O mercado de arte costuma ser um deles.

A gente já conversou com fundadoras dos mais diferentes setores e, desta vez, mergulhamos em um universo que parece distante da maioria das pessoas. Mas saiu da entrevista com uma conclusão diferente: talvez a arte tenha muito mais em comum com venture capital do que imaginamos.

Porque, no fim, o trabalho da Marcela é simples de explicar: ela encontra talentos antes de todo mundo.

Ela não vinha do meio. E isso virou vantagem.

Marcela tinha 25 anos, formação em design e marketing, e nenhum colecionador na família.

O mercado de arte costuma ser herdado: filha de galerista, sobrinha de marchand, gente que cresceu ouvindo os nomes certos no jantar de domingo. Ela não era nada disso.

Em vez de enxergar isso como desvantagem, fez justamente o contrário.

Enquanto quase todas as galerias disputavam artistas já reconhecidos, ela percebeu um espaço praticamente vazio: ninguém estava olhando para quem ainda estava começando.

Em 2017, investiu R$ 60 mil, dinheiro próprio, e montou uma galeria dedicada a artistas jovens. Não quem já tinha sido validado pelo mercado. Quem ainda precisava da primeira oportunidade.

Não é aposta. É pesquisa.

Marcela evita chamar os artistas de “apostas”. A palavra sugere sorte, e não tem nada de sorte ali. Tem pesquisa.

Quase dez anos depois, quatro dos dez artistas que ela representa estão no Panorama do MAM, uma das exposições mais importantes do Brasil.

A galeria contribui no desenvolvimento dos projetos através de apoios e mobilização de recursos direcionados, o que na prática significa investir pesado antes de ver qualquer retorno. Ela faz esse investimento com tranquilidade porque entende que está construindo carreiras, não apenas vendendo obras.

Uma das artistas da casa, Ana Cláudia Almeida, nasceu no Rio de Janeiro, fez MFA em Yale e apareceu na lista internacional de artistas para ficar de olho. Esse é o modelo: chegar antes, ficar junto, e deixar o tempo fazer o resto.

A pop-up que virou ponto de virada

Em 2021, ela já vendia para São Paulo e já fazia transporte de obra para lá.

Foi quando um arquiteto cliente sugeriu uma ideia simples:

“Por que você não testa São Paulo?”

Ela alugou o apartamento de uma amiga, assinou um contrato de apenas um mês e abriu uma exposição temporária.

O mês virou dois meses e meio. Curadoria pronta, divulgação feita, todo mundo de máscara em plena pandemia. Funcionou. Em 2022 ela abriu espaço fixo em São Paulo. Hoje 95% do faturamento vem de lá.

O aprendizado aqui não é "mude de cidade". É outro. Antes de fazer uma aposta grande, faça um teste pequeno.

De arquitetos para colecionadores

Durante muito tempo, Marcela acreditava que arquitetos seriam seu principal canal de vendas.

Parecia fazer sentido. Na prática, não funcionava.

Arquiteto costuma chegar no fim do projeto, quando o orçamento já acabou, procurando algo que combine com o sofá. Arte acaba sendo vista apenas como decoração.

Hoje prefere construir relacionamento com colecionadores, iniciantes ou experientes, interessados na pesquisa do artista, e não apenas no quadro que ficará na parede.

E ela prefere ter poucos e fiéis a ter muitos e distraídos: faz jantares, visitas a ateliê, prévias. Mais do que vender obras, ela constrói uma comunidade.

Como o dinheiro entra e sai

O modelo é consignação, 50% para a galeria e 50% para o artista, no mercado primário, ou seja, a primeira vez que aquela obra é mostrada e vendida.

A galeria não compra o acervo. Ela investe na carreira: acabamentos, produção da exposição, curadorias, acompanhamento crítico e investimentos estratégicos. Tudo isso acontece muito antes da primeira venda. O fluxo de caixa do mercado de arte é esse, você investe primeiro e recebe depois.

Talvez por isso sua filosofia financeira seja tão conservadora. Ela nunca quis crescer mais rápido do que conseguia sustentar.

Se fosse possível imaginar outros cenários de capital, ela compraria obra dos próprios artistas, principalmente daqueles em situação mais vulnerável, porque acredita profundamente no potencial de valorização deles.

Gravidez, delegação e a estrutura que sobrou

Na primeira gravidez, o medo dela não era o parto. Era que os artistas imaginassem que ela abandonaria a carreira.

Aconteceu exatamente o contrário.

A maternidade obrigou Marcela a fazer algo que muitos fundadores adiam por anos: delegar.

Delegar é psicologicamente difícil quando você fez tudo sozinha: das embalagens ao pagamento dos fornecedores.

Mas foi ali que entraram missão anual, controle financeiro estruturado, rotina de verdade.

Hoje existe uma equipe estruturada, com oito pessoas fixas e mais três eventuais, com uma diretora comercial e uma parceria reativando o espaço do Rio.

A maternidade não desacelerou a empresa. Obrigou a empresa a amadurecer.

E sobre ser mulher nesse mercado, aqui vem um contraponto interessante ao que a gente costuma ouvir. No meio das galerias, ser mulher não é barreira. Várias das galeristas mais importantes do Brasil são lideradas por mulheres. A barreira dela foi outra: ser outsider, não vir do meio.

A portas fechadas

Existe uma imagem comum sobre galerias de arte.

Portas fechadas. Ambientes silenciosos. A sensação de que você precisa conhecer alguém para entrar.

Curiosamente, a própria galeria da Marcela no Leblon tem uma porta fechada.

Ela brinca que isso reforça justamente a percepção que tenta combater. Porque, na prática, qualquer pessoa pode entrar.

As exposições são gratuitas. Existem textos explicando as obras.

A programação convida quem quer conhecer arte, não apenas quem pretende comprar.

Talvez seja esse o maior paralelo com a Pulso.

Alguns mercados parecem fechados. Até alguém decidir abrir a porta.

Até a próxima. 🌉

📚 Sticking to My Story: The Alchemy of Storytelling for Startups, de Donna Griffit

Sabe aquele momento em que você termina o pitch, o investidor sorri, agradece e você sai sem a menor ideia do que acabou de acontecer? A Donna Griffit passou quase duas décadas do outro lado dessa mesa, ajudando fundadores em mais de 30 países a arrumar a própria história, e o resultado desse trabalho já virou mais de 1,5 bilhão de dólares levantados. Neste livro ela conta o que os investidores comentam depois que você sai da sala e ensina a montar seu deck como uma narrativa em quatro atos, com vilão, heroína e virada. A frase que fica é essa: não existe história chata, existe informação demais empilhada em cima de uma boa história. Se você está reescrevendo seu deck pela quinta vez neste mês, comece por aqui.

O impossível é só uma questão de opinião.

A Duda ouviu “não” de fornecedor, de fábrica e do mercado. Hoje, com menos de 6 meses de lançamento, a IP4 já é lucrativa e ainda sem nenhum investimento externo.

A Copa pode ter acabado, mas a Duda é a prova de que brasileiro não desiste nunca. Quando a porta não abre, ela encontra outro jeito, nem que seja mandando um motorista de aplicativo bater nela por você (calma, que isso a gente já explica).

Essa é a história de Maria Eduarda Martinez, fundadora da IP4, marca de energia sem cafeína e saciedade através de caldo de ossos e energético natural em pó.

Do mercado financeiro ao caldo de osso

Duda passou três anos no mercado financeiro. Hiperestímulo, rotina destruidora, hábitos ruins. Saiu de lá e foi tocar uma construtora com o irmão. Depois de um tempo, começou uma dieta carnívora e caiu num problema bem específico: caldo de osso.

Quem faz em casa, sabe. São mais de 24 horas de fogão, mais a logística de conseguir osso bom, mais o espaço na geladeira, mais a paciência. Nos Estados Unidos já existia a versão em pó, prática, pronta. No Brasil, o que tinha era lata e vidro, durabilidade curta e qualidade duvidosa.

Ela olhou para aquilo e viu o que muita gente vê e ignora: uma lacuna. A diferença é que ela foi atrás.

“Toda vez que eu ouço não, eu ouço sim.”

A parte chata que ninguém conta (e que muda tudo)

Aqui é onde a maioria das histórias de empreendedorismo pula o capítulo. A gente não vai pular.

Duda queria um produto que realmente entregasse o que prometia: saciedade e aporte proteico sem quebrar o jejum glicêmico. Descobriu que muitos ingredientes usados pelo mercado comprometiam justamente o benefício que ela buscava oferecer.

Em vez de aceitar a solução pronta, pesquisou fornecedores no exterior, estudou formulação e trabalhou junto de uma engenheira de alimentos, uma médica e uma bioquímica até chegar ao produto que imaginava (mesmo que isso signifique um TCM importado da China).

Repare no que aconteceu aqui. Ela não é nutricionista nem engenheira de alimentos, mas aprendeu o suficiente e buscou os parceiros certos para conversar de igual para igual com os especialistas.

A história do Uber (a nossa favorita)

Fórmula pronta, agora precisava de fábrica.

Duda mandou mensagem, ligou, insistiu. Silêncio. As amostras que chegavam pelo correio eram ruins e a comunicação não andava.

Então ela fez o seguinte: chamou um motorista de aplicativo e mandou o carro até a fábrica em Valinhos, no interior de São Paulo, bater direto na porta deles só para falar com o dono.

Claro que funcionou. Depois disso ela mesma foi até lá e passou o dia inteiro dentro da fábrica ajustando sabor, tirando dúvida, testando. Um dia presencial resolveu o que meses de amostra por correio não resolveram.

Dinheiro: a conta na ponta do lápis

A IP4 nasceu 100% com capital próprio. E não foi por falta de opção: ela tem família empreendedora e poderia ter pedido, mas preferiu construir o negócio mantendo autonomia, além de não misturar relação familiar com sociedade.

Em poucos meses, a empresa já era operacionalmente lucrativa.

Ela sabe exatamente quanto custa cada insumo, acompanha cada margem e acredita que crescer com disciplina vale mais do que crescer a qualquer custo. Isso não é talento natural. É planilha.

E sobre captação, a posição dela é uma das mais maduras que já ouvimos por aqui:

“Quero smart money. Um sócio que traga conhecimento e acesso ao varejo, não só cheque. Dinheiro só para fazer queima de caixa e sem estratégia não faz sentido”

Confiança vende mais que alcance

A estratégia de marketing também foge do óbvio.

Em vez de apostar só em influenciadores, a IP4 investe em médicos, nutricionistas e profissionais de saúde. Gente que gera confiança, não apenas alcance. Ela enxerga o influenciador generalista mais como vitrine, e o médico como conversão.

E, como já ouvimos em outras conversas, Duda valoriza muito mais a comunidade orgânica, construída por gente que realmente usa o produto, do que buzz a qualquer custo.

Por fim, como criou uma categoria ainda pouco conhecida no Brasil, boa parte do trabalho é educação. Antes de vender, é preciso ensinar…

Isso é apenas o começo...

No final, Duda comparou empreender com ir à academia. Não importa seu humor: se quer resultado, precisa manter a constância diária, sabendo que vão existir dias melhores e dias de treino fofo.

A IP4 foi lançada há cinco meses, mas Duda já carrega a sabedoria e personalidade de quem parece empreender há anos. Temos certeza de que ainda vamos tomar muito caldo de ossos e keto energy drink por aí...

Até daqui a duas semanas.

Pulso. 🌉

Conectamos, capacitamos e viabilizamos o investimento em founders brasileiras.

📚 O Conto da Ilha Desconhecida - José Saramago

Conta a história de um homem que larga o porto atrás de uma ilha que ninguém acredita existir e acaba se encontrando no caminho. Fala sobre a necessidade de autoconhecimento porque empreender, no fim, é sair de si para se descobrir.

🎙️ Cristina Junqueira no “Como Você Fez Isso”

Se a Duda transforma todo "não" em "sim", a co-fundadora do Nubank fez isso na escala de um dos maiores bancos do mundo. Sobre construir grande, contra a corrente e sem perder a essência.

Ideia boa não escolhe onde nascer. Ela nasce nas pequenas coisas do cotidiano.

A diferença é que algumas pessoas passam pela mesma oportunidade e seguem andando. Outras param, observam e constroem uma empresa em cima dela.

Foi exatamente essa sensação que tivemos conversando com a Lina. Uma empreendedora de Maceió que começou postando uma receita de granola no Instagram e hoje comanda duas marcas de food service saudável, além da própria granola vendida em supermercado, site e iFood.

Tudo começou sem querer virar negócio

Lina só queria fazer uma granola melhor.

Postou a receita no Instagram. As pessoas começaram a pedir para comprar. A mãe olhou aquilo e falou algo que mudou completamente o rumo da história:

“Então tira essa legenda e começa a vender.”

Foi assim, quase sem querer, que nasceu o primeiro produto. Só alguém prestando atenção ao que o público já estava pedindo.

Durante a pandemia, ela produzia granola pela manhã e distribuía à tarde junto com o Paulo, melhor amigo que havia acabado de voltar de Portugal e continua na operação até hoje. Aos poucos, o produto encontrou clientes. Depois encontrou escala. E, quando perceberam, já não estavam vendendo apenas granola, mas sim construindo uma marca.

Enxergar oportunidade onde outros só veem passeio

E os outros negócios de Lina também nasceram da capacidade de observar.

Em uma viagem para Paris, Lina entrou em uma loja e pensou:

Se isso funciona aqui, por que não poderia funcionar em Maceió?

Voltou decidida a abrir o Lina Healthy Food, sua primeira lanchonete saudável que hoje já soma três lojas em shopping. Depois aconteceu em Nova York, quando conheceu o Sweetgreen e teve exatamente a mesma reação.

“Se eles conseguem, eu também consigo.”

Voltou para casa e criou o Berí, hoje um fast food saudável que já fatura em um nível parecido com o Lina.

O que fica aqui não é que só quem viaja consegue enxergar oportunidade. Muita gente volta de férias com fotos. A Lina costuma voltar com uma empresa nova na cabeça.

E essa talvez essa seja uma habilidade subestimada no empreendedorismo. As melhores ideias raramente surgem do zero. Quase sempre são adaptações inteligentes de algo que alguém já resolveu em outro contexto.

O desafio não é copiar.

É entender por que aquilo funciona e adaptar para a sua realidade.

Antes de procurar inovação, Lina olhou para dentro

Mostrando mais uma vez seu olhar atento, alguns de seus melhores movimentos não foram necessariamente inovadores, mas de uma capacidade incrível de prestar muita atenção ao próprio negócio. Enquanto muita gente procura a próxima grande ideia, Lina parecia fazer uma pergunta muito mais simples:

“O que meu próprio negócio já está tentando me dizer?”

• Quando encontrou um ponto melhor no shopping, trocou as operações de lugar.

• Percebeu que o shopping já entrega fluxo de pessoas e que ali o trabalho não era atrair clientes, mas executar bem.

• Também entendeu cedo que, para o negócio dela, o delivery performava melhor do que um restaurante tradicional.

Captar dinheiro também tem curva de aprendizado

O financiamento do crescimento de Lina veio de capital próprio e de uma linha do Pronamp, via Caixa. O crédito era baseado na Selic, e ela pagou caro por isso.

Funcionou para o momento, ela precisava de fôlego para crescer.

Mas ela também aprendeu que dinheiro resolve apenas uma parte do problema. Hoje, diz que só faria sentido trazer um sócio se realmente agregasse além do cheque.

Porque existe uma diferença enorme entre receber capital e receber direção.

E talvez essa seja uma lição que aparece em praticamente todas as conversas que temos tido com fundadores.

Às vezes o custo mais alto não está na taxa de juros, está no que você deixou de ganhar em direção estratégica.

A decisão que está em aberto agora

Lina está diante de uma escolha clássica de quem cresce rápido demais para continuar do jeito artesanal:

Não existe resposta certa. Existe apenas uma pergunta importante:

O que vale mais neste momento: tempo ou margem?

Lina ainda não tomou uma decisão, mas ela já nos antecipou que “quando bate a dúvida, eu ouço o coração.”

Não porque vai ignorar dados, mas porque chega um momento em que as duas opções fazem sentido. E aí num negócio, as pessoas às vezes precisam decidir no peito e não só na régua.

Crie seu próprio repertório e ouça seu coração

Quando perguntamos qual era a maior dificuldade de empreender em Maceió, a resposta foi imediata: ‘não tem pra quem perguntar’.

E talvez essa falta de referência seja um dos motivos pelo qual ela viaje, observe e converse tanto.

Viajar nunca foi sobre turismo. Sempre foi sobre ampliar repertório.

Empresas não nascem apenas de criatividade. Nascem de referência. Quanto mais repertório você constrói, mais oportunidades começa a enxergar.

Porque, no fim, oportunidade dificilmente bate na porta.

Ela normalmente passa na sua frente. A diferença é quem aprendeu a enxergá-la.

Até a próxima. 🌉

📚 The Hard Thing About Hard Things - Ben Horowitz

A maioria dos livros sobre negócios simplifica a jornada e entrega uma fórmula. Ben Horowitz faz o oposto. Ele escreve sobre as noites sem dormir, as demissões difíceis e as decisões impossíveis que fazem parte de construir uma empresa. Não olhando para trás, mas enquanto a batalha ainda está acontecendo.

Vamos começar com uma pergunta que quase todo empreendedor responde errado no início: você está construindo um produto ou uma marca?

Parece a mesma coisa. Não é.

Produto resolve um problema. Marca ocupa um espaço na cabeça das pessoas.

A convidada desta edição é a Ana Duque, fundadora da Don’t Eat, Devore — uma marca de barrinhas de proteína que, em menos de um ano, já conquistou mais de 800 pontos de venda.

A origem: pessoal encontra estratégico

A Devore nasceu de um encontro entre o pessoal e o estratégico. A família do namorado da Ana já trabalhava com alimentos, e o casal enxergou ali uma base pronta para construir algo. Além dessa vantagem, ainda pegaram carona num mercado que já estava aquecido: o boom dos produtos proteicos.

Mas aí veio a parte difícil: a identidade. A Ana queria uma mensagem oposta à do wellness tradicional. Wellness sem culpa. A proposta nunca foi vender perfeição.

Enquanto o mundo wellness costuma ser rígido, cheio de regra e de dedo na cara, a Devore propõe o contrário: dá para comer bem, ser a sua melhor versão e, se escorregar, tentar de novo amanhã. Sem culpa.

Inclusive, o próprio nome carrega essa ideia: “Don’t Eat. Devore”.

E teve um toque de esperteza aí: Ana também apostou na memória afetiva, sabores como goiabinha e brigadeiro, ligados à cultura mineira. Em vez de importar referências, ela escolheu partir daquilo que já despertava lembrança.

E funcionou rápido: 800 pontos de venda entre São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais em menos de um ano.

Errar rápido também é estratégia.

Mas, como toda história de sucesso, a dela também teve seus tropeços. O diferencial? Ana soube aprender rápido com os erros e recalcular rota quando necessário. Afinal, empreender com sucesso é justamente encurtar o ciclo entre testar, aprender e ajustar.

“Se existisse uma aula só sobre o que deu errado, eu seria a primeira da fila.”

Ana não tentou romantizar nem esconder seus erros. Alguns deles:

• Gastaram 200 mil só no primeiro mês. Erro de gestão, mas que serviu para descobrir rápido o que funcionava e o que não.

• A barrinha deu problema. A formulação saiu errada, o produto ficou duro, e tiveram que parar a produção e recomeçar do zero.

• O preço estava alto demais. Entenderam que, no começo, às vezes é preciso abrir mão de margem só para fazer a pessoa provar e conhecer a marca.

• O nome não comunicava. Para o público das classes C e D, era difícil de pronunciar e entender o que era, e por isso estão passando por um rebranding.

O investidor também precisa te convencer

Outro exemplo de como a Ana aprendeu no percurso foi na captação.

Depois de fechar o primeiro investidor, a Ana percebeu uma coisa: quando só um lado precisa do outro, a negociação deixa de ser equilibrada.

Nas primeiras conversas, a sensação era de desvantagem: parecia que ela precisava convencer qualquer investidor de que a empresa fazia sentido. Também reparou que quem estava na mesa estava mais do lado do investidor do que da marca.

Hoje, enquanto estrutura uma nova rodada, a pergunta deixou de ser só “por que alguém deveria investir na marca?” e passou a ser também: “por que esse investidor faz sentido para a Devore?”

Ela entendeu que não basta trazer apenas capital. Ela busca pessoas que abram portas além do dinheiro e ajudem ativamente a expandir o negócio.

No fim, a captação deixou de ser apenas sobre levantar dinheiro. Passou a ser sobre escolher quem vai construir essa história ao lado deles.

Construir fãs é mais importante do que construir buzz.

Enquanto algumas marcas gastam fortunas no início só para aparecer (leia-se marketing, influenciadores e afins), poucas conseguem transformar essa atenção em recorrência.

E o buzz, sozinho, pode acabar comprometendo o caixa em vez de ajudar a construir algo sólido.

Sobre isso Ana trouxe uma opinião muito forte:

“No longo prazo, quem sobrevive não é necessariamente quem faz mais barulho. É quem consegue criar fãs.”

Se a marca cria esse tipo de laço, até água vira produto com comprador fiel.

E, como a gente trouxe lá no início: marca precisa ser construída para durar, não para surfar uma tendência isolada.

O que a Ana está construindo é o que fica depois que a embalagem já foi para o lixo: a lembrança, o laço, a vontade de comprar de novo amanhã. Produto qualquer um copia. Marca, não. E talvez seja exatamente por isso que ela valha tanto…

Até a próxima. 🌉

🎙️ The Diary of a CEO: The SIMPLE (& Proven) Way To Earn $100,000 From Nothing! (dublado)

A Ana disse que sempre revisita esse episódio do podcast do Steven Bartlett ‘The Diary of a CEO’.

Três fundadores. Três caixas. Três estratégias completamente diferentes.

Alex Hormozi, Codie Sanchez e Daniel Priestley recebem US$ 1 mil, US$ 10 mil ou US$ 100 mil e precisam responder a uma única pergunta: como você usaria esse dinheiro para construir um negócio escalável?

As respostas mostram que escalar não depende apenas do tamanho do cheque, mas de saber onde investir cada dólar.

Na vida real, às vezes ela termina em planilha.

E foi exatamente sobre isso que conversamos com Bruno, fundador da Push Matcha.

Nessa edição, trazemos o case de um business já consolidado, mas que segue em construção, com aprendizados reais e a honestidade intacta. É uma conversa que termina com uma reflexão que quase ninguém gosta de fazer:

E se captar nem sempre for a resposta?

Começou com um chá (e uma esposa insistente)

Bruno tomava café demais, até 10 xícaras em um dia, rotina de investment banking e poucas horas dormidas por dia.Por sugestão da esposa, foi trocando aos poucos pelo matcha. Os efeitos vieram claros — e, com eles, uma pergunta de negócio: por que quase ninguém faz isso no Brasil?

A resposta parecia simples: porque ninguém estava fazendo. A resposta real era outra: porque era difícil demais.

Difícil importar. Difícil encontrar fornecedores. Difícil educar o consumidor. Difícil competir num país onde o cafezinho faz parte da nossa cultura.

“Só entendi a razão da baixa concorrência depois que já estava dentro. Os obstáculos são muitos, mas é também onde está a oportunidade.”

Foi assim que nasceu a maior marca de matcha da América Latina, a Push Matcha.

A missão era simples: oferecer uma alternativa funcional para quem queria mais energia sem depender exclusivamente do café.

Encontrar o produto certo é apenas o primeiro desafio.

Conversando com Bruno, entendemos que ter o produto é desafiador, mas os obstáculos não terminam por aí.

Primeiro o supply: achar fornecedor de qualidade no Japão é difícil, demanda tempo, paciência e obviamente é caro.

Depois, a educação do consumidor: café não é só uma bebida no Brasil, é hábito cultural. Quase como uma linguagem nossa, com rotina e memória afetiva. Convencer alguém a experimentar matcha não é só explicar benefício nutricional: é mover um código cultural muito resistente.

E, por último, aquele que talvez seja o inimigo silencioso de toda marca de consumo brasileira: capital de giro. Você paga antes pelo produto e até mesmo por impostos para receber depois.

“É um ciclo cruel: sem capital de giro você não tem volume; sem volume, não tem margem.”

Bruno captou três vezes em rodadas de family and friends — cheques de R$25 mil a R$100 mil no primeiro momento e depois teve uma rodada maior de R$3 milhões. Com a maior rodada em 2024, lançou uma linha de energético.

O crescimento veio, mas o caixa não acompanhou.

Pelo caminho, chegou a ter 32 sócios minoritários — um cap table pesado que hoje está sendo reorganizado. Governança com muito investidor sem letramento financeiro é um risco real, e quase sempre subestimado por quem capta pela primeira vez.

No fim do ano passado, o energético foi descontinuado. O diagnóstico: capital de giro. Num país de juros altos, carga tributária de quase 65% sobre produto + frete na importação e margem apertada no consumo, a conta simplesmente não fechou.

O que ele faria diferente

Se voltasse ao dia zero, Bruno teria feito bootstrapping. Para ele, o erro mais comum entre fundadores é captar cedo demais e, ao captar, gastar tempo demais gerenciando governança, investidores e captações em vez de construir o negócio

Porque, diferente do que muita gente imagina, dinheiro raramente chega sozinho. Vem acompanhado de reuniões, expectativas e um ciclo vicioso de necessidade de caixa que infelizmente não dá para ser cumprido com linhas de capital de giro saudáveis, dado o alto custo de capital no Brasil.

“Quem está tentando captar não precisa só de dinheiro. Precisa parar de gastar tempo procurando investidores, falando com advogados e bancos. Era melhor ter começado menor e ir fazendo aos poucos, quase um formato de safras.”

Sobre a cap table, a lição é qualidade antes de quantidade: menos sócios, mais alinhados, mais letrados. Ainda assim, ele reconhece o que os primeiros investidores trouxeram além do cheque — confiança nos momentos difíceis, conexões e oportunidades que dinheiro nenhum compra. Logo não existe certo ou errado, mas quem sabe caminhos mais eficientes.

“Tem muita gente vendendo sonho no ecossistema. Eu prefiro ser o cara que conta como as coisas realmente são.”

A conversa com Bruno teve uma honestidade rara e ele mesmo resumiu bem:

“Se a minha história ajudar alguém a não cometer os mesmos erros, já valeu.”

É por histórias assim que a Pulso existe.

O que mais gostamos nessa conversa não foi a história do matcha, mas a honestidade.

Existe muita gente vendendo o empreendedorismo como destino, mas Bruno falou dele como processo.

Com erros, acertos, falta de caixa, investidores incríveis, investidores difíceis e decisões que, olhando para trás, faria diferente.

É exatamente esse tipo de conversa que queremos trazer para a Pulso. Porque empreender já é difícil o suficiente sem precisar fingir que é fácil.

Nos vemos na próxima. 🌉

📚 Raising the Bar — Gary Erickson

A história da Clif Bar contada pelo próprio fundador. Um relato honesto sobre crescimento, propósito e a difícil arte de construir uma empresa sem abrir mão dos seus princípios.

Talvez a maior lição do livro seja que nem toda oportunidade precisa ser aproveitada — e que crescer a qualquer custo nem sempre é vencer.

📚 Delivering Happiness — Tony Hsieh

A história da Zappos, vendida para a Amazon por US$ 1,2 bilhão. O que fica não é o número e sim como Tony pensou em cultura e propósito como estratégia de negócio. Para quem sente que crescer rápido e construir algo com alma são coisas que não combinam.

📚 Good to Great — Jim Collins

Um clássico. Collins estudou o que separa empresas medianas das excepcionais. A resposta não foi carisma nem sorte, foi disciplina e clareza brutal sobre o que fazem melhor do que qualquer um. O conceito do “ouriço” é simples na teoria e difícil na prática. Leitura valiosa para quem quer construir algo que dura.

“Capital isn’t scarce, vision is” - Sam Walton, fundador do Walmart

Sentiram nossa falta? Desde a última edição, passamos nosso tempo entrevistando diferentes fundadores. A partir de agora, vamos trazer essas conversas para cá.

Dinheiro nunca vem sozinho.

Ele vem acompanhado de expectativas, prazos, pressão e, às vezes, opiniões que ninguém pediu.

A história da Mais Mu nos chamou atenção justamente por isso.

Fundada em 2014, Otto e seus sócios queriam tornar alimentação saudável algo acessível, divertido e sem culpa.

Hoje, a Mais Mu tem mais de mil investidores pessoa física e uma trajetória de captação que fugiu do roteiro tradicional. Se é que existe um caminho tradicional hoje em dia no Brasil…

Conversamos com Otto sobre o caminho até aqui.

Uma marca construída para quem não se via no mercado.

Quando a Mais Mu nasceu, alimentação saudável ainda era um universo dominado por atletas e “marombeiros”. Otto resolveu apostar em quem ninguém estava olhando.

A ideia era criar produtos para quem queria se alimentar melhor, mas não queria transformar cada refeição em um boletim para levar de volta ao nutricionista.

A Mais Mu nasceu para essa pessoa. O Wheyfer, o Exquenta, são produtos que entram na vida cotidiana sem parecer sacrifício, mas como prazer.

Crescer é difícil. Financiar crescimento também.

Até 2020, a empresa cresceu quase inteiramente com capital próprio.

O que significa aprender gestão de caixa na prática - saber priorizar e não depender de ninguém. Mas também sentir a pressão do ciclo: o dinheiro girando e você tentando acompanhar o crescimento.

Quando chegou a hora de buscar capital, Otto esbarrou numa verdade inconveniente: nem todo dinheiro combina com todo negócio.

“O venture capital quer retorno de tech numa empresa de consumo. O private equity quer controle. Em algum momento você percebe que precisa encontrar uma terceira via.”

A terceira via veio em camadas: mútuo conversível, depois uma rodada de equity crowdfunding e, em 2023, uma oferta pública na BEE4.

O resultado? Menos diluição e uma base de investidores que acredita na marca.

“Muitos deles também são clientes. Isso tem um valor que vai muito além do cheque.”

O maior erro? Esperar precisar do dinheiro para começar a captar.

Quando perguntamos o que faria diferente, a resposta veio sem hesitação: construiria relacionamentos antes.

Captação raramente acontece no ritmo que o caixa da empresa gostaria. Pode levar seis meses. Às vezes mais.

E os melhores investidores não decidem numa reunião só: eles acompanham, criam convicção com o tempo.

“Também teria buscado smart money com mais clareza: investidores que tragam distribuição, acesso a mercado, conexões reais.”

Dois conselhos do Otto para quem vai captar:

⚡ Entenda em qual “mesa” você quer sentar. Cada tipo de investidor tem uma lógica, uma expectativa e um timing. Chegar sem saber disso custa tempo e diluição.

⚡ Não subestime o cheque menor. A Mais Mu foi construída com muita gente pequena apostando junto no propósito. “Isso cria uma base diferente.”

No fim, captar não é só achar dinheiro — é achar parceiros que acreditam no mesmo futuro que você. É esse gap que a Pulso quer fechar. Porque o melhor momento para um founder conhecer seus futuros investidores não é quando o caixa está no limite, é muito antes disso.

Nos vemos na próxima. 🌉

📚 Ramping Your Brand — James Richardson

Ensina a entender antropologia do consumidor. A mensagem central: empresas de consumo bem-sucedidas levam de 5 a 10 anos para chegar ao ponto de inflexão. Paciência não é fraqueza e sim estratégia.

📚 Mission in a Bottle — Seth Goldman & Barry Nalebuff

A história em quadrinhos dos fundadores da Honest Tea, o primeiro chá zero açúcar dos EUA. Realista, humano, sem glamour. Exatamente o tipo de história que ninguém conta, mas todo founder precisa ler.

Disclaimer:

Vamos ser diretas: essa não é a primeira versão dessa newsletter.

A primeira foi séria demais. A segunda, cheia de dados e links, daquelas que qualquer IA te entrega em 30 segundos. Essa aqui é a terceira. Escrita pra conversar com você. Porque em qualquer deal, os dois lados precisam se entender antes de confiar.

Então, quem é você?

Talvez seja alguém que tem o próprio negócio e está meio sem saber qual o próximo passo. O produto existe. Os clientes existem. Mas e o capital?

Ou alguém com uma carteira bem montada. CDB, renda fixa, aplicações que rendem direitinho, mas que não rendem uma boa história pra contar no jantar.

Nos dois casos: você está no lugar certo.

Vamos lá para a versão final…

Existe uma contradição curiosa no Brasil: nunca tivemos tanta gente querendo empreender. E nunca tivemos tantos investidores de olho em inovação, tecnologia e empresas em estágio inicial. Mesmo assim, conectar esses dois lados continua sendo difícil.

O problema não é falta de ambição e nem de talento. É de acesso.

Que o brasileiro é um povo criativo e corre atrás, isso a gente já sabe. Mas sabia que somos a 2ª maior população de potenciais empreendedores do mundo, atrás só da Índia? Hoje em dia, o sonho de ter o próprio negócio só perde pra vontade da casa própria. Quem sabe até pra vontade do hexa.

E das startups brasileiras mapeadas, uma em cada três já levantou algum investimento. Até aí tudo bem. O detalhe que chama atenção está em quem está colocando o dinheiro: quase 70% dos aportes vêm de redes locais , da própria cidade ou estado do empreendedor.

A maior parte das oportunidades continua presa aos mesmos grupos fechados: family offices, clubes privados, fundos tradicionais, redes específicas e o famoso “você conhece alguém que conhece alguém”.

Para muita gente, investir cedo em empresas promissoras ainda parece coisa de outro mundo, quase que inacessível.

Do outro lado, a história é parecida.

As micro, pequenas e médias empresas respondem por cerca de 30% do PIB brasileiro e por mais da metade dos empregos com carteira. Mesmo assim, apenas 15% dos pequenos empresários tentaram acessar crédito nos últimos seis meses, o menor índice desde a pandemia. A maioria nem tenta, acha que os juros são altos demais ou apenas desconfiam do processo.

Muitas dessas empresas ainda estão validando produto, construindo operação e tentando ganhar tração. Não sabem estruturar um pitch. Não têm acesso às redes onde o capital circula. Ou simplesmente não querem se diluir cedo demais e, muitas vezes, nem precisam levantar uma rodada institucional com um fundo tradicional.

Esse é o paradoxo que enxergamos hoje: investidores querendo entrar cedo nas próximas grandes histórias, mas sem saber onde elas estão. E tem empreendedor construindo coisas relevantes, mas sem acesso a quem poderia ajudar a acelerar.

E talvez o problema principal não seja falta de dinheiro. Seja falta de conexão.

Acreditamos que o futuro do investimento early-stage será mais comunitário, mais acessível e mais baseado em curadoria. Mais próximo de pessoas descobrindo ideias incríveis cedo, e menos restrito a salas fechadas. Mais próximo de empreendedores que precisam não só de capital, mas de acesso, troca, visibilidade e gente acreditando neles desde o começo.

A Pulso começa como uma newsletter. Mas, faz parte de um projeto maior que existe para aproximar esses dois mundos.

Porque as próximas grandes empresas brasileiras provavelmente já estão sendo construídas neste exato momento, silenciosamente, por pessoas que ainda quase ninguém conhece.

E o melhor momento para prestar atenção é exatamente no começo…

Uma reflexão relevante para qualquer fundador que já ouviu “não faz sentido” sobre aquilo em que mais acredita e para investidores que buscam raras oportunidades.

Brian Chesky, cofundador e CEO do Airbnb, é um dos casos mais emblemáticos de como as melhores empresas muitas vezes nascem do rejeito. No episódio, ele revisita com franqueza o processo de captação nos primeiros anos do Airbnb: uma ideia que a grande maioria dos investidores simplesmente não conseguia enxergar.

Ele descreve como a empresa sobreviveu nos primeiros meses vendendo caixas de cereal temáticas para pagar o aluguel, e como o capital inicial veio não de grandes fundos, mas de investidores-anjo dispostos a apostar em fundadores antes de apostar no modelo. O que sustentou o pitch, segundo ele, não foi a lógica financeira, foi a clareza sobre o problema que queriam resolver e a convicção inabalável de que o comportamento humano poderia ser diferente do que o mercado assumia.