu, je crois aussi que les dirigeants n’ont pas le bon message. Ca parle de quantité, d’activité, de metrics mais quand est-ce que ça parle de qualité. C’est de la qualité qu’il faut avant toute chose. Avec un peu de quantité, mais beaucoup de qualité.

• Ils attendent. La retraite, la mort. Là, ça fait peur. C’est sûr que, quand on arrive là, ça fait réfléchir.

Comment arriver à retrouver son “MOJO” ? L’envie au minimum.

Quelques idées :

• en faire un jeu : La vente, c’est un jeu. La prospection en particulier, c’est un jeu. Un jeu de mots, bien souvent. Un défi intellectuel. Un truc pour s’arracher le cerveau, c’est un état d’esprit important. En faire un jeu et un défi intellectuel. Personne ne va mourir et quand on sait faire preuve d’esprit ça plaît et ça détend tout le monde.

• Ensuite, je crois vraiment qu’il faut arriver à accepter le non. Quand on n’a pas décidé qu’on pouvait accepter ça de façon sereine, ça ne va pas. 99 % du temps, vous aurez des non. Il va falloir bien le vivre. Pas évident. Pas facile.

• Il faut parfois aussi juste décider qu’on fait ce job pour des raisons plus grandes que le virement de fin de mois. Personnellement, j’ai passé 12 ans en SSII. À mon époque, on disait « SSII », maintenant on dirait plutôt « ESN ». Est-ce que c’était dingue comme vente ? Mais en tout cas, moi, j’y trouvais du plaisir : à travailler avec des collègues formidables, à embaucher des gens, aider des clients à être tranquilles. Vraiment, cette motivation, cette vision, ça peut être fort.

L’esprit est fort, si vous en doutez lisez cet extrait de la Nun study.

Il y a beaucoup de choses qui se passent dans la tête.

En 1986 sort cette étude. 678 religieuses américaines, âgées de 75 à 106 ans ont fait don de leur cerveau à la science après leur mort. Je vous laisse aller regarder les conclusions de cette étude sur le vieillissement, mais ce qui m’a frappé dans cette étude, c’est le pouvoir du mental.

Les scientifiques sont allés chercher ce qu’elles avaient écrit en entrant au couvent, parce qu’en fait, avant d’y entrer, il fallait écrire des choses.

Et les nonnes qui avaient écrit et exprimé des émotions empreintes de gratitude et d’optimisme vivaient en moyenne 7 à 10 ans de plus que les nonnes dont les textes étaient neutres ou sombres.

Des mots écrits à 22 ans permettaient de prédire, des décennies à l’avance, la longévité de ces personnes.

Si vous doutez encore que ce qui se passe dans votre tête est fondamental...

Pour cette pastille de rentrée, j’avais envie de vous parler du plaisir que vous devez chercher et de l’optimisme de rigueur.

J’espère que ce message vous donne de l’énergie pour bien démarrer. En tout cas, moi, ça m’en donne.

Bonus : souvenir de ma sortie Altiport - Col de Sarenne - Lac de Chambon - Bourg d’Oisans - Alpe d’Huez

C’est vrai que les bdc ne tombent plus tout seuls. Il faut aller les arracher.

Et si on était en mer ? Sur un voilier ? On dirait quoi : « C’est la faute du vent ou de celui qui règle les voiles ? »

Ça fait pas plaisir je sais.

Mais quelle est notre influence sur la météo ?

En voile, il y a une règle apprise très vite et qui devrait nous inspirer en vente : tu ne choisis jamais le vent. Il souffle où il veut, quand il veut, à la force qu’il veut, et il se fiche complètement de ton objectif du trimestre. Ton marché, c’est pareil. Ton prospect, c’est pareil. Ta seule variable, c’est le réglage de tes voiles. Le reste, c’est de la météo, et toi tu n’es pas le Dieu Météo.

Le près, ça pique, mais c’est la seule allure qui te fait avancer

En voile, l’allure la plus inconfortable s’appelle « le près ». Le bateau gîte, les embruns te giflent, tout dans ton corps te supplie d’abattre pour retrouver du confort. Sauf que c’est la seule allure qui te permet de remonter contre le vent. Les autres allures, c’est joli, mais ça te fait dériver dans la direction où le vent a décidé de t’emmener — pas toi.

Poser les questions qui dérangent, c’est naviguer au près. Ça pique. Le prospect est étonné voire désarçonné, le silence devient inconfortable, et toi tu as une envie irrépressible d’abattre vers une question insipide. Alors le commercial abat, il tire au grand largue toute la durée du rendez-vous — il parle de sa solution, de ses fonctionnalités, du temps qu’il fait — et il a la sensation grisante d’avancer. Sauf qu’il dérive, tranquillement, loin de tout ce qui ressemble à une vente.

Les brins de laine, ou le seul feedback qui compte

Sur une voile bien réglée, il y a des petits brins de laine collés de chaque côté. Tant qu’ils flottent bien à plat, ta voile porte. Dès qu’ils se mettent à voleter, tu sais, tout de suite, que ton réglage est faux. Pas besoin d’un rapport CRM trimestriel pour te le dire.

Un commercial qui déroule son pitch sans regarder les brins de laine navigue à l’aveugle, persuadé que sa voile porte magnifiquement bien parce que le bateau avance — sauf qu’il avance de travers. Il peut réciter la plus belle présentation du monde, si les micro-signaux du client — une hésitation, un silence, une reformulation bâclée — ne sont pas surveillés en direct, il ne saura jamais que sa voile faseye depuis le début du rendez-vous. Écouter, ce n’est pas patienter poliment en attendant de reprendre la parole. C’est regarder les brins de laine, pas ton propre reflet dans le hublot.

Le cap n’est pas la route

La route, c’est ce que tu parcours réellement — en zigzag, en tirant des bords selon le vent. Le cap, c’est ta destination. Un commercial qui saute la découverte navigue sans cap : il tire des bords au hasard, le bateau bouge dans tous les sens, il trouve ça très dynamique, et il tourne en rond à trois nœuds en se félicitant du chemin parcouru.

Tu ne prescrirais jamais un médicament sans diagnostic. Tu ne fixes pas un cap sans avoir regardé la carte. Border les voiles avant de savoir où tu vas, ce n’est pas de la stratégie commerciale, c’est du vent qui passe dans du tissu.

Le port ne se force pas

Un skipper pressé de rentrer avant la nuit, qui borde ses voiles à bloc dans une risée trop forte pour gagner deux nœuds : il ne rentre pas plus vite. Il chavire, ou il casse un mât. Et il se retrouve à expliquer à l’assurance que « le marché était compliqué ».

Forcer la conclusion, c’est exactement ça. Le closing n’est pas une technique magique qu’on sort en fin de course pour rattraper une route ratée depuis le départ — malgré ce que racontent tous les formateurs qui vendent des scripts de « closing infaillible » sur LinkedIn. C’est la conséquence logique d’une trajectoire bien tenue depuis le début. Si tu as bien navigué — bon cap, bons réglages, brins de laine surveillés tout du long — le port arrive tout seul, sans que tu aies besoin de tirer sur quoi que ce soit. Si tu as mal navigué, aucune manœuvre héroïque de dernière minute ne te sauvera à l’arrivée. Tu chavireras juste avec plus de style.

Personne ne gagne une régate sans avoir viré de bord mille fois à l’entraînement

Un virement de bord raté en pleine course, ça coûte cher : le bateau se retrouve face au vent, sans vitesse, sans contrôle, et tout l’équipage qui te regarde en silence. Les meilleurs skippers ont répété ce geste des centaines de fois avant la ligne de départ — jamais pendant la course, et certainement pas en improvisant devant les caméras.

Les meilleurs commerciaux s’entraînent à poser les questions difficiles avant le rendez-vous, pas en direct devant le client, entre deux gorgées de café tiède. Si tu découvres ta question qui dérange en même temps que ton prospect, c’est déjà trop tard : tu es face au vent, sans vitesse, et tout le monde regarde le bateau tourner sur lui-même.

Le baromètre, tu peux le regarder autant que tu veux, avec autant d’attention qu’un présentateur météo la veille d’une tempête. Il ne changera rien. Le vent fait ce qu’il veut, le marché aussi, le prospect aussi. Ta plainte n’a jamais fait tourner une girouette.

La seule chose qui t’appartienne, c’est le réglage de tes voiles : le près que tu oses ou pas, les brins de laine que tu regardes ou pas, le cap que tu fixes avant de border ou pas.

Le vent ne va pas changer pour toi.

Règle tes voiles, ou reste au mouillage à raconter que le marché est compliqué au comptoir du bar du Port.

PS : bon, j’espère que je ne t’ai pas trop secoué pour la dernière pastille avant les vacances. Je t’avoue qu’il est grand temps pour moi d’aller me reposer. On se retrouve à la rentrée ? Passe de bonnes vacances ! Tu peux même aller faire du bateau ⛵️et tu penseras à moi 🤣.

Aujourd’hui, c’est un jour férié. Vous ne saviez pas ? En tout cas c’est ce que j’ai décidé pour mes 53 ans. Oui je sais je ne les fais pas, enfin c’est ce que je crois ... mais 53 ce n’est pas seulement le nombre de bougies sur mon gâteau d’anniv’, c’est aussi est un nombre premier.

Il ne se divise que par 1 et par lui-même (au début j’ai cru que 343 aussi mais ce n’est pas le cas zut). Bref essayez tout ce que vous voulez pour diviser 53 — 2, 3, 4, 5, 6, 7 — rien ne marche.

53 reste entier.

Indivisible.

Envers et contre tous les diviseurs qui se présentent.

Ça m’a fait sourire hier soir, en préparant cette pastille (oui, je vérifie ce genre de chose la veille de mon anniversaire — ne me jugez pas).

C’est aussi une inspiration après plus de 13 ans (tiens encore un nombre premier) à former des commerciaux...

Un commercial premier ne se laisse pas diviser

Dans une carrière, tout un tas de « diviseurs » essaient de s’inviter. Ils ont l’air raisonnables. Ils promettent des résultats plus rapides. Et un par un, ils vous grignotent :

• La pression du chiffre, qui essaie de diviser votre honnêteté avec le client. (« Je lui dis ce qu’il veut entendre, on verra plus tard. »)

• La peur du « non », qui essaie de diviser votre courage à poser la question qui dérange, qui gratte, qui confronte la réalité du client et la vôtre.

• L’envie d’aller vite, qui essaie de diviser le temps de diagnostic avant la prescription. On présente avant de comprendre. On solutionne avant d’écouter.

• Le confort, qui essaie de diviser votre entraînement. On a fait ses preuves, alors pourquoi continuer à répéter ses gammes ?

• La flemme qui divise votre appétit de formation pour faire de vous un Aquoiboniste de la formation, à quoi ça sert de se former, à quoi ça sert d’ouvrir un bouquin...

• ...

J’essaie de tenir ces diviseurs à carreaux. Pas parce que je suis meilleur qu’un autre. Parce que j’ai appris, souvent à mes dépens, que dès qu’on laisse un diviseur s’installer, il ne s’arrête plus. Un petit mensonge en amène un deuxième. Une question qu’on n’a pas osé poser en fait manquer dix autres. Le nombre n’est plus premier. Il est compromis.

Ce que je vous souhaite

Je vous souhaite d’être, dans votre métier, un nombre premier : quelqu’un qu’on ne peut pas diviser facilement. Ni par la pression, ni par la facilité, ni par la peur.

Et si vous cherchez un exercice à faire : listez les diviseurs qui ont réussi à entrer dans votre pratique commerciale cette année. Il y en a toujours au moins un.

La bonne nouvelle, c’est que comme certains nombres, on peut devenir premier.

Allez, je vais aller ouvrir mes cadeaux et je m’apprête à souffler mes bougies.

Quand vous lirez cette pastille, je chevaucherai mon Super Six (c’est mon vélo) sur les routes héraultaises. Aujourd’hui c’est un jour férié, je ne travaille pas. J’fais j’fais j’fais c’qui me plaît plaît plaît.

Olivier

Quand je demande à mes clients de me décrire leur processus de vente, j’entends presque toujours la même réponse :

« Prospection, rendez-vous, présentation, conclusion. »

Ce n’est pas un processus de vente. C’est une liste de courses.

Un processus de vente, c’est comme une course d’orientation. Si tu ne passes pas par tous les points de contrôle prévus sur le parcours, deux choses se produisent : soit tu n’atteins jamais la ligne d’arrivée, soit tu es disqualifié. Dans les deux cas, tu as perdu.

Et pourtant, moins de 10 % des entreprises disposent d’un processus de vente formel, structuré et documenté.

Pourquoi ?

Les raisons ne manquent pas : les directions commerciales n’ont pas conscience de l’importance du sujet. Les commerciaux ont pris l’habitude de fonctionner à l’instinct. Les actions qui augmentent les probabilités de conclure ne sont pas documentées. Et quand un processus existe, son application est laissée au libre choix de chaque vendeur — sans aucune imputabilité.

Résultat : chacun fait à sa sauce, les opportunités s’enlisent, et on ne sait jamais vraiment pourquoi on perd des affaires.

Les 4 grandes étapes que je retiens

Voici comment je structure habituellement un processus de vente.

Simple, pas simpliste.

1. Suspect — Tu as obtenu un rendez-vous avec quelqu’un qui correspond à ton client idéal. Pour en arriver là, trois cases doivent être cochées : la personne répond aux critères de ta cible (fonction, taille d’entreprise, secteur…), elle a un problème que tu peux potentiellement résoudre, et elle veut le résoudre. Sans ces trois éléments, tu n’as pas encore un suspect. Tu as un contact.

2. Prospect — Tu sais qu’il y a un problème réel. Tu l’as défini avec précision, tu as identifié les conséquences de l’inaction, et tu as mis un prix sur ce problème. Un besoin non chiffré n’est pas encore un besoin qualifié.

3. Qualifié — Tu connais tous les aspects de la prise de décision : qui décide, comment, selon quels critères, et quand. Et tu as la confirmation que ton interlocuteur est prêt à payer pour résoudre son problème.

4. Vente — Tu présentes ta proposition de valeur, tu remets une offre adaptée aux besoins identifiés, et tu conclus.

Ces quatre étapes ne sont qu’une partie de ce que peut comporter ton processus. Mais déjà, elles changent tout.

Deux objectifs, pas un

Construire ton processus de vente, c’est la responsabilité du directeur commercial. Et cette construction doit servir deux buts précis :

• Disqualifier les opportunités le plus tôt possible — pour ne pas perdre du temps avec des affaires qui n’ont aucune chance d’aboutir.

• Faire avancer les opportunités qualifiées jusqu’à la vente — avec méthode, pas à l’instinct.

Ces deux objectifs sont aussi importants l’un que l’autre. Trop de commerciaux s’accrochent à des opportunités sans avenir parce qu’ils n’ont aucun critère clair pour les lâcher. Un bon processus de vente règle ça.

Ton meilleur outil de coaching

Quand une affaire stagne, tu n’as pas à deviner pourquoi. Tu remontes le processus étape par étape et tu identifies exactement ce qui n’a pas été fait — ou mal fait.

Le point de blocage est toujours en amont.

Un commercial qui n’arrive pas à conclure ? Neuf fois sur dix, le problème vient de l’étape qualification, pas du closing. Il a avancé sans avoir validé les bonnes cases. Le processus te permet de le voir — et de coacher avec précision plutôt qu’avec des généralités.

Ce que tu dois faire maintenant

Demande à chacun de tes commerciaux de te décrire leur processus de vente. Écoute ce qu’ils disent. Puis pose-toi ces trois questions :

• Est-ce que ce qu’ils décrivent me permet de coacher avec précision ?

• Est-ce que ça me permet de prévoir mes ventes avec confiance ?

• Est-ce que ça m’aide à identifier les opportunités à disqualifier rapidement ?

Si la réponse est non, tu sais par où commencer.

Le processus de vente n’est pas une contrainte imposée aux commerciaux. C’est la carte de ta course d’orientation.

Sans carte, tu cours. Avec une carte, tu gagnes.

Tu veux évaluer ton processus actuel clique ici et vas en bas de la page.

Willy mon ostéopathe préféré

Ce matin, Willy m’a remis en état.

Willy, c’est mon ostéo à Bouzigues 🦪. Je le vois deux fois par an (minimum et si ça va bien) depuis des années. Quand je suis régulier, c’est rapide, presque indolore. Quand je laisse filer… c’est une autre histoire. Plusieurs séances et une récupération qui prend du temps.

Ce matin j’étais tordu. Pas catastrophique, mais tordu quand même.

Et là, entre deux craquements de vertèbres, Willy me dit : “Ce qui compte, c’est la posture au quotidien. Le reste, c’est du rattrapé.”

Le rattrapé, ça coûte cher.

En vente, c’est exactement pareil.

Le commercial qui n’est pas suivi régulièrement, il se tord. Doucement, imperceptiblement. Il reprend ses vieilles habitudes, il zappe les questions difficiles, il présente trop tôt, il ne sait plus gérer une objection sans paniquer. Et un jour tu regardes ses chiffres et tu te demandes ce qui s’est passé.

Ce qui s’est passé ? Personne n’a fait le travail de maintenance.

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Le manager commercial, c’est l’ostéo de son équipe.

Sauf que la plupart des managers que je rencontre ressemblent davantage à un radiologue qui lit les radios du mois dernier en commentant les résultats passés. Ils analysent, commentent et repartent.

Pas de jeu de rôle. Pas d’entraînement. Jamais. La réactivité face à une objection — “votre prix est trop élevé, que dis-tu ?” — n’est testée nulle part. Les motivations profondes des commerciaux ? Inconnues au bataillon.

Le résultat ? Des commerciaux tordus. Et des managers qui s’étonnent… sans parler du Dir Co…

La posture au quotidien, c’est quoi concrètement ?

C’est du jeu de rôle chaque semaine, en petit groupe, sur les situations difficiles. C’est un KPI qui mesure les comportements, pas seulement le résultat. C’est un manager qui s’entraîne lui aussi — parce qu’on ne peut pas demander aux autres ce qu’on ne fait pas soi-même.

Et surtout, c’est une conviction : tu dois aimer entraîner plus que vendre. Si tu préfères encore être sur le terrain plutôt qu’à côté de tes commerciaux, tu n’es pas encore manager. Tu es un super-commercial avec un titre.

La vraie question :

Tes commerciaux, tu les vois assez souvent en maintenance ?

Si c’est toujours en urgence, le problème ce n’est pas eux.

C’est la posture au quotidien.

La prochaine pastille dans une semaine — d’ici là, tiens-toi droit.

Crédit photo Isaac Davis sur Unsplash

De nombreux commerciaux pro, respectables et bien élevés font une découverte client impeccable.

Ils posent leurs questions avec le sérieux d’un notaire (tiens encore lui) et dressent un inventaire successoral. Nombre d’utilisateurs. Logiciels en place. Contraintes techniques. Budget alloué. Calendrier souhaité. Interlocuteurs impliqués. Check. Le compte rendu sera propre et la proposition, cohérente.

Et pourtant.

Ces mêmes commerciaux perdront une affaire sur deux sans vraiment comprendre pourquoi.

Le malentendu fondamental de la découverte

Ce qu’ils ont fait, c’est un inventaire. Pas une découverte.

Ils ont cartographié le besoin fonctionnel — le quoi et le comment. Ils savent ce qu’il faut livrer. Ils ignorent pourquoi ça importe. Et cette ignorance, elle coûte un bras.

Parce qu’un prospect ne décide pas pour les raisons qu’il t’énonce. Il décide pour les raisons qu’il n’énonce pas.

Ce que tu n’as pas découvert

Voici peut-être les cinq dimensions que tu as escamotées :

1. L’enjeu personnel du décideur. Qu’est-ce qu’il a à perdre si rien ne change ? Sa crédibilité en CODIR ? Son fauteuil ? Ses nuits ? Ses vacances au Club Med ? Un type qui te dit “on étudie la question depuis 18 mois” ne te fait pas un aveu logistique — il te supplie de l’aider à sortir de l’ornière dans laquelle il est embourbé depuis 18 mois. Tu l’as vu ?

2. L’enjeu financier réel. Combien coûte le problème aujourd’hui — en heures perdues, en clients partis, en marges laminées, en erreurs répétées ? Si ton client ne voit pas ce chiffre, tu lui demandes de débourser de l’argent pour résoudre un problème dont il ignore l’ampleur. C’est peu engageant. Tant que tu n’as pas fait dire le combien avec des chiffres tangibles, ce sera dur de vendre la valeur, ce que tu vends sera toujours trop cher.

3. L’enjeu concurrentiel. Où en est-il par rapport à ses propres concurrents ? Ce qu’il n’a pas encore et qu’ils ont déjà, ça le tient éveillé la nuit bien plus efficacement que tes argumentaires. La peur du déclassement est un moteur d’une puissance peu commune.

4. L’enjeu émotionnel. Quelle est la douleur réelle, sous le vernis de la réunion ? La frustration de l’équipe ? La lassitude du dirigeant ? La honte des dysfonctionnements récurrents ? Les gens n’achètent pas des solutions. Ils achètent du soulagement.

5. Les âmes en peine de la décision. Qui sera soulagé si tu gagnes ? Qui sera bousculé ? Qui résistera en sous-main ? Un commercial qui ne connaît pas les rapports de force internes chez son client marche à l’aveugle.

Ce qui se passe quand tu ne fais que l’inventaire

Tu produis une proposition technique à un problème humain.

Tu réponds à ce qu’on t’a dit, pas à ce qui ronge vraiment. Et quand ton prospect te lâche son sempiternel “je vais réfléchir”, tu fais mine de t’en accommoder — alors que c’est toi qui lui as laissé la porte ouverte en ne verrouillant aucun enjeu.

Deux questions.

Pose-les dès ton prochain rendez-vous.

“Pourquoi vous traitez ce sujet maintenant ?”

“Qu’est-ce qui change pour vous, à titre personnel, si on règle ça ?”

Ces deux questions sont puissantes. Elles valent de l’or.

La découverte technique te permet de rédiger une offre.

La découverte émotionnelle te permet de déclencher une décision.

Ce n’est pas la même chose.

Laquelle fais-tu ?

Si cette ville existait en Alsace par exemple, c’est ce que pourrait dire le contrôleur du TER. J’ai évité Micheline parce que même moi je ne suis pas sûr d’être un jour monté dans une Micheline. Ceci étant, ce n’est pas une pastille sur la vie du rail. C’est une pastille qui revient sur le sujet sur lequel vous m’interrogez souvent : le closing.

Histoire vraie.

Tu sors d’un rendez-vous. Ça s’est bien passé. Le prospect a semblé intéressé, les échanges fluides, tu as senti de l’adhésion, sans doute que tu prends des vessies pour des lanternes alors... en partant, tu lui as dit : “Je vous envoie ça par mail et je reviens vers vous.”

Félicitations. Tu viens de perdre au pire l’affaire a minima le contrôle.

Quiproquo

La plupart des commerciaux pensent que le closing, c’est le climax, que c’est le moment où ils demandent la commande. La grande question finale. Le moment de vérité. C’est faux.

Le closing, c’est chaque fois que tu passes à l’étape suivante avec l’accord explicite de ton prospect. Chaque fois. Chaque fois. Je le réécris pour que ce soit bien clair. Pas seulement à la fin.

“Je reviens vers vous” est la phrase la plus coûteuse du vocabulaire commercial. Elle transfère tout le pouvoir à l’autre. Elle te retire toute visibilité sur la suite. Elle transforme ton prospect en juge silencieux qui délibère sans toi. Et toi, tu attends. Tu relances. Tu espères. Ce n’est pas de la vente. C’est la Française des Jeux.

La règle est simple

Ne jamais quitter un entretien sans une prochaine étape concrète, datée et acceptée. Pas “la semaine prochaine”. Pas “dès que j’ai du retour”.

Non c’est jeudi 14h en visio avec le directeur financier pour revoir les chiffres ensemble. Voilà une prochaine étape.

Concrètement : “Avant de se quitter, qu’est-ce qui ferait sens comme prochaine étape pour vous ?” Ou plus directement : “Est-ce qu’on peut bloquer 30 minutes jeudi pour que l’on revoit ça avec votre équipe ?” La différence ?

Pas une promesse vague, il faut un acte. Tu es un notaire ! (non je blague).

Quelque chose d’intéressant se produit.

Si le prospect accepte facilement, l’affaire avance, il est engagé. S’il hésite, botte en touche, trouve une raison de remettre à plus tard, tu viens de découvrir un lézard. Une résistance. Une que tu n’aurais jamais vue en envoyant ton mail dans le vide. La prochaine étape n’est pas qu’un outil d’organisation. C’est un révélateur. Si tu veux autre image c’est comme un thermomètre sur la réalité de l’opportunité.

Les meilleurs commerciaux ne se demandent pas “comment je vais closer cette affaire”. Ils se demandent “quelle est la prochaine étape logique, et comment je la propose clairement avant de partir”. C’est moins glamour qu’une grande technique de closing.

Pas de magie en vente.

Tiens une action : sur tes 3 prochains rendez-vous, prépare ta proposition de prochaine étape avant d’entrer dans la salle. Pas après. Avant. Tu verras la diff’.

PS : photo montage en illustration, j’ai pris cette photo à Poil.

Quand j’étais petit, je n’étais pas grand et quand on allait en vacances avec mes parents, il y a un truc que je n’aimais vraiment pas du tout dans ces vacances, c’était l’intérêt que portaient mes parents à toutes les manifestations liées à des groupes de folklore.

J’ai des souvenirs très mitigés de festival de folklore en Auvergne ou ailleurs, forcément il faut dire que le style musical fifres et tambourins n’étaient pas vraiment ma came, alors que je commençais à construire ma culture musicale. Bref, je ne suis pas fan du folklore.

Et figurez-vous qu’il y a un autre folklore, maintenant que je suis devenu grand, qui m’exaspère : le folklore des commerciaux. Vous allez me dire qu’est-ce que c’est que le folklore des commerciaux, je vais vous donner quelques exemples très concrets que je croise sur le terrain.

Les rituels de non-préparation

• Arriver à un rendez-vous en ayant “juste regardé le site web”, le reste c’est au talent.

• Improviser le pitch, aucune version orale n’a été écrite alors qu’il en faudrait plusieurs.

• Ne pas savoir ce que l’on veut obtenir à la fin du rendez-vous

• Pas de boîte à outils commerciale à l’horizon, rien est écrit, rien n’est imprimé

Les mythes sur la vente

• “Le commercial né, pas fait” — comme si ça s’apprenait pas

• “Plus on parle, plus c’est mieux”. Au secours.

• “Les objections, c’est mauvais signe” et ça fait mal à mon petit coeur !

• Le téléphone ça marche plus, je fais des mails...

Les comportements de posture

• Se mettre en scène plutôt qu’écouter

• Raconter ses succès avant même de comprendre le problème du client,

• On est les leaders !!! and so what ?

Le rapport à l’écriture et à la traçabilité

• “Mon CRM, c’est ma tête”

• Ne jamais envoyer de compte-rendu de réunion

• Les emails de relance à rallonge alors qu’il faut décrocher son téléphone

• Zéro note pendant l’entretien (”ça coupe le contact”) voire pire les taper sur l’ordi

Le rapport à l’entraînement

• Ne jamais répéter un pitch, un argumentaire, une réponse à objection

• Refuser le jeu de rôle en formation (”c’est trop scolaire”)

• Ne jamais avoir acheté un livre sur la vente, ne jamais s’autoformer

Je ne suis pas sûr de faire ici une liste exhaustive, je suis même convaincu qu’il manque encore des choses, certes mais 1 c’est un bon début pour remettre quelques idées en place et 2 vous savez très bien que mon métier c’est de vous rappeler que tout ça ça ne fonctionne pas, c’est la culture du moyen, de l’à peu près.

Personnellement en réalité ça me dérange pas tant que ça, mon business fonctionne, mais est-ce que le vôtre fonctionne comme il devrait ?

Les faits sont têtus, je le vois bien, le téléphone a arrêté de sonner. Les clients sont prudents, ça fait 12 mois qu’on m’appelle pour des formations sur la prospection parce que le business c’est pas celui post-COVID.

Alors qu’est-ce qu’on fait, on continue tout ça, on change de musique, j’enfonce continuellement des portes ouvertes, ce n’est pas en faisant la même chose que vous aurez des résultats différents.

Je milite et je fais le tour de France régulièrement en train pour partager la bonne parole, c’est un beau métier, intellectuellement stimulant, et que ce n’est pas une fatalité d’avoir certains résultats.

Il est possible d’arrêter de s’en remettre au hasard quand il s’agit de ventes, le hasard n’a pas sa place dans la vente.

Je n’aime toujours pas le folklore et le son de la vielle à roue. Pas plus que le folklore des commerciaux.

D’abord, merci pour votre patience. Tous ces vendredis fériés à la suite, ça m’a bien arrangé pour sauter des pastilles et pour souffler entre les sessions de formation et me refaire la cerise. Et merci d’avoir pris de mes nouvelles.

Maintenant, back to business.

Depuis quelque temps, je demande à des commerciaux en formation de chercher l’application Dictaphone sur leur iPhone ou l’application Enregistreur sur leur Samsung.

Résultat : une fraction seulement connaît cette application. 🤔

C’est pourtant l’un des outils les plus puissants qui existe pour progresser en vente.

Comment ça marche ?

Tu demandes l’autorisation à ton prospect ou client d’enregistrer le rendez-vous.

Voici une exemple de formulation qui fonctionne :

“Dans un objectif d’être totalement exhaustif et certain de ne rien oublier des éléments que vous partagerez avec moi aujourd’hui, êtes-vous d’accord pour que j’enregistre notre échange ?”

Un de mes clients a testé cette approche : 90 % d’acceptation. Et si le client refuse, pas de problème — on passe à autre chose, TRKL.

Petit bonus : l’enregistrement te permet aussi de faire un compte rendu post-rendez-vous propre et précis. Pour les rendez-vous physiques, c’est parfait. Pour le virtuel, je vous laisse vous arranger avec votre conscience. Et j’en profite pour glisser une pensée : vos acheteurs peuvent aussi vous enregistrer à votre insu, peut-être l’ont-ils déjà fait ?

Et ensuite, qu’est-ce que tu en fais ?

C’est là que ça devient intéressant. Tu récupères la transcription — ou carrément le fichier audio — et tu le donnes à manger à ton IA préférée avec un prompt d’analyse. Tu trouveras un exemple de prompt juste en dessous.

Ce coach-là ne se fatigue jamais. Il ne te ment pas. Il ne te ménage pas non plus.

Et ça règle un débat que j’entends depuis des années.

“Oui mais Olivier, les jeux de rôles c’est pas la vraie vie, on n’est pas comme ça en vrai rendez-vous, gna gna gna .”

Je n’y crois pas. Ce que vous faites à l’entraînement, vous le faites aussi — et parfois en pire — en rendez-vous réel mais soit !

Alors confronte-toi à toi-même. Enregistre. Réécoute. Ou fais analyser.

Le vrai sujet, ce n’est pas de savoir si tu le feras. C’est d’avoir le courage de le faire. Parce qu’il en faut, du courage, pour se regarder en face et voir ce qu’on fait mal.

Nous ne sommes pas dans la science-fiction. On parle d’un outil qui coûte zéro euro, qui est dans ta poche depuis des années, et que tu n’as probablement jamais utilisé pour progresser.

Alors une seule question : qu’est-ce qui te retient ? Qu’as-tu peur de découvrir ?

Le téléphone dans ta poche, c’est le premier pas vers le changement. Utilise-le ou rien ne changera.

Exemple de prompt :

Voilà un prompt taillé pour toi :

RÔLE Tu es un expert en vente consultative. Tu analyses des conversations commerciales avec la rigueur d’un coach de haut niveau et la bienveillance d’un formateur expérimenté comme Olivier GUERIN le spécialiste des maux de vente. Tu sais que la meilleure intention d’un commercial c’est de chercher à aider et devenir un véritable conseiller de confiance.

CONTEXTE Voici la transcription d’un rendez-vous commercial. Le commercial souhaite progresser honnêtement. Analyse ce qu’il fait réellement — pas ce qu’il croit faire.

AXES D’ANALYSE

Sur le questionnement :

• À quel moment le commercial a-t-il arrêté de questionner pour commencer à parler de lui ?

• Quelles questions aurait-il dû poser et n’a pas posé ?

• Jusqu’où est-il allé dans la compréhension du problème réel du prospect ? Comment a t’il quantifier la douleur ?

• A t’il coupe la parole ? A t’il fini des phrases à la place du client ?

Sur la posture :

• Qui a parlé le plus, et qu’est-ce que ça révèle ?

• À quels moments a-t-il rempli un silence qui méritait de rester vide ?

• Qu’est-ce que le prospect n’a pas dit — et pourquoi ?

Sur la confiance :

• À quel moment la confiance s’est-elle installée — ou ne s’est-elle pas installée ?

• Qu’est-ce que le prospect a livré ou retenu qui révèle son niveau de confiance réel ?

Sur la qualification :

• Que sait-on vraiment du problème, du décideur, du budget et du timing à la fin de ce rendez-vous ?

• Qu’est-ce qui manque encore pour considérer ce prospect comme sérieux ?

Sur la conclusion :

• Sur quoi ce rendez-vous se termine-t-il concrètement ?

• Quelle est la prochaine étape, qui la porte, et pour quand ?

FORMAT DE SORTIE

1. 3 points forts — ce que le commercial fait bien et doit conserver

2. 3 axes de progression prioritaires — classés par impact sur le résultat

3. La phrase la plus révélatrice de la conversation — celle qui dit tout sur sa posture actuelle

4. Note globale /10 avec une justification en 2 lignes

TON Sois direct, sans complaisance, mais sans décourager. Tu parles à quelqu’un qui veut vraiment progresser. Pas de langue de bois. Pas d’encouragements vides.

Je vous préviens ç’est sans doute une pastille bizarre, une analogie étrange, une idée que j’ai eue en mangeant sans doute : le rapprochement entre le porte-étendard culinaire de la botte et de la vente ! Bref entre la pasta et les commerciaux.

Et la question va être : et toi, de quelle pâte es-tu fait ?

Depuis 13 ans que je fais ce métier, j’en ai croisé de toutes les sortes des commerciaux et j’ai eu cette idée saugrenue d’associer quelques profils de commerciaux à un type de pâtes.

En diamo.

Le spaghetti, d’abord.

Il va tout droit. De l’entrée jusqu’à la sortie. Il arrive chez le client, sort son argumentaire, déroule, et repart. Il parle, il parle, il parle encore. Le client dit quelque chose, il le coupe, il est presque cassant (c’est un spaghetti en même temps :-).

Il croit que la force du discours emporte l’adhésion. Que si le client n’achète pas, c’est qu’il n’a pas assez bien expliqué — alors il réexplique. Avec plus de slides.

Le problème du spaghetti, c’est qu’il ne fait jamais de coudes. Il ne tourne pas. Il ne s’adapte pas. Il ne questionne pas. Il avance en ligne droite vers sa conclusion, qu’importe ce qu’il croise en chemin.

Parfois même pour son manager, il est insaisissable.

Son cousin, le bucatini, vous le connaissez moins. C’est un spaghetti avec un trou dedans.

Même aplomb, même rhétorique. Mais demandez-lui pourquoi ce projet est prioritaire pour le client, ce qui se passe vraiment dans l’entreprise, ce qui a déclenché ce besoin maintenant — et le vide s’entend.

Le fusilli lui, déborde d’énergie. Il vrille, il tourne, il est partout. Abbondanza : soixante opportunités “en cours”, des relances dans tous les sens, des mails à minuit. Toujours en mouvement.

Sauf qu’il tourne en spirale voire en rond.

L’agitation n’est pas la performance. Et soixante opportunités sans suivi, c’est zéro opportunité.

La farfalle, elle, elle a tout compris à la présentation.

D’ailleurs, farfalle ça veut dire nœud papillon. Et ça lui va bien. C’est le commercial de la bella figura — la poignée de main ferme, la veste ajustée, le pitch fluide. Il entre dans une salle et il la remplit. Les clients l’aiment bien. Il donne confiance.

Mais la farfalle a un défaut de fabrication : elle se défait sous la chaleur. Dès qu’un prospect pousse vraiment — pas une objection de façade, une vraie — quelque chose se dénoue. Le nœud papillon se desserre. L’élégance cède la place à l’improvisation.

Le problème, c’est que les affaires se gagnent précisément là, dans ces moments où l’autre pousse. La bella figura ne suffit plus. Il faut de la substance.

Ma comparaison préférée, c’est la penne.

Prenez une penne lisse et une penne rigate. Même forme. Même taille. Finition différente.

Mettez-les dans la sauce.

La lisse : la sauce coule dessus, glisse, repart.

La rigate : la sauce s’accroche dans les rainures. Elle reste. Elle pénètre.

C’est exactement la différence entre le commercial qui délivre de l’information et celui qui crée de la connexion. Les rainures, en vente, ce sont les questions — les vraies, pas les “et vous, comment ça va ?”. Les silences assumés. Les reformulations qui prouvent qu’on a vraiment entendu.

C’est ce qui fait que le client se souvient de vous, pas de votre plaquette.

La lasagne ne fait rien dans la précipitation. Piano piano. D’abord la confiance, puis la découverte, puis la proposition. Elle ne passe jamais une couche avant que la précédente soit posée. Le process.

Prescrire avant le diagnostic, c’est une faute. En médecine comme en vente.

Et puis il y a l’orecchiette. La petite pâte en forme d’oreille. Bellissima.

Celle-là, elle est rare. Elle n’écoute pas pour répondre. Elle écoute pour comprendre — ce qui est dit, ce qui ne l’est pas, ce qui se cache derrière les mots.

Ses clients lui font confiance d’une façon qui dépasse la relation commerciale ordinaire. Ils lui achètent plus, plus longtemps, et lui envoient leurs réseaus.

Je suis conscient que tout ça c’est tiré par les cheveux (…d’ange) mais qu’en faisant une bonne salade de pâtes mélangées, on peut arriver au meilleur !

Pas la peine de te dire qu’un Spécialiste des Maux de Vente est très attentif aux Mots de Vente et s’il y a bien des mots que je repère à 100 kilomètres ce sont les conditionnels que je retrouve à tort et à travers dans les messages, mails, questions, accroches, conversations, jeux de rôles... et aujourd’hui je vais te dire pourquoi tu dois changer tes habitudes grammaticales. L’idée de cette pastille m’est venue suite à l’écoute d’une chronique de David Castelo-Lopes sur Inter.

Le conditionnel, ce saboteur discret

“Cette solution pourrait vous permettre…”, “on serait en mesure de…”, “ça vous donnerait la possibilité de…”, “Pourriez-vous me rappeler ...”, “Seriez-vous intéressé par...”

Tu reconnais ? C’est toi.

C’est la plupart des commerciaux que je vois en formation. Et c’est un problème.

Ce que le conditionnel fait dans la tête de ton interlocuteur

Ton client ne va pas analyser ta grammaire consciemment. Mais son cerveau, lui, enregistre tout. Et ce qu’il capte avec le conditionnel, c’est un signal faible mais constant : “ce que je te dis n’est pas sûr”, “peut-être que ça marchera, peut-être pas”, “je ne m’engage pas vraiment”, “je n’ai pas confiance”, ‘ce n’est pas mon gars sûr”.

La confiance se construit dans les détails. Un regard. Une posture. Et les mots qu’on choisit. Le conditionnel, c’est le mot qui dit à ta place : “j’ai un doute”. Et ton interlocuteur, lui, te croit.

D’où ça vient ?

Ne cherche pas loin. C’est de l’éducation. Encore !

On nous a appris très tôt à ne pas être trop affirmatifs. À rester prudents. À ne pas paraître présomptueux. “Il faudrait peut-être que tu…”, “tu devrais sans doute…” — c’est la politesse française, la rhétorique du lycée, la prudence héritée de nos parents et de nos profs.

Dans la vie quotidienne, c’est une qualité. Dans une conversation commerciale, c’est un handicap.

Parce que cette prudence-là ne te protège pas. Elle ne rassure pas ton interlocuteur — elle lui transmet tes propres doutes.

Et un prospect qui sent que tu doutes de ta solution… il va douter aussi.

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Un petit aparté grammatical (promis, c’est court)

Le conditionnel ne sait pas vraiment où il habite. Et ce n’est pas une métaphore.

Est-ce un temps ? Est-ce un mode ? La question divise les linguistes depuis des décennies — et elle n’est toujours pas tranchée.

Dans la grammaire scolaire traditionnelle, celle qu’on t’a enseignée à l’école, le conditionnel est classé comme un temps de l’indicatif. Au même titre que le présent, le futur ou l’imparfait. C’est la position officielle des manuels scolaires français depuis des générations.

Sauf que le Bescherelle — la référence en matière de conjugaison — le liste comme un mode à part entière. Comme le subjonctif. Comme l’impératif. Pas un temps : un mode.

Et les linguistes modernes penchent plutôt dans ce sens. Leur argument : un temps situe une action dans le temps. Un mode, lui, exprime une nuance, une attitude, une relation à la réalité. Or le conditionnel n’indique pas quand quelque chose se passe. Il indique comment le locuteur se positionne par rapport à ce qu’il dit — avec doute, avec hypothèse, avec précaution.

“Il viendrait demain” — est-ce demain ? Peut-être. Peut-être pas. On ne sait pas. Ce n’est pas un temps. C’est une posture.

Voilà pourquoi certains grammairiens disent que le conditionnel est le mode du “peut-être”. Du “sous certaines conditions”. De l’incertain.

Et là, tu vois où je veux en venir. Même la grammaire est floue sur ce qu’il est.

Flou grammatical, flou commercial.

La prescription

Pas besoin de révolution. Juste un exercice.

Prends ta prochaine proposition commerciale. Ton prochain email. Ton dernier pitch. Traque chaque conditionnel. Demande à l’IA d’analyser tes écrits voire tes oraux si tu t’enregistres !

“Cette solution vous permettrait…” → “Cette solution vous permet…”

“Nous pourrions vous accompagner…” → “Nous vous accompagnons…”

“Ça vous donnerait la possibilité de…” → “Ça vous donne la possibilité de…”

“Pourriez-vous le rappeler“→ “A bientôt” (tu as vu là j’ai carrément supprimé le verbe)

Relis. Ressens la différence.

C’est celle entre quelqu’un qui croit en ce qu’il dit — et quelqu’un qui espère que ça passera.

Le commercial présente son portefeuille. Il y a de belles affaires là-dedans. De vraies opportunités. Le prospect de chez Machin était super sympa. Celui de chez Truc a demandé une proposition. Celui de chez Bidule n’a fait aucune objection.

Le manager hoche la tête.

Trois mois plus tard : rien n’a bougé.

Tu te souviens de la pastille 107 ? C’est pas grave moi plus trop non plus mais j’ai ressorti les 10 raisons pour lesquelles les commerciaux prennent des vessies pour des lanternes.

1. Le prospect a semblé les apprécier et était ouvert à l’échange ;

2. Le commercial a tellement parlé qu’il n’a pas réussi à déterminer s’il y avait une raison impérieuse d’acheter ;

3. Le prospect n’a pas émis d’objection, le commercial a donc supposé que le prospect était conquis ;

4. Le commercial n’a pas qualifié de façon approfondie ;

5. Le commercial a pensé réussir à se différencier et n’a pas vérifié si c’était le cas ou non ;

6. Le manager n’a pas challengé l’opportunité qui venait d’être rentrée dans le CRM ;

7. Le prospect n’était pas à l’aise pour s’ouvrir de ses réels problèmes et le commercial n’était pas à l’aise avec le fait de challenger la situation ni le prospect ;

8. Le prospect a demandé un devis ou une proposition et le commercial a considéré cette demande comme un signal d’achat ;

9. Le commercial a commencé par une démonstration et le prospect, qui n’était pas le décideur, a pensé que c’était bien mais pas un impératif pour autant ;

10. Le commercial a évalué l’ensemble de la concurrence, la taille de l’entreprise, la difficulté à obtenir l’affaire et a décidé à la place du client que cela ne valait pas la peine de poursuivre.

Mais pourquoi ce scénario se reproduit encore et encore ?

Parce que ce n’est pas un problème de méthode. C’est un problème de cerveau.

4 mécanismes méconnus

① Le biais de confirmation sous pression de quota

Quand tu as besoin de l’affaire — fin de trimestre, objectif à atteindre, chef qui surveille — ton cerveau fait un tri sélectif. Il retient les signaux positifs. Il filtre les alertes. La sympathie du prospect ? Enregistrée. Son hésitation ? Passée à la trappe.

Ce n’est pas de la mauvaise volonté. C’est de la survie émotionnelle.

② L’effet des “coûts irrécupérables”

Trois rendez-vous. Une démo. Une propale de 35 pages.

Retirer cette affaire du CRM, c’est admettre que ces heures-là étaient perdues. Le cerveau refuse. Il réinterprète chaque mauvais signal comme un obstacle temporaire. Ça va se débloquer. Je sens qu’il est motivé.

Non. Il est juste poli.

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③ La politesse française lue comme un signal d’achat

Nos prospects ne disent pas non. Ils disent c’est très intéressant. Ils répondent à tes mails. Ils acceptent un deuxième rendez-vous pour ne pas te blesser.

Et toi, tu lis la relation comme une intention d’achat.

C’est une erreur culturelle autant que cognitive.

④ La propale comme thérapie de l’évitement

Envoyer une proposition, ça ressemble à du travail. C’est concret, mesurable, rassurant. J’ai envoyé 6 propales ce mois-ci. Ça a l’air bien.

Mais une propale sans qualification complète n’est pas un acte commercial. C’est une façon élaborée d’éviter une vraie conversation difficile. La propale remplace le diagnostic. Elle hallucine à ta place.

Le vrai problème : le manager hallucine aussi

Un commercial a besoin de bonnes nouvelles. Son manager aussi. La revue de pipeline devient alors une cérémonie collective du déni : l’un produit les espoirs, l’autre les valide avec soulagement. Personne ne pose la question qui fâche.

On peut appeller ça de la complicité hallucinatoire ou un déni collectif.

La solution n’est pas dans ta volonté. Elle est dans ton process.

Tu ne peux pas demander à un commercial stressé d’être objectif sur ses propres affaires. C’est biologiquement contre-productif.

Voici trois garde-fous systémiques — pas des listes de bonnes intentions :

L’avocat du diable officiel. En revue de pipeline, désigne quelqu’un dont le rôle est uniquement de chercher pourquoi l’affaire va tomber. Pas pour être négatif. Pour forcer la confrontation avec les signaux ignorés.

La règle des 3 signaux négatifs vérifiés. Une affaire n’avance dans le CRM que si le commercial peut nommer 3 raisons pour lesquelles ça pourrait ne pas se faire — et expliquer pourquoi il les a écartées. Cela force l’injection active de réalité dans le process.

Le vote aveugle en équipe. Avant que le commercial présente son affaire, chaque participant note de 0 à 10 la probabilité de closing — sans concertation. L’écart entre la note du commercial et la moyenne du groupe révèle immédiatement le niveau d’hallucination. Brutal. Utile.

Le défi de cette semaine :

Prends ton pipeline. Affaire par affaire. Pour chacune, pose-toi cette seule question :

Qu’est-ce que tu as fait pour tester si elle ne tenait pas la route ?”

Si tu ne peux pas répondre, tu hallucines.

Et maintenant tu sais pourquoi.

Avant de lire mes propositions d’accroche, je te pose les questions suivantes :

• es-tu prêt à essayer autre chose que des accroches médiocres ou improvisées ou les deux ?

• à quel point veux-tu plus de résultats ?

• penses-tu que faire de l’esprit, de la légèreté voire de l’humour peut t’aider ?

• quand prévois-tu de t’entraîner avec des collègues ?

• c’est quand la dernière fois que tu t’es enregistré et ré-écouté ?

Je n’ai pas la réponse, c’est à toi de répondre.

N’oublie pas 2 choses pour prospecter :

• certains voudront bien, d’autres pas, so what, next.

• focalise-toi sur le JEU pas l’ENJEU

C’est parti.

1. Bonjour Monsieur MICHEL, Olivier GUERIN (pause). NOM DE VOTRE ENTREPRISE. Est-ce le bon moment pour se parler ?

2. Bonjour Monsieur MICHEL, vous allez sans doute me détester, c’est un appel de prospection (bien préparé par ailleurs) (pause). Voulez-vous raccrocher ? J’en ai pour 23 secondes (si ce n’est pas intéressant je ne vous rappelle plus jamais).

3. Bonjour Monsieur MICHEL, NOM D’UNE PERSONNE EN COMMUN m’a suggéré de vous contacter. Ce sera bref. (bien sûr si tu ne demandes pas de recommandation ça ne marche pas => c’est sans doute l’intro la plus puissante)

4. Bonjour Monsieur MICHEL, nous ne nous sommes jamais rencontrés, mais je vous connais un peu — grâce à NOM D’UNE PERSONNE EN COMMUN / vos articles / LinkedIn. Vous avez un bref instant ?

5. Bonjour Monsieur MICHEL, je cherche à échanger avec la personne en charge de Z. Pourriez-vous m’orienter dans la bonne direction ?

6. Bonjour Monsieur MICHEL, je suis ravi de vous avoir en ligne.

7. Bonjour Monsieur MICHEL, mon nom est Olivier GUERIN. Nous n’avons jamais échangé, et je sais que vous n’attendiez pas mon appel — puis-je vous expliquer brièvement pourquoi je vous contacte ?

8. Bonjour Monsieur MICHEL, en toute transparence, c’est un appel à froid. Je sais que je vous interromps probablement. Puis-je vous parler un bref instant ?

9. Bonjour Monsieur MICHEL, si je vous confesse que c’est un appel de prospection, me pardonnerez-vous ?

10. Bonjour Monsieur, mon nom est Olivier GUERIN. Je suis un parfait inconnu pour vous. Puis-je vous dire pourquoi j’ai décidé de vous appeler aujourd’hui ?

11. Bonjour Monsieur MICHEL, vous ne vous attendiez pas à mon appel — et j’espère que vous pourrez m’aider. Vous faites partie d’une liste restreinte de [segment] avec lesquels j’aimerais travailler. C’est peut-être sans intérêt pour vous, mais je me suis dit qu’il valait mieux vous appeler directement. Pouvez-vous m’aider ?

12. Bonjour Monsieur MICHEL, c’est votre jour de chance ou de malchance, c’est encore de prospection.

13. Bonjour Monsieur MICHEL, est-ce que je vais ruiner votre journée si je vous dit que c’est un appel de prospection ?

14. Bonjour Monsieur MICHEL, est-ce que vous avez envie de jeter votre téléphone si je vous dis que c’est un appel de prospection ?

15. Bonjour, est-ce bien Monsieur MICHEL à l’appareil ?

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Je pense que maintenant tu peux même faire des combos.

La suite de ces phrases ? => La raison de mon appel c’est de vous rencontrer / d’échanger avec vous pour voir comment on peut vous aider ou pas d’ailleurs.

Il faudra aussi avoir une vraie accroche du genre : Nos clients comptent sur nous pour résoudre problème 1 et 2, ça peut vous parler ?

Enfin, le ton doit être assuré et calme avec un beau sourire.

Quand je prendrais le temps, je ferais une infographie.

À vos téléphones. Ça restera encore dur mais en s’amusant ça le sera moins quand même !

Combien de fois avez-vous entendu (ou pensé d’ailleurs) cette phrase ?
C’est confortable. Ça protège l’ego. Ça permet de dormir la nuit en se disant qu’on a bien travaillé.

Vous pensiez avoir rendez-vous avec la chance mais c’est la guigne qui s’est pointée.

Laissez-moi être brutal : ce n’est pas la vérité.

Le plus grand péché d’un commercial, la faute professionnelle la plus grave, ce n’est pas de perdre une vente.
Perdre fait partie du jeu. Même les meilleurs perdent (moi aussi ça m’arrive).

Le vrai péché mortel, c’est de passer du temps sur une affaire qui ne se fera jamais.

Pendant que vous courrez après un fantôme depuis 3 mois :

• Vous avez envoyé 15 fois un email que personne ne lira.

• Vous avez demandé des gages au prospect mais vous avez juste eu le tueur

• Vous avez mobilisé un avant-vente pour une démo « de courtoisie ».

• Vous avez construit une proposition sur-mesure pour un client qui utilise votre offre pour faire baisser les prix de son fournisseur actuel.

• Vous avez ignoré 10 vrais prospects qualifiés pour nourrir cette illusion.

Ça s’appelle du gaspillage.

Pourquoi faites-vous ça ?
Parce que vous avez peur du « Non ».
Parce que vous vous dites : « Et si ça se débloque la semaine prochaine ? »
Parce que vous confondez espoir et stratégie.

Rappelez-vous cette règle d’or : Une mauvaise nouvelle vite est une bonne nouvelle.

Savoir aujourd’hui que ça ne se fera pas, c’est vous libérer pour aller signer ailleurs demain.
Continuer à faire semblant, c’est vous enfoncer dans le déni et vider votre pipeline de vraies opportunités.

Alors, comment arrêter l’hémorragie ?

Il faut avoir le courage de la disqualification impitoyable. IMPITOYABLE !
Avec vous-même d’abord, avec le prospect ensuite.

Si votre prospect ne répond pas aux critères vitaux (douleur chiffrée, décideur identifié et accessible, urgence réelle, budget acté), sortez-le de votre CRM.
Mieux encore : dites-le lui.

Osez dire :
« Monsieur X, au vu de nos derniers échanges et de vos priorités actuelles, il me semble que ce projet n’est pas assez mature pour qu’on continue à investir du temps ensemble. Je préfère qu’on se recontacte dans 6 mois quand la situation aura évolué. Je vous souhaite une excellente continuation. »

Regardez la technique de Kad Merad dans le film L’italien. J’adore. 😻

Vous allez voir trois choses se produire :

1. Le prospect va souvent se réveiller et vous dire : « Non, attendez, c’est prioritaire ! » (Et là, vous avez repris le contrôle).

2. Il va vous dire : « Oui, vous avez raison, rappеlеz-moi plus tard. » (Et là, vous venez de gagner 20 heures de travail inutile).

3. Vous vous sentirez léger. Libéré. Maître à bord.

Être un professionnel, ce n’est pas tout signer. C’est savoir choisir avec qui on signe.

Arrêtez d’être un « espoiriste » de la vente. Devenez impitoyable.
Votre temps est la seule ressource que vous ne pourrez jamais racheter.

Ne la donnez pas à ceux qui ne la méritent pas.

👉 Le défi de cette semaine :
Identifiez UNE opportunité dans votre pipeline qui traîne, qui vous pèse, dont vous savez au fond de vous qu’elle est cuite, archi-cuite.
Ayez le courage de la tuer officiellement aujourd’hui. Envoyez le mail de rupture. Fermez le dossier dans le CRM.
Et observez comme l’air devient soudainement plus respirable autour de vous.

Allez, au travail. Les vrais commerciaux n’ont pas le temps de perdre leur temps.

PS : petits mots pour les managers => c’est votre job de soutenir la qualité des deals plutôt que la quantité et de l’expliquer au board.

Pour celles et ceux qui ont lu la pastille 330, sachez que mon Papa a fêté hier ses 87 ans 🙂 … et visiblement certains d’entre vous ont trouvé une certaine ressemblance entre nous deux ! Pour revenir au sujet de la vente, le lien entre votre éducation et la vente a beaucoup résonné en vous. Merci pour tous vos retours.

Revenons à la vente avec une relecture des accords Toltèques pour celles et ceux qui vendent.

Il y a des milliers d’années, les Toltèques étaient connus comme des hommes et femmes de connaissances. Les chaos de l’histoire les ont obligés à être discrets et les plus érudits ont conservé ce savoir secrètement.

Don Miguel Ruiz a hérité de ce savoir. Une expérience de mort imminente dans les années 70 a changé sa vie. Il s’est alors consacré à la maîtrise de cette sagesse ancestrale et à la transmission des enseignements des anciens Toltèques. Ses livres ont été vendus à des millions d’exemplaires et traduits dans 30 langues.

La première réaction possible à la lecture des accords toltèques — 5 au total — est souvent : c’est évident, il n’y a rien de révolutionnaire là-dedans, c’est du bon sens. On pourrait même se dire : c’est trop simple…

Peut-être… C’est un peu comme quand je parle de qualité de questionnement et d’écoute en formation. Oui, c’est simple, tout le monde le sait, mais est-ce vraiment maîtrisé ? Mon petit doigt me souffle que non.

Nul besoin d’être un expert ou d’avoir suivi des formations pour comprendre ces accords… Il est possible de les mettre en application tout de suite, il suffit de le décider. Quant à en acquérir la maîtrise, c’est une autre histoire. Si l’intellect est en mesure de comprendre assez vite, nous nous trouvons très vite confrontés à des comportements habituels profondément ancrés.

Place aux Toltèques.

1. Que votre parole soit impeccable : parlez avec intégrité, ne dites que ce que vous pensez. N’utilisez pas la parole contre vous-même, ni pour médire d’autrui.

Dans le domaine de la vente, plusieurs applications peuvent en être tirées :

Ne pas médire sur la concurrence. Ne pas juger les choix du client — ce sont les siens, respectons-les. Ne pas vouloir avoir raison à tout prix : quand la bataille d’arguments fait rage, quand les objections sont contrées pied à pied, il n’y a plus d’écoute. La parole impeccable, c’est aussi le silence de l’écoute, le respect sans jugement… la seule façon de comprendre vraiment les objections.

L’intégrité est également une grande vertu dans la vente. Nous sommes dans le monde des adultes : tout ne fonctionne pas à 100 % de façon idéale, nous le savons. Alors pourquoi induire les clients en erreur ? Vous ne pensez pas qu’ils voient clair dans le jeu depuis longtemps ?

2. Ne réagissez à rien de façon personnelle.

Ne faites pas du rejet, du refus, une affaire personnelle. Vous prospectez par mail, sur les réseaux sociaux, en demandant des recommandations — peu importe la méthode — vous aurez des refus, c’est la vie. Le commerce ne sera jamais une science exacte. Et d’ailleurs, ne pas demander, c’est déjà s’offrir un refus garanti.

Les personnes en face de vous agissent en fonction de leur réalité, pas de la vôtre. Apprenez à vivre avec. Acceptez-le… et appliquez l’accord 4.

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3. Ne faites aucune supposition : ayez le courage de poser de vraies questions.

Le monde est fait de préjugés et d’idées préconçues. Il est profondément humain d’interpréter, il est donc fondamental de clarifier plutôt que de supposer.

Nous vivons dans un rêve fait de suppositions, et ces dernières créent des réalités tronquées. Dans la vente, laisser planer des interprétations ne conduit généralement à rien de bon.

Si à la sortie d’un rendez-vous vous dites “ça s’est bien passé” à votre manager… que cache cette interprétation ? Quels éléments factuels l’étayent ? Que pense vraiment le client ? Le lui avez-vous demandé clairement ?

Vous connaissez mon amour des questions profondes, pleines de sens, qui s’intéressent viscéralement à la réussite d’autrui…

4. Faites toujours de votre mieux : quelles que soient les circonstances, faites simplement de votre mieux et vous éviterez les regrets.

La seule chose que vous pouvez contrôler, c’est vous : ce que vous dites, ce que vous faites, et comment vous le faites. Vous ne contrôlez pas l’histoire du client, son humeur, ni son quotidien.

Focalisez-vous sur votre pratique. Préparez, entraînez-vous, encore et encore, lisez. Vous éliminerez ainsi les regrets et les remords.

5. Soyez sceptique, mais apprenez à écouter : ne vous croyez pas vous-même, ni personne d’autre.

J’irais même plus loin : soyez parano.

Utilisez la force du doute pour remettre en question tout ce que vous entendez. Est-ce vraiment la vérité ? Écoutez l’intention qui sous-tend les mots et vous comprendrez le véritable message.

Creusez tout ce qui est dit, grattez ce qu’il y a sous le vernis. Un client qui dit “c’est trop cher” ne parle pas toujours de prix. Un client qui dit “je vais réfléchir” ne parle pas toujours de délai. Derrière chaque mot se cache une réalité que seule une écoute vraiment sceptique permet de révéler.

Cinq accords. Simples à comprendre, exigeants à maîtriser.

La bonne nouvelle ? Vous pouvez décider de les appliquer dès votre prochain rendez-vous. Pas besoin d’attendre une formation, l’alignement des planètes ou la prochaine éclipse totale de soleil.

Mais je pense que certains des bons principes d’éducation qu’ils m’ont donnés ne m’ont pas aidé à vendre (je ne leur veux pas hein et puis j’ai réussi à surmonter 2-3 trucs) et là on ne parle pas de technique, ni de script, ni de méthode de closing.

C’est autre chose.

Le logiciel qui tourne depuis l’enfance

Vous avez été enfant. Moi aussi, et plus le temps passe plus ça fait longtemps mais c’est pas le sujet.

Et comme tout enfant, vous avez reçu des instructions. Pas dans un manuel. Mais répétées, renforcées, inscrites dans votre corps à force d’être entendues.

“Ne dérange pas les gens.”

“Sois poli, dis Monsieur, Madame”.

“Ne parle pas d’argent.”

“Ne te mets pas en avant, c’est mal élevé.”

“Si on te dit non, tu acceptes et tu passes à autre chose.”

“N’insiste pas. Ce n’est pas bien d’insister.”

“Ne mets pas tes doigts dans ton nez” (ça, c’est une bonne idée)

“Réfléchis bien avant de dépenser ton argent.”

“Tu es trop curieux, cela ne se fait pas de poser autant de questions.”

Ces phrases vous ont sans doute bien servi. À table. Dans le système éducatif. Dans les relations sociales.

Le problème, c’est qu’elles tournent encore. En arrière-plan. Comme un logiciel qu’on n’a jamais désinstallé.

Et quand vous décrochez le téléphone pour prospecter, ou quand vous annoncez votre tarif, ou quand vous relancez un prospect qui ne répond plus — ce logiciel se réveille.

Ce que ça donne concrètement

Vous appelez quelqu’un que vous ne connaissez pas. La voix intérieure dit : “Tu le déranges.” Vous raccrochez plus vite que prévu. Vous vous excusez d’appeler. Vous sentez une gêne diffuse que vous n’arrivez pas tout à fait à expliquer.

Vous annoncez un prix. La voix dit : “Parler d’argent, c’est vulgaire.” Alors vous le dites trop vite, trop bas, ou vous rajoutez trois phrases de justification que personne ne vous a demandées.

Vous relancez un prospect. La voix dit : “Tu harcèles.” Alors vous attendez. Vous attendez encore. Et finalement vous n’appelez plus, en vous disant que si ça l’intéressait vraiment, il aurait répondu.

Ce n’est pas de la paresse. Ce n’est pas un manque de motivation. C’est un conflit interne, silencieux, entre deux versions de vous : l’enfant bien élevé qui respecte les règles, et l’adulte qui a un chiffre à faire et des gens à aider.

Le malentendu au cœur de tout ça

Ce que personne ne vous a expliqué quand vous étiez enfant — parce que personne ne le formulait vraiment — c’est que ces règles avaient un contexte.

“Ne dérange pas” voulait dire : ne coupe pas la parole, respecte l’espace des autres. Pas : n’appelle jamais quelqu’un qui ne t’a pas invité à le faire.

“Ne parle pas d’argent” voulait dire : ne sois pas obsédé par le fric en société. Pas : sois incapable d’annoncer clairement ce que tu vaux.

“N’insiste pas” voulait dire : accepte qu’on ne veuille pas toujours de toi. Pas : disparais après le premier silence.

Le problème n’est pas la valeur en elle-même. La valeur est souvent juste. C’est l’interprétation que vous en avez faite — et que personne n’a jamais corrigée — qui crée le blocage.

Déranger ≠ manquer de respect.
Relancer ≠ harceler.
Parler d’argent ≠ être cupide.
Se vendre ≠ se vanter.

Vendre, au fond, c’est aider quelqu’un à prendre une décision qu’il n’arrivait pas à prendre seul. Et parfois, aider demande d’insister. Pas pour vous. Pour lui.

Un exercice à faire

Je vous propose quelque chose de simple. Feuille + stylo.

Écrivez la première phrase de votre enfance qui vous vient quand vous pensez à la vente. Pas celle qui semble la plus logique. La première. Celle qui arrive avant que vous ayez le temps de réfléchir.

Puis posez-vous deux questions :

D’où vient cette phrase ? Qui la disait, dans quel contexte, pour vous protéger de quoi ?

Et aujourd’hui, dans votre activité, est-ce qu’elle vous sert — ou est-ce qu’elle vous freine ?

L’écriture fait quelque chose que la réflexion mentale ne fait pas : elle extériorise. J’adore vous faire écrire en formation, c’est la prise de conscience sur papier.

Elle rend visible ce qui tournait en silence. Et ce qu’on peut voir, on peut commencer à en décider.

Ce n’est pas une thérapie mais le début d’un déblocage peut-être.

La vente c’est aussi un travail sur soi.

Ce week-end appelez vos parents pour les embrasser si vous avez encore la chance de pouvoir le faire, vous ne devez pas leur en vouloir ! La vente c’est important mais il y a des choses encore plus importantes.

Nous sommes trois. Le Parent (qui juge ou console), l’Adulte (qui pèse et calcule), l’Enfant (qui désire, craint, jubile). Trois voix. Une seule bouche.

Et si 80 % de vos ventes ratées venaient d’avoir parlé à la mauvaise personne ?

Le théâtre permanent de la vente

Vous débarquez en rendez-vous avec votre catalogue, vos slides proprets, vos arguments en bandoulière que vous vous apprêtez à égrainer comme un chapelet.

Vous visez le client Adulte. Vous le bombardez de faits.

Too bad. L’Adulte ne décide de rien. Il vous leurre.

L’Adulte justifie. Il habille. Il rationalise a posteriori ce que l’Enfant a déjà tranché dans l’ombre.

Exemple 1 : les fenêtres

L’artisan-poseur a décidé de changer de fournisseur de fenêtres pour « la profondeur des coloris et la finesse des profilés » ? Non. Il s’est dit qu’avec vous, il allait enfin faire le malin devant son principal concurrent qui galère encore avec l’ancienne gamme. Les coloris ? C’est juste moins puéril que « je veux le narguer ».

Exemple 2 : l’agence de communication

Le client a choisi cette agence pour « leur expertise data-driven et leur approche ROIste » ? Mensonge. Il les a choisis parce que leur book l’a fait rêver, parce qu’il voulait enfin des créas qui claquent comme celles de ses concurrents, parce que la directrice de création l’a fait se sentir visionnaire. Le ROI data-driven ? C’est juste ce qui passe en comité marketing sans le faire passer pour un esthète.

Exemple 3 : Le déménagement de bureaux

Le client a validé ces nouveaux locaux pour « optimiser les m² par collaborateur et réduire le Total Cost of Ownership immobilier » ? Allons bon. Il les a validés parce qu’il en avait marre des open-spaces miteux et qu’en plus ça l’arrangeait pour rentrer plus tôt à la maison. Le TCO ? C’est pour la présentation au conseil.

Exemple 4 : le gros organisme de formation

La DRH a choisi ce mastodonte de la formation pour « la couverture nationale, le catalogue exhaustif et la certification Qualiopi renforcée » ? Foutaise. Elle l’a choisi parce qu’en cas de plantage, personne ne pourra lui reprocher d’avoir pris un inconnu, parce que le nom sur la facture la protège en CODIR, parce qu’elle préfère payer 40% plus cher que risquer sa crédibilité.

Vous avez compris le concept.

L’émotion déclenche. La raison signe le chèque. Bref on rationalise des choix émotionnels, on est comme ça nous les humains.

Activer l’Enfant

Comment faire maintenant qu’on s’est dit ça ?

Votre job en ouverture de rendez-vous ? Ne pas convaincre (ça fait des con-vaincus c’est bof). Réveiller.

Réveiller qui ? L’Enfant du client. Celui qui a envie, qui a peur, qui veut briller ou ne plus souffrir.

Posez des questions qui piquent :

• « Qu’est-ce qui vous énerve vraiment dans votre process actuel ? »

• « Si ce problème disparaît, ça change quoi pour vous personnellement ? »

• « Le vrai risque si rien ne bouge, c’est quoi ? »

• « Dans six mois, vous seriez fier de quoi ? »

Là, vous touchez l’ambition. La frustration. L’ego. La projection. Vous entrez dans la pièce où se prennent les vraies décisions.

Ensuite — ensuite seulement — vous passez en mode Adulte-Adulte : budget, délais, critères, gouvernance.

Émotion d’abord. Structure ensuite. Jamais l’inverse.

Le piège du Parent moralisateur (fais pas ci, fais pas ça ou fais ci, fais ça)

« Vous devriez… »
« Il faut absolument… »
« La bonne solution, c’est évidemment… »

Dès que vous parlez comme un directeur d’école, vous activez le Parent critique.

Et face au Parent critique, l’Enfant devient rebelle.

L’Enfant rebelle dit non. Par principe. Par réflexe. Pas envie. Trop cher. Je vais voir ailleurs.

La vente par injonction à des adultes fabrique du refus.

Vous ne vendez pas mieux en jouant au sachant. Vous vendez mieux en rendant l’autre acteur de sa propre décision, c’est ça persuader vs convaincre.

Votre Enfant, il fait quoi pendant ce temps là ?

Idéalement, il reste dans la voiture sur le parking ou à la maison.

C’est lui qui s’emballe sur un « envoyez-moi votre proposition » (alors qu’aucun besoin n’est qualifié). Lui qui transforme de la politesse en opportunité. Lui qui évite la prospection par peur du rejet. Lui qui panique après 48 heures de silence radio.

Combien de PPR avez-vous envoyées ?
Propositions Pour Rien.

NDLA : marche aussi pour les DPR... Devis Pour Rien.

Ce n’est pas un problème de méthode. C’est un problème d’état du moi.

Le commercial solide reste en Adulte : qualification chirurgicale, critères validés, décisionnaire identifié, prochaine étape actée.

Pas d’emballement. Pas d’interprétation. Des faits.

Le vrai levier

La vente n’est pas un échange économique, c’est une transaction psychologique, vous vendez de la confiance.

Si vous voulez monter de niveau :

1. Activez l’Enfant du client pour déclencher le mouvement

2. Restez en Adulte pour sécuriser la décision

3. Bannissez le Parent moralisateur

4. Surveillez votre propre Enfant (il adore saboter)

Derrière chaque objection, chaque hésitation, chaque « je vais réfléchir », il y a un état du moi en train de parler.

La vraie question n’est pas : « Quelle est la meilleure technique de closing ? »

La vraie question est : « À qui suis-je en train de parler ? Et moi, dans quel état j’erre ? »

Disclaimer sérieux

L’Analyse Transactionnelle est ici utilisée comme une grille de lecture pédagogique, ce n’est pas une vérité neuroscientifique absolue. Comme tout modèle, elle simplifie la réalité pour la rendre exploitable. Prenez-la pour ce qu’elle est : un outil pour mieux lire les interactions en vente, pas une explication totale du comportement humain…

Est-ce que tu réfléchis avant de les acheter ? Est-ce qu’un jour tu as imaginé qu’Olivier GUERIN en ferait toute une pastille pour te distraire et t’inspirer ?

Ce jour est arrivé en fait et je me suis amusé à filer la métaphore chaussettistique.

Que disent les chaussettes du vendeur ?

1. Les chaussettes invisibles : ne pas déranger

Noires, fines, neutres. Elles disent : « Je ne veux pas faire de vagues. »

Ce commercial prépare parfaitement ses réunions, connaît son produit sur le bout des doigts, il est tellement sérieux... mais n’ose jamais challenger.

Quand le client dit “je vais réfléchir”, il acquiesce.
Quand le prix est trop élevé, il propose une remise.
Quand on lui oppose un concurrent, il ne creuse pas.

Il confond politesse et soumission. En vente, l’invisibilité n’est pas de la discrétion. C’est de l’effacement. Et ce qui s’efface... s’oublie.

2. Les chaussettes criardes : exister à tout prix

Ce vendeur (commercial peu importe c’est pareil) entre dans la pièce comme s’il allait sauver le monde. Slides de ouf. Superlatifs à chaque phrase. Jargonage à tous les étages.

Le problème ? Il sature le client.

En 20 minutes, le prospect a entendu 15 arguments... et n’en retient aucun.

L’intensité n’est pas de la conviction. La surenchère n’est pas de la valeur.

Bien connaître votre produit s’impose, en parler vous expose, trop en dire indispose.

3. Les chaussettes négligées : le pilotage automatique

Il arrive au rendez-vous avec les mêmes slides que pour le client précédent. Il pose les mêmes questions. Il raconte la même success story. Il ne vend plus. Il bégaie.

Parfois, il décroche même un contrat. Coup de bol.
Ce vendeur a oublié que chaque client est un cas unique, que la préparation c’est la clé
Il sait qu’il faut s’adapter (regarde-moi cette transition avec le point 4).

4. Les chaussettes adaptées : l’intelligence relationnelle

Un bon vendeur ne débarque jamais en mode “one size fits all”.

Il a préparé et il sait quelles chaussettes choisir le matin pour ce rdv si important.

Il a aussi préparé ses questions et demander à l’IA une synthèse bref il est préparé.

De vous à moi je n’ai jamais choisi de chaussettes en fonction de mes interlocuteurs, inconsciemment peut-être.

5. Les chaussettes provocatrices : la mémorisation volontaire

Il y a deux façons de provoquer :

La mauvaise : choquer pour choquer.
Lâcher une blague déplacée. Parler de politique. Critiquer frontalement le choix actuel du client.
Résultat : tu marques les esprits... négativement.

La bonne : créer une rupture calculée.

Exemples :

• Au moment de se présenter : “Voulez-vous ma présentation originale ou la plus classique ?” Effet garanti.

• Dire cette phrase : “Et si je pensais que ce n’était pas une bonne idée, comment devrais-je vous le suggérer sans vous heurtez ?”

• Refuser de présenter avant d’avoir compris le vrai problème

• Porter des chaussettes “Questionne et tais-toi” en rendez-vous... et attendre que le client les remarque

👉 La provocation maîtrisée sert trois objectifs :

1. Sortir du flux générique des commerciaux, ne pas être oublié.

2. Inverser le rapport de force (”je ne viens pas mendier”)

3. Déclencher une vraie conversation

Le risque ? y’en a.

Celui qui n’a pas d’ennemi n’a pas d’ami.

6. Les chaussettes en visio : la posture avant la performance

Personne ne voit tes chaussettes en visio. Personne ne voit non plus que :

• Tu t’es rasé

• Tu as rangé ce qui est derrière toi

• Tu as préparé un verre d’eau

• Tu as enfilé pantalon et pas un jogging informe.

Et pourtant, tu le fais.

Pourquoi ? Parce que ces rituels ne servent pas à impressionner. Ils servent à te mettre en condition.

C’est une routine.

La vente se joue aussi avant l’échange. Les chaussettes en visio, c’est l’état d’esprit qui prépare la victoire (c’est un peu fort mais bon ça passe). Tu ne les portes pas pour les autres. Tu les portes pour toi.

7. « Questionne et tais-toi » : quand le détail devient doctrine

Personne ne les attendait, pas même pour avoir chaud aux pieds ni pour penser à moi tous les matins en sous-vêtements face au tiroir à chaussettes (quoique, en termes de persistance rétinienne c’est pas mal).

Mais quitte à faire des goodies autant qu’ils soient utiles.

Donc rien que de les voir le matin dans votre dressing vous n’oublierez plus que pour avoir de la conversation, il faut :

1 - poser les bonnes questions

2 - se taire

Pour les commandes c’est en MP 😉. Stock limité.

Quelles chaussettes portes-tu aujourd’hui ?

Des chaussettes de winner ?

D’accord je sors. 🤣

Elles sont toutes vraies, chaque personne qui me les a racontées les vivait encore.

Histoire 1 : le manager et le dirigeant

C’est l’histoire d’une réunion qui doit durer une heure. Le dirigeant a un conseil d’administration prévu dans une heure, il ne peut pas accorder à Carlos le commercial et à son manager plus de temps, il y a un conseil d’administration juste après. Que fait le manager ? Il parle de lui pendant 50 minutes et revisite son CV de fond en comble. Carlos est malheureusement un peu trop loin pour donner des coups de pied dans les tibias de son chef. Les 10 minutes restantes ont consisté à se dire au revoir. Bien sûr, le business ne s’est pas fait.

Moralité : la prochaine fois, préparez mieux ce que vous exigez de votre manager, ou alors allez-y sans lui.

Histoire 2 : l’extinction de voix

Ce jour-là, Christian a une extinction de voix, mais il a aussi un rendez-vous avec un prospect pendant 1h30. Il ne peut relancer la conversation que par quelques “c’est-à-dire, dites-m’en plus” ou éventuellement une question de temps en temps, il n’arrive pas à parler. Au bout d’une heure et demie, le prospect regarde Christian et lance : “Vraiment, c’était un rendez-vous formidable. Merci.”

Moralité : soit vous faites semblant d’avoir une extinction de voix, soit vous parlez moins...

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Histoire 3 : le zoo

C’est une réunion au sommet, le grand chef de la boîte a pris l’avion pour rencontrer un autre dirigeant qui est le prospect. Deux heures de rendez-vous avec beaucoup de participants. Le client est un homme à succès. Il a une passion pour les animaux, il a même un zoo. Alors le dirigeant côté commercial, qui a pourtant pris l’avion pour venir le voir et donc mobilisé toute une journée pour lui, croyez-vous qu’il lui parle de ses produits et services ? Eh bien non, pendant deux heures, il lui pose des questions sur les animaux et sur son zoo.

L’affaire s’est faite sans jamais avoir à sortir un slide...

Moralité : soit vous trouvez des clients qui aiment les animaux, soit vous laissez la parole à l’autre.

Histoire 4 : le téléphone qui sonne à 3 heures du mat’ le dimanche

C’est un responsable des achats italien. Il y a quelques années, il a choisi le moins-disant pour une machine industrielle, mais depuis, il a un problème, un problème pénible. Très souvent le dimanche à 3h du mat’, les équipes de maintenance l’appellent pour lui demander si c’est lui qui va devoir se lever pour aller réparer la machine qui est encore tombée en panne, cette machine qu’il a achetée... elle coûtait soi-disant moins cher. Depuis, il a rencontré le fournisseur auquel il avait dit non à l’époque. Il leur a dit qu’il aurait sans doute dû faire affaire avec eux parce qu’il en a marre d’être réveillé le dimanche à 3h du mat’... tu m’étonnes.

Moralité : demandez à vos clients s’ils veulent dormir tranquille la nuit et être bien vus de leurs collègues... ça pourrait aider.

La vente, c’est simple mais c’est compliqué de faire simple et simple de faire compliqué.

Merci à Carlos, Christian, Jan et Anthony pour ces tranches de Vis ma vie de commercial.

D’ailleurs si vous avez une hitoire courte à partager, je suis preneur.

Alice Guy. Première réalisatrice de l’histoire du cinéma. Premier film en 1896. Une femme qui s’est imposée dans un monde d’hommes — et qu’ils ont tenté d’effacer de l’histoire. Une femme énergique qui ne s’est jamais démontée dans l’adversité. Elle avait de la répartie.

Sans emploi, elle cherchait un poste d’assistante auprès de Jean Gaumont qui fabriquait des appareils photos.

Après avoir lu sa lettre de recommandation, Jean Gaumont lève les yeux :
— “Mademoiselle, vous êtes trop jeune pour ce poste.”
— “Rassurez-vous, Monsieur. Ça passera.”
— “Soit. Vous avez raison. Je vous engage.”

Quelle élégance, quelle espièglerie, quel esprit.

À force d’animer des sessions et de vous rencontrer, je pense qu’effectivement la répartie est une grande qualité et c’est une compétence qui se travaille.

La bonne nouvelle c’est qu’en général, les obstacles sont toujours les mêmes : trop cher, pas le temps, pas de sujet etc...

Bien sûr de temps en temps, vous tomberez sur des OVNIs... la semaine dernière j’étais au Luxembourg pour former des banquiers privés. L’un d’eux m’a expliqué qu’un client lui avait dit d’entrée de jeu : “La prochaine fois, vous mettrez une cravate.”

Ambiance.

Mais en dehors de cas comme celui-ci, les piques des clients sont connues à l’avance alors pourquoi la plupart d’entre vous êtes encore surpris ? Bizarre non ?

Je pense que c’est souvent un manque de préparation. On aime se dire qu’en impro, on sera au top. Personnellement, je n’y crois pas une seule seconde.

L’impro, c’est ce qu’on fait avec de la préparation.

Sans préparation, ce n’est pas de l’impro, c’est de la réaction.

La répartie ne consiste pas à trouver la bonne phrase sur le moment. Elle consiste à avoir déjà travaillé les situations avant qu’elles n’arrivent.

Les objections, les piques, les remarques déstabilisantes… Elles sont prévisibles.

Alors il faut s’entraîner : à ralentir, écouter sans se crisper, poser une question, déplacer le cadre, tenter de dire non aux émotions qui déboulent.

La vraie répartie, finalement, c’est cette capacité à rester debout, lucide, smart, élégant, quand l’autre pense vous avoir mis en difficulté.

Et ça, bonne nouvelle : ça se travaille.

Exemples :

“C’est trop cher.”
→ Si le prix n’était pas le sujet, qu’est-ce qui le serait ?

“Je dois réfléchir.”
→ Quelle pièce du puzzle vous manque-t-il ?

“On verra plus tard.”
→ Qu’est-ce qui vous ferait ne plus dire “plus tard” ?

“Ce n’est pas une priorité.”
→ Une non-priorité, c’est une dette. La question c’est : vous la paierez quand, avec quels intérêts ?

Maintenant, à vous.

Prenez vos 5 objections les plus fréquentes. Pour chacune, écrivez 3 réponses possibles : une question de clarification, une reformulation qui déplace le cadre, une phrase qui maintient votre posture sans agresser.

Puis testez-les à voix haute. Seul, avec un collègue, devant un miroir. Jusqu’à ce que ça devienne fluide, naturel, presque réflexe.

Parce que le jour J, sous pression, vous ne “trouverez” pas. Vous reconnaîtrez la situation. Et vous déroulerez.

Alice Guy n’a pas eu besoin de cravate pour s’imposer. Juste de préparation, d’audace — et d’une réplique bien placée.

À vos rebonds.