On considère souvent “la prospection” comme ça :

“la prospection”, ce truc nul et dégradant

“la prospection”, ce truc pour commerciaux

“la prospection”, cette tâche à faible valeur ajoutée, pour juniors et losers

C’est d’ailleurs souvent ceux qui en font le moins qui ont cet état d’esprit

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En vérité “la prospection”, c’est 3 mondes extrêmement différents :
1- LinkedIn
2- emails
3- cold call

Chacun de ces leviers outbound possède ses propres codes, et requiert des actions spécifiques pour réussir

En cold call : il faut être direct et droit au but

Par email : il faut être pertinent et personnalisé

Sur linkedin : il faut respecter les codes de la conversation humaine naturelle

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Ce qui fonctionne par mail ne fonctionnera pas sur LinkedIn

Ce qui fonctionne en cold call ne fonctionnera pas par email

Ce qui fonctionne sur LinkedIn ne fonctionnera pas en cold call

etc.

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Chacun de ces 3 leviers peut changer le face de ton business, si tu le maîtrises

Si tu ne les maîtrises pas, les séquences automatisées Lemlist/Waalaxy ne changeront rien

De la même manière, tu n’auras pas de résultats en cold call, si tu ne sais pas cold caller

Avec mon offre “Outbound Machine”, je propose d’activer ces 3 leviers en même temps

Et je vais partager dans cette newsletter, la semaine prochaine, un guide complet de la prospection B2B, qui reprend les 3 leviers et détaille comment réussir dessus

RDV mardi prochain à 8h24

C’est plutôt que le premier sait se connecter à l’instant présent, et donc aux autres, tandis que le second est complètement bloqué dans sa tête

Il y a en effet un aspect très spirituel à l’exercice commercial, ce dont parlent d’ailleurs certains Sales américains

Voici ce qu’en disent les sages modernes :

Eckhard Tolle : “L’instant présent est la seule chose que vous avez, pour toujours”

Thích Nhất Hạnh : “Le passé n’est plus, le futur n’est pas encore : le présent est la seule chose qui existe”

Schrödinger : “Le présent est la seule chose qui n’a pas de fin”

Accède à ma vidéo Youtube qui entre plus en détail dans le sujet

Personnellement, j’ai appris la prospection commerciale avant même d’être commercial

Pendant mes études, je me suis passionné par le monde du développement personnel et de la séduction

En séduction, la première chose qu’on apprend : ce que tu ressens, c’est ce que ton interlocuteur va ressentir aussi

Si tu te sens mal, que tu es bloqué dans ta tête, tu n’auras pas de bons résultats

Si tu te sens bien et que tu es connecté à l’état présent, sans mettre trop d’enjeux dans les interactions, et que tu es bienveillant : tu auras beaucoup plus de succès

Avant même d’apprendre les techniques de prospection particulières à chaque secteur et à chaque marché, il faut donc d’abord apprendre à se connecter au présent.

D’ailleurs, interagir avec des inconnus peut aussi permettre de se connecter au présent.

C’est à dire : être dans son corps, et dans l’instant présent. Car le présent est la seule chose qui relie tous les êtres vivants entre eux.

Autrement dit, pour connecter avec des gens, il faut être connecté à l’état présent, et donc déconnecté de son ego.

L’être humain est une créature étrange : on a beaucoup de désirs et d’ambitions, on souhaite atteindre des objectifs, mais notre ego nous empêche souvent d’y arriver

Beaucoup de gens qui possèdent des boîtes B2B, qui lancent leur propre structure, pourraient théoriquement avoir plus de clients

Pas forcément une nécessité absolue pour survivre, mais ils pourraient clairement avoir au minimum 1 client en plus par mois, parfois même beaucoup plus

Certains sont dans des situations où seulement un seul client, ou quelques clients, représentent la majeure partie de leur CA : s’ils les perdent, ils sont carrément en danger

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Chaque année, 2.6% des entreprises mettent la clef sous la porte, et la dépendance à un ou deux clients est probablement une des principales raisons

Pourtant, beaucoup de fondateurs de boîtes B2B n’osent pas prospecter, au-delà des séquences génériques sur linkedin et email, qui ne fonctionnent quasiment jamais

(tous les commerciaux et fondateurs de France font exactement la même chose)

Si un fondateur ou un freelance apprend la prospection B2B, il peut se générer des opportunités en 30 minutes à 1h par jour. Sur le long terme, c’est une habitude très saine à adopter :
- tu entres en contact avec tes prospects, et tu comprends mieux leur manière de réfléchir
- tu obtiens des informations sur ton marché
- tu développes des nouvelles oppportunités et multiplie ton CA. Comme le dit Alex Hormozi : 200 cold calls = 2 nouveaux clients, c’est des maths basiques (une fois qu’on a maîtrisé la technique sur son marché).

Mais c’est sûr que la prospection, c’est pas le plus simple. D’ailleurs, l’entreprenariat n’est pas simple en tant que tel.

La question à se poser est : est-ce que je veux paraître stylé, quitte à laisser le coût de mon inaction augmenter progressivement, ou est-ce que je veux atteindre des objectifs business ambitieux ?

Si tu veux apprendre à te générer tes propres opportunités chaque jour, ce qui est stylé en vérité, RDV ici : https://academy.outbound-machine.com/vsl

En cold call, il y a différentes écoles en termes d’openers.

1- KOLD KLUB (Enzo Colucci, Julien Bouic…)

Certains, comme le Kold Klub, ne demandent pas la permission de pitcher au prospect. C’est un peu une technique de bourrin, mais parfois très efficace.

On commence le call comme ça :

- Hello {prénom} ?

- Oui ?

- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, j’espère que vous allez bien ?

- Oui et vous ? / Oui (ton méfiant) / Vous êtes qui ? (ton un peu hautain) / etc…

- En fait je ne voudrais pas vous prendre trop de temps maintenant : on travaille avec des {titres de poste} comme vous, pour les aider à {valeur 1, et valeur 2, et valeur 3}, ça leur permet de {bénéfice 1, et bénéfice 2, et bénéfice 3}, est-ce que vous auriez une dispo le {proposition de créneau horaire + jour} ou le {proposition de créneau horaire + jour} pour en discuter ?

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cette technique permet de booker beaucoup de RDVs dans certains secteurs, mais le taux de no show est gigantesque. Dans certains secteurs très concurrentiels, cette technique ne fonctionne pas du tout.

Mais force est de constater que, dans pas mal de secteurs, ça permet parfois de prendre énormément de RDVs, si on le fait avec suffisamment de dynamisme et de réflexes. Même si les RDVs ne sont pas forcément très qualifiés.

Comme on le voit, la totalité du cold call est située dans l’accroche.

2- Permission-based opener générique à la Giulio Segantini

Dans cette approche, on va demander la permission au prospect avant de le pitcher.

Le permission-based opener simple et efficace :

- Hello {prénom} ?

- Oui ?

- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}. Je vais être franc avec vous : c’est un appel commercial. Est-ce que je peux vous en dire plus en 30 secondes, et si ça ne vous intéresse pas, on raccroche ?

Variantes un peu humoristiques :

- Hello {prénom} ?

- Oui ?

- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, est-ce que vous jetteriez votre téléphone par la fenêtre si je vous disais que c’est un appel de prospection commerciale ?

- Hello {prénom} ?

- Oui ?

- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, est-ce que je ruine votre {matinée / après midi} si je vous disais que c’est un appel de prospection commerciale ?

- Hello {prénom} ?

- Oui ?

- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, j’ai une bonne nouvelle et une mauvaise nouvelle, laquelle vous voulez en premier ?

- la bonne

- je peux vous aider à {bénéfice 1}, je travaille avec des {titres de postes} comme vous, est-ce que je peux vous en dire plus en 30 secondes ?

- la mauvaise

- c’est un appel de prospection commerciale, est-ce que je peux vous en dire plus en 30 secondes et si ça ne vous intéresse pas on raccroche ?

L’avantage des permission based opener : si le prospect vous dit oui, vous pourrez avoir une vraie petite conversation avec lui, et donc booker des RDVs parfois très qualifiés.

Le désavantage des permission based opener : c’est une approche un peu générique, donc beaucoup de prospects disent non, surtout dans certains personas / secteurs.

3- tailor-based permission based opener

Les tailor-based permission based openers demandent aussi la permission, mais en mettant plus de contexte, pour que ça ait l’air moins générique. Le but est d’avoir du coup plus de personnes qui sont ok pour échanger.

On va s’appuyer sur notre preuve sociale existante :

- Hello {prénom} ?

- Oui ?

- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, je vous appelle car on travaille avec des {titres de postes} dans {secteur d’activité}, notamment {preuve sociale 1, preuve sociale 2}, est-ce que je peux vous en parler 30 secondes ?

Cette accroche là est très puissante, mais elle marche surtout si vous avez vraiment de la preuve sociale dans le secteur précis de la personne que vous appelez.

Sinon, vous pouvez faire un pbo basé sur un signal (recrutement en cours, nouveau poste, levée de fonds, croissance rapide…) :

- Hello {prénom} ?

- Oui ?

- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, je vous appelle car j’ai vu que {signal 1, voire signal 2}, on travaille avec des entreprises/personnes exactement dans votre situation, est-ce que je peux vous en parler 30 secondes ?

Le cold call est le canal d’acquisition le plus efficace en B2B : sur un volume de contacts donnés, c’est le cold call qui prendra le plus de RDVs

Sur 100 contacts avec numéro de tel, le cold call prendra souvent au minimum 2, jusqu’à 20 RDVs

Cependant, ça ne veut pas dire que c’est toujours le canal le plus efficient

Sur des marchés de taille importante, typiquement en mass market (plusieurs dizaines de milliers d’entreprises sur ton marché) : le cold email sera en vérité le canal le plus efficient

En effet, une fois la séquence lancée, il n’y a plus rien à faire, et tu peux générer 1 RDVs tous les 100 contacts si ta séquence est très bien construite.

Donc, sur un marché de 30.000 entreprises, tu peux générer 300 RDVs tous les 7 mois.

(si tu les prospectes seulement 1 fois tous les 7 mois, pour avoir le moins d’impact négatif possible)

Est-ce que tu as vraiment besoin de plus que 300 RDVs tous les 7 mois, soit littéralement 42 RDVs par mois ?

En vérité : le cold email bien construit est largement suffisant dans la grande majorité des cas.

Et, pour du cold email : inutile d’avoir un Head of Sales à 100k+ par an

Le cold call ne devient vraiment intéressant / obligatoire que lorsqu’on a moins de 10.000 entreprises à cibler sur son marché : c’est à dire sur du high ticket

De plus, le cold call ne permet d’atteindre que 50% maximum de son marché adressable :
- on ne pourra pas trouver le numéro de 10 à 30% des prospects
- sur ceux dont on a trouvé le numéro : 10 à 20% seront de mauvais numéros
- 10 à 20% supplémentaires ne répondront jamais au téléphone
- 10 à 30% qui répondent ne voudront jamais vous parler car vous êtes un commercial

Mais, sur les contacts qui restent, il faut l’avouer : le cold call est très efficace

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D’ailleurs, si on contacte 30.000 entreprises en cold call tous les 7 mois, on peut probablement obtenir au minimum 600 RDVs, et jusqu’à 3000 RDVs, mais ça demandera un temps de travail humain assez important : une grosse équipe de cold callers.

C’est vrai : l’IA est en train de changer le game dans de nombreux secteurs, en particulier dans le développement web et l’éducation

Cependant, on est encore très loin du moment où on pourra automatiser la prospection grâce à l’IA

Et ce, pour plusieurs raisons :

1- L’IA n’est pas encore suffisamment forte pour automatiser la prospection téléphonique

Certes, l’IA est puissante, mais il suffit de discuter avec l’agent vocal de ChatGPT pour se rendre compte qu’il y a un problème.

Ce n’est pas possible d’avoir une conversation naturelle à l’oral avec chatgpt : on n’arrête pas de se couper la parole en permanence, ce qui recharge à chaque fois l’exécution de l’IA.

De plus, il y a au minimum 1-2 secondes de latence à chaque fois qu’on a fini sa phrase pour que l’IA commence sa réponse.

Du coup : impossible de ne pas se rendre compte que c’est une IA au bout du fil.

Les prospects réagissent au cold call car ils parlent à un être humain : s’ils se rendent compte que c’est une IA programmée au préalable, ça n’a probablement pas plus de valeur qu’une publicité sur Meta Ads.

2- La régulation est anti-IA cold call

Même si l’IA était suffisamment puissante pour faire du cold call de manière naturelle, elle devrait annoncer au prospect dès les premières secondes de l’appel qu’elle est une IA. C’est la régulation.

Très probablement, cela entraînerait un taux de raccrochés dès les premières secondes bien supérieur à la moyenne normale en cold call B2B, probablement au moins 10x supérieur.

3- La difficulté de l’exercice

Pour qu’une IA sache bien prospecter en cold call, il faudrait qu’elle soit configurée par quelqu’un qui s’y connaît vraiment bien en cold call, et qui a déjà tâté le terrain manuellement sur son marché, avec succès.

Rien que cela réduit probablement de 90% le pourcentage de chances qu’une IA cold call fonctionne, car très peu de personnes savent cold caller.

Peut-être que le futur des cold callers experts sera dans la mise en place de workflows de prospection téléphonique automatisés, mais le point numéro 2 rend le succès de tels workflows très incertains.

Peut-être que le cold call manuel a finalement encore beaucoup de temps devant lui. Ou peut-être que les très petites entreprises ne respecteront pas la régulation.

En vérité, ça demandera probablement au minimum 1 à 2 ans avant que l’IA puisse vraiment faire du cold call aussi bien qu’un être humain, peut-être même plus que ça.

Est-ce que l’IA ne sert à rien en prospection ?

Absolument pas, l’IA est très intéressante en prospection pour la partie emailing. Il n’y a pas d’interaction directe avec le prospect : impossible de savoir si c’est une IA ou une humain qui a envoyé le message.

Si l’email est extrêmement bien personnalisé et écrit, il peut être très légitime de penser qu’on a affaire à un être humain.

Personnellement, je développe depuis plusieurs mois un workflow sur n8n qui me permet d’écrire par l’IA des emails personnalisés, qui ont l’air d’être écrits par un humain. Pour l’instant, ces emails convertissent à 1%.

En améliorant mes workflows, j’espère faire passer le taux de conversion à 2-3%.

Sur un marché de 10.000 entreprises, ça ferait combien de RDV tous les 4 mois, juste avec de l’emailing ?

De mon humble avis, c’est surtout là que l’IA fait la différence en prospection.

Ce terme replace la chose dans son contexte : le cold call, c’est un investissement

Un investissement, par définition, n’a pas de ROI garanti à 100%.

Et investir dans le cold call, c’est pas comme investir dans un livret A : il n’y a vraiment rien de garanti.

D’ailleurs, il vaut mieux éviter de recruter des commerciaux si :

1- ce que vous vendez rapporte moins de 5000 euros sur une vente

2- montant faible avec aucune récurrence, que du one-shot

Si vous êtes dans ces cas de figure, ça ne veut pas dire que la prospection est une mauvaise chose, mais il sera difficile d’être rentable en l’externalisant (sauf exceptions)…

Vous devriez plutôt la maîtriser vous-même pour générer vos propres opportunités. Une fois que vous gérez bien, vous pouvez éventuellement recruter des alternants ou des stagiaires, et leur apprendre à faire comme vous.

Pas facile pour le stagiaire ou l’alternant, mais en vérité vous leur apprendrez des compétences irremplaçables, qu’aucun prof ou head of sales ne pourra jamais leur apprendre.

Taux de closing : la variable la plus sous-évaluée

Si vous ne croyez pas vraiment dans la valeur ajoutée de votre produit, le closing sera compliqué

On parle souvent du nombre de RDVs qu’il faut prendre par jour en cold call, etc… C’est la première partie du funnel, très importante effectivement. Mais on parle peu souvent du taux de closing, pourtant c’est là que tout se joue.

Si vous avez un taux de closing gigantesque, même avec 1 RDV tous les 2 jours de cold call, vous êtes largement rentable

Le taux de closing est directement corrélé à votre conviction dans la valeur ajoutée de votre produit

Parfois, le cold call permet de mieux comprendre son marché, les priorités des prospects, nos forces et nos faiblesses par rapport à la concurrence… Au bout d’un certain temps, le taux de closing peut s’améliorer fortement.

Quel est le ROI du cold call ?

Le cold call n’est que la première partie du funnel : génération de RDVs.

Le ROI dépend du market fit de l’offre globale, et du panier moyen.

Imaginons un produit qui se vend à 10k annuel en récurrent :
- 1 RDV = 300 euros
- taux de closing : 10 à 35%
- ROI : 3,3 à 11,6 sur du one shot - potentiellement infini en prenant en compte la récurrence

Cependant, avec un taux de closing à 0%, le ROI sera de 0.

Et le taux de closing dépend de choses qui ne sont pas du ressort du cold call, comme le market fit, etc…

90% des startups échouent avec 5 ans. La plupart des missions cold call ne génèrent pas de deals closed, lorsqu’il y a un problème de market fit.

Si l’offre n’est pas intéressante, il n’y aura pas de ventes, ou trop peu.

Personnellement, j’ai déjà closé quasiment 100% de leads que j’avais sourcé moi-même via de la prospection outbound, dans une startup où j’étais absolument certain de la valeur ajoutée proposée.

Pour une autre startup (qui n’existe plus aujourd’hui), je leur ai généré plus de 40 RDVs grand comptes, et ils n’en ont closé qu’un.

Même cold caller, offre différente : résultats différents.

Conclusion

Le cold call, c’est seulement la première partie du funnel. Développer un nouveau canal d’acquisition, c’est pas facile, ça prend du temps, ça demande de s’aligner et d’apprendre beaucoup de choses.

Si ça réussit, le ROI peut être extrêmement élevé. Si ça ne marche pas, ce sera quelques milliers d’euros de pertes.

Pourquoi les équipes commerciales sont-elles aussi nulles ?

“On est 4 Sales, on a “pas le temps” de faire de la prospection”

Source : 60-70% de toutes les équipes commerciales tech. Toute la journée, ils font des réunions inutiles et brassent le vide dans un open space passif-agressif.

“On a pas LinkedIn Sales Navigator, ça coûte 1000 euros par mois, du coup on a pas de prospects à contacter…”

Source : le growth manager, et le head of sales, d’une grande startup tech (ils se font arnaquer par les commerciaux de LinkedIn)

“On fait pas de cold call, que du GTM [...] nos séquences cold ne bookent pas de RDV”

Source : un “head of GTM” d’une scaleup française

“Quand je fais un cold call, je dis : bonjour c’est xxx, je ne vous dérange pas ?”

Source : une head of sales d’une startup tech FR

(bon, quand même, c’est rare un head of sales qui a déjà fait un cold call : on peut saluer l’effort)

“Mon objectif, c’est 200 (cold) calls par mois”

Source : un Account Executive full cycle FR dans une grande startup Tech américaine, qui dit ça en pensant être trop fort et sur un volume élevé de cold call.

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Bref, partout où je tourne la tête, je vois des équipes entières complètement incompétentes, parfois jusqu’à l’absurde

En même temps, c’est logique : les head of sales sont nuls, donc les équipes sont nulles, par extension

En fait, à part sur Linkedin, je n’ai jamais vu un head of sales compétent sur autre chose que la politique interne

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C’est peut-être simplement la façon normale de fonctionner, dans tous les secteurs :

• les agences et les freelances sont les experts du métier, qui travaillent

• les salariés internes font de la politique, et ne travaillent quasiment pas, tout en ayant l’air occupé

  
  

Comment progresser dans sa carrière de Sales B2B

Le problème, c’est que si vous voulez progresser grâce au mérite dans votre organisation, ce sera difficile : elle récompensera rarement le travail effectué.

Si vous travaillez plus, on vous donnera plus de travail, pas forcément plus de reconnaissance.

De plus, étrangement, le travail le plus utile et efficace est aussi le plus dénigré.

Si vous êtes un Sales et que vous faites du cold call, vous êtes un peu la vicos du groupe.

Oui, c’est à ce point-là : la startup nation ne vaut parfois pas plus qu’un groupe de collégiens immatures.

Si vous voulez progresser dans votre carrière, il faudra faire une alliance de débilité avec votre manager incompétent et la hiérarchie, c’est-à-dire faire de la politique interne.

Après tout, si ça ne vous dérange pas, si vous aimez faire ça, il n’y a pas forcément de mal en tant que tel.

Mais si, comme moi, vous ne pouvez pas supporter l’inefficacité absurde en mode de fonctionnement global…

Ou si vous n’arrivez pas à respecter/apprécier professionnellement des personnes incompétentes…

Vous devrez alors bâtir votre carrière sur le freelancing, ou fonder une boîte.

Pourquoi apprendre à prospecter ?

Les boîtes performantes sur le plan commercial sont souvent celles qui sont fondées par des personnes qui connaissent le métier commercial.

Dans le cas contraire, les fondateurs vont recruter un directeur commercial à l’aveugle, sans savoir s’il est bon ou pas. Lui-même fera la même chose avec ses commerciaux, et ne saura pas les faire monter en compétences.

Et on en arrive à la situation actuelle.

Un fondateur a tout intérêt à apprendre la prospection commerciale, pour diffuser cette culture dans son organisation, et trouver le chemin d’une vraie performance commerciale globale.

Un freelance a tout intérêt à apprendre la prospection commerciale, pour survivre, développer son CA, et ne jamais retourner dans l’enfer du CDI.

Un commercial peut avoir intérêt à apprendre la prospection commerciale, pour pouvoir rejoindre les boîtes où ça peut servir à quelque chose (car toutes ne sont pas complètement nulles non plus, évidemment).

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D’ailleurs, je vais sortir ma formation digitale dans les prochaines semaines, il y aura un prix de lancement au départ.

Cette formation contient la totalité de tout ce que j’ai appris en 5 années de business development, dont 2 en freelance cold call pour des dizaines d’entreprises.

Si tu fais du cold call toi-même, t’auras 0 salaire à payer évidemment

La seule chose que tu vas payer :
- la data : 25 euros pour 75 contacts avec numéros de tel
- la liste de prospection : 2 euros par jour ouvré avec apollo (outil bien meilleur que LinkedIn)
- le parallel dialer : 4 à 10 euros par jour ouvré, en fonction de l’outil utilisé

Donc en gros, 30 à 40 euros grand max pour ta journée de prosp.

A savoir qu’il est important de renouveler en permanence ses listes pour avoir les meilleurs résultats en prise de RDV…

Sinon tu rappelles en permanence ceux qui ne répondent jamais, et qui sont potentiellement les plus fermés à la prospection.

Bref, d’un côté on a 30-40 euros, et de l’autre on a ?

1 à 4 RDVs effectifs avec ta cible.

Si on part du principe que t’auras 15% de conversion en RDV (le taux de closing moyen en B2B) : ton coût d’acquisition est donc à…

• 233 euros, dans le pire des cas (1 RDV par jour).

• ou 117 euros, si tu prends 2 RDVs par jour.

En théorie, si tu cibles des indépendants, des TPEs, voire des petites PMEs, tu pourras souvent avoir encore plus de RDVs par jour que ça, si tu sais prospecter.

Mais même en partant avec des hypothèses volontairement conservatrices, la prospection téléphonique est forcément rentable.

Et lorsque tu sais prospecter, tu peux recruter des commerciaux juniors pour leur apprendre à faire pareil que toi, et scaler ton acquisition ou déléguer.

Pour améliorer ton taux de closing, tu peux aussi implémenter ces tips :

1- cadrer le rdv au début : “l’idée de cet appel est de voir s’il peut être intéressant de travailler ensemble”.

2- poser des questions de découverte, et creuser, préparer une collaboration, plutôt que présenter uniquement ton offre.

3- positionner un R2 à la fin du R1, pour maintenir le fil de l’opportunité.

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Si t’es freelance, maîtriser la prospection téléphonique peut te permettre de trouver tes propres missions.

Si t’es commercial, ça peut te permettre de tout dégommer à ton travail, et conquérir ton variable (ou t’aider à trouver des meilleurs jobs dans des meilleures boîtes).

Si t’es un fondateur d’agence ou de startup, ou de tout autre service B2B, ça peut faire décoller ton activité.

J’en parle dans ma dernière vidéo youtube, clique sur ce lien pour la voir et t’abonner à ma chaîne : https://taap.it/6M14Hrx :)

Si tu maîtrises le cold call sur ton marché, pour ton offre, ça peut littéralement transformer ta boîte.

Tu pourrais choper 5 à 45 RDVs par semaine, si tu t’y mets à fond (en fonction de la difficulté de ta cible et des spécificités de ton marché)

Si tu t’y mets moins à fond, sur un rythme plus soutenable, tu pourrais prendre 1 à 15 RDVs par semaine. Par exemple, avec une session de cold call de 30 minutes / 1 heure chaque jour.

Le problème : le cold call, c’est extrêmement dur. Le plus vicieux : la partie la plus difficile de cet exercice, c’est lorsqu’on commence à prospecter.

Pas parce qu’on se fait insulter à longueur de journée, c’est faux, je ne me suis jamais fait insulter en 2 années de cold call full-time.

Bien sûr, tout le monde n’est pas forcément agréable, mais c’est aussi le cas de manière générale dans la vie réelle : la plupart des gens ne sont pas forcément très agréables.

Par contre, c’est sûr qu’en cold call, les gens sont plus souvent pas forcément très agréables.

Mais parfois, les gens sont étrangement parfois plus polis au téléphone que dans la vie réelle.

C’est la vie, par contre, essuyer de nombreux refus, ça fait mal.

Déjà parce qu’on n’a pas l’habitude de traiter les principales objections, ou qu’on a jamais encore essuyé de refus frontal. Mais surtout parce qu’on ne sait pas ce qui fonctionne sur son marché, et quelles sont les bonnes attentes à avoir.

Quand on explore un nouveau marché, ou qu’on fait de la prospection téléphonique pour la première fois sur son marché, on va avoir beaucoup d’incertitudes sur la bonne accroche à adopter, le bon pitch, voire même sur le ciblage (titres de postes à prospecter).

C’est cette incertitude qui est le plus épuisant mentalement, parce que vous allez vous remettre en question à chaque refus.

Au contraire, si vous avez déjà pris des RDVs sur votre marché pour votre offre, et que vous savez quelle accroche et quel pitch fonctionnent sur quels personas, vous n’avez plus qu’à répéter toujours exactement la même chose.

Il y aura toujours bien sûr des refus, mais, puisque vous savez que cela a fonctionné de nombreuses fois, vous pouvez voir les refus simplement comme des invariants statistiques.

Cela dit, il est toujours possible de remettre en question ses approches pour prendre comparativement plus de RDVs qu’avant. Pour cela, on peut être guidé par les objections de second degré.

Distinguer les vraies objections des fausses objections

Quand on fait du cold call, on va constamment rencontrer des objections, c’est à dire des formes de résistance.

Certaines objections sont génériques / standards, d’autres concernent directement votre offre. Ces dernières objections sont intéressantes car elles peuvent parfois permettre d’améliorer votre pitch ou votre ciblage.

Si quelqu’un vous dit qu’il n’est “pas intéressé”, alors que vous n’avez même pas encore dit pourquoi vous l’appelez, ce n’est pas une donnée intéressante

Si quelqu’un vous dit : “je suis en réunion”, ce n’est pas une donnée intéressante non plus

Par contre, si quelqu’un vous dit : “j’ai déjà quelque chose comme ça”, après que vous ayez pitché votre offre, là ça peut potentiellement être intéressant.

Surtout si la totalité de vos prospects vous disent exactement la même chose : “j’ai déjà un logiciel / une personne en interne qui fait ça”.

Si 100% des prospects vous disent ça, ça peut par exemple signaler qu’il faut changer votre pitch : au lieu de présenter votre offre dans les détails, mentionnez que vous savez qu’ils ont déjà des personnes ou des ressources en interne sur ces sujets, et que vous souhaitez les rencontrer pour faire le comparatif avec ce qu’ils ont déjà.

De cette manière, vous anticipez l’objection “déjà accompagné”. Dans ces cas-là, il vaut mieux mettre une bonne partie de storytelling / preuve sociale dans la première partie de votre pitch, pour renforcer votre autorité / crédibilité, et avoir plus de chances de pouvoir positionner un créneau.

C’est un des exemples d’ajustement qu’il est possible de faire lors d’une exploration de marché.

D’autres ajustements peuvent être, par exemple :
- se focaliser sur un segment de marché (taille d’entreprise, secteur) qui sera moins souvent déjà accompagné
- prospecter un persona légèrement différent / plus spécialisé sur vos enjeux, pour lequel votre pitch résonnera mieux
- modifier votre pitch pour anticiper une autre objection de second degré récurrente

Pour trouver un bon pitch, parfois il faut tester différentes hypothèses. Votre marché est un laboratoire, vous êtes le scientifique. Testez différentes choses, trouvez quelque chose qui marche bien, puis répétez toujours la même chose.

C’est la base de la prospection téléphonique. Je vais sortir une formation bientôt pour aider à estimer la totalité de son marché adressable, construire des listes, et explorer son marché via le cold call et la prospection multicanale.

A mon avis, la formation sortira vers fin juillet / début août.

La prospection B2B est meilleure que le marketing, lorsqu’on vend des produits ou services qui ont un panier moyen suffisamment élevé.

Sur un panier moyen d’au moins 6000 à 8000 euros : le nombre de cibles pertinentes sera souvent limité, et le marketing perdra alors son avantage comparatif.

Le marketing peut fonctionner extrêmement bien lorsqu’on a une cible très large (au moins plusieurs dizaines de milliers d’entreprises), mais aura un impact plus limité sur des marchés plus concentrés.

En effet, le taux de conversion sur Meta Ads, pour une très bonne pub, sera à 0.5%. Si vous avez un marché où il y a 10.000 entreprises, ça pourra donner 50 RDVs maximum.

Cependant, sur Meta Ads, il n’est a priori pas possible de contrôler le ciblage, donc il y aura beaucoup de RDVs générés avec des personnes complètement hors-cible : étudiants, concurrents, personnes au chômage, etc…

Si vous avez 20 RDVs qualifiés avec les bonnes personnes, sur 10.000 entreprises ciblées, ce serait déjà très bien, mais ce serait vraiment le résultat maximal dans le meilleur des mondes, avec une publicité excellente.

Avec du bon emailing, vous pourriez plutôt avoir 100 à 200 RDVs maximum, dans le meilleur des mondes, et uniquement avec les bonnes personnes (car vous maîtrisez le ciblage).

Et avec du cold call, vous pourriez avoir beaucoup plus de RDVs que ça, probablement jusqu’à 1000 ou 2000 RDVs, toujours dans le meilleur des mondes, et de manière ciblée.

Apprendre à faire du cold call est donc, de manière absolue, la chose qui peut rapporter le plus d’opportunités business pour un fondateur sérieux.

Je vais donner ici quelques exemples de SaaS pour lesquels la prospection B2B est quasiment la seule option, vu le montant de leur panier moyen, qui limite forcément la taille de leur marché : moins de 10.000 entreprises.

Certains SaaS ont des paniers moyens annuels gigantesques

Certaines catégories de SaaS se vendent souvent très chers : ils vont cibler des grandes entreprises, des ETIs, voire des grosses PMEs. Sur ce type de prospection, je prends souvent entre 1 à 4 RDVs par jour en cold call.

Voici les principales catégories de SaaS qui se vendent cher.

Supplier Relationship Manager (SRM)

Ces logiciels facilitent les équipes achats, des grosses PMEs jusqu’aux grands comptes, par rapport à leurs relations fournisseurs, ou parfois par rapport à leurs distributeurs. Panier moyen : 30k à 120k par an.

Ces logiciels sont en concurrence avec des modules ERPs très coûteux, et pas forcément très efficaces.

Customer Relationship Manager (CRM)

Ils aident les équipes commerciales de TPEs, PMEs et grands comptes à mieux gérer les relations avec leurs prospects et clients.

Les CRMs peuvent viser même des petites boîtes, mais gagneront beaucoup surtout sur les grands comptes. Panier moyen : 5k à 200k+ par an.

Ce secteur est très concurrentiel, il fautdonc se démarquer en prospection, ce qui peut se faire en adoptant une technique de cold call particulière.

Enterprise Resource Planning (ERP)

le coeur du système d’information des entreprises : achats, finance, stocks, opérations... C’est souvent les DAF, les DSI et les directeurs des opérations qui gèrent ça.

Il sera très compliqué de sourcer et de closer des deals, mais lorsqu’un deal rentre, ça chiffre très haut : 20 à 500k+ par an, en panier moyen.

Voir ici plus d’infos sur comment scorer son marché adressable, pour prospecter les entreprises les plus pertinentes pour son produit.

Sales Enablement

Tout ce qui permet aux commerciaux de mieux performer. Ca existe surtout aux USA, avec Gong par exemple. Ca s’adresse donc aux VP / Head of Sales, dans des scale-ups jusqu’aux grandes entreprises. Panier moyen : 10 à 120k+.

Spend Management (S2P, P2P)

Ce logiciel, qui gère toutes les dépenses de l’entreprise est utilisé par les CFOs et directeurs achats de PMEs jusqu’aux grands groupes. Panier moyen : 20 à 300k+ par an.

Data Analytics

Ces outils, parfois freemium (Tableau, Power BI...), analysent la data pour piloter le business. Sur des licences enterprise, les paniers moyens peuvent monter très haut. Cela concerne surtout les CTOs, Head of Analytics / Business Intelligence, etc... dans des entreprises d’au moins 30 employés. Panier moyen : 5 à 100k+ annuel.

Système d’information RH (SIRH)

Ce système gère les employés (paie, vacances, onboarding...) et centralise les documents RH.

Les DRHs sont l’une des cibles les plus difficiles en cold call, car ils ne répondent quasiment jamais au téléphone. Pour les atteindre efficacement, il est obligatoire d’utiliser des outils spécialisés.

Panier moyen : 10 à 150k+.

Contract Lifecycle Management (CLM)

Gère les contrats, notamment les nouveaux contrats au bon format légal (nouveaux clients, par exemple), et centralise tous les contrats dans l’entreprise. Cela cible donc les CFO ou les directeurs juridiques lorsqu’ils existent, voire le Procurement.

Leurs clients peuvent être de petites TPEs jusqu’aux grands groupes, et les prix reflètent cette elasticité : de 2k à 400k+ par an.

Warehouse Management System (WMS)

Ces logiciels gèrent les entrepôts d’un point de vue logistique des flux. Il cible donc les COO et directeurs logistiques d’entreprises avec au moins 50+ employés.

Panier moyen : 20 à 250k+ par an

Transport Management System (TMS)

Optimise le transport de marchandises (planification des livraisons, choix des transporteurs...), dans les entreprises industrielle ou de distribution d’au moins 50 employés.

Ils ciblent donc les directeurs logistiques et COO sur des paniers moyens de 15 à 250k+ par an.

Conclusion : certains SaaS ont des gros paniers moyens et sont donc particulièrement propices à l’outbound

Tous ces SaaS peuvent avoir des paniers moyens gigantesques, certains n’iront quasiment jamais en dessous de 20k/an sur leurs plus petits deals.

Il est donc extrêmement intéressant de prospecter sur ces marchés en termes de ROI, mais la prospection est un travail très technique, dont la complexité est sous-estimée. La plupart des équipes commerciales ne savent pas construire une bonne liste de prospection, pourtant l’étape n°1 et la plus importante de l’effort commercial.

Voir ici comment construire une liste de prospection

Si t’es freelance, ou commercial dans une entreprise B2B, ou que tu lances ou dirige ton agence, ta startup ou tout autre service B2B, t’auras des motivations différentes pour apprendre la prospection.

La 1ère raison, si t’es commercial : tu veux gagner plus de commissions, et/ou aller chercher des meilleurs jobs dans des meilleures entreprises. Apprendre à prospecter va te permettre de mieux réussir dans ton entreprise actuelle, et/ou de décrocher des entretiens dans des entreprises que tu convoites.

La 2ème raison, si t’es fondateur d’agence ou freelance : tu veux développer ta structure, augmenter ton pipe et tes clients mensuels/trimestriels, ou développer tes premières collaborations.

Enfin, la dernière raison, et celle qui peut le plus rapporter : tu veux maîtriser la prospection, pour cracker le code sur ton marché, et ensuite engager des commerciaux juniors, voire des alternants, en les formant à prendre des RDVs comme tu sais le faire toi-même.

Il n’y a pas meilleur ROI sur la prospection que lorsque tu la fais toi-même, ou si tu la délègues à des commerciaux juniors, que tu vas former toi-même.

Le problème dans l’écrasante majorité des entreprises, c’est que les directeurs commerciaux et les fondateurs ne savent pas prospecter.

Donc ils recrutent des commerciaux au feeling, car ils ne savent pas différencier entre les bons et les mauvais commerciaux. Ils se font donc plus ou moins avoir lorsqu’ils recrutent quelqu’un, et se retrouvent au final avec zéro résultat. D’ailleurs ce n’est pas forcément la faute du commercial, si personne n’a su le former.

C’est aussi plus ou moins la même chose lorsqu’un fondateur engage un directeur commercial, si le fondateur ne connaît lui-même rien à la vente : il va être difficile d’engager un bon dirco à l’aveugle.

Pour éviter cette situation, il faut apprendre la vente, ensuite vous saurez bien recruter, car vous saurez distinguer entre ceux qui ont l’air de savoir faire, et ceux qui font vraiment.

Si vous avez des ambitions et que vous souhaitez un jour développer une grosse structure, apprendre la prospection est donc en vérité assez indispensable.

La prospection téléphonique permet de prendre 1 à 6 RDVs par jour, parfois plus sur le papier, mais en comptant les no-shows, ça fera rarement plus de 4 RDVs par jour.

Listes de prosp

Le plus important en prospection, c’est de savoir construire des bonnes listes de prospection. Si vous ne parlez pas aux bonnes personnes, il sera compliqué de prendre des RDVs avec les bonnes personnes. Et si vous avez trop de déchets dans vos listes (personnes pas du tout qualifiées, ou dans des entreprises qui n’ont aucun rapport), ça va grandement vous décourager lorsque vous ferez du cold call.

Le cold call est très énergivore, on a pas envie de perdre son temps avec des gens inutiles.

J’ai construit des centaines de listes, pour des dizaines de secteurs différents. En suivant ce que je dis dans le module 1 de ma formation, vous pourrez construire des bonnes listes de prospection bien clean et qui correspondent exactement aux cibles que vous vouliez adresser à la base, de manière précise.

Cold call

Dans le module 2 de ma formation, je vais vous expliquer tout ce que j’ai appris sur le cold call, en 4 années d’expérience en tant que business developer, dont 2 en full-time sur le cold call, pour des dizaines d’entreprises différentes, dans des secteurs comme le SaaS, les agences, les ESNs…

Si vous arrivez à bien maîtriser ça, en fonction de votre marché, de vos cibles et de votre offre, vous pourrez souvent générer 1 à 6 RDVs par jour.

Le cold call n’est pas parfait : certains sont totalement fermés à ça (ils ne répondront jamais au tel, ou vous diront non direct quand vous les appelez), pour d’autres vous ne pourrez pas trouver leurs numéros de téléphone…

Mis bout à bout, ça fait parfois jusqu’à la moitié de votre marché total qui n’est pas joignable en cold call.

Personnellement, j’ai une expertise en cold call, car j’ai passé plusieurs années à faire ça à temps plein, et j’ai généré plusieurs centaines, probablement un millier de RDVs ou plus en cold call.

Mais j’ai d’autres cordes à mon arc : je sais aussi générer des RDVs par emails et linkedin, ou grâce au contenu marketing. J’ai pu en générer plus d’une centaine comme ça également. J’ai donc prévu quelques modules pour vous aider sur ces sujets, même si je suis moins expert.

Emails & linkedin

Par emails et linkedin, il est aussi possible de générer des RDVs. Le problème : il est souvent très difficile de générer des RDVs par ces canaux. Vu que tout le monde envoie des séquences mails à des milliers de prospects de manière générique, sans faire aucun effort, les inbox sont blindées.

Il faudra écrire des vraiment bons messages si vous voulez que ça génère des RDVs.

Il y a plusieurs écoles, mais selon moi, un bon message susceptible de convertir est : personnalisé (ça se voit qu’une partie importante du message a été écrite spécifiquement pour cette personne en particulier), intriguant (pose une question business rapidement), pertinent (parle rapidement de la valeur ajoutée qu’on peut apporter par rapport à cette question business).

Certains préfèrent faire des séquences emails génériques mais très pertinentes et ciblées. Je sais que ça peut fonctionner, mais ce n’est pas comme ça que j’ai appris, et pas cette technique dont je vais vous parler dans le module 3 de ma formation B2B.

Ma technique peut permettre de générer jusqu’à 1-2% de RDVs. Sur une audience large, c’est déjà très bon, voire suffisant en fonction de votre taux de closing et capacité d’absorption.

Contenu marketing

Il peut aussi être très intéressant de poster sur linkedin régulièrement et de faire du setting sur les personnes qui ont visité votre profil ou ont engagé avec vos posts. ça va souvent prendre du temps, mais ça peut permettre de générer des RDVs.

La clef est de poster souvent, de manière authentique, et de parler de vos résultats concrets. Là encore, c’est ma propre technique que j’enseigne, même s’il existe un milliard de manières de créer du contenu sur linkedin.

Personnellement, le contenu sans setting a permis de me générer des dizaines de RDVs qualifiés en 2 années de freelancing, et j’ai généré au moins une quinzaine de clients comme ça : il ne faut clairement pas sous-estimer ce canal.

D’ailleurs, si vous n’avez pas forcément le temps de faire de la prospection tous les jours, vous pourrez en tout cas souvent trouver le temps de poster, si vous le faites de manière rapide. Vous en saurez plus dans le module 4 de ma formation B2B.

Enfin, il ne sert à rien de générer des RDVs qualifiés avec sa cible, si vous ne savez pas les closer : c’est à dire générer du revenu. Dans le module 5, je vais vous expliquer comment j’ai pu closer plus de 60 entreprises, dont une bonne moitié sur des leads outbound que j’avais sourcé moi-même. Aussi, je vais vous donner des tips, si vous êtes des jeunes freelances expérimentés, pour ne pas vous faire arnaquer par vos prospects, car l’univers B2B peut être brutal. Je ne pourrais pas vous aider à construire vos offres, car je ne suis pas un expert de tous les secteurs.

Cependant, vous trouverez en bonus un agent IA entraîné sur le livre $100m offers d’Alex Hormozi, qui pourra peut-être vous aider à mettre en place une offre qui vous convient et qui marche bien.

En bonus, il y aura aussi un agent IA que j’aurais prompté moi-même, qui vous aide sur la construction de plusieurs variantes de pitchs, sur le ciblage, et à itérer sur la stratégie de prospection sur votre marché et votre offre, en fonction de ce que vous lui dites.

Pour terminer, je mettrais aussi à disposition, pour les plus motivés et valeureux d’entre vous, ceux qui aiment se prendre la tête pour automatiser les séquences : un workflow N8N que j’utilise personnellement pour construire mes séquences email et linkedin automatisées.

Cette formation digitale sortira dans les prochaines semaines / mois. N’hésitez pas à me dire si vous souhaiteriez que quelque chose de plus soit inclus, je verrais ce que je peux faire.

La prospection Linkedin, c’est un des composants du growth hacking B2B, et c’est aussi la première chose à laquelle on pense généralement quand on parle de prospection commerciale.

En effet, LinkedIn est en théorie le réseau où il est le moins “pushy” de prospecter : en tant que réseau professionnel, on est censé pouvoir contacter des professionnels qui nous ont accepté dans leur “réseau”.

Pour autant, ça ne veut pas dire que la prospection sera toujours appréciée par ceux qui la reçoivent, si on en voit toutes les personnes qui en font des posts diffusés publiquement, dans lesquels ils occupent la place privilégiée de “personne qui se fait prospecter”.

Le fait d’être prospecté peut en effet pousser certaines personnes à avoir un boost d’ego inexpliqué, et à se sentir plus intelligent que tout le monde : ils vont alors expliquer publiquement en quoi telle approche de prospection n’est pas bonne, quelle est la manière qui leur aurait fait répondre, etc...

Ce que ces personnes ne comprennent pas : tout le monde se fait prospecter sur LinkedIn, ça ne veut rien dire. Et la prospection, notamment sur Linkedin, n’est pas censée prendre des RDVs avec tout le monde, mais surtout avec ceux qui sont intéressés. Généralement, ce sera une minorité de personnes.

Même si on prend 1 RDV tous les 150 messages, ça reste très intéressant ! Et pour ceux qui ne sont pas intéressés, grand bien leur en fasse. Cependant, même pour avoir 1 RDV intéressant tous les 150 messages, ça va demander de la technique, car ce n’est pas facile du tout.

En fait, désolé de vous l’apprendre mais : 1 RDV tous les 150 messages, c’est plutôt pas mal, et c’est même inatteignable pour la grande majorité des gens sur leurs séquences automatisées. Bref, on va voir dans cet article comment prospecter sur Linkedin.

Volume restreint

Linkedin n’est pas un canal de volume : on pourra difficilement envoyer un milliard de messages, malheureusement ! Depuis quelques années, LinkedIn a fortement restreint les possibilités d’envoyer du volume.

De manière automatisée, si on veut rester safe et ne pas se faire bloquer de la plateforme, il vaut mieux ne pas trop pousser sur le volume.

En fait, le problème n’est pas tant la limite en termes de nombre de messages envoyés à votre réseau 1er contact, car vous pourrez envoyer 50 à 100 messages par jour sur cette audience, sans souci.

Le problème est surtout que, pour faire grossir votre réseau de 1er contact avec les bonnes personnes, ça va prendre beaucoup de temps. On ne peut envoyer que 100 à 200 demandes de connexion par semaine. Et le taux d’acceptation moyen des invitations est de 15%.

Vous ne pourrez donc en théorie faire grossir votre réseau que de 22 à 23 nouvelles connexions par semaine... Autant dire que, pour envoyer vos 150 messages à des nouveaux prospects identifiés, ça prendra du temps !

Il faudra 6.5 semaines pour que 150 nouvelles personnes acceptent de rejoindre votre réseau.

Autant dire que, si vous êtes sur ce type de volume, vous avez intérêt à bien écrire vos messages de façon manuelle pour être sûr d’avoir le maximum d’impact. Vous voulez écrire des messages personnalisés, qui sonnent humain.

Mais, désolé de vous l’apprendre, il faudra faire beaucoup de volume pour avoir des retours : la plupart des gens reçoivent beaucoup de messages de ce type chaque jour, et ils ne seront pas forcément intéressés par ce que vous proposez, même s’ils lisent votre message.

Comment automatiser ?

Si vous voulez vraiment automatiser la prospection à grande échelle sur LinkedIn, il va falloir créer d’autres profils Linkedin, spécial prospection.

Attention cependant, cela représente un sacré risque : créer des faux profils est interdit par LinkedIn. Le mieux, si vous êtes dans une entreprise avec différents collaborateurs, est de pouvoir utiliser leurs profils réels pour pouvoir envoyer d’autres invitations, dans les limites de volume, et envoyer des messages avec leurs comptes.

De cette manière, vous allez pouvoir doubler, tripler, ou plus, le nombre d’invitations, de connexions, et de messages que vous pourrez envoyer chaque semaine.

Vous pourrez utiliser différents outils à ce niveau, pour les connecter : des outils Cloud comme LaGrowthMachine (assez cher, 80 USD par identité), ou des outils en local comme Linkedhelper.

LinkedHelper est significativement moins cher (15 USD par identité), mais plus complexe à utiliser, et il faut faire très attention à bien paramétrer les limites des campagnes. Si vous allez au-dessus des volumes plus ou moins autorisés par Linkedin, vous prenez le risque de faire bannir vos comptes.

Comment faire pour envoyer beaucoup de messages en growth hacking ?

En vérité, à moins de passer par des faux comptes LinkedIn (interdit et plus ou moins risqué), ou par des profils de collaborateurs, il sera compliqué de pouvoir véritablement scaler sa prospection sur LinkedIn, pour générer de nombreux RDVs.

Pour pouvoir envoyer beaucoup de messages en growth hacking B2B, les séquences emails sont plus adaptées. Mais, attention, pour ne pas partir en spam, cela nécessite toute une infrastructure d’emailing dédiée, et de respecter un volume d’envoi suffisamment faible, avec de nombreuses adresses emails différentes.

Linkedin peut permettre d’apporter une touche supplémentaire, c’est sûr, mais les invitations prennent beaucoup de temps. Il faut voir ça sur le long terme. La complexité cependant : sur LinkedIn, ça se voit si vous avez déjà essayé de prospecter une personne. Pas possible d’envoyer de nouveaux emails 3 à 4 mois plus tard, l’air de rien.

Chaque message et chaque interaction restent gravés dans le marbre : attention à ne pas dire n’importe quoi. Sur LinkedIn, il peut être très intéressant de créer du contenu régulièrement, qui sera visible par vos nouvelles connexions, et uniquement les contacter s’ils ont visité votre profil, par exemple.

Voir ici plus d’informations sur le setting, et les résultats que cela peut permettre de générer.

Si ça t’intéresse d’avoir plus de structure et de connaissances pour bien te développer commercialement sur ton marché, tu peux me contacter pour un coaching personnalisé, ou prendre un abonnement à ma formation e-learning, qui rentre plus dans le détail !

Le média, la brand, la communication, le marketing… c’est la même famille de métiers (en gros : c’est du marketing), mais avec des enjeux et des modes de fonctionnement très différents.

Ils ont parfois plus ou moins les mêmes attributions, et chaque entreprise est organisée un peu différemment, donc il y aura parfois un gros travail de mapping à faire si votre produit est un peu cross-fonction.

La plupart sont très prospectés, mais vous pourrez parfois éventuellement trouver des cibles moins élevées dans la hiérarchie, et plus spécialisées sur vos enjeux, pour plus de résultats.

Dans tous les cas, il sera souvent possible de prendre 1 à 4 RDVs par jour en cold call sur ces cibles. Car, oui, le cold call marche toujours,

Comment prospecter ces cibles en particulier ? Je vous le dis ici

Le média pur

L’univers média n’est pas économe en budget. Ces professionnels sont habitués à brasser des centaines de milliers, des millions, voire des dizaines de millions d’euros par opération, sans qu’il n’y ait besoin de ROI court-terme prouvé.

C’est le monde de la TV, du branding, du luxe, des artistes, etc… Pour faire entrer un produit dans la culture, dans les habitudes de consommation pour des décennies, on ne compte pas.

Vous l’aurez compris, on ne parle pas de la petite PME. C’est du grand compte B2C : grande distribution, distribution spécialisée, luxe, banques, assurances, entertainment / travel…

On parle de 2.000 à 3.000 groupes, ETIs et grandes PMEs, maximum.

En prospection directe, ce secteur n’est pas le plus facile, ce sera d’ailleurs souvent difficile sur du grand compte. Mais il sera quand même généralement possible de prendre 1 à 4 RDVs par jour en cold call.

Voir ici comment être efficace dans sa prospection téléphonique.

Pour des produits concernant purement l’aspect média / activation, par exemple l’analytics média, l’activation offline, l’achats d’espaces... Il faudra contacter ces prospects : directeurs médias, communication, activation, parfois même head of brand.

Généralement, ce sera le directeur média, mais il faudra trouver le bon pour votre produit, car il y en aura souvent plusieurs.

Une fois identifiés et contactés, certains seront ok pour un RDV directement avec vous, mais beaucoup vous redirigeront vers leur agence média, ce qui rallongera encore plus le processus.

Car, en effet, dans ce secteur, l’essentiel de la stratégie média est souvent entièrement externalisée à des grandes agences médias.

À vous la charge ensuite de prospecter leur chargé de compte, si vous avez pu l’identifier, dans une des grandes agences médias : Havas, Publicis, Densu… (ou dans une agence indépendante plus petite, d’ailleurs)

Les budgets sont importants, entrer dans le cercle est long et compliqué, mais lorsqu’une collaboration est débloquée : ça rapportera souvent beaucoup.

Le décisionnaire est souvent externe, mais implique aussi l’interne, bref c’est assez compliqué. Il faut bien multi-threader comme on dit.

La communication / branding

La communication est beaucoup moins nichée que le media buying, car ça va concerner tous les enjeux d’attractivité employeur, de communication interne, d’image de marque, de communication de crise, etc.

Il y en aura dans les grands groupes, mais aussi dans beaucoup de PMEs, voire même de startups, de différents secteurs : il y a 15 à 70.000 directeurs communication et responsables communication senior en France !

ça rend cette cible très intéressante à prospecter de manière multicanale : plus un marché est grand, plus c’est intéressant. Car, oui, la prospection par email fonctionne encore.

Pour des produits plus branding / communication / Public Relations, il faudra contacter ce persona.

Les directeurs communication sont très sollicités, donc il sera parfois possible d’avoir plus de succès en prospectant plutôt les responsables communication (seniors).

Le branding est beaucoup plus axé sur la communication externe, le marketing produit, mais souvent sans achats programmatiques médias, avec des budgets moins importants. Un peu comme des directeurs médias du “pauvre”.

Il y a 8 à 20.000 head of brand en France. Pour les produits qui concernent l’influence, le branding, l’analytics, l’événementiel, ils peuvent parfois être le bon point de contact.

Les directions marketing

Les directions marketing sont l’opposé complet de cet univers: ici, on veut du ROI court terme. Chaque euro dépensé doit en rapporter au minimum 2. C’est l’univers de la publicité digitale, du SEO, de l’analytics web, du growth marketing, etc…

Et c’est beaucoup moins spécialisé grand compte : il y aura un directeur marketing dans toutes les startups et PMEs de France et de Navarre.

Entre 20.000 et 60.000 personnes en France sont des directeurs marketing. Cela rend d’ailleurs ce persona intéressant à prospecter de manière multicanale, via des séquences personnalisées.

Voir ici comment écrire de bons emails de prospection.

Dans les plus petites structures, le directeur marketing sera en charge de tous les sujets de communication, du marketing digital, du site web, du SEO, etc...

Les directions marketing sont très sollicitées en prospection, difficiles à joindre et à accrocher, comme les autres personas grands comptes.

Si votre produit concerne le SEA, vous pouvez essayer plutôt les responsables acquisition / traffic manager, ou pour le SEO vous pouvez checker avec les responsables SEO ou les responsables marketing.

Bref dans ces univers, avec un panier moyen suffisamment élevé (au moins 6 à 8000 euros), externaliser la prospection commerciale peut être une bonne idée.

Parfois on peut entendre des choses comme “je prends 20% de RDVs sur tous les appels décrochés”, “j’ai 30% de taux de conversion en appels”

En vérité, les résultats varient beaucoup d’une cible à l’autre et d’un produit à l’autre, donc ça ne veut pas dire grand chose.

Voici les différentes typologies principales de personas qu’on peut être amené à prospecter, ainsi que les résultats et opportunités potentielles avec eux.

Car, évidemment, la prospection en cold call marche encore.

La prospection grands comptes est souvent particulièrement difficile : plus une cible est prospectée, plus il va être difficile de la prospecter.

Le taux de réponse aux appels peut descendre jusqu’à 10% ou moins, et il est aussi plus difficile d’accrocher leur attention quand ils décrochent.

Il reste quand même très souvent possible de générer 1 à 4 RDVs par jour en cold call sur ces prospects. Voici un aperçu des principales cibles grands comptes.

Directeurs marketing

En France, il y a probablement entre 30.000 et 80.000 directeurs marketing, head of marketing, marketing director, CMO, VP Marketing…

Bref, très intéressant de les prospecter de manière multicanale : plus un marché est grand, plus le multicanal est intéressant.

Il peut parfois être possible d’aller identifier des personas secondaires, moins prospectés, pour potentiellement prendre plus de RDVs en cold call : responsables acquisition (SEA), responsable SEO, etc...

S’ils correspondent bien au produit / service proposé, ça peut être une très bonne idée de fonctionner comme ça.

Directeurs ressources humaines

Les DRHs sont le persona le plus difficile à joindre en cold call - je n’ai jamais vu ça. Sans utiliser un parallel dialer, inutile d’essayer : seulement 1 DRH sur 15 répond aux appels sur son téléphone.

En fonction des produits, vous pouvez joindre plutôt les Directeur QHSE, ou reponsables HSE, responsables RH, etc... Ils peuvent être plus joignables. Attention à ne pas cibler les responsables junior par contre.

Directeurs achats

Les directeurs achats sont surtout dans les grands groupes, dans certaines industries qui traitent un nombre élevé d’achats, gèrent de nombreux fournisseurs, etc... Logique !

Ils sont donc surtout présents dans les grandes PMEs (au-dessus de 200 employés), les ETIs et les grands groupes, dans l’industrie, les services, la banque, l’assurance...

Voir ici plus d’infos sur la prospection sur la cible directeurs d’achats

Directeurs tech : DSI / CTO

Il y a énormément de CTO, RSSI, DSI, dans beaucoup de secteurs.

Les DSI seront surtout dans les grandes structures, tandis qu’on pourra trouver des CTOs dans quasiment toutes les entreprises tech.

Il y a 150.000 à 400.000 profils décisionnaires IT/Tech en France, donc très intéressants de les adresser aussi par email et linkedin.

(il y a bien d’autres personas grands comptes que je n’ai pas mentionné, le principe est toujours le même cependant)

Petites PMEs

Les petites PMEs (entre 12 et 50 salariés) sont très hétéroclites.

Les startups sont souvent aussi difficiles à prospecter que les grands comptes.

Il y a aussi les PMEs industrielles, PMEs de services, etc... qui peuvent être un peu plus faciles à prospecter, mais pas tant que ça non plus.

La prospection sur les petites PMEs industrielles sera souvent directement auprès du gérant / CEO, car il n’aura pas forcément délégué. Par exemple, il pourrait encore gérer lui-même la partie commerciale, ou la partie informatique.

De manière générale, sur les TPEs et les petites PMEs, on peut encore légitimement appeler le CEO directement. Au-delà, ce sera inutile : il nous redirigera toujours vers ses équipes.

TPEs et indépendants

Il est parfois beaucoup plus simple de prospecter ces personas, pas toujours !

Un test intéressant à faire : si on appelle 10 personnes dans votre cible TPE / petite PMEs, combien de personnes répondent ?

Si c’est plus de 4 personnes : votre cible est peu adressée en cold call, et il peut être possible de prendre beaucoup plus de RDVs avec eux du coup.

Attention, ce n’est pas toujours le cas, voici des exceptions que j’ai pu voir :
- médecins : très occupés, évidemment leur planning est très chargé. Il va être très difficile de les adresser en cold call.
- avocats : même chose
- certaines petites agences : beaucoup prospectées aussi
- restaurateurs : évidemment, il ne faut pas les appeler en plein service

A part ces exceptions (peut-être que j’en manque quelques-unes), les petites TPEs et indépendants sont souvent plus faciles à prospecter en cold call.

Vu qu’ils ne sont jamais appelés, ils sont beaucoup plus ouverts à discuter.

D’ailleurs, si vous voyez un influenceur cold call prendre énormément de RDVs, c’est peut-être parce qu’il prospecte justement ces personas.

Le souci, c’est qu’ils n’ont pas forcément de budget, et il y en a aussi pas mal qui ne sont pas très sérieux…

Vous avez plus de chances de no-shows sur ce type de personas parfois, surtout les indépendants et toutes petites agences.

Avec suffisamment de volume, et des RDVs positionnés pour le jour même ou le lendemain, ça peut cependant être une cible vraiment intéressante à prospecter sur du low ticket.

Aaron Ross était Directeur des Ventes chez Salesforce dans les années 2000. Il a développé une méthodologie qui a permis à l’entreprise de générer 100 millions de dollars de pipeline additionnel (selon lui).

A son époque, il n’y avait pas LinkedIn, pas Apollo, pas de bases de données... Rien que pour trouver le nom de l’interlocuteur qu’on voulait joindre dans les entreprises, c’était très compliqué.

La prospection téléphonique consistait à appeler les standards des entreprises, pour essayer de se faire rediriger vers les responsables, puis booker un RDV avec eux. Autant dire que c’était extrêmement compliqué.

Sa technique à 100 millions de dollars : envoyer un email court directement au dirigeant, pour lui demander simplement qui est la personne en charge de tel sujet. Cela permettait d’avoir une porte d’entrée plus légitime par la suite, si le dirigeant répondait.

Cette technique reste intéressante à tester aujourd’hui, à mon avis (sauf petites entreprises) !

Aujourd’hui, la prospection B2B est bien plus développée et industrialisée. Voir ici pourquoi le cold call B2B marche encore.

1- les inventeurs de l’outbound classique 2.0 : Salesforce

a) predictable revenue : SDR / AE / AM

C’est Aaron Ross et son livre Predictable Revenue (2011) qui est à l’origine du modèle SDR / AE / AM, très répandu aujourd’hui. Le SDR étant le commercial en charge de booker des RDVs, l’AE celui en charge de faire les RDV et de les closer, et l’AM en charge de s’occuper des clients.

Personnellement, je suis cold caller freelance, mais je pense que le meilleur modèle est le modèle full cycle. Il n’y a rien de mieux pour un commercial que de booker ses propres RDVs et alimenter son propre pipeline, voire même de s’occuper des clients qu’il aura lui-même closé par la suite.

C’est comme ça que j’ai commencé : j’étais SDR, AE et Account Manager en même temps, et ça ne m’a pas empêché de closer environ 35 entreprises sourcées en grande partie par moi, en une seule année.

Segmenter énormément les rôles, c’est prendre le risque de créer plein de petits bullshits jobs, où tout le monde passe en fait beaucoup de temps à ne rien faire.

b) le problème avec le modèle segmenté

Un SDR ne peut pas prospecter toute la journée. Un AE ne peut pas closer toute la journée. Un AM ne peut pas s’occuper de clients toute la journée. Si tu ne varies pas tes tâches, tu t’ennuies trop, ça devient impossible.

D’ailleurs, je suis convaincu que le fait de cumuler tous ces rôles en même temps permet d’être meilleur dans tous ces rôles à la fois.

S’occuper des clients permet de se reposer de la prospection et de mieux connaître les enjeux métiers. Prospecter permet d’oublier les clients et de se confronter au marché. Closer permet de voir les résultats de sa prospection.

Tout est lié, la segmentation entraîne des fuites partout. Mais encore faut-il savoir prospecter, ce qui est rare : la majorité des équipes commerciales sous-performent à ce niveau.

L’autre problème avec le modèle SDR / AE :

1- il pousse les équipes commerciales à dénigrer la fonction Sales Development Representative, et donc la prospection en général, vue comme une tâche et une fonction junior

2- il pousse les Account Executives à devenir des flemmards, qui ne prennent souvent même plus la peine de prospecter

3- il entraîne une baisse de compétences commerciale générale : un commercial qui ne prospecte pas ne saura pas bien closer. La prospection est selon moi ce qui permet de maintenir l’état d’esprit et les réflexes commerciaux en vie.

En effet, c’est trop facile pour un AE de critiquer la qualité des RDVs bookés par les SDRs, et de se comporter comme un caissier de supermarché qui attend juste d’encaisser le produit en scannant un QR code.

Alors que la fonction du commercial outbound est justement de faire émerger une curiosité / un besoin potentiel, pas juste d’encaisser un besoin déjà présent. Ce sera le cas plus souvent sur de l’inbound que de l’outbound.

Voir ici plus d’infos pour améliorer son taux de closing.

D’ailleurs, le modèle “SDR” est en décroissance, les entreprises demandent de plus en plus souvent aux Account Executive de prospecter également.

2- la prospection moderne 3.0 : une myriade d’influenceurs, et de systèmes différents

Aujourd’hui, la prospection s’est industrialisée, il y a tout un tas d’outils pour la prospection téléphonique, emails, linkedin... Et il y a de nombreuses techniques de prospection différentes.

a) Kold Klub : le bulldozer

En France, obligé de mentionner le Kold Klub et Enzo Colucci, très visibles sur LinkedIn, qui ont industrialisé une technique de cold call intéressante.

Je ne trouve personnellement pas cette technique optimale, pour l’avoir beaucoup pratiquée, mais elle a le mérite de générer beaucoup de RDVs.

La critique que je peux faire à cette technique : elle ne demande aucune permission de pitcher, est trop rapide et ne parle même pas du produit qu’on souhaite vendre...

On va parler uniquement des avantages théoriques que le produit pourrait avoir pour un professionnel, en quelques mots, puis on positionne directement un créneau pour en discuter ensemble. C’est trop flou, et ça génère beaucoup de no-shows (= professionnels qui ne viennent pas au RDV).

ça reste cependant une technique intéressante dans les équipes très matures en outbound, qui peuvent ensuite éventuellement rebondir sur les no shows : ça reste quand même une porte d’entrée, c’est toujours mieux que rien.

Mais le mieux est de booker des RDVs qualifiés, ce que cette technique n’essaye malheureusement même pas de faire, de mon humble avis.

b) Segantini : le commercial humoriste

A l’opposé, on trouve la technique de cold call de Giulio Segantini, influenceur très connu dans le monde anglo-saxon.

Lui fait le pari opposé : il faut demander la permission de pitcher au prospect dès le début du cold call, de manière humoristique si possible, pour avoir ensuite une conversation plus fournie avec lui.

C’est basé sur les méthodes Sandler des années 1960 : ne pas forcer est parfois une posture d’autorité. On n’a pas vraiment besoin du prospect, on veut simplement parler avec lui, voir s’il a une douleur, et si c’est le cas, on va lui pitcher le produit. Technique basée sur la disqualification intelligente.

Certes, avec cette technique, on va se prendre beaucoup de portes dès le départ (= prospects qui ne veulent pas discuter), mais au moins, si le prospect est ok pour discuter, on va pouvoir avoir une vraie conversation, puisqu’il y a consenti. Pas besoin d’essayer de booker un RDV en 15 secondes à la Kold Klub.

Ca permet donc de booker des RDVs plus qualifiés, à l’issue d’une vraie petite conversation.

J’aime bien la technique de Giulio Segantini, mais je trouve qu’elle est un peu trop lourde. Le mieux est de demander la permission effectivement, mais avec un peu de contexte, pour paraître pertinent au professionnel qu’on contacte.

Il faut aussi être plus direct et concis dans la manière de demander la permission, car beaucoup de professionnels sont très occupés pendant leurs journées. Être plus contextualisé et plus concis permet d’augmenter beaucoup les chances de pouvoir pitcher après avoir demandé la permission.

Bref, tout cela pour dire que ma technique de cold call est la meilleure au niveau mondial !!

Mais je ne vais bien sûr pas la révéler ici. Ce sera l’objet d’un prochain article.

Cette phrase est à prendre au second degré, ou plutôt à 1 degré et demi, car je pense effectivement avoir une technique vraiment pas mal.

A côté de ces influenceurs cold call, beaucoup parlent aussi de l’importance de la prospection multicanale, et c’est effectivement la meilleure méthode selon moi. La plupart des entreprises qui font de l’outbound sérieusement cumulent différents canaux (email, linkedin, cold call).

4000 à 4500 entreprises B2B ferment chaque année, les principales raisons sont :

• n°1 : mauvaise gestion de trésorerie, qui entraîne une liquidation prématurée

• n°2 : concentration excessive du CA sur seulement quelques clients… En cas de perte de ces clients : fin de l’entreprise

La prospection est donc autant un levier de croissance que de survie : ça permet de se développer sur un marché, d’acquérir de nouveaux clients, développer son réseau, les recommandations, etc…

Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier est vital. Cependant, il est relativement rare que la prospection commerciale fonctionne.

4 raisons principales :

1- les commerciaux n’aiment pas prospecter

C’est vrai que c’est un exercice particulièrement difficile. Souvent, l’échec est donc dès ce stade-là : personne ne décroche son téléphone, et d’ailleurs, personne ne sait vraiment prospecter.

Dans ce cas de figure, il peut être intéressant d’externaliser la prospection B2B à un professionnel spécialisé.

2- Mauvaises attentes et mauvaise organisation

Parfois, les commerciaux savent prospecter, mais, faute de temps et d’organisation, trop peu de temps est alloué à la prospection.

Aussi, si on s’attend à générer 4 à 6 RDVs par session de calls, on va forcément être frustré.

En regardant instagram, linkedin etc… on peut croire qu’il est normal de générer des dizaines de RDVs facilement.

La réalité est que c’est plus difficile que de nombreuses personnes ne le laissent croire. Avec des mauvaises attentes, on se frustre beaucoup plus vite, et on retourne à l’étape n°1.

Une bonne prospection téléphonique sur des comptes PME / ETI / grands groupes prend 1 à 4 RDVs par jour.

3- On a cramé son marché

C’est la pire raison possible : on a tellement prospecté tout son marché, qu’ils ne veulent même plus entendre parler de nous.

C’est ce qui arrive dans de rares cas, quand on n’a aucune compréhension de ce qu’est un cycle de prospection, et qu’on rappelle beaucoup trop souvent les mêmes personnes.

Il faut laisser au moins 4 mois de battement avant de recontacter un prospect qui a compris qui nous étions, et qui a dit qu’il n’est pas intéressé. Si on rappelle constamment les mêmes personnes : marché cramé.

J’ai écrit un article ici sur comment prospecter en B2B sans harceler.

4- La prospection n’est pas rentable

C’est souvent lié au problème n°1 et n°2, mais ça peut aussi être simplement en raison d’une offre qui n’est pas adaptée à la prospection B2B.

Ca demande souvent beaucoup d’efforts pour closer un seul client, donc il faut avoir un panier moyen généralement au dessus de 6000 euros pour être rentable sur de la prospection

C’est une règle générale en prospection PME / ETI / grands groupes, il peut y avoir pas mal d’exceptions : sur des cibles plus faciles à prospecter, et/ou sur des offres qui se vendent bien, ça peut être inférieur même de 50 à 75%.

5- pas de closing

Si on arrive à générer des RDVs qualifiés, mais que ça ne génère aucune vente, c’est lié soit à un process de closing mauvais, soit à une offre qu’il faut perfectionner / changer, ou alors il faut changer de cible.

Aussi, il faut garder à l’esprit que le taux de closing moyen en B2B est de 15%. Il faut donc au moins 7 RDVs pour un nouveau client.

Si on ne close pas au bout de 5 RDVs, ce n’est pas forcément un échec. Il faut avoir le recul suffisant avec ces métriques en tête.

Dis moi ce que t’en penses par mail.

Dans cet article je vais décrire ce qu’est le setting en B2B, et dans quelles situations ça peut bien marcher

3 minutes de lecture

Il n’y a pas vraiment de différence entre le setting et la prospection B2B multicanale : dans les actions effectuées, c’est exactement la même chose.

La différence est plutôt dans le contexte : quand je fais du setting, je vais cold caller, ou envoyer un email de prospection/DM linkedin, à quelqu’un qui a déjà émis un signal d’intérêt pour mon produit / offre.

Qu’est-ce qu’un signal d’intérêt ?

Par exemple, si je poste régulièrement sur Linkedin, ou sur des réseaux sociaux et que certaines personnes qui correspondent à ma cible regardent mon profil...

Même s’ils ne bookent pas de RDV directement dans mon agenda, ou s’ils ne me contactent pas, ils seront quand même plus “chauds” que des personnes qui ne me connaissent même pas.

Le setting consiste à prospecter cette audience rendue “chaude” par du contenu marketing.

Evidemment que ça fonctionne mieux que la prospection à froid, mais dans quels cas est-ce qu’on peut vraiment déployer cette approche de la meilleure manière ?

Le setting fonctionne le mieux pour prospecter des indépendants et TPEs

C’est la même chose que lorsqu’on a comparé l’efficacité du marketing vs prospection B2B.

Rien n’a de meilleur ROI que le contenu marketing, tout simplement parce que c’est gratuit. Si ça vous permet de générer un seul client, le ROI est infini.

Cependant, le contenu marketing nécessite énormément d’impressions pour générer un seul passage à l’action, et vous ne pouvez pas décider de qui va voir vos posts.

Le contenu marketing va donc surtout être pertinent si vous ciblez des indépendants, ou des TPEs, car il y en a 4,3 millions en France.

Si vous ciblez des indépendants/TPEs, il est a priori certain qu’au moins un 30ème des impressions de posts Linkedin iront vers votre cible.

Donc, vous pourrez générer a priori un nombre relativement élevé de prospects “chauds” grâce à votre contenu marketing, pour aller les cibler en Setting.

Cependant, si vous ciblez des grosses PMEs, des ETIs, ou même des grands groupes, le contenu marketing va difficilement permettre de vous générer des opportunités.

Tout simplement car le nombre de décideurs pertinents dans ces entreprises est bien moindre.

Par exemple, 35.000 DAF en France travaillent dans des grosses PMEs, des ETIs et des grands groupes.

Pour qu’un seul DAF voit un de vos posts, il faudra donc probablement plusieurs dizaines de milliers d’impressions.

A moins d’avoir développé une visibilité nationale sur un réseau, avec des millions d’impressions, vous ne pourrez pas atteindre efficacement le grand compte via le contenu marketing / setting.

Le setting est un accélérateur

Le contenu marketing nécessite beaucoup de volume pour déclencher un passage à l’action, mais avec le setting, il sera possible de générer de nombreuses opportunités supplémentaires, surtout si vous ciblez des TPEs ou des indépendants.

Le cold call B2B est très impactant : même sur une audience froide, il est possible de générer 1 à 4 RDVs par jour sur de la prospection grandes PMEs, ETIs et grands comptes.

Et avec Sales Navigator, vous pouvez avoir une liste des personnes qui ont visité votre profil dans les 90 derniers jours. Si vous filtrez par titre de poste, etc... vous avez donc une liste potentiellement assez conséquente de personnes “chaudes” à aller cibler.

Le setting a des inconvénients : filtrer les personnes non-qualifiées

Les inconvénients du setting, surtout si vous ciblez des TPEs ou des indépendants, c’est qu’ils n’ont pas forcément de budget.

Il peut être délicat dès le cold call d’aborder le sujet (= vous avez de l’argent ??), mais c’est un des challenges du setting : booker des RDVs avec une cible qualifiée.

Ca peut être réglé en ciblant uniquement les TPEs qui ont atteint une certaine taille, par exemple à partir de 6 employés.

Conclusion : le setting marche très bien, mais surtout sur des TPEs et indépendants - et il faut faire attention à ne pas perdre du temps avec des prospects qui n’ont aucun budget (ce qui est le risque sur les indépendants & TPEs) !

Si vous avez aimé ce post / trouvé ça intéressant, n’hésitez pas à me le dire en retour de mail - et/ou s’il y a des sujets que vous aimeriez que je traite

Je vais vous dire ici avec quel état d’esprit j’ai booké +700 RDVs pour mes clients dans plusieurs secteurs, souvent grands comptes : SaaS, agences, services

Le cold call consiste à identifier ceux qui peuvent être intéressés

Prospecter en B2B : c’est pas faire rentrer un carré dans un rond.

Sur certains marchés, il sera parfois impossible de générer des RDVs qualifiés.

Ca peut arriver par exemple lorsqu’on fait de l’exploration de marché sur des produits très early stage qui n’ont pas été validés.

Ca reste assez rare, il est quand même très souvent possible de générer au moins 1 à 4 RDVs par jour, en fonction du marché, de la cible, et du market fit.

Ne pas accepter les objections de 1er niveau

Pour booker un RDV, il faut déjà que le prospect ait pu écouter un minimum la valeur qu’on propose, une petite description du produit et du service.

Il ne faut donc pas accepter les objections de 1er niveau : celles qui te rejettent simplement parce que tu es commercial, alors que le prospect ne sait rien de ce que tu proposes.

Il est possible d’insister 3x maximum lors d’un cold call, en accueillant l’objection et en recentrant la discussion sur le produit ou la valeur ajoutée, sans jamais être agressif.

Voir ici les réponses aux autres objections de 1er niveau.

Ne pas se sentir coupable de prospecter

Le commercial doit être convaincu de la réalité : il a une valeur ajoutée potentielle à proposer.

Le seul rôle du cold caller, c’est de mettre en relation des business, pour voir s’il y a un fit.

Dans certains cas, lors du call de vente, le prospect ne trouvera pas cela pertinent. Dans d’autres cas, il trouvera cela pertinent.

Tout dépend de sa situation et de son organisation interne, des détails du produit ou service proposé, et de tout un éventail de critères qu’il est le seul à pouvoir connaître.

C’est donc uniquement à lui de juger si un produit/service est bon pour lui ou non.

Souvent, un commercial va au contraire trop se focaliser sur les aspects négatifs de son produit / service, sans se rendre compte de la valeur ajoutée qu’il pourrait en vérité avoir pour ses prospects.

Normal : il ne sait souvent rien du fonctionnement habituel des prospects. Le RDV sert justement à faire le pont entre les 2, pour voir si ça matche.

Le but du cold caller, c’est d’explorer un marché de manière objective, exprimer la valeur ajoutée proposée, et booker des RDVs pour ceux qui sont intéressés de creuser.

Il n’y a donc en réalité aucun mal à se voir opposer des refus : c’est même normal.

Inutile de forcer sur ceux qui n’ont aucun intérêt

Sur un marché donné, il n’y a souvent qu’une partie minoritaire des prospects qui pourrait être intéressée, et/ou qui a une réelle chance de convertir.

Typiquement, entre 10 à 40% maximum des prospects sur un marché peuvent réellement être dans une situation de convertir :

1- ceux qui n’ont pas ce que tu proposes et qui sont potentiellement intéressés
2- ceux qui ont déjà quelque chose, mais qui ne leur convient pas totalement / est potentiellement moins bien

La plupart des prospects ne seront pas intéressés du tout, et il serait presque inutile de prendre RDV avec eux.

Par exemple, si je vends de la leadgen, et que le prospect me dit qu’il a un flux de demandes entrantes assez balèse en permanence...

Quel sera son intérêt d’avoir des RDVs supplémentaires ? A priori aucun.

Le but est d’explorer le marché pour trouver ceux qui peuvent être intéressés, et booker RDV avec eux, pas de forcer des RDVs avec n’importe qui.

Sinon ça sera full no-show et 0 conversion derrière.

Cela dit, quand on galère énormément alors qu’on a un bon état d’esprit et une bonne liste, c’est souvent qu’il faut trouver un bon pitch de prospection / une bonne manière de présenter les choses.

Avoir une bonne vibe aide

Si on a une énergie positive, qu’on est assez intense et enthousiaste, sans être trop needy, on va booker plus de RDVs, car ça apporte des signaux positifs.

La caféine aide beaucoup dans ce cas, personnellement je bois beaucoup de café et de coca zéro.

Au contraire, avec une énergie triste, désespérée, trop molle, ou trop agressive, on renvoie une mauvaise image de l’entreprise pour laquelle on prospecte, et on aura beaucoup moins de résultats.

Les affirmations : un outil très puissant

Lire des affirmations juste avant de commencer sa session de cold call permet à la fois de se mettre dans un état d’esprit de chasseur qui veut booker du RDV, sans paraître trop “needy” auprès des prospects, ni trop agressif ou trop mou, pour leur renvoyer une bonne image.

Voici une liste d’affirmations, que je lis juste avant de faire une session de prospection en cold call :

• je vais prendre rdv

• je veux prendre rdv

• j’ai une vraie valeur ajoutée à proposer

• c’est pas grave si je ne prends pas de rdv

• ils ont le droit de ne pas vouloir me parler

• professionnalisme : maintenir la bonne image de l’organisation pour laquelle j’appelle, et ne pas me laisser faire

• garder une distance objective observationnelle

• être transparent

• je n’ai besoin de rien

• il y a plein de poissons dans l’océan

• “I’m in the zone”

• je dois juste mettre en relation des business

• je propose simplement une valeur ajoutée à étudier

• mon travail, c’est de parler à des gens

• bonne intention, je propose une valeur ajoutée professionnelle à leur apporter

• 100% de conviction

• ton et delivery : 80% : professionnel, courtois, clair, respectueux, enjoué

• soigner l’entrée et la sortie autant que faire ce peut

• avoir une bonne répartie

• mon but : avoir des conversations qualifiées

• opportunités infinies

• exploration

• rester low key, nonchalant

Dis moi en retour de mail ce que t’en penses et si t’as des choses à rajouter !

J’étais pas encore business developer en 2015, mais les américains parlent parfois de cette période comme une sorte d’âge d’or pour la prospection B2B par emails : il suffisait apparemment d’envoyer énormément de messages à beaucoup de monde pour recevoir des réponses et générer des RDVs.

Aujourd’hui, tout est devenu bien plus complexe.

Déjà, les prospects ne répondent plus aux emails génériques non personnalisés. Il faut soit être hyper personnalisé, soit hyper pertinent, avec un message qui arrive pile au bon moment.

Si vous faites du cold emailing de temps en temps sur certains comptes clés, vous n’aurez pas besoin d’infrastructure particulière car, a priori, ce genre de faible volume ne vous fera pas partir en spam.

Mais si vous voulez vraiment développer l’emailing comme canal d’acquisition B2B pour votre boîte, il faut s’y mettre plus sérieusement : avoir des domaines et adresses mails dédiées, et respecter certaines règles.

En 2026, les entreprises qui possèdent vos adresses mails (Google, Microsoft, Zoho, etc...) font la chasse aux emails de prospection B2B. Il est de plus en plus difficile, d’année en année, de ne pas être flaggé en spam par leurs robots.

Tant mieux : les prospecteurs incompétents partiront tous en spam, ce qui laisse plus de place pour la vraie prospection. Voici plus d’infos sur comment prospecter en B2B sans harceler.

Mais si votre open rate a drastiquement baissé sur une courte période : vous n’allez plus en inbox. La plupart des tests de déliverabilité ne sont pas fiables. Aujourd’hui, il est vraiment très simple de partir en spam sans s’en rendre compte.

Je vais vous partager ici des infos qui valent de l’or : quelle infrastructure avoir pour s’assurer de ne pas être flaggé en spam.

Tout tourne autour du pré-warming, du nombre d’emails envoyés par jour et par adresse, et par domaine, et de la qualité de vos messages.

Le setup parfait de cold email B2B en 2026

Infrastructure d’emails

Si vous voulez faire du cold email B2B en masse, notamment dans une stratégie de prospection multicanale, il est nécessaire d’avoir des domaines et des adresses mails dédiées.

Si vous utilisez votre adresse mail pro habituelle pour faire cela, vous risquez de détruire la réputation de votre adresse principale et de partir en spam, y compris lorsque vous échangez avec vos clients...

Si je devais tout vous résumer très rapidement, voici ce que vous devez (s)avoir en infrastructure email :
- Zapmail : pour acheter des domaines et des adresses emails pas chères, parfois même pré-warmées (là ce sera plus cher)
- Instantly : pour warmer vos adresses emails à l’infini, envoyer vos séquences et tracker les ouvertures d’email

C’est le setup le moins cher et le plus efficace/rapide.

Tout le monde a la flemme de construire un domaine de A à Z pour y attribuer 2 à 3 adresses mails, autant acheter tout ça sur Zapmail facilement pour pas très cher.

La période de warming dure quelques semaines : ça va simuler une activité réaliste de l’adresse mail.

Faites monter jusqu’à 15/20 emails de warming par jour en 2 à 3 semaines. Ensuite, vous pourrez commencer à envoyer des emails de prospection, petit à petit, sans jamais couper le warming (mais recommandé de le baisser autour de 15 à 10 par jour).

Stratégie de warming et d’envoi

Auparavant, il était possible d’envoyer 50 à 75 emails automatisés par jour par adresse mail, et d’avoir jusqu’à 5 adresses mails par domaine dédié.

Aujourd’hui, les robots anti-spam des emails providers sont beaucoup plus méchants : cette stratégie vous fera partir en spam très rapidement.

Le cold email est bien moins cher en termes d’infrastructure que le cold call B2B, mais il y a quand même un coût à prendre en compte.

Aujourd’hui, puisque le volume est plus limité, les coûts fixes de l’emailing ont aussi évolué, même si ça reste relativement peu cher.

En 2026, voici comment ne pas partir en spam :
- 10 à 25 emails automatisés par jour par adresse mail
- 2 à 3 adresses mails maximum par domaine : 3 si vous envoyez 10 emails, 2 si vous en envoyez 25
- 10 emails par jour par adresse mail max, si vous mettez des liens, des vidéos, etc... dans vos emails :
- en plus des emails de prospection, 10 emails de warming par jour par adresse

Ainsi, si vous voulez envoyer 120 emails automatisés par jour, il vous faudra en 2026 avoir une infrastructure email de ce type :
- 4 domaines différents dédiés au cold email automatisé
- 3 adresses mails par domaine, qui envoient chacune 10 emails par jour

Avec Zapmail, ça vous coûtera donc autour de 90 euros de setup (prix des domaines et des adresses mails), et 45 euros par mois (prix mensuel des adresses email).

Il faut aussi ajouter en charges récurrentes : 45 euros par mois pour l’outil d’envoi et de warming (instantly), et 55 euros pour trouver les adresses email (Apollo io).

Le cold call est plus cher (souvent au minimum 150 euros pour avoir les coordonnées de seulement 500 personnes), mais c’est bien plus impactant que la prospection email, et permettra donc souvent de générer plus de RDVs, sur un nombre limité de personnes.

Cela dit, c’est seulement si on a une bonne technique permettant d’avoir de bons résultats en cold call.

Avoir des résultats en cold email : utiliser l’IA et / ou des stratégies de scrapping avancées

Un bon setup en emailing vous permettra de ne pas partir en spam, mais cela n’assure pas que vous réussirez à booker des RDVs !

En 2026, les prospects ne lisent plus depuis longtemps les emails génériques automatisés. Il vous faudra paraître particulièrement pertinent, et/ou personnalisé, si vous voulez que votre message soit lu.

J’ai personnellement développé une stratégie de construction de séquences emails B2B particulière, basée sur l’IA (N8N), qui me permet de générer des emails personnalisés pour chaque personne.

Ce n’est pas un workflow industrialisable sur tous les marchés, j’ai développé ça sur le mien - mais ça peut potentiellement être réplicable sur d’autres marchés.

Même si c’est automatisé, la personne a l’impression que le message a été envoyé par une vraie personne pour elle en particulier, ce qui augmente largement le taux d’ouverture et de réponse.

Voir ici plus d’infos sur comment utiliser l’IA dans sa prospection B2B, au-delà des clichés et des a-priori.

Conclusion : zapmail, instantly, apollo et 10 mails par adresse

C’est sûr qu’il y a beaucoup d’outils à maîtriser, mais ce n’est pas si complexe. Pour identifier les bonnes cibles, les scorer et trouver leurs coordonnées emails, j’avoue que ça peut être assez complexe, surtout avec apollo.

Construire une bonne liste de prospection, ce n’est pas si facile, pourtant c’est la 1ère étape, et la plus importante, d’une prospection efficace.

N’hésitez pas à me dire en retour de mail si vous avez des questions.